服裝店七大錯誤及解決辦法

1、不論走到大城市還是小集鎮(zhèn)，服裝店總是最常見的一 道街頭風(fēng)景，甚至于可以說“服裝店在支撐城市繁 華”中起著舉足輕重的作用。但是，局內(nèi)人都知道， 服裝店的老板們也是幾家歡喜幾家愁，服裝店的主人 更迭是很頻繁的，可以說是賺到錢的不多，賺到錢卻 得到一堆貨底的人不少。筆者不敢否定服裝店這種業(yè) 態(tài)，而是對服裝店的經(jīng)營提出一己之見，對業(yè)內(nèi)人士 有所幫助便是筆者的初衷。據(jù)筆者觀察，服裝店老板 最容易犯的下列七大錯誤，是直接影響開店成敗的重 要因素。1、選店的錯誤。 筆者在指導(dǎo)福州“衣時代網(wǎng)” 數(shù)十家加盟店選店的過程中，常見加盟商說“我找了 很多店鋪，但都感覺不理想”，筆者追問其“感覺” 的依據(jù)是什么時，大部

2、分人卻說不出足夠的理由，少 數(shù)能說出幾點理由的人，其中不乏號稱“做了十幾年服裝生意”的人，也都以“地段不繁華、沒形成服裝 商圈”為依據(jù)。那么，繁華地段和服裝商業(yè)圈真是開 店的好去處嗎？筆者不贊成這種觀點，主要原因是繁 華地段和服裝商業(yè)圈內(nèi)成本高、競爭更激烈，消費者 購物的心態(tài)更浮燥。因此，筆者給加盟商定的店鋪條 件是： 1、店鋪面積稍大，一般在 30 平方米以上； 2、 周邊以 500 米半徑范圍為依據(jù) 有一定數(shù)量的居民；3、店鋪門前過往的行人不少。之所以這樣確店條件 主要考慮投入少和客源的動靜結(jié)合，店鋪租金低可以 拿出適當(dāng)?shù)馁M用做媒體廣告，讓消費者有個品牌的認(rèn) 同，線下交易的難度會降低。而客

3、源的動靜結(jié)合，則 考慮店鋪的影響力有逐步擴(kuò)大的空間。2、選貨的錯誤。 服裝店的貨品選擇錯誤通常表 現(xiàn)在兩個方面，一是憑店主的感覺進(jìn)貨，店主認(rèn)為好 看的款式就大量進(jìn)入，而這些款式往往不是客戶所喜 歡的；二是隨大流選擇貨品，看到街頭流行款式就大 量進(jìn)入，造成產(chǎn)品同質(zhì)化競爭激烈。對此問題的解決 方式，重要的在于要充分了解消費者的需求，在進(jìn)貨 前不妨多于客戶溝通，從多數(shù)客戶的需求考慮進(jìn)哪些 貨品，再者就是要避免隨大流進(jìn)貨，這樣可以避免與 同行打價格戰(zhàn)。此外，現(xiàn)在服裝批發(fā)的市場競爭也很 激烈，進(jìn)貨時盡量要求批發(fā)商答應(yīng)在一定時間內(nèi)可以 退貨，或按比例退貨，這樣可以減輕服裝店的庫存壓 力。3 、選人的錯誤。

4、服裝店在選用店員時基本以“年 輕漂亮”為條件，這類店員因缺乏相應(yīng)的生活閱歷， 與客戶溝通時缺乏引導(dǎo)能力，銷售業(yè)績并不理想。筆 者指導(dǎo)福州“衣時代網(wǎng)”的服裝店招聘店員時，要求 有四個條件，即有親和力的笑容、溝通時形象自如、 年齡 30 歲 40 歲之間、責(zé)任心強到崗后觀察的 女性，根據(jù)這些條件招聘進(jìn)來的店員，能做到與客人 進(jìn)行有效溝通，使店鋪營業(yè)額得到明顯增長成為可能。4、推廣的錯誤。 開店、守店是傳統(tǒng)的做法，即 等客人進(jìn)店，讓客人自行挑選是開店人的習(xí)慣，很少 有人去靠慮店外的“功夫”，這種做法使許多從店鋪 門前路過的客人沒能進(jìn)店。 對此，筆者日前撰寫了 店 外功夫事關(guān)成敗一文，在此不加贅述，有

