健身器材銷售管理策劃書

1、銷售管理課程設(shè)計設(shè)計題目：某健身器材東北市場銷售管理籌劃專業(yè)：XXX班級：XXX姓名：XXX學(xué)號：XXX 指導(dǎo)教師：XXX201522日一2015月 26日目錄一、營銷環(huán)境 2二、公司簡介 3三、產(chǎn)品及功能 3四、銷售方案 41銷售目標(biāo) 42銷量預(yù)測 43銷售額預(yù)測 44銷售配額 55銷售預(yù)算 5五、建立銷售組織 61銷售人員招聘 62銷售人員培訓(xùn) 63組織設(shè)計 74團(tuán)隊建立 8六、銷售區(qū)域 8七、促銷策略 9八、制定客戶管理政策及制度 91客戶效勞 92客戶關(guān)系管理 93中間商管理 104終端管理 10九、制定銷售報酬、鼓勵及考核制度 111銷售報酬 112銷售鼓勵 113績效考核 11一、

2、營銷環(huán)境隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立，體育界在深化體育體制改革的大環(huán)境 下，對群眾體育工作進(jìn)展了新的研究和認(rèn)識。在 1993年4月的全國體委主任會議 上，國家體委副主任徐寅生同志接著作了題為 ？加強(qiáng)宏觀管理，抓好群眾體育工 作？的講話，他指出：“各級體育行政部門必須轉(zhuǎn)變職能，要有切實可行的措施， 切實抓好群眾體育工作；“近期國家體委擬與有關(guān)部委配合，準(zhǔn)備實施全民 健身方案，把全民健身作為一項系統(tǒng)工程在全體國民中推行。1993年5月24日，？國家體委關(guān)于深化體育改革的意見？頒發(fā)。其附件？關(guān)于群 眾體育改革？中指出：“在國務(wù)院的領(lǐng)導(dǎo)下，國家體委會同有關(guān)部門共同推行一 個社會支持、全民參與的健身方

3、案。全民健身方案是一項綜合性的系統(tǒng)工程， 體 育行政部門要有職能部門主管這項工作， 加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，制訂規(guī)劃，以保證方案的實 施。為了響應(yīng)國家“全民健身方案的號召，舉國上下掀起了健身熱潮，對健身 器材的需求也激增，這給健身器材的銷售帶來了機(jī)遇，近幾年健身器材的銷量呈 現(xiàn)連續(xù)增長的趨勢。二、公司簡介某某健身器材主要經(jīng)營：劃船器、健美車、健步機(jī)、跑步機(jī)、美腰機(jī)等產(chǎn)品。 公司尊崇“踏實、拼搏、責(zé)任的企業(yè)精神，并以誠信、共贏、開創(chuàng)經(jīng)營理念， 創(chuàng)造良好的企業(yè)環(huán)境，以全新的管理模式，完善的技術(shù)，周到的效勞，卓越的品 質(zhì)為生存根本，我們始終堅持用戶至上 用心效勞于客戶，堅持用自己的效勞去 打動客戶。三、產(chǎn)品及功能

4、劃船器：主要用來增強(qiáng)手臂力量、背闊肌和動作協(xié)調(diào)能力。健美車：鍛煉時，象騎自行車一樣，主要用來增強(qiáng)腿部力量，增強(qiáng)心血管功 能。健步車：主要用以鍛煉腿、腰、腹部肌肉及心肺功能。彈簧棒：兩端為木柄，中間是一根彈性很大的彈簧，用來訓(xùn)練上臂和軀干 的肌群。美腰機(jī)：可對腰部、背部作放松按摩。臥推架：臥推架是練胸大肌的專用器械。它有平臥、坐式斜臥和立式斜臥3種。深蹲架：深蹲架是肩負(fù)杠鈴做蹲起興旺腿部肌肉群的專用器械。開降架：可用來練習(xí)半蹲、負(fù)重提踵和頸后推舉等動作。綜合型多功能器：擴(kuò)胸器、引體向上、仰臥推舉，主要是用來鍛煉上肢力量及胸大肌力量。仰臥起坐，主要用來鍛煉腰肌群，減少腰腹部多余脂肪。跑步機(jī)：主要用

