碧桂園拓客優(yōu)秀及錯誤案例pdf

1、拓客優(yōu)秀及錯誤案例分享熊文靜計劃及拓展中心2012.2碧桂園 城市花園（禪城20口年10月17日獵豹行動開始碧桂園城市花園所有成員以獵豹的速度行動.看準(zhǔn)時機迅速沖擊市場完成全年口9億,獵豹期間46億的優(yōu)秀銷售業(yè)績拓展轉(zhuǎn)成交44總成交277拓展渠道轉(zhuǎn)來訪總到訪209162351、貨量組織目的?迅速調(diào)整熱銷貨量突擊市場，搶占市場份額執(zhí)行方式?10月17日,迅速對存貨進行分析,重新包裝?10月19日,借助現(xiàn)場活動推售團購單位2、團隊籌建目的?快速組建拓展 團隊,搶奪客戶資源執(zhí)行方式?10月19日組建100人兼 職派單團隊?10月19日組建大客 戶拜訪團隊?10月20日20人電話營銷 中心人員組建完成

2、3、制度與激勵目的目標(biāo)明確、增加士氣、提高效率執(zhí)行方式?制定清晰明確的拓客流程、拓客指 標(biāo) 及獎勵機制?不斷進行團隊 培訓(xùn)及心 態(tài)鼓勵,提高 技巧及激情?針對不同 產(chǎn)品制 定不同的拓展方略 不同產(chǎn)品?對不同產(chǎn)品的客源及成交情況 進行細(xì)致分析看樓 車巡游 電話營銷洋房 外展點點陣式派單媒體、網(wǎng)站看樓團 團購專場商家資源聯(lián)動,舉辦活動看樓車巡游 精準(zhǔn)電話邀約 公寓、商鋪 外展點大客戶拜訪別墅業(yè)主拜訪發(fā)送電子郵件 商家資源聯(lián)動,舉辦活動1.電話營銷拓展成果 轉(zhuǎn)來訪204臺、成交5臺針對來訪、來電、碧桂園業(yè)主、拓展客戶和篩選購買的客戶資 源進行電話C ALL客輸出項目銷售信息,促進成交電話營銷 小組培

3、訓(xùn)現(xiàn)場2、外展點拓展成果 植入性外展點114個,固定外展點125個,誠意登記2339臺,轉(zhuǎn)來訪327臺。針對大型商場、大型機構(gòu)設(shè) 立固定外展點,部分外駐銷售 人員講解;與合作商家 進行植入性展點。2、外展點佛山市第一人民醫(yī)院外展點 佛山市 順聯(lián)國際外展點2、外展點力美健健身外展點 汽車美容店外展點2、外展點樂從美食街外展點 樂從家私城外展點3、兼職派單拓展成果 共派發(fā)單張80萬份,獲取9455組 電話,派單轉(zhuǎn)來訪194臺,成交5套 針對客戶集中區(qū)派發(fā)宣傳單張;采用一字隊列或矩陣式喊出宣 傳口號和高 舉宣傳 展板;了解競爭項目情況,迅速出擊派 單。3、兼職派單3、兼職派單4、大客戶拜訪拓展成果

4、共拜訪3321組大客戶,轉(zhuǎn)現(xiàn)場到訪272組針對醫(yī)療機構(gòu)、教育機構(gòu)、金融單位及行業(yè) 協(xié)會洽談團購事宜。4、大客戶拜訪教師專場 農(nóng) 行VIP客戶專場4、大客戶拜訪市二團購咨詢 平安保險看樓團5、商家資源共享,舉行現(xiàn)場活動拓展成果 整合32個商家、22個社團,共組織舉辦66場活動,到訪客戶4021臺;整合 活動共使用237265元,比往常節(jié)省約67萬元 與媒體、商家、藝術(shù)學(xué) 校等聯(lián)合舉辦活動 邀請商家客戶參加活動5、商家資源共享,舉行現(xiàn)場活動凱迪拉克車友會 書畫展5、商家資源共享,舉行現(xiàn)場活動業(yè)主生日會 英菲尼迪品 鑒 會5、商家資源共享,舉行現(xiàn)場活動梁靜茹模仿秀 玉石品 鑒會5、商家資源共享,舉行

5、現(xiàn)場活動進口現(xiàn)代試乘試駕 捷豹試乘試駕 佛山站6、業(yè)主拜訪拓展成果 共拜 訪1000余戶業(yè)主,組團到訪現(xiàn)場參觀60臺通過暖心活動主動拜訪半島 碧桂園和花城碧桂園的 業(yè)主;同時組織高明碧桂園業(yè)主佛山新城一日游,推薦項目。7、針對辦公物業(yè)進行目標(biāo)群電子郵件發(fā)送拓展成果 共踩點禪城、桂城及樂從50余家中高檔寫字樓,發(fā)送200余封EMAIL ,成功 聯(lián)系3家企業(yè)主要針對佛山寫字樓商 家，中小型企業(yè)，經(jīng)濟型酒店發(fā)送項目公寓信息電 子郵件快速行動，把握時機、搶占市場，除此之外,鶴山碧桂園2011年10月16日獵豹行動開始超額完成全年銷售目標(biāo)15 5億獵豹行動期間共銷售132套2.22億元拓客轉(zhuǎn)成交51組拓

6、客總來轉(zhuǎn)來訪2632組訪量3083組占總來訪量85%1、電話營銷拓展成果 電話營銷 客戶40873臺,意向客戶4739臺,轉(zhuǎn)到訪客戶724臺,共成交29套2、外展點拓展成果 植入性外展點116個,固定外展點26個,移動外展點56個,誠意登 記2196臺,轉(zhuǎn) 來訪44臺樂從順聯(lián)北區(qū)廣場 禪城順聯(lián)國際東建世紀(jì)廣場 龍江域琴酒店 北滘新喜源商 場大良吉之 島3、兼職派單拓展成果 派單215356份,共拓客9419臺,轉(zhuǎn)到訪客戶共64人,共成交8套 在各交通網(wǎng)點4、大客戶拓展拓展成果 共組織64場大客戶活動,共拓 客2288臺,轉(zhuǎn)來訪客戶共1844臺,共成 交14臺客 戶鶴山青年企 業(yè)家交流會 中學(xué)教

7、學(xué) 資源專場教師專場 勒流五金商會VIP客戶專場順德、花城、半島業(yè)主自駕游順德政府VIP客戶團5、現(xiàn)場活動拓展成果整合商家24個、社團10個，共舉辦活動28場，到訪客戶3285臺精彩魔術(shù)真人銅像幸福碧桂園”攝影活動幸福寶貝輪滑大賽江門市古玩協(xié)會鶴山碧桂園分會成立儀式暨高端藝術(shù)品展示海陸空”展示碧桂園十里銀灘碧桂園十里銀灘于2011年7月30日順 利開盤截止8月4日f共實現(xiàn)銷售單位3805套銷售金額為34億龐大的客戶量是對銷售成績的重要支撐轉(zhuǎn)成交總數(shù)523人轉(zhuǎn)到訪總數(shù)拓客2930人占總成交比例13.7%總數(shù) 活動54905組場次280場7月30日 盛大開 盤6月18日深圳展廳開放7月16日 現(xiàn)場 開放 派單、電營推介會、外展點、展會、大客戶拜訪、圈層活動 現(xiàn)場活動、看房團、看樓巴、電營 展廳+外展點房展會大客戶拜訪+圈層活動電話營銷四看房團+看