房地產(chǎn)公司營銷費用及管理舉例

1、房地產(chǎn)公司銷售費用 一、 房地產(chǎn)公司銷售費用內(nèi)容： 銷售前期費、銷售推廣費、合同交易費等、銷售代理費和其他費用。單獨設(shè)立銷售機構(gòu)的銷 售機構(gòu)的費用也計入銷售費用。 1、 銷售前期費：核算與銷售相關(guān)的一些前期費用， 主要分不能出售的樣板房裝飾費用 （包 括硬裝飾和軟裝飾）、售樓處建造與裝飾和其他。 售樓處建造與裝飾費用分為兩塊，售樓處 建造部分指的是臨時搭建的售樓處，在房屋銷售完畢后要拆除的那種建筑所需花費的建造費 用，如果利用會所、 商場或住宅來暫做售樓處用的，其建造費用在開發(fā)成本中反映，不在此 處反映。售樓處裝飾部分為售樓處的內(nèi)部裝修工程費用。 其他為和房屋銷售相關(guān)的一些其他 前期費用，如樣

2、板房、售樓處的物業(yè)維護費等。 2、 銷售推廣費：主要是與銷售相關(guān)的媒體廣告費、廣告制作費、展位費及展臺搭建費、 戶外發(fā)布費、圍墻彩繪費、宣傳費、燈箱制作費、展板制作費和樓書印刷費等。 3、 合同交易費等：預(yù)售合同或出售合同交易時開發(fā)公司所需交納的交易手續(xù)費用， 而非 代收代付客戶部分的交易費。另外還包括付給交易中心的網(wǎng)上服務(wù)備案費等。 4、 銷售代理費：該項費用是銷售費用中的主要費用之一， 是開發(fā)公司委托代理公司進行 銷售所支付的傭金，一般開發(fā)商均和所指定的代理公司簽訂相關(guān)代理協(xié)議， 根據(jù)合同上的有 關(guān)條款支付銷售代理費， 該科目核算按代理合同計算的應(yīng)付代理費， 包括已付和已計提尚未 支付的部

3、分。 二、 XX 公司營銷費用管理舉例 一、XX 營銷成本構(gòu)成 營銷成本指項目銷售過程中發(fā)生的全部推廣成本，包括服務(wù)及代理費用、廣告設(shè)計 費用、各種廣告制作發(fā)布費用、現(xiàn)場包裝及各種活動費用、售樓處及樣板房裝修費用。 1. 廣告類營銷費用 包括定點長效廣告，如戶外廣告牌、電梯、燈桿旗、車體廣告等；媒體廣告如電視、 電臺、報紙等；投放類廣告如短信、直郵等；制作類廣告如噴繪、印刷品、工藝品、紙杯、 手提袋、現(xiàn)場包裝、禮品、模型等。 2. 消耗采購類費用 包括售樓處日常消耗品；電話費、網(wǎng)絡(luò)費、水電費、辦公用品、物料、花卉等。 3. 活動類營銷費用 包括旺場活動、大型的營銷推廣活動、房展會等。 4. 服

4、務(wù)及代理費用 包括代理公司的銷售前期的策劃顧問費、銷售過程中的銷售代理費、獎勵費等。 5. 樣板房費用 主要是樣板房的裝修、裝飾、家私購買等費用，但不沖減因樣板房出售的收入。 二、前期服務(wù)及銷售代理成本管理 服務(wù)及代理單位的工作質(zhì)量對于項目的定位、商品房的銷售起著非常關(guān)鍵的作用， 因此在單位選擇上應(yīng)非常慎重。 項目建設(shè)初期，營銷策劃部應(yīng)在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，以報告的形式進行前期服務(wù)及 銷售代理單位的推薦， 推薦的單位應(yīng)有在項目所在地或相鄰城市銷售經(jīng)驗， 深入了解項目所 在地的市場情況，包括項目所在城市、區(qū)域的現(xiàn)有產(chǎn)品供應(yīng)及需求情況等。 銷售費用由財務(wù)部根據(jù)合同規(guī)定條款并安排專人對已銷售商品房數(shù)量

