藥品銷售渠道管理

1、 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站定性分析表定性分析表考核因素考核因素定性分析指標(biāo)定性分析指標(biāo)權(quán)重權(quán)重企業(yè)政策企業(yè)政策企業(yè)政策及策略的執(zhí)行企業(yè)政策及策略的執(zhí)行狀況狀況重視支持程度重視支持程度在代理的品種中對(duì)我方在代理的品種中對(duì)我方產(chǎn)品的重視程度產(chǎn)品的重視程度人際關(guān)系人際關(guān)系與我方市場代表以及二、與

2、我方市場代表以及二、三級(jí)分銷商的關(guān)系三級(jí)分銷商的關(guān)系對(duì)公司的評(píng)價(jià)對(duì)公司的評(píng)價(jià)對(duì)企業(yè)及市場策略的評(píng)對(duì)企業(yè)及市場策略的評(píng)價(jià)價(jià)商品的陳列商品的陳列對(duì)產(chǎn)品在主要賣場的貨對(duì)產(chǎn)品在主要賣場的貨架、排面、堆頭的陳列架、排面、堆頭的陳列 最大的管理資源下載網(wǎng)站定量分析表定量分析表考核因素考核因素定量分析指標(biāo)定量分析指標(biāo)權(quán)重權(quán)重銷售額銷售額銷售額的月、季度、年增長狀銷售額的月、季度、年增長狀況況銷售額比率銷售額比率我方產(chǎn)品的銷售額在所有代理我方產(chǎn)品的銷售額在所有代理銷售額中的比重變動(dòng)情況銷售額中的比重變動(dòng)情況貨款回收貨款回收鋪底貨款的變動(dòng)、回款率鋪底貨款的變動(dòng)、回款率商品庫存商品庫存從庫存變動(dòng)與銷售報(bào)表分析判從

3、庫存變動(dòng)與銷售報(bào)表分析判斷銷售的真實(shí)性斷銷售的真實(shí)性授信額度授信額度授信額度的變動(dòng)與銷售額的比授信額度的變動(dòng)與銷售額的比較等較等企業(yè)要根據(jù)自己的特點(diǎn)，對(duì)以上項(xiàng)目重要程度所占比重打分，以總分100分計(jì)算，85分以上為優(yōu)秀，70-85分之間為合格，70分以下是警戒線，必須對(duì)得分低的項(xiàng)目進(jìn)行分析、查找原因，并盡快溝通解決。 最大的管理資源下載網(wǎng)站二、貨款風(fēng)險(xiǎn)管理二、貨款風(fēng)險(xiǎn)管理 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站經(jīng)銷商鞏固流程圖經(jīng)銷商鞏固流程圖 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站

4、最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站2、把渠道拆分成密集渠道模式、把渠道拆分成密集渠道模式 最大的管理資源下載網(wǎng)站3、把渠道按照功能整合、把渠道按照功能整合 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站經(jīng)銷商開發(fā)流程圖 最大的管理資源下載網(wǎng)站定量分析表定量分析表考核因素考核因素定量分析指標(biāo)定量分析指標(biāo)權(quán)重權(quán)重地域覆蓋地域覆蓋二、三級(jí)分銷商以及零售商的二、三級(jí)分銷商以及零售商的數(shù)量、質(zhì)量數(shù)量、質(zhì)量業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類多少、業(yè)

5、務(wù)范圍的吻合度、種類多少、代理品牌沖突性代理品牌沖突性公司規(guī)模公司規(guī)模近三年的銷售額、利潤近三年的銷售額、利潤員工素質(zhì)員工素質(zhì)員工的學(xué)歷、文化水平以及培員工的學(xué)歷、文化水平以及培訓(xùn)狀況訓(xùn)狀況產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)代理產(chǎn)品的檔次、價(jià)位等的合代理產(chǎn)品的檔次、價(jià)位等的合理程度理程度 最大的管理資源下載網(wǎng)站定性分析表定性分析表考核因素考核因素定性分析指標(biāo)定性分析指標(biāo)權(quán)重權(quán)重企業(yè)文化企業(yè)文化 價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則 經(jīng)營管理水平經(jīng)營管理水平管理者的綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)管理者的綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況行情況 員工精神狀態(tài)員工精神狀態(tài)工作態(tài)度、員工流動(dòng)比率工作態(tài)度、員工流動(dòng)比率公司的成長性

6、公司的成長性各項(xiàng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營銷售狀況各項(xiàng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營銷售狀況 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站1、企業(yè)價(jià)格體系控制問題價(jià)差太大：、企業(yè)價(jià)格體系控制問題價(jià)差太大：地區(qū)價(jià)差。地區(qū)價(jià)差。季節(jié)價(jià)差。季節(jié)價(jià)差。調(diào)價(jià)前后的價(jià)差。價(jià)格變動(dòng)前信息控制調(diào)價(jià)前后的價(jià)差。價(jià)格變動(dòng)前信息控制不嚴(yán)，造成一些經(jīng)銷商或者個(gè)人囤積貨不嚴(yán)，造成一些經(jīng)銷商或者個(gè)人囤積貨物，等漲價(jià)后，他再低價(jià)出貨牟利！物，等漲價(jià)后，他再低價(jià)出貨牟利！大小客戶價(jià)差：大客戶銷量大，因此可大小客戶價(jià)差：大客戶銷量大，因此可以拿到更低價(jià)格。以拿到更低價(jià)格。 最大的管理資源下載網(wǎng)站n年銷售目標(biāo)任務(wù)過高，經(jīng)銷商和自己的業(yè)年銷

7、售目標(biāo)任務(wù)過高，經(jīng)銷商和自己的業(yè)務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起串貨。務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起串貨。貼現(xiàn)。貼現(xiàn)。n年終為業(yè)績，區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商壓貨，年終為業(yè)績，區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商壓貨，以其它促銷支持（變相降價(jià)）為條件，第以其它促銷支持（變相降價(jià)）為條件，第二年經(jīng)銷商無奈串貨。二年經(jīng)銷商無奈串貨。n獎(jiǎng)勵(lì)制度設(shè)置不合理：隨任務(wù)成幾何基數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)制度設(shè)置不合理：隨任務(wù)成幾何基數(shù)增加時(shí)，導(dǎo)致經(jīng)銷商為拿獎(jiǎng)勵(lì)而串貨。增加時(shí)，導(dǎo)致經(jīng)銷商為拿獎(jiǎng)勵(lì)而串貨。 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站如何弄清貨物流向如何弄清貨物流向 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源下載網(wǎng)站 最大的管理資源