談判前的準備

1、國際商務談判前的準備工作摘要 ：隨著改革開放的到來和中國加入 WTO ，中國逐漸成為經(jīng)濟全球化中的重 要一環(huán)，國際貿(mào)易也日益頻繁， 作為處理國際貿(mào)易中各種問題的國際商務談判逐 漸增多，而貿(mào)易成功的第一步便是商務談判上的成功。 要想獲得談判的成功， 在 談判桌上爭取到最大利益，在談判前做還準備工作是非常重要的。關鍵字 ：國際商務談判 談判技巧 談判策略隨著經(jīng)濟全球化的勢頭在世界上蔓延， 國與國之間的經(jīng)濟交流和交往不斷地 加深、加大。 作為全球化經(jīng)濟中的一環(huán)， 中國也在國際商戰(zhàn)中扮演著舉足輕重的 角色。對于如何才能取得國際商戰(zhàn)的勝利， 成功的國際商務談判會起到非常重要 的作用。我們今天想要在商務談

2、判中立于不敗之地， 第一步便是要做好談判的準 備工作。商務談判過程往往復雜而難以預測， 談判時要想在復雜多變的情況中左 右談判進行的方向， 就需要做好充分的準備。 只有做好了充分準備， 才能避免談 判中利益沖突的發(fā)生和激化， 在談判中隨機應變， 以靈活的方式處理各種突發(fā)狀 況。商場猶如戰(zhàn)場， 不打無準備之仗， 參與談判的人員來說如果想要順利的達到 商務談判的目的當然需要做大量的工作， 對整個談判就要事先做到心中有數(shù)、 胸 有成竹，這樣才能有效地控制談判進程和節(jié)奏， 使談判以你事先預料并且希望的 方式進行。在為談判作準備的時候應注意一下幾點：一、了解各國的文化和各國商人的特點 了解各國的文化和各

3、國商人的特點在國際商務談判的準備工作中是十分重 要的。由于國際貿(mào)易中的各方是來自各個地區(qū)和各個國家的， 各自有著不同的社 會文化和十分復雜的背景，人們的談判風格、價值觀念、行為方式、思考方式、 語言習慣及風俗習慣各不相同， 從而導致談判時交流困難， 情況更加復雜， 不穩(wěn) 定因素也增加， 導致談判的沖突幾率受阻， 成功幾率變小。 在進行談判的過程中， 對手往往有著各自的特點， 作風各異，難以預測， 復雜多變的談判風格反映了不 同談判者的不同的價值觀和不同的思考方式。 這些因素要求著成功的談判者必須 有強大的知識儲備和諳熟于胸的談判技巧。 除了能在談判時隨機應變， 沉著應對 各種狀況， 將知識技巧

4、運用自如之外， 還必須要在談判前注意信息的收集和對搜 集資料的透徹分析， 使談判的方向朝著預定的情況發(fā)展， 使談判桌上的情況在掌 握之中。經(jīng)過周密細致的背景調查之后， 我們可以清楚的了解到談判對象所在國家的 政治穩(wěn)定性， 經(jīng)濟現(xiàn)狀，該國對待跨國公司的態(tài)度和管理政策， 以及該國與我國 的貿(mào)易關系。當然，除了對談判對手所在地政治環(huán)境，經(jīng)濟環(huán)境的調查之外，社 會環(huán)境的調查也是必不可少的。首先是宗教信仰， 它與社會的關系是復雜、 微妙而深遠， 甚至有時會影響整 個的談判過程， 因此，在商務談判中尊重談判對手的宗教信仰對于談判的順利進 行也起著相當重要的作用。 其次是法律制度， 談判人員必須知道對方所在

5、國家的 有關法律制度，執(zhí)行情況，以免在發(fā)生貿(mào)易爭端時無法維護自身的權益。最后， 社會文化習俗也是不得不提的。 只有充分的了解了談判對手的文化習俗， 才能有 效地保證談判的順利進行， 更不會發(fā)生因為文化的差異導致談判無法順利進行的 不必要沖突。在國際商務談判中要面對各種各樣的談判對象，他們往往自不同國家或地 區(qū)，由于世界各國各地區(qū)的政治經(jīng)濟制度不同， 各民族間有著差別巨大的歷史文 化傳統(tǒng)和風俗， 各國商人的信仰、 文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異， 他 們在商務談判中的風格也各有特點， 差異明顯。 在國際商務談判之前， 首先應該 去主動分析各個國家和地區(qū)商人談判風格的特點，了解他們談判中的喜

6、好和差 異，在接下來的商務談判中更應該根據(jù)出現(xiàn)的各種各樣不同的情況而進行隨機應 變，對自己的談判方式進行完善和調整， 進而以達到預期的的效果和目的， 根據(jù) 不同的談判對象和談判情況采取多變的談判方式，取得商務談判的成功。二、認真分析，知己知彼首先應該摸清對方的情況， 在進行買入交易的初期， 進行談判之前， 盡可能 去弄清楚對方商品或者服務等的價格水平， 在了解的基礎上， 對對方的成本價格 進行分析預測， 最后由此推測出對方的最低賣出價格。 在進行賣出貿(mào)易時， 談判 之前，應努力的弄明白所賣商品在買入方所在地的銷售價格和運輸、 進口過程中 產(chǎn)生的費用，計算預測出對方的利潤空間，為自己推算出一個最

