地產(chǎn)中介行業(yè)發(fā)展歷程與趨勢

1、地產(chǎn)中介行業(yè)發(fā)展歷程與趨地產(chǎn)中介行業(yè)發(fā)展歷程與趨勢勢馮浩馮浩一一. .地產(chǎn)中介行業(yè)發(fā)展歷程地產(chǎn)中介行業(yè)發(fā)展歷程與趨勢與趨勢二手房概念二手房概念房地產(chǎn)三個級別市場劃分房地產(chǎn)三個級別市場劃分二手房中介發(fā)展歷程二手房中介發(fā)展歷程未來趨勢未來趨勢1 1、二手房概念、二手房概念 Pre-owned Pre-owned HouseHouse正確譯法正確譯法Existing Existing HouseHouseSecond Second HouseHouse2、房地產(chǎn)三個級別市場、房地產(chǎn)三個級別市場劃分劃分3 3、二手房中介發(fā)展歷程、二手房中介發(fā)展歷程合同制經(jīng)紀(jì)合同制經(jīng)紀(jì)公司公司雇員制雇員制(店面店面)經(jīng)

2、紀(jì)公司經(jīng)紀(jì)公司加加 盟盟特點特點: 經(jīng)紀(jì)人自負(fù)盈經(jīng)紀(jì)人自負(fù)盈虧虧,傭金一般公司拿傭金一般公司拿少數(shù)少數(shù)(30%-40%)， 經(jīng)紀(jì)人拿多數(shù)經(jīng)紀(jì)人拿多數(shù) （60%-70%）,傭傭金制度五花八門，金制度五花八門，個人作戰(zhàn)，公司多個人作戰(zhàn)，公司多法律風(fēng)險法律風(fēng)險。 特點特點: 底薪底薪+提成提成+福利福利規(guī)?；?、量化式規(guī)模化、量化式管理，淘汰率高管理，淘汰率高團(tuán)隊作戰(zhàn)團(tuán)隊作戰(zhàn) 特點特點: 形式多樣化，形式多樣化，收取加盟費或合作收取加盟費或合作制，在北方有一定制，在北方有一定市場。市場。 4 4、未來趨勢、未來趨勢港式、臺式各領(lǐng)風(fēng)騷，南派港式，北派臺式二、當(dāng)前環(huán)境下的思維與二、當(dāng)前環(huán)境下的思維與對策對

3、策 A、房價上揚，成交活躍、房價上揚，成交活躍 B、各大中介公司不斷、各大中介公司不斷擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò)C、各大中介公司管理人、各大中介公司管理人才稀缺，員工難招才稀缺，員工難招D、行業(yè)不太規(guī)范，投訴多、行業(yè)不太規(guī)范，投訴多 二、當(dāng)前環(huán)境下的思維與二、當(dāng)前環(huán)境下的思維與對策對策 A、適度控制發(fā)展規(guī)模、適度控制發(fā)展規(guī)模B、加強(qiáng)培訓(xùn)，格式化管理、加強(qiáng)培訓(xùn)，格式化管理C、重視子弟兵建設(shè)、重視子弟兵建設(shè)D、提倡非功利競爭、提倡非功利競爭 三、新店選址與布局配置三、新店選址與布局配置開店常見問題開店常見問題門店拓展標(biāo)準(zhǔn)報告門店拓展標(biāo)準(zhǔn)報告門店布局規(guī)劃門店布局規(guī)劃開店常見問題開店常見問題門店拓展標(biāo)準(zhǔn)報告門店

4、拓展標(biāo)準(zhǔn)報告 市場分析市場分析門店拓展門店拓展 標(biāo)準(zhǔn)報告標(biāo)準(zhǔn)報告保本點測算保本點測算門店拓展標(biāo)準(zhǔn)報門店拓展標(biāo)準(zhǔn)報告告 可輻射樓盤數(shù)量可輻射樓盤數(shù)量 可輻射戶數(shù)可輻射戶數(shù)市場置換率市場置換率中介占取份額中介占取份額對手份額對手份額 自己空間自己空間新開門店保本點測算費用序號項目計算方法合計（元）開辦費月攤銷額（2年）投資明細(xì)1裝修費110M2330元/M23600015002電腦系統(tǒng)2000元/臺15臺+35002人3700015423電話系統(tǒng)50元/臺22人1100464空調(diào)設(shè)備700070002925報警系統(tǒng)420042001756辦公設(shè)備打印機(jī)、傳真機(jī)復(fù)印機(jī)、桌椅等100004177招牌、

5、內(nèi)部裝飾等230009588辦公用品及耗材700299其它費用40004000167開辦費合計（元）1230005126投資金額總計（元）1230002個月押金13200=136200日常（經(jīng)營）固定費用序號項目計算方法合計（元）1廣告費按10月份廣告計劃64002人工800/月18+2000+6600230003水電、電話費500050004辦公費及其他120012005租金660066006行政攤銷按22人編制考核160007開辦費攤銷13300024期51268宿舍費用6002個1200日常（經(jīng)營）變動費用變動費用比率：28%稅費比率：5.2%每月盈虧平衡點：64526（1-28%-5.

