全友活動(dòng)操作指導(dǎo)手冊

1、全友家私活動(dòng)操作指導(dǎo)手冊-2010全友家私終端營運(yùn)指導(dǎo)手冊第一章 專賣店促銷活動(dòng)管理第一節(jié)專賣店活動(dòng)基本流程第二節(jié)促銷活動(dòng)的基本內(nèi)容第三節(jié)開業(yè)活動(dòng)指導(dǎo)流程第四節(jié)團(tuán)購活動(dòng)指導(dǎo)流程第五節(jié)互動(dòng)后續(xù)注意事項(xiàng)第二章 專賣店準(zhǔn)客戶管理第一節(jié)潛在客戶信息管理第二節(jié)小區(qū)信息手機(jī)的獎(jiǎng)勵(lì)措施及辦法第三節(jié)戶外宣傳引領(lǐng)顧客進(jìn)店的實(shí)施辦法第四節(jié)安裝人員促成銷售的獎(jiǎng)勵(lì)措施全友家私活動(dòng)操作指導(dǎo)手冊-2010第一章 專賣店促銷活動(dòng)管理第一節(jié) 專賣店活動(dòng)基本流程專賣店廣告促銷流程表第一節(jié) 促銷活動(dòng)的基本內(nèi)容本指導(dǎo)書定義的活動(dòng)指的是專賣店為有效達(dá)到產(chǎn)品促銷、提升士氣、增加文化內(nèi)涵，擴(kuò)大品牌影響力而策劃實(shí)施的一系列商業(yè)活動(dòng)。 一、

2、 全友家私活動(dòng)2. 非常規(guī)性活動(dòng)，如開業(yè)、店慶、沙發(fā)節(jié)、團(tuán)購、砍價(jià)會(huì)等。 二、 活動(dòng)的時(shí)間選擇開業(yè)一般是在新建店、新裝修、新上樣時(shí)同步舉辦的大型促銷活動(dòng)。開業(yè)慶典的時(shí)間需結(jié)合專賣店的裝修進(jìn)度、市場情況、行業(yè)動(dòng)態(tài)、節(jié)慶假日等綜合因素，達(dá)到天時(shí)、地利、人和，保障開業(yè)活動(dòng)的預(yù)期效果。店慶的時(shí)間一般在專賣店開業(yè)周年時(shí)段?？山Y(jié)合當(dāng)?shù)厥袌觥⒖蛻?、行業(yè)的變化而上下浮動(dòng)。團(tuán)購、砍價(jià)會(huì)、沙發(fā)節(jié)等非常規(guī)活動(dòng)。需結(jié)合專賣店當(dāng)?shù)禺悩I(yè)動(dòng)態(tài)、潛在客戶反饋、節(jié)慶假日、消費(fèi)習(xí)慣、團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)等實(shí)際情況，適時(shí)舉辦的促銷活動(dòng)。 三、 活動(dòng)的范圍1. 全國聯(lián)動(dòng)。如：3.15活動(dòng)，5.1活動(dòng)等。2. 一定范圍行政區(qū)域內(nèi)或者客戶經(jīng)理管理片

3、區(qū)內(nèi)聯(lián)動(dòng)。 3. 專賣店所轄范圍內(nèi)。 四、 活動(dòng)流程1. 活動(dòng)籌備1. 常規(guī)活動(dòng): 3.15活動(dòng)、5.1活動(dòng)、“雙節(jié)”活動(dòng)、元旦等。全友家私活動(dòng)操作指導(dǎo)手冊-20102. 人員安排及其培訓(xùn)3. 小區(qū)推廣4. 活動(dòng)宣傳5. 氛圍布置6. 慶典安排7. 現(xiàn)場控制8. 總結(jié)、分享第二節(jié) 開業(yè)活動(dòng)指導(dǎo)流程(一) 開業(yè)籌備第一步：市場調(diào)查（樓盤、競爭品牌、異業(yè)調(diào)查）第二步：確定開業(yè)方案及其時(shí)間第三步：人員招聘、培訓(xùn)（招聘流程）第四步：確定籌備組人員及其工作項(xiàng)目安排第五步：開業(yè)工作推進(jìn)安排第六步：全體員工動(dòng)員會(huì)（動(dòng)員會(huì)流程）第七步：各司其職，每日檢查(二) 開業(yè)小區(qū)推廣小區(qū)推廣是開業(yè)活動(dòng)成功的關(guān)鍵點(diǎn)，因此

