平湖市艾萊依品牌專賣店消費(fèi)購物行為調(diào)查報(bào)告

1、.平湖艾萊依品牌專賣店 消費(fèi)購物行為調(diào)查報(bào)告 專業(yè)：服裝設(shè)計(jì)101班 團(tuán)隊(duì)名稱：Double L學(xué)生姓名：指導(dǎo)教師： 完成時(shí)間： 2022年1月9日 .;12目錄前言3一、調(diào)研目的4二、調(diào)查研究的過程4三、數(shù)據(jù)總結(jié)與分析5四、結(jié)論與建議 8五、調(diào)研心得與體會(huì)8附錄9 平湖市艾萊依品牌專賣店消費(fèi)購物行為調(diào)查報(bào)告 前言中國是十三億人口的大國，是全世界最大的服裝消費(fèi)國和生產(chǎn)國。近幾年中國的服裝業(yè)有較大的發(fā)展，紡織服裝的總產(chǎn)量占全國總產(chǎn)值的十分之二。已連續(xù)六年出口順差第一。服裝產(chǎn)業(yè)一直為國家的出口創(chuàng)匯作出了具大的貢獻(xiàn)。艾萊依羽絨服是艾萊依品牌旗下的羽絨服。艾萊依品牌隸屬于浙江艾萊依羽絨 制品有限公司，

2、始創(chuàng)于1997年底。九年來，艾萊依從貼牌加工起步，后又憑借品牌自主經(jīng)營的成功，直至目前向集團(tuán)化過渡，企業(yè)綜合實(shí)力和運(yùn)營能力完成了漂亮的“三級(jí)跳”。 艾萊依擁有分別位于浙江麗水和平湖的生產(chǎn)基地及10多家外協(xié)加工生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)，先后成立了上海艾萊依服飾有限公司等5家全資子公司。目前，艾萊依品牌已在中國30個(gè)省、自治區(qū)、直轄市擁有1600多家時(shí)尚羽絨服專賣網(wǎng)點(diǎn)，并在鄭州、常熟、合肥、濟(jì)南、沈陽、長沙、武漢、成都設(shè)有辦事處，產(chǎn)品出口市場(chǎng)涉及歐洲、北美市場(chǎng)為主的13個(gè)國家和地區(qū)。以時(shí)尚羽絨服為核心產(chǎn)品的艾萊依品牌，憑借準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，優(yōu)良的品質(zhì)、時(shí)尚的設(shè)計(jì)以及獨(dú)特的品牌文化，相繼獲得“浙江省著名商標(biāo)”、“國家

3、免檢產(chǎn)品”、“中國名牌產(chǎn)品”等稱號(hào)，在中國羽絨服行業(yè)享有盛譽(yù)。服裝行業(yè)前景 服裝行業(yè)是一個(gè)值得投資的行業(yè)，根據(jù)統(tǒng)計(jì)上半年服裝行業(yè)利潤回報(bào)呈增長趨勢(shì)。金融危機(jī)對(duì)中低檔服裝影響不大。所以說今年也是搶占服裝市場(chǎng)的好時(shí)機(jī)。正確把握方法，成功的可能性非常大。內(nèi)銷將成發(fā)展重點(diǎn)，隨著國內(nèi)居民生活水平的提高，國內(nèi)消費(fèi)品市場(chǎng)的空間日益擴(kuò)大，品牌服裝作為國內(nèi)消費(fèi)品市場(chǎng)最大比重產(chǎn)品，能夠從市場(chǎng)容量的快速增長中獲益。內(nèi)銷是一個(gè)很大的市場(chǎng)，在資金允許的情況下，可適當(dāng)降低利潤。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及國內(nèi)二三線市場(chǎng)的快速掘起。 更為廣闊的潛在市場(chǎng)將被開發(fā)出來。其次隨著品牌意識(shí)的蘇醒，消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)趨于成熟與理性。講究品位與舒適

4、，服裝業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境將得到進(jìn)一步的改善，前景看好。服裝是一個(gè)永遠(yuǎn)的行業(yè)，市場(chǎng)是自已發(fā)掘出來的，先聲奪人，快人一步就是機(jī)會(huì)。由此，我們決定對(duì)平湖艾萊依品牌服裝店的消費(fèi)狀況做一個(gè)調(diào)查，通過了解平湖艾萊依品牌服裝店服裝消費(fèi)狀況，并進(jìn)行分析，幫助艾萊依時(shí)尚羽絨服品牌專賣店提高商品的銷售技術(shù)，且提高經(jīng)營績(jī)效。一、調(diào)研目的通過研究平湖市艾萊依時(shí)尚羽絨服品牌專賣店消費(fèi)者在實(shí)際購物中發(fā)生的各種消費(fèi)行為和市場(chǎng)環(huán)境之間的關(guān)系，幫助艾萊依時(shí)尚羽絨服品牌專賣店提高商品的銷售技術(shù)，且提高經(jīng)營績(jī)效。具體研究思路為，通過調(diào)查研究平湖市艾萊依時(shí)尚羽絨服品牌專賣店消費(fèi)者購物的各種行為特征，包括消費(fèi)者在購物過程中所發(fā)生的行為動(dòng)作、

