第4章供應鏈合作伙伴的選擇

1、 1512382713334219299概述概述供應鏈合作關系的形成及其制約因素供應鏈合作關系的形成及其制約因素選擇合適的供應鏈合作伙伴選擇合適的供應鏈合作伙伴供應商關系管理與客戶關系管理供應商關系管理與客戶關系管理供應鏈合作伙伴關系的定義供應鏈合作伙伴關系的定義 建立供應鏈合作伙伴關系的驅動力建立供應鏈合作伙伴關系的驅動力 建立供應鏈合作伙伴關系的意義建立供應鏈合作伙伴關系的意義 Supply Chain PartnershipSupply Chain Partnership（SCPSCP）w在供應鏈內部，兩個或兩個以上獨立的在供應鏈內部，兩個或兩個以上獨立的成員之間，形成的一種協(xié)調關系，以

2、保成員之間，形成的一種協(xié)調關系，以保證實現(xiàn)某個特定的目標或效益證實現(xiàn)某個特定的目標或效益w關鍵關鍵w供應鏈各節(jié)點企業(yè)之間的連供應鏈各節(jié)點企業(yè)之間的連接和合作接和合作w相互在設計、生產、競爭策相互在設計、生產、競爭策略等方面良好的協(xié)調略等方面良好的協(xié)調w如如：w新產品新產品/技術的共同開發(fā)技術的共同開發(fā)w數(shù)據(jù)和信息的交換數(shù)據(jù)和信息的交換w研究和開發(fā)的共同投資研究和開發(fā)的共同投資w建立戰(zhàn)略合作伙伴關系是供應建立戰(zhàn)略合作伙伴關系是供應鏈戰(zhàn)略管理的重點，也是集成鏈戰(zhàn)略管理的重點，也是集成化供應鏈管理的核心?；湽芾淼暮诵?。核心競爭力核心競爭力不斷變化的顧客期望不斷變化的顧客期望 外包戰(zhàn)略外包戰(zhàn)略

3、w建立在企業(yè)核心資源的基礎之建立在企業(yè)核心資源的基礎之上上, ,企業(yè)技術、產品、管理、文企業(yè)技術、產品、管理、文化的綜合優(yōu)勢在市場上的反映化的綜合優(yōu)勢在市場上的反映w一個組織內部具有的一系列互一個組織內部具有的一系列互補的技能和知識的結合，補的技能和知識的結合，w既有一項或多項業(yè)務達到既有一項或多項業(yè)務達到競爭領域一流水平的能力競爭領域一流水平的能力w又為顧客提供某種特殊的又為顧客提供某種特殊的利益利益（1 1）核心競爭力的概念）核心競爭力的概念（2）核心競爭力的特點核心競爭力的特點w價值優(yōu)越性價值優(yōu)越性w難替代性難替代性w差異性差異性w可延伸性可延伸性w與其他企業(yè)的合作伙伴關系是與其他企業(yè)的

4、合作伙伴關系是保持核心競爭力的有效手段保持核心競爭力的有效手段w企業(yè)的非核心業(yè)務由合作伙伴企業(yè)的非核心業(yè)務由合作伙伴來完成，那么企業(yè)就能在培養(yǎng)來完成，那么企業(yè)就能在培養(yǎng)核心競爭力上集中精力核心競爭力上集中精力w供應鏈伙伴關系既是保供應鏈伙伴關系既是保持和增強自身核心競爭持和增強自身核心競爭力的需要，也是企業(yè)在力的需要，也是企業(yè)在其他領域利用其他企業(yè)其他領域利用其他企業(yè)核心競爭力核心競爭力w使企業(yè)在創(chuàng)造價使企業(yè)在創(chuàng)造價值和降低成本方面值和降低成本方面比競爭對手更優(yōu)秀比競爭對手更優(yōu)秀，能為顧客帶來利益能為顧客帶來利益w生產出來的產生產出來的產品在市場上不品在市場上不會輕易被其他會輕易被其他產品所替