4、需要做好詳細(xì)的規(guī)劃與安排，積極協(xié)調(diào)人員，資源，保障團(tuán)隊(duì)積極向上，從而取得優(yōu)異的成績。小區(qū)推廣的具體時(shí)間根據(jù)開業(yè)時(shí)間安排，在開業(yè)之前兩周為宜。第一步：市場調(diào)查。小區(qū)信息、當(dāng)?shù)刈飨r(shí)間、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力、常用裝修方式、易接受的促銷方式、溝通方式等基本信息第二步：地圖。行政地圖一張，用于推廣負(fù)責(zé)人日常工作安排。KT板行政地圖一副，壁掛，用于小區(qū)推廣每日進(jìn)度的公示。兩塊地圖均需詳細(xì)標(biāo)明以下信息：1. 小區(qū)具體位置并同時(shí)注明重要程度（A、B、C類）2. 商業(yè)街區(qū)、農(nóng)貿(mào)市場、早晚人口聚集地3. 競爭品牌以及建材、家具集中地第三步：推廣人員選拔、培訓(xùn)。1. 篩選一定數(shù)量的合適人員參與小區(qū)推廣工作。2. 培

5、訓(xùn)。需詳細(xì)闡述推廣工作的目的，效果，推廣工具的使用方式，推廣工作會(huì)為員工及其專賣店帶來的收益，從而始終保持積極的心態(tài)，并同時(shí)通過演練的方式提前預(yù)見在推廣過程中可能遇到的問題而進(jìn)行頭腦風(fēng)暴。第四步：推廣資源準(zhǔn)備。1. 工具。工具袋、名片、筆、筆記本、抵扣券、收據(jù)、復(fù)寫紙、VIP卡、邀請函、DM單、公司宣傳冊、綬帶、胸牌等。全友家私活動(dòng)操作指導(dǎo)手冊-20102. 后勤保障。交通工具或者定額補(bǔ)助、水、牛奶、面包、口香糖、防暑防寒藥品等。具體資源準(zhǔn)備根據(jù)推廣形式，負(fù)責(zé)人可及時(shí)調(diào)整與優(yōu)化，在推廣工作實(shí)施的前一天全部到位。3. 詳細(xì)的推廣規(guī)劃。因開業(yè)前推廣工作的開展在人員安排上可能與其它事項(xiàng)存在重合的情況

6、，因此推廣前夕需詳細(xì)列明整個(gè)推廣計(jì)劃。具體包括推廣市區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)小區(qū)、街區(qū)的時(shí)間、人員數(shù)量、資源規(guī)劃等，使得推廣工作順利，有效的開展。第五步：推廣開展。1. 分小組。每個(gè)組在兩人或者兩人以上，新老搭配，男女搭配。通過和顧客的一對一接觸與宣傳，不斷尋找和跟蹤顧客，了解準(zhǔn)顧客的詳細(xì)情況和需求，最終將顧客引導(dǎo)進(jìn)入開業(yè)現(xiàn)場即可。2. 分小區(qū)。將專賣店所在縣市樓盤進(jìn)行劃分，分配上平衡。每個(gè)組負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，開展工作。組與組之間展開競爭，競爭的指標(biāo)為引導(dǎo)進(jìn)入專賣店顧客的數(shù)量和簽單顧客的數(shù)量。表現(xiàn)優(yōu)異的給予表彰，譬如現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)或者提成等。3. 推廣的說辭。該項(xiàng)由負(fù)責(zé)人在培訓(xùn)時(shí)列入，通過演練等方式，必須做到面對問題時(shí)

7、沉穩(wěn)、大方應(yīng)對，有效獲得準(zhǔn)客戶信息，為后期的跟蹤、經(jīng)營、成交打好穩(wěn)定的基礎(chǔ)。結(jié)果。組別、個(gè)人均需設(shè)定目標(biāo)，自我激勵(lì)，尋找方法，全力突破。5. 良好的心態(tài)?！氨痪芙^是銷售中的家常便飯”?！皟?yōu)質(zhì)彈簧的修復(fù)能力永遠(yuǎn)最強(qiáng)”“被拒絕是正常，被接納是福氣”。請記得：永遠(yuǎn)微笑，快樂。小區(qū)推廣其實(shí)是一件很容易、很快樂的事情！6. 注意事項(xiàng)的闡述。例如安全、問題反饋等。7. 推廣工作的指導(dǎo)。負(fù)責(zé)人需全程參與，視察小區(qū)推廣的進(jìn)度，并對遇到的問題及時(shí)溝通，調(diào)整。8. 總結(jié)、統(tǒng)計(jì)與分享?？偨Y(jié)是成功之母。需在完成當(dāng)日推廣工作后第一時(shí)間由專人統(tǒng)計(jì)信息并存入電子檔案。分組討論遇到的問題并就經(jīng)驗(yàn)與感受進(jìn)行分享。第六步：準(zhǔn)客戶