5、各種行為動(dòng)作之間的關(guān)系、各種行為動(dòng)作和賣場(chǎng)環(huán)境之間的關(guān)系以及以上各種因素對(duì)商品成交率的貢獻(xiàn)值，并且通過比較不同的地理位置、商場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)時(shí)間、顧客類型對(duì)于消費(fèi)行為以及商品成交率的影響，提煉出促進(jìn)購買的有效因素。 二、調(diào)查研究的過程調(diào)查時(shí)間：2011年11月27日調(diào)查地點(diǎn)：平湖艾萊依品牌店調(diào)查對(duì)象：進(jìn)店的消費(fèi)者 調(diào)查方法：實(shí)地調(diào)查（自然觀察法和詢問法有效結(jié)合，通過借助調(diào)研問卷， 來詳細(xì)了解消費(fèi)對(duì)服裝的市場(chǎng)需求:在艾萊依品牌服裝的銷售店鋪附近觀察消費(fèi)者，進(jìn)店鋪觀察消費(fèi)者和導(dǎo)購。具體來說，在記錄表中記錄調(diào)查開始時(shí)間，并且在主入口處統(tǒng)計(jì)人流量并作記錄。然后采用判斷抽樣的方法，主觀判斷顧客年齡，觀察其購

6、物行為動(dòng)作和環(huán)境的互動(dòng)并做詳細(xì)記錄）調(diào)查內(nèi)容：1、顧客的基本情況：顧客類型、顧客的年齡、陪伴情況2、顧客的行為：顧客的進(jìn)店時(shí)間、停留時(shí)間、所做的動(dòng)作行為（如看、摸、試穿、購買等）并分析其購物時(shí)間、動(dòng)作對(duì)購買率的影響 3、專賣店情況：人流量、店面位置及周邊環(huán)境、賣場(chǎng)環(huán)境、導(dǎo)購數(shù)量等 4、該品牌專賣店的成交率并分析其原因 三、數(shù)據(jù)總結(jié)與分析經(jīng)過我們小組的調(diào)查研究和整理分析，現(xiàn)將調(diào)查結(jié)果總結(jié)如下：1、 調(diào)查對(duì)象的基本情況表3-4顧客基本情況分析表顧客類型中年男子中年婦女夫妻/男女朋友一家人人數(shù)（個(gè)）4581021購物人數(shù)（個(gè)）0735購買率（%）=購物人數(shù)/人數(shù)*1000123023.8由圖表可知：

7、進(jìn)店的顧客多為中年婦女，也有夫妻、男女朋友，甚至一家人一起進(jìn)店，中年男子較少。其中，中年男子的購買率是最低的，夫妻或男女朋友和一家人的購買率是比較高的，中年女子的購買率次之。2.購物時(shí)間和購買率表3-5購物時(shí)間和購買率分析表賣場(chǎng)用時(shí)間（分鐘）<55-1010-1515-20>20人數(shù)(個(gè))40183143購物人數(shù)（個(gè)）04912購買率（%）=購物人數(shù)/人數(shù)*100022292567有圖表可知：購買時(shí)間小于5分鐘的人數(shù)，其購買率為0 。購買時(shí)間在5分鐘至20分鐘的購買率比較高。購買時(shí)間大于20分鐘的購買率最高。表明，購買時(shí)間越久，其購買率就越高。3、動(dòng)作和購買率表3-6動(dòng)作和購買率分

8、析表動(dòng)作次數(shù)（次）<33-44-55-6>6人數(shù)(個(gè))238152524購物人數(shù)(個(gè))0001713購買率（%）=購物人數(shù)/人數(shù)*1000006854由圖表可得：動(dòng)作次數(shù)在5次以下的購買率較低(幾乎沒有),動(dòng)作次數(shù)超過5次的購買率較高。表明，動(dòng)作次數(shù)越多，購買率越高。綜上所述，我們小組在13：30-15：30這段時(shí)間內(nèi)，共計(jì)進(jìn)店顧客總?cè)藬?shù)為93人，成交總數(shù)為16.可見，該品牌專賣店客流量較大，但成交率低。客流量較大的原因分析：1 時(shí)間正處于即將入冬季節(jié)，又正好是星期六，人流量大地理位置 店鋪的地理位置，經(jīng)營產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是產(chǎn)品銷售的前提，定位是根據(jù)你特定的市場(chǎng)需求來決定你銷售的產(chǎn)品

