專題范文精編參加展會(huì)總結(jié)

1、參加展會(huì)總結(jié)參加展會(huì)總結(jié)（一）“第二十五屆中國(guó)（廣州）國(guó)際家居飾品展覽會(huì) ”于 2010 年 3 月 18 日 21 日在廣 州會(huì)展中心隆重召開，這是第一次我參加家居展會(huì)，并且是以參展商的身份參加，感覺 雖然辛苦，因?yàn)閹滋煜聛?，覺得自我的腿都不是自我的了。但是還是覺得值得，因?yàn)檎?的能學(xué)到很多東西。作為公司的新員工，這是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，讓我盡快融入群眾。感 受大千氛圍，同事間相處融洽，工作起來卻又顯得如此地專業(yè)。這次展會(huì)讓我收獲很多。就接待外商來講，是一次難得的鍛煉。從笑對(duì)客戶，有禮接待，介紹產(chǎn)品，交換名片等都大有學(xué)問。以下就這次展會(huì)，談?wù)勎业膸c(diǎn)體會(huì)吧。、展會(huì)前期準(zhǔn)備要充分。既然是新手，作為

2、銷售型企業(yè)的一員，對(duì)產(chǎn)品的熟悉是必不可少的。你充當(dāng)著公司產(chǎn)品與客戶的媒介，你介紹產(chǎn)品的得當(dāng)與否直接影響客戶是否愿意購(gòu)買該公司產(chǎn)品。所以，我利用展會(huì)前幾天的時(shí)光熟記公司產(chǎn)品種類及特點(diǎn)，陳總也給我們新員工做了產(chǎn) 品培訓(xùn)，就當(dāng)是臨時(shí)抱佛腳也好，但是還是挺有效的。、形象 &態(tài)度很重要作為一家企業(yè)，員工形象及其精神面貌直接體現(xiàn)該企業(yè)的風(fēng)貌，員工形象是一家公司的門面，只有維護(hù)好了個(gè)人的形象，公司的形象才能夠有很好的表現(xiàn)。而態(tài)度，這是一個(gè)很重要的問題，態(tài)度是對(duì)于一個(gè)銷售人員來說是很重要的，因?yàn)榭蛻舻谝谎鬯佑|到的就是銷售人員，若銷售人員抱著一副無所謂的情緒，而恰恰擺出來的這副樣貌又被客戶看到，那么，

3、客戶就會(huì)認(rèn)為我們不夠?qū)I(yè)，這樣的話，就不能夠有效地抓住客戶，潛在客戶的流失量就會(huì)增加。相反的，如果你對(duì)客戶熱情，接待有 禮，讓客戶感受你的好客，并且在客人詢問關(guān)于公司或其產(chǎn)品的問題時(shí)能給予正確、專 業(yè)的回答，在如此和諧融洽的氛圍中交談，那么，相信合作的成交率也會(huì)事半功倍。所 以態(tài)度問題絕對(duì)是一個(gè)首要的問題。三、有效分析客戶參觀的人分為幾類人：參展人員、其他行業(yè)的人員、有購(gòu)買意向的人、行業(yè)內(nèi)想 了解市場(chǎng)的人、想現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買樣品的人等，而對(duì)于我們來說要準(zhǔn)確決定客戶屬于哪類，這 就需要具備一種特殊的觀察潛力。所以認(rèn)準(zhǔn)客戶類型，對(duì)于我們找準(zhǔn)接待客戶的方法及其談判手段都能找到一個(gè)方向。 如對(duì)想了解市場(chǎng)的同行

4、人士，你不需要兢兢業(yè)業(yè)地向其詳細(xì)介紹公司產(chǎn)品；對(duì)只想現(xiàn)場(chǎng) 購(gòu)買樣品的人，你只需要簡(jiǎn)單介紹，因?yàn)?，其?gòu)買量不高，通常只選自我喜歡的款式就 好；但若要是碰上家具廠者，你則需要使出渾身解數(shù)，令其對(duì)公司的產(chǎn)品感興趣，并建 立合作關(guān)系。但是這通常需要一段時(shí)光的磋商才能達(dá)成。正如，要做大生意，不是一兩 秒就能搞定的事。其外，有些客戶是開飾品店的，他們能直接在展會(huì)上下訂單。此類客 戶你也不能放過，這也需要你有促單的潛力。還記得在展會(huì)上我就曾遇到一位這類型的 客戶，他看過我們的產(chǎn)品后表示滿意，但不想直接下單，經(jīng)詢問后才明白他曾一次在展 會(huì)上下了訂單，之后才發(fā)現(xiàn)其價(jià)格高于外面的店面所出售的價(jià)格（產(chǎn)品是一樣的）

