怡萱咖啡營銷方案

1、怡萱咖啡營銷方案營銷的五個階段：別人的魚塘抓潛成交追銷自己的魚塘第一步：抓潛。在成交之前，你必須有自己的潛在客戶，否則就無法成交。為了成交，你必須到別人的“魚塘”去“抓潛”。很簡單，因為你的每一個客戶已經(jīng)是別人的客戶了。目標(biāo)魚塘：服裝店，KTV，超市，書店等等。先拿服裝店舉個例子，怎樣把服裝店的客戶“抓”到我們的咖啡館里。首先，我們要去選擇服裝店，并不是所有的服裝店里的客戶都是我們的潛在客戶，比如我們肯定不會去找童裝店合作。我認為的幾家可以合作的有：金盾，勁霸男裝，海瀾之家等等。他們必須有一個共同的特點，就是那些服裝店的客戶的年齡在2540歲之間，相對比較有錢，喜歡享受生活。這才是我們的潛在客

2、戶。合作方案：我們?yōu)榉b店提供一個贈品，如果有人在你的店里購買服裝，我們就贈送他一張我們的代金券，拿著這張代金券來我們的店里可以得到一杯免費的價值5元的咖啡或者你可以以20元的超低價格享受一份價值50元的套餐（因為我并不十分了解店里都有什么具體的餐飲，這個方案你可以根據(jù)實際情況酌情修改一下）。具體做法：我們會寫一封信放在信封里，服裝店老板只用在客戶買完服裝之后給他一個信封就可以了。信得內(nèi)容很關(guān)鍵，關(guān)系到那個客戶到底會不會來，內(nèi)容如下：非常高興您能在我們的店里購買衣服，我相信這件衣服穿在您身上一定會非常合適、得體，給您帶來更多的自信！我也考慮到您可能有時在繁忙的工作之余想要得到一些放松，我想去喝

3、杯咖啡是件不錯的選擇。這里呢我特意為您準(zhǔn)備了一張怡萱咖啡店的代金券，你可以憑它在怡萱咖啡店得到一杯純正香濃的XX咖啡，或者以20元的低價得到一份價值50元的XX套餐。當(dāng)然，如果是我的話，我更愿意帶上幾位朋友一起去談?wù)勑幕蛘叻潘梢幌隆Ｋ?，考慮到這種情況，只要您拿著這張代金券，您的朋友將獲得和您一樣的待遇。但是，因為這個活動是有期限的，所以請您務(wù)必在X月X日之前使用掉這張代金券。最后，祝您工作順利，生活幸福！XXX服裝店這封信是以服裝店老板的名義寫的，所以你應(yīng)該讓他先過目一下。然后你要告訴那個服裝店老板，我出錢幫你在店外邊掛個條幅或者牌子：“凡在本店購買任意一款服裝，都可得到一次到怡萱咖啡店免費

4、品嘗香濃純正咖啡的機會”（這一條他肯定會同意的，因為是你掏錢在幫他宣傳他店里的優(yōu)惠活動，當(dāng)然，同時也在幫你宣傳）。大部分老板都是會和我們進行合作的，他只用在賣出衣服時多遞給顧客一個信封而已，而他得到了什么呢？1、得到了一份免費的贈品，提高了顧客的滿意度。2、提高了他在同行中的競爭力。何樂而不為呢?試想一下，5分鐘就可以和一家服裝店老板說清楚合作的所有細節(jié)，因為他只用做一個動作而已。所以，如果你花一下午的時間去和整條街可以合作的所有店鋪談一下，就算只有一部分同意合作，你也會擁有一個非常龐大的客戶源。而且，如果一條街上20%的店鋪前都掛著“凡在本店購買任意一款服裝，都可得到一次到怡萱咖啡店免費品嘗

5、香濃純正咖啡的機會”，會對我們咖啡店的知名度有多大的提高！接下來KTV、超市、書店等采取基本相同的合作方案，當(dāng)然，也要做適當(dāng)改動。比如KTV和超市要消費滿50再送這個代金券，書店要滿30等等，這個需要仔細琢磨一下。需要注意的幾點：1、 千萬別去發(fā)傳單。在大街上發(fā)傳單就像在大海里釣魚。你認為想要鯉魚的話，是到大海里抓到得幾率大，還是在鯉魚塘里抓到得幾率大？2、 要注意你的投入資金的使用效率。如果使用信封的話，你的代金券效果就比傳單要大的多，畢竟發(fā)傳單的話有80%是被直接丟掉的，而用代金券就算他自己不想來，他也可以送給別人。3、 店鋪前掛的那個條幅或者牌子不要每家都一樣，聽聽店鋪老板的意見也不錯。

