模擬商務(wù)談判案例共6頁word資料

1、案例一：談判A 方：午子綠茶公司談判B 方：華之杰塑料建材有限公司(1)A 方背景資料：品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200 米。 在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。品牌的知名度還不夠

2、，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值 1000 萬元人民幣。(2)A 方談判內(nèi)容：要求 B 方出資額度不低于50 萬元人民幣。保證控股。對資產(chǎn)評估的1000 萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。由 A 方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。 B 方要求年收益達(dá)到20以上，并且希望A 方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。 B 方要求 A 方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。風(fēng)險分擔(dān)問題(提示：例如可以購買

3、保險，保險費用可計入成本)。利潤分配問題。(3)B 方背景資料：經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。投資預(yù)算在150 萬人民幣以內(nèi)。希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20以上。對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A 方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。據(jù)調(diào)查得知A 方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。（4）B 方談判內(nèi)容：得知 A 方要求出資額度不低于50 萬元人民幣。要求由A 方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。要求 A 方對資產(chǎn)評估

4、的1000 萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。 B 方要求年收益達(dá)到20以上，并且希望A 方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。 B 方要求 A 方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。風(fēng)險分擔(dān)問題（例如可以購買保險，保險費用可計入成本）。利潤分配問題。（5）談判目標(biāo)：解決雙方合資（合作）前的疑難問題。達(dá)到合資（合作）目的。提示 :1 制訂談判計劃可以包括如下問題：如何對你的談判小組進(jìn)行人員分工? 你的談判目標(biāo)是什么?如何確定談判進(jìn)程? 如何確定談判策略?需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備?2 談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：我方真正的目

5、標(biāo)是什么?我方最關(guān)心的問題或條款是什么?這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?是否有其他對于你價值相同的交易組合?談判對手的真正目標(biāo)是什么?談判雙方的共同基礎(chǔ)和長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么?3根據(jù)談判進(jìn)程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來， 使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結(jié)束策略等。談判策劃書格式可參照公共郵箱上的商務(wù)談判策劃書寫作要求及評分標(biāo)準(zhǔn)。案例二：產(chǎn)品供貨合同條款和索賠談判談判A 方：KLL

6、 工廠（賣方）談判B 方：FLP 工廠（買方）FLP 和 KLL 工廠是兩個長期的合作伙伴，KLL 是 FLP 的模具供應(yīng)商，他的模具供給量占 FLP 工廠的使用模具80%。但是，KLL 的模具最近一直有質(zhì)量問題，給FLP 工廠造成了大量的額外損失。當(dāng)初兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定：KLL 提供的模具合格率達(dá)到95%以上便可。但是這是一條有歧義的的條款，既可以理解為每套模具各個零件的合格率達(dá)到95%以上，也可以理解為所有模具的總體合格率達(dá)到95%以上。前一種理解比較有利于FLP 工廠，后一種理解比較有利于KLL 工廠。而實際上正是由于 KLL 生產(chǎn)的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP 工廠巨大的損

7、失。FLP 知道自己一下子不可能完全拋開這個供應(yīng)商，KLL 當(dāng)然也不想失去FLP 這個大客戶。FLP 提出，先前由于 KLL 的次品導(dǎo)致的損失必須由KLL 承擔(dān)。 而 KLL 堅持認(rèn)為FLP 的質(zhì)檢部門在接受KLL工廠的模具時就應(yīng)該看清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進(jìn)了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問題，因而他們拒絕承擔(dān)損失。雙方交涉多次都沒有達(dá)成協(xié)議。最后導(dǎo)致雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)都開始過問此事。FLP 采購部和KLL 銷售部的經(jīng)理迫于壓力約定本周末碰面，準(zhǔn)備通過談判對此事做一個了斷。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談不成回去肯定會受到領(lǐng)導(dǎo)斥責(zé)。談判目標(biāo)：1 、確定對95% 以上合格率這一條款的理

8、解。2、商議KLL 賠償 FLP 工廠損失的事宜案例三：政府與釘子戶最低條件：二環(huán)附近或二環(huán)以外最多22 萬相關(guān)信息收集 政府拆遷補(bǔ)助方案 二環(huán)附近地區(qū)規(guī)劃和建成情況 釘子戶不愿搬的相關(guān)原因談判計劃制定確定談判主題：讓釘子戶搬出二環(huán)以外或者二環(huán)附近，最多給價22 萬確定談判對策：采用毳毛求疵技巧、攻心計確定談判議程：首先、說服釘子戶搬，其次、說服釘子戶搬到二環(huán)附近或以外，再次、確定搬遷的價格(1)首先，作為政府派出的代表，我們做了開場陳述，希望可以通過這次商談，收回政府用地，建設(shè)公益事業(yè)，并為對方提供良好的居住環(huán)境。我們提出了18 萬的補(bǔ)償金以及二環(huán)以外的一套住房。但沒料到對方漫天要價，直呼7

