商務談判之模擬談判——及旅行社談判

1、 商務談判 一、談判過程 二、談判策略 三、價格 四、旅行社 五、線路時間 六、經(jīng)驗教訓目 錄 我方：我們的路線要包括九寨溝。 對方：成都-九寨溝-黃龍-樂山-峨眉山品質四飛七日游 我方：這條路線提供的是雙飛還是四飛？ 對方：雙飛。 我方：我們比較注重旅游過程中的舒適性，能換成四飛嗎？ 對方：可以，只要您增加相應的費用。 我方：是我們自己選擇酒店還是你們安排？ 對方：我們安排。成都準三3晚，九寨溝準四2晚，峨眉山準三1晚，都是雙人標準間。一、談判過程 我方：我們想去當?shù)乇容^有特色的餐廳或飯館吃飯，你們可以提供嗎？ 對方：你說的這點不可行。拼團都是按標準程序走的，住宿和餐飲都是既定的，在6早6正

2、餐里面是不包含自己選擇的餐館的。你們可在其他餐飲時間或自由活動時間，去自己選擇的餐館。 我方：我們比較希望在觀賞景點的時候，也能到自己喜歡的餐館吃飯，不希望跟團吃飯是因為人多比較雜，吃飯時間比較倉促，不能選擇我們想選的菜品。所以，你能為我們提供一個解決辦法嗎？ 對方：既然你們不太愿意接受跟團，那么可以考慮選擇獨立成團。獨立成團是你們自己的成員自成一團，餐飲和住宿可以變動，路線也可略作調(diào)整。相信這可能比較符合你們的期望。一、談判過程 我方：這就是我們想要的。價格呢？ 對方：按人數(shù)15人計算，大概5400元/人。 我方：價格太高了，在我們的承受范圍之外，請問能優(yōu)惠一點嗎？ 對方：對不起，這已經(jīng)是低

3、價了，不能再議價了。 我方：我們剛得知其他旅行社的價格是4980元/人，價格比你們的要低出許多。我們也跟對方洽談過了，對方也顯示出了想合作的誠意。如果你不能在價格上稍作變動的話，那我們就轉投其他旅行社了。 對方：那么最后的價格只能是5200元/人了，不能再低了，您考慮考慮吧。一、談判過程 我方：你們的定價還是稍高，但如果你們可以提供交通保險的話，我們愿意接受5200元/人的價格。 對方：好吧。我們接受你們的條件。一、談判過程 開局階段：開局階段： 用協(xié)商式開局策略協(xié)商式開局策略，營造輕松愉快的良好氛圍。 報價階段：報價階段： 由于對方占有優(yōu)勢，我方缺乏談判經(jīng)驗，要求對方先報價對方先報價，我方再

4、根據(jù)自身目標和市場需求進行討價還價。 當我們在報價階段處于僵持時，提出我們還有其他旅行社供我們選擇，而且其報價更低，通過制造競爭策略制造競爭策略來使對方感到威脅，從而讓步。 在要求餐館自選階段時，對方提出了要求不可行的說法，我方說出了我們的疑慮之后，把問題拋給了對方把問題拋給了對方，由對方來為我們解決這個難題。 最后階段：最后階段： 在臨近結束階段，我方對一些交通保險等細節(jié)提出要求（言外之意是如果這個要求不答應就要重新考慮協(xié)議），最后時刻加條件最后時刻加條件，對方不愿因小失大，結果做出妥協(xié)，不加錢辦理保險。二、談判策略 5200元 15人獨立成團三、價格四、旅行社四、旅行社四、旅行社根據(jù)兩家旅

5、行社的比價，我們小組選擇了中旅假期旅行社中旅假期旅行社原因：1.價格較低，可以節(jié)省更多經(jīng)濟費用。 2.住宿條件都是準星級酒店，條件相對比神舟旅行 社會更好。 3.用餐包括6早10正，而神舟旅行社是6早6正，這更受游客的喜愛。 12:5016:55 乘坐飛機抵達成都雙流國際機場 17:1517:55 乘車抵達成都市區(qū)，入住酒店 18:3019:30 在酒店吃晚餐 19:3022:00 晚上參觀【洛帶古鎮(zhèn)】 22:0011:00 返回酒店，洗漱休息五、線路時間第一天（6月25日 福州-成都） 06:3007:00 前往機場 07:4008:25 乘坐飛機CA44095，抵達九黃機場 08:4009

