壽險營銷心態(tài)調整

1、態(tài)度調整 從心出發(fā)前言前言 態(tài)度決定一切。從事營銷工作，必須擁有正面積極的態(tài)度，才會有所成就。不同的態(tài)度，決定不同的人生方向，造就不同的人生境界，決定不同的人生價值。環(huán)境并不能決定態(tài)度，態(tài)度的好壞，端看我們?nèi)绾螌Νh(huán)境作出反應。2 目錄目錄31、從心出發(fā)從心出發(fā)2、追求目標追求目標3、贏家心情贏家心情4、馬上行動馬上行動5、笑對失敗笑對失敗6、堅持到底堅持到底一、從心出發(fā) 恭喜你加入了一個偉大的行業(yè)！或許你剛剛入行，盡管對保險營銷的使命與價值仍然懵懵懂懂，但內(nèi)心依然懷著對未來的美好憧憬；或許你已經(jīng)默默在營銷一線奮斗多年，盡管沒賺到什么大錢，但“保險”已經(jīng)改變了你的生活。 為什么說是偉大的行業(yè)？4

2、5從個人及家庭角度來看，每個人都需要保險從個人及家庭角度來看，每個人都需要保險保險十大黃金價值病有所醫(yī)幼有所護壯有所倚親有所奉殘有所仗錢有所積產(chǎn)有所保不靠子女，晚年活的有尊嚴愛有所繼財有所承老有所養(yǎng)有病看得起，生活不打折讓親情大愛得以延續(xù)為孩子的教育規(guī)劃和成長保駕護航免除后顧之憂，全力打拼成就事業(yè)讓自己安心，讓家人寬心萬一不能工作也不愁沒收入強迫儲蓄投資最佳方案避免或減少意外造成的財產(chǎn)損失財富惠澤后人，不留一絲遺憾6在中國從事壽險營銷的十大優(yōu)勢在中國從事壽險營銷的十大優(yōu)勢1人口多人口多 2存款足存款足3需求強需求強4機遇好機遇好5發(fā)展快發(fā)展快6學習廣學習廣7起點高起點高8制度優(yōu)制度優(yōu)9商品新商

3、品新10彎路少彎路少7壽險營銷新機遇市場發(fā)展無限寬廣壽險需求永無止境商品創(chuàng)新與時俱進業(yè)務開發(fā)遍地黃金壽險經(jīng)營樂趣無窮8壽險營銷可以成為終身事業(yè)永遠的朝陽產(chǎn)業(yè)一份愛的事業(yè)一份“活到老、學到了、做到老”的事業(yè)一份可以傳承的事業(yè)一份可以自由發(fā)揮的事業(yè)9 保險營銷員推銷的是愛、是責任、是關懷、是承諾！這是保險的終極價值，也是保險的本質。我們就像是保險傳教士，背負著偉大的責任與使命，幫助人們克服貪婪與投機的本性，樹立未雨綢繆的意識，承擔起自身的責任，免于生老病死的恐懼，進而維護社會及國家穩(wěn)定和諧。購買保險對親人的愛對親人的責任對親人的關懷對親人的承諾銷售保險對客戶的愛對客戶的責任對客戶的關懷對客戶的承諾

4、愛責任關懷承諾10 如果能秉持崇高的信念，用如果能秉持崇高的信念，用“心心”去經(jīng)營保險事業(yè)，成就去經(jīng)營保險事業(yè)，成就必然十分可觀。反之，如果沒有正確的保險理念，不能真正必然十分可觀。反之，如果沒有正確的保險理念，不能真正領悟保險意義與價值的營銷員，是很難獲得持續(xù)的成功。領悟保險意義與價值的營銷員，是很難獲得持續(xù)的成功。愛心責任心善心恒心良心細心專心誠心進取心熱心保險營銷是要用“心”經(jīng)營的事業(yè)二、追求目標 目標是確立一個人之所以成功的首要因素，它就像一個分水嶺，輕而易舉地把資質相似的人分為成功與失敗兩種。成功者樹立明確的目標，因而將命運牢牢掌握在自己手中；失敗者不知要到哪里去，所以總是隨波逐流，

5、最后枉度此生。 一個人如果一開始就不知道他要去的目的地在哪里，他就永遠到不了他想去的地方。相反的是，一個決心攀登高峰的人，總能找到通往峰頂?shù)穆?。目標的設定可以讓人產(chǎn)生強烈的使命感與責任感，督促一個人調整自己的努力程度，進而改善自己的表現(xiàn)，一步步朝著成功邁進。1112目標產(chǎn)生無窮動力目標產(chǎn)生無窮動力目標明確的力量助你發(fā)展與維持完成目標的迫切愿望1 強化你的正面特質，如獨立、進取心、想象力、熱誠、專注、自律等2 鼓勵你仔細計算你的時間并且計劃每日的銷售活動3 讓你更加警覺銷售機會的出現(xiàn)，刺激你即刻把握機會并采取行動4 激起你的自信心并引起準客戶與客戶的注意力5 使心中產(chǎn)生堅強的信念，免于恐懼、疑慮

