中國石油城郊加油站營銷策略建議

1、附件2中國石油城郊加油站營銷策略建議隨著中國社會城市化進(jìn)程的加快，城郊加油站（以下簡稱“城郊站”）的地位將進(jìn)一步提升，城郊成品油零售市場環(huán)境將更加復(fù)雜。為更好地應(yīng)對日益激烈的市場競爭，提升城郊站的創(chuàng)效能力，鞏固和提高城郊站的市場地位，現(xiàn)提出城郊站營銷策略建議如下：一、做好城郊站營銷工作的意義城郊站發(fā)展?jié)摿薮?，是成品油銷售企業(yè)爭奪市場份額的主戰(zhàn)場，是重點(diǎn)創(chuàng)效區(qū)域。加強(qiáng)城郊站營銷工作對于增加客戶資源、提高市場份額、提升競爭能力和盈利能力意義重大。二、城郊站定義城郊站是指分布在城區(qū)范圍以外、經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快、發(fā)展?jié)摿^大的邊緣區(qū)域的加油站點(diǎn)。位于地級以上城市環(huán)線快速路的加油站可結(jié)合參照本建議和高速公路

2、站的營銷策略建議實施。三、城郊站特征1、市場特性。城郊站是由城市經(jīng)濟(jì)圈和地區(qū)發(fā)展規(guī)劃決定的，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、城區(qū)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，城鄉(xiāng)結(jié)合范圍逐漸縮小，現(xiàn)有的城郊站將逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槌菂^(qū)站，新的城郊站不斷增加，有著巨大的銷售量和效益提升空間。2、競爭特性。城郊站處于城郊結(jié)合部區(qū)域，市場領(lǐng)導(dǎo)者覆蓋率較城市區(qū)域有所降低，市場跟隨者空間增加，民營加油站成份活躍，是競爭的焦點(diǎn)區(qū)域，競爭主體間在產(chǎn)品質(zhì)量、價格和營銷方式上差距較大，價格競爭手段應(yīng)用較為廣泛。3、客戶特性。城郊站的主要消費(fèi)群體以本地客戶為主，汽柴油均占一定比重、柴油比重相對較高。汽油以私家車和出租車為主，還有部分摩托車。私家車對價格敏感度較弱，注重

3、油品和服務(wù)品質(zhì)；出租車分為自有與租用兩種，自有的對油品數(shù)質(zhì)量特別關(guān)心、價格要求相對不高，租用的將價格放在第一位、數(shù)量和服務(wù)效率要求高、質(zhì)量要求相對低；摩托車對價格較敏感，對加油員服務(wù)態(tài)度較介意，對油品數(shù)質(zhì)量要求較高。柴油客戶中，公交公司、物流車隊、長途客貨運(yùn)等大客戶運(yùn)輸線路基本固定，保證油品質(zhì)量、滿足油品需求是該類群體最突出的要求，客戶忠誠度、價格敏感度與其經(jīng)營規(guī)模呈正比，長途客貨運(yùn)車輛情感需求較高。部分重點(diǎn)工程、工地客戶偏重于加油的便利性。四、城郊站定位區(qū)內(nèi)城郊站是公司的重要創(chuàng)效區(qū)域和份額實現(xiàn)的重要保障區(qū)域：一是不斷補(bǔ)充和完善網(wǎng)絡(luò)，維持并強(qiáng)化市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位；二是積極拓展固定客戶群，保持并提

4、升零售份額；三是保持零售價的基本穩(wěn)定，努力提升盈利水平。區(qū)外城郊站是公司的主要增量市場和滲透進(jìn)攻的戰(zhàn)略市場：一是不斷拓展和健全網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步提高市場地位；二是加大客戶開發(fā)力度，快速提高零售市場占有率；三是保持零售價的競爭力，擴(kuò)大銷售的同時努力爭取效益。五、城郊站營銷策略建議1、產(chǎn)品差異策略。城郊站競爭激烈，要在區(qū)域零售市場上塑造不同于其他企業(yè)的差異性，形成自己的競爭優(yōu)勢。要提高產(chǎn)品的針對性，區(qū)外可以提供競爭對手不具備的油品品種、形成自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，區(qū)內(nèi)則要避免競爭對手形成產(chǎn)品優(yōu)勢，等等。同時要增強(qiáng)配送能力，提高供應(yīng)速度。2、優(yōu)惠折讓策略。城郊站柴油用戶較多、信息比較靈通，可給予適度優(yōu)惠和折讓。區(qū)