6、2%）96596分店業(yè)績承諾書（2006年）區(qū)域區(qū)域XX分店分店新增新增說明說明業(yè)績指標(biāo)（實收）業(yè)績指標(biāo)（實收）業(yè)績指標(biāo)（創(chuàng)收）業(yè)績指標(biāo)（創(chuàng)收）拓點拓點年度業(yè)績年度業(yè)績（實收）（實收）年度業(yè)績年度業(yè)績（創(chuàng)收）（創(chuàng)收）年度業(yè)績年度業(yè)績上半年上半年下半年下半年年度業(yè)年度業(yè)績績上半年上半年下半年下半年廠房部廠房部607500175500432000675000 195000 480000 分店經(jīng)理及高級分店經(jīng)理、高級經(jīng)理以創(chuàng)收業(yè)績作為考核對象創(chuàng)收業(yè)績、成本月分配明細(xì)創(chuàng)收業(yè)績、成本月分配明細(xì)月份月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份月完成月完成 任務(wù)額任務(wù)額

7、0 0 30000 45000 60000 60000 70000 80000 90000 90000 90000 60000 月份月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份月成本月成本 支出支出0 0 36750 36750 36750 36750 36750 36750 36750 36750 36750 36750 分店經(jīng)理承諾事項1.嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，維護(hù)公司利益，控制分行日常經(jīng)營費用；2.克盡職守，按期完成區(qū)域業(yè)績指標(biāo)，努力成為優(yōu)秀區(qū)域；3.團(tuán)結(jié)幫助團(tuán)隊成員共同進(jìn)步，合理公平分配業(yè)績目標(biāo)，并激勵團(tuán)隊成員努力完成個人業(yè)績指標(biāo)；4.如出現(xiàn)影

8、響分店經(jīng)營的重大事項（包括租金調(diào)整、行業(yè)政策調(diào)整等情況），服從公司對本分店業(yè)績指標(biāo)的調(diào)整，并相應(yīng)調(diào)整物業(yè)顧問業(yè)績指標(biāo)；5.區(qū)域連續(xù)六個月完不成業(yè)績指標(biāo)的80%，同意按公司規(guī)定對本人另行安排。分店經(jīng)理簽字：區(qū)域經(jīng)理簽字：總監(jiān)簽字：分管副總簽字：年 月 日年 月 日年 月 日 年 月 日門店布局規(guī)門店布局規(guī)劃劃 確立區(qū)域霸主地位確立區(qū)域霸主地位收客抑或收盤收客抑或收盤（社區(qū)店）（社區(qū)店）三角形三角形未來發(fā)展（長線投資）未來發(fā)展（長線投資）四四. . 如何采最多的房客如何采最多的房客源源房源是生命之母房源是生命之母客源是生命之父客源是生命之父房源開發(fā)房源開發(fā)客源開發(fā)客源開發(fā)房源開房源開發(fā)發(fā)租房免傭租

9、房免傭: :新進(jìn)社區(qū)新進(jìn)社區(qū)A限額免傭限額免傭( (售售) )新進(jìn)社區(qū)新進(jìn)社區(qū)B批量樓盤批量樓盤( (管理處管理處) )收買收買, ,市場收購市場收購C社區(qū)開發(fā)社區(qū)開發(fā)D社區(qū)開社區(qū)開發(fā)發(fā)免費咨詢免費咨詢形象廣告形象廣告禮物贈送禮物贈送市場分析市場分析客源開發(fā)客源開發(fā)客源開發(fā)客源開發(fā)轉(zhuǎn)介現(xiàn)場(流動客)VIP客戶管理維護(hù)(回頭客)拜訪(準(zhǔn)客戶)守株待兔(社區(qū)客)傳單(流動客)私客轉(zhuǎn)公客(內(nèi)部資料)廣告網(wǎng)絡(luò)剪貼客(公共客戶) 房客源分配與運用房客源分配與運用l公盤制是大趨勢公盤制是大趨勢l房客源分配比例建議房客源分配比例建議l房客源運用關(guān)鍵詞房客源運用關(guān)鍵詞房客源運用節(jié)點房客源運用節(jié)點房客源房客源運

