商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)

1、商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)“爭分奪秒”有它的優(yōu)點，“拖延時間”也有它的 用處。兩個法寶兼?zhèn)?，是談判人員應(yīng)有的談判藝術(shù)。商務(wù)談判中的拖 延戰(zhàn)術(shù)，形式多樣，目的也不盡相同。由于它具有以靜制動、少留破 綻的特點，因此成為談判中常用的一種戰(zhàn)術(shù)手段。拖延戰(zhàn)術(shù)按目的分， 大致可分以下四種： 清除障礙 這是較常見的一種目的。當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽 談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。柯南道爾 是福爾摩斯探案集的作者，生性固執(zhí)，在寫完探案集第四卷后， 執(zhí)意不肯再寫，用實際行動，讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫里亞蒂教授 同墜深谷，“一了百了”了?？率系某霭嫔堂匪故莻€精明人，知道柯 氏只是厭倦

2、了這種通俗文學(xué)的寫作，對于這個給作者帶來過巨大聲譽 和利益的福爾摩斯，柯氏還是情有獨鐘的。于是梅斯一面牢牢抓住版 權(quán)代理不放，同時拼命作柯氏的工作，不時向他透露福爾摩斯迷們的 種種惋惜不滿之情；同時又許以一個故事一千鎊的優(yōu)厚稿酬。雙管齊 下，一年以后果然有了成果，柯南道爾又重新執(zhí)筆，讓福爾摩斯從峽 谷里爬了出來，再演出一段段精彩的探案故事。試想，如果當(dāng)時梅斯 不是給對方一段緩沖時間，而是心急火燎，不斷催逼，恐怕偵探文學(xué) 史上將會失去一顆亮麗的巨星。當(dāng)然，有的談判中的阻礙是“隱性” 的，往往隱蔽在種種堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，這 就更需要我們先拖一拖，緩一緩，從容處理這種局面。美國

3、 ITT公司 著名談判專家D柯爾比曾講過這樣一個案例：柯爾比與 S公司的談 判已接近尾聲。然而此時對方的態(tài)度卻突然強硬起來， 對已談好的協(xié) 議橫加挑剔，提出種種不合理的要求?？聽柋雀械椒浅＠Щ螅驗閷?方代表并非那種蠻不講理的人，而協(xié)議對雙方肯定是都有利的，在這 種情況下，S公司為什么還要阻撓簽約呢？柯爾比理智地建議談判延 期。之后從各方面收集信息，終于知道了關(guān)鍵所在：對方認ITT占的 便宜比己方多多了 ！價格雖能接受，但心理上不公平的感覺卻很難接 受，導(dǎo)致了協(xié)議的擱淺。結(jié)果重開談判，柯爾比一番比價算價，對方 知道雙方利潤大致相同，一個小時后就簽了合同。在實際洽談中，這 種隱性阻礙還有很多，對

4、付它們，拖延戰(zhàn)術(shù)是頗為有效的。不過，必 須指出的是，這種“拖”絕不是消極被動的，而是要通過“拖”得的 時間收集情報，分析問題，打開局面。消極等待，結(jié)果只能是失敗。消磨意志人的意志就好似一塊鋼板，在一定的重壓下，最初可能還會保持原狀， 但一段時間以后，就會慢慢彎曲下來。拖延戰(zhàn)術(shù)就是對談判者意志施 壓的一種最常用的辦法。突然的中止，沒有答復(fù) （或是含糊不清的答 復(fù)）往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。 80年代末，硅谷某家 電子公司研制出一種新型集成電路， 其先進性尚不能被公眾理解，而 此時，公司又負債累累，即將破產(chǎn)，這種集成電路能否被賞識可以說 是公司最后的希望。幸運的是，歐洲一家公司慧眼識珠