9、0 萬以及二環(huán)以內(nèi)的套房。(2)然后，我們誠懇地向?qū)Ψ奖砻髁宋覀兊牧龊陀^點。第一，現(xiàn)代住宅郊區(qū)化是大趨勢，是綠色生活的選擇。第二，住房雖然在二環(huán)以外，但是交通便利已有五條。公交線，生活服務(wù)點已經(jīng)全面覆蓋， 第三，近郊新小區(qū)公共設(shè)施完備。所以， 搬至新的小區(qū)絕不會影響到居民的生活及工作。但是對方完全不接受我們的條件，一再的強(qiáng)調(diào)要在市中心種地，但其他周圍的居民已經(jīng)搬走，老住宅區(qū)斷水?dāng)嚯姅嗝簹?又如何能生產(chǎn),實屬狡辯。(3)在優(yōu)厚的條件下，對方并不滿足，而是僅僅答應(yīng)將70 萬的要價降至50萬。(4)由于對方提出的條件與政府要求的最高條件相差甚遠(yuǎn)，對方也一致強(qiáng)調(diào)不同意搬遷，所以我們也很無奈。此時，我

10、們已經(jīng)將賠償金額加至20 萬元，另一方面，我們能夠提供一套二環(huán)附近的套房，并為其免去6 個月的小區(qū)物業(yè)管理費。(5)但 20萬元的賠償金以及二環(huán)附近的套房并不能使對方動容。即使最后對方將條件調(diào)整至25 萬元的賠償及二環(huán)以內(nèi)的套房，這仍然是我們不能夠接受的。最終，雙方都沒有讓步， 此次談判以崩盤而告終。談判總結(jié)一、保持思維清晰，很多方面他們的態(tài)度不一，造成了我們的談判一開始就處于僵持階段， 對此我們的思維也造成混亂。二、與這種釘子戶客戶談判時，變簡單為復(fù)雜。三、 雙方互盈，但是我們沒有在此滿足上而進(jìn)行談判交易成功，我們理所當(dāng)然的依然想獨盈，造成了最后的談判破裂。談判技巧的使用情況：毛求疵技巧、攻

11、心計案例四：甲方： A 科技實業(yè)有限公司乙方： B 電子有限公司A 公司為國內(nèi)一家頗具實力和規(guī)模的科技實業(yè)有限公司，在電子精細(xì)化工行業(yè)是首家獲得ISO9001 國際質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè)，且公司注重品牌,國家專利數(shù)個長期客戶達(dá)到1000 多家，銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全國各大城市，部分產(chǎn)品外銷到香港、馬來西亞等地。該公司主要產(chǎn)品為電子化工產(chǎn)品、金屬表面處理劑、清洗劑、膠粘劑。B 公司為一家起步不久的電子公司，初具規(guī)模，主營業(yè)務(wù)為電子插件的生產(chǎn)及技術(shù)開發(fā)。其生產(chǎn)過程所需的助焊劑和清洗劑長期由A 公司獨家提供。2019 年 8 月 10 日至同年12 月 3 日期間， B 公司向 A 公司購買了“ YM-8

12、”清洗劑、 “ YM-15A”環(huán)保清洗劑及不同型號的助焊劑等化工材料，貨款總值46293.00 元。 A 公司所有的送貨單上注明的收款期限均為30 天，另注明：“如購方不能如期付清貨款，應(yīng)提前通知送貨方并有送貨方書面許可，否則每逾期一個月購貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息?！薄?YM-8”清洗劑的容器及其照片顯示，該容器外部貼有“產(chǎn)品使用警示”標(biāo)志。該“產(chǎn)品使用警示 ”的內(nèi)容為：“本產(chǎn)品含較高濃度的三氯乙烯，應(yīng)在通風(fēng)良好條件下，并按國家對三氯乙烯的防治要求下使用。9 月 22 日， B 公司的員工王高飛因出現(xiàn)“發(fā)熱、觸疹、尿深黃6 天 ”的癥狀而到該區(qū)一人民醫(yī)院進(jìn)行治療，住院期間共用去醫(yī)療

13、費用57838.00 元，后在省職業(yè)病防治院接受治療醫(yī)療費 3154.70 元。 之后衛(wèi)生行政部門責(zé)令B 公司安排其員工進(jìn)行體檢，體檢費用9880.00 元。其間 B 公司發(fā)給其工資和生活補(bǔ)貼7140.00 元；王父母來探望兒子，用去2000.00 元。10 月 9 日，該區(qū)衛(wèi)生局對B 公司進(jìn)行現(xiàn)場檢查時，發(fā)現(xiàn)該公司有三個工作場所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作業(yè)崗位上的三氯乙烯濃度超過國家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，該區(qū)衛(wèi)生局向?qū)?B 公司處以罰款50000.00 元及警告的行政處罰。在雙方的交涉中，A 公司 稱， B 公司向 A 公司購買焊劑等化工材料，貨款總值46293.00 元，約定結(jié)算時間為