8、篩選第七步：準(zhǔn)客戶邀約（邀請函、電話、信息）第八步：準(zhǔn)客戶成交與跟蹤(三) 開業(yè)宣傳1. 宣傳的時(shí)間。需綜合同行業(yè)的市場情況、開業(yè)的時(shí)間等因素來確定，一般在開業(yè)前十天左右為宜。平面、戶外、小區(qū)同步進(jìn)行臨時(shí)性集中宣傳。造勢很關(guān)鍵。開業(yè)期間需在商圈、家具建材集中地、專賣店外圍同時(shí)發(fā)單。2. 宣傳的方式。在開業(yè)籌備時(shí)即按照開業(yè)推進(jìn)表列入宣傳項(xiàng)目、數(shù)量、具體時(shí)間、負(fù)責(zé)人等。按照規(guī)劃推進(jìn)即可。3. 宣傳的內(nèi)容。開業(yè)的時(shí)間、活動(dòng)的方式及其內(nèi)容，主要是刺激顧客的需求，將顧4. 明確的目標(biāo)。沒有目標(biāo)就沒有努力的方向。大目標(biāo)的達(dá)成是無數(shù)小目標(biāo)累積的全友家私活動(dòng)操作指導(dǎo)手冊-2010客吸引進(jìn)店成交。4. 廣告類型

9、：電視廣告；LED顯示屏；電臺(tái)廣告；平面報(bào)紙廣告； 戶外大牌；街道墻體；欄桿廣告；公交站臺(tái)；公交車體；出租車體；三輪車體；宣傳游車；家具花車；自行車游車廣告； 小區(qū)噴繪；小區(qū)駐點(diǎn)；小區(qū)條幅；小區(qū)溫馨提示等； 短信廣告；跨街彩虹拱門； 空飄氣球；彩色刀旗；豎幅垂吊廣告； 路口宣傳架；DM單廣告；開業(yè)舞臺(tái)；氣球門；舉牌隊(duì)；條幅等。(四) 開業(yè)人員培訓(xùn)成交技巧；產(chǎn)品知識(shí)；開業(yè)知識(shí)；銷售細(xì)則；全友家私活動(dòng)操作指導(dǎo)手冊-2010活動(dòng)執(zhí)行方式與細(xì)則等，通過演練學(xué)習(xí)，考核評估，保障人人過關(guān)。(五) 開業(yè)資源保障1. 采購類的資源（禮品、贈(zèng)品、銷售工具、服裝、藥品等）按照規(guī)劃及要求，在開業(yè)前一周到位；2. 制

10、作類的資源，按照規(guī)劃及要求，在開業(yè)前一周到位；3. 產(chǎn)品上樣完整、活動(dòng)款到位，開業(yè)前15天為最佳；4. 產(chǎn)品標(biāo)價(jià)完整，實(shí)行梯度定價(jià)策略；5. 飾品完整，開業(yè)前一周效果保障；6. 裝修輔件及其補(bǔ)充，開業(yè)前一周。其他臨時(shí)性資源需求，根據(jù)實(shí)際情況，及時(shí)完成。當(dāng)日提及資源，當(dāng)日采購或制作完成。(六) 開業(yè)人員安排（開業(yè)人員組織架構(gòu)圖）安排表中需要詳細(xì)列明各項(xiàng)事務(wù)的負(fù)責(zé)人、負(fù)責(zé)人的職責(zé)、聯(lián)系方式等信息。各項(xiàng)目負(fù)責(zé)人全權(quán)負(fù)責(zé)安排、分配本項(xiàng)目工作。(七) 開業(yè)現(xiàn)場氛圍布置（開業(yè)推進(jìn)表氛圍布置）1. 禮品區(qū)。堆頭，并制作精致區(qū)域指示牌。專人負(fù)責(zé)。2. 贈(zèng)品區(qū)。堆頭，并制作精致區(qū)域指示牌。專人負(fù)責(zé)。3. 抽獎(jiǎng)區(qū)

