商務(wù)談判之模擬談判——及旅行社談判

1、 商務(wù)談判 一、談判過(guò)程 二、談判策略 三、價(jià)格 四、旅行社 五、線路時(shí)間 六、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)目 錄 我方：我們的路線要包括九寨溝。 對(duì)方：成都-九寨溝-黃龍-樂(lè)山-峨眉山品質(zhì)四飛七日游 我方：這條路線提供的是雙飛還是四飛？ 對(duì)方：雙飛。 我方：我們比較注重旅游過(guò)程中的舒適性，能換成四飛嗎？ 對(duì)方：可以，只要您增加相應(yīng)的費(fèi)用。 我方：是我們自己選擇酒店還是你們安排？ 對(duì)方：我們安排。成都準(zhǔn)三3晚，九寨溝準(zhǔn)四2晚，峨眉山準(zhǔn)三1晚，都是雙人標(biāo)準(zhǔn)間。一、談判過(guò)程 我方：我們想去當(dāng)?shù)乇容^有特色的餐廳或飯館吃飯，你們可以提供嗎？ 對(duì)方：你說(shuō)的這點(diǎn)不可行。拼團(tuán)都是按標(biāo)準(zhǔn)程序走的，住宿和餐飲都是既定的，在6早6正

2、餐里面是不包含自己選擇的餐館的。你們可在其他餐飲時(shí)間或自由活動(dòng)時(shí)間，去自己選擇的餐館。 我方：我們比較希望在觀賞景點(diǎn)的時(shí)候，也能到自己喜歡的餐館吃飯，不希望跟團(tuán)吃飯是因?yàn)槿硕啾容^雜，吃飯時(shí)間比較倉(cāng)促，不能選擇我們想選的菜品。所以，你能為我們提供一個(gè)解決辦法嗎？ 對(duì)方：既然你們不太愿意接受跟團(tuán)，那么可以考慮選擇獨(dú)立成團(tuán)。獨(dú)立成團(tuán)是你們自己的成員自成一團(tuán)，餐飲和住宿可以變動(dòng)，路線也可略作調(diào)整。相信這可能比較符合你們的期望。一、談判過(guò)程 我方：這就是我們想要的。價(jià)格呢？ 對(duì)方：按人數(shù)15人計(jì)算，大概5400元/人。 我方：價(jià)格太高了，在我們的承受范圍之外，請(qǐng)問(wèn)能優(yōu)惠一點(diǎn)嗎？ 對(duì)方：對(duì)不起，這已經(jīng)是低

3、價(jià)了，不能再議價(jià)了。 我方：我們剛得知其他旅行社的價(jià)格是4980元/人，價(jià)格比你們的要低出許多。我們也跟對(duì)方洽談過(guò)了，對(duì)方也顯示出了想合作的誠(chéng)意。如果你不能在價(jià)格上稍作變動(dòng)的話，那我們就轉(zhuǎn)投其他旅行社了。 對(duì)方：那么最后的價(jià)格只能是5200元/人了，不能再低了，您考慮考慮吧。一、談判過(guò)程 我方：你們的定價(jià)還是稍高，但如果你們可以提供交通保險(xiǎn)的話，我們?cè)敢饨邮?200元/人的價(jià)格。 對(duì)方：好吧。我們接受你們的條件。一、談判過(guò)程 開(kāi)局階段：開(kāi)局階段： 用協(xié)商式開(kāi)局策略協(xié)商式開(kāi)局策略，營(yíng)造輕松愉快的良好氛圍。 報(bào)價(jià)階段：報(bào)價(jià)階段： 由于對(duì)方占有優(yōu)勢(shì)，我方缺乏談判經(jīng)驗(yàn)，要求對(duì)方先報(bào)價(jià)對(duì)方先報(bào)價(jià)，我方再