5、以鍛煉腿、臀、腰、腹部肌肉及心肺功能。橢圓機(jī)：增加了鍛煉的多樣性和有效性，零阻力的鍛煉減少肌肉勞損的發(fā)生。體適能運(yùn)動機(jī)：類似于登樓梯、步行、慢跑和長跑間自由轉(zhuǎn)換。您可以通過 這種即時轉(zhuǎn)換模式功能，調(diào)整您的訓(xùn)練模式來到達(dá)針對特定肌肉群訓(xùn)練的目標(biāo)。動感單車：一種和自行車長得很像的運(yùn)動器材， 它有自己的音樂編排，跟隨 動感音樂的節(jié)拍，調(diào)節(jié)阻力的大小，在教練的帶著下，由簡單到復(fù)雜，包括手臂、 腹部和胸部在的所有的肌肉都在做功。產(chǎn)品優(yōu)勢：擁有國先進(jìn)的技術(shù)，產(chǎn)品功能齊全，形式多樣，可滿足不同人群、 不同場地鍛煉各肌肉群的需要。產(chǎn)品劣勢：品牌知名度不高。四、銷售方案1銷售目標(biāo)因為某某第一年入駐東北市場，努力

6、做好品牌宣傳推廣，在業(yè)績穩(wěn)定增長的 前提下，提高市場占有率，銷售預(yù)測中第一季度總銷售額為400萬，第二季度650 萬,第三季度800萬,第四季度1150萬。銷售根本目標(biāo)：銷售部門年銷售額達(dá)3300 萬元以上。2銷量預(yù)測第一季度為某某健身器市場導(dǎo)入期，消費(fèi)者對某某尚未形成認(rèn)知，預(yù)測量較 少，室小型器材預(yù)銷售1.1萬臺，大型綜合健身器材預(yù)銷售8000臺;第二季度室 小型器材預(yù)銷售2.3萬臺，大型綜合健身器材預(yù)銷售1.2萬臺；第三季度室小型器 材預(yù)銷售2.8萬臺，大型綜合健身器材預(yù)銷售1.8萬臺；第四季度室小型器材預(yù)銷 售3.6萬臺，大型綜合健身器材預(yù)銷售2.7萬臺。經(jīng)過我們的宣傳促銷及正確的銷 售

7、渠道選擇，消費(fèi)者對某某健身器有了一定的認(rèn)識， 并且我們的產(chǎn)品迎合了廣闊 民眾對室多肌群鍛煉的需求，引起了消費(fèi)者的購置興趣，第二、三、四季度預(yù)計 銷量會有所提高。3銷售額預(yù)測季度銷售額第一季度第二季度第三季度第四季度室小型器材2695500341430052712007787000大型綜合健 身器材1943500239200035880005980000合計463900058063008859200137670004銷售配額本著區(qū)域分配法，對、和進(jìn)展充分的挖掘，使產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅恼加新手?漸提高。對于健身器材來說，區(qū)域的經(jīng)濟(jì)水平，人口因素對產(chǎn)品銷售有很大影響， 把東三省劃分三大區(qū)，每個省在分四個

8、小區(qū)，進(jìn)展人員分配。本公司采取的銷售配額的方法為銷售量配額，財務(wù)配額。本著公平性和靈活 性的原那么最終看銷售人員是否完成任務(wù)。影響銷售配額因素：A. 市場狀況B. 競爭對手情況C. 現(xiàn)有市場的特點(diǎn)D. 產(chǎn)品覆蓋的程度E. 該市場過去同類產(chǎn)品銷售業(yè)績根據(jù)以往數(shù)據(jù)和未來的銷售預(yù)測數(shù)據(jù)顯示，由于銷售配額應(yīng)該低于銷售目 標(biāo)，這樣銷售人員會有一定銷售提升空間， 會更加努力的完成配額，從而賺取額 外的獎金，因此本公司將2015年的銷售總定額定為3000萬元。銷售總量為6700 臺。5銷售預(yù)算廣告：某某在東北市場，知名度不夠高，本公司需要大力投放廣告提升曝光 度，準(zhǔn)備投入100萬元，其中電視廣告費(fèi)用60萬元