5、，派三名代表飛了幾千英里來洽談轉(zhuǎn)讓事宜。誠意看起來不小，一張口起價卻只有 研制費的2/3。電子公司的代表站起來說：“先生們，今天先到這兒 吧!”從開始到結(jié)束，這次洽談只持續(xù)了三分鐘。豈料下午歐洲人就 要求重開談判，態(tài)度明顯“合作”了不少，于是電路專利以一個較高 的價格進行了轉(zhuǎn)讓。硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢？因為他知道，施壓有兩個要點：一是壓力要強到讓對方知道你的決心不可動搖； 二是壓力不要強過對方的承受能力。他估計到歐洲人飛了幾千英里來 談判，決不會只因為這三分鐘就打道回府。這三分鐘的會談，看似打 破常規(guī)，在當(dāng)時當(dāng)?shù)?，卻是讓對方丟掉幻想的最佳方法。此外，拖延 戰(zhàn)術(shù)作為一種基本手段，在具體

6、實施中是可以有許多變化的， 例如一 些日本公司就常采取這個辦法：以一個職權(quán)較低的談判者為先鋒， 在 細節(jié)問題上和對方反復(fù)糾纏，或許可以讓一二次步，但每一次讓步都 要讓對方付出巨大精力。到最后雙方把協(xié)議已勾畫出了大體輪廓， 但 總有一兩個關(guān)鍵點談不攏，這個過程往往要拖到對方精疲力竭為止。這時本公司的權(quán)威人物出場，說一些“再拖下去太不值得，我們再讓 一點，就這么成交吧！ ”此時對方身心均已透支，這個方案只要在可 接受范圍內(nèi)，往往就會一口答應(yīng)。等待時機 贏得好感 談判是一種論爭，是一個雙方都想讓對方按自己意圖行事的過程，有很強的對抗性。但大家既然坐到了一起，想為共同關(guān)心的事達成一個協(xié)議，說服合作還是

7、基礎(chǔ)的東西。因此凡是優(yōu)秀的談判者，無不重視 贏得對方的好感和信任。筆者認識這樣一位談判“專家”， 雙方剛落 座不久，寒暄已畢，席尚未溫，此君就好客了： “今天先休息休息， 不談了吧，我們這兒的風(fēng)景名勝很多的哩?！碑?dāng)談判相持不下，勢成 僵局，此君忽然又好客了“不談了，不談了，今天的卡拉0K我請。” 于是鶯歌燕舞之際，觥籌交錯之間，心情舒暢，感情融洽了，僵局打 破了，一些場外交易也達成了。此君奉行的這一套，據(jù)說極為有效， 許多次談不下的業(yè)務(wù)，經(jīng)他這么三拖兩拖，不斷延期，居然不大時間 就完成了。平心而論，場外溝通作為拖延戰(zhàn)術(shù)的一種特殊形式， 有著相當(dāng)重要的 作用。心理學(xué)家認為，人類的思維模式總是隨著

8、身份的不同、環(huán)境的 不同而不斷改變，談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣， 作 為對手要針鋒相對，作為朋友促膝傾談則肯定另是一番心情。 當(dāng)雙方 把這種融洽的關(guān)系帶回到談判場中，自然會消去很多誤解，免去很多 曲折。但是，任何形式的融洽都必須遵循一個原則：私誼是公事的輔 佐，而公事決不能成為私利的犧牲品， 這關(guān)系到一個談判者的根本素 質(zhì)，這種素質(zhì)也正是中國談判者需要下大力培養(yǎng)的素質(zhì)之一。(1)要守時守約。講究敲門的藝術(shù)。要用食指敲門，力度適中，間隔有序敲三下， 等待回音。如無應(yīng)聲，可再稍加力度，再敲三下，如有應(yīng)聲，再側(cè)身 隱立于右門框一側(cè)，待門開時再向前邁半步，與主人相對。(3) 主人不讓座不