5、不想再吃虧了。我了解到這個(gè)狀況后，跟他解釋道：我們是廠家直接批發(fā)銷售，作為生 意人你就應(yīng)了解，在廠家與消費(fèi)者之間每增加一個(gè)中間商，價(jià)格就要翻一翻。如今你應(yīng) 對(duì)廠家直接銷售，機(jī)會(huì)難得。并且你此刻所看到的價(jià)格是批發(fā)價(jià)，或許你以后也能在我 們公司的網(wǎng)站上訂貨，可你絕對(duì)看不到這樣的價(jià)格了。經(jīng)我的一番解說后，他最后下了 萬多的訂單，雖然數(shù)額不大，但卻使我有一種滿足感。四、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力無論作為 買”或賣”，其關(guān)鍵是產(chǎn)品。即使客戶有購(gòu)買需求，但市場(chǎng)的同類產(chǎn)品 如此之多，我們應(yīng)如何要客戶選購(gòu)我們的產(chǎn)品，這就需要提高我們產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)力能夠體此刻產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、知名度、質(zhì)量、價(jià)格等。那里我就不一一解說了。

6、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的出現(xiàn)，正正代表了這個(gè)市場(chǎng)的龐大，如何有效去抓住市場(chǎng)，這才是 以后需要去思考的主題?？偟膩碚f，客戶對(duì)于我們的產(chǎn)品是滿意的，不管是設(shè)計(jì)、價(jià)格，還是質(zhì)量，都十 分滿意，在有競(jìng)爭(zhēng)者的狀況下，如何維持老客戶，增加新客戶。提高本公司產(chǎn)品在市場(chǎng) 上的占有率，這才是現(xiàn)階段我們不能忽視的問題。以上就是我對(duì)于這次展覽會(huì)的總結(jié)，總的來說，這次參展所得到的經(jīng)驗(yàn)都是十分 寶貴的，期望下一次能得到更好的經(jīng)驗(yàn)。望以后在和同事間友好相處之余，能合作無間,盡快熟練本職工作，還望領(lǐng)導(dǎo)多給予指導(dǎo)及支持。參加展會(huì)總結(jié)（二）：在公司做銷售這么多年，經(jīng)常跟隨公司參加國(guó)內(nèi)各個(gè)行業(yè)舉辦的專業(yè)產(chǎn)品展示會(huì)，此刻的展覽會(huì)已經(jīng)不是簡(jiǎn)單好

7、處上的展示產(chǎn)品、推銷產(chǎn)品、購(gòu)買商品的場(chǎng)所?，F(xiàn)代展覽 會(huì)已經(jīng)快速發(fā)展為交流和獲得信息的中心。參加展覽會(huì)也成為了企業(yè)整個(gè)市場(chǎng)拓展工作 的重要組成部分，推廣和宣傳公司品牌展示企業(yè)實(shí)力和形象的絕好時(shí)機(jī)。參加多次的產(chǎn)品展會(huì)，略有心得，期望與同事共享。，展前的準(zhǔn)備：精心策劃。銷售人員接到公司的參展通知時(shí)，就開始準(zhǔn)備本次參展的前期工作。首先就是：客戶的邀請(qǐng)。展位確定下來后，其中很重要的一項(xiàng)工作就是遍發(fā)英雄帖，邀請(qǐng)客 戶屆時(shí)參觀你的展位。邀請(qǐng)函要注明展會(huì)的名稱，時(shí)光，公司的展位號(hào)，參展人員及聯(lián) 系方式，順便也可附帶一下最新推出的產(chǎn)品。邀請(qǐng)的時(shí)光一般在展會(huì)前一個(gè)月左右。這 樣做的好處有很多， 首先， 你告訴客戶