6、:25 乘車前往【黃龍風景區(qū)】 09:3012:30 游覽黃龍風景區(qū)（黃龍溝-迎賓池-飛瀑流輝-洗身池-黃龍寺 -扎嘎大瀑布-雪寶頂景區(qū)） 12:3013:10 游覽完畢，前往九寨溝口入住酒店 13:1015:10 前往小吃聚集地邊邊街，在【小布小吃】品嘗美味菜品 （水煮牦牛肉、回鍋肉、野菌燒雞、酸辣粉、白菜豆腐湯） 15:1017:00 回酒店，休息 17:0018:30 前往【滿江紅美食坊】品嘗特色美食 （蟲草鴨，貝母雞，涼拌牦牛肉，洋芋糍粑） 19:0021:00 自費觀看有濃郁藏家風情的藏家烤羊晚會（150元/人）五、線路時間第二天（6月26日 成都-黃龍）07:0007:30 早餐0

7、7:3008:10 乘車前往【九寨溝風景區(qū)】08:1008:30 于景區(qū)換乘觀光車08:3012:00 乘車至原始森林游覽 沿棧道步行參觀劍崖懸泉、芳草海和天鵝海 乘車至箭竹海 步行參觀箭竹海、箭竹海瀑布 沿棧道徒步至熊貓海，參觀熊貓海、熊貓海瀑布 乘車至五花海參觀 乘車至珍珠灘 沿棧道步行參觀珍珠灘和珍珠灘瀑布，前行至鏡海停車場 乘車參觀鏡海12:0013:30 乘車至諾日朗中心午餐14:0017:30 從諾日朗中心乘車至長海參觀 沿棧道步行至五彩池參觀 沿棧道前行至五彩池上車點乘車返回諾日朗中心 沿棧道徒步參觀諾日朗瀑布 乘車參觀情人灘、犀牛27海 虎海下車徒步參觀老虎海、樹正瀑布、水磨房

8、、樹正寨、樹正群海 乘車參觀臥龍海、火花海、雙龍海、蘆葦海、盆景灘17:3018:30 出景區(qū)，返回酒店五、線路時間第三天（6月27日 九寨一日游） 07:0007:40 吃早餐 07:5009:00 參觀【川盤文化一條街】 09:0009:50 乘車前往九黃機場 09:5010:50 抵達成都 11:3012:30 入住酒店，短暫休息 12:3014:30 自行游覽【錦里一條街】品嘗小吃 14:5016:50 去【春熙路】購物、或者去【寬窄巷子】逛逛 17:0018:00 在春熙路品嘗鐘水餃、賴湯圓、夫妻肺片、韓包子、龍抄手等小吃五、線路時間第四天（6月28日 九寨-成都） 8：00-10:

9、00 由成都出發(fā)，經(jīng)雙流、新津、彭山、眉山 、夾江，前往國家5A級 景區(qū)【樂山大佛風景區(qū)】 10:00-11:00 參觀岷江,青衣江大渡河的三江匯合后 11:00-12:00 午餐 12:00-14:30 跟隨導游參觀中國三大千年古剎之一的樂山凌云寺 14:30-16:30 登唐朝時期的古棧道-九曲古棧道，抱千年佛腳后，游漫 山的石刻佛像，在佛家圣地洗凈心靈 16:50-17:50 游覽完后前往峨眉山 18:00-19:00 抵達峨眉山，入住酒店 19:00-21:00 自費參觀川劇變臉表演晚會（180-220元/人）五、線路時間第五天（6月29日 成都-樂山）07:00-07:40 早餐07

10、:40-08:30 抵達【峨眉山】08:30-10:30 乘坐景區(qū)觀光車，上雷洞坪11:00-11:40 步行到接引殿11:40-12:10 步行或乘索道前往【金頂】，游金殿、銀殿、銅殿、大型觀景臺，觀賞世界最高佛教朝拜中心12:10-13:10 午餐13:10-14:30 登舍身崖，俯視川西平原的優(yōu)美風光14:30-15:30 游覽完畢后，返回至雷洞坪乘觀光車至萬年寺停車場15:30-16:00 步行或乘坐索道至峨眉山萬年寺16:00-17:00 經(jīng)白龍洞前往清音閣17:00-18:00 再經(jīng)黑龍江棧道游覽自然生態(tài)猴區(qū)18:00-18:30 原路返回清音閣下到五顯崗18:30-19:30 乘車返回成都,入住酒店五、線路時間第六天（6月30日 峨眉山-成都） 10:30-11:00 辦理退房手續(xù) 11:00-12:30 前往【武侯祠】，領略聞名于世的三國文化 12:30-13:30 錦里一條街品嘗小吃 13:30-14:30 乘車前往雙流機場 14:50-18:50 返回福州,結束愉快旅途五、線路時間第七天（7月1日 成都-福州） 通過和旅行社的談判，我們明白了由于我們的