11、。制作精致抽獎(jiǎng)箱。專人負(fù)責(zé)。4. VIP邀請函顧客接待區(qū)。貴賓區(qū)域，1-2名專人接待。 禮品區(qū)，堆頭； VIP貴賓簽到表（VIP貴賓簽到表） 電視：貴賓特供價(jià)格牌、公司宣傳片、開業(yè)信息輪回播放； 休息區(qū)：需提供水、飲料、糖果、煙灰缸、宣傳折頁、活動(dòng)宣傳單、 筆、草稿本、計(jì)算器等5. 收銀臺(tái) 收款細(xì)則； POS機(jī)； 驗(yàn)鈔機(jī)； 銷售工具至少一套備用； DM單、宣傳折頁； 銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)表一套；6. 休息區(qū) 吧臺(tái)椅4個(gè)； 休閑桌椅4套； 活動(dòng)X展架2個(gè)； 宣傳折頁、宣傳單；全友家私活動(dòng)操作指導(dǎo)手冊-20107. 產(chǎn)品氛圍營造 產(chǎn)品溫馨提示牌； 特價(jià)產(chǎn)品標(biāo)識(shí)牌； DM單成扇形鋪開至于產(chǎn)品上；8. 專賣店

12、整體氛圍營造 吊旗整齊懸掛（掛位固定） 氣球拱門（主要通道口、每個(gè)拱門顏色不超過兩種、色調(diào)同整個(gè)氛圍協(xié)調(diào)） 樓梯用氣球或者花束裝飾 墻面背膠（活動(dòng)信息等形式） 樓層貼 墻面噴繪 指示地貼 地毯、花籃 音響麥克、激情音樂、舒緩音樂（避免用流行音樂） 燈光9. 專賣店外場氛圍布置 設(shè)迎賓小姐 開業(yè)舞臺(tái)（抽獎(jiǎng)、節(jié)目表演） 熊貓氣模 彩虹柱、彩虹門 LOGO刀旗 空飄氣球 花籃 場外音響(八) 開業(yè)慶典安排（開業(yè)慶典流程）用當(dāng)?shù)貙I(yè)慶典公司，提供詳細(xì)方案，協(xié)調(diào)關(guān)系，使得慶典活動(dòng)流程順暢，氣勢宏偉，影響力巨大。(九) 開業(yè)現(xiàn)場控制1.2.3.1.2.3. 關(guān)注天氣、水電安排； 不同產(chǎn)品區(qū)域?qū)Ｈ素?fù)責(zé)看管，

13、保障產(chǎn)品完好，飾品完整； 后勤保障，相關(guān)物料的準(zhǔn)備和補(bǔ)充等。 業(yè)績統(tǒng)計(jì)，當(dāng)日獎(jiǎng)勵(lì)核算、發(fā)放； 問題總結(jié)，調(diào)整方案公示； 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，調(diào)整狀態(tài)，迎接來日的挑戰(zhàn)。 (十) 總結(jié)、分享第三節(jié) 團(tuán)購活動(dòng)指導(dǎo)流程全友家私活動(dòng)操作指導(dǎo)手冊-2010一、 團(tuán)購流程(一) 團(tuán)購流程。團(tuán)購是當(dāng)前最受青睞的活動(dòng)方式，低投入，高回報(bào)。除表現(xiàn)形式和操作方式同開業(yè)存在差異外，流程同開業(yè)等大型活動(dòng)流程一致。1. 團(tuán)購籌備2. 團(tuán)購人員安排3. 團(tuán)購市場推廣4. 團(tuán)購宣傳5. 團(tuán)購現(xiàn)場氛圍布置6. 團(tuán)購現(xiàn)場控制(二) 團(tuán)購的節(jié)點(diǎn)控制。1. 團(tuán)購的時(shí)間 結(jié)合當(dāng)前樓市的動(dòng)向確定時(shí)間。掌握先機(jī)，控制市場； 結(jié)合當(dāng)前競爭品牌動(dòng)向確定

