維護(hù)客戶關(guān)系ppt課件

1、廣告公司如何維護(hù)勝利的客戶關(guān)系廣告公司如何維護(hù)勝利的客戶關(guān)系 客戶是客戶是關(guān)系是關(guān)系是勝利的客戶關(guān)系是勝利的客戶關(guān)系是必需先認(rèn)清楚，我們是干哪行的必需先認(rèn)清楚，我們是干哪行的留心！留心！客戶關(guān)系能夠產(chǎn)生變化，由客戶關(guān)系能夠產(chǎn)生變化，由于于客戶改組/新官上任業(yè)績或市場(chǎng)占有率下滑為什么與客戶堅(jiān)持同伴關(guān)系值得他追求為什么與客戶堅(jiān)持同伴關(guān)系值得他追求他將：更享用任務(wù)，更稱心感到他會(huì)改動(dòng)一些事結(jié)到更多簡報(bào)任務(wù)不會(huì)被炒即使是廣告失敗或廣告不受喜歡得到反響：客戶更容易贊同付款客戶客戶“關(guān)系管理上具備六大關(guān)系管理上具備六大“真正即是勝利基真正即是勝利基石石 協(xié)助打造真正強(qiáng)勢(shì)關(guān)系的承諾 不論他外表的言行如何，了

2、解客戶真正需求的緣由的才干 - 他的真正動(dòng)機(jī)、愿望及感受。 真正積極-自動(dòng)、建議、指點(diǎn) 真正溝通才干-表達(dá)、傾聽 真正仲裁協(xié)調(diào)才干 擅長真正處理問題妨礙確定良好客戶關(guān)系的絆腳石妨礙確定良好客戶關(guān)系的絆腳石 驕傲“我們才是專家/“我們才是最棒的 短見“我只作幕前輝煌，其他是他人的事 挖苦“由于客戶的愚笨/懦弱，所以才不買我們的建議 頻繁掙扎經(jīng)過很苦楚的歷程才獲得差強(qiáng)者意的結(jié)果 叫賣式風(fēng)格“業(yè)務(wù)只是推銷員而已 缺乏繼續(xù)力 缺乏奉獻(xiàn)精神/忠實(shí)度 缺乏敏感度及吸引力繼續(xù)了解客戶對(duì)效力人員的認(rèn)知繼續(xù)了解客戶對(duì)效力人員的認(rèn)知經(jīng)由季度午餐會(huì)報(bào)主管會(huì)議與客戶新人共同回想作業(yè)定期跑市場(chǎng)郵寄資料、約請(qǐng)參與演講社交

3、場(chǎng)所泰德泰德李維的忠告李維的忠告客戶關(guān)系管理是一獨(dú)特領(lǐng)域，它其實(shí)能堅(jiān)持及強(qiáng)化無形的資產(chǎn)普通的“親善，而這與其他有形的資產(chǎn)本質(zhì)任務(wù)表現(xiàn)同等重要。實(shí)踐上關(guān)系管理更難之處在于能夠花他更多心力。開展客戶關(guān)系是誰的責(zé)任？開展客戶關(guān)系是誰的責(zé)任？ 不只是業(yè)務(wù)經(jīng)理的責(zé)任 一切與客戶事業(yè)相關(guān)的部門業(yè)務(wù)部、創(chuàng)意部、媒介部、市場(chǎng)調(diào)研部，等等。 以及上層指點(diǎn)在我們的任務(wù)中如何潛移默化影響客戶的認(rèn)知在我們的任務(wù)中如何潛移默化影響客戶的認(rèn)知 時(shí)時(shí)展現(xiàn)我們公司的作品較客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)良之處，強(qiáng)調(diào)我們與其他廣告公司不同之處 建立事前贊同的廣告公司作業(yè)目的與品牌目的一致年度設(shè)立、季度評(píng)價(jià) 監(jiān)看了解客戶對(duì)任務(wù)與過程的稱心程度 針

4、對(duì)客戶事業(yè)作年度提案 - 添加品牌競(jìng)爭(zhēng)位置 - 品牌開展的新時(shí)機(jī) - 根據(jù)廣告主要概念/標(biāo)題提出促銷活動(dòng)點(diǎn)子強(qiáng)勢(shì)客戶的特征強(qiáng)勢(shì)客戶的特征 客戶“以為本人和他是同一“團(tuán)隊(duì)基于彼此共有的價(jià)值與共同目的，每天共同努力 客戶“覺得廣告公司不斷在嘗試給予第一級(jí)的廣告與市場(chǎng)營銷方面的事業(yè)意見。 客戶“樂于與廣告公司一同任務(wù)業(yè)務(wù)、創(chuàng)意、媒介、調(diào)研，等等。而且客戶更“享用廣告公司真誠的定期社交而非僅是出于業(yè)務(wù)需求 客戶“信任廣告公司的承諾及忠實(shí) 客戶覺得本人很重要并被關(guān)懷照料“同伴關(guān)系同伴關(guān)系客戶將廣告公司視為營銷客戶將廣告公司視為營銷“同伴同伴另一種說法另一種說法互賴互賴Interdependence廣告公