8、你參展了， 是在傳遞你有實(shí)力參展的信息； 其次， 參展商由被動(dòng)的等客戶變成主動(dòng)請(qǐng)客戶，效果更加明顯；再者，應(yīng)對(duì)面的溝通要比電話 或郵件溝通要容易的多。參展時(shí)公司往往配備專業(yè)的技術(shù)工程師，應(yīng)對(duì)面的溝通更能了 解客戶的產(chǎn)品需求及應(yīng)用，能獲得事半功倍的效果。產(chǎn)品知識(shí)再學(xué)習(xí)：對(duì)于參加專業(yè)產(chǎn)品的展示會(huì)，參展人員必須要對(duì)自我本公司的 參展的產(chǎn)品知識(shí)有更多的了解，以便我們?cè)跁?huì)議期間正確的引導(dǎo)客戶。我們公司與其他 公司不一樣，產(chǎn)品領(lǐng)域涉及比較廣泛，因此要針對(duì)此次參展的重點(diǎn)來學(xué)習(xí)相關(guān)的產(chǎn)品。 比如：光電展就多學(xué)習(xí)了解陶瓷插芯及陶瓷套筒方面的知識(shí)。上海電子展多學(xué)習(xí)片容片 阻方面的知識(shí)。LED展就多了解我們的LED

9、陶瓷基座方面的知識(shí)以及他們所有的應(yīng)用等。二，展中細(xì)節(jié)：持續(xù)斗志，膽大心細(xì)。如何會(huì)出現(xiàn)以上標(biāo)題？參展前的各項(xiàng)細(xì)致的準(zhǔn)備都是為展會(huì)做鋪墊的，參展中與 客戶的交流至關(guān)重要。細(xì)節(jié)決定成敗，在參展過程度需要注意一些細(xì)節(jié)：持續(xù)斗志：參展人員必須要注意自我在展會(huì)中的形象，站立迎賓，精神抖擻，良 好的精神面貌不但體現(xiàn)了公司的活力和蓬勃向上的氛圍，更能向客戶展示自我的良好素 養(yǎng)提升客戶與我們合作的信心。膽大心細(xì)：應(yīng)對(duì)光顧展位的客戶，不要膽怯，要主動(dòng)打招呼，觀迎進(jìn)來參觀。但 是專業(yè)性的展會(huì)會(huì)有很多同行參展，所以對(duì)于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的交流，要做到有所保留，但 更需要互相的溝通交流，盡力從對(duì)方的言談中，了解到行業(yè)信息。做到

10、知己知彼，方能 百戰(zhàn)不殆。因此參展也是對(duì)同行進(jìn)行全方位了解和摸底的關(guān)鍵時(shí)刻。接待老客戶： 1，詢問客戶對(duì)以前使用的產(chǎn)品有何推薦。 2，詢問客戶將來需要的 產(chǎn)品及具體的數(shù)量。 3，了解客戶與三環(huán)后續(xù)合作的份額及規(guī)劃。接待新客戶：了解對(duì)方是廠家還是經(jīng)銷商，主要生產(chǎn)產(chǎn)品，所需求產(chǎn)品的數(shù)量。 因?yàn)樵谡箷?huì)期間來訪人員比較多， 不會(huì)溝通很長(zhǎng)時(shí)光。 因此要留下對(duì)方詳細(xì)的聯(lián)系方式， 若來訪人員不是采購(gòu)，請(qǐng)對(duì)方推薦并索取采購(gòu)人員的聯(lián)系方式，以便后續(xù)跟蹤聯(lián)系。資源收集：銷售人員信息渠道十分重要，因此在參展難得的機(jī)會(huì)中，建立后續(xù)行 業(yè)信息來源的渠道。與媒體或客戶互留產(chǎn)品宣傳資料，索取樣本。起到資源互補(bǔ)共享的 效果。