9、，定位準(zhǔn)確，決定了你店鋪的選址，裝修及銷售方式等。對(duì)于服裝店來說，店鋪地址選擇，直接影響到長遠(yuǎn)的經(jīng)營業(yè)績(jī)。就我們考察的結(jié)果看，艾萊依品牌專賣店位于建國南路68號(hào)，毗鄰中國工商銀行和中國建設(shè)銀行，離莫氏莊園這一旅游景點(diǎn)和社區(qū)較近，步行街環(huán)境好，交通便利，購物人流量大，服裝品牌繁多，更好的提供給消費(fèi)者良好的購物心情。顧客情況分析進(jìn)店顧客的年齡層多為35-48歲的中年婦女，也有夫妻、男女朋友，甚至一家人一起進(jìn)店，而該品牌店就有出售親子裝、情侶裝，大大滿足了顧客的需要。促銷活動(dòng) 在對(duì)于服裝的促銷方式上的選擇，消費(fèi)者更樂忠于打折的方式，有的消費(fèi)者 喜歡買一送一的優(yōu)惠方式，也有的傾向于贈(zèng)送禮品。而該品牌店

10、正在開展秋“惠”初冬滿就送時(shí)尚好禮促銷活動(dòng)，這樣更能吸引更多的消費(fèi)者。 成交率低的原因分析：導(dǎo)購人員存在問題店鋪的專業(yè)化程度及導(dǎo)購的態(tài)度是否讓顧客滿意，一個(gè)服裝店的專業(yè)化程度決定了他在消費(fèi)者心中地位。凡客就是賣襯衫的，九牧王是賣西褲的，勁霸是賣夾克的，對(duì)于服裝品牌是這樣對(duì)于服裝店也是如此，一想起買什么東西就想起去什么店，這就是服裝店的專業(yè)化達(dá)到的效果，現(xiàn)在我們開店不是追求大而全，而是追求吧一種東西做到極致，然后占領(lǐng)消費(fèi)者的心智。在銷售過程中，店員在推銷商品、提供服務(wù)、宣傳零售店形象等方面發(fā)揮著重要作用。我們發(fā)現(xiàn)艾萊依服裝品牌店的專業(yè)化程度是比較高的，導(dǎo)購員的應(yīng)變能力和介紹商品顧客基本還是滿意的

11、，但還是存在了一些問題：該品牌專賣店共計(jì)五個(gè)導(dǎo)購員，服裝不夠統(tǒng)一進(jìn)出比較自由散漫沒有主動(dòng)與顧客進(jìn)行交流，而是自顧自聊天談笑，態(tài)度不夠熱情在顧客輕輕翻動(dòng)服裝后當(dāng)著顧客面整理衣服，有讓顧客被誤以為是自己弄亂了衣服的不適感服裝的款式、價(jià)格有些顧客進(jìn)去店里看了之后發(fā)現(xiàn)款式?jīng)]有自己喜歡的，進(jìn)去看了下就直接出來了所以銷售量不好，有些顧客進(jìn)去后拿了衣服去試穿，看看還可以就去商量?jī)r(jià)格有些顧客覺得價(jià)格合理，但是也有顧客覺得價(jià)格貴，所以相對(duì)來說價(jià)格也決定了艾萊依服裝品牌店的服裝銷售量。艾萊依服裝品牌店是知名的服裝品牌店我們相信它的質(zhì)量是絕對(duì)沒問題的，所以根據(jù)我們的調(diào)研推敲艾萊依服裝品牌店的衣服款式和艾萊依服裝品牌

12、店的服裝價(jià)格是影響艾萊依服裝品牌店服裝銷售量不好的主要原因。當(dāng)然除此外還有很多的原因也影響到了艾萊依服裝品牌店的銷售量，還需要我們進(jìn)一步的調(diào)研；以上是我們此次調(diào)研結(jié)果分析。四、結(jié)論與建議 針對(duì)我們的調(diào)查結(jié)果，給出如下建議：1、 制作統(tǒng)一的店員服裝制作統(tǒng)一的店員服裝可以提高該店的整體形象。2、 加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購人員的培訓(xùn)在銷售過程中，店員在推銷商品、提供服務(wù)、宣傳零售店形象等方面發(fā)揮著 重要作用。加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購人員的培訓(xùn)，有助于提高導(dǎo)購員的整體素質(zhì)和專業(yè)化水平，對(duì)增加該品牌店的業(yè)績(jī)有推動(dòng)作用。3、 增加服裝的款式 根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，購買該品牌的消費(fèi)者多為中年婦女，可適當(dāng)增加服裝的款式，吸引更多人的喜歡，擴(kuò)

