保健品夏季營(yíng)銷(xiāo)策略(共25頁(yè)).DOC

1、××活力肽夏季攻勢(shì)操作方案一、 原則（實(shí)效性+品牌樹(shù)立） 1、以直接促進(jìn)銷(xiāo)售為主要目的，將品牌樹(shù)立貫穿于每一個(gè)細(xì)節(jié)中；2、營(yíng)銷(xiāo)中心把握總體策略，各市場(chǎng)部具體策劃與實(shí)施。二、 目的、 廣泛接觸：提高知名度，讓××肽逐漸深入人心；、 深刻認(rèn)知：完成對(duì)消費(fèi)者從癥狀 缺乏活力 ××肽之間的教育工作；、 促成購(gòu)買(mǎi)：強(qiáng)化活力缺乏的普遍性及活力與××肽之間的聯(lián)系，樹(shù)立起××肽是最好的補(bǔ)充活力產(chǎn)品的觀念，為秋冬銷(xiāo)售高峰的到來(lái)打好基礎(chǔ)，做好準(zhǔn)備。三、 產(chǎn)品定位、 以年齡和癥狀來(lái)區(qū)分消費(fèi)群、 重點(diǎn)突出如下癥狀：、

2、重點(diǎn)突出功效，突出產(chǎn)品的良好療效四、 操作時(shí)間：夏季攻勢(shì)的時(shí)間跨度為七、八、九三個(gè)月，總攻時(shí)間自7月7日開(kāi)始。五、 夏季攻勢(shì)實(shí)施地區(qū)：南京、蘇州、烏魯木齊、太原六、 夏季攻勢(shì)的目標(biāo)：回款：至9月底，實(shí)現(xiàn)××肽月回款突破 萬(wàn)元。市場(chǎng)：經(jīng)過(guò)春季攻勢(shì)將近四個(gè)月的市場(chǎng)操作，在以“信任度、廣告、終端、促銷(xiāo)活動(dòng)”的方針基礎(chǔ)上，加大地面進(jìn)攻力度，做深、做透市場(chǎng)，在已開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)范圍內(nèi)，提高品牌知名度、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，使××活力肽成為肽類(lèi)的第一品牌，在下半年的銷(xiāo)售高峰中獲得超額回報(bào)。隊(duì)伍：所有員工必須投入到市場(chǎng)第一線，在市場(chǎng)的實(shí)際操作過(guò)程中，培養(yǎng)、鍛煉并保存一批穩(wěn)定的、有思

3、想、有能力、有經(jīng)驗(yàn)的一線骨干隊(duì)伍，這將是××今后創(chuàng)業(yè)的精英。七、 夏季攻勢(shì)操作細(xì)則：、 人員配備：（） 各市場(chǎng)部須于7月10日前，組織參加夏季攻勢(shì)的所有員工認(rèn)真學(xué)習(xí)操作方案，充分領(lǐng)會(huì)操作要領(lǐng)，并完成對(duì)所有員工的第二次崗前培訓(xùn)，經(jīng)考核合格后，方可上崗，堅(jiān)決不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。（） 加大一線人員的配備，市區(qū)終端業(yè)務(wù)員不少于人，鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端業(yè)務(wù)員不少于人，細(xì)分、落實(shí)終端到每一個(gè)人，明確職責(zé)范圍，做到每一個(gè)終端、每一個(gè)環(huán)節(jié)均由專(zhuān)人負(fù)責(zé)，杜絕無(wú)人終端、盲點(diǎn)終端。、 市場(chǎng)操作手段（以下各手段請(qǐng)注意組合呼應(yīng)） 導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo) 終端建設(shè) 單張（小冊(cè)子）投遞 戶外廣告 大眾媒介（含科普文章和電臺(tái)廣告） 大

4、贈(zèng)送活動(dòng)、 營(yíng)銷(xiāo)手段組合目標(biāo)人群 廣泛接觸 戶外廣告、活動(dòng)、單張、電臺(tái)廣告、柜面陳設(shè)、小冊(cè)子 深刻認(rèn)知 科普、專(zhuān)題片、單張、小冊(cè)子、活動(dòng)、電臺(tái)咨詢(xún)、導(dǎo)購(gòu)促成購(gòu)買(mǎi) 活動(dòng)、專(zhuān)柜、口碑、導(dǎo)購(gòu)1、終端促銷(xiāo)員操作手冊(cè)一、 終端促銷(xiāo)的意義：1、直接達(dá)成銷(xiāo)售，促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 促銷(xiāo)員在售點(diǎn)直接面對(duì)消費(fèi)者，向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品性能、功效、作用、服用方法等內(nèi)容，解答消費(fèi)者的問(wèn)題，消除消費(fèi)者的疑慮，促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我公司的產(chǎn)品。2、活躍市場(chǎng)氣氛，與高空廣告相呼應(yīng)，形成立體交叉宣傳攻勢(shì)通過(guò)終端促銷(xiāo)，活躍市場(chǎng)氣氛，同時(shí)使消費(fèi)者更詳盡地了解產(chǎn)品的特性，彌補(bǔ)高空廣告的不足，強(qiáng)化消費(fèi)者的記憶和認(rèn)識(shí)，達(dá)到立體交叉宣傳效果。3、對(duì)

