2020白酒活動策劃方案最新

1、精品文檔2020白酒活動策劃方案最新白酒活動策劃方案1產品通路的強弱直接影響其它策略的制定和最終結果，對通路中間商進行策略性乃至戰(zhàn)略性的激勵與合作是產品營銷的重要要素之一。對于白酒經銷商來說，渠道促銷是指白酒經銷商為了穩(wěn)定渠道、 提高 銷量、搶占商機，完成銷售目標對下一級分銷商、批發(fā)商、終端店等 渠道成員進行的策略性和戰(zhàn)略性的激勵政策。經銷商在進行成本、利潤核算的前提下，開展對各級渠道商適度的促銷，對于提高銷量，增 加經銷商的經濟效益，擴大所銷售品牌的知名度，無不大有裨益?！景咐治觥坷罱浝硎呛颖蹦骋坏丶壥械陌拙平涗N商， 李經理經營白酒長達8年之 久。自從事白酒行業(yè)初期，李經理就很重視渠道促銷

2、，每年都會針對 公司銷售的產品制定一套切實可行的促銷計劃書，把促銷目標、 目的、原因、對象、方式、預算、風險預測等要素都記在計劃書內。促銷計劃書 是公司促銷工作的行動綱領，按照公司的促銷工作 計劃書，李經理每年都能完成公司的銷售目標， 使得公司在獲得穩(wěn)定 的利潤的同時還能保證渠道穩(wěn)定。對于李經理的公司出現(xiàn)這種喜人的 景象，渠道促銷毋庸置疑起到了至關重要的作用。定位促銷的不同目的對于白酒經銷商來，針對渠成員（分銷商、批發(fā)商、終端店等）開展促 銷活動的目的有七個：提高鋪貨率目標；擴大銷量；新品上市；消化庫 存；季節(jié)性調整；應對競爭；增加渠道利潤。i精品文檔1 .實現(xiàn)較高鋪貨率：白酒品牌推廣成敗和提

3、高銷量的一項最重要指標 是“鋪貨率”。在產品上市階段，一定的鋪貨率對產品推廣、廣告配 合、穩(wěn)定市場等都有著極為關鍵的作用。為確保鋪貨率目標的實現(xiàn)， 白酒經銷商需要按計劃來組建、擴大或調整分銷網絡和終端網絡。2 .擴大銷量：在市場達到一定“鋪貨率”之后， 經銷商的主要目標是 提高市場占有率。此時，促銷目標已經由實現(xiàn)鋪貨率目標轉為擴大銷 量（即增加分銷商、終端的訂貨量，獲取公司預期的利潤 ）。3 .新品上市，激發(fā)消費欲望：由于市場需求呈多樣化和多變性趨勢， 經銷商往往需要及時根據(jù)市場需要推出新品。新產品剛剛上市，由于消費者的認知度低，消費積極性和欲望也相對較低，如何快速提升消 費者對產品的認識度，

4、從而激發(fā)消費欲望呢 ？除了必須的廣告宣傳之 外，還需要有效的促銷活動增加渠道的推力和消費者的拉力，來實現(xiàn)新產品的成功推廣。4 .庫存處理：受困于產品包裝、口感、季節(jié)等因素引起庫存積壓，經 銷商需要定期清理積壓庫存。處理庫存可能會打亂市場價格體系，并 減少企業(yè)利潤。但另一方面，如果經銷商在處理庫存時能巧妙運作渠 道資源，卻可以借此擴大市場占有率。5 .季節(jié)性調整：白酒行業(yè)產品的銷售會受到季節(jié)性因素的影響（五一、 中秋、春節(jié)等），這是由白酒產品特性和消費者需求變化引起的。6 .應對競爭：競爭對的市場行為，是經銷商制定促銷政策時必須考慮 的重要因素。7 .產品過渡的需要：隨著產品進入衰退期，產品的價