11、謹(jǐn)防探子：展會(huì)上經(jīng)常會(huì)碰到同行中的探子，他們會(huì)扮作客戶來套我們的價(jià)格和我們的產(chǎn)品宣傳資料及技術(shù)甚至客戶資料，所以對(duì)此我們的參展人員要持續(xù)高度的警惕性。對(duì)于索取我們資料的人員，我們需要詳細(xì)詢問他的需求及他們公司狀況，根據(jù)決定 來分析是否后續(xù)的進(jìn)一步接洽。三，展后總結(jié)：整理資料，及時(shí)跟進(jìn)。參展結(jié)束，只能說工作只進(jìn)行一半，真正起作用的是展后及時(shí)跟進(jìn)。這時(shí)我們需 要做到的是：客戶分類：根據(jù)展會(huì)上與客戶談判的過程及結(jié)果，將客戶分為正式客戶，潛在客 戶，無效客戶。那里的正式客戶是指老客戶。潛在客戶即指對(duì)我們的產(chǎn)品有明確的訂購(gòu) 意向， 只需進(jìn)一步跟進(jìn)， 確定一些細(xì)節(jié)即可訂貨的客戶。 無效客戶指僅在展會(huì)留下名

12、片， 沒有進(jìn)行過交流，且對(duì)方僅是收集一些資料的客戶。將展會(huì)期間的客戶記錄進(jìn)行梳理， 與客戶對(duì)應(yīng)起來，再做進(jìn)一步的溝通接洽。聯(lián)系客戶：給客戶發(fā)郵件，郵件中體現(xiàn)出參展的資料，感謝客戶的關(guān)注。對(duì)重點(diǎn) 客戶要重點(diǎn)聯(lián)系，先聯(lián)系重點(diǎn)客戶，分清主次。若參展中有與客戶的合影照片，順便發(fā) 過去，做為紀(jì)念?；貜?fù)客戶：郵件發(fā)出去以后，陸續(xù)會(huì)收到一些回復(fù)。對(duì)這些回復(fù)要認(rèn)真閱讀，掌 握客戶的真實(shí)的想法，針對(duì)客戶的回信資料及時(shí)復(fù)信。如果客戶需要就某產(chǎn)品的報(bào)價(jià)， 那就專門為客戶制作報(bào)價(jià)單。再次跟進(jìn)：如果客戶對(duì)我們的產(chǎn)品及價(jià)格比較滿意，我們就誘導(dǎo)他購(gòu)買產(chǎn)品，按照公司銷售程序，進(jìn)行初期合作。如果我們發(fā)了郵件，客戶沒有反應(yīng)，一個(gè)

13、禮拜后再發(fā)一封與上次有所變化的郵件或電話詢問結(jié)果。以便我們確定此客戶后續(xù)合作的可能性。公司參加專業(yè)性的行業(yè)展，不但能在同行業(yè)中秀出自我公司的產(chǎn)品實(shí)力，更貼近的服務(wù)于客戶，也并能從相同參展的客戶當(dāng)中，看到自我的不足，不斷完善自我。也許從某次的展會(huì)當(dāng)中，不能立竿見影的見到成效，接到很多的訂單。但我相信透過公司的大力宣傳及推廣，再加上后續(xù)開發(fā)工作的跟進(jìn)，多與行業(yè)里各方面的信息融匯交流，讓專業(yè)的展會(huì)真正的成為服務(wù)于我們的品牌的推廣，產(chǎn)品的展示及公司實(shí)力的展現(xiàn)，因此 讓三環(huán)的品牌效應(yīng)遍布中國(guó)，走向世界。參加展會(huì)總結(jié)（三） ：參加展會(huì)心得今我參加了北京的一次展覽，這是自我第一次參展，很興奮、也很期盼。展會(huì)

14、回 來后，簡(jiǎn)單的總結(jié)了一下這次參展的經(jīng)歷，此刻跟大家一齊分享，期望能多少有些用處 啊，呵呵A_A如果大家有好的推薦，請(qǐng)寫下來哦。正文：參展前的準(zhǔn)備：1、公司的宣傳資料、技術(shù)樣本、展品、名片和會(huì)來自我展臺(tái)的客戶名單表。2、而針對(duì)會(huì)來自我展臺(tái)的老客戶能夠準(zhǔn)備一些小禮品，除此之外，還可另外備一些小的禮品用于送給意向比較大的客戶。這些禮品最好能印上公司名稱和LOGO,這樣既能表達(dá)心意又能讓客戶對(duì)你有印象。參展期間注意事項(xiàng)：1、針對(duì)老客戶：最好能坐下來聊聊，問下他對(duì)之前的供貨是否滿意、是否有哪 些還需要提高、改善的；再問問對(duì)方接下來有什么采購(gòu)的打算；最后送點(diǎn)小禮品，以表 心意。2、針對(duì)新客戶： 要主動(dòng)接