5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行終端截殺，擴(kuò)大消費(fèi)群，直接打擊假冒產(chǎn)品，間接打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 由于很大一部分消費(fèi)者為非專(zhuān)業(yè)購(gòu)買(mǎi)，對(duì)于各種產(chǎn)品的特性、作用不是十分了解，購(gòu)買(mǎi)時(shí)存在一定的盲目性。通過(guò)促銷(xiāo)員的講解、指導(dǎo)，堅(jiān)定消費(fèi)者對(duì)我產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和購(gòu)買(mǎi)信心，促進(jìn)本產(chǎn)品的銷(xiāo)售，同時(shí)可直接打擊假冒，間接抑制了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售。4、反饋市場(chǎng)信息 促銷(xiāo)員身處一線，直接面對(duì)消費(fèi)者，可以收集到十分珍貴的市場(chǎng)一手信息，了解到顧客對(duì)我公司產(chǎn)品的意見(jiàn)和看法，同時(shí)可以掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售、宣傳、促銷(xiāo)等方面的情況，便于公司進(jìn)行更好的決策。5、樹(shù)立產(chǎn)品的服務(wù)形象 良好的促銷(xiāo)溝通和服務(wù)態(tài)度，有利于樹(shù)立產(chǎn)品的良好服務(wù)形象。6、維持良好的售點(diǎn)關(guān)系促銷(xiāo)員長(zhǎng)期在售

6、點(diǎn)工作，可以分擔(dān)營(yíng)業(yè)員的部分工作量，增進(jìn)與營(yíng)業(yè)員的感情溝通，同時(shí)能提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售，擴(kuò)大產(chǎn)品的品牌宣傳，形成與售點(diǎn)的良好客情關(guān)系。請(qǐng)注意：廣告抓消費(fèi)者的心，終端抓消費(fèi)者的錢(qián)。終端促銷(xiāo)猶如是足球場(chǎng)上的臨門(mén)一腳，只有終端促銷(xiāo)工作切實(shí)做好，渠道才算是真正暢通，否則投入的資源將大打折扣。二、 促銷(xiāo)員的工作職責(zé)：1、保持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境，積極向消費(fèi)者推介產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售；2、做好產(chǎn)品及出樣的陳列、維護(hù)工作，保持“××活力肽”的擺放整齊、醒目、清潔、有序；3、在終端派發(fā)我產(chǎn)品的各種宣傳資料，提高產(chǎn)品的知名度；4、利用各種銷(xiāo)售技巧，營(yíng)造終端顧客參與氣氛

7、，提高顧客購(gòu)買(mǎi)愿望，增加“××活力肽”的銷(xiāo)售量；5、收集顧客和終端點(diǎn)的意見(jiàn)、建議與期望，并及時(shí)向終端業(yè)務(wù)員或主管反映，保持與終端的良好合作關(guān)系；6、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、宣傳、促銷(xiāo)、市場(chǎng)活動(dòng)等信息，及時(shí)向辦事處匯報(bào)；7、認(rèn)真填寫(xiě)日、月報(bào)表及消費(fèi)者記錄表，完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及終端點(diǎn)柜組長(zhǎng)布置的工作。三、 促銷(xiāo)技巧：優(yōu)秀的促銷(xiāo)員不僅要具備高昂的工作熱情，也應(yīng)該熟練掌握一定的促銷(xiāo)技巧。促銷(xiāo)技巧主要包括：語(yǔ)言技巧與行為技巧1、 語(yǔ)言技巧：語(yǔ)言是溝通的主要形式，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）音量：視環(huán)境而論，不要過(guò)高或過(guò)低（2）語(yǔ)速：適中，過(guò)慢會(huì)分散顧客的注意力，過(guò)快會(huì)使顧客聽(tīng)不清（3

8、）語(yǔ)調(diào)：熱情、自然、親切、但不要過(guò)于夸張（4）內(nèi)容：見(jiàn)解內(nèi)容要專(zhuān)業(yè)，并配合適當(dāng)?shù)陌咐榻B，同時(shí)要具有隨機(jī)應(yīng)變的能力，視顧客的需求有針對(duì)性的加以說(shuō)明，不要過(guò)分夸大產(chǎn)品的功效，要不便詆毀其他產(chǎn)品，遇到不能解答的問(wèn)題，不要不懂裝懂，要了解顧客的真正需求，將話題引到顧客關(guān)心的問(wèn)題上。 總之，在與消費(fèi)者的溝通過(guò)程中，一定要體會(huì)、觀察消費(fèi)者心中的真正所想，這樣才能有的放矢，起到促銷(xiāo)的作用。2、 行為技巧：（1）與消費(fèi)者的交流： 除使用得體的語(yǔ)言外，促銷(xiāo)員應(yīng)積極利用身體語(yǔ)言與顧客交流。傾聽(tīng)時(shí)注視顧客的眼睛，以表示對(duì)顧客意見(jiàn)的關(guān)注；解答問(wèn)題時(shí)，身體應(yīng)略向前傾，對(duì)于解答的要點(diǎn)要配合產(chǎn)品包裝和宣傳資料進(jìn)行指明，以