7、高的商品報價。然后需要明白自身的優(yōu)勢劣勢， 在談判之前， 仔細研究分自身的情況， 明白 自身的長處短處； 談判者通過對自身進行客觀的， 全面的了解， 有助于我們弄清 己方在談判中的優(yōu)勢和薄弱環(huán)節(jié)， 可以有針對性的制定談判策略， 可在談判中揚 長避短，取得更好的效果。對于談判中的劣勢，盡早預備解決方案，準備一個回 應預案；對于談判中的優(yōu)勢，盡量把對方的注意力往這方面誘導，擴大優(yōu)勢。同時我們可以對目標市場關于談判項目產(chǎn)品的需求情況， 銷售情況， 以及競 爭對手的數(shù)目、 價格、 規(guī)模等一些情況有一個全面的了解。 這些對于自己了解自 我產(chǎn)品的競爭力，尋求談判對方的弱點都是至關重要的。另一方面，在針對于

8、談判對手的調查中要充分的了解對手的資信情況 （他是 否有簽訂合同的合法資格， 他的資本， 信用和履行能力， 以及談判對手的權限范 圍和談判時限）。對手的談判作風，對手對己方的信任程度，甚至是對手的個人 愛好和行為習慣都應有所調查。 這些都將有利于己方預測談判的發(fā)展趨勢和對方 采取的策略， 以及制定己方的談判策略提供重要依據(jù)。 從而保證談判能向更有利 于己方的態(tài)勢順利進行。三、選擇人員，組成最佳組合 國際商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。談判的成功與否， 往往取決于談判人員的知識儲備和心理素質是否足夠。 由于國際商務談判中涉及 的內容廣泛而復雜，因此，通曉相關知識顯得十分重要；除了國

9、際貿(mào)易、各國商 務用語、國際金融、國際市場營銷、國際商法等必須掌握的專業(yè)知識外，談判者 還應有著心理學、 經(jīng)濟學、 管理學、財務知識以及與談判項目相關的工程技術等 方面的知識儲備。作為一個國際商務談判者，還應自信、有耐心、果斷、有著堅 韌的毅力、 靈活多變的頭腦。 國際商務談判是一場團體間的交鋒， 只憑單個的談 判者的能力， 并不一定在談判中取得預想中的成果， 所以要選擇適合的人選進行 互補，然后與對手進行談判。談判團體成員各自掌握的知識儲備要能形成互補， 以達到能順利應對各種問題的目的， 成功的團體組合助于提高談判成功率， 減少 談判失誤。談判隊伍應具有較高的整體素質， 要善于應戰(zhàn)， 善于應

10、變，并善于謀求一致， 這是確保交易成功的關鍵。 參加商務談判的人員需要具備多方面的基礎知識， 并 善于綜合運用各種知識。一般他說，他們應具備下列條件：1、必須熟悉我國對外經(jīng)濟貿(mào)易方面的方針政策，并了解國家關于對外經(jīng)濟 貿(mào)易方面的具體政策措施。2、必須掌握洽商交易過程中可能涉及的各種商務知識，如商品知識、市場知識、金融知識和運輸、保險等方面的知識。3、必須熟悉我國頒布的有關涉外法律、 法令與規(guī)則，并了解有關國際貿(mào)易、 國際技術轉讓和國際運輸?shù)确矫娴姆伞?慣例以及有關國家的政策措施、 法規(guī)和 管理制度等方面的知識。4、應當熟練地掌握外語，并能用外語直接洽談交易。5、具有較高的政治、 心理素質和策

11、略水平， 并善于機動靈活地處理洽商過 程中出現(xiàn)的各種問題。四、提前擬定談判策略計劃， 每次談判都有其獨特的情況， 根據(jù)不同的情況 和對手， 應該擬定不同的策略計劃。 對于不同的對手和情況， 提前做好準備工作 才能在談判進行的時候從容應對， 在談判桌上掌握主動權。 談判的過程也往往盤 隨著不確定性， 各種可能性都會影響談判的結果， 這些不確定性往往是不可忽視 的。所以要提前制定好幾套談判的策略，應對各種可能的情況。1、談判計劃是指在談判開始前對談判目標、議程、對策預先所做的安排。 談判計劃是指導談判人員行動的綱領， 在整個談判過程中起著重要的作用。 談判 計劃應該包括以下幾個方面：（1）確定談判