9、，在衛(wèi)視、衛(wèi)視、衛(wèi)視和衛(wèi) 視幾個收視率較高的衛(wèi)視播放廣告。其余 40萬元在主要的幾個報業(yè)登載廣告， 在寧國美門面店買下權(quán)限，在最顯眼的位置放大型海報吸引顧客眼球。另外，與淘寶、京東這樣的電商平臺合作，進(jìn)展網(wǎng)上銷售。銷售活動：為進(jìn)入東北市場做好先行準(zhǔn)備，不定期舉辦促銷活動，與顧客互 動，預(yù)算10萬元與中間商合作談判費(fèi)用：初步估計 80萬元。員工工資：100萬元用于支付員工工資和獎勵。招聘培訓(xùn)費(fèi)：5萬元。流動資金：60萬元。用于各項意外支出。五、建立銷售組織1銷售人員招聘本公司招聘銷售人員的途徑主要包括：A. 可以通過人才市場、招聘會渠道等發(fā)布招聘信息。B. 在趕集網(wǎng)和58同城上發(fā)布招聘信息。C.

10、 在報紙上發(fā)布招聘信息。D. 向高等院校招聘，在給大學(xué)生其提供實習(xí)經(jīng)歷的同時，降低工資開銷。確定需要招聘的職位及數(shù)量；決定發(fā)布信息的構(gòu)成；招聘信息的構(gòu)成包括容、 應(yīng)聘方式、招聘期限等。且公司正處于成長期，每個小區(qū)域大約招七個人。告知應(yīng)聘者應(yīng)如何應(yīng)聘。一般應(yīng)聘方式主要有：先寄回函，再安排面試。聯(lián) 系，即來面試。見報即來面試。通常本企業(yè)采取聯(lián)系，即來面試。面試是招聘必不可少的一個環(huán)節(jié)，面試管可以通過面試問他想考察的問題， 可以看出應(yīng)聘者的反響靈活度，應(yīng)聘者的外貌氣質(zhì)。筆試是許多大企業(yè)及其招聘素質(zhì)較高的銷售人員的單位， 筆試測驗?zāi)軠y出應(yīng) 聘者的真實能力水平，能以更客觀的方式了解應(yīng)聘者的個性及能力，

11、并能以定量 的方式了解申請人的相關(guān)情況，便于比擬衡量。2銷售人員培訓(xùn)由于本公司是剛進(jìn)入東北市場，培訓(xùn)銷售人員應(yīng)注意以下要素：A. 企業(yè)一般情況介紹企業(yè)的經(jīng)營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業(yè)文化 等。B. 所銷售產(chǎn)品的有關(guān)信息介紹產(chǎn)品的用途、構(gòu)造、品質(zhì)、工藝、包裝、價 格、維護(hù)以及修理方法等。培訓(xùn)方案的設(shè)計應(yīng)考慮到新人培訓(xùn)、繼續(xù)培訓(xùn)、主管人員培訓(xùn)等不同類型培 訓(xùn)的差異，培訓(xùn)方案需要注意以下問題：培訓(xùn)目的、培訓(xùn)時間、培訓(xùn)地點(diǎn)、培訓(xùn) 方式、培訓(xùn)師資、培訓(xùn)容等。培訓(xùn)目標(biāo)：A. 銷售員肩負(fù)著與客戶顧客溝通產(chǎn)品信息，搜集市場情報等任務(wù)，因此，必需 具有必定地知識層次，這是培訓(xùn)地主要目標(biāo)。B. 技能是銷售