6、、失望及拖延的束縛613 哈佛大學曾經(jīng)做過一項關于目標對人生影響的跟蹤調查，調查對象是一群智力、學歷、環(huán)境等條件都差不多的畢業(yè)生，這個非常著名的調查整整持續(xù)了25年。各個方面條件都差不多的一群年輕人，卻在25年后形成了天壤之別。比例比例目標目標社會層面社會層面?zhèn)€人狀態(tài)機生活軌跡個人狀態(tài)機生活軌跡27%沒有目標底層生活很不如意，且怨天尤人60%目標模糊基層安穩(wěn)地生活，但沒什么特別的成績10%有比較清晰的短期目標中層生活質量穩(wěn)步上升，成為各行各業(yè)不可或缺的專業(yè)人才3%有十分清晰的長期目標高層社會各界頂尖成功人士 平凡營銷員與成功營銷員的差別在于，平凡營銷員雖制定了目標但尚未實現(xiàn)便已感到滿足，成功營

7、銷員則在制定目標后，不達目的誓不罷休。 你所設定的目標必須是可以衡量的、可以達到的、具體的、合乎現(xiàn)實可以衡量的、可以達到的、具體的、合乎現(xiàn)實的、有最后完成期限的、有最后完成期限的目標。 在每年訂立銷售目標之際，如果你設下最低、最高與自我成長最低、最高與自我成長三個目標，將對你有很大的幫助。14年度目標最低目標最低目標最高目標最高目標自我成長目標自我成長目標必須做到的事必須做到的事期待做到的事期待做到的事希望哪些方面有成長希望哪些方面有成長月計劃月計劃周計劃周計劃日計劃日計劃月計劃月計劃周計劃周計劃日計劃日計劃端正態(tài)度端正態(tài)度強化習慣強化習慣獲得知識獲得知識培養(yǎng)技巧培養(yǎng)技巧15D 別人的督促會別

8、人的督促會讓你沒辦法停讓你沒辦法停下腳步下腳步E 認真填寫工作認真填寫工作日志，隨時掌日志，隨時掌控工作進度控工作進度 根據(jù)工作進度，根據(jù)工作進度，適當調整目標適當調整目標ABC對過去滿意對過去滿意程度的評估程度的評估 發(fā)掘內(nèi)心需求發(fā)掘內(nèi)心需求 了解自我個性了解自我個性 分析個人強項分析個人強項與弱勢與弱勢 了解自己的期了解自己的期望望 依重要性分為依重要性分為 短期、中期、短期、中期、長期目標長期目標 將目標數(shù)字化將目標數(shù)字化 將目標具體化將目標具體化列出最需列出最需要加強的要加強的項目，并項目，并排定順序排定順序設定完成的設定完成的最后期限，最后期限，并列出每段并列出每段時間必須完時間必須

9、完成哪些項目成哪些項目告訴你的告訴你的朋友、同朋友、同事，甚至事，甚至是領導是領導定期檢查、定期檢查、調整目標調整目標擬定目標擬定目標一步一個腳印一步一個腳印立下目標，然后將其分解成一個個小目標。大目標中的小目標，才是該投注心力的地方！三、贏家心情 人的信心到底是什么？或許你會回答：“信心是一種感覺?！比绻媸沁@樣那信心就應該是一種贏家的感覺，一種相信自己必贏不輸?shù)内A家心情。因此，身為營銷員的你，必須時常想象自己贏的樣子，把自己看成一位堅強、積極樂觀的人，如此才能到達事業(yè)的頂峰。 表現(xiàn)杰出的首要法則就是培養(yǎng)贏家心情。因為每個人都喜歡跟贏家合作，他們相信這樣對自己有利。如果你表現(xiàn)得像一個贏家，對

10、自己充滿信心，別人自然對你充滿信心；相反，如果你看起來就像輸家，或只是稍微缺乏自信心，你的言語及行為也會露出馬腳。更糟糕的是，很快你想要接觸的準客戶也會對你缺乏信心，而想要促成的交易也隨之落空了。1617不同的心情決定不同的結果不同的心情決定不同的結果贏家行為模式營銷員心理期待與興奮客戶心理輸家行為模式營銷員心理客戶心理有什么事面露微笑信息判斷看法反應結果再認知客戶好熱情有什么好東西要介紹這客戶真好這營銷員真不錯今天好順利歡迎、信任這客戶真支持我投保！還要介紹給朋友認識行銷保險真好這位營銷員真好 缺乏自信、畏畏縮縮你要做什么開始皺眉這人真沒禮貌又來推銷東西這人真不爽快只想找我要錢害怕被拒絕、感

