原創(chuàng)我的銷售心得(續(xù)4)-如何在客戶的政治漩渦中拿到訂單

1、原創(chuàng)我的銷售心得（續(xù)4）如何在客戶的政治漩渦中拿到訂單  作者：王虎原文：我們做過直接客戶銷售的人可能都有過這樣的經(jīng)歷：客戶方分為A、B派系，或者A、B、C派，甚至更多. 那么我們?nèi)绾卧谶@樣的環(huán)境中順利的完成銷售工作而且盡量全身而退呢？ 根據(jù)我的經(jīng)驗，目前中國的環(huán)境中（國外咋樣不知道，沒去過），有人的地方可能就有派系；尤其是一個比較大的行業(yè)客戶，有或明、或暗的派系是很正常的事情，如果一個銷售對這一點十分不敏感，那么估計你能做成項目真的是有足夠的運氣了。 依我的經(jīng)驗來看，一般，在你所要SaleIn的機構(gòu)中，派系往往出現(xiàn)在處長、主管副處長之間；主管

2、副處長、主管科長之間；局長、主管副局長之間；行政主管（局長、副局長、處長、副處長）和技術(shù)主管（一般是總工）之間等等，或者多重派系互相糾結(jié)，難以分清。一般來講，平級之間的派系不是很多，或者說不是很明顯。 我們進入一個領(lǐng)域總有一些機緣巧合，或者通過朋友介紹、或者是經(jīng)過多次拜訪、私下交流而成為朋友、或者因為有總部的關(guān)系介紹、或者因為有某種特殊的情況，使你成為這個機構(gòu)的某個項目的參與者。無論你是如何介入的，你一定知道銷售中最為重要的內(nèi)線和Caoch是你不可或缺的重要資源。 但是參與了就意味著你已經(jīng)站在了歷史的舞臺上，已經(jīng)不可避免的要卷入客戶的政治洪流中；只不過這場洪流可能比較緩和，

3、像潺潺的溪水，波瀾不驚；也可能這場洪流像颶風(fēng)，像臺風(fēng)，不但卷起了內(nèi)部的一切，而且也捎帶腳的將你這個外界的小生靈也卷入，那個時候是非常痛苦的。 對待這種情況，我們還是要保持真誠、冷靜，不要輕易發(fā)表意見，但是也不要苛求兩全其美，幻想著在利益的雙方你都能夠站住腳跟，獲得利益最大化。 事實上，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，法制的完善，客戶的派系斗爭已經(jīng)出現(xiàn)由明轉(zhuǎn)暗、由對抗轉(zhuǎn)為緩和的趨勢，并且經(jīng)常是你方給我方面子，下次我方給你方面子，大家都過得去。 在這樣的大環(huán)境下，要本著對得起朋友、決不輕易傷害誰的原則，盡可能的既維護你朋友的利益，又充分尊重、理解派系另外一方（或者幾方）的處境；同時還

4、有一句箴言：千萬不要多說話，千萬不要亂說話，即使是在一方面前說另外一方的壞話，也可能對你造成致命的打擊！這一點非常重要，基本上是幾代前輩轟然倒下前的臨終遺言！ 遇到這樣的銷售環(huán)境，你能作的就是將你的公司、產(chǎn)品、技術(shù)的優(yōu)勢盡可能的展現(xiàn)出來，將你的人格魅力充分展示出來，不要輕易談?wù)摳偁帉κ?，不要輕易在客戶面前提到不同科室、不同部門的人，不參與用戶方的涉及到政治、組織結(jié)構(gòu)等敏感話題的討論，但是銷售該做的工作做到位！ 同時只要是有政治斗爭的地方就一定要流血，一定要有人倒下，或早或晚，或多或少，一旦支持你的一方的朋友倒下，這個時候最需要的是你的關(guān)心、安慰，千萬不要看到這種情況，趕忙跑

5、過去說“Bye Bye”，收拾起行李馬上跑到獲勝一方，這樣做會被兩方都看扁，會被人鄙視，會被人認為人品有問題，因此請各位一定要注意！ 當然，如果銷售做的足夠狠，根本不用考慮這些，甚至?xí)戎蛻舻摹笆w”走上去拿到項目，這樣的人也有（我肯定不是），只不過鳳毛麟角罷了。我的銷售心得系列： 有感銷售心得有感原創(chuàng)我的銷售心得轉(zhuǎn)載銷售如何做有效率的拜訪原創(chuàng)我的銷售心得（續(xù)1）銷售應(yīng)該培養(yǎng)一些愛好原創(chuàng)我的銷售心得（續(xù)2）如何選擇好的“槍手”？原創(chuàng)我的銷售心得（續(xù)3）如何把握一個項目原創(chuàng)我的銷售心得（續(xù)4）如何在客戶的政治漩渦中拿到訂單原創(chuàng)我的銷售心得（續(xù)5）不要怨天尤人原創(chuàng)我的銷售心得（續(xù)6）做個令人尊敬的對手原創(chuàng)我的銷售心得（續(xù)7）如何招到優(yōu)秀的銷售人才原創(chuàng)我的銷售心得（續(xù)8）什么樣的售前是一個好的售前原創(chuàng)我的銷售心得（續(xù)9）客戶給我上的一堂課原創(chuàng)我的銷售心得（續(xù)10）開放合作才能長久原創(chuàng)我的銷售心得（續(xù)11）銷售要學(xué)會獲得資源原創(chuàng)我的銷售心得（續(xù)12）飲酒與飲茶原創(chuàng)我的銷售心得（續(xù)13）其實你只要多問一個問題原創(chuàng)我的銷售心得（續(xù)14）幾點感悟原創(chuàng)我的銷售心得（續(xù)15）好銷售都是人格分裂原創(chuàng)我的銷售心得（續(xù)16）技術(shù)部門的演進原創(chuàng)我的銷售心得（續(xù)17）我們應(yīng)該樹立什么樣的職業(yè)操守原創(chuàng)我的銷售心得（續(xù)18）不怕寡言，學(xué)會