9、加深顧客的印象；手勢(shì)配合語(yǔ)言，不要過(guò)分夸張，更不要強(qiáng)行推銷(xiāo)產(chǎn)品。與顧客交流時(shí)，表情要自然，面帶微笑，如果達(dá)成購(gòu)買(mǎi)，不要過(guò)于驚喜，如果被拒絕，也不要立刻變臉，要表示出對(duì)顧客的理解，始終給顧客留下有素養(yǎng)、非常專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)以及被尊敬、被重視的印象。（2）與營(yíng)業(yè)員的溝通： 促銷(xiāo)使銷(xiāo)量上升，直接為商店帶來(lái)利益，但也有可能影響商店的正常營(yíng)業(yè)秩序，個(gè)別售點(diǎn)如果需要借貨還會(huì)增加店員的工作量。這樣，與店員的良好溝通顯得尤為重要。沒(méi)有與營(yíng)業(yè)員商量好的事情，促銷(xiāo)員不要自作主張。在與營(yíng)業(yè)員的溝通過(guò)程中，要下向營(yíng)業(yè)員不斷介紹產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)及相關(guān)案例，以便營(yíng)業(yè)員向其他顧客介紹。不要承諾無(wú)法做到的事情（如打折、送贈(zèng)品、返利等

10、），但已答應(yīng)的事情必須兌現(xiàn)。（3）與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品促銷(xiāo)的協(xié)調(diào)：與其他產(chǎn)品同地促銷(xiāo)要保持一定的距離，不要表現(xiàn)出敵對(duì)情緒，也不要有意詆毀競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。同時(shí)應(yīng)注意與我產(chǎn)品直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)人員建立良好而融洽的私人關(guān)系，這樣有利于形成良好的促銷(xiāo)人文環(huán)境。向顧客講解時(shí)要突出宣傳產(chǎn)品的特性、優(yōu)勢(shì)及帶給消費(fèi)者的利益。如果競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品干擾本公司促銷(xiāo)，應(yīng)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)主管（代表）與對(duì)方協(xié)商。四、 日常工作流程：理貨換裝介紹產(chǎn)品上班幫助結(jié)款紹產(chǎn)品促成購(gòu)買(mǎi)紹產(chǎn)品實(shí)施促銷(xiāo)發(fā)放宣傳品查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售情況信息分析產(chǎn)品補(bǔ)充與預(yù)定查看庫(kù)存工作總結(jié)訂貨向終端反饋信息預(yù)測(cè)銷(xiāo)量月工作總結(jié)周工作總結(jié)重要信息反饋五、 促銷(xiāo)員工作規(guī)范：1、工作時(shí)間：嚴(yán)格按

11、照規(guī)定時(shí)間上下崗，工作時(shí)間不得擅離職守，不得做與工作無(wú)關(guān)的事情。2、儀表儀容要求：（1） 服裝：在藥店進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)員須著白大褂；在商場(chǎng)、超市（賣(mài)場(chǎng)）進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，須著售點(diǎn)規(guī)定的統(tǒng)一服裝，服裝應(yīng)保持干凈整潔；（2） 鞋子：黑色中低跟鞋，并保持干凈；（3） 胸卡：端正佩帶在左胸部；（4） 頭發(fā)：干凈整潔、不油膩、無(wú)頭屑；（5） 手：不留長(zhǎng)指甲，保持指甲干凈，指甲不染色；（6） 化妝：淡妝上崗，嚴(yán)禁濃妝艷抹及使用過(guò)濃的香水，上崗工作期間嚴(yán)禁化妝；（7） 飾品：首飾佩帶不能超過(guò)三件以上，嚴(yán)禁佩帶顏色、形狀等夸張的戒子、耳環(huán)、項(xiàng)鏈；（8） 其它：必須保持口氣清新。以上是對(duì)促銷(xiāo)人員儀容儀表的一般要求

12、，如售點(diǎn)有特殊要求及規(guī)定，則必須服從。3、 促銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作：（1）應(yīng)提前20分鐘到店、換裝，布置促銷(xiāo)臺(tái)（如果該售點(diǎn)設(shè)立促銷(xiāo)臺(tái)）（2）促銷(xiāo)臺(tái)或堆垛應(yīng)設(shè)在門(mén)口醒目的位置，并盡可能在產(chǎn)品旁放置展牌、廣告牌等宣傳品；（3）應(yīng)根據(jù)每天的銷(xiāo)量備足當(dāng)天所需的宣傳手冊(cè)、三折頁(yè)等宣傳品；（4）促銷(xiāo)禮品、贈(zèng)品應(yīng)將樣品擺在臺(tái)上，其它應(yīng)整齊放在桌下或堆垛后、柜臺(tái)下等不惹人注目的地方；（5）檢查產(chǎn)品的海報(bào)標(biāo)簽，品名、價(jià)格、規(guī)格、買(mǎi)贈(zèng)信息是否都相符；（6）理貨： 如出樣數(shù)不足，應(yīng)及時(shí)補(bǔ)充 出樣產(chǎn)品應(yīng)保持干凈、美觀 盡可能擴(kuò)大柜臺(tái)或貨架擺放產(chǎn)品的數(shù)量，達(dá)到最醒目的效果 加強(qiáng)與售點(diǎn)營(yíng)業(yè)員及領(lǐng)導(dǎo)的溝通，發(fā)現(xiàn)特殊問(wèn)題應(yīng)及時(shí)處理