5、格和渠道利潤已 經透明，這時渠道各成員不愿意推該產品， 而這時新產品還沒有完全 替代老產品占領市場，為了延長老產品的生命周期，使新產品從導入 期到成長期有一個平穩(wěn)的過渡。明確渠道的促銷對象渠道的促銷對象可以是分銷商、批發(fā)商、終端等。促銷對象不同，促 銷手段也會有所不同。1 .對于渠道成員來說，一般不愿賣新產品，因為新產品沒有老產品周 轉快。所以，經銷商在設計渠道促銷政策時，既要給渠道成員胡蘿卜， 又要祭出大棒。例如，要求渠道商在進暢銷產品時，必須搭贈進一定 的新品，而且新產品必須按照經銷商規(guī)定的價格體系和促銷政策銷售。 另外，對于分銷商來說，進暢銷產品必須在規(guī)定的時間內完成既定的 新品鋪市率。

6、2 .當經銷商的某款產品不適應市場時， 應盡快將其處理，這樣才能回 籠資金投入到其它暢銷產品上。經銷商通常把過時的產品交給少量資 深渠道成員銷售，一是滿足既有的市場需求；二是使大部分渠道成員 銷售暢版權中國酒業(yè)新聞網銷產品，以爭奪市場，并盡可能多地獲利； 三是把老產品處理給部分市場的渠道成員，可以降低促銷成本。3 .針對分銷商在制定促銷政策時，側重激勵分銷商的分銷能力。例如, 在新產品上市初期，分析分銷商的利益點，采取適當?shù)拇黉N方式和手 段，規(guī)定分銷商在規(guī)定的時間內完成鋪貨家數(shù)獎勵 等；在季節(jié)性拐點 （五一、十一、春節(jié)）在規(guī)定的時間內完成多少分銷量，獎勵 等。4 .把合適的促銷政策給到合適的渠

7、道成員。例如，在設計促銷政策時， 結合公司的庫存數(shù)據(jù)，針對不同渠道成員的銷量設計適合他們的促銷 政策，一是可以節(jié)約促銷費用；二是防止一部分渠道成員在促銷政策 的誘惑下大量進貨，進貨后自己有沒有能力消化，為了回籠資金砸價 擾亂市場。圍繞四大要點，制定促銷計劃時機、新穎、力度、組合是渠道促銷的四大要點，因此，經銷商在開 展渠道促銷時要緊緊圍繞這四大要點。選擇恰當?shù)拇黉N時機每個白酒產品從進入市場到退出市場， 都有一定的生命周期。通常我 們把產品的生命周期分為四個周期：導入期、成長期、成熟期、衰退 期。在市場導入期針對渠道成員在設計促銷政策時必須考慮渠道成員進貨的積極性；在成長期設計渠道促銷政策時必須

8、考慮渠道成員推銷的 積極性，因為任何白酒產品在市場上被消費者充分接受之前，各級渠道商的意見是至關重要的；在產品成熟期設計渠道促銷政策時必須圍 繞銷量和利潤做文章，因為產品在成熟期是經銷商的盈利期；在產品 的衰退期由于產品價格透明，渠道渠道成員積極性降低，一般采取聯(lián) 合其它產品一起促銷或者殺價折讓、 甩賣等促銷。促銷方案或促銷品 新穎新穎是指新穎的促銷方案或者促銷品，因為渠道促銷的最終目的一定 是為了銷售，這是毋庸置疑的。隨著白酒行業(yè)競爭的加劇，各級渠道 商對于促銷已經司空見怪，如果沒有新穎的促銷方案和促銷品， 已經 很難調動他們的積極性。例如，李經理每年都會去全國各地考察，選定新穎實用的促銷品

9、，調動渠道成員進貨的積極性。促銷力度拿捏得 當渠道促銷是與渠道成員的利益息息相關的， 經銷商在開展促銷時一定 要與各級渠道成員形成統(tǒng)一戰(zhàn)線，不能僅為了自己的利益，而忘卻了 他們的利益。規(guī)劃好促銷組合渠道促銷要充分利用促銷組合手段的優(yōu)勢， 促銷組合是國內外營銷界 公認的有效促銷方略，顧名思義，就是把促銷的幾個主要手段聯(lián)合起 來形成立體的促銷格局，達到強化促銷效果之目的。通常促銷組合包 括四個方面：人員推銷；傳播促銷；消費者參與；促銷品、獎品配合。 加強渠道促銷活動的管理渠道促銷活動是一個系列工程，涉及到方方面面及各級渠道成員，只 有對促銷活動進行有效的管理，才能保證促銷活動達到目的。如果忽 視某