14、時(shí)間。有效搶占市場份額； 結(jié)合當(dāng)前異業(yè)動(dòng)向確定時(shí)間；借力比獨(dú)干更省力； 結(jié)合當(dāng)前銷售人員準(zhǔn)客戶的數(shù)量確定時(shí)間；及時(shí)成交，避免客戶流失； 結(jié)合當(dāng)前銷售目標(biāo)的完成情況確定時(shí)間；促進(jìn)成交，提升士氣； 時(shí)間選定在周末或者法定節(jié)假日 時(shí)間不宜太長，八小時(shí)、三小時(shí)等為宜2. 團(tuán)購針對的對象 所有正在裝修的客戶 裝修率高的特定樓盤 異業(yè)客戶群等3. 團(tuán)購的方案必須具備有差異性、有吸引力的優(yōu)惠方案，方便導(dǎo)購員挖掘客戶，同時(shí)增加團(tuán)購的信服力，為下一次活動(dòng)做好鋪墊。4. 準(zhǔn)客戶管理。 面對面的宣傳。同小區(qū)推廣流程，與銷售人員預(yù)存定金等方式與裝修客戶面對面宣傳。 點(diǎn)對點(diǎn)的跟蹤。與準(zhǔn)客戶群體點(diǎn)對點(diǎn)的短息、電話跟蹤，有

15、效建立信任感。 一對一的VIP服務(wù)。誰邀約，誰服務(wù)，誰成交。 準(zhǔn)客戶的數(shù)量。每人需有五個(gè)以上的客戶，對品牌認(rèn)同，當(dāng)前就有家具的需求。 準(zhǔn)客戶的邀約。銷售人員需在活動(dòng)當(dāng)天確認(rèn)顧客來店的具體時(shí)間，及時(shí)服務(wù)，保障成交。 準(zhǔn)客戶的統(tǒng)計(jì)篩選。團(tuán)購宣傳范圍濃縮，針對前期調(diào)查裝修，之前專賣店所有活動(dòng)未到店成交的客戶。全友家私活動(dòng)操作指導(dǎo)手冊-20105. 團(tuán)購的氛圍布置 VIP接待區(qū)。專人負(fù)責(zé)登記簽到、禮品發(fā)放 VIP休閑區(qū)。專人負(fù)責(zé)水果、飲料、食品的供應(yīng) 產(chǎn)品。整齊陳列，活動(dòng)款特殊標(biāo)識(shí) 活動(dòng)X展架。接待區(qū)、休閑區(qū)、主入口處、走廊等 主題條幅。專賣店內(nèi)主入口、收銀臺(tái)、樓梯等處 氣球拱門。專賣店主入口 吊旗。

16、整齊掛至走廊 燈光、音響等6. 團(tuán)購的宣傳除活動(dòng)常用的宣傳方式作參考實(shí)施外，針對團(tuán)購的形式特殊性，需增加現(xiàn)場營銷等方式，普及家具消費(fèi)知識(shí)，更強(qiáng)購買信心，為成交奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。第四節(jié) 活動(dòng)后續(xù)注意事項(xiàng)1. 活動(dòng)總結(jié)大會(huì)。檢視自我，修正缺陷，詳實(shí)記錄，為下一次活動(dòng)的推廣奠定基礎(chǔ)。2. 賣場活動(dòng)氛圍撤場?；顒?dòng)結(jié)束后，第一時(shí)間將所有關(guān)于當(dāng)次活動(dòng)的POP、廣告宣傳等全部撤場，恢復(fù)到日常銷售的狀態(tài)。3. 價(jià)格恢復(fù)?；顒?dòng)結(jié)束后，價(jià)格立即恢復(fù)到日常銷售價(jià)格執(zhí)行體系。4. 訂貨單統(tǒng)計(jì)。區(qū)分正價(jià)、特價(jià)并詳細(xì)做好品項(xiàng)分析。5. 訂貨。訂貨單送貨時(shí)間按照緊急程度統(tǒng)計(jì)出來、分貨并電話確認(rèn)。6. 賣場產(chǎn)品、飾品、價(jià)格標(biāo)簽