15、待客戶， 應(yīng)盡量留下對(duì)方網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)系方式， 最好有 MSN 或SKYPE這樣方便以后聯(lián)系，在與客戶聊天的時(shí)候盡量了解清楚對(duì)方的公司性質(zhì)（是貿(mào) 易公司還是生產(chǎn)廠家） 、主要采購(gòu)的產(chǎn)品和基本要求。PS1:必須要主動(dòng)，不要期望客戶會(huì)主動(dòng)上門來找你。在展臺(tái)外張望的客戶能夠 主動(dòng)上前請(qǐng)對(duì)方到里面參觀，并最好互留名片。來參展的人一般都會(huì)來一兩天的，如果 第一天他有來你展臺(tái)參觀，但沒有多大的意向，那么第二天當(dāng)你再看到他的時(shí)候必須要 請(qǐng)他到里面坐坐、詳談。記得第一天一個(gè)國(guó)外客戶 （那而且他旁邊有一個(gè)中國(guó)人 （是PS2不要輕易放下，利用好所有你能用上的資源。 里暫稱為A）來我們展臺(tái)時(shí)只大致的看了一下我們的產(chǎn)品，他

16、在中國(guó)的供應(yīng)商， 暫稱之為B）,這次還兼他的翻譯。 我也是第一次參展， 沒什么經(jīng)驗(yàn)， 不懂怎樣把握住客戶，等他們走了之后才想到其實(shí)這個(gè)客戶就應(yīng)是能夠立刻訂單的，但 是這時(shí)候已經(jīng)晚了。但是突然想到 B 他們的展臺(tái)就在我們前面，我下午就一向注意前面 的展臺(tái)，呵呵，等了很久，最后看到他們回來了，等 A 走了，我就過去跟 B 聊天，從他 那了解了一些關(guān)于 A的信息，并得知 A明天還會(huì)來展會(huì)，而且這次是 B負(fù)責(zé)A的行程安 排，我就請(qǐng)B明天再邀請(qǐng)A來我們展臺(tái)，我們能夠細(xì)談。就是這樣，這個(gè)客戶第二天又 來到了我們展臺(tái)，并簡(jiǎn)單的下單了（十分感謝BA_A）。雖然這次有點(diǎn)后知后覺，但亡羊補(bǔ)牢，仍然為遲。此刻我正等

17、 A確認(rèn)PI,期望能與A建立起良好的合作關(guān)系。3、最好及時(shí)記下客戶的信息，將重要的信息寫在客戶的名片上。展會(huì)時(shí)光短、 人多，很多時(shí)候都忙但是來的，如果你等晚上回去再來慢慢整理名片和客戶的信息，那 很多東西都會(huì)忘記的，而且晚上回去肯定都很累了，哪還有那么多精力，所以最好當(dāng)時(shí) 就將最要的信息寫在相對(duì)應(yīng)的名片上，這樣回去也方便統(tǒng)計(jì)、也不容易搞錯(cuò)。展會(huì)后的跟蹤：展會(huì)后的跟蹤是相當(dāng)重要的。1、回公司后，立刻把所有名片整理歸檔，分為重要客戶和一般客戶，然后全部 郵件發(fā)送公司的相關(guān)資料。2、如果客戶三天之后還沒回郵件，就進(jìn)行電話跟蹤，務(wù)必要讓對(duì)方記住自我。參加展會(huì)總結(jié)（四） ：新加入照明國(guó)內(nèi)銷售團(tuán)隊(duì)， 就有

18、幸參加了 20*年*月*號(hào)到*號(hào)舉辦的 “ 20*年光博會(huì)”，并且四天都在展會(huì)上作為常駐人員接待客戶，為客戶介紹我所了解的照明產(chǎn)品的信息。在這四天當(dāng)中， 7 點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)來到公司， 坐公司的車到達(dá)展會(huì)， 整理著裝、 資料、名片，即開始一天緊張的展會(huì)工作。由于是第一次作為講解人員對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹，剛開始 的時(shí)候， 還不明白以怎樣的話語開頭， 只能說 ”您好， 請(qǐng)問您需要了解什么的？ ”之類的話 語，隨著次數(shù)的增加，話語轉(zhuǎn)為 ”您好，歡迎來到 * 照明專區(qū) ”，然后看著客戶的眼光盯 在哪， 我就由哪款產(chǎn)品開始介紹， 遇到客戶提到的一些不能解答的問題， 就向研發(fā)請(qǐng)教， 然后向客戶回答，或者引薦研發(fā)與客