5、代。產品所替代。 w在同行業(yè)中與在同行業(yè)中與眾不同，至少眾不同，至少比其他競爭者比其他競爭者優(yōu)越。優(yōu)越。 w不僅能為當前提供不僅能為當前提供某種特殊的產品或某種特殊的產品或服務，而且還可以服務，而且還可以幫助企業(yè)下一步開幫助企業(yè)下一步開發(fā)新的產品或進入發(fā)新的產品或進入新的領域新的領域個性化的產品設計個性化的產品設計 廣闊的產品選擇范圍廣闊的產品選擇范圍 優(yōu)異的質量和可靠性優(yōu)異的質量和可靠性 快速滿足顧客要求快速滿足顧客要求 高水平的顧客服務高水平的顧客服務 w企業(yè)通過建立企業(yè)通過建立合作伙伴關系滿合作伙伴關系滿足客戶的期望足客戶的期望外包的好處外包的好處w成本優(yōu)勢成本優(yōu)勢 w質量優(yōu)勢質量優(yōu)勢w

6、柔性優(yōu)勢柔性優(yōu)勢w專業(yè)優(yōu)勢專業(yè)優(yōu)勢w核心競爭力優(yōu)勢核心競爭力優(yōu)勢一一. .減小不確定因素，降低庫存減小不確定因素，降低庫存w所面對的供需關系上的不確定所面對的供需關系上的不確定因素可以通過相互之間的合作因素可以通過相互之間的合作消除消除w通過合作，共享需求與供給信通過合作，共享需求與供給信息，能使許多不確定因素明確息，能使許多不確定因素明確二、快速響應市場二、快速響應市場w集中力量于自身的核心競爭集中力量于自身的核心競爭優(yōu)勢優(yōu)勢, ,能充分發(fā)揮各方的優(yōu)勢，能充分發(fā)揮各方的優(yōu)勢，并能迅速開展新產品的設計和并能迅速開展新產品的設計和制造，從而使新產品響應市場制造，從而使新產品響應市場的時間明顯縮短

7、的時間明顯縮短三、加強企業(yè)的核心競爭力三、加強企業(yè)的核心競爭力w以戰(zhàn)略合作關系為基礎的供以戰(zhàn)略合作關系為基礎的供應鏈管理，能發(fā)揮企業(yè)的核應鏈管理，能發(fā)揮企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，獲得競爭地位。心競爭優(yōu)勢，獲得競爭地位。 四、用戶滿意度增加四、用戶滿意度增加w產品設計；產品制造過程；產品設計；產品制造過程；售后服務。售后服務。w制造商幫助供應商更新生產制造商幫助供應商更新生產和配送設備，加大對技術改造和配送設備，加大對技術改造的投入，提高產品和服務質量，的投入，提高產品和服務質量，增加用戶滿意度。增加用戶滿意度。 企業(yè)供應鏈五階段企業(yè)供應鏈五階段 供應鏈合作伙伴關系的形成和發(fā)展供應鏈合作伙伴關系的形成

8、和發(fā)展 供應鏈合作關系的制約因素供應鏈合作關系的制約因素 企業(yè)內部功能部門整合企業(yè)內部功能部門整合企業(yè)重點放在內部功能部門和業(yè)務流程改進，即尋企業(yè)重點放在內部功能部門和業(yè)務流程改進，即尋找最佳方式通過各功能部門執(zhí)行供應鏈各步驟。找最佳方式通過各功能部門執(zhí)行供應鏈各步驟。企業(yè)內部全面協(xié)作企業(yè)內部全面協(xié)作供應鏈持續(xù)在企業(yè)內部各部門間得以改進，企業(yè)已供應鏈持續(xù)在企業(yè)內部各部門間得以改進，企業(yè)已意識到用全局觀點審視供應鏈管理和執(zhí)行，和由此意識到用全局觀點審視供應鏈管理和執(zhí)行，和由此帶來的總成本降低。帶來的總成本降低。企業(yè)同外部伙伴協(xié)作企業(yè)同外部伙伴協(xié)作使用一系列先進技術和管理手段將企業(yè)同合作伙伴使用一