5、司任務(wù)的籠統(tǒng)廣告公司任務(wù)的籠統(tǒng)認(rèn)知主要來自年度/季度目的設(shè)定，定期評(píng)價(jià)年度客戶事業(yè)開展提案年度產(chǎn)品概念提案促銷活動(dòng)提案與廣告概念標(biāo)語相關(guān)品類未來開展的提案對(duì)品牌的影響回想基層人員的問題，決議行動(dòng)方案銷售/市場(chǎng)占有率/廣告效果追蹤、回想如何影響客戶對(duì)廣告公司的認(rèn)知如何影響客戶對(duì)廣告公司的認(rèn)知不同客戶，不同處置方法找出添加客戶認(rèn)知，他們有興趣的資訊。例如，演講活動(dòng)以及能強(qiáng)化他的“預(yù)測(cè)才干自動(dòng)提出方案點(diǎn)子及如何運(yùn)用執(zhí)行表現(xiàn)對(duì)客戶事業(yè)的參與一年一次觀賞工廠、銷售會(huì)議、市場(chǎng)調(diào)查易親近有所回應(yīng)建立客戶的認(rèn)知：我對(duì)貴廣告公司是挺重要的 - 定期社交 - 贊賞/小禮物 - 堅(jiān)持聯(lián)絡(luò) - 由上到下 - 管理階層

6、 - 海外人員在我們的任務(wù)中如何潛移默化影響客戶的認(rèn)知在我們的任務(wù)中如何潛移默化影響客戶的認(rèn)知 產(chǎn)品開展概念 - 改良配方 - 延伸產(chǎn)品線 - 新產(chǎn)品 跟客戶參與其中 客戶置信廣告公司了解促銷的重要性 評(píng)價(jià)客戶基層人員會(huì)對(duì)我們作品的認(rèn)知具有影響力者 - 基層人員的支持是勝利的關(guān)鍵 - 了解目前問題所在繼續(xù)監(jiān)看客戶關(guān)系繼續(xù)監(jiān)看客戶關(guān)系客戶關(guān)系的管理需求創(chuàng)意及穩(wěn)定的照顧管理、繼續(xù)、強(qiáng)化。泰德李維Ted Levitt留心！留心！客戶關(guān)系能夠產(chǎn)生變化，由客戶關(guān)系能夠產(chǎn)生變化，由于于客戶改組/新官上任業(yè)績或市場(chǎng)占有率下滑為什么與客戶堅(jiān)持同伴關(guān)系值得他追求為什么與客戶堅(jiān)持同伴關(guān)系值得他追求他將：更享用任務(wù)

7、，更稱心感到他會(huì)改動(dòng)一些事結(jié)到更多簡報(bào)任務(wù)不會(huì)被炒即使是廣告失敗或廣告不受喜歡得到反響：客戶更容易贊同付款客戶客戶“關(guān)系管理上具備六大關(guān)系管理上具備六大“真正即是勝利基真正即是勝利基石石 協(xié)助打造真正強(qiáng)勢(shì)關(guān)系的承諾 不論他外表的言行如何，了解客戶真正需求的緣由的才干 - 他的真正動(dòng)機(jī)、愿望及感受。 真正積極-自動(dòng)、建議、指點(diǎn) 真正溝通才干-表達(dá)、傾聽 真正仲裁協(xié)調(diào)才干 擅長真正處理問題妨礙確定良好客戶關(guān)系的絆腳石妨礙確定良好客戶關(guān)系的絆腳石 驕傲“我們才是專家/“我們才是最棒的 短見“我只作幕前輝煌，其他是他人的事 挖苦“由于客戶的愚笨/懦弱，所以才不買我們的建議 頻繁掙扎經(jīng)過很苦楚的歷程才獲得差強(qiáng)者意的結(jié)果 叫賣式風(fēng)格“業(yè)務(wù)只是推銷員而已 缺乏繼續(xù)力 缺乏奉獻(xiàn)精神/忠實(shí)度 缺乏敏感度及吸引力開展同伴關(guān)系愈來愈不容易開展同伴關(guān)系愈來愈不容易 廣告及促銷在市場(chǎng)營銷上價(jià)值降低 客戶流失對(duì)廣告公司的信任 客戶與廣告公司的主要經(jīng)理階層不穩(wěn)定 付款條件走下坡客戶同伴關(guān)系客戶同伴關(guān)系這是每天這是每天長久的關(guān)系長久的關(guān)系不只是單一活動(dòng)企劃而已不只是單一活動(dòng)企劃而已我們從事什么任務(wù)我們從事什么任務(wù)廣告業(yè)市場(chǎng)營銷點(diǎn)子添加消費(fèi)者對(duì)品牌的喜好刺激品牌銷售/添加