6、4、給每家店鋪的代金券不能一樣，方便以后測試，寫上代號或者名稱什么的。5、只抓潛一次是不夠的，但第二次開始時你必須對上一次的結(jié)果進行分析，把沒有什么合作價值的店去掉，加大合作價值高的店鋪的合作方式，更多樣化，更加深入，甚至可以長期合作。第二歩：成交。經(jīng)過前一步的抓潛，就會有一部分的客戶來你的店里，這時有一點非常重要，在介紹的時候一定要多說一句話，一定要說。你要詢問你的客戶是不是再要點別的？這是非常有技巧的一點，可以有很多種問法：“還要點別的嗎？”“需不需要來點點心搭配一下？”“咖啡您要的是XX，哪點心是要XX還是YY呢？”“您要的咖啡是XX，特點是*，與XX或者YY這兩種點心搭配一下味道會非常

7、好的，因為這個是*做出來的，口感有*的特點，而這個是*做出來的，口感有*的特點，您要哪種，或者兩種都少要一點，嘗嘗比較一下？”（不一定非要是糕點，但你一定要介紹一些別的餐飲給他）看一下這些問法的區(qū)別，有時候只是簡簡單單的一句話，卻可以影響你50%的利潤。接下來是最重要的一歩：測試！先來看一下下面的表格發(fā)出的代金券數(shù)目來到店里的人數(shù)只要了一杯咖啡的人數(shù)只要了降價套餐的人數(shù)消費10元以下的人數(shù)消費1020元的人數(shù)消費2050元的人數(shù)消費50元以上的人數(shù)（優(yōu)質(zhì)客戶）商店合作價值評定服裝店A服裝店B服裝店CKTV AKTV B超市A超市B書店A書店B這個測試結(jié)果代表著這些店鋪的合作價值，在這次營銷活動

8、結(jié)束之后，你還要再做第二次，第三次。而且，當(dāng)你做完這次活動之后，你能知道一個非常準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，你可以計算出，和這家店鋪合作，你的投入是多少，你的收入又是多少。比方說你在一家店所有的信封、代金券等這些東西的投入是20元，而這家店里來你這的所有客戶一共給你創(chuàng)造了200元的收入，那么你就可以很準(zhǔn)確的知道，當(dāng)你投入一元錢的時候，你就能拿回10元錢。但你知道，這個利潤其實是最不重要的，重要的是，你要拿到他的姓名，電話，郵箱和家庭住址！要知道90%的利潤在后端。具體方法在第三步中會講到。還有我上文提到的多種問法，你需要設(shè)計一些問法，多設(shè)計幾種，然后測試，你可以1、2天用問法一，3、4天用問法二，然后是問法三

9、，問法四，記錄下來，看看那種問法的效果更好。同樣，同客人打招呼的方法也可以這樣測試，我的導(dǎo)師曾測試過不同的打招呼方法可以影響三倍的營業(yè)額！接下來是成交中要注意的一些具體問題：1、塑造價值?？蛻粽J識的加深，是價值提高的基礎(chǔ)！就像咖啡，人們看到它時的感覺就是一杯可以喝的飲料。你要告訴你的客戶，咖啡是怎樣制作的，中間要經(jīng)過多少道麻煩的程序，怎樣分辨好的咖啡和壞的咖啡，喝咖啡的正確方法，怎樣才能喝到香濃純正的咖啡，和咖啡對人體有什么好處，咖啡代表著什么等等。把這些知識制作成牌子掛在墻上。語言是傳遞價值的重要手段，你必須學(xué)會怎么使用語言！你要思考怎么表達才能更準(zhǔn)確的把你腦海中這種色彩斑斕、豐富、宏偉的世

10、界，復(fù)制到別人的腦子里？比如說：“想喝純正香濃的咖啡么？就來怡萱咖啡吧！”和“想獲得精力充沛的一天么？想和愛人有個溫馨而浪漫的燭光晚餐么？來怡萱喝杯咖啡吧！”，你覺得這兩句話的效果會一樣么？當(dāng)然不！你需要找到一些本質(zhì)的東西，咖啡能帶來什么？你要用語言給他描述一個他夢想的畫面，刺激他的欲望。前提是你必須比你的客戶更了解你的產(chǎn)品！你的產(chǎn)品到底能帶給人什么？用最具體的語言描述出來！2、 獨特。浪漫，夢幻，溫馨。要有一種家的感覺，一種把客戶當(dāng)成親人一樣的態(tài)度。怡萱咖啡，夢中的家！這句做廣告語應(yīng)該不錯，可以印在代金券上，還要放在咖啡廳的入口。第三步：追銷并形成自己的魚塘。當(dāng)你的客戶第一次來你的店里之后，