12、員運(yùn)用知識進(jìn)展實際操作地本領(lǐng)對于銷售員來說，技能地提 高不僅僅在于具備必定地銷售能力，如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技 巧地提高，還包含市場調(diào)查與分析地能力，對經(jīng)銷商提供銷售援助地能力與客戶 溝通信息情報地能力等等。C. 態(tài)度是企業(yè)長期以來形成地經(jīng)營理念、價值觀念和文化環(huán)境 通過培訓(xùn)， 使企業(yè)地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去，使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售 工作，始終保持高漲地工作熱情。培訓(xùn)方法：培訓(xùn)的方法主要有課堂培訓(xùn)法、 會議培訓(xùn)法、模擬培訓(xùn)法。本公司采用的主 要是模擬培訓(xùn)法和會議培訓(xùn)法，讓銷售人員增加實戰(zhàn)銷售的能力。3組織設(shè)計本公司組織的目標(biāo)是通過各種銷售活動完成企業(yè)銷售目標(biāo)，實現(xiàn)

13、銷售利潤，提供令顧客滿意的售后效勞，并努力擴(kuò)大產(chǎn)品和效勞的市場占有率， 為企業(yè)開展 創(chuàng)造條件。并且依據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征、市場覆蓋圍、流通渠道等因素構(gòu)成不同的 組織形式，有地區(qū)型組織、產(chǎn)品型組織、顧客型組織及復(fù)合型組織。還要加強(qiáng)組 織的管理，以顧客為導(dǎo)向，對人、財、物、信息等管理資源進(jìn)展合理組織和充分 利用。本公司組織設(shè)計的原那么：A. 顧客導(dǎo)向的原那么：在設(shè)計銷售組織時，管理者必須首先關(guān)注市場，考慮滿足 市場需求，效勞消費(fèi)者。以此為根底，建立起一只面向市場的銷售隊伍。B. 精簡與高效的原那么：精簡與高效是手段和目的的關(guān)系，提高效率是組織 設(shè)計的目的，而要提高組織的運(yùn)行效率，又必須精簡機(jī)構(gòu)。具體地

14、說，精簡高效包含三層涵義：一是組織應(yīng)具備較高素質(zhì)的人和合理的人才構(gòu)造，使人力資源得 到合理而又充分地利用；二是要因職設(shè)人而不是因人設(shè)職，組織中不能有游手好 閑之人；三是組織構(gòu)造應(yīng)有利于形成群體的合力，減少耗。C. 管理幅度合理的原那么：管理幅度是直接向一個經(jīng)理匯報的下屬人數(shù)。管 理幅度是否合理，取決于下屬人員工作的性質(zhì)，以及經(jīng)理人員和下屬人員的工作 能力。正常情況下，管理幅度應(yīng)盡量小一些，一般為 68人。但隨著企業(yè)組織 的變革，出現(xiàn)了組織構(gòu)造扁平化的趨勢，即要求管理層次少而管理幅度大。D. 穩(wěn)定而有彈性的原那么：組織應(yīng)當(dāng)保持員工隊伍的相對穩(wěn)定， 這對增強(qiáng)組 織的凝聚力、提高員工的士氣是必要的，

15、這就像每一棵樹都有結(jié)實的根系。同時， 組織又要有一定的彈性，以保證不會被強(qiáng)風(fēng)折斷。組織的彈性，就短期而言是指 因經(jīng)濟(jì)的波動性或業(yè)務(wù)的季節(jié)性而保持員工隊伍的流動性。4團(tuán)隊建立銷售團(tuán)隊是促進(jìn)公司成長、擴(kuò)大市場份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一。 優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊能快速獲取競爭優(yōu)勢和利潤的時機(jī)。構(gòu)架：總經(jīng)理一銷售經(jīng)理一銷售主管一銷售代表職責(zé)：總經(jīng)理：統(tǒng)籌全局，定期視察各區(qū)銷售情況，制定大方向方案。銷售經(jīng)理：和各部門密切配合完成工作，嚴(yán)格遵守各項制度規(guī)章，處處起表 率作用，制定銷售方案，確定銷售政策，對銷售人員招聘、培訓(xùn)、選擇調(diào)動；財 務(wù)管理，防止呆賬壞賬；定期對員工考核。銷售主管：負(fù)責(zé)具體銷售工作，定期