9、系列先進技術和管理手段將企業(yè)同合作伙伴聯(lián)系在一起，本著利益共享原則協(xié)作，縮短產品進聯(lián)系在一起，本著利益共享原則協(xié)作，縮短產品進入市場時間和更有效共同利用資源。入市場時間和更有效共同利用資源。企業(yè)同合作伙伴之間的價值鏈協(xié)作企業(yè)同合作伙伴之間的價值鏈協(xié)作企業(yè)已成功建立起單個或多個供應鏈網(wǎng)絡，企業(yè)已成功建立起單個或多個供應鏈網(wǎng)絡，同供應商和客戶的合作關系更加舉足輕重。同供應商和客戶的合作關系更加舉足輕重。這種穩(wěn)固合作關系產生了所謂的價值鏈網(wǎng)絡。這種穩(wěn)固合作關系產生了所謂的價值鏈網(wǎng)絡。完全供應鏈網(wǎng)絡完全供應鏈網(wǎng)絡所有供應鏈網(wǎng)絡實現(xiàn)了無縫協(xié)作交流，信息所有供應鏈網(wǎng)絡實現(xiàn)了無縫協(xié)作交流，信息完全電子化，最

10、大限度利用協(xié)作和技術發(fā)揮完全電子化，最大限度利用協(xié)作和技術發(fā)揮供應鏈水平獲取市場優(yōu)勢。供應鏈水平獲取市場優(yōu)勢。1、傳統(tǒng)關系、傳統(tǒng)關系3、合作伙伴關系、合作伙伴關系2、物流關系、物流關系4、網(wǎng)絡資源關系、網(wǎng)絡資源關系 w以傳統(tǒng)的產品買賣為特征以傳統(tǒng)的產品買賣為特征短期合同關系短期合同關系w買賣關系是基于價格的關系，買賣關系是基于價格的關系，買方在賣方之間引起價格的買方在賣方之間引起價格的競爭并在賣方之間分配采購競爭并在賣方之間分配采購數(shù)量來對賣方加以控制數(shù)量來對賣方加以控制w以加強基于產品質量和服務的物以加強基于產品質量和服務的物流關系為特征，物料從供應鏈上游流關系為特征，物料從供應鏈上游到下游

11、的轉換過程進行集成，注重到下游的轉換過程進行集成，注重服務的質量和可靠性，供應商在產服務的質量和可靠性，供應商在產品組、柔性、準時等方面的要求較品組、柔性、準時等方面的要求較高高w企業(yè)與其合作伙伴在信息共享、企業(yè)與其合作伙伴在信息共享、服務支持、并行工程、群體決策等服務支持、并行工程、群體決策等方面合作，強調基于時間（方面合作，強調基于時間（time-based）和基于價值（）和基于價值（value-based）的供應鏈管理的供應鏈管理w以實現(xiàn)集成化戰(zhàn)略合作伙伴關系以實現(xiàn)集成化戰(zhàn)略合作伙伴關系和以信息共享的網(wǎng)絡資源關系為特和以信息共享的網(wǎng)絡資源關系為特征。征。w信息技術高度發(fā)展以及在供應鏈信息

12、技術高度發(fā)展以及在供應鏈節(jié)點企業(yè)間的高度集成，供應鏈節(jié)節(jié)點企業(yè)間的高度集成，供應鏈節(jié)點企業(yè)間的合作關系最終集成為網(wǎng)點企業(yè)間的合作關系最終集成為網(wǎng)絡資源關系絡資源關系低低技 術 與 管 理 革技 術 與 管 理 革新（新（JIT、TQM）傳統(tǒng)傳統(tǒng)關系關系物流物流關系關系合作伙合作伙伴關系伴關系網(wǎng)絡資網(wǎng)絡資源關系源關系產品革新產品革新技術發(fā)展技術發(fā)展信息技術信息技術高度發(fā)展高度發(fā)展60s-70s70s-80s80s-90s集成程度集成程度中中高高供應鏈合作關系的發(fā)展供應鏈合作關系的發(fā)展 90s-1 1、高層態(tài)度、高層態(tài)度2 2、企業(yè)戰(zhàn)略和文化、企業(yè)戰(zhàn)略和文化3 3、合作伙伴能力和兼容性、合作伙伴能