5、、面積、銷售 收入等情況進行復(fù)核，避免超付。 合同執(zhí)行完畢后，營銷策劃部、成本管理部及財務(wù)部應(yīng)以其進行合同情況的總結(jié)， 重點是合作單位的服務(wù)意識、 服務(wù)質(zhì)量及其合同執(zhí)行過程中表現(xiàn)的誠信度。 評價較高的單位 列入常用合作單位數(shù)據(jù)庫，評價不高的單位以后的項目中必須經(jīng)過嚴(yán)格考察慎重合作。 三、廣告設(shè)計成本管理 廣告設(shè)計成本包括年服務(wù)費、單項設(shè)計服務(wù)費兩種形式成本。 項目建設(shè)初期，營銷策劃部負責(zé)提出潛在設(shè)計單位名單，并組織策劃設(shè)計部、成本 管理部、財務(wù)部一起進行考察。 在考察的基礎(chǔ)上，營銷策劃部編寫招標(biāo)文件，組織邀請賽招 標(biāo)，邀請單位應(yīng)不少于 4 家。招標(biāo)文件應(yīng)包括： (1) 項目基本情況 (2) 廣

6、告設(shè)計服務(wù)內(nèi)容及期限 (3) 服務(wù)質(zhì)量要求 (4) 投標(biāo)文件構(gòu)成 (5) 招投標(biāo)工作時間安排及評標(biāo)方法等。 合同執(zhí)行過程中，營銷策劃部應(yīng)及時安排設(shè)計任務(wù)，并跟蹤完成，重點廣告畫面設(shè) 制作、安裝或印刷工作無法招標(biāo)，臨時委托，造成成本增加。 合同期滿，營銷策劃部應(yīng)對合作單位已完成的工作進行逐項清點，對于未完成的單 項設(shè)計應(yīng)告知成本管理部，相關(guān)費用從合同總價中扣除。另外還應(yīng)對設(shè)計單位的服務(wù)態(tài)度、 服務(wù)質(zhì)量進行總體評價， 評價較好的單位列入常用合作單位數(shù)據(jù)庫， 評價不高的單位到以后 項目中必須經(jīng)過嚴(yán)格考察后慎重合作。 四、廣告成本管理 廣告類別包括定點長效廣告、媒體廣告、投放類廣告及制作廣告等多種類別

7、。 1. 定點長效廣告 定點長效廣告投入大（燈桿旗廣告除外），選用得當(dāng)效果明顯，但資源往往處于壟 斷狀態(tài)，且受到市場影響大，成本不易控制。因此營銷策劃各應(yīng)根據(jù)項目所處區(qū)域、特點、 銷售階段、銷售對象以及定點廣告資源情況等， 進行整體方案設(shè)計，并進行多方案性價比分 析，以書面報告代理商資質(zhì)，證實其確實擁有該定點廣告資源的合法使用權(quán)。 根據(jù)經(jīng)管會批復(fù)意見，營銷策劃部組織成本管理部及財務(wù)部一起進行詢價和商務(wù)談 判工作，并形成工作紀(jì)要，報公司經(jīng)管會批準(zhǔn)。 經(jīng)公司經(jīng)管會批準(zhǔn)后，營銷策劃部負責(zé)起草廣告發(fā)布合同，合同中應(yīng)詳細約定廣告 發(fā)布合同金額、廣告發(fā)布期限、換畫費用、亮燈時間、維修時間要求、付款條件等條

8、款，并 按公司審批流程，分別進行價格審核單和合同審定會簽單的審核和簽署。 合同簽訂后，營銷策劃部應(yīng)密切跟蹤合同執(zhí)行情況，嚴(yán)格按合同約定進行廣告驗收 及合同款的支付。為保證廣告效果， 定期檢查畫面完好程度及照度情況，如發(fā)現(xiàn)問題， 及時 通知單位維護、修補。為降低成本、應(yīng)盡量控制換畫次數(shù)。 合同執(zhí)行后期，營銷策劃部應(yīng)該進行廣告效果、廣告商工作分析、評價，如果廣告 效果較好，公司又有宣傳方面的需求需要續(xù)約，宜盡早與合作單位進行商務(wù)談判。 2. 網(wǎng)絡(luò)廣告 計稿應(yīng)與策劃設(shè)計部溝通，確認(rèn)以保證廣告效果、 避免浪費。避免因涉及不及時，導(dǎo)致其他 營銷策劃部應(yīng)在經(jīng)過市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，提出潛在網(wǎng)絡(luò)設(shè)計、維護單位名