16、組織匯報銷售情況，編制銷售報表；每 日確認(rèn)銷售代表業(yè)績；參與并制定現(xiàn)場銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，組織員工研究路線； 組織銷售培訓(xùn)，支持員工對新的工作方法的實踐。銷售代表：全力完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，負(fù)責(zé)指定區(qū)域的市場開發(fā)、客戶 推廣 和銷售管理等工作；搜集與尋找潛在客戶，開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的 業(yè)務(wù)，建立和維護(hù)潛在客戶檔案；制定自己的銷售方案，并按方案拜訪客戶；熟 悉產(chǎn)品知識，保證準(zhǔn)確無誤向客戶傳達(dá)產(chǎn)品信息，建立公司專業(yè)負(fù)責(zé)的良好形象； 學(xué)習(xí)并掌握有效銷售技巧，通過對客戶專業(yè)化面對面拜訪，說服客戶承受公司產(chǎn) 品。六、銷售區(qū)域東北市場劃分為三大區(qū)域，重點(diǎn)打造市場，我公司集中主要力量在市場，集 中力

17、量大力開拓市場，在大力開展市場的同時還要均衡開展和市場。目標(biāo)一定要明確，批發(fā)商銷售代表一定要確切地知道自己要到達(dá)的目標(biāo)和零 售網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)目標(biāo)，并且盡量把目標(biāo)數(shù)字化、具體化。A. 銷售區(qū)域邊界：明確銷售區(qū)域的邊界，防止重復(fù)工作及與其他區(qū)域的業(yè)務(wù) 摩擦。B. 銷售區(qū)域市場潛力：批發(fā)商銷售代表一定要了解區(qū)域市場潛力在哪里、有 多大、如何利用才能使市場潛力變成銷售需求，實現(xiàn)銷售收人。C. 銷售區(qū)域的市場覆蓋:批發(fā)商銷售代表一定要明確零售商銷售代表與零售 客戶聯(lián)系的方式，以及與每位零售客戶聯(lián)系的頻率。D. 零售商銷售代表：批發(fā)商銷售代表要使每個零售商銷售代表認(rèn)識到銷售區(qū) 域分配的合理性，并使其有足夠的銷售

18、潛力，取得合理的收人；還要保證每個零 售商代表有足夠的工作量，并便于管理。七、促銷策略針對東北地區(qū)冬季時間長，天氣嚴(yán)寒，室外活動受限，室空間有限的特點(diǎn)， 應(yīng)主推室輕便型健身器材，表達(dá)經(jīng)濟(jì)實用的原那么。促銷包括：1、贈送禮物，購置兩臺以上的顧客贈送一個輕便型俯臥撐支架；2、在網(wǎng)上發(fā)放折現(xiàn)卷，購置指定產(chǎn)品可折現(xiàn)；3、現(xiàn)場抽獎活動，最咼獎項可免費(fèi)領(lǐng)取一臺跑步機(jī)；4、免費(fèi)體驗，新產(chǎn)品打入市場時，讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品可以讓消費(fèi)者填寫個 人信息申請試用。八、制定客戶管理政策及制度1客戶效勞本公司設(shè)立專門部門及人員，通過多種渠道來收集客戶投訴意見，使用文字 客服、視頻客服和語音客服讓客戶進(jìn)展投訴或發(fā)表建議、 看

19、法；對于一些重要客 戶，還應(yīng)登門拜訪，或召集客戶懇談會，對于客戶首次提出的能夠帶來效勞較大 程度改良的意見，應(yīng)給予客戶一定程度的獎勵。責(zé)任部門需要查明客戶投訴的具體原因， 以及造成客戶投訴的責(zé)任人，追究 其責(zé)任；提出問題的解決方案，報相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，并在規(guī)定的投訴處理時間實際 解決問題。對于近段時間無法解決的問題，需要給出客戶相關(guān)的承諾，并將處理 結(jié)果報客戶投訴處理部門或人員。2客戶關(guān)系管理本公司會及時建立CRMB隊確立業(yè)務(wù)方案，詳細(xì)進(jìn)展評估銷售、效勞過程， 明確實際需求，接收反響等。如下列圖市場營銷9 / 13售前咨詢3中間商管理本公司在選擇中間商會提前進(jìn)展溝通描述本公司的實力、專業(yè)水平、行業(yè)