13、力和兼容性 4 4、信任、信任 良好的供應鏈關系首先必須得到最高管理良好的供應鏈關系首先必須得到最高管理層的支持和協(xié)商。只有最高層領導贊同合層的支持和協(xié)商。只有最高層領導贊同合作伙伴，企業(yè)之間才能保持良好的溝通，作伙伴，企業(yè)之間才能保持良好的溝通，建立相互信任的關系。建立相互信任的關系。解決企業(yè)結構和文化中社會、文化和態(tài)度之解決企業(yè)結構和文化中社會、文化和態(tài)度之間的障礙，并適當?shù)母淖兤髽I(yè)的結構和文化間的障礙，并適當?shù)母淖兤髽I(yè)的結構和文化在合作伙伴之間建立統(tǒng)一一致的運作模式或在合作伙伴之間建立統(tǒng)一一致的運作模式或體制，解決業(yè)務流程和結構上存在的障礙體制，解決業(yè)務流程和結構上存在的障礙總成本和利潤

14、的分配、文化兼容性、財務總成本和利潤的分配、文化兼容性、財務穩(wěn)定性、合作伙伴的能力和定位、自然地穩(wěn)定性、合作伙伴的能力和定位、自然地理位置分布、管理的兼容性等。理位置分布、管理的兼容性等。在供應鏈戰(zhàn)略合作關系建立的實質階段，在供應鏈戰(zhàn)略合作關系建立的實質階段，需要進行期望和需求分析，相互之間需要需要進行期望和需求分析，相互之間需要緊密合作，加強信息共享，相互進行技術緊密合作，加強信息共享，相互進行技術交流和提供設計支持。交流和提供設計支持。在實施階段，相互之間的信任最為重要在實施階段，相互之間的信任最為重要選擇供應鏈合作伙伴的原則選擇供應鏈合作伙伴的原則供應鏈合作伙伴選擇的方法供應鏈合作伙伴選

15、擇的方法 供應鏈合作伙伴選擇的步驟供應鏈合作伙伴選擇的步驟 供應鏈合作伙伴的評價與選擇供應鏈合作伙伴的評價與選擇 建立供應鏈合作伙伴關系注意的問題建立供應鏈合作伙伴關系注意的問題我國企業(yè)合作模式中存在的問題我國企業(yè)合作模式中存在的問題基本考慮基本考慮合作伙伴必須擁有各自的核心競爭力合作伙伴必須擁有各自的核心競爭力 擁有相同的價值觀和戰(zhàn)略思想擁有相同的價值觀和戰(zhàn)略思想原則原則 工藝與技術的連貫性工藝與技術的連貫性 企業(yè)的業(yè)績和經營狀況企業(yè)的業(yè)績和經營狀況 有效的交流和信息共享有效的交流和信息共享 合作伙伴不要求過多，而在于少而精合作伙伴不要求過多，而在于少而精 直觀判斷法直觀判斷法 招標法招標法

16、 協(xié)商選擇法協(xié)商選擇法 采購成本比較法采購成本比較法 層次分析法層次分析法 神經網(wǎng)絡算法神經網(wǎng)絡算法1 1、合作伙伴的粗篩選、合作伙伴的粗篩選從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來檢驗是否需要建立供應商合作從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來檢驗是否需要建立供應商合作關系，以及建立哪個層次的供應商合作關系。關系，以及建立哪個層次的供應商合作關系。 2 2、合作伙伴的細篩選、合作伙伴的細篩選確定挑選合作伙伴的準則，評估潛在的候選企業(yè)。確定挑選合作伙伴的準則，評估潛在的候選企業(yè)。 3 3、合作伙伴的精煉和確認、合作伙伴的精煉和確認正式建立合作伙伴關系正式建立合作伙伴關系 4 4、合作伙伴的跟蹤評價、合作伙伴的跟蹤評價維持和精煉合作伙伴