5、興趣的讀 者可搜索拙文以供參考。5、推銷的錯誤。 絕大多數(shù)服裝店會有“暴款” 之說，即某一款或幾款服裝賣得特別多，這種現(xiàn)象讓 許多店主為進(jìn)貨的挑選正確而感到得意，而實際上這 不是一件好事，有“暴款”就有與之對應(yīng)的“滯銷 款”，這還是許多人開服裝店賺到的錢都貼在一堆貨 底中的主要原因。這種問題的正確處理辦法是，店員 要學(xué)會真正賣衣服，懂得色彩搭配、服裝與人體的搭 配等，做到在店員眼里做到每一件衣服都是好產(chǎn)品， 讓店里所有的貨品都能找到適合的客戶。6、制度的錯誤。 這種錯誤在服裝零售業(yè)表現(xiàn)得 非常明顯，服裝店幾乎是沒制度的地方，偶見制度者 也無非是上下班時間的規(guī)定，店主用這種制度約束店 員而已。事

6、實上，不管哪方面的制度，只有能調(diào)動店 員積極性的制度才是最好的制度。在此筆者只強調(diào)一 下薪酬制度，因為這項制度對店員的積極性能否被調(diào) 動起著最關(guān)鍵的作用?！耙聲r代網(wǎng)”在福州的直營店 原先店員工資是底薪加業(yè)績提成組成，工資標(biāo)準(zhǔn)和當(dāng) 地同行沒啥兩樣，是一個市場通行的做法。其中一間 店鋪配備四名店員，每月營業(yè)額在三萬元至四萬元之 間，筆者根據(jù)該店的每天營業(yè)收入細(xì)目賬單記錄進(jìn)行 分析，發(fā)現(xiàn)成交率高而成交量低的現(xiàn)象，這一發(fā)現(xiàn)說 明店鋪客流量尚好，而是每個客人購買的件數(shù)很少。 那么，業(yè)績增長的空間是客觀存在的，店員的銷售技 巧和工作積極性一定存在不足之處，經(jīng)觀察后發(fā)現(xiàn)四 個店員基本不合格。筆者提出解決方案

7、：一是換人， 把原店員全部辭退，另行招聘新店員；二是調(diào)整薪酬 制度，原底薪和業(yè)績提成比例不變，新確定一個營業(yè) 額基數(shù)，即以以往最低月營業(yè)額三萬元為基數(shù)，營業(yè) 額每增加三萬元，店員的底薪也隨之增加一倍，業(yè)績 提成照樣給付。這一制度推行后，當(dāng)月營業(yè)額就翻了 一倍多，次月起就翻了兩倍以上，月營業(yè)額接近十萬 元。7、服務(wù)的錯誤。 服裝店的服務(wù)錯誤主要表現(xiàn)在 “被動服務(wù)”和“沒有后續(xù)性服務(wù)”兩個方面，這些 錯誤導(dǎo)致了成交率和交易量偏低， 導(dǎo)致難做成回頭客 如店員在客人進(jìn)店后，雖然有很禮貌的語言接待，但 缺乏行為接待，即讓客人自行挑選產(chǎn)品，交易全程都 是被動地服務(wù)。而要改變業(yè)績平平的狀況，就要做到 主動銷售。當(dāng)客人進(jìn)店時，店員在瞬間就得看準(zhǔn)客人 的身材與店內(nèi)服裝的型號匹配，從客人的著裝看客人 對色彩的喜好，繼而快速給客人挑選好適合的服裝讓 客人試穿能否讓客人試穿是能否促成交易的關(guān)鍵 當(dāng)客人進(jìn)試衣間試穿時，店員就要快速找出第二件、 第三件幫助客人進(jìn)行對比挑選，這種做法往往能 讓一個客人一次買下多件服裝。此外，店員要備一本