9、能隨便坐下。如果主人是年長者或上級，主人不坐, 自己不能先坐。主人讓座之后，要口稱“謝謝”，然后采用規(guī)矩的禮 儀坐姿坐下。主人遞上煙茶要雙手接過并表示謝意。 如果主人沒有吸 煙的習(xí)慣，要克制自己的煙癮，盡量不吸，以示對主人習(xí)慣的尊重。 主人獻上果品，要等年長者或其他客人動手后，自己再取用。即使在 最熟悉的朋友家里，也不要過于隨便。(4) 跟主人談話，語言要客氣。(5) 談話時間不宜過長。起身告辭時，要向主人表示：“打擾”之歉 意。出門后，回身主動伸手與主人握別，說：“請留步”。待主人留 步后，走幾步，再回首揮手致意：“再見”。為了回報社會，救助失學(xué)兒童，特此改革本集團 慶?；顒拥膬?nèi)容，將其進行

10、簡化，從中節(jié)省下來的 50萬人民幣的活 動費用，全部當(dāng)場捐獻給“希望工程”。坤亞集團的此番作為的確不 俗，因此它受到了社會各界的交口稱贊。站在商務(wù)禮儀的角度上來看， 坤亞集團在其創(chuàng)建20周年之際所進行的向“希望工程”的捐款的義 舉，可稱之為贊助活動。在一般情況下，人們往往將贊助活動簡稱為 贊助。所謂贊助，通常是指某一單位或某一個人拿出自己的錢財、物 品，來對其他單位或個人進行幫助和支持。在現(xiàn)代社會中，贊助乃是 社會慈善事業(yè)的重要組成部分之一。 它不僅可以扶危濟貧，向社會奉 獻自己的愛心，體現(xiàn)出自己對于社會的高度責(zé)任感， 以自己的實際行 動報效于社會、報效于人民，而且也有助于獲得社會對自己的好感

11、， 提高自己在社會上的知名度、美譽度，為自己塑造良好的公眾形象。 對于商界而言，積極地、力所能及地參與贊助活動，本身就是自己進 行商務(wù)活動的一種常規(guī)的形式，而且也是自己協(xié)調(diào)本單位與政府、 社 會各界的公共關(guān)系的一種重要的手段。 所以，贊助一向頗受商界的重 視。為了擴大影響，商界在公開進行贊助活動時，往往會專門為此而 舉行一次一次規(guī)模的正式會議。這種以贊助為主題的會議，即為贊助 會。欲使贊助會取得成功，遵守贊助會禮儀是十分必要的。贊助會禮儀，一般指的是籌備、召開贊助會的整個過程中所應(yīng)恪守 的有關(guān)禮儀規(guī)范。其主要內(nèi)容包括贊助的類型、贊助的步驟、會務(wù)的 安排、活動的評估，等等。以下，對其分別加以介紹

12、：首先，需要掌 握贊助的類型。贊助的類型，指的是贊助的具體形式。贊助的類型選 擇得當(dāng)與否，大都對贊助的效果直接產(chǎn)生著影響。根據(jù)不同的標準， 贊助的類型可有各種不同的劃分。 其中最為常見的贊助類型，有如下 兩種：一類是依據(jù)贊助的項目所劃分的贊助類型。贊助的項目，在此 具體所指的主要是受贊助的對象。 據(jù)此劃分贊助的類型，往往可以對 贊助單位的動機、品位進行直觀而形象的了解。在目前情況下，商界通常所積極贊助的項目，大致上共有以下十類： 其一，是贊助公益事業(yè)。它是指對社會的公共設(shè)施、公共活動進行 贊助，直接地造福于社會、造福于人民，并可贏得公眾與輿論的激賞。其二，是贊助慈善事業(yè)。它是指對社會慈善福利組

