南華置地廣商業(yè)項目銷售策劃方案

1、南華置地廣商業(yè)項目銷售策劃方案抄送：余沛強(qiáng)、尹惠民日 期：2007年4月20南華置地廣場項目（地下時尚街）銷售策劃方案本方案主要是針對本項目時尚地下街之精品商鋪，對此進(jìn)行有關(guān)營銷策略， 銷售價格、銷售方式及銷售策略手段等之分析及方案制定。此方案需根據(jù)相關(guān)時間進(jìn)度安排，以及經(jīng)公司各主管領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)董事局最終批 準(zhǔn)同意后方可執(zhí)行，目前僅供參考及提請領(lǐng)導(dǎo)提出相關(guān)寶貴意見。營銷中心2007年4月13日南華置地廣場項目（地下時尚街）銷售策劃方案目 錄 方案說明 銷售基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 銷售價格體系 銷售付款方式 銷售流程 銷售政策 促銷手段 客層客源 推廣策略 合約及法務(wù) 附件$方案說明本銷售策劃方案，是以銷售本項目

2、地下時尚街使用權(quán)商鋪方式， 進(jìn)行全面的銷售 策劃執(zhí)行。銷售時間將以項目總體規(guī)劃指標(biāo)及施工進(jìn)度安排， 進(jìn)行的營銷進(jìn)度計劃為基準(zhǔn)執(zhí)行。本銷售策劃方案是以各項銷售前期準(zhǔn)備工作均完成之情況下方可執(zhí)行，如：銷售平面圖、交付時間及標(biāo)準(zhǔn)等重要數(shù)據(jù)指標(biāo)，以及銷售中心裝修并啟用，團(tuán)隊架構(gòu)組建，銷售各項道具完成，營銷管理各項目制度建立，外部合作公司均 完成簽約，營銷推廣資金準(zhǔn)備到位，等等銷售目標(biāo)可銷售面積：40000平方米（建筑面積）銷售周期：從開始銷售至開業(yè)前三個月，約一年至一年半時間。銷售使用權(quán)期限：6-8年期（可調(diào)整）銷售金額：4-7億，平均約5.5億左右（詳見附件南華置地廣場地下時尚街商鋪使用權(quán)銷售測算表

3、）銷售對象本項目銷售對象為直接用家，即商家或小業(yè)主，也可以是小量投資者，允許其進(jìn)行轉(zhuǎn)租、分租，需按照項目規(guī)劃好的業(yè)態(tài)和經(jīng)營管理規(guī)定進(jìn)行租賃和經(jīng)營, 但我方不負(fù)責(zé)包租。4銷售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)A、面積分坪主力面積分坪（使用面積）：5平方米8平方米11平方米實際面積區(qū)間：2-30平方米（使用面積）小檔口及壁掛式以及特殊形態(tài)商鋪或檔口面積為超小，約為2至4平方米，部分餐飲或大連鎖業(yè)主面積會加大，約為 30平方米或以上，但基本會由標(biāo)準(zhǔn)店 鋪組合而成，如 30=11+11+8,B、主力店鋪面積所占比例5平方米約占20%8平方米約占60%11平方米約占20%可依據(jù)實際分割平面圖進(jìn)行調(diào)整。未來會有小部分主出入口或預(yù)留

4、地鐵口等位置，保留不對外出租，以防日后規(guī)劃調(diào)整需求及有利于調(diào)控租金。C、銷售使用權(quán)期限：6-8年（可調(diào)整）即一次性支付6年租金，或一次性支付7年租金，或一次性支付8年租金。一次性支付租金的時間愈長，租金優(yōu)惠愈大。本時間段之制定，是根據(jù)項目出租回款 6-8年之收益測算，提供三種銷售組合方 案供客戶進(jìn)行選擇并根據(jù)市場實際并有可能接受之租期，制定本項目銷售時間段可根據(jù)項目實際資金回款要求及市場反應(yīng)進(jìn)行細(xì)致調(diào)整注：不建議為了提高銷售額增加使用權(quán)年限到 9至10年，原因：1、提高年限意味著租金單價需要更優(yōu)惠，實際總價增加不太多。2、使用年限太長，店鋪總價超過30萬以上，由于沒有按揭貸款支持，會銷售很 慢