10、些因素和環(huán)節(jié)，就會滿盤皆輸。例如，李經理在夏季針對某款產 品設計的促銷活動是：終端店進貨5件送一個躺椅，但是在執(zhí)行的過 程中有的分銷商和銷售人員為了克扣躺椅變?yōu)樗接校?在實際執(zhí)行過程 中擅自改變政策變成6件甚至是8件贈送一個躺椅，導致下游店面因 為促銷力度小而不進貨，使得促銷效果大打折扣等。在促銷活動執(zhí)行時，經銷商要建立各種規(guī)章制度和考核制度、獎罰制 度、明確崗位責任等，加強“計劃、執(zhí)行、檢查、反饋”等四個環(huán)節(jié) 的完整性，尤其是建立一套有效的檢查系統(tǒng)，適時、實地的跟蹤促銷 活動的執(zhí)行情況確保執(zhí)行到位?？傊?，渠道促銷活動好比是一把“雙刃劍”。作為白酒經銷商，一項促銷政策或者舉措的出臺，既要看它給

11、公司帶來的利潤，又要看到這 項政策給自己造成的負面影響。如果經銷商把產品的推銷、市場的占有率和知名度的提高，完全依賴 大規(guī)模的渠道促銷活動，是很難行得通的。特別是在目前激烈的市場 競爭中，有些經銷商一味追求銷量，采取不合理的競爭手段，經常長 時間的大規(guī)模的做渠道促銷活動， 大幅度讓利給各級渠道成員，這樣 做實際上是在變相壓價格，會引發(fā)增產不盈利的尷尬。白酒活動策劃方案21、活動形式：主辦：#W#總代理承辦：#煤劃策劃組織：#策劃時間：2012年12月20日至2013年2月10日地點：26家賓館和餐飲場所（消費終端）1）活動期間在全城 26家中高檔賓館和餐飲場所聯(lián)合推出元旦春節(jié)“#酒特賣及特惠酬

12、賓活動”為主要內容，外銷買贈為主要形式，穿 插免費品嘗、有獎參與等形式。2）在活動期間購買不同系列#酉，均可享受買二贈一優(yōu)惠，并贈送終生貴賓卡一張（在日后消費中可以銷售8.5折優(yōu)惠）。3）活動期間的所有獎品、場地及相關市政協(xié)調費用由主辦方承擔。2、媒體推廣：1）制作專題廣告帶，門店及活動現(xiàn)場播放。2）播出時段：全天候播放/活動現(xiàn)場。3）網絡媒體互動推廣（“#傳媒”彈窗廣告，參與有獎）。4）市區(qū)內重要口岸6個月戶外布幅形象宣傳。3、DM宣傳1）推出DM“#酒”火爆特賣專版廣告，展現(xiàn)#酒的內在品質和全新 形象，并將#酒連續(xù)的活動與促銷安排詳盡告之。2） DM需體現(xiàn)#一一五糧液系列精品中高檔白酒全新

13、形象 （品質、 實惠）的策略發(fā)行一萬份進行廣泛宣傳（印刷精美，紙張不小于 128g 銅版紙，可以用于終端賣場的張貼宣傳）。4、氣氛布置1）賣場內外整體氣氛布置，渲染特惠火爆的購物氛圍（彩虹門、橫幅 等）。2）掛大量橫幅和豎幅；設置一套音響和彩電，循環(huán)播放宣傳專題片， 營造賣場氣氛；促銷小姐在活動現(xiàn)場介紹#酒系列產品，并負責活動 咨詢和現(xiàn)場產品推銷。元旦春節(jié)#酒賣贈活動細則活動時間：2013年1月1日至2013年2月10日活動形式：買贈促銷活動內容：1、在活動期間任意活動場所開展“ #酉”免費品嘗活動。2、凡活動期間購買“ #酉”系列白酒的客戶，均可享受買“二贈一” 優(yōu)惠。3、凡活動期間購買“

