營(yíng)銷(xiāo)策劃訂貨會(huì)策劃案例

1、中國(guó)健猱曼童生話導(dǎo)Ml品牌2011 KARA BEAR 春夏服飾訂貨會(huì)策劃案活動(dòng)目的：“三推”，推品牌、推形象、推產(chǎn)品?；顒?dòng)關(guān)鍵點(diǎn)：統(tǒng)一內(nèi)部思想一一我們辦的，不只是一場(chǎng)產(chǎn)品推介訂貨會(huì)；我們賣(mài)的，不僅是產(chǎn)品，更是產(chǎn)品上的“ KARA BEAR ”印記；我們要收獲的，不僅是產(chǎn)品銷(xiāo)售 創(chuàng)造的利潤(rùn)，更是品牌效應(yīng)帶來(lái)的發(fā)展機(jī)遇活動(dòng)原則：盡心、精心、細(xì)心，給客戶以信心、安心、舒心?；顒?dòng)作用：通過(guò)訂貨會(huì)，除了告知代理商、加盟商我們要賣(mài)什么，還要告知他們我們要做什么。要把KARA BEAR建設(shè)成高端品牌，我們必須用高規(guī)格的訂貨會(huì)說(shuō)話?；顒?dòng)意義：推廣新產(chǎn)品、銷(xiāo)售與成本、樹(shù)立企業(yè)及品牌形象、提升企業(yè)的行業(yè)內(nèi)聲譽(yù)、

2、維護(hù) 增進(jìn)與代理商、加盟商的合作關(guān)系?；顒?dòng)時(shí)間：2010/07/28-29活動(dòng)地點(diǎn)：蝴蝶谷酒店造勢(shì)篇放大品牌價(jià)值、聚焦品牌元素、增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商信心，以確保高效精準(zhǔn)訂貨。代理商、加盟商對(duì)整個(gè)訂貨會(huì)的貨品和活動(dòng)， 都是通過(guò)觀看來(lái)了解的， 所以我們必須通 過(guò)其觀看的地過(guò)程，增強(qiáng)他們對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，激勵(lì)他們進(jìn)一步把市場(chǎng)搞好。而我們以往并 不重視與媒體的互動(dòng)，導(dǎo)致錯(cuò)過(guò)了許多宣傳與造勢(shì)的資源。當(dāng)代理商、加盟商來(lái)到品牌所在地家門(mén)口，我們沒(méi)有任何動(dòng)作表示，什么聲音都沒(méi)有讓他們聽(tīng)見(jiàn)，對(duì)整個(gè)訂貨會(huì)來(lái)說(shuō)，是一種缺陷。而相反，當(dāng)代理商、加盟商參加訂貨會(huì)時(shí)，還 能從報(bào)紙上看見(jiàn)相關(guān)的報(bào)道，在出入必經(jīng)的道路上，還有相關(guān)的路牌廣

3、告投放，這樣無(wú)疑能 給他們多方面的感觀刺激，提高了其對(duì)品牌的認(rèn)可度、增強(qiáng)其對(duì)品牌的信心，更先聲奪人， 打造出訂貨會(huì)的氣勢(shì)來(lái)。參考廣告媒體：1、報(bào)紙廣告一一佛山日?qǐng)?bào)或珠江時(shí)報(bào)，訂貨會(huì)前一天(2010/07/27)投放，并將其贈(zèng)予各代理商、加盟商。2、路牌廣告一一代理商、加盟商下榻酒店附近，且出入必經(jīng)之路上，采用最短期 投放時(shí)限，以節(jié)約廣告費(fèi)用。3、會(huì)場(chǎng)及公司附近設(shè)置彩旗、條幅、空飄等氣氛物料，時(shí)間為四天(2010/07/262010/07/29 )。前奏篇訂貨會(huì)功夫在訂貨外，會(huì)前的籌備工作非常重要，是活動(dòng)成敗的關(guān)鍵。1、行政部主導(dǎo)、銷(xiāo)售部作客戶資料配合工作安排：統(tǒng)計(jì)客戶人數(shù)，以進(jìn)行酒店食宿預(yù)訂、