17、統(tǒng)計(jì)。及時(shí)補(bǔ)缺，調(diào)整，保障專賣店整齊。7. 活動(dòng)補(bǔ)貼、廣告等資源的整理與申請。8. 客戶檔案的統(tǒng)計(jì)篩選。全友家私活動(dòng)操作指導(dǎo)手冊-2010第一節(jié) 潛在客戶信息管理準(zhǔn)客戶是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的生命，是專賣店正常運(yùn)轉(zhuǎn)的核心，是提升銷量的捷徑，是打造當(dāng)?shù)丶揖咂放频谝坏拿貨Q。如何加強(qiáng)準(zhǔn)客戶的管理，讓其發(fā)揮實(shí)用性和可行性，加強(qiáng)潛在客戶信息管理至關(guān)重要，它不但是提升店面核心競爭力和銷售業(yè)績的重要途徑，更是專賣店發(fā)展的核心寶藏。1. 潛在客戶信息的收集種類（1） 有購買家具意向的人（準(zhǔn)客戶）（2） 進(jìn)店成交的顧客（老顧客）（3） 進(jìn)店未成交的顧客（潛在顧客）（4） 通過顧客轉(zhuǎn)介紹的顧客（第三顧客）（5） 小區(qū)收集

18、的顧客（6） 安裝工在安裝送貨時(shí)收集的顧客（7） 物業(yè)聯(lián)盟或者是裝飾建材得來的顧客名單（8） 通過其他途徑得來的顧客名單2. 潛在客戶信息的收集標(biāo)準(zhǔn)（1） 全體員工在工作和社會(huì)活動(dòng)中，采用多種方式方法收集具有意向性的準(zhǔn)客戶。（2） 有效信息是指具有姓名、電話號碼、地址、購買意向、大致購買日期、購買金額、通過什么方式收集的及回訪記錄齊全、導(dǎo)購員姓名及收集日期等信息。如有任何一項(xiàng)不明，都不能稱之為有效信息。（3） 所有收集的顧客信息都必須是具有意向的特定客戶信息，如為了領(lǐng)取禮品而進(jìn)行登記的或并無購買家具意向的其他人員，均不是潛在客戶。3. 潛在客戶信息收集的歸屬權(quán)（1） 店內(nèi)潛在客戶信息的收集歸屬

19、，誰收集歸誰持有（2） 通過小區(qū)收集回來的顧客，誰拜訪誰持有（3） 通過自己的人脈關(guān)系得到的客戶，誰收集誰持有（4） 通過物業(yè)聯(lián)盟或者裝飾建材得來的顧客名單，由店長進(jìn)行平均分發(fā)，分發(fā)到誰，誰就持有。4. 潛在客戶信息收集的管理和利用（1） 店內(nèi)潛在客戶信息的采集督促、登記確認(rèn)、利用落實(shí)、檢查指導(dǎo)、分類統(tǒng)計(jì)、結(jié)果上報(bào)等管理工作（2） 店內(nèi)要統(tǒng)一設(shè)立潛在客戶信息登記表，由導(dǎo)購員每日下班前進(jìn)行當(dāng)日的信息登記，當(dāng)日有效信息必須當(dāng)日登記，不論何時(shí)的信息，均以當(dāng)日登記順序的先后為準(zhǔn)判定信息持有人。（3） 店長安排人員專門輸入準(zhǔn)客戶信息，每日將店內(nèi)潛客信息準(zhǔn)確無誤的輸入電腦全友家私活動(dòng)操作指導(dǎo)手冊-2010

20、（4） 導(dǎo)購員所持有的潛在客戶信息，必須通過電話逐個(gè)溝通，每個(gè)客戶信息必須認(rèn)真回訪，和顧客建立信賴感，直至顧客購買。如顧客回訪達(dá)到5次以上仍未購買，要及時(shí)總結(jié)失敗的經(jīng)驗(yàn)，找出對應(yīng)的措施，如未能解決，向店長說明尋求解決的方案，店長可開會(huì)讓大家集體討論，找出解決的辦法。（5） 每一條顧客信息的回訪都必須做好記錄，并做好所打顧客姓名、電話、撥打日期和時(shí)間、電話內(nèi)容、到店時(shí)間等完整的電話記錄。每周星期天將電話記錄反饋情況上報(bào)到店長處，遲報(bào)一天罰款5元。（6） 導(dǎo)購員每月必須收集20個(gè)潛在客戶信息，否則，每缺一條罰款2元。（數(shù)據(jù)依專賣店具體情況而定）（7） 前期已經(jīng)登記過的潛在客戶信息，通過回訪已來購買