5、，有市場風(fēng)險。3、增加一次性租賃期，意味著有相當(dāng)長一段時間公司沒有日常租金收入，如果 項目增值的很快，公司反而會虧。4、如果銷售反應(yīng)理想，可以通過調(diào)高租金單價的方式或高低租期年限的方式來 加價。D、組合方式面積分坪組合銷售價格組合面積比例組合$銷售價格體系定價依據(jù)價格體系的建立基準(zhǔn)是經(jīng)過營銷中心，對沈陽多個小商鋪出租項目進(jìn)行細(xì)致及動 態(tài)調(diào)研，對其出租價格，租金方式，租期長短，付款方式以及其經(jīng)營時間等眾多 因素，并結(jié)合本項目之實地狀況，建立本項目之價格體系。價格構(gòu)成租金包括內(nèi)容：基本商鋪租金物業(yè)管理費用能源運營管理費（空調(diào)、公共電力及照明、水費等）租金不包括內(nèi)容:電費電話費上網(wǎng)費煤氣費（餐飲部分

6、）定價原則? 參考中街現(xiàn)有商業(yè)的租金水平： 普遍商城市場租金水平為 200-500 元/ 月 / 平方米，中街臨街店面租金水平為 700-1000 元/ 月/平方米。? 參考時尚地下商城、沈陽春天地下街的租金水平：時尚地下租金水平為750-850 元/月/平方米，沈陽春天地下街租金水平為 300-400 元/月/平方米。? 除考慮上述條件，還需要考慮本項目是期房、地理位置、商業(yè)環(huán)境、付款方式等綜合因素：控制月租金總額在200-400 元左右。 （但這個水平的單價也是屬于高于市場很多的價格，所以在宣傳的時候只會以店鋪月租金總額報價。 ）? 考慮單個店鋪的月租金總額：控制單店月租金總額在4000

7、元以下，并以此作為報價基礎(chǔ)。? 考慮單個店鋪的 6-8 年租金總額： 盡量控制在 30萬/ 單店以內(nèi)， 這樣首期 30% 也不超過 10 萬，客戶可以有15-20 萬投入就可以開店。銷售價格明細(xì)樓層： B1、 B2總建筑面積約：約 40000 平方米（以最終政府批準(zhǔn)規(guī)劃指標(biāo)為準(zhǔn)）實際經(jīng)營面積約 （使用面積） ： 約 20000 平方米 （以最終政府批準(zhǔn)規(guī)劃指標(biāo)為準(zhǔn)）主力店鋪面積及所占比例：5平方米（20% , 8平方米（60% , 11平方米（20% （暫定）租期：6年，7年，8年（只能向客戶提供三種租期時間選擇，太多會比較混亂）最低月租金單價：212米8年）最高月租金單價：451米6年）平均

8、月租金單價約：323米7年）元/月/平方米使用面積元/月/平方米使用面積元/月/平方米使用面積（方案C-1-3 11平方（方案A-1-15平方（方案B-1-28平方最低月租金：1,484元/月/個店鋪（力殺A-1-35平方米最高月租金：3,857元/月/個店鋪（力殺C-1-111平方米中）平均月租金約：年）2,581元/月/個店鋪（力殺B-1-28平方米最低總價款：126,227元/個店鋪（方案A-1-35平方米6今最高總價款：313,394元/個店鋪（方案 C-1-1 11平方米8今平均總價款約：216,774元/個店鋪（方案B-1-28平方米7今最低銷售額：432,779,291 元（力殺

9、二64三）最高銷售額：651,207,808 元（力殺一8彳首）平均銷售額約：541,935,846元（力殺一7彳首）867方案一均價為280元/月/平方米/使用面積左右，方案二均價為320元/月/平方米/ 使用面積左右，方案三均價為370元/月/平方米/使用面積左右，以上方案為低開 高走之營銷策略組合方案，以方案一之低價入市，以方案二之價格為銷售主力均價，以方案三之價格為后續(xù)走高之價格備注：上述總銷售額實際會有+ 10%誤差，原因：1、具體經(jīng)營面積實際會有偏差2、未計算保留不出售的面積3、未計算公共空間臨時租賃檔口4、目前正在咨詢銀行按揭貸款的操作方式，如無法提供按揭貸款，則需要再調(diào) 整租期

10、和價格，降低客戶支付門檻，以便順利完成全部招商任務(wù)5、上述價格為最終成交底價，對外報價將會綜合考慮折扣率會比成交底價較高 5就右其它條件1、客戶需要經(jīng)營指定的經(jīng)營范圍。2、客戶需自行申請工商營業(yè)執(zhí)照及稅務(wù) （特殊業(yè)態(tài)除外，如美食廣場 檔口和小商品等）。3、租金包括物業(yè)管理費及空調(diào)費用，但客戶需自行支付商鋪內(nèi)的各項 能源市政費用。4、客戶可以將租約轉(zhuǎn)讓，新承租人需要繼續(xù)履行原合同，需要三方簽 署更名手續(xù)。5、開業(yè)滿一年后，客戶可解除租約，但需扣除已使用時間的租金及毀 約金。（毀約金額比例需要根據(jù)不同租賃年限制定標(biāo)準(zhǔn)）6、客戶需遵守經(jīng)營管理公約內(nèi)的規(guī)定，否則將被視為毀約或罰款。7、客戶的交納租金只