4、會(huì)議場(chǎng)地預(yù)訂、宴會(huì)預(yù)訂、接送車(chē)輛預(yù)訂等工作安排。工作完成日期：2010年7月10日（各預(yù)訂工作安排完成后應(yīng)將具體內(nèi)容書(shū)面通報(bào)其它部門(mén)）工作細(xì)則酒店住宿安排，同性別客戶雙人房住宿應(yīng)以客戶間的關(guān)系作準(zhǔn)則次序排列：客戶間親屬關(guān)系t客戶間相熟t客戶間相識(shí)t客戶間同市或同省。切忌將關(guān)系緊張或非夫妻關(guān)系的異性經(jīng)銷(xiāo)商安排同一房間。若個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商提出單間要求，應(yīng)考慮配合安排。 于2010年7月27日當(dāng)天通知酒店方收起客房?jī)?nèi)加收費(fèi)消費(fèi)物品、關(guān)閉長(zhǎng)途電話服務(wù)及共同檢驗(yàn)各客房設(shè)備損壞狀況。會(huì)議席位安排，以重點(diǎn)客戶、銷(xiāo)售額高客戶為優(yōu)先原則作席位次序指定安排。宴會(huì)席位安排，以住宿安排之準(zhǔn)則作相鄰宴會(huì)席位安排標(biāo)準(zhǔn)。接送車(chē)輛

5、安排，統(tǒng)一安排司機(jī)及車(chē)輛的調(diào)度工作，要求司機(jī)駕駛安全、準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，并保證車(chē)輛內(nèi)外觀整潔衛(wèi)生，車(chē)內(nèi)無(wú)異味。運(yùn)輸車(chē)輛安排，7月27日、7月29日兩天安排貨車(chē)（搬運(yùn)工數(shù)名）全天候待命運(yùn)送相關(guān)物料往返會(huì)場(chǎng)?？蜕谭?wù)后勤：準(zhǔn)備暈車(chē)藥、腸胃藥、頭疼藥及外傷藥品。2、商企部主導(dǎo)、設(shè)計(jì)部作產(chǎn)品資料配合、總經(jīng)辦銷(xiāo)售部作市場(chǎng)資料配合 工作安排：7月17日內(nèi)完成對(duì)各產(chǎn)品的定價(jià)、公司貨號(hào)、訂貨號(hào)、產(chǎn)品吊牌等相關(guān)工 作。 7月17日內(nèi)完成訂貨單、客戶訂貨會(huì)滿意度調(diào)查表、客戶服務(wù)意見(jiàn)及市場(chǎng)信息反饋表等相關(guān)表格的制作。 7月12日內(nèi)完成訂貨會(huì)所需產(chǎn)品的編排籌集工作并交予設(shè)計(jì)部檢查驗(yàn)收。 7月15日內(nèi)完成部門(mén)內(nèi)部人員訂貨會(huì)當(dāng)天

6、特殊情況應(yīng)急處理培訓(xùn)。A、 客商對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生負(fù)面情緒，應(yīng)以場(chǎng)外協(xié)商為由， 將其迅速、禮 貌地請(qǐng)出會(huì)場(chǎng)，并由專人進(jìn)行溝通安撫工作。B、產(chǎn)品或道具發(fā)生損毀時(shí)應(yīng)及時(shí)轍出會(huì)場(chǎng)。2Kara Bear中國(guó)催歳嬰審牛括導(dǎo)鶴品牌3、設(shè)計(jì)部主導(dǎo)、企劃部作陳列道具物料配合工作安排：7月17日內(nèi)確定本季主打產(chǎn)品，并充分提煉出其賣(mài)點(diǎn)，與商企部、銷(xiāo)售部討論主打產(chǎn)品的宣講推介方案及制訂主打產(chǎn)品的訂貨策略。 7月17日內(nèi)完成11年春夏服飾特點(diǎn)、要點(diǎn)的詳細(xì)介紹，并整理成文件交予企劃部制作產(chǎn)品介紹牌。 7月17日內(nèi)完成產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)所需內(nèi)容并制作成PPT文件及制定客戶產(chǎn)品意見(jiàn)表，交予總經(jīng)辦審核。 7月22日內(nèi)完成對(duì)部門(mén)內(nèi)人員的