13、 準(zhǔn)備好必備的助銷(xiāo)工具，如禮品袋、筆、筆記本等，放在必要的地方4、 接待顧客規(guī)范：（1）打招呼：“您好，歡迎光臨”或者“您好，歡迎再次光臨”應(yīng)注意態(tài)度禮貌、友善、親切，對(duì)一米以?xún)?nèi)的顧客都應(yīng)該點(diǎn)頭問(wèn)候，請(qǐng)記?。何⑿κ且粋€(gè)人富足的表現(xiàn)，微笑可以傳達(dá)誠(chéng)意（2）面對(duì)走近柜臺(tái)和貨架的顧客，主動(dòng)打招呼，以宣傳手冊(cè)或三折頁(yè)為媒介，通過(guò)贊美、認(rèn)同、引導(dǎo)、同化的階段以達(dá)成目的?！百澝馈保嘿澝朗墙咏M(fèi)者最好的方法“認(rèn)同”：只要消費(fèi)者認(rèn)同了你，你的目的就達(dá)到了一半“引導(dǎo)”：推薦的過(guò)程“同化”：達(dá)成目的請(qǐng)注意：人是永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)創(chuàng)造第一印象的（3）介紹產(chǎn)品時(shí)用“你知道××活力肽嗎？這是最新一

14、代的營(yíng)養(yǎng)品”作開(kāi)場(chǎng)白“××活力肽是最新一代營(yíng)養(yǎng)品，是目前世界上所發(fā)現(xiàn)的最高級(jí)的、最容易被人體吸收的蛋白質(zhì)的提升物，肽是關(guān)系到人體生命活動(dòng)的最基本的要素。××活力肽的生產(chǎn)廠家是世界上最大的肽生產(chǎn)商，它最快、最明顯的效果是：抗病毒、提高免疫力、顯著改善睡眠、通腸潤(rùn)便，尤其對(duì)降血脂、促進(jìn)肝功能恢復(fù)、輔助治療糖尿病有很好的療效，同時(shí)對(duì)減肥、改善皮膚、疲勞恢復(fù)、增加活力方面的作用也相當(dāng)突出···”（實(shí)例，也可結(jié)合安利的蛋白粉來(lái)對(duì)比）請(qǐng)記?。阂欢ㄊ墙Y(jié)合顧客的需要進(jìn)行推薦，如失眠的患者，重點(diǎn)闡述改善睡眠的療效、原理和見(jiàn)效時(shí)間；送禮重點(diǎn)闡述

15、“三是概念”（4）顧客產(chǎn)生興趣時(shí)，要及時(shí)說(shuō)“您覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品怎么樣？”（5）顧客希望購(gòu)買(mǎi)時(shí)，要說(shuō)“這個(gè)產(chǎn)品真的不錯(cuò)，我有把握向你推薦的”（6）顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)，要說(shuō)“對(duì)不起，讓您久等了”同時(shí)指明交款的地方，為顧客包裝好購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品和贈(zèng)送宣傳手冊(cè)、促銷(xiāo)品等（7）顧客離開(kāi)時(shí)，要說(shuō)“謝謝您的惠顧，歡迎向我們反饋服用的效果，并向大家多多介紹，歡迎再來(lái)。”請(qǐng)記?。簾o(wú)論顧客是否購(gòu)買(mǎi)，服務(wù)都要周到、熱情、誠(chéng)懇、耐心、彬彬有禮，但注意態(tài)度不能好的過(guò)分，言辭過(guò)于華麗，會(huì)讓顧客肉麻并敬而遠(yuǎn)之。（8）老消費(fèi)者再次光臨時(shí)，一定要詢(xún)問(wèn)服用的效果如何并答疑，以示關(guān)懷。（9） 使用規(guī)范用語(yǔ)時(shí)，請(qǐng)用普通話；介紹產(chǎn)品時(shí)，可以使用當(dāng)?shù)胤窖?/p>

