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文檔簡介

1、客戶拜訪技巧（2）讓客戶出任的角色：一名導師和講演者；前期的準備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；拜訪流程設計：1、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：王經(jīng)理，早上好！2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！3、旁白：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨

2、和的領導。4、開場白的結(jié)構(gòu)：（1）、提出議程；（2）、陳述議程對客戶的價值；（3）、時間約定；（4）、詢問是否接受；如：王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎？5、巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶一次說個夠；（1）、設計好問題漏斗；通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。如：王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？、貴公司在哪些方面有重點需求？、貴公司對產(chǎn)品的需求情況，您能

3、介紹一下嗎？（2）、結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法；采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是封閉話題。如：王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢？這就是一個擴大式的詢問法；如：王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：王經(jīng)理，你們每個月銷售產(chǎn)品大概是六萬元，對吧？（3）、對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認；根據(jù)會

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