13、大消費(fèi)群體的范圍。 4、完善促銷方式 服裝店在對(duì)服裝進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)，可以按季節(jié)與時(shí)段對(duì)服裝進(jìn)行打折促銷， 吸引更多的消費(fèi)者，當(dāng)然也可采用積分卡，便于維持消費(fèi)者的忠誠。 五、調(diào)研心得與體會(huì)經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)的教學(xué)實(shí)踐，從理論到實(shí)際兩者有機(jī)結(jié)合，真正提高我們的學(xué)習(xí)興趣，具有良好的學(xué)習(xí)效果。從我們確定主題、設(shè)計(jì)方案、實(shí)施調(diào)查、整理分析數(shù)據(jù)和撰寫調(diào)查報(bào)告，組成的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行的一次真正意義上的調(diào)查活動(dòng)，充分發(fā)揮了我們學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性，鍛煉了我們的組織能力和實(shí)踐能力。我們的實(shí)踐內(nèi)容是針對(duì)本市的艾萊依品牌專賣店服裝消費(fèi)的市場(chǎng)調(diào)研。我們的目標(biāo)人群就是所有進(jìn)該店的消費(fèi)者。然后就是調(diào)查的內(nèi)容，我們調(diào)研的主要目的是

14、了解本市的艾萊依服裝消費(fèi)情況，最終得出了如上描述的數(shù)據(jù)。這次調(diào)研雖然時(shí)間不長，但我們卻收獲頗豐，不僅了解到自己的不足，也意識(shí)到了今后應(yīng)該怎樣去給我們自己的工作做出一個(gè)合理恰當(dāng)?shù)亩ㄎ慌c評(píng)估。附錄 艾萊依品牌服裝市場(chǎng)調(diào)查方案一、艾萊依品牌服裝背景艾萊依始創(chuàng)于1997年底，總部設(shè)在浙江麗水。集團(tuán)在平湖及麗水兩地?fù)碛锌偨ㄖ娣e達(dá)75000平方米的現(xiàn)代化工業(yè)園兩座，在上海設(shè)立有以設(shè)計(jì)、銷售為中心的運(yùn)營公司，集團(tuán)現(xiàn)有員工2350多名，旗下?lián)碛姓憬R依羽絨制品有限公司、浙江艾萊依服飾有限公司、上海艾萊依服飾有限公司、上海艾萊依服裝銷售有限公司、上海艾萊依家用紡織品有限公司5家子公司。截至2011年，艾萊依

15、從貼牌加工起步，后又憑借品牌自主經(jīng)營的成功，直至向集團(tuán)化過渡，企業(yè)綜合實(shí)力和運(yùn)營能力完成了漂亮的“三級(jí)跳”。艾萊依艾萊依歷經(jīng)12年發(fā)展，呈現(xiàn)以羽絨服、女裝、家紡產(chǎn)品多元發(fā)展局面。2005年被評(píng)為“中國名牌產(chǎn)品”，2009年4月，“艾萊依”商標(biāo)被國家工商總局認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”。 艾萊依集團(tuán)引領(lǐng)羽絨服時(shí)裝化設(shè)計(jì)趨勢(shì)，憑借突出的設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)和品牌綜合實(shí)力，使艾萊依羽絨服在中國市場(chǎng)，形成以華北、中原、東北、浙江等六大區(qū)域?yàn)槭袌?chǎng)拓展主干，在中國內(nèi)地31個(gè)省市、自治區(qū)、直轄市擁有2500家銷售渠道，在沈陽、北京、濟(jì)南、合肥、武漢、成都等地設(shè)立14家辦事處。 “品牌化、專業(yè)化、規(guī)范化、集團(tuán)化”是艾萊依集團(tuán)矢