7、產(chǎn)品特點(diǎn)介紹講解推介培訓(xùn)，并確定各人在訂貨會(huì)期間的所屬產(chǎn)品分區(qū)。 7月22日內(nèi)完成對(duì)訂貨會(huì)所需服飾貨樣的檢查驗(yàn)收工作，確保一切無(wú)誤。 7月25日內(nèi)完成服飾的陳列模特穿著工作并按系列打包待運(yùn)。4、企劃部主導(dǎo)，設(shè)計(jì)部、商企部配合工作安排：7月14日完成訂貨會(huì)會(huì)場(chǎng)產(chǎn)品陳列布局方案并交予總經(jīng)辦審核。 7月14日內(nèi)完成各宣傳物料的設(shè)計(jì)工作并交予總經(jīng)辦審核，具體包括：報(bào)紙廣告版面設(shè)計(jì)、廣告牌版面設(shè)計(jì)、會(huì)場(chǎng)布置效果設(shè)計(jì)、會(huì)場(chǎng)外氣氛布置 設(shè)計(jì)、歡迎牌設(shè)計(jì)、簽到處設(shè)計(jì)、會(huì)場(chǎng)指示牌設(shè)計(jì)、產(chǎn)品介紹水牌設(shè)計(jì)、客戶席位牌設(shè)計(jì)、 工作人員證、參會(huì)證設(shè)計(jì)等，并于7月24日天內(nèi)完成制 作。 7月10日內(nèi)更新公司網(wǎng)站，發(fā)布訂貨

8、會(huì)信息。 7月24日天內(nèi)完成模特、陳列臺(tái)等道具的籌備工作，并與設(shè)計(jì)部完成布展 前的產(chǎn)品整理打包。 7月17日內(nèi)完成訂貨會(huì)流程指引冊(cè)（含28日晚宴萊譜），并以實(shí)名打印放置于客戶床頭。 7月27日內(nèi)完成訂貨會(huì)會(huì)場(chǎng)陳列工作，設(shè)計(jì)部配合。 7月26日內(nèi)完成會(huì)場(chǎng)布置及公司外氣氛布置。 會(huì)議期間拍照、攝像任務(wù)。5、銷(xiāo)售部主導(dǎo)工作安排：7月12日內(nèi)完成網(wǎng)絡(luò)邀請(qǐng)函發(fā)送工作，并電話跟進(jìn)具體落實(shí)與會(huì)人員數(shù)量及名單。 7月24日內(nèi)跟進(jìn)客戶具體抵達(dá)時(shí)間及班次，并落實(shí)部門(mén)內(nèi)各人分工跟進(jìn)各客戶參會(huì)期間的接待工作。 7月20日內(nèi)進(jìn)行銷(xiāo)售部人員接待培訓(xùn)及產(chǎn)品培訓(xùn)。A、 接待期間應(yīng)察言觀色， 從細(xì)節(jié)處了解客商的情緒變化，及時(shí)溝

9、通跟進(jìn)。B、充分了解主打產(chǎn)品及其賣(mài)點(diǎn)，并主次、輕重結(jié)合作全線產(chǎn)品銷(xiāo)售推介。C、結(jié)合各部門(mén)進(jìn)行兩次以上的訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)模擬路演。 7月24日內(nèi)了解分析所有客戶基本狀況，篩選出領(lǐng)頭羊式重點(diǎn)客戶，并根據(jù)其特點(diǎn)制定訂貨積極性引發(fā)方案。 7月25日內(nèi)準(zhǔn)備好訂貨會(huì)客戶簽到本6、訂貨會(huì)禮品準(zhǔn)備（7月24日內(nèi)完成）真皮文件包（加KARA BEAR 織嘜）（采購(gòu)部）包內(nèi)放置以下物件：a董事長(zhǎng)親筆簽名歡迎函b訂貨會(huì)流程指引冊(cè)（企劃部）c. 訂貨會(huì)參會(huì)證（企劃部）d. 工作人員通信錄（商企部、銷(xiāo)售部厘定）e. 春夏服飾簡(jiǎn)介、客戶產(chǎn)品意見(jiàn)表（設(shè)計(jì)部）f. 訂貨單、客戶訂貨會(huì)滿意度調(diào)查表、客戶服務(wù)意見(jiàn)及市場(chǎng)信息反饋表（商企