17、關系，包括增強彼此間的合作維持和精煉合作伙伴關系，包括增強彼此間的合作關系或解除合作伙伴關系。關系或解除合作伙伴關系。 需求和必要性分析需求和必要性分析 確立合作伙伴的選擇目標確立合作伙伴的選擇目標 建立合作伙伴評價標準建立合作伙伴評價標準 建立評價小組建立評價小組 合作伙伴參與合作伙伴參與 評價供應鏈合作伙伴評價供應鏈合作伙伴 實施供應鏈合作關系實施供應鏈合作關系 相互信任相互信任 信息共享信息共享 權責明確權責明確 解決合作伙伴之間問題的方法和態(tài)度解決合作伙伴之間問題的方法和態(tài)度 缺乏主動出擊市場的動力和積極性缺乏主動出擊市場的動力和積極性缺少科學的協(xié)商決策和合作對策研究缺少科學的協(xié)商決策

18、和合作對策研究代理問題中的代理問題中的“敗德行為敗德行為”相當嚴重相當嚴重國有企業(yè)委托人的雙重身份、雙重角色（既是委托人國有企業(yè)委托人的雙重身份、雙重角色（既是委托人又是代理人）又是代理人）企業(yè)合作關系中的短期行為企業(yè)合作關系中的短期行為“棘輪效應棘輪效應” ” 使企業(yè)在合作競爭中的積極性和主動性使企業(yè)在合作競爭中的積極性和主動性不高（棘輪效應指的是：一旦企業(yè)完成的指標漲上去不高（棘輪效應指的是：一旦企業(yè)完成的指標漲上去便很難再降下來，就像便很難再降下來，就像“棘輪棘輪”一樣，只能前進、不一樣，只能前進、不能后退）。能后退）。基于基于Internet/IntranetInternet/Intr

19、anet的供應鏈模式發(fā)展緩慢的供應鏈模式發(fā)展緩慢供應商關系管理供應商關系管理客戶關系管理客戶關系管理1 1、供應商管理在供應鏈管理中的地位、供應商管理在供應鏈管理中的地位2 2、供應商管理的現(xiàn)有問題、供應商管理的現(xiàn)有問題3 3、供應商關系管理模式、供應商關系管理模式供應商在供應鏈上扮演著一個至關重要的角供應商在供應鏈上扮演著一個至關重要的角色。它是鏈中物流的始發(fā)點，是資金流的開色。它是鏈中物流的始發(fā)點，是資金流的開始，同時又是反饋信息流的終點。始，同時又是反饋信息流的終點。研究企業(yè)供應鏈的源頭，即研究企業(yè)的采研究企業(yè)供應鏈的源頭，即研究企業(yè)的采購購供應商關系以及如何做好這兩者的關供應商關系以及

20、如何做好這兩者的關系發(fā)展管理，對于制造企業(yè)提升企業(yè)競爭能系發(fā)展管理，對于制造企業(yè)提升企業(yè)競爭能力、樹立競爭優(yōu)勢是一個不可或缺的基礎。力、樹立競爭優(yōu)勢是一個不可或缺的基礎。 對供應商缺乏分類管理對供應商缺乏分類管理 供應商選擇與評價標準缺乏全面性供應商選擇與評價標準缺乏全面性 供應商選擇和評價方法缺乏針對性供應商選擇和評價方法缺乏針對性 （1 1）制造企業(yè)的物資分類）制造企業(yè)的物資分類 對對生生產產的的重重要要程程度度重重要要瓶頸物資瓶頸物資（例如某些專用件、（例如某些專用件、進口件）進口件）類物資類物資消耗量大的關鍵消耗量大的關鍵原材料原材料 類物資類物資不不重重要要辦公用品、某些辦公用品、某

21、些標準件等標準件等類物資類物資一般性的原材料一般性的原材料類物資類物資 少少 多多 采購量的多少采購量的多少（2 2）供應商關系管理模式）供應商關系管理模式 w與與類物資供應商建立伙伴關系類物資供應商建立伙伴關系w尋找尋找類物資供應商的替代供應商類物資供應商的替代供應商w與與類物資的第三方供應商建立一般的契約式關系類物資的第三方供應商建立一般的契約式關系w對對類物資的供應商公開招標，尋找價格合適的供應類物資的供應商公開招標，尋找價格合適的供應商商類物資尋找替代商類物資建立關鍵性的伙伴關系類物資尋找集成供應商類物資建立一般性的伙伴關系（3 3）供應商關系管理的改進方法）供應商關系管理的改進方法w