14、#酉”超過200元的客戶，均可獲得廣元總代 理統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張（在除舉辦促銷活動之外的任意時候， 購買本公司的#酒系列產品，均可享受8.5折優(yōu)惠），同時可參與2013 年2月10日下午3:00-4:00廣元總代理在門市部舉行的抽獎活動。4、獎項設置：一等獎1名（獲名牌攝像頭手機一部）二等獎2名（獲 名牌1P空調一臺）三等獎3名（獲“#酉”兩瓶）幸運獎10名（獲 特色禮品一個）。抽獎活動必須在客觀公正的情況下在抽獎現(xiàn)場當眾 憑票抽出，中獎即刻送出獎品。白酒活動策劃方案3進入夏天酒水銷售開始步入淡季，很多酒企和經銷商都很煩惱怎么樣 應對淡季，其實市場沒有淡季旺季之分，就看你會不會尋找市場機

15、遇。 每年的高考過后七、八月份是舉辦升學宴、謝師宴最頻繁的時間段， 在孩子順利被大學錄取后，許多家庭往往都要舉行宴會來慶祝升學或 者感謝恩師。升學宴、謝師宴成為個人團購白酒消費的一個重要組成 部分，具有非常重要的作用。那么想要做好升學宴和謝師宴其實從現(xiàn)在就應該開始著手，這樣才能 保證到嘴的肥肉不被別人所搶去。因此無論是時間節(jié)點把握還是人員 組織，都應該從這個主戰(zhàn)場入手。然而，面對如此誘人且重要的市場， 卻鮮有經銷商能游刃有余地操作這一市場。其實造成這一現(xiàn)象是有多 方面原因，主要有如下四方面：困難一：校內執(zhí)行難度大。由于學校對商業(yè)活動的種種限制和規(guī)定存在， 渠道的經營活動很難脫 離“關系依賴性很

16、強”的盈利模式，經銷商想要自己的品牌在校園內 得到傳播和推廣，只能利用自己的資源與學校直接開展點對點的溝通 和接洽。然而，這種非傳統(tǒng)性的渠道構建方式使經銷商在付出了較高 的成本之后，能夠覆蓋的高校和達到的效果非常有限， 而中學更是完 全不能進入。由于學校不是公司，不具備商務資格，更不可能跟其簽署商務協(xié)議。 即便簽署了，也很難真正追究他的責任。沒有長久穩(wěn)定的關系和平臺， 初涉校園市場的人要花費大量的精力來處理和防范類似的風險。尤其在校園這個特殊的市場，平臺為王表現(xiàn)得更是明顯，找不到合適的人， 沒有專業(yè)和系統(tǒng)的操作與關系，想在學校內進行營銷是非常困難的。困難二：消費群體需求特殊。目標市場中的年輕人

17、群特殊消費性，又進一步降低了酒類經銷商在其 投入與產出的回報比，這使很多憑借自身力量初涉學校市場的廠商普 遍感到失望。尤其是在校的一些學生，他們思想活躍、感覺敏銳、勇 于創(chuàng)新，敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見， 已不再盲從于別人有什 么，我就買什么。面對五彩繽紛的消費市場，追求個性獨立、表現(xiàn)自 我和崇尚自由的愿望更加強烈。但作為做慣了傳統(tǒng)渠道的老經銷商， 要想理解他們、適應他們形成一套新的傳播、營銷法則，會是非常困 難的事情。不僅如此，從學生的消費狀況上看，不論是基本生活消費中的衣食住 行消費，還是休閑娛樂消費、人際交往的消費，都帶有濃厚的實用色 彩。由于消費能力有限，他們會盡量搜索那些價廉物美

18、的商品。但又 由于對潮流有著敏銳的領悟力，加上畢業(yè)季活動的增多，他們在講究 實用的同時也追求品位和檔次。因此，對于經銷商推出的產品有沖動， 但也會有著自己理性的判斷。而面向親朋好友和老師的升學宴和謝師 宴，消費主體和購買決策者都是成人而非學生群體。由于分布太散、 彼此間難以找到共性且購買量不會太大，所以更多經銷商都選擇放棄 這一市場，轉而將其納入普通宴席或團購，而不再花單獨精力來運作。 困難三：促銷手段缺乏創(chuàng)意。最后，在競品的爭奪戰(zhàn)中，就算是相對傳統(tǒng)的畢業(yè)宴請活動，經銷商 如何開展有效且具有吸引力的促銷推廣活動， 這也是目前經銷商一個 需要加強考慮和解決的問題。目前，畢業(yè)季市場不是封閉的市場，