10、部）g. KARA BEAR廣告投放報(bào)紙一份（企劃部）h. KARA BEAR漫畫(huà)故事書(shū)一冊(cè)（企劃部）i. 佛山市旅游地圖冊(cè)、簽字筆、小型計(jì)算器（采購(gòu)部）j. 餐券（行政部）7、全體工作人員訂貨會(huì)期間基本要求 服裝穿著應(yīng)統(tǒng)一整齊，儀容整潔大方，配戴工作人員證件 精神飽滿、面帶微笑、談吐舉止禮貌得體 嚴(yán)禁與客戶發(fā)生一切沖突會(huì)議流程2010年7月27日時(shí)間：14:00地點(diǎn)：蝴蝶谷酒店 A區(qū)大堂事宜：客商開(kāi)始入住酒店流程：1、銷(xiāo)售部接待人員核實(shí)客商身份、收集客戶聯(lián)系電話、安排入住酒店。2、 了解客商返程情況，預(yù)計(jì)29日的退房及用餐安排。3、派發(fā)真皮禮品文件包，并系統(tǒng)介紹包內(nèi)文件。時(shí)間：17:30 2

11、0:30地點(diǎn)：蝴蝶谷酒店威尼斯西餐廳事宜：客商招待晚宴西式自助餐，方便客商在不同時(shí)間用膳及自由控制用膳時(shí)間長(zhǎng)短，讓其在舟車(chē)勞碌后有更充分的時(shí)間休整作息。2010年7月28日時(shí)間：8:00 9:00地點(diǎn)：蝴蝶谷酒店威尼斯西餐廳事宜：早餐招待注意事項(xiàng)：7:30由酒店啟動(dòng)各客房的 MORNING CALL 服務(wù)；8:00 8:30銷(xiāo)售部接待人員跟進(jìn)早餐出席客商情況，個(gè)別電話通知提醒未出席客商。時(shí)間：9:00-9:30 地點(diǎn)：蝴蝶谷酒店I區(qū)8號(hào)會(huì)議廳事宜：客戶簽到進(jìn)場(chǎng)，由銷(xiāo)售部接待人員引領(lǐng)入座注意事項(xiàng)：簽到期間播放輕松音樂(lè)，讓等候會(huì)議開(kāi)始的客商有放松、愉悅的情緒。時(shí)間：9:30-11:30地點(diǎn)：蝴蝶谷

12、酒店I區(qū)8號(hào)會(huì)議廳事宜：培訓(xùn)物料準(zhǔn)備：培訓(xùn)資料（PPT）注意事項(xiàng)：全體參會(huì)人員手機(jī)應(yīng)設(shè)置成無(wú)聲狀態(tài)，并保持會(huì)場(chǎng)安靜。主持人宣布會(huì)議正式召開(kāi)，并對(duì)后續(xù)演講者作簡(jiǎn)單介紹。A 董事長(zhǎng)致歡迎詞 9:30-9:45主持人作承前啟后的話語(yǔ)鋪墊并對(duì)后續(xù)演講者作簡(jiǎn)單介紹。B 總經(jīng)理主持品牌市場(chǎng)培訓(xùn) 9:50-10:10主持人作承前啟后的話語(yǔ)鋪墊并對(duì)后續(xù)演講者作簡(jiǎn)單介紹。C 費(fèi)總主持銷(xiāo)售培訓(xùn)10:15-10:45主持人作承前啟后的話語(yǔ)鋪墊并對(duì)后續(xù)演講者作簡(jiǎn)單介紹。D 經(jīng)銷(xiāo)商代表經(jīng)營(yíng)心得報(bào)告 10:40-10:45主持人作承前啟后的話語(yǔ)鋪墊并對(duì)后續(xù)演講者作簡(jiǎn)單介紹。E 嬰童裝流行趨勢(shì)、新產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹10:50-1