4、根據(jù)自身目標(biāo)和市場(chǎng)需求進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。 當(dāng)我們?cè)趫?bào)價(jià)階段處于僵持時(shí)，提出我們還有其他旅行社供我們選擇，而且其報(bào)價(jià)更低，通過(guò)制造競(jìng)爭(zhēng)策略制造競(jìng)爭(zhēng)策略來(lái)使對(duì)方感到威脅，從而讓步。 在要求餐館自選階段時(shí)，對(duì)方提出了要求不可行的說(shuō)法，我方說(shuō)出了我們的疑慮之后，把問(wèn)題拋給了對(duì)方把問(wèn)題拋給了對(duì)方，由對(duì)方來(lái)為我們解決這個(gè)難題。 最后階段：最后階段： 在臨近結(jié)束階段，我方對(duì)一些交通保險(xiǎn)等細(xì)節(jié)提出要求（言外之意是如果這個(gè)要求不答應(yīng)就要重新考慮協(xié)議），最后時(shí)刻加條件最后時(shí)刻加條件，對(duì)方不愿因小失大，結(jié)果做出妥協(xié)，不加錢(qián)辦理保險(xiǎn)。二、談判策略 5200元 15人獨(dú)立成團(tuán)三、價(jià)格四、旅行社四、旅行社四、旅行社根據(jù)兩家旅

5、行社的比價(jià)，我們小組選擇了中旅假期旅行社中旅假期旅行社原因：1.價(jià)格較低，可以節(jié)省更多經(jīng)濟(jì)費(fèi)用。 2.住宿條件都是準(zhǔn)星級(jí)酒店，條件相對(duì)比神舟旅行 社會(huì)更好。 3.用餐包括6早10正，而神舟旅行社是6早6正，這更受游客的喜愛(ài)。 12:5016:55 乘坐飛機(jī)抵達(dá)成都雙流國(guó)際機(jī)場(chǎng) 17:1517:55 乘車(chē)抵達(dá)成都市區(qū)，入住酒店 18:3019:30 在酒店吃晚餐 19:3022:00 晚上參觀【洛帶古鎮(zhèn)】 22:0011:00 返回酒店，洗漱休息五、線路時(shí)間第一天（6月25日 福州-成都） 06:3007:00 前往機(jī)場(chǎng) 07:4008:25 乘坐飛機(jī)CA44095，抵達(dá)九黃機(jī)場(chǎng) 08:4009

6、:25 乘車(chē)前往【黃龍風(fēng)景區(qū)】 09:3012:30 游覽黃龍風(fēng)景區(qū)（黃龍溝-迎賓池-飛瀑流輝-洗身池-黃龍寺 -扎嘎大瀑布-雪寶頂景區(qū)） 12:3013:10 游覽完畢，前往九寨溝口入住酒店 13:1015:10 前往小吃聚集地邊邊街，在【小布小吃】品嘗美味菜品 （水煮牦牛肉、回鍋肉、野菌燒雞、酸辣粉、白菜豆腐湯） 15:1017:00 回酒店，休息 17:0018:30 前往【滿江紅美食坊】品嘗特色美食 （蟲(chóng)草鴨，貝母雞，涼拌牦牛肉，洋芋糍粑） 19:0021:00 自費(fèi)觀看有濃郁藏家風(fēng)情的藏家烤羊晚會(huì)（150元/人）五、線路時(shí)間第二天（6月26日 成都-黃龍）07:0007:30 早餐0

7、7:3008:10 乘車(chē)前往【九寨溝風(fēng)景區(qū)】08:1008:30 于景區(qū)換乘觀光車(chē)08:3012:00 乘車(chē)至原始森林游覽 沿棧道步行參觀劍崖懸泉、芳草海和天鵝海 乘車(chē)至箭竹海 步行參觀箭竹海、箭竹海瀑布 沿棧道徒步至熊貓海，參觀熊貓海、熊貓海瀑布 乘車(chē)至五花海參觀 乘車(chē)至珍珠灘 沿棧道步行參觀珍珠灘和珍珠灘瀑布，前行至鏡海停車(chē)場(chǎng) 乘車(chē)參觀鏡海12:0013:30 乘車(chē)至諾日朗中心午餐14:0017:30 從諾日朗中心乘車(chē)至長(zhǎng)海參觀 沿棧道步行至五彩池參觀 沿棧道前行至五彩池上車(chē)點(diǎn)乘車(chē)返回諾日朗中心 沿棧道徒步參觀諾日朗瀑布 乘車(chē)參觀情人灘、犀牛27海 虎海下車(chē)徒步參觀老虎海、樹(shù)正瀑布、水磨房