19、戶認(rèn)識(shí)，讓其進(jìn)行更專業(yè)的交流，以專業(yè)性來增加 客戶對(duì)我們公司的良好印象?？蛻籼岬降拇蠖鄶?shù)的產(chǎn)品知識(shí)，像尺寸、芯片類型、產(chǎn)品 型號(hào)、光通量、功率、電壓、發(fā)光角度、透過認(rèn)證等，都有出此刻LED照明產(chǎn)品目錄上，對(duì)各個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行了解，尤其是展會(huì)上展出的那幾款產(chǎn)品，是熟練進(jìn)行產(chǎn)品介紹的基礎(chǔ)。第一天接待的人數(shù)還比較多，但有大部分是同行類的人員，照明國(guó)內(nèi)銷售總監(jiān)指 示，對(duì)待同行，也要像對(duì)待客戶一樣，最起碼能夠拿其練練手，增加你對(duì)產(chǎn)品介紹的熟 練度，果然，透過第一天的練習(xí)，產(chǎn)品介紹方面熟練不少。第二天，似乎比第一天更少 了點(diǎn)， 但是專業(yè)買家多了些， 我們照明國(guó)內(nèi)銷售的三個(gè)人， 每人負(fù)責(zé)一個(gè)入口處的客戶， 很多時(shí)

20、候竟然會(huì)出現(xiàn)忙但是來的現(xiàn)象。透過客戶之口，得知我們公司在展館布置上做得 比其他家都更好，客戶表示我們展館內(nèi)的產(chǎn)品布置很是時(shí)尚、新穎，當(dāng)時(shí)自豪感由然而 生，嘴上謙虛的說，這是我們公司認(rèn)真對(duì)待的結(jié)果，我們公司對(duì)待每件產(chǎn)品都是這樣的 認(rèn)真，但心里像喝了蜜的感覺一樣，甜而不膩。第三天和第二天狀況類似，部分客戶對(duì) 燈條比較感興趣；透過 UL認(rèn)證的迷你射燈類也是一大亮點(diǎn)，對(duì)于外貿(mào)類的客戶來說，尤 為重要； ”球泡燈 ”折射出來的高亮度， 很多客戶對(duì)其也表現(xiàn)濃厚的興趣； 公司舉行的一些 小活動(dòng)，將人氣推到更高的階段。第四天上午還有客戶來訪，到了下午就進(jìn)入了收尾階 段，大家也都堅(jiān)守在工作崗位，更說明了”* 員

21、”工對(duì)此次展會(huì)的重視。透過這次展會(huì)，傾聽客戶的需求、買家對(duì)燈的專業(yè)的見解，不僅僅充實(shí)了自我的 產(chǎn)品知識(shí)，規(guī)范了銷售用語，更重要的是結(jié)識(shí)了客戶，積累了客戶資源，為以后更好的 銷售打下基礎(chǔ)。盡管職業(yè)由生產(chǎn)系統(tǒng)轉(zhuǎn)為銷售系統(tǒng)，但能夠更直接的為客戶服務(wù)，使我 倍感榮幸。企業(yè)存在的理由為創(chuàng)造和服務(wù)客戶，作為銷售，這個(gè)職位當(dāng)仁不讓的承擔(dān)起 了”小企業(yè) ”的作用，眾多 ”小企業(yè)”依托良好口碑這一稀缺資源作為平臺(tái)，蓄勢(shì)之下，必將 創(chuàng)造 * 的輝煌！參加展會(huì)總結(jié)（五）一年來，全鎮(zhèn)廣大干部職工以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，認(rèn)真貫徹市政府經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議 和全鎮(zhèn)工作經(jīng)濟(jì)會(huì)議精神，繼續(xù)推進(jìn) “工業(yè)立鎮(zhèn)、商貿(mào)活鎮(zhèn) ”戰(zhàn)略。用心對(duì)外招商