12、的主題和目標。談判主題即談判的內容概括，是談判活動的 中心，整個談判過程都應該圍繞這個主題進行。 在準備談判業(yè)務時， 還要清楚地 了解自己打算達到什么樣的目標。 這個目標必須是切實可行的。 一般來說， 最優(yōu) 期望目標 >實際需求目標 >=可接受目標 >=最低目標。談判目標的確定是一個非常關鍵的工作。 首先，不能盲目樂觀地將全部精力 放在爭取最高期望目標上， 而很少考慮談判過程中會出現(xiàn)的種種困難， 造成束手 無策的被動局面。談判目標要有一點彈性，定出上、中、下限目標，根據(jù)談判實 際情況隨機應變、調整目標。其次，所謂最高期望目標不僅有一個，可能同時有 幾個目標，在這種情況下就要將

13、各個目標進行排隊， 抓住最重要的目標努力實現(xiàn)， 而其他次要目標可讓步，降低要求。最后，己方最低限度目標要嚴格保密，除參 加談判的己方人員之外， 絕對不可透露給談判對手， 這是商業(yè)機密。 如果一旦疏 忽大意透露出己方最低限度目標，就會使對方主動出擊，使己方陷于被動。（2）確定談判的議程和進度。就是談判時間，談判地點的安排，以及談判 議題的確定。 它需要考慮談判的準備程度， 談判人員的情緒和身體狀況， 市場形 勢的緊迫程度，談判議題的需要等，合理的安排時間。另外，談判地點的選擇對 于增強談判人員的談判地位和談判力量也起到了重要的心理暗示作用。 針對談判 議題要分清主次逐一列舉。（3）確定談判中的基

14、本策略。談判桌上風云變幻，任何事情都會發(fā)生，而 談判又是有時間限制的， 不容許無限期的拖延談判議程。 這就要求我們在談判之 前應對整個談判過程中雙方可能做出的一切行動作正確的估計， 并選擇相對的策 略。當然任何一種估計都可能是錯誤的， 這就要求我們在談判過程中， 注意對談 判對手的觀察和對談判形勢進行分析判斷， 對原定的對策進行印證和修改， 結合 具體情況靈活運用才能收到理想的效果。（4）模擬談判。模擬談判是商務談判前準備工作十分重要的一步。模擬談 判可以使己方主談人獲得實際性經(jīng)驗， 取得重大成果； 模擬談判過程是事先控制 過程；模擬談判過程是訓練主談人應變能力的過程， 是培養(yǎng)和提高談判人員素

15、質 的理想方法。2、一個良好的談判計劃應具備以下明顯的特點：（1）簡明扼要。所謂簡明就是要盡量使談判人員很容易記住其主要內容與基本原則，使他們能根據(jù)方案的要求與對方周旋。(2) 明確、具體。談判方案要求簡明、扼要，也必須與談判的具體內容相 結合，以談判具體內容為基礎，否則，會使談判方案顯得空洞和含糊。因此，談 判方案的制定也要求明確、具體。(3) 富有彈性。談判過程中各種情況都有可能發(fā)生突然變化，要使談判人 員在復雜多變的形勢中取得比較理想的結果，就必須使談判方案具有一定的彈性。談判人員在不違背根本原則情況下，根據(jù)情況的變化，在權限允許的范圍內靈活處理有關問題，取得較為有利的談判結果。談判方案

16、的彈性表現(xiàn)在：談判目 標有幾個可供選擇的目標；策略方案根據(jù)實際情況可供選擇某一種方案；指標有上 下浮動的余地；還要把可能發(fā)生的情況考慮在計劃中，如果情況變動較大，原計 劃不適合，可以實施第二套被選方案。完成談判方案后還應根據(jù)對方的談判實力和主談人的性格特點；對方和我方的優(yōu)勢、劣勢所在；交易本身的重要性；談判時間的長短；是否有建立持久、友 好關系的必要性等要素選擇談判的策略，并進行模擬談判，以便對方案的合理性做進一步的改進。在當今這個高速發(fā)展的社會，商務活動越來越頻繁，需要的商務談也就判越 來越頻繁。談判的結果對于談判雙方的重要性更是不言而喻。因此，作為商務談 判第一步的準備工作也就變得尤為重要

17、，在談判中更是發(fā)揮著不可或缺的作用。以上就是我論述的如何做好商務談判的準備工作需要做到的各項規(guī)定，以及需要注意的各個方面。談判是化解對抗、達成諒解、連接理想和現(xiàn)實的橋梁。在當今既分工又協(xié)作、 既合作又對抗的現(xiàn)實社會中，人們不能單憑自己的意愿行事.要實現(xiàn)自己心中的 愿望通常需要與其他人的意愿協(xié)調一致，單方意愿要爭取到或者要換取別人的同 意就需要進行談判。談判的魅力在于它是一種創(chuàng)造性的謀略和精致的社交活動， 談判者需要豐富的想象力和創(chuàng)新能力，當在眾人看起來似乎并不存在機會的地 方，具有開拓創(chuàng)新精神和敏銳觀察力的談判者，往往能夠策劃和參與談判，從中發(fā)現(xiàn)商機，并創(chuàng)造市場獲得成功。57710018030

18、90012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 1010741941426