13、織或慈善福利活 動的贊助。既可以向社會表明本單位勇于承擔(dān)自己的社會義務(wù)、社會 責(zé)任，又有助于獲得政府與社會的好感。其三，是贊助教育事業(yè)。它是指對教育界的贊助。可以給予教育界 以有力的支持，并且為本單位日后的進一步發(fā)展培養(yǎng)必不可少的廣大 后備人才。其四，是贊助科研活動。它是指對科學(xué)研究與學(xué)術(shù)活動的贊助。此 舉不僅表明本單位對人才與科技進步的重視， 而且還可以使自己得到 專家、學(xué)者的肯定、支持或指導(dǎo)。其五，是贊助專著出版。它是指對確有學(xué)術(shù)水平的學(xué)術(shù)專著出版所 給予的贊助。它主要可以表明本單位對知識的無比重視和對學(xué)術(shù)研究 的大力支持。其六，是贊助醫(yī)療衛(wèi)生。它是指對醫(yī)療、保健、衛(wèi)生、康復(fù)事業(yè)的 贊助。

14、它體現(xiàn)著本單位對于全社會的關(guān)懷， 同時也是對社會的一種奉 獻。其七，是贊助文化活動。它是對文化事業(yè)的贊助。它有助于促進我 國的社會主義精神文明建設(shè)，用高尚的精神去鼓舞人民，教育人民， 提高其文化修養(yǎng)與精神境界。其八，是贊助展覽畫廊。它是指對于具有一定藝術(shù)品位的非贏利性的展覽、畫廊的贊助。它體現(xiàn)著本單位的藝術(shù)品位以及對藝術(shù)界的支 持和幫助。其九，是贊助體育運動。它是指對各類體育比賽活動的贊助。體育 比賽是當(dāng)今的社會熱點之一，對其進行贊助，往往可使本單位名利雙 收，一舉兩得。其十，是贊助娛樂消閑。它是指對群眾性娛樂休閑活動的贊助。它 表達了本單位對廣大群眾的關(guān)懷與誠意， 可提高對方對本單位的認同

15、感。另一類則是依據(jù)贊助物所劃分的贊助的類型。贊助物，在此特指贊助單位或個人向受贊助者所提供的贊助物品。 它往往取決于贊助單位或個人的實力與受贊助者的實際需求。通常， 贊助物可以分為如下四類：其一，是現(xiàn)金。即贊助單位以現(xiàn)金或支票的形式，向受贊助者所提 供的贊助。它可使受贊助者根據(jù)自己的客觀需要， 對其進行受一定限 制的支配。其二，是實物。即贊助單位或個人以一種或數(shù)種具有實用性的物資 的形式，向受贊助者所提供的贊助。它不僅可以及時地滿足受贊助者 的需要，而且不易為對方挪作他用。其三，是義賣。即贊助單位或個人將自己所擁有的某件物品進行拍 賣?；蚴莿澏扯螘r間將本單位或個人的商品向社會出售，然后將全部

16、所得，以現(xiàn)金的形式，再捐贈給受贊助者。此種贊助的贊助額事先 難以確定，但其影響較大，并且易于贏得社會各界的支持。其四，是義工。即贊助單位或個人派出一定數(shù)量的員工，前往受贊 助者所在單位或其他場所，進行義務(wù)勞動或有償勞動，然后以勞務(wù)的 形式或以勞務(wù)所得，向受贊助者提供贊助。它可以使有關(guān)方面有錢出 錢、有力出力，更好地調(diào)動其積極性，并獲得更為廣泛的參與。除此之外，還可以根據(jù)贊助單位或個人向受贊助者所提供的對方所需金額的多少，將贊助的類型分為全額贊助或部分贊助。 或者根據(jù)贊 助單位或個人的具體數(shù)量的多少，將贊助的類型分為單方贊助與多方 贊助。其次，需要明確贊助的步驟。贊助的步驟，指的是贊助活動運 作