22、，拓展會(huì) 展市場(chǎng)，同時(shí)鼓勵(lì)本鎮(zhèn)企業(yè) “走出去 ”參加布展?，F(xiàn)將我鎮(zhèn) 2013 年會(huì)展工作狀況和 2013 年工作思路總結(jié)如下：一、 2013 年度會(huì)展工作總結(jié)一是加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，構(gòu)成工作合力。會(huì)展工作是一項(xiàng)具有蓬勃發(fā)展?jié)摿Φ男滦凸?作，同時(shí)這項(xiàng)工作又涉及各個(gè)職能辦公室，為此我鎮(zhèn)于年初就把會(huì)展工作納入重要議事 日程，并系統(tǒng)列入鎮(zhèn)年度目標(biāo)考核資料，成立了鎮(zhèn)會(huì)展工作領(lǐng)導(dǎo)小組和會(huì)展辦公室，配 備了聯(lián)絡(luò)員，進(jìn)一步加強(qiáng)了領(lǐng)導(dǎo)，明確了分工、落實(shí)了工作職責(zé)，構(gòu)成了線上工作分頭 抓，中心工作共同抓的局面，確保工作順利展開。二是理清工作思路，制定會(huì)展計(jì)劃。鎮(zhèn)會(huì)展工作領(lǐng)導(dǎo)小組在認(rèn)真分析我鎮(zhèn)會(huì)展經(jīng) 濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀，在年初，

23、召開了會(huì)展工作會(huì)議，經(jīng)仔細(xì)研究，并結(jié)合任務(wù)要求，研究制定 了切實(shí)可行的會(huì)展，以辦好一節(jié)（楊梅節(jié)） 、配合好二會(huì)、組織好三展為工作目標(biāo)，細(xì)化 職能，使會(huì)展工作有章可循。三是加大宣傳力度，營(yíng)造良好氛圍。為進(jìn)一步做大做強(qiáng)會(huì)展產(chǎn)業(yè)，提高知名度，鎮(zhèn)專門召開專項(xiàng)工作會(huì)議，研究部署會(huì)展工作。透過召開企業(yè)老總座談會(huì)、各類會(huì)展推介活動(dòng)等形式宣傳辦展環(huán)境，充分利用廣播、有線電視、宣傳窗、黑板報(bào)等手段加大會(huì) 展工作宣傳力度。例如在楊梅節(jié)期間，我鎮(zhèn)各主要道口均設(shè)置醒目宣傳標(biāo)語、標(biāo)牌，極 大地展示了馬渚鎮(zhèn)特有的西山白楊梅文化。四是找準(zhǔn)自身定位，用心配合參展。我鎮(zhèn)用心響應(yīng)市委、市政府的號(hào)召，根據(jù)會(huì) 展辦的總體安排部署，

24、充分挖掘自身潛力， 不斷鼓勵(lì)轄區(qū)內(nèi)貼合要求的企業(yè)參展。 其中， 用心配合市政府組織的 “二展”，今年我們共有二家企業(yè)參加會(huì)展， 共有 126 平米的展覽面 積，取得了較好的效果，得到上級(jí)一致的好評(píng)。組織好本地企業(yè)參加二期廣交會(huì)， 2013 年，全鎮(zhèn)共有 48 家次企業(yè)參加廣交會(huì)，用有展出攤位 60 只。用心組織參加了第十二屆 浙洽會(huì)和市洽會(huì)。同時(shí)用心組織參加第 10 屆中國(guó)國(guó)際日用消費(fèi)品博覽會(huì)。同時(shí)，用心配 合市級(jí)的各種會(huì)展工作， 有寧波汽車零部件展， 中小企業(yè)對(duì)接會(huì)， 2013 中韓設(shè)計(jì)對(duì)接會(huì)， 2013 年小家電設(shè)計(jì)大賽等等。二、 2013 年會(huì)展工作思路一是加大引導(dǎo)， 不斷調(diào)動(dòng)企業(yè)參展的