9、單，詳細 羅列這些單位的主要業(yè)績、設(shè)計實力等情況，備選單位就不低于 3 家；網(wǎng)絡(luò)設(shè)計單位應(yīng)通 過邀請招標(biāo)確定。投標(biāo)文件分技術(shù)標(biāo)（方案標(biāo)）及商務(wù)標(biāo)兩部分（商務(wù)標(biāo)部分隊總報價外， 還應(yīng)有各單項設(shè)計服務(wù)詳細報價） ，并按招標(biāo)文件規(guī)定的方法分別進行評審， 其中營銷策劃 部和策劃設(shè)計部主要對方案標(biāo)進行評審， 成本管理部和財務(wù)部主要對商務(wù)標(biāo)進行評審， 匯總 各單位得分情況后，形成紀(jì)要，向經(jīng)管會推薦中標(biāo)候選人順序。 經(jīng)管會討論確定中標(biāo)人后，營銷策劃部起草合同文件，并按公司現(xiàn)有流程，分別進 行價格審核單和合同審批會簽單的審核、簽署。 合同執(zhí)行過程中，營銷策劃部應(yīng)定期檢查網(wǎng)站（或網(wǎng)頁）運行、點擊率等情況，并 要

10、求合作單位根據(jù)項目進民展，更新廣告內(nèi)容。 合同期滿，營銷策劃部應(yīng)對合作單位服務(wù)態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量進行客觀評價，評價較好 的單位列入常用合作單位數(shù)據(jù)庫。 3.媒體廣告 媒體廣告具有資源壟斷的特點。 營銷策劃部提出媒體廣告整體需求，并與各種媒體協(xié)商折扣比例，并按公司流程進 行價格審核單、合同審定會簽單的審批、簽署。 4. 投放類廣告 投放類廣告包括手機短信、直郵及商住小區(qū)、寫字樓、社團組織等發(fā)布渠道，成本 較低，但種類較多，應(yīng)區(qū)別對待。 5. 手機短信 營銷策劃部應(yīng)根據(jù)地區(qū)、受眾區(qū)別，選擇幾家資源較豐富的投放單位，通過招標(biāo)確 定投放單位（可以選擇多家投放單位），簽訂批量投放合同， 以降低投放成本。實際

11、投放時， 宜分期、分批投放，并按實際投放量進行結(jié)算。 6. 直郵廣告 直郵廣告由營銷策劃部聯(lián)系郵局進行投放，按公司流程分別進行價格審核單、合同 審定會簽單及付款審批單的審批、簽署即可。 7. 制作類廣告 制作類廣告又分為噴繪、印刷、現(xiàn)場包裝等 營銷策劃部在及時安排廣告設(shè)計單位完成設(shè)計的前提下，應(yīng)劃分制作類廣告類別， 組織招標(biāo)。營銷策劃部負責(zé)提出擬邀請單位名單， 其中施工單位資質(zhì)必須滿足制作、 安裝工 程要求，尤其是高空作業(yè)施工單位必須有安全許可證， 成本管理部和財務(wù)部參與招標(biāo)及評審 工作。 招評標(biāo)工作結(jié)束后，選擇兩家長期合作單位，以招標(biāo)紀(jì)要的形式向項目領(lǐng)導(dǎo)管理小 組匯報，得到批準(zhǔn)后，營銷策劃部