5、內(nèi)應(yīng)保持價格的基本穩(wěn)定，對大型客戶可給予適度折扣和優(yōu)惠；區(qū)外可根據(jù)市場形勢、不同的客戶、不同的加油站采取儲值優(yōu)惠、價格折讓策略，并賦予基層一定的自主權(quán)。3、客戶聯(lián)誼策略。城郊結(jié)合部柴油客戶比重較高，公交公司、物流車隊、長途客貨運(yùn)、工地用戶等大客戶居多。要對市場和客戶深度調(diào)查，收集并深入分析信息，采取有針對性的營銷策略。有計劃地組織客戶聯(lián)誼活動，創(chuàng)造客戶介紹客戶的機(jī)會，同時征求客戶對中國石油的意見和建議，進(jìn)一步提高客戶的忠誠度和固定客戶比例。4、全局開發(fā)策略。城郊站客戶中，跨省大客戶較多?？缮暾堄煽偛拷y(tǒng)一出面，以協(xié)議的形式固定，給予車隊管理、資源保障等方面一定的承諾，建立長期合作關(guān)系，發(fā)展成為固

6、定客戶和持卡客戶。各地區(qū)公司負(fù)責(zé)這部分客戶的供油服務(wù)，按照要求做好日常維護(hù)。5、便利服務(wù)策略。大力發(fā)展橇裝加油和流動加油業(yè)務(wù)，對工程機(jī)械、農(nóng)業(yè)機(jī)械和廠礦鍋爐等開展流動加油，為有條件的公交、物流客戶配置儲罐或橇裝式加油裝置，實現(xiàn)銷售戰(zhàn)線前移，長期有效地占領(lǐng)市場。有條件的站點(diǎn)可以開展汽車服務(wù)項目，增加對客戶的吸引力。6、競爭合作策略。區(qū)內(nèi)單位要發(fā)揮其市場主導(dǎo)地位，利用各種資源和信息，點(diǎn)對點(diǎn)為主形成夾擊態(tài)勢，同時主動與競爭對手聯(lián)系、力爭推價到位。優(yōu)惠折讓應(yīng)階梯實施，起到城市站的保護(hù)屏障作用；區(qū)外單位要以我為主，實施積極進(jìn)攻和滲透策略，特別是當(dāng)主要競爭對手先行降價時，要及時做出有力回?fù)??？衫梦曳匠墙?/p>

7、站打擊對手的城市站；對其他競爭對手價格變化的反應(yīng)可根據(jù)價差對客戶流失的影響強(qiáng)度適當(dāng)調(diào)整。六、進(jìn)一步完善配套保障措施1、進(jìn)一步整合資源策略。區(qū)內(nèi)要利用歷史積淀和整體優(yōu)勢，多向地方政府匯報溝通，確保拿到新增優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)和潛力網(wǎng)點(diǎn)，保持網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。要與新聞媒體保持良好關(guān)系，宣傳和保護(hù)品牌形象。區(qū)外利用好上游資源，發(fā)揮整體優(yōu)勢。特別是抓住與政府簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議和天然氣管線、煉油廠建設(shè)等大項目契機(jī)，采取新建、收購、租賃、控參股等途徑，爭取拿到規(guī)劃的高效站點(diǎn)和潛力網(wǎng)點(diǎn)，實現(xiàn)有效突破。2、認(rèn)真研究城郊站網(wǎng)絡(luò)布局。城郊站網(wǎng)絡(luò)布局力爭做到系統(tǒng)性、計劃性、科學(xué)性以及前瞻性。城郊站一般面積較大，有條件的站點(diǎn)統(tǒng)一規(guī)劃，開設(shè)標(biāo)準(zhǔn)便利店，開設(shè)汽車美容、快速換油中心等項目，作為中國石油品牌及服務(wù)的延伸。3、加大對城郊站的投入。城郊站是創(chuàng)效、增量的重點(diǎn)區(qū)域之一，隨著城市化進(jìn)程的加快，城郊站市場潛力巨大。應(yīng)加大對城郊站的投入，進(jìn)一步統(tǒng)一形象，逐步打造一批精品站，在形象、設(shè)施、燈光等方面體現(xiàn)專業(yè)化。同時加強(qiáng)五小工程建設(shè)，豐富員工的文化生活，調(diào)動員工的工作