25、用心性。 2013 年我鎮(zhèn)將定期召開規(guī)模企業(yè)負(fù) 責(zé)人座談會(huì)，深入研究會(huì)展工作，逐步提高企業(yè)參展的意識(shí)，促使企業(yè)深刻理解展會(huì)是 市場(chǎng)與企業(yè)互相了解的重要途徑和發(fā)展手段，透過產(chǎn)品的展示能吸引客戶，拓展和建立 市場(chǎng)，展會(huì)也是企業(yè)走持續(xù)發(fā)展的重要平臺(tái)。 此外， 用心組織好塑博會(huì)、 小家電博覽會(huì)、 寧波汽車零件展等參展活動(dòng)。二是用心調(diào)研，以展會(huì)助推產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。深入調(diào)研馬渚鎮(zhèn)各行業(yè)及塊狀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，把握發(fā)展趨勢(shì)。同時(shí)密切關(guān)注國(guó)內(nèi)外知名展覽機(jī)構(gòu)在新興產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域開辦新展的動(dòng)向，從而做好雙向互通工作，引導(dǎo)企業(yè)與之對(duì)接，自愿配對(duì)，用心參展，實(shí)現(xiàn) 馬渚企業(yè)在產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的新突破。三是整合資源，進(jìn)一步挖掘

26、會(huì)展?jié)摿?。進(jìn)一步整合展覽資源，充分利用現(xiàn)有的工 作資源。同時(shí)更加重視系統(tǒng)外展覽工作資源的整合，進(jìn)一步加強(qiáng)與市會(huì)展辦和其他展覽 機(jī)構(gòu)的交流與合作。高度重視專業(yè)隊(duì)伍建設(shè)，以為人本，探索建立展覽業(yè)務(wù)人才的培養(yǎng) 與發(fā)展機(jī)制。參加展會(huì)總結(jié)（六）關(guān)于展會(huì)的工作總結(jié) -怎樣了解客戶需求，明確客戶需求6 月的展會(huì)立刻就要到了，工作顆粒未收，在那里反思和總結(jié)一下，比如說高佳平說的蓋房子我就沒全弄明白。下去得再好好想想。還有就是對(duì)會(huì)展運(yùn)營(yíng)那邊的佩服。 后臺(tái)看他們跟蹤過的一些客戶，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多北京的客戶他們都是面談過的，包括有些人 還會(huì)跟蹤客戶去特許展去面談?wù)J識(shí)，姑且不用想他們是什么時(shí)候什么時(shí)光去見客戶的， 單是那份

27、用心，就值得學(xué)習(xí)。如果工作真的能做到這份上，一門心思，我想失敗幾率也 會(huì)大大降低吧。起碼對(duì)自我是一個(gè)啟示。展會(huì)銷售流程包括找客戶，發(fā)資料，了解需求，明確需求，做，促，簽協(xié)議，回款，等等。每一天一向在交流怎樣樣吸引客戶注意，深入和客戶聊，說白了就是卡在了解需求，明確需求這塊吧，做什么都有一個(gè)流程，此刻才發(fā)現(xiàn)自我連流程銜接都沒弄清楚，難怪工作做的不好。一向覺得發(fā)完資料就不明白該怎樣跟了，這天看了會(huì)展運(yùn)營(yíng)銷售標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)才恍然大悟。自我集中缺失面就是了解需求，明確需求這兩塊，此刻就專門 拉出來學(xué)習(xí)一下，再說下自我的看法吧：了解需求：與客戶建立信任關(guān)系了解客戶需求細(xì)節(jié)根據(jù)客戶需求介紹推薦產(chǎn)品解決客戶異議和顧慮使客戶感覺到 “價(jià)值 價(jià)格明確需求：需求的透過明確需求的衡量標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)確分析出自我在了解需求過程中的欠缺點(diǎn)， 回到了解需求環(huán)節(jié)繼續(xù)跟進(jìn)。挑選客戶中消除客戶圈錢顧慮：杜絕圈錢或加盟騙局的項(xiàng)目：對(duì)于一些經(jīng)常以 “一本萬利 ”等字眼誘導(dǎo)投資創(chuàng)業(yè)人群的項(xiàng)目，堅(jiān)決抵制?？蛻粲衅放埔庾R(shí)，品牌意識(shí)體現(xiàn)能夠從幾個(gè)方面進(jìn)行了解：一個(gè)企業(yè)的包裝形象，像 LOGO