20、地位、開展?jié)摿?、公司遠(yuǎn)景、公司有無雄厚資金、公司背景、規(guī)模、氣魄、盈利能 力、營銷及管理水平如何、高水平的人才、產(chǎn)品專業(yè)化程度、技術(shù)裝備和研發(fā)能 力、企業(yè)的前景等。而在選擇中間商時，我們會考核中間商的財務(wù)信譽(yù)以及商務(wù)信譽(yù)； 考核中間 商的經(jīng)營意識，主要看中間商能否與本公司產(chǎn)生共鳴， 在思想上和我們進(jìn)展有效 的溝通；然后還要看中間商的經(jīng)營能力中間商的市場覆蓋圍、中間商的經(jīng)營狀 況、中間商對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜こ潭?、中間商的效勞態(tài)度與能力。選擇中間商時， 注重形象，應(yīng)與本公司形象相匹配，還有能彌補(bǔ)公司在產(chǎn)品銷售方面的劣勢， 尤 其是選擇那些在銷售行業(yè)產(chǎn)品上有專長的中間商。確定了中間商后，我公司會多家照顧

21、、支持和引導(dǎo)，用本公司的效勞和信譽(yù) 締造結(jié)實的廠商關(guān)系。我們會秉承同舟共濟(jì)原那么，把中間商當(dāng)成自己的營銷隊 伍的一份子。經(jīng)常與中間商保持聯(lián)系，了解中間商的需求急需要解決的問題； 幫 助中間商建立庫存管理體制；嚴(yán)格控制中間商的進(jìn)貨渠道，防止中間商竄貨；嚴(yán) 格控制中間商銷售的價差體系，不得以過低的價格傾銷商品。4終端管理爭取中間商最好的列點(diǎn)，完善終端列，根據(jù)具體情況做產(chǎn)品詳細(xì)的列規(guī)劃。A.對需要系統(tǒng)列的產(chǎn)品，應(yīng)留出空隙，以便消費(fèi)者拿取和給人銷售情況較好 的感覺，以激發(fā)“蜂 群般的消費(fèi)效應(yīng)；B. 在專營店爭取在旺季保證位置的更新和生動化、系統(tǒng)化列，防止舊呆板, 而給人耳目一新的感覺，增加刺激消費(fèi)；C

22、. 節(jié)假日充分利用POF和終端生動化活動，來活潑品牌表現(xiàn)，營造良好銷售 的氣氛；D. 制訂理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷售人員量化終端賣場、回訪及理貨指 標(biāo)，并以相關(guān)鼓勵及制約機(jī)制進(jìn)展考核；E. 有技巧地將終端改頭換面成自己的品牌專賣店。 選 準(zhǔn)那些鋪面位置較好、 客流較大、零售額較高、鋪面面積較大的終端。F. 籌劃商品活動；塑造店頭魅力；協(xié)助建立部管理制度；傳授促銷方法；提 供市場信息。G. 終端系統(tǒng)管理是控制終端的根底工作，建立終端客戶資料庫。九、制定銷售報酬、鼓勵及考核制度1銷售報酬普通銷售員的月根本工資為2000元；銷售主管的工資為底薪2500元，外加提成，提成為月銷售額的 3%!取； 銷售經(jīng)理每月底薪4000元，外加提成，提成為手下銷售總業(yè)績的 2% 總經(jīng)理年薪為12萬元。2銷售鼓勵為提高員工的工作積極性，本公司提供鼓勵制度：物質(zhì)鼓勵：銷售員除了根本工資，還有銷售提成，賣得越多，提成越咼。其 次還有通訊、交通