17、過程之中的各個主要環(huán)節(jié)。任何一家商界單位意欲進行贊助活動 時，均須按部就班地依照相應(yīng)的步驟來進行認真的運作。 就一般情況 而言，贊助活動中必須認真對待的重要步驟，共有下列四項：第一，前期的研究。在正式?jīng)Q定進行贊助之前，贊助單位首先有必 要進行前期的研究，并且對贊助活動的必要性與可能性進行詳盡的論 證。在正常情況下，一次贊助活動往往發(fā)端于兩種情景。其一，是某 一商界單位主動向其他單位、組織或個人提出贊助。其二，是某一商 界單位接到其他單位、組織或個人的贊助請求后，經(jīng)過研究，再酌情 給予對方一定程度的贊助。在實際生活里后一種情景往往更加多見。 通常，商界的單位在接到其他單位、組織或個人的贊助請求后

18、，對于 是否應(yīng)當(dāng)進行贊助、在贊助時應(yīng)當(dāng)采取何種具體形式、 具體贊助的財 物的數(shù)量等等，都要進行認真的研究。既沒有必要來而不拒、大包大 攬，也不應(yīng)當(dāng)一推了之、一毛不拔。在就某次贊助活動時行研究、論 證時，贊助單位必須充分明確下列四點：一是它必須符合我國的憲法 和法律，絕對不允許從事違法亂紀活動。二是它必須與本單位的經(jīng)營 策略、公共關(guān)系目標相適應(yīng)，而不是與其背道而弛。三是它必須真正 地有利于受贊助者，同時也有利于整個社會。四是它必須是本單位力 所能及之事，至少也不應(yīng)當(dāng)半途而廢，甚至勞而無功。第二，贊助的計劃。通過前期研究、論證，商界單位一旦決定進行 贊助活動之后，即應(yīng)著手制定詳盡的贊助計劃，以確保

19、其成功。細而 言之，贊助的計劃實際上是前期研究、論證的成果的具體化。根據(jù)慣 例，它應(yīng)當(dāng)是由專司其職的工作部門，在進行前期研究、論證的基礎(chǔ) 上，根據(jù)本單位既定的贊助政策和贊助方向，認真制定而成。一般來 講，商界單位之中負責(zé)贊助計劃的工人部門，主要是指其公關(guān)部。在 某些情況下，辦公室、財務(wù)部亦應(yīng)介入此事。制定贊助的計劃，必須 要樹立正確的指導(dǎo)思想。其核心之點應(yīng)為：贊助活動必須同本單位的 經(jīng)營策略、公共關(guān)系目標相一致，贊助活動的終極目標應(yīng)當(dāng)是贊助單 位、受贊助者和社會三方同時受益。贊助政策的制定、贊助方向的選 擇，均應(yīng)以此作為指南。在一般情況下，贊助計劃需要專人草擬，并 經(jīng)本單位的決策機構(gòu)批準。大致

20、來看，贊助的計劃又可分為以下兩大 類：一類是年度性的贊助計劃。業(yè)已指出，贊助是商務(wù)活動的主要形 式之一，因此商界單位必須將其列入自己的議事日程，最好每年正式制定一次本單位的全年度贊助計劃。 這種作法的長處是，本單位的贊 助活動可能規(guī)范有序、有的放矢，同時也可以從宏觀上控制贊助活動 的規(guī)模，避免使之超出自己所能承受的程度， 甚至由此而產(chǎn)生毫無意 義的浪費或損耗。另一類則是臨時性的贊助計劃。它主要是針對臨時 性、突發(fā)性的事件，所制定的贊助計劃。制定此類計劃，仍然必須堅 持深入進行調(diào)查研究，并且不得有悖于本單位的大政方針。 從根本上 講，它只能算是對上一類計劃的補充。第三，項目的審核。在進行正式的贊