21、，要在店內(nèi)潛在客戶信息登記表上注明登記日期和購買日期，店長安排人員在電腦上把原登記的客戶信息找出來，并詳細(xì)登記已購買，購買日期及購買金額（分開正價(jià)和特價(jià)），以便日后查詢。（8） 當(dāng)日自己上店來成交的顧客屬于店內(nèi)直接銷售額，潛在客戶信息表里也沒有此顧客的檔案，屬于當(dāng)日店內(nèi)成交，不能登入潛在客戶信息。（9） 導(dǎo)購員于月終將個(gè)人的店內(nèi)潛在客戶成交的銷售額，統(tǒng)計(jì)上報(bào)到店長處，店長進(jìn)行查詢與核對，并公布統(tǒng)計(jì)結(jié)果，如有遺漏之處，導(dǎo)購員須在3日內(nèi)報(bào)店長據(jù)實(shí)糾正，過期不候。（10） 店內(nèi)潛在客戶信息銷售額的認(rèn)定及核算以財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)提供的收款收據(jù)為依據(jù)。（11） 當(dāng)月店內(nèi)潛在客戶信息費(fèi)當(dāng)月結(jié)算銷售獎(jiǎng)勵(lì)。5. 潛在客

22、戶信息完成銷售的獎(jiǎng)勵(lì)辦法（1） 比如：店內(nèi)正常銷售額提成是5。（2） 通過詳細(xì)的潛客信息記錄及電話回訪記錄，確認(rèn)是店內(nèi)收集的潛在客戶通過溝通來購買的，并有準(zhǔn)確數(shù)據(jù)證明的，不僅可以照常享受正常提成5，凡是確定是潛客信息的另外再享受潛客信息費(fèi)提成1.5（3） 具體提成方式根據(jù)各專賣店具體情況而定。第二節(jié) 小區(qū)信息收集的獎(jiǎng)勵(lì)措施及辦法1. 小區(qū)信息收集的種類（1） 正在裝修的未購買家具的顧客（2） 已裝修完未購買家具的顧客（3） 交完鑰匙的顧客（4） 預(yù)換家具的顧客（5） 打算結(jié)婚買家具的顧客（6） 其他2. 小區(qū)準(zhǔn)客戶信息收集的標(biāo)準(zhǔn)全友家私活動(dòng)操作指導(dǎo)手冊-2010（1） 在指定和分配的新小區(qū)內(nèi)收

23、集有意向性的準(zhǔn)客戶信息（2） 準(zhǔn)客戶信息包括小區(qū)名稱、姓名、電話、樓牌號、裝修進(jìn)程、風(fēng)格、購買需求、購買時(shí)間，購買種類等詳細(xì)信息，并做好信息登記記錄。（3） 所有收集的顧客信息都必須是具有意向的特定客戶信息，如為了領(lǐng)取禮品而進(jìn)行登記的或并無購買家具意向的其他人員，均不是潛在客戶。3、小區(qū)準(zhǔn)客戶信息收集的管理和利用（1） 小區(qū)潛在客戶信息的收集篩選、匯總分發(fā)、利用落實(shí)、回訪真實(shí)認(rèn)定、分類統(tǒng)計(jì)、檢查指導(dǎo)等工作（2） 市場部經(jīng)理對社區(qū)進(jìn)行說細(xì)的調(diào)查說明，根據(jù)社區(qū)調(diào)查報(bào)告分析，合理安排導(dǎo)購員到小區(qū)進(jìn)行社區(qū)宣傳及收集準(zhǔn)客戶信息。（3） 小區(qū)收集回來的準(zhǔn)客戶信息必須于當(dāng)日上報(bào)到店長處， 當(dāng)日未報(bào)者，過期不

24、候，由店長安排人員把小區(qū)準(zhǔn)客戶信息登記到電腦上，并詳細(xì)清楚、準(zhǔn)確無誤。（4） 導(dǎo)購員對自己收集回來的小區(qū)準(zhǔn)客戶進(jìn)行電話溝通，與顧客建立信賴感，直至讓顧客購買。（5） 每一條顧客信息的回訪都必須做好記錄，并做好所打顧客姓名、電話、撥打日期和時(shí)間、電話內(nèi)容、到店時(shí)間等完整的電話記錄。每周星期天將電話記錄反饋情況上報(bào)到店長處，遲報(bào)一天罰款5元。（6） 導(dǎo)購員于月終將個(gè)人的小區(qū)準(zhǔn)客戶成交的銷售額，統(tǒng)計(jì)上報(bào)到店長處，店長進(jìn)行查詢與核對，并公布統(tǒng)計(jì)結(jié)果，如有遺漏之處，導(dǎo)購員須在3日內(nèi)報(bào)店長據(jù)實(shí)糾正，過期不候。（7） 小區(qū)準(zhǔn)客客戶信息銷售額的認(rèn)定及核算以財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)提供的收款收據(jù)為依據(jù)。（8） 當(dāng)月店內(nèi)潛在客戶