10、用節(jié)點運用節(jié)點看樓量看樓量業(yè)主委托業(yè)主委托房源跟進(jìn)房源跟進(jìn)新增房源新增房源五、量化管理與壓迫式管理五、量化管理與壓迫式管理有量化可能沒有業(yè)績有量化可能沒有業(yè)績1、量化管理是最直接的績效考評工具沒有有量化一定沒有業(yè)績沒有有量化一定沒有業(yè)績五、量化管理與壓迫式管理五、量化管理與壓迫式管理1 1、新增盤、客數(shù)量、新增盤、客數(shù)量1、量化內(nèi)容2 2、每周看樓次數(shù)、每周看樓次數(shù)3 3、每日、每日UpdateUpdate盤、客數(shù)量盤、客數(shù)量4 4、每周荀盤數(shù)量、每周荀盤數(shù)量6 6、每周拜訪或派發(fā)單張、每周拜訪或派發(fā)單張5 5、每周計劃業(yè)績、每周計劃業(yè)績7 7、每月培訓(xùn)課時、每月培訓(xùn)課時五、量化管理與壓近式管

11、理五、量化管理與壓近式管理反對為量化而量化反對為量化而量化3、量化是可以調(diào)整的同樣反對無量化同樣反對無量化亦反對量化不能因地制宜亦反對量化不能因地制宜但量化內(nèi)容視階段不同可以調(diào)整但量化內(nèi)容視階段不同可以調(diào)整深圳中介區(qū)域管理框架同區(qū)域多店合作跨區(qū)域合作沖突仲裁深圳中介區(qū)域管理框架深圳中介區(qū)域管理框架總監(jiān)總監(jiān)住宅總監(jiān)住宅總監(jiān)商業(yè)總監(jiān)商業(yè)總監(jiān)區(qū)域總監(jiān)區(qū)域總監(jiān)區(qū)域總監(jiān)區(qū)域總監(jiān)區(qū)域總監(jiān)區(qū)域總監(jiān)區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理分行經(jīng)理分行經(jīng)理分行經(jīng)理分行經(jīng)理分行經(jīng)理分行經(jīng)理同區(qū)域多店合同區(qū)域多店合作作 公盤制公盤制 公客制公客制 區(qū)域內(nèi)私客區(qū)域內(nèi)私客可轉(zhuǎn)介或合作可轉(zhuǎn)介或合作一個區(qū)域最多不超過一個區(qū)域最多不超過 五間店五間

12、店集團(tuán)作戰(zhàn)集團(tuán)作戰(zhàn), ,荀盤推介荀盤推介, ,區(qū)域拍賣行區(qū)域拍賣行跨區(qū)域合作跨區(qū)域合作 策略區(qū)域區(qū)域PK賽賽跨區(qū)客源跨區(qū)客源轉(zhuǎn)介或合作轉(zhuǎn)介或合作客源獨立客源獨立盤盤(房房)源源獨立分割獨立分割沖突仲裁沖突仲裁( (撞盤落撞盤落定定) )l總則:客戶下定金同時分行經(jīng)理將合約內(nèi)容發(fā)至區(qū)域秘書處 撞單原則 優(yōu)選原則撞單原則撞單原則保證公司制度最大化保證公司制度最大化雙方業(yè)務(wù)員所屬經(jīng)理充雙方業(yè)務(wù)員所屬經(jīng)理充分協(xié)調(diào)溝通分協(xié)調(diào)溝通嚴(yán)禁惡性競爭嚴(yán)禁惡性競爭,否則雙方否則雙方分行經(jīng)理均受罰分行經(jīng)理均受罰如有異議如有異議,向區(qū)經(jīng)協(xié)商處理向區(qū)經(jīng)協(xié)商處理沖突仲裁沖突仲裁( (撞盤落撞盤落定定) )先下定者先下定者價

13、高者價高者反簽者反簽者針對業(yè)主針對業(yè)主 90M90M2 2以下物業(yè)以下物業(yè)會降價會降價供大于求供大于求針對業(yè)主針對業(yè)主90M90M2 2以上物以上物業(yè)會降價：業(yè)會降價：1 1、交易成本、交易成本2 2、獲利變現(xiàn)、獲利變現(xiàn)針對客戶針對客戶A A、 90M290M2以下物業(yè)會漲價以下物業(yè)會漲價回報率回報率B B、 90M290M2以上物業(yè)會漲價以上物業(yè)會漲價物以稀為貴物以稀為貴七、成本控制與預(yù)算七、成本控制與預(yù)算開源節(jié)流是企業(yè)永遠(yuǎn)的話題開源節(jié)流是企業(yè)永遠(yuǎn)的話題; ;中介公司成本結(jié)構(gòu)中介公司成本結(jié)構(gòu); ;中介公司利潤中介公司利潤10-15%10-15%是正常的行業(yè)利潤率是正常的行業(yè)利潤率; ;中介公