21、助活動之前，對于既定的贊助項目進行審核，往往是極其必要的。贊助項目的審核，在此主要是指 贊助單位事先對自己所參與的贊助項目所進行的核定與審查。在正常的情況下，它是贊助單位專門負責(zé)贊助活動的工作部門所負責(zé)進行 的。在審核贊助項目時，有關(guān)人員必須抱有高度的責(zé)任心。對贊助活 動的各個具體環(huán)節(jié)逐一進行細致的分析研究， 發(fā)現(xiàn)問題，防患于未然。 在具體對贊助項目進行審查核定時， 重點應(yīng)當(dāng)放在如下十個方面：一 是要看贊助項目是否符合本單位的經(jīng)營策略與公共關(guān)系目標；二是要看受贊助者的口碑如何；三是要看贊助能否真正取得成功；四是要看 贊助的具體方式是不是合適；五是要看贊助單位的承受力如何；六是 要看贊助的時機是

22、否得當(dāng)；七是要看贊助將會產(chǎn)生多大的社會作用 ； 八是要看社會輿論與社會公眾將會如何評價此次贊助活動；九是要看 進行贊助之后對本單位會有多大的積極作用；十是要看此次進行贊助 會給本單位造成多大的負面影響。 經(jīng)過綜合審核之后，假定贊助項目 得大于失，即可將其付諸實施。假如贊助項目失大于得，尤其是其毫 無任何社會效益可言時，則應(yīng)當(dāng)堅決讓其下馬。第四，承諾的兌現(xiàn)。贊助活動一經(jīng)正常決定，即應(yīng)擇機將其付諸實 施。在實施過程之中，贊助單位特別有以下四件事要必須注意：一是 必須有約在先。為了確保贊助活動取得成功，并且防止其發(fā)生種種變 故，一般而言，凡重大的贊助活動在正式實施以前，贊助單位與受贊 助者雙方均應(yīng)正

23、式簽訂贊助合同或贊助協(xié)議，并且經(jīng)公證機關(guān)進行公 證。這樣一來，雙方所自各自承擔(dān)的權(quán)利與義務(wù)便被正式規(guī)定下來。 任何一方如有違反，使可被依約追究其法律責(zé)任。二是必須審慎行事。 在贊助的實施過程中，贊助單位必須處處審慎而行。既要認真履約， 又要爭取社會的理解與被贊助者的支持。 對于受贊助者一定要平等相 待。不要為此而以“救世主”自居，時時趾高氣揚，處處討價還價， 因而令對方產(chǎn)生逆反心理，好心辦了壞事。必須明確的是，贊助絕非 一種單方面的賞賜。在贊助活動中，雙方往往都是有利可圖的。三是 必須擴大影響。在可能的情況下，贊助單位在實施贊助計劃的過程中， 不僅要求得到社會各界的理解與支持， 而且還要善于巧

24、借良機，利用 各種傳播媒介，在法律、法規(guī)允許的前提下，對自己進行適度的宣傳， 以求擴大本單位的社會影響力，提高自己的知名度與美譽度。不過在 宣傳時必須講究技巧，切勿自吹自擂，令人生厭。四是必須嚴守承諾。 進行贊助時，贊助單位務(wù)必要言而有信，兌現(xiàn)承諾，在指定的時間內(nèi)， 將自己擬贊助的財物如數(shù)全部到位。 不論發(fā)生了什么情況，都不允許 贊助單位拖延時間，取消贊助。削減數(shù)額、以次充好、以假充真、以 物抵款等等，也是不許可的。贊助單位如果真的那么作了，不但是一 種單位方面的毀約行為，而且還表明自己原先的承諾僅僅是為了沽名 釣譽。再次，需要搞好會務(wù)的安排。在贊助活動正式實施之際，往往 需要正式舉行一次聚會

25、，將有關(guān)的事宜公告于社會。這種以贊助為主題的贊助會，在贊助活動中，尤其是大型的贊助中， 大都必不可少。有時，人們亦稱之為贊助儀式。它主要是為了向全社 會公告贊助活動正式啟動，是贊助活動中作用巨大的一項重要環(huán)節(jié)。根據(jù)商務(wù)禮儀的規(guī)范，贊助會通常應(yīng)由受贊助者出面承辦， 而由贊助 單位給予其適當(dāng)?shù)闹С?。贊助會的舉行地點，一般可選擇受贊助者所 在單位的會議廳。亦可由其出面，租用社會上的會議廳。用以舉行贊 助會的會議廳，除了其面積的大小必須與出席者的人數(shù)成比例之外， 還需打掃干凈，并且略加裝飾。舉行贊助會的會議廳之內(nèi)，燈光應(yīng)當(dāng) 亮度適宜。在主席臺的正上方，或是面對會議廳正門之處的墻壁上， 還需懸掛一條大紅