16、（10） 還要時(shí)刻注意一些身體語(yǔ)言，如目光應(yīng)正視顧客的臉部，不可游移，更忌目光呆滯，手勢(shì)和動(dòng)作要注意禮節(jié)性。切忌；與其他促銷(xiāo)人員三五成群，喋喋不休，或倚靠在貨架上，或在上崗時(shí)化妝、剪指甲，或當(dāng)著顧客，挖鼻、剔牙、打噴嚏、咳嗽等。5、 及時(shí)補(bǔ)充產(chǎn)品和促銷(xiāo)品及宣傳資料：（1）售出產(chǎn)品后，貨架和柜臺(tái)要注意產(chǎn)品的隨時(shí)補(bǔ)充；（2）促銷(xiāo)員應(yīng)每天核對(duì)銷(xiāo)量和查看庫(kù)存記錄，督促進(jìn)貨，并及時(shí)向辦事處反饋；（3）對(duì)于促銷(xiāo)品的發(fā)放應(yīng)做好記錄，不足時(shí)及時(shí)補(bǔ)足；（4）注意產(chǎn)品的防盜保管工作，防止產(chǎn)品和贈(zèng)品的丟失和人為損壞；（5）促銷(xiāo)員應(yīng)隨時(shí)檢查產(chǎn)品的包裝、質(zhì)量、保質(zhì)期等問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)外包裝破損或不合格產(chǎn)品，一定要單獨(dú)保存好，

17、及時(shí)通知辦事處人員進(jìn)行調(diào)換。6、 市場(chǎng)分析工作：（1）分析每日的銷(xiāo)量，掌握終端走勢(shì)；（2）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)方式及銷(xiāo)量；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，分析我產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。7、 結(jié)束工作前的注意事項(xiàng)：（1）提前30分鐘進(jìn)行每日工作完成情況的總結(jié)；（2）進(jìn)行書(shū)面整理、登記當(dāng)日銷(xiāo)售狀況；（3）對(duì)貨架、柜臺(tái)進(jìn)行最后的清理工作；（4）對(duì)次日的銷(xiāo)售進(jìn)行預(yù)測(cè)，庫(kù)存不足時(shí)應(yīng)及時(shí)提醒終端備貨；（5）有重要的信息應(yīng)向辦事處反饋，做好最后一名顧客的接待工作。8、 其它：促銷(xiāo)員一定要注意與終端搞好關(guān)系，遵守終端的規(guī)章制度，聽(tīng)取終端工作人員和領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)，態(tài)度合作、誠(chéng)懇，若有違規(guī)后果自負(fù)。2、終端建設(shè)達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)一、 藥店終端檢查細(xì)則

18、（一）硬終端檢查細(xì)則硬終端檢查分為兩部分：產(chǎn)品陳列檢查、宣傳品擺放檢查1、 產(chǎn)品陳列檢查：達(dá)標(biāo)要求：A、產(chǎn)品陳列醒目 所有終端均應(yīng)位置醒目，應(yīng)在顧客進(jìn)門(mén)（或保健品專(zhuān)賣(mài)區(qū)）目視正前方（高度1.2-1.7米）；破損、產(chǎn)品被遮擋、側(cè)放等都不符合標(biāo)準(zhǔn)B、中盒配禮袋 所有中盒產(chǎn)品必須配有禮品袋，如無(wú)，則視為盲點(diǎn)C、單盒零售價(jià)格不低于：小盒37元，中盒110元所有終端的產(chǎn)品陳列必須符合以上三點(diǎn)，否則將視為不合格。與其它同類(lèi)產(chǎn)品相比位置醒目，數(shù)量占優(yōu)的視為優(yōu)秀。注意：是否沖貨、假貨或盲點(diǎn)2、 宣傳品擺放檢查：藥店終端，至少有以下兩種宣傳品才視為合格，如有以下三種以上宣傳品且位置醒目、效果好的，視為優(yōu)秀：（1

19、）三折頁(yè)或宣傳手冊(cè) 每個(gè)終端柜臺(tái)不少于10張三折頁(yè)或5本宣傳手冊(cè)（2）包裝盒 每個(gè)終端應(yīng)有不少于4小、2中的包裝空盒陳列于醒目位置，可采取懸掛和擺放的方式（3）大展牌（又稱(chēng)“一拉寶”，待做，突出盒子和廣告語(yǔ)） 應(yīng)擺放在終端門(mén)口最顯眼的位置（4）“最新推薦：新一代營(yíng)養(yǎng)品××活力肽已到貨”廣告牌要求每個(gè)終端都要有并擺放在門(mén)口最顯眼的位置，白底紅字，廣告牌尺寸不小于80*60CM，注意書(shū)寫(xiě)醒目、端正、整齊，各市場(chǎng)部自行制作（5）如終端有臨街展示的玻璃櫥窗，必須把產(chǎn)品空盒或宣傳品擺放進(jìn)去（實(shí)地檢查，如無(wú)其他廠家宣傳品擺放的，可不做宣傳品檢查）3、 必須做到壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)：（1）產(chǎn)品陳列

20、最醒目（2）宣傳品的擺放要求數(shù)量最多（二）軟終端檢查細(xì)則軟終端檢查分為三部分：營(yíng)業(yè)員導(dǎo)向、產(chǎn)品知識(shí)、服用方法1、 營(yíng)業(yè)員導(dǎo)向檢查包括：增強(qiáng)免疫（抗病毒）、最新一代營(yíng)養(yǎng)品的送禮概念、顯著改善睡眠、潤(rùn)腸通便四方面抗病毒及送禮推薦必須為第一推薦，如只有送禮推薦而沒(méi)有功效推薦，則視為軟終端不合格2、 營(yíng)業(yè)員導(dǎo)向測(cè)試：（以送禮給中老年人以及免疫力差、睡眠不好的名義檢查）3、 軟終端產(chǎn)品知識(shí)的測(cè)試：（1）××肽功效與原理檢查：抗病毒、提高免疫力、顯著改善睡眠、通腸潤(rùn)便必須了解和介紹（否則也將視為不合格）降血脂、促進(jìn)肝功能恢復(fù)、輔助治療糖尿病、減肥、改善皮膚、××肽相