14、貨到30 天。 因 B 公司遲遲不支付貨款，故要求其歸還所欠貨款46293.00 元及利息 1486.00 元（這部分利息根據(jù)雙方經(jīng)濟(jì)交易中，B 所欠貨款依照之前合同中所說的每逾期一個月購貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息計算出來的）。 但是 ， B 公司在拿到貨物 40 天之后曾將貨款中1880.00 元的化工材料退還給了A 公司， 但是 A 公司在計算總利息（ 1486.00 元）的過程中按照逾期1 個月計算針對該部分貨款B 公司所應(yīng)支付的利息。雙方因此就貨款中逾期的1880.00 元的化工材料該支付的利息數(shù)額產(chǎn)生了分歧。而 B 公司要求A 公司： 1、承擔(dān)王高飛已發(fā)生的治療費用的50%

15、，住院期間的工資和生活補(bǔ)貼、其父母探望兒子費用2、賠償B 公司停產(chǎn)造成的經(jīng)濟(jì)損失10000.00 元；3、承擔(dān)行政處罰款50%，承擔(dān)王高飛繼續(xù)治療費用50%。案例五：甲方：廣東龍的集團(tuán)公司乙方 : 廣百電器公司 甲方背景資料：廣東龍的集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于2019 年,位于珠江三角洲腹地 廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、 貿(mào)易、 進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。龍的集團(tuán)屬下有16 家子公司，員工近4000 人，資產(chǎn)近8 個億，年銷售額達(dá)20 多個億。在經(jīng)營發(fā)展中，龍的集團(tuán)始終以市場為導(dǎo)向，以質(zhì)量求生存，以求實創(chuàng)新為信條，視產(chǎn)品為企業(yè)生命，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，嚴(yán)把銷售關(guān)，嚴(yán)

16、把售后服務(wù)關(guān)。迄今， 龍的建設(shè)了遍布全國的3000多家銷售終端網(wǎng)點，100 多家售后服務(wù)網(wǎng)點，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會認(rèn)可。同時，龍的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺灣等國家和地區(qū)久享盛譽(yù)，面向未來，龍的將秉承以人為本的一貫作風(fēng)，在 “國產(chǎn)精品小家電第一品牌”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品，為消費者創(chuàng)造精致生活境界，實現(xiàn) “輕松生活，輕松享受 ”的理想本質(zhì)。同時，在實現(xiàn)國內(nèi)近景的前提下，通過產(chǎn)業(yè)多元化、發(fā)展規(guī)?；?、運(yùn)作專業(yè)化的經(jīng)營，進(jìn)一步完善管理模式，建設(shè)先進(jìn)企業(yè)文化，形成自我核心競爭力，在不同的領(lǐng)域保持穩(wěn)健、高速的增長，把龍的集團(tuán)創(chuàng)建成為世界級的中國企業(yè)。乙方背景資

17、料：廣百電器公司是廣百股份有限公司的子公司，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過家電零售終端的集中采購、統(tǒng)一配送，建立一個集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)。是廣州市最有實力的電器公司之一，具有16 年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗，電器經(jīng)營品種達(dá)1 萬多種，擁有300 多個國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費者當(dāng)中有著良好的口碑。在市內(nèi)乃至國內(nèi)都享有良好的信譽(yù)和知名度。廣百遵循中高檔、時尚化和緊貼時代進(jìn)步潮流的定位，以家庭為消費對象，實施 “一站式配套經(jīng)營，實現(xiàn)市場的差異化經(jīng)營，打造“最有價值的銷售平臺”。談判說明：為了進(jìn)入廣百百貨，廣東龍的集

18、團(tuán)公司已經(jīng)與廣百進(jìn)行了幾次磋商，并且就龍的集團(tuán)公司產(chǎn)品擺放的區(qū)域、送貨方式（貨直接由龍的送往廣百各個賣場倉庫）達(dá)成了初步協(xié)議。這次廣東龍的集團(tuán)公司與廣百電器公司將談到最核心的入場費、場地租金和支付方式等重要問題，其他更細(xì)的問題并不在此次談判的范疇之內(nèi)。談判內(nèi)容：1、 入場費 （參考價：30-60 萬元）2、 場地租金（參考價：每月350-550 元）3、 支付方式（參考值：30-60 天回款一次）談判目的：雙方取得合作，達(dá)到雙贏。案例六美菱公司因故未能如期交貨東興公司要求獲得高額賠償買方：東興公司賣方：美菱公司最近幾年我國國內(nèi)GD 類布料的服裝市場迅猛發(fā)展，各名牌服裝生產(chǎn)廠家都不同程度地面臨此類新型布料短缺的局面。位居國內(nèi)三大服裝品牌之一的東興公司，就是主要生產(chǎn)GD 類布料服裝，并且占有國內(nèi)GD 類布料服裝市場三分之一大的份額，因此其GD 布料來源短缺問題就更加嚴(yán)重。GD 新型布料頗受消費者歡迎，但生產(chǎn)技術(shù)含量高，印花染色工藝復(fù)雜， 目前國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)GD 產(chǎn)品， 但他們的生產(chǎn)安排早已被幾家服裝生產(chǎn)廠家擠滿。由于多種原因，也難以從國外找到GD 布料貨源。2019 年初，在GD 布料供應(yīng)最緊缺的時候，東興公司與國內(nèi)生產(chǎn)GD 布料的美菱公司簽訂了購貨合同。按照合同