12、起草合同文件， 按公司審批流程分別進行價格審核單和合 同審定會簽單的審批、簽署，分別簽訂年度制作類合同。合同簽訂后，營銷策劃部根據(jù)需要， 安排制作類廣告的實施，并及時組織成本管理部、財務(wù)部一起進行驗收、結(jié)算和付款審批。 合同執(zhí)行過程中，營銷策劃部應(yīng)客觀評價合作單位的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量情況，評 價較高的單位可列入長期合作單位數(shù)據(jù)庫。 制作類廣告總成本應(yīng)受年度及項目制作類廣告總 成本控制。 五、消耗物品采購成本管理 消耗物品條購成本包括售樓處、樣板房日常消耗品的采購，以及電話費用、網(wǎng)絡(luò)費 用、水電費、辦公用品費、花卉及其他物料消耗等。 消耗物品由營銷策劃根據(jù)實際需要自行采購，并按公司付款審批流程審

13、批，據(jù)實報 銷，為降低成本，營銷策劃部應(yīng)加強管理，建立消耗物品管理臺帳，并定期不定期檢查領(lǐng)用 情況，發(fā)現(xiàn)問題督促整改。 電話費、網(wǎng)絡(luò)費、辦公用品費等費用，據(jù)實報銷 六、活動類營銷成本管理 活動類營銷成本為大型銷活動和經(jīng)?；顒映杀?，其中又包含儀服務(wù)成本。 1. 禮儀服務(wù)單位的選擇及成本控制 活動過程中負責(zé)提供禮儀服務(wù)的單位通過招標(biāo)確定 2 家，每次活動前通過其中的一 家進行活動場地的布置、搭設(shè)、物料的準(zhǔn)備及其他禮儀服務(wù)配合。 營俏策劃部組織統(tǒng)計活動中禮儀公司投入的各種物料數(shù)理及各種服務(wù)情況，按招投 標(biāo)及合同談判過程中確定的單價進行結(jié)算和付款。 2. 大型營銷活動成本管理細則 營銷策劃部應(yīng)提前 1

14、5 天，以專題報告的形式， 就活動目的、規(guī)模、內(nèi)容及預(yù)算等向 公司經(jīng)管會報告，得到批準(zhǔn)后方可實施。 活動過程中，要嚴(yán)格按公司經(jīng)管會批準(zhǔn)的預(yù)算，控制各項開支，總額不得突破。 活動結(jié)束后，營銷策劃部按公司審批流程及實際支出情況，進行付款審核。部分成 本需要簽訂合同的可以補簽合同。 3. 經(jīng)常性活動成本管理細則 對于經(jīng)常性活動安排， 每次活動費用且低于 4000 元，營銷策劃部應(yīng)有統(tǒng)一的計劃及 布署，并于每月初向成本管理部及財務(wù)部知會本月活動安排情況。 可直接按公司流程進行付款審批； 超過 4000 元的，營銷策劃部應(yīng)在活動前向成本管 理部及財務(wù)部特別說明，征得同意，否則兩個部門可不在付款審批單上簽

15、字。 七、售樓處、樣板房成本管理 售樓處、樣板房費用應(yīng)由營銷策劃部牽頭， 按照年度、項目預(yù)算全程控制成本總額。 首先由營銷策劃部提出樣板房的需求，包括但不限于風(fēng)格、裝飾、裝璜以及時間要 求，策劃設(shè)計部委托方案及施工圖設(shè)計，報公司領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行； 成本管理部根據(jù)審批后確定的圖紙編制或委托編制工程量清單及標(biāo)底， 進行預(yù)算與標(biāo)底的 對比分析，并將對比情況及時反饋給營銷策劃部及策劃設(shè)計部， 必要時進行調(diào)整，確認(rèn)后的 清單供招標(biāo)、評標(biāo)使用； 同期工程部/項目部、成本管理部一起進行招標(biāo)文件夾的編制和審核工作， 通過邀請 招標(biāo)確定裝修施工單位，并監(jiān)控裝修全程，施工完畢營銷策劃部、策劃設(shè)計部及工程部 /項 目部共同進行竣工驗收； 施工同期營銷策劃部應(yīng)及組織策劃設(shè)計部、工程部 /項目部及成本管理部進行樣板房家 私、家電及裝飾、裝潢物品的采購工作， 營銷策劃部和成本管理部共同做好采購成本的控制 工作。 八、供應(yīng)商及合同管理 營