26、橫幅。在其上面，應(yīng)以金色或黑色的楷書書寫著“某某單位贊助某某項目大會”，或者“某某贊助儀式”的字樣。前 一種寫法，意在突出贊助單位；后一種寫法，則主要是為了強調(diào)接受 贊助的具體項目。一般來講，贊助會的會場不宜布置得美輪美奐。過 度豪華張揚。否則，極有可能會使贊助單位產(chǎn)生不滿，因為它由此可 能產(chǎn)生受贊助單位不務(wù)正業(yè)華而不實的感覺。 參加贊助會的人士，既 要有充分的代表性，又不必在數(shù)量上過多。除了贊助單位、受選購助 者雙方的主要負責(zé)人及員工代表之外，贊助會應(yīng)當(dāng)重點邀請政府代 表、社區(qū)代表、群眾代表以及新聞界人士參加。在邀請新聞界人士時， 特別要注意邀請那些在全國或當(dāng)?shù)鼐哂休^大影響力的電視、報紙、廣

27、播等媒體人員與會。所有參與贊助會的各界人士，在與會之時，皆須 身著正裝，修飾儀表，并且檢點個人的舉止動作。贊助會的整體風(fēng)格 是莊嚴而神圣的，因此任何與會者都不能與之唱反調(diào)。依照常規(guī)，一 次贊助會的全部時間，不應(yīng)當(dāng)長于一個小時。因此贊助會的具體會議過程，必須既周密，又緊湊。贊助會的具體 會議過程，大致上共有如下六項：第一項，宣布贊助會正式開始。贊 助會的主持人，一般應(yīng)由受贊助單位的負責(zé)人或公關(guān)人員擔(dān)任。 在宣 布正式開會前，主持人應(yīng)恭請全體與會者各就各位，保持肅靜，并且 邀請貴賓到主席臺上就座。第二項，奏國歌。此前，全體與會者須一 致起立。在奏國歌之后，還可奏本單位標志性歌曲。有時，奏國歌、 奏

28、本單位標志性歌曲，可改為唱國歌、唱本單位標志性歌曲。第三項, 贊助單位正式實施贊助。其具體作法通常是贊助單位的代表首先出 場，口頭上宣布其贊助的具體方式或具體數(shù)額。隨后，受贊助單位的 代表上場。雙方熱情握手。接下來，由贊助單位的代表正式將標有一 定金額的巨型支票或?qū)嵨锴鍐坞p手捧交給受贊助單位的代表。必要 時，禮儀小姐應(yīng)為雙方提供幫助，若贊助的物資重量、體積不大時， 亦可由雙方在此刻當(dāng)面交接。在此過程之中，全體與會者應(yīng)熱情鼓掌。 第四項，贊助單位代表發(fā)言。他的發(fā)言內(nèi)容，重在闡述贊助的目的與 動機。與此同時，還可以對本單位的簡況略作介紹。第五項，受贊助 單位代表發(fā)言。此刻的發(fā)言者，一般應(yīng)為受贊助單位的主要負責(zé)人或 主要受贊助者。其發(fā)言的中心，應(yīng)當(dāng)集中在對贊助單位的感謝方面。 第六項，來賓代表發(fā)言。根據(jù)慣例，可邀請政府有關(guān)部門的負責(zé)人講 話。他的講話，主要是肯定贊助單位的義舉，同時亦可呼吁全社會積 極倡導(dǎo)這種互助友愛的美德。