19、具 有一點的松散性，很難有真正的純粹的品牌或產品在宴席市場上長盛 不衰。然而也正是這樣的一個原因，各大經銷商在市場的爭奪上的方 式，大多依然是采用促銷和禮贈的方法進行目標群體的吸引。畢業(yè)季市場已基本形成了固定模式：一類是買酒贈本品、飲料、香煙等席間 用品，或是贈送書包、文具等學習生活用品；另一類作為新品拓市， 品牌用畢業(yè)旅游、上學機票等重金打造的活動開展來爭取白酒上餐桌， 進而達到宣傳自己的目的。另外，通過與學校、酒店、協(xié)會等合作也 是經銷商開辟畢業(yè)季市場的一種方式。 但總的說來，這些方式似乎都 缺乏新穎的創(chuàng)意，很難在消費者心中多停留片刻，形成可持續(xù)的品牌 效應。困難四：流程與時間節(jié)點難以把控

20、。白酒企業(yè)及經銷商幾乎年年都在做升學宴及謝師宴， 但是很多白酒廠 家及經銷商感覺年年效果都不是太理想。其實升學宴或者畢業(yè)宴不是 簡簡單單出一個活動政策，做個促銷就行了的。要弄明白你活動政策 是針對哪些人哪個群體的？你要弄明白這些人每天接觸的是什么 ？你 要弄明白什么才是這樣的群體所需要的 ？你要弄明白到底是產品的問 題還是流程的問題？其實當你弄明白這些問題的時候就是你成功的時 候。那么到底該如何解決以上的問題呢？最好嘗試著從以下幾方面開始著 手準備：第一，把握節(jié)奏，有序進行。一般來說，前后要做連續(xù)幾個月的工作，包括品牌宣傳和渠道選擇等。確定主打謝師宴時，在前兩三個月就要開始重視做品牌推廣， 尤

21、其是 注意在本地區(qū)的廣播、公交車體、電視等渠道進行宣傳，消除品牌陌 生感，快速建立消費者對品牌的認知度。第二，掌握好銷售時間點。畢業(yè)前后的兩個月是做謝師宴要重點把握的營銷時間段。 一般在小升 初、初升高、高考這樣幾個主要的升學月份，在其前后的幾個月集中 開展品牌宣傳和促銷活動，能夠明顯拉升銷量。第三，善用意見領袖“吸粉”不僅要找到目標消費者的購買場所， 更為重要的是，還要讓產品在畢 業(yè)時節(jié)中，與目標消費者達到情感上的溝通，最終搭建出產品真正夯 實的“吸粉”與銷售平臺。意見領袖的市場引導與切入產品想要迅速 攻破一個空白市場，意見領袖對產品引導也許是最快也是最有效的一種辦法。第四，做好渠道選擇。要

22、選擇當?shù)囟嗉绎埖辍⒕频暾归_合作，在畢業(yè)季的前后幾個月就打出 承接謝師宴和相關的促銷信息，讓消費者了解有這個活動，之后配合 一定的促銷和服務，例如文章來源于佳釀網針對謝師宴推出狀元及第 宴、金榜題名宴等多種套餐形式，滿足不同的選擇。在促銷方面，可 以與酒店協(xié)商，采取菜品不打折、酒水打折的方式拉動酒水消費。第五，找準切入點。在營銷切入點上，前期與學校各畢業(yè)班的校長、班主任等進行溝通，他們是最直接了解考生升學信息的人， 經由他們獲取信息，就能夠及 時找準對象，展開攻關，這增加了營銷工作的針對性和準確度。第六，定制包裝，增值享受。根據(jù)實際情況，如果用量大，還能夠根據(jù)實際情況為消費者提供定制 化的包裝，