14、司規(guī)模的影響；中介公司規(guī)模的影響；成本控制建議成本控制建議; ;成本預(yù)算成本預(yù)算; ;優(yōu)化業(yè)務(wù)流程優(yōu)化業(yè)務(wù)流程, ,提升工作效率提升工作效率; ;開源節(jié)流是企業(yè)永遠(yuǎn)的話題沒業(yè)績時成本很要命沒業(yè)績時成本很要命; ;成本控制了，業(yè)績卻不能提升成本控制了，業(yè)績卻不能提升業(yè)績提升了業(yè)績提升了, ,卻賠了錢卻賠了錢; ;大手大腳不行大手大腳不行, ,小手小腳不可小手小腳不可, ,合理開源合理開源, ,科學(xué)科學(xué)節(jié)流節(jié)流中介公司成本結(jié)構(gòu)人力成本人力成本:20%:20%廣告成本廣告成本:810%:810%門店租金門店租金:10%:10%后勤后勤: :( (行政、人事、財務(wù)、品牌、信息、法律、高管行政、人事、財

15、務(wù)、品牌、信息、法律、高管) )：10%10%水、電費用：水、電費用：3%3%耗材（紙、杯、潔具、維修）：耗材（紙、杯、潔具、維修）：1%1%分?jǐn)偅ㄑb修折舊與設(shè)備折舊）：分?jǐn)偅ㄑb修折舊與設(shè)備折舊）：5%5%提成：提成：28%28%利潤：利潤：13%13%中介公司利潤中介公司利潤1015%1015%是正常的行業(yè)利潤是正常的行業(yè)利潤率率530家：利潤率家：利潤率8%3050家：利潤率家：利潤率1012%5080家：利潤率家：利潤率1218%80120家：利潤率家：利潤率2025%120200家：利潤率家：利潤率25%以上以上中介公司規(guī)模的影響規(guī)模放大規(guī)模放大風(fēng)險增加風(fēng)險增加規(guī)模放大規(guī)模放大成本降低

16、成本降低ABC規(guī)模不大規(guī)模不大成本偏高成本偏高成本控制建議每月部門每月部門成本一覽表成本一覽表耗村類耗村類部門定量部門定量人工定編人工定編管理人員管理人員保底線保底線業(yè)績和利潤業(yè)績和利潤成本控制建議12345 預(yù)預(yù) 算算提前兩月作預(yù)算提前兩月作預(yù)算明確網(wǎng)點規(guī)劃明確網(wǎng)點規(guī)劃分析市場，政策動向分析市場，政策動向預(yù)算是最好的計劃預(yù)算是最好的計劃簽署責(zé)任書簽署責(zé)任書預(yù)算八、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提升工作效八、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提升工作效率率流程是優(yōu)化流程是優(yōu)化固化的循環(huán)固化的循環(huán)先推標(biāo)準(zhǔn)再定流程先推標(biāo)準(zhǔn)再定流程流程確定組織結(jié)構(gòu)流程確定組織結(jié)構(gòu)V VS S組組織架構(gòu)確定流程織架構(gòu)確定流程舉例：舉例：交易流程交易流程九、業(yè)務(wù)運營模式：港九、業(yè)務(wù)運營模式：港式為王式為王突出快、準(zhǔn)、狠、貼突出快、準(zhǔn)、狠、貼追求選美原則追求選美原則注意團(tuán)隊作戰(zhàn)注意團(tuán)隊作戰(zhàn)強(qiáng)調(diào)優(yōu)勝劣汰強(qiáng)調(diào)優(yōu)勝劣汰九、業(yè)務(wù)運營模式：港九、業(yè)務(wù)運營模式：港式為王式為王成本高，短期難見回報成本高，短期難見回報追求后發(fā)制人，獨享漁追求后發(fā)制人，獨享漁翁之利翁之利追求市場絕對占有率追求市場絕對占有率，講究人均創(chuàng)收，講究人均創(chuàng)收九、業(yè)務(wù)運營模式：港九、業(yè)務(wù)運營模式：港式為王式為王A A、人力資源、人力資源B B、行政、人事、行政、人事C C、IT IT信息信息D D、企劃、培訓(xùn)、企劃、培訓(xùn)E