16、志不渝的發(fā)展路線。艾萊依秉承“精益求精、止于至善”的企業(yè)精神，倡導(dǎo)“名牌的生命在于品質(zhì)與文化”的品牌理念，“以誠取信、以信取利”，以實(shí)施名牌戰(zhàn)略為導(dǎo)向，進(jìn)一步練好內(nèi)功，致力于將“艾萊依”打造成為國際知名服裝品牌。二、市場(chǎng)調(diào)查目的通過研究平湖市艾萊依時(shí)尚羽絨服品牌專賣店消費(fèi)者在實(shí)際購物中發(fā)生的各種消費(fèi)行為和市場(chǎng)環(huán)境之間的關(guān)系，幫助艾萊依時(shí)尚羽絨服品牌專賣店提高商品的銷售技術(shù)，且提高經(jīng)營績(jī)效。具體研究思路為，通過調(diào)查研究平湖市艾萊依時(shí)尚羽絨服品牌專賣店消費(fèi)者購物的各種行為特征，包括消費(fèi)者在購物過程中所發(fā)生的行為動(dòng)作、各種行為動(dòng)作之間的關(guān)系、各種行為動(dòng)作和賣場(chǎng)環(huán)境之間的關(guān)系以及以上各種因素對(duì)商品成交

17、率的貢獻(xiàn)值，并且通過比較不同的地理位置、商場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)時(shí)間、顧客類型對(duì)于消費(fèi)行為以及商品成交率的影響，提煉出促進(jìn)購買的有效因素。三、市場(chǎng)調(diào)查的范圍及調(diào)查對(duì)象范圍：平湖建國南路68號(hào)艾萊依品牌店時(shí)間：2011年11月27日 對(duì)象：進(jìn)店的消費(fèi)者四、市場(chǎng)調(diào)查方法實(shí)地調(diào)查：在艾萊依品牌服裝的銷售店鋪附近觀察消費(fèi)者，進(jìn)店鋪觀察消費(fèi)者和導(dǎo)購5、 市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容 1、顧客的基本情況：顧客類型、顧客的年齡、陪伴情況 2、顧客的行為：顧客的進(jìn)店時(shí)間、停留時(shí)間、所做的動(dòng)作行為（如 看、摸、試穿、購買等）并分析其購物時(shí)間、動(dòng)作對(duì)購買率的影響 3、專賣店情況：人流量、店面位置及周邊環(huán)境、賣場(chǎng)環(huán)境、導(dǎo)購數(shù)量等 4、該品牌

18、專賣店的成交率并分析其原因 六、調(diào)查工具 1、筆 2、記錄紙 3、手表 七、數(shù)據(jù)處理和分析1、統(tǒng)計(jì)記錄的數(shù)據(jù)2、制作成表格3、根據(jù)數(shù)據(jù)分析情況 八、市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)度安排市場(chǎng)調(diào)查工作環(huán)節(jié)時(shí)間分配（工作日）確定調(diào)查目標(biāo)1調(diào)查方案目標(biāo)1實(shí)施調(diào)查1數(shù)據(jù)整理和分析1撰寫調(diào)查報(bào)告2報(bào)告呈交1觀察記錄時(shí)間段：2011年11月27日13：30-15：30地點(diǎn)：艾萊依時(shí)尚羽絨服品牌專賣店表3-4觀察記錄表時(shí)刻進(jìn)店人數(shù)動(dòng)作停留時(shí)間成交數(shù)量13:30-13:405(女）拿衣服，翻吊牌，看價(jià)格，問導(dǎo)購,試穿，照鏡子，決策10013:40-13:501（女）拿衣服，翻吊牌，看價(jià)格，問導(dǎo)購 501（男）拿衣服102（女）拿衣

19、服，翻吊牌，看價(jià)格，問導(dǎo)購501（女）拿衣服，翻吊牌，看價(jià)格3013:50-14:002（女）拿衣服，翻吊牌，看價(jià)格，問導(dǎo)購，試穿，照鏡子，決策1412(1男1女)拿衣服，看價(jià)格2014:00-14:101（女）拿衣服，翻吊牌，看價(jià)格，問導(dǎo)購602(母女)拿衣服，看價(jià)格202（1男1女）拿衣服，看價(jià)格102（女）拿衣服，翻吊牌，看價(jià)格，問導(dǎo)購501（男）拿衣服，看價(jià)格201（女）拿衣服，翻吊牌，看價(jià)格304（女）拿衣服，翻吊牌，看價(jià)格，問導(dǎo)購,試穿，決策10014:10-14:201（女）拿衣服，翻吊牌，看價(jià)格，問導(dǎo)購,試穿，照鏡子，決策1301（女）拿衣服，看價(jià)格，翻吊牌302(母女)拿衣服，看價(jià)格，翻吊牌202（女）拿衣服，看價(jià)格101（女）拿衣服，看價(jià)格，問導(dǎo)購,試穿，照鏡子，決策1011（女）拿衣服，翻吊牌，看價(jià)格，問導(dǎo)購,試穿，照鏡子，決策1105(4個(gè)大