22、將將類物資供應商轉化為類物資供應商轉化為類物資供應商類物資供應商w企業(yè)將企業(yè)將類物資供應商轉化為類物資供應商轉化為類物資供應商類物資供應商 w企業(yè)將企業(yè)將類物資供應商轉化為類物資供應商轉化為類物資供應商類物資供應商尋找替代商尋找替代商類物資類物資建立關鍵性的伙伴關系建立關鍵性的伙伴關系類物資類物資尋找集成供應商尋找集成供應商類物資類物資建立一般性的伙伴關系建立一般性的伙伴關系類物資類物資1 1、客戶關系管理的內涵、客戶關系管理的內涵2 2、三種理解思路、三種理解思路3 3、客戶關系管理產生的原因和意義、客戶關系管理產生的原因和意義 4 4、客戶關系管理的影響因素、客戶關系管理的影響因素 5 5

23、、組織實施客戶關系管理必須具備的條件、組織實施客戶關系管理必須具備的條件 Customer Relationship ManagementCustomer Relationship Management，CRMCRM是指企業(yè)通過富有意義的交流溝通，理解并是指企業(yè)通過富有意義的交流溝通，理解并影響客戶行為，最終實現(xiàn)提高客戶獲得、客影響客戶行為，最終實現(xiàn)提高客戶獲得、客戶保留、客戶忠誠和客戶創(chuàng)利的目的，是一戶保留、客戶忠誠和客戶創(chuàng)利的目的，是一種以種以“客戶關系一對一理論客戶關系一對一理論”為基礎，旨在為基礎，旨在改善企業(yè)與客戶之間關系的新型管理機制，改善企業(yè)與客戶之間關系的新型管理機制，同時也是

24、包括一個組織機構判斷、選擇、爭同時也是包括一個組織機構判斷、選擇、爭取、發(fā)展和保持客戶所需要實施的全部商業(yè)取、發(fā)展和保持客戶所需要實施的全部商業(yè)過程。過程。 一是從商業(yè)哲學的角度，認為客戶關系管理是一是從商業(yè)哲學的角度，認為客戶關系管理是把客戶置于決策出發(fā)點的一種商業(yè)哲學，它使把客戶置于決策出發(fā)點的一種商業(yè)哲學，它使企業(yè)與客戶的關系更加緊密；企業(yè)與客戶的關系更加緊密；二是從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來理解，認為客戶關系二是從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來理解，認為客戶關系管理是通過企業(yè)對客戶關系的引導，達到企業(yè)管理是通過企業(yè)對客戶關系的引導，達到企業(yè)最大盈利的企業(yè)戰(zhàn)略；最大盈利的企業(yè)戰(zhàn)略；三是從系統(tǒng)開發(fā)的角度，認為客戶關系管理是三是從系統(tǒng)開發(fā)的角度，認為客戶關系管理是幫助企業(yè)以一定的組織方式來管理客戶的互聯(lián)幫助企業(yè)以一定的組織方式來管理客戶的互聯(lián)網(wǎng)軟件系統(tǒng)。網(wǎng)軟件系統(tǒng)。 （1 1）原因）原因客觀原因客觀原因消費者需求多樣化，要求企業(yè)按照消費者的需求定制生產。消費者需求多樣化，要求企業(yè)按照消費者的需求定制生產。 產品生命周期縮短產品生命周期縮短消費者要求企業(yè)全面提高客戶服務質量，維系客戶滿意度。消費者要求企業(yè)全面提高客戶服務質量，維系客戶滿意度。 市場競爭進一步加劇，全球經濟趨于一體化市場競爭進一步加劇，全球經濟趨于一體化 主觀原因主觀原因 “客戶就是上帝客戶就