11、提供收據(jù)，如需要發(fā)票需要另行支付稅金。差價原則1、樓層不同，定價不同如：負(fù)一層高于負(fù)二層，負(fù)二層部分好位置亦可高于負(fù)一層部分 （負(fù)一層約高于負(fù)二層50%左右）2、面積不同，定價不同如：大面積單價低，小面積單價高（小面積定價約高于大面積20%左右）3、位置不同，定價不同如：景觀區(qū)，主出入口及主干動線等等定價高（不同位置價差可在20%左右）4、道路不同，定價不同如：主通道高于次通道，次通道高于小通道（可在 20%左右）5、規(guī)劃業(yè)態(tài)不同，定價不同如：服裝及小百等高，餐飲娛樂略低（依不同業(yè)態(tài)價差約在20%左右）土銷售付款方式付款方式A、一次性付款B、分期付款（分四期付款，即簽約時付 40%余款分三期每

12、期20%每隔三個月 付清）G銀行按揭貸款（待定）支付方式現(xiàn)金支付銀行卡劃帳（POS機(jī)）銀行轉(zhuǎn)帳支票根據(jù)現(xiàn)場實際銷售情況，依據(jù)銷售折扣對應(yīng)比率等因素接受不同之付款方式土銷售流程1、前期各項準(zhǔn)備工作完成（一個半至二個月）詳見已上報之項目營銷準(zhǔn)備時間表2、前期品牌推出預(yù)熱市場（一個月至一個半月） 詳見已上報之項目營銷策劃包裝篇及市場推廣篇3、發(fā)放認(rèn)購排號及收誠意金（半個月）詳見項目排號流程圖（日后將制定詳細(xì)說明）4、排號誠意金轉(zhuǎn)認(rèn)購金（大定金）并選房號（認(rèn)購）（約一個月）詳見項目認(rèn)購流程圖（日后將制定詳細(xì)說明）5、定金或直接簽約付款（正式開盤后或交定后半個月內(nèi)） 詳見項目交訂（定）流程圖（日后將制定

13、詳細(xì)說明）詳見項目簽約流程圖（日后將制定詳細(xì)說明）6、按揭服務(wù)（待定）詳見項目按揭貸款流程圖（日后將制定詳細(xì)說明）7、后勤客戶服務(wù)及保養(yǎng)活動詳見已上報之項目營銷策劃包裝篇8、驗收交付（交付標(biāo)準(zhǔn)為前期準(zhǔn)備工作之一，并于合約中注明） 詳見項目驗收流程圖（日后將制定詳細(xì)說明）9、裝修開業(yè)詳見裝修管理規(guī)定及流程圖（日后將制定詳細(xì)說明）銷售政策推出安排分三到四期（組團(tuán)）推出按區(qū)位及業(yè)態(tài)組合細(xì)分推出每期（組團(tuán)）容量為 300 至 500 戶為一組（期）分期（組團(tuán)）推出時間相差三至四個月分期（組團(tuán)）價格走勢為遞增 10%至 15%左右第一組團(tuán)產(chǎn)品及價格優(yōu)化組合推出入市，以搶灘市場推出價格形式低開高走，預(yù)熱市

14、場，形成熱銷及市場走高趨勢，拉動總體價格上漲價格推出為（均價） ：認(rèn)購期均價約為254 元/月/平方米/使用面積（方案一之部分價格標(biāo)準(zhǔn)），占10%，開盤后均價約為280 元/月/平方米/使用面積（方案一之均價價格標(biāo)準(zhǔn)），占15%，強(qiáng)銷期均價約為320 元/月 /平方米/使用面積（方案二之均價價格標(biāo)準(zhǔn)），占50%，收盤期均價約為370 元/月 /平方米/使用面積（方案三之均價價格標(biāo)準(zhǔn)），占25%。價格調(diào)整策略原則低單價推出低總價面市低首付宣傳限量鋪位選擇，特殊區(qū)域位置選擇，有價無鋪選擇（可通過銷控實現(xiàn)）好鋪位漲高價格好位置漲高價格競買時漲高價格火爆熱銷漲高價格每半月自行提高價格參考市場情況， 結(jié)

15、合項目自銷售狀況， 合理帶動價格上漲， 以實現(xiàn)項目市場強(qiáng)勢態(tài)勢及形成高額回款反饋摸底時間及方式于前期品牌推出預(yù)熱市場時期（開盤前1 至 2 個月）-接受客戶來電及來訪，通過來客了解客戶需求并建立客戶來訪來電登記系統(tǒng)-通過來電及來訪信息量，進(jìn)行媒介宣傳反饋發(fā)放認(rèn)購排號及收誠意金時期（開盤前1 至 2 周）-此階段客戶為較之有誠意客戶， 其意圖及信息較為明確及實際（包括價格、租期、付款方式或其它需求等等） ，通過客戶資料進(jìn)行仔細(xì)分析通過上述手段最終試驗客戶的接受能力和承受能力，落實最終業(yè)態(tài)和價格政策， 并在銷售過程中需要根據(jù)銷售情況和客戶反饋作出調(diào)整。1、價格摸底 價格入市反應(yīng) 客戶接受能力 銷售