11、到焦慮給你一點顏色瞧瞧哎，又要進行拉鋸戰(zhàn)討厭！怎么還不快走保險真不是人做的我怎么這么倒霉18 通常，贏家都會對自己有著無可比擬的自信，他們相信自己會通常，贏家都會對自己有著無可比擬的自信，他們相信自己會一直贏下去。這樣很好，但請記住，自信不等同于傲慢或自負。一直贏下去。這樣很好，但請記住，自信不等同于傲慢或自負。性格外向且善于傾聽他人意見傾向將成功歸于先天能力自信自信自負自負傾向認為成功是后天的努力表現(xiàn)出較強的自尊明白如何區(qū)分“阻礙”和“挫折”讓人放心性格內(nèi)向且常將自己意見強加給別人自戀且容易感到羞恥容易被一時的挫折所擊倒得不到尊敬 自信的營銷員會讓與他們談話的準客戶覺得獲益匪淺。因為自信的營

12、銷員會仔細的向準客戶介紹保險的好處，通過多種方式讓準客戶看清購買保險的絕通過多種方式讓準客戶看清購買保險的絕對必要性，對必要性，然后讓客戶自己做出正確的選擇。 自負或傲慢的營銷員則仿佛對準客戶說：“很明顯，我懂得比你多，你要很明顯，我懂得比你多，你要是不聽我的就是傻瓜！是不聽我的就是傻瓜！”這樣會讓準客戶產(chǎn)生一種被迫做出購買決定的不悅感，結果是營銷員完全得不到準客戶的尊重。四、馬上行動 成功者的成功總有相似的原因，而失敗者的失敗各有各的理由。每個行業(yè)都有成功者，他們的教育背景、資歷與經(jīng)驗不盡相同，但不可否認的是，那些不斷進步成長、然后到達最頂端的人，都有一些相同的特質，那就是他們 懂得“馬上行

13、動”。 成功的營銷員都是行動派！或許他們的專業(yè)知識稱不上頂尖，但是他們絕對會用盡方法，激勵自己將工作完成。他們深信，好的開始就是成功的一半，所以他們總是說做就做，而且不會半途而廢。1920做一個行動者做一個實踐者而非空談者做一個創(chuàng)造環(huán)境而非被環(huán)境塑造的人做生活的主人而非仆人不滿意現(xiàn)狀就積極改變它不管如何，都要堅持到底行動比創(chuàng)意更重要行動比創(chuàng)意更重要 最難完成的一件事的方法就是拖延它，完成一件事情最容易的方法就是現(xiàn)在就去做。 不要枯等在那兒，并不是因為事情難我們不敢做，而是因為我們不敢做事情才變難的。五、笑對失敗 從沒有哪一位營銷員能對失敗免疫，過去沒有、現(xiàn)在沒有、將來也不會有。每個人都有屬于自

14、己的難題和障礙，這是營銷事業(yè)的一部分，亦是生活與成長過程中一定會面對的課題，這些負面的經(jīng)驗能讓人重生或徹底被擊垮，就看你如何面對失敗。 順境總能讓人變得安逸，逆境卻往往能激發(fā)人的潛能，從而讓偉大的成就變?yōu)榭赡堋Ｄ切┏晒Φ臓I銷員總是堅信一種銷售哲學，叫做“坦然面對失敗，放棄永遠嫌太早”。當你能坦然面對失敗時，就能夠汲取失敗的教訓，你會更加堅定決心，朝目標邁進。2122成功成功 VS. 失敗失敗58%的營銷員的營銷員20%的營銷員的營銷員8%的營銷員的營銷員22%的營銷員的營銷員 我們最大的自由，就是失敗的自由，我們時常忽略它。仔細想我們最大的自由，就是失敗的自由，我們時常忽略它。仔細想想，這是一

15、種很重要的自由，表示我們可以大膽玩幾率的游戲。一想，這是一種很重要的自由，表示我們可以大膽玩幾率的游戲。一項調查結果顯示：項調查結果顯示：在1通不成功的電話約訪之后選擇放棄在2通不成功的電話約訪之后選擇投降在掛上第3通電話之后選擇放棄撥5通或更多的電話前三類營銷員所前三類營銷員所獲得的收入占全獲得的收入占全部營銷員總收入部營銷員總收入的的25%他們獲得全部營銷他們獲得全部營銷員總收入的員總收入的75%六、堅持到底 每年都有許多人投入到保險行銷的領域，這當中不乏有人抱著“不到黃河不死心”的信念，然后再銷售過程中練就出一身好本領，并且不負眾望獲得無與倫比的銷售成就。但有太多進人這行的人卻恰好相反，他們在工作時戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，不敢大膽投入，過不了多久看不到成績就轉投其他的行業(yè)。 殊不知，行銷是個成果不容易立刻顯現(xiàn)出來的事業(yè)。當你在草地上推割草機時，草馬上就斷了；當你在風琴上按琴鍵時，悅耳的聲音馬上就傳出，但是從事行銷工作，沒那么容易立刻就見到效果，報酬常常都來的很慢，所以堅持力是必須的。沒有任何東西可以取代堅持力，而且通常堅持到最后的人就會得到最好的回報成功的行銷事業(yè)！2324成功的銷售生涯，是堅持力所帶來的勝利果實成功的銷售生涯，是堅持力所帶來的勝利果實成功營銷員信條只要我是對的，我就不輕言放棄只要我是對的，我就不輕言放棄1 相信只要我撐到最后，夢想一定會實現(xiàn)相信只要我撐到最后，夢