21、比蛋白質(zhì)、氨基酸的突出優(yōu)點(diǎn)要求做到了解（2）服用方法檢查：（3）常規(guī)服用效果檢查：第一天 通腸潤(rùn)便第二天 睡眠醇香第五天 心不慌氣不短一月后 腿腳輕快 頭腦清晰一年后 精力充沛 重現(xiàn)活力（4）××活力肽“三是概念”檢查：是最新一代營(yíng)養(yǎng)品，是目前世界上所發(fā)現(xiàn)的最高級(jí)的、最容易被人體吸收的蛋白質(zhì)的提升物，是關(guān)系到人體生命活動(dòng)的最基本的要素。（5）研發(fā)背景檢查：全球最大的肽生產(chǎn)基地，世界糧食與發(fā)展組織······（6）當(dāng)?shù)厝舾蓪?shí)例：4、 是否主動(dòng)推薦產(chǎn)品宣傳資料當(dāng)導(dǎo)向和產(chǎn)品知識(shí)、服用方法合格時(shí)，可視為軟終端合格，當(dāng)（4）

22、、（5）、（6）也合格時(shí)，視為優(yōu)秀。軟終端壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)要求：抗病毒、送禮、睡眠必須做到第一推薦藥店綜合達(dá)標(biāo)合格標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品陳列檢查、宣傳品擺放檢查、軟終端檢查都合格或產(chǎn)品陳列檢查合格、軟終端檢查優(yōu)秀也可視為合格。藥店綜合達(dá)標(biāo)優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品陳列檢查、宣傳品擺放檢查、軟終端檢查均為優(yōu)秀且有壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)。二、 超市終端檢查細(xì)則超市終端檢查分為兩部分：產(chǎn)品陳列檢查、宣傳品擺放檢查1、產(chǎn)品陳列檢查：達(dá)標(biāo)要求：A、產(chǎn)品陳列醒目 所有終端產(chǎn)品擺放均應(yīng)位置整齊、醒目，應(yīng)在超市貨架1.2-1.7米之間；破損、產(chǎn)品被遮擋、側(cè)放等都不符合標(biāo)準(zhǔn)B、中盒配禮袋 所有中盒產(chǎn)品必須配有禮品袋，如無(wú)，則視為盲點(diǎn)C、出樣數(shù)量必須達(dá)到

23、小2盒、中1盒 特A類(lèi)賣(mài)場(chǎng)要求有堆垛（或端架）和專(zhuān)職促銷(xiāo)人員D、單盒零售價(jià)格不低于：小盒37元，中盒110元所有終端的產(chǎn)品陳列必須符合以上四點(diǎn)，否則將視為不合格；如陳列位置十分醒目、出樣點(diǎn)多且數(shù)量達(dá)到小4盒、中2盒以上，則視為優(yōu)秀。注意：是否沖貨、假貨或盲點(diǎn)2、宣傳品擺放檢查：超市終端，至少有以下兩種宣傳品，如有以下三種以上宣傳品且位置醒目、效果好的，視為優(yōu)秀：（1）三折頁(yè)及宣傳手冊(cè) 每個(gè)終端不少于10張三折頁(yè)及5本宣傳手冊(cè)，與貨架上的產(chǎn)品擺放在一起，有堆垛（或端架）陳列的，則不少于40張三折頁(yè)及20本宣傳手冊(cè)（2）大展牌（待做，突出盒子和廣告語(yǔ)） 應(yīng)擺放在終端門(mén)口最顯眼的位置（3）“最新推薦

24、：新一代營(yíng)養(yǎng)品××活力肽已到貨”廣告牌要求每個(gè)終端都要擺放在門(mén)口最顯眼的位置，白底紅字，廣告牌尺寸不小于80*60CM，注意書(shū)寫(xiě)醒目、端正、整齊，各市場(chǎng)部自行制作（4）如終端有臨街展示的玻璃櫥窗，必須把產(chǎn)品空盒或宣傳品擺放進(jìn)去注：所有宣傳品必須陳列于醒目位置并集中擺放（實(shí)地檢查，如無(wú)其他廠家宣傳品擺放的，可不做宣傳品檢查）優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)、壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)：借鑒藥店硬終端宣傳品檢查標(biāo)準(zhǔn)。超市綜合達(dá)標(biāo)合格標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品陳列檢查優(yōu)秀可視為綜合達(dá)標(biāo)合格，或產(chǎn)品陳列合格、宣傳品擺放合格也視為綜合達(dá)標(biāo)合格。超市綜合達(dá)標(biāo)優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品陳列檢查優(yōu)秀、宣傳品擺放合格或產(chǎn)品陳列檢查合格、宣傳品擺放優(yōu)秀，為綜合