23、提升他們的儀式感和榮譽感。第七，做好情感營銷、文化營銷。謝師宴是表達學生對老師栽培之恩感謝的場合，其中融入著很多情感 因素，要做好謝師宴，品牌必須要在文化構建和情感營銷方面做好工 作。例如品牌宣傳語要與“感謝師恩”等關聯(lián)起來，或者在謝師宴上進行感情營銷，為考生贈送拉桿箱等實用禮物。通過這些活動建立消 費者與品牌之間的心理好感，這樣也可以帶動宴會之后消費者對品牌 的好感，促進重復性消費的形成。第八，移動互聯(lián)+思想做宴會自建微信平臺通過做高考的內容、 關于大學的內容、關于填報志愿的 內容及分享助力贏好禮等活動來激活學生對公眾平臺持續(xù)的關注與 對升學宴活動的分享傳播。在掃班的同時留下了所有高三學生的

24、手機 號碼，準備在高考錄取下來后通過專人與學生進行溝通。第九，團隊保障。由于所謂的“謝師宴”旺季一般就集中在 7月-9月這短短的兩個月 中，營銷舉措的執(zhí)行效果直接決定著最后的銷售效果， 而這一系列營 銷措施的落地必須要有一個優(yōu)秀的團隊來執(zhí)行， 因此團隊建設也非常 重要。白酒活動策劃方案4今年初秋一到，烏市白酒市場就開始熱鬧了起來。 那么到底誰能在烏 市市場中能分得一杯湯水，誰又能在烏市市場充分顯示自己與眾不同 的魅力，那得看各家企業(yè)的各種市場營銷方案是否貼近消費者，是否符合整個消費系統(tǒng)的規(guī)律，如果有了這兩條，那么今年的市場至少你 可以分得豐收的一小杯，天山劍來了，帶著一種勇氣和魄力來到這個 西

25、北邊上的大城市，它又將是扮演一個什么樣的角色進入這個市場呢 這就是策劃的關鍵，本案旨在解決以下問題：1、營銷隊伍的基礎建設；2、烏市營銷網絡的設計；3、烏市市場的營銷導入；4、烏市市場的廣告策略；5、烏市工作排期執(zhí)行。一、營銷隊伍的基礎建設建立一支強硬的，有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍非常重要，這是贏得銷售市場 的基礎。但天山劍目前還談不上營銷隊伍基礎，還是屬于一張白紙。為此，建立一個有一定素質的營銷隊伍是非常有必要的，我們對營銷隊伍的按排，將走以下幾步：第一、于本月x日起對現(xiàn)招的營銷人員進行營銷基礎培訓， 培訓的主要課程有：1、營銷理念和白酒市場終端開發(fā)的要求；2、終端開拓的基本步驟3、營銷網絡的基本構

26、架4、服務營銷的心理觀念5、白酒營銷的基本技巧培訓的主要辦法采用互動、倒置的反逆向培訓方式進行實踐性培訓，時間需要一個星期，市場模擬一個星期。第二、定于本月x日開始進行隊伍分工及市場自我完善：1、實際操作過程，完成月工作計劃，周執(zhí)行計劃和自我心得完善，和市場的基本操作。2、完成服務與溝通的軟性實踐，進行全面與終端商的溝通實踐，與兄弟片區(qū)的總結交流，完成心理的溝通總結分析。3、市場排期表制作的基本技能操作。第三，營銷隊伍的區(qū)域劃分，完成營銷隊伍的組織合成。二、烏市營銷網絡的設計營銷網絡是營銷隊伍在市場中運作的戰(zhàn)場， 網絡建立的科學與否，是 企業(yè)走向成功的關鍵，為此，我們對營銷網絡進行初步設計。營

27、銷網絡的分類：a、基礎零售終端分為a、b、c三類基礎酒店終端分為a、b、c三類b、基礎酒店的市場網絡方案基本屬于市場基礎層消費，而烏市的特 點是基礎零售終端由于區(qū)域的不一樣，其投入的方式也不同。首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起， 而這類終端還 要分為abc三類，a類是屬于人氣旺、銷量大的終端，b類是屬于有 一定量的終端，c類是屬于店小生意輕，一天的營業(yè)額沒有超過 100 元以上的終端。爾后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū)，我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是 指偏遠的，網絡滲透性差的區(qū)域，但又是白酒主消費區(qū)域，如頭屯河 區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣，因為這些區(qū)域，假如我們啟用涯釣差異法 營銷方案，

