藥品銷售渠道管理

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2、我方市場代表以及二、三級分銷商的關(guān)系三級分銷商的關(guān)系對公司的評價對公司的評價對企業(yè)及市場策略的評對企業(yè)及市場策略的評價價商品的陳列商品的陳列對產(chǎn)品在主要賣場的貨對產(chǎn)品在主要賣場的貨架、排面、堆頭的陳列架、排面、堆頭的陳列 最大的管理資源下載網(wǎng)站定量分析表定量分析表考核因素考核因素定量分析指標(biāo)定量分析指標(biāo)權(quán)重權(quán)重銷售額銷售額銷售額的月、季度、年增長狀銷售額的月、季度、年增長狀況況銷售額比率銷售額比率我方產(chǎn)品的銷售額在所有代理我方產(chǎn)品的銷售額在所有代理銷售額中的比重變動情況銷售額中的比重變動情況貨款回收貨款回收鋪底貨款的變動、回款率鋪底貨款的變動、回款率商品庫存商品庫存從庫存變動與銷售報表分析判從

3、庫存變動與銷售報表分析判斷銷售的真實(shí)性斷銷售的真實(shí)性授信額度授信額度授信額度的變動與銷售額的比授信額度的變動與銷售額的比較等較等企業(yè)要根據(jù)自己的特點(diǎn)，對以上項(xiàng)目重要程度所占比重打分，以總分100分計算，85分以上為優(yōu)秀，70-85分之間為合格，70分以下是警戒線，必須對得分低的項(xiàng)目進(jìn)行分析、查找原因，并盡快溝通解決。 最大的管理資源下載網(wǎng)站二、貨款風(fēng)險管理二、貨款風(fēng)險管理 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站經(jīng)銷商鞏固流程圖經(jīng)銷商鞏固流程圖 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站

4、最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站2、把渠道拆分成密集渠道模式、把渠道拆分成密集渠道模式 最大的管理資源下載網(wǎng)站3、把渠道按照功能整合、把渠道按照功能整合 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站經(jīng)銷商開發(fā)流程圖 最大的管理資源下載網(wǎng)站定量分析表定量分析表考核因素考核因素定量分析指標(biāo)定量分析指標(biāo)權(quán)重權(quán)重地域覆蓋地域覆蓋二、三級分銷商以及零售商的二、三級分銷商以及零售商的數(shù)量、質(zhì)量數(shù)量、質(zhì)量業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類多少、業(yè)

5、務(wù)范圍的吻合度、種類多少、代理品牌沖突性代理品牌沖突性公司規(guī)模公司規(guī)模近三年的銷售額、利潤近三年的銷售額、利潤員工素質(zhì)員工素質(zhì)員工的學(xué)歷、文化水平以及培員工的學(xué)歷、文化水平以及培訓(xùn)狀況訓(xùn)狀況產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)代理產(chǎn)品的檔次、價位等的合代理產(chǎn)品的檔次、價位等的合理程度理程度 最大的管理資源下載網(wǎng)站定性分析表定性分析表考核因素考核因素定性分析指標(biāo)定性分析指標(biāo)權(quán)重權(quán)重企業(yè)文化企業(yè)文化 價值觀念和行為準(zhǔn)則價值觀念和行為準(zhǔn)則 經(jīng)營管理水平經(jīng)營管理水平管理者的綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)管理者的綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況行情況 員工精神狀態(tài)員工精神狀態(tài)工作態(tài)度、員工流動比率工作態(tài)度、員工流動比率公司的成長性

6、公司的成長性各項(xiàng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營銷售狀況各項(xiàng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營銷售狀況 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站1、企業(yè)價格體系控制問題價差太大：、企業(yè)價格體系控制問題價差太大：地區(qū)價差。地區(qū)價差。季節(jié)價差。季節(jié)價差。調(diào)價前后的價差。價格變動前信息控制調(diào)價前后的價差。價格變動前信息控制不嚴(yán)，造成一些經(jīng)銷商或者個人囤積貨不嚴(yán)，造成一些經(jīng)銷商或者個人囤積貨物，等漲價后，他再低價出貨牟利！物，等漲價后，他再低價出貨牟利！大小客戶價差：大客戶銷量大，因此可大小客戶價差：大客戶銷量大，因此可以拿到更低價格。以拿到更低價格。 最大的管理資源下載網(wǎng)站n年銷售目標(biāo)任務(wù)過高，經(jīng)銷商和自己的業(yè)年銷

7、售目標(biāo)任務(wù)過高，經(jīng)銷商和自己的業(yè)務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起串貨。務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起串貨。貼現(xiàn)。貼現(xiàn)。n年終為業(yè)績，區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商壓貨，年終為業(yè)績，區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商壓貨，以其它促銷支持（變相降價）為條件，第以其它促銷支持（變相降價）為條件，第二年經(jīng)銷商無奈串貨。二年經(jīng)銷商無奈串貨。n獎勵制度設(shè)置不合理：隨任務(wù)成幾何基數(shù)獎勵制度設(shè)置不合理：隨任務(wù)成幾何基數(shù)增加時，導(dǎo)致經(jīng)銷商為拿獎勵而串貨。增加時，導(dǎo)致經(jīng)銷商為拿獎勵而串貨。 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站如何弄清貨物流向如何弄清貨物流向 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源