25、信息費(fèi)當(dāng)月結(jié)算銷售獎(jiǎng)勵(lì)。3. 小區(qū)準(zhǔn)客戶信息的獎(jiǎng)勵(lì)措施（1） 比如：店內(nèi)正常銷售額提成是5。（2） 通過詳細(xì)的小區(qū)信息記錄及電話回訪記錄，確認(rèn)是小區(qū)信息收集的客戶通過溝通來購買的，并有準(zhǔn)確數(shù)據(jù)證明的，不僅可以照常享受正常提成5，凡是確定是小區(qū)準(zhǔn)客戶信息的另外再享受小區(qū)信息費(fèi)提成3（3） 具體提成方式根據(jù)各專賣店具體情況而定。第三節(jié) 戶外宣傳引領(lǐng)顧客進(jìn)店的實(shí)施辦法堅(jiān)持開展戶外宣傳引領(lǐng)客戶進(jìn)店的活動(dòng)已有經(jīng)銷商取得成功案例，引領(lǐng)客戶進(jìn)店也是增強(qiáng)市場競爭力的創(chuàng)新舉措之一，具有明顯的活力，更加強(qiáng)戶外宣傳的創(chuàng)新性，真正讓銷售從坐銷變成行銷。1. 引領(lǐng)客戶的人員選擇（1） 招聘長期的兼職大學(xué)生或者是長期兼職

26、人員（星期六、星期天）（2） 店內(nèi)導(dǎo)購員（平時(shí)）2. 引領(lǐng)客戶的地點(diǎn)全友家私活動(dòng)操作指導(dǎo)手冊-2010（1） 當(dāng)?shù)乇容^集中的家具圈附近（各家具城必經(jīng)路口）（2） 專賣店附近（3） 鬧市區(qū)3. 引領(lǐng)客戶的時(shí)間和排序（1） 星期六和星期日、節(jié)假日及店內(nèi)重大活動(dòng)日安排兼職人員引領(lǐng)，由商場經(jīng)理負(fù)責(zé)招錄培訓(xùn)、崗位培訓(xùn)，財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)報(bào)酬結(jié)算。（2） 星期一到星期五為正常引領(lǐng)日，按導(dǎo)購員排序表進(jìn)行輪流引領(lǐng)4. 引領(lǐng)客戶所需物資（1） 引領(lǐng)人員一律著全友工裝，佩綏帶，攜全友手提袋和活動(dòng)宣傳單（2） 名片及筆記本和筆（3） 全友小熊貓及鑰匙扣5. 引領(lǐng)客戶的要求（1） 堅(jiān)持戶外宣傳和引領(lǐng)客戶進(jìn)店應(yīng)齊頭并舉，全員參與，持之以恒。絕不放過每一次引領(lǐng)的機(jī)會(huì)，進(jìn)一步激活店內(nèi)營銷氛圍（2） 引領(lǐng)帶隊(duì)排序的管理人員為當(dāng)日引領(lǐng)活動(dòng)的組織者，負(fù)責(zé)當(dāng)日的組隊(duì)的督促工作。（3） 組成引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，公推或任命隊(duì)長，由隊(duì)長分配引領(lǐng)位置。（4） 引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員中午須輪流就餐，不得空崗（5） 導(dǎo)購員引領(lǐng)領(lǐng)客戶的可自行接待洽談，因故不能按時(shí)上崗的應(yīng)經(jīng)店長同意才行。（6） 所做兼職人員因弄虛作假的和不服從隊(duì)長分配的引領(lǐng)人員，每次處罰10元。6. 引領(lǐng)任務(wù)和獎(jiǎng)勵(lì)（1） 個(gè)人任務(wù)星其六和星期日，引領(lǐng)人員每人每次完成6人次，凡當(dāng)日引領(lǐng)完成7人次的可發(fā)標(biāo)志物小布偶一個(gè)，完成13人次可發(fā)小布偶2個(gè)，以此類推