25、達(dá)標(biāo)優(yōu)秀的最低標(biāo)準(zhǔn)。注：超市及商場(chǎng)的保健品柜、藥品柜按藥店終端檢查標(biāo)準(zhǔn)檢查注：計(jì)劃中終端如有促銷(xiāo)，則檢查促銷(xiāo)是否合格，若促銷(xiāo)不合格，此終端綜合達(dá)標(biāo)也不合格；如有堆垛（或端架），則檢查堆垛是否合格，堆垛（或端架）合格的標(biāo)準(zhǔn)是：由中小盒產(chǎn)品組成，堆垛可以由空包裝盒構(gòu)成，位置醒目，達(dá)到或超過(guò)計(jì)劃中所報(bào)（不少于1平方米）的面積；如位置十分醒目（在進(jìn)口或收銀臺(tái)等處），小中盒兼有，面積大，效果好，則視為優(yōu)秀。堆垛（或端架）如不合格，此終端的綜合達(dá)標(biāo)也不合格。藥店、超市綜合達(dá)標(biāo)率計(jì)算公式：綜合達(dá)標(biāo)率 = (優(yōu)秀終端數(shù) × 1.5 + 合格終端數(shù))總檢查終端 × 100%*備注：請(qǐng)各市場(chǎng)部

26、于7月15之前將需要的“一拉寶”數(shù)目、費(fèi)用等按如下格式呈報(bào)營(yíng)銷(xiāo)中心：市場(chǎng)部名稱(chēng)： 終端點(diǎn)名稱(chēng)數(shù) 量陳設(shè)費(fèi)用/條件終端點(diǎn)業(yè)務(wù)員合 計(jì)填表人： 日期： 月 日3、單張投遞操作細(xì)則一、項(xiàng)目背景××肽自投放市場(chǎng)以來(lái)，通過(guò)各市場(chǎng)部的推廣努力，在各市場(chǎng)都達(dá)到了一定程度的知名度，但仍存在知名度偏低、實(shí)際購(gòu)買(mǎi)比例偏低的情況。從各市場(chǎng)部提供的市調(diào)數(shù)據(jù)來(lái)看，對(duì)于肽類(lèi)產(chǎn)品的作用和功效，消費(fèi)者是可以接受和認(rèn)可的，問(wèn)題是我們應(yīng)該以什么樣的媒介和方式將這些信息有效的傳達(dá)到消費(fèi)者心中。宣傳單張（待設(shè)計(jì)，要求質(zhì)量?jī)?yōu)良、設(shè)計(jì)精美，最好是可以隨身攜帶的小冊(cè)子）正是一個(gè)解決此問(wèn)題的有效媒介，它信息量大，且文字信

27、息的傳達(dá)效果比電視、報(bào)紙對(duì)醫(yī)理的傳播更有效，我們想促成消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，不僅要有足夠的知名度，還需要幫助消費(fèi)者建立明確的品牌聯(lián)想和認(rèn)識(shí)。××肽宣傳單張將在整合傳播中有效的完成此功能。營(yíng)銷(xiāo)中心制定本計(jì)劃指導(dǎo)各市場(chǎng)部完成本次夏季策略的單張投遞工作，望各市場(chǎng)部給予足夠的重視并認(rèn)真實(shí)施。二、項(xiàng)目范圍各市場(chǎng)部所在城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)。三、 項(xiàng)目目標(biāo)、 完成所有市場(chǎng)部所在地城市50%住戶的直投、 占城市戶數(shù)50%的直投戶中50%戶被實(shí)施當(dāng)面送達(dá)、 未實(shí)施當(dāng)面送達(dá)的50%直投戶要求符合規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)。四、 項(xiàng)目對(duì)象、 目標(biāo)城市小區(qū)居戶：指近年開(kāi)發(fā)的住戶密集以樓房為居住形式的居民新村。、 目標(biāo)城市類(lèi)小區(qū)居

28、戶：指近年開(kāi)發(fā)的住戶密集以樓房為居住形式的居民新村。、 目標(biāo)城市類(lèi)小區(qū)居戶：1） 一些大型國(guó)營(yíng)廠的家屬區(qū)2） 自然形成的以樓房為居住形式的居住密集地五、 項(xiàng)目階段計(jì)劃階段、 收集目標(biāo)城市基本情況。（城市住戶總數(shù)不要完全相信統(tǒng)計(jì)年鑒，我們要的是市區(qū)住戶數(shù)、城市住戶的分布概況，主要的新村類(lèi)小區(qū)分布。）、 收集目標(biāo)直投戶的資料。（包括樓群分布圖、總戶數(shù)、管理狀況）收集資料的途徑：1） 派出所 2）消防隊(duì) 3）街道辦事處、居委會(huì) 4）新小區(qū)內(nèi)的樓群分布圖 5）將主要住戶密集區(qū)分成有清楚邊界的塊區(qū)，由工作人員實(shí)地畫(huà)出草圖，標(biāo)出每棟樓房的戶數(shù)。注：1、目標(biāo)戶數(shù)如有其他途徑獲得可靠資料則作為重要參考，或用統(tǒng)