13、1:10 （設(shè)計(jì)部）主持人作承前啟后的話語(yǔ)鋪墊并對(duì)后續(xù)演講者作簡(jiǎn)單介紹。F 賣(mài)場(chǎng)陳列布置要點(diǎn)（慶慶）11:15-11:30主持人宣布會(huì)議結(jié)束，并簡(jiǎn)述后續(xù)會(huì)議安排。，時(shí)間：11:30am 13:30地點(diǎn)：蝴蝶谷酒店月亮湖飯莊事宜：自助午餐招待時(shí)間：13:30 17:30 地點(diǎn)：蝴蝶谷酒店 A區(qū)大堂事宜：2011年春夏產(chǎn)品介紹及客戶訂貨 注意事項(xiàng)：會(huì)場(chǎng)禁止客戶攝影拍照。A新產(chǎn)品詳細(xì)介紹（設(shè)計(jì)部）B 客戶訂貨，安排設(shè)計(jì)部人員現(xiàn)場(chǎng)分片區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品解說(shuō)。銷(xiāo)售部人員發(fā)動(dòng)領(lǐng)頭羊式重點(diǎn)客 戶訂貨積極性，以帶動(dòng)全場(chǎng)訂貨氣氛。C 收集訂貨單、客戶產(chǎn)品意見(jiàn)表、客戶訂貨會(huì)滿意度調(diào)查表、客戶服務(wù)意見(jiàn)及市場(chǎng)信息反 饋表。D

14、行政部工作人員注意會(huì)內(nèi)各客戶情況，如有不滿情緒者應(yīng)及時(shí)請(qǐng)出場(chǎng)外，以免滋事。時(shí)間：17:30 18:00地點(diǎn)：索菲亞會(huì)議廳正門(mén)事宜：會(huì)議集體照拍攝時(shí)間：18:00 20:00地點(diǎn)：蝴蝶谷酒店月亮湖飯莊事宜：晚宴圍餐招待1、董事長(zhǎng)致敬酒詞（預(yù)備香檳）2、晚宴開(kāi)始3、在和諧輕松的環(huán)境中與客戶進(jìn)行溝通4、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)向各圍客商祝酒問(wèn)候5、安排魔術(shù)表演或音樂(lè)表演作助興節(jié)目時(shí)間：21:30 22:30事宜：千燈湖泛舟品茶夜游1、晚宴完畢統(tǒng)一安排乘車(chē)往千燈湖景區(qū)（客商自愿參加）2、千燈湖泛舟處附近進(jìn)入景區(qū)，以免走散3、活動(dòng)前一天安排好租船工作及茶茗準(zhǔn)備工作（敦煌茶藝館提供服務(wù)）活動(dòng)場(chǎng)景：前半小時(shí)各船自由繞湖覽景，后半小時(shí)各船集于湖心，由茶茗服務(wù)船分派茶茗, 并請(qǐng)專人奏小提琴助興。2010年7月29日時(shí)間：7:30 8:30地點(diǎn)：蝴蝶谷酒店威尼斯西餐廳 事宜：設(shè)計(jì)部、商企部、銷(xiāo)售部晨會(huì) 內(nèi)容：總結(jié)前一天產(chǎn)品訂貨情況，優(yōu)化推銷(xiāo)策略，低訂量產(chǎn)品應(yīng)變預(yù)案時(shí)間：8:00 9:00地點(diǎn)：蝴蝶谷酒店威尼斯西餐廳事宜：早餐招待時(shí)間：9:00 11:00地點(diǎn)：蝴蝶谷酒店 A區(qū)大堂事宜：2011年春夏產(chǎn)品客戶訂