8、、樹(shù)正寨、樹(shù)正群海 乘車(chē)參觀臥龍海、火花海、雙龍海、蘆葦海、盆景灘17:3018:30 出景區(qū)，返回酒店五、線路時(shí)間第三天（6月27日 九寨一日游） 07:0007:40 吃早餐 07:5009:00 參觀【川盤(pán)文化一條街】 09:0009:50 乘車(chē)前往九黃機(jī)場(chǎng) 09:5010:50 抵達(dá)成都 11:3012:30 入住酒店，短暫休息 12:3014:30 自行游覽【錦里一條街】品嘗小吃 14:5016:50 去【春熙路】購(gòu)物、或者去【寬窄巷子】逛逛 17:0018:00 在春熙路品嘗鐘水餃、賴(lài)湯圓、夫妻肺片、韓包子、龍抄手等小吃五、線路時(shí)間第四天（6月28日 九寨-成都） 8：00-10:

9、00 由成都出發(fā)，經(jīng)雙流、新津、彭山、眉山 、夾江，前往國(guó)家5A級(jí) 景區(qū)【樂(lè)山大佛風(fēng)景區(qū)】 10:00-11:00 參觀岷江,青衣江大渡河的三江匯合后 11:00-12:00 午餐 12:00-14:30 跟隨導(dǎo)游參觀中國(guó)三大千年古剎之一的樂(lè)山凌云寺 14:30-16:30 登唐朝時(shí)期的古棧道-九曲古棧道，抱千年佛腳后，游漫 山的石刻佛像，在佛家圣地洗凈心靈 16:50-17:50 游覽完后前往峨眉山 18:00-19:00 抵達(dá)峨眉山，入住酒店 19:00-21:00 自費(fèi)參觀川劇變臉表演晚會(huì)（180-220元/人）五、線路時(shí)間第五天（6月29日 成都-樂(lè)山）07:00-07:40 早餐07

10、:40-08:30 抵達(dá)【峨眉山】08:30-10:30 乘坐景區(qū)觀光車(chē)，上雷洞坪11:00-11:40 步行到接引殿11:40-12:10 步行或乘索道前往【金頂】，游金殿、銀殿、銅殿、大型觀景臺(tái)，觀賞世界最高佛教朝拜中心12:10-13:10 午餐13:10-14:30 登舍身崖，俯視川西平原的優(yōu)美風(fēng)光14:30-15:30 游覽完畢后，返回至雷洞坪乘觀光車(chē)至萬(wàn)年寺停車(chē)場(chǎng)15:30-16:00 步行或乘坐索道至峨眉山萬(wàn)年寺16:00-17:00 經(jīng)白龍洞前往清音閣17:00-18:00 再經(jīng)黑龍江棧道游覽自然生態(tài)猴區(qū)18:00-18:30 原路返回清音閣下到五顯崗18:30-19:30 乘車(chē)返回成都,入住酒店五、線路時(shí)間第六天（6月30日 峨眉山-成都） 10:30-11:00 辦理退房手續(xù) 11:00-12:30 前往【武侯祠】，領(lǐng)略聞名于世的三國(guó)文化 12:30-13:30 錦里一條街品嘗小吃 13:30-14:30 乘車(chē)前往雙流機(jī)場(chǎng) 14:50-18:50 返回福州,結(jié)束愉快旅途五、線路時(shí)間第七天（7月1日 成都-福州） 通過(guò)和旅行社的談判，我們明白了由于我們的