16、效果評估 市場競爭反應(yīng)2、客戶摸底 客戶來源 客戶層次 客戶購買能力 客戶反饋各種要求或建意信息3、媒介反響摸底自行宣傳反饋收效媒體軟性評價4、政策導(dǎo)向評估及時了解及觀測政策及法務(wù)變動（如對類似營銷形式是否有相關(guān)政策限制出現(xiàn)，銀行調(diào)息等等有關(guān)之政策）及時預(yù)警及調(diào)整5、市場綜合反應(yīng)摸底同類形項目市場情形有無負(fù)面項目影響出現(xiàn)銷售其它條件1、物業(yè)管理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及各項收費物業(yè)管理費 能源管理費水費 電費網(wǎng)絡(luò)及電話 裝修保證金等等如上費用需請專業(yè)管理公司制定相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)后，并經(jīng)多方核定后，方可納入合約并施行2、退出機(jī)制1 年內(nèi)不允許退出 如對市場故意造成不良影響者不予退出退出時按原銷售價并扣除使用期限及毀約金

17、退出時進(jìn)場退出押金不退經(jīng)營期所發(fā)生一切費用如裝修等不予退還3、轉(zhuǎn)租約定轉(zhuǎn)租時必須通過經(jīng)營管理公司進(jìn)行相關(guān)手續(xù)辦理 轉(zhuǎn)租時必須繼續(xù)履行相關(guān)規(guī)定業(yè)態(tài)規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn) 轉(zhuǎn)租價格不能惡意擾亂市場，否則不予辦理4、工商稅務(wù)依實際情況分類別處理 大業(yè)主自行辦理 連鎖業(yè)主自行辦理 小百等委托辦理小餐飲類可委托辦理5、附加規(guī)定客戶需要按照業(yè)態(tài)規(guī)劃限制，經(jīng)營指定的業(yè)態(tài)。 客戶需自行支付商鋪內(nèi)的各項能源市政費用。 客戶需遵守經(jīng)營管理公約內(nèi)的規(guī)定，否則將被視為毀約或罰款。 客戶的交納租金只提供收據(jù)，如需要發(fā)票需要另行支付稅金。其它于合約內(nèi)必須約定之條款優(yōu)惠條件正常折扣 團(tuán)購折扣 大客戶折扣關(guān)系折扣活動折扣土促銷手段于實際銷

18、售出現(xiàn)節(jié)奏緩慢或滯銷時方啟用如下政策1、加大折扣2、減免租期3、贈送4、有獎抽派5、嘉賓表演及各種活動6、減低租期之時間段$客層客源客層成熟小商鋪經(jīng)營業(yè)主已經(jīng)具備較為成熟之經(jīng)營經(jīng)驗在沈陽或其它地方均有類似經(jīng)營業(yè)態(tài)或連鎖企業(yè)有良好的拓展或發(fā)展計劃有充足資金運轉(zhuǎn)經(jīng)營狀況良好，收益不錯年紀(jì)約25-45歲之間成熟小商鋪投資業(yè)主已經(jīng)投資類似物業(yè)具備豐富二房東之經(jīng)驗已經(jīng)由此獲得豐厚回報年紀(jì)約30-45歲之間未來新興小商鋪經(jīng)營業(yè)主手中握有小筆資金無正當(dāng)工作或準(zhǔn)備辭職懂時尚新潮有想法有創(chuàng)業(yè)意識本行業(yè)原打工者并學(xué)到些許經(jīng)營運作門道剛畢業(yè)富有之 80 后年紀(jì)約 18-30 歲之間其它中小投資者手中握有部分或充足資金曾經(jīng)投資其它形態(tài)物業(yè)或理財產(chǎn)品新興年輕時尚二房東，具備新興小業(yè)主條件，但懶于經(jīng)營者具備理財及投資理念客源市內(nèi)各批發(fā)及零售市場如：五愛綜合市場、太原街時尚地下、沈陽春天（三個部） 、時代美美（女人世界） 、中街地下流行前線、遼展時裝城、南塔鞋城等等沈陽市內(nèi)五區(qū)投資者由于中街為沈陽及東北第一街，此區(qū)域商業(yè)物業(yè)于沈陽市內(nèi)無區(qū)域投資概念周邊近距市縣