11、你要留下他的聯(lián)系方式：姓名，電話，郵箱和家庭住址。具體方法：你可以舉辦一個抽獎活動，只要留下聯(lián)系信息，就有機會得到一份價值多少多少元的家庭套餐。然后你可以在眾多的客戶中隨意抽取一個，送他一個家庭套餐，然后給剩下的客戶發(fā)短信：雖然您沒能得到家庭套餐，但您獲得了這次活動的二等獎，您只要出示這條短信，您就可以以7折的價格享受我店里提供的所有服務(wù)。（大概就是這個意思，寫的時候需要潤一下色）只要您登記一下您的基本信息，您就可以成為我們的會員，你將擁有一個屬于自己的賬號，下次來的時候只要告訴我們您的賬號，您就可以享受九折的優(yōu)惠，而且您消費時我們會自動給您積分，如果達到50分，也就是您消費了50元時，您可以

12、享受一次我們的充值贈送活動，充一百送一百，也就是說您將可以以半價享受我們的所有服務(wù)，但是因為半價確實不是能長久承受的，所以每人一次只限150元，而這個不計入積分。以上兩個方法可以組合起來使用，效果一定不錯。接下來還有幾點需要注意：發(fā)短信千萬不要說：您好，我們開業(yè)了，歡迎您的光臨。這種短信沒有任何的意義，除了浪費電話費和引起客戶厭煩以外沒有別的任何用處。如果你不能給你的客戶提供價值，那么就不要去聯(lián)系他。方案二可以用電腦記錄，使用會員制度，是留住客戶非常不錯的方法，但不要上來就給客戶推薦100或者200塊的業(yè)務(wù)，先從小的推，10元，20元，慢慢來，就像上樓梯，他對你的信任度沒有達到100元的時候就

13、不要讓他買100元的產(chǎn)品，否則只會適得其反。要關(guān)心你的客戶，特別是你的3A級大客戶，積分漲的很快的客戶，你可以有空給他們發(fā)個短信，邀請他來喝杯免費的咖啡，逢年過節(jié)的給他們寫封信，送點小禮品，讓他們知道你一直記得他們，感謝他們的光臨，讓他們有被需要的感覺，用心去感動他們，這也可以作為一個核心競爭力。無論何時，聯(lián)系你的客戶的時候，如果請他來，就請他也帶上他的朋友，順便把他的朋友也變成你的客戶，當(dāng)然，一定要委婉，站在客戶的角度。最重要的一點！永遠站在你客戶的角度去思考，做任何事之前，先想想如果我是客戶，我會有什么感覺，怎樣能讓我感到更舒服，更愿意去按照他的指示去做，被需要的感覺更加強烈，只有你的客戶

14、高興了，你才會高興！無論做什么，計劃好之后問問自己：還能不能更好？整個營銷流程結(jié)束以下是我的一些比較零碎點的建議：1、 開拓其他的利潤渠道舉個例子，沃爾瑪、家樂福等大型超市的營業(yè)利潤只占它總利潤的20%！就是說就算超市里的所有商品都是賠錢出售的，它還是在賺錢！為什么呢？沃爾瑪再開超市之前先把整棟樓盤下來，一層開超市，其他的地方分成一個個小格子，高價租給一些店鋪，而這些租金占了總利潤的80%！為什么他能高價租出去？人流！客戶是一種財富！所以，我建議你去找糕點店或者冷飲店合作，等你覺得你的客戶流很大之后，在你的店里分出一小塊，高價租給他們，如果利潤不錯，他們會很樂意的。2、 果農(nóng)理論在開發(fā)潛在客戶

15、或建立合作伙伴關(guān)系時，不要緊盯著某個目標(biāo)，不成功不罷休，而是要先開發(fā)有條件、較成熟、愿合作的目標(biāo)。待第一批目標(biāo)成功后，再回頭開發(fā)第二批第三批第四批第五批成熟的目標(biāo)。3、 關(guān)于制服因為咖啡店的特點定位為：怡萱咖啡，夢中的家！所以制服應(yīng)以休閑為主，鄰家小妹的感覺就可以。內(nèi)容比較多，我希望你能細細的多讀幾遍，有的地方要反復(fù)的思考一下，而有的地方不太容易完全理解，而且有的操作起來有些麻煩，做到非常完美的地步是很難的。但我可以保證的是，只要按照這個方案去使用，絕對可以讓你的利潤有一個幾何倍的增長！零風(fēng)險承諾 這是最重要的工具之一了，它并不僅僅是工具，它同時代表著一種理念，一種哲學(xué)，更是一種姿態(tài)，對我自己的產(chǎn)品質(zhì)量的200%的信心！而且，如果你使用了“零風(fēng)險承諾”，你永遠不能靠吃老本混飯，你必須不斷地創(chuàng)新，必須讓客戶的滿意度不斷提高，你將再也不能原地踏步！內(nèi)容：