28、容易進入市場終端。b類戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū)、新市區(qū)，由于 靠近城市邊緣，業(yè)主對涯釣差異法容易接受，上貨快。c類是天山區(qū)、 沙區(qū)，這兩個區(qū)域是城市的中心區(qū)，是高價位消費的集散地，天山劍 酒要攻克這個區(qū)域有許多難度，只能慢慢啃，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得 如此之細，關鍵是要打好這第一場硬仗。現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網絡劃分為：第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯 木齊縣三個地方為第一攻克區(qū)，人員配備8名，在二十天內完成六百 家的網絡配貨任務；第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū)，在第一個時間內配備2人，摸清市場 情況，完成意向市場調查，并開展逐步鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第 一階段工作后，抽調6名人員，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū)，后續(xù)在 15

29、天內 完成400家的鋪貨。第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū)、沙區(qū)，在第一時間內配備 2個人員，在20天內 完成市場終端和初步鋪貨工作。進入第三階段后再配入6名業(yè)務能力 極強的能手，進行大面積的攻克，達到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的 鋪貨量，最終合計完成 家的終端鋪貨任務。酒店終端市場在零售終端完成1500家后，組織十個人的酒店開發(fā)隊 伍，開始主攻c類酒店終端，主打產品為248ml天山劍窖，鋪貨策略 運用雙品牌彈空方案（方案另案提供）。主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c為五條烏 市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少于四個促銷小姐。同時其它人員分到各個片區(qū)進行鋪貨，需要注意的是酒店絕對不能和其它終 端合在一起或一個人同時管轄二

30、個不同類型的終端，以便造成業(yè)務人員占市場價格的孔子，亂打價格戰(zhàn)。這些任務的完成，要依靠以下幾個營銷策略：1、指標量化，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總任務，而要按天任務、三天任 務、一周任務、十天任務、十五天任務、二十天任務、二十五天任務， 和三十天任務來量化。這樣，不但在第一時間發(fā)生問題，可以極時補 救，不傷筋骨。業(yè)務員完成的任務也比較輕松，為后續(xù)的營銷任務完 成帶來保證。2、其量化指標為：第一階段每天三件（雙品牌計為6件），主要方向 向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設，再次是向各散住區(qū)鋪設，最后鋪向 商業(yè)區(qū)。并進行難易四分法，對各自的片區(qū)實行分類，達到最速率有 效攻克。第二階段，即四個星期后每天增加到5件，

31、主要向辦公區(qū)域和小酒店 鋪設；第三階段任務5件，但主要集中打攻堅戰(zhàn)，向中心區(qū)域鋪設； 對第二步酒店的鋪設從第二階段開始， 并與零售分開，采用與零售進 行工作競爭，但不能滲入零售的策略。當然，酒店先鋪設 c類，也可 鋪設一部分b類，但不能鋪設a類，這是策略，必須遵守游戲規(guī)則。3、終端數(shù)據(jù)錄入，業(yè)務員在進入鋪貨期中，必須完成與業(yè)主的合同 簽訂，業(yè)務登記和回公司數(shù)據(jù)錄入，并結清款項，絕對不能拖到第二 天，拖一天要做出相應的處罰，終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時，進 入業(yè)務員網絡積分累積，累計越多，工資基數(shù)越大，一般以 5元為一 個終端，每個終端必須完成不少于三次以上的回款行為，假如三個月內無發(fā)生兩次以上

32、進貨行為，或銷售額不足保證點，該終端基礎工資 將取消，一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準，達到100家終端以上之后通過網 絡數(shù)據(jù)實際回款總額，給予提成。對同一門牌、同一電話號碼、同一 地址和同一個店出現(xiàn)二個人名的情況將予以取消，并給與罰款。4、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫一次，一周向營銷老總遞交 情況報告。5、計算業(yè)務員工資有3條規(guī)定：(1)鋪貨終端數(shù)；(2)鋪貨量基本底線。(3)鋪貨回款標準頻次。6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖，老窖要求去掉 包裝，改為牛皮紙古典包裝。三、營銷導入過程營銷導入要采用各種不同的方式進行導入，本次營銷導入將采用差異 法營銷導入法進行工作：差異營銷導入法的方案為：在進行鋪貨時，采用釣魚的形式進行，鋪 貨必須形成合同協(xié)議形式，一件酒的價格必須當場收回