29、計(jì)年鑒查出該市非農(nóng)業(yè)人口數(shù)/3.4=戶數(shù)，戶數(shù)*50%=目標(biāo)戶數(shù)2、計(jì)劃戶數(shù)的確定用計(jì)算戶數(shù)、參考戶數(shù)，和實(shí)際普查所得的戶數(shù)均衡而定。一般情況下計(jì)算戶數(shù)會(huì)偏高。3、如果想完成目標(biāo)戶數(shù)占總戶數(shù)的50%，至少要完成占總戶數(shù)60%的普查，要考慮實(shí)際損失。4、此次活動(dòng)成本較高，各市場(chǎng)部務(wù)必慎重對(duì)待，嚴(yán)格執(zhí)行。準(zhǔn)備階段、 直投資料準(zhǔn)備、 招募工作人員、 培訓(xùn)工作人員、 定人定點(diǎn)定時(shí)定量工作方案的制定實(shí)施階段定人定點(diǎn)定時(shí)定量的工作分配方案、 目的明確工作指令：把工作量結(jié)合具體的工作地點(diǎn)按人按時(shí)間落實(shí)到每位直投工作人員的工作中。 2、要求：每個(gè)工作人員的工作按時(shí)間、地點(diǎn)分配到樓的單位 3、方法：在收集到的小

30、區(qū)或類(lèi)小區(qū)地圖按總戶數(shù)/總樓數(shù)=平均每樓戶數(shù)，分配每工作人員確定工作時(shí)間的工作地點(diǎn)和大概工作量。例：直投工作人員甲，請(qǐng)于7月9日晚6：30-9：00到達(dá)玉蘭新村，完成第21-30棟樓的直投工作，這是給你的地圖、記錄表及宣傳單張。 4、時(shí)間：A方案：連續(xù)兩個(gè)周六、日上午8：30-12：00，下午1：00-5：00，晚上6：00-8；30；B方案：一周內(nèi)（周四、五晚上5：30-8：30，周六、日如前）5、工作流程：到達(dá)目標(biāo)派送樓進(jìn)入單元 有人 無(wú)人 回應(yīng) 不回應(yīng)您好，我是*學(xué)校的學(xué)生，我們 從門(mén)縫塞入或留在防盜門(mén)與大門(mén)在做一個(gè)健康推廣活動(dòng)，向每位 之間住戶贈(zèng)送一份資料，請(qǐng)開(kāi)門(mén)接一下 好嗎？ 記錄資

31、料開(kāi)門(mén) 不開(kāi)門(mén)交到手中 從門(mén)縫塞入或留在防盜門(mén)與大門(mén)之間謝謝您，祝您家庭健康幸福！ 記錄資料檢查階段、 伴行檢查：組長(zhǎng)在組員實(shí)施直投時(shí)用伴行的方式進(jìn)行指導(dǎo)和檢查。、 行動(dòng)后評(píng)估：由本公司員工在活動(dòng)結(jié)束后實(shí)施效果抽查。、 合格標(biāo)準(zhǔn)：A類(lèi)合格：當(dāng)面送達(dá) B類(lèi)合格：塞入門(mén)縫C類(lèi)合格：塞入防盜門(mén)和大門(mén)的空隙處注：A類(lèi)合格必須達(dá)到60% C、B類(lèi)合格為最低標(biāo)準(zhǔn)，不允許塞信箱，不允許放在門(mén)口或門(mén)外的任何地方 如有住戶無(wú)法按標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施直投，請(qǐng)放棄！寧缺勿濫。、 工作人員按實(shí)際執(zhí)行結(jié)果填寫(xiě)記錄表，檢查員按表抽查發(fā)現(xiàn)表上有假，將視為作弊取消其所有薪酬。、 另有專(zhuān)職檢查隊(duì)伍，實(shí)施隔日攜表抽查，一旦發(fā)現(xiàn)工作人員有違規(guī)

32、、作弊，將取消其所有薪酬或就情節(jié)輕重作出處罰，并通知學(xué)?；蛴嘘P(guān)單位。*備案：亦可考慮取消當(dāng)面送達(dá)，用袋子將宣傳品和贈(zèng)品裝起來(lái)，用不干膠粘貼在住戶門(mén)上。六、勞務(wù)來(lái)源及管理計(jì)劃管理框架項(xiàng)目主管項(xiàng)目督導(dǎo)組 長(zhǎng)工作人員檢查人員項(xiàng)目主管：整個(gè)項(xiàng)目的管理、協(xié)調(diào)、組織和控制項(xiàng)目督導(dǎo)：協(xié)助主管布置工作，完成進(jìn)度統(tǒng)計(jì)和匯報(bào)工作組 長(zhǎng)：協(xié)助項(xiàng)目主管管理工作人員，監(jiān)督、檢查工作人員工作情況，匯報(bào)本組進(jìn)度及問(wèn)題情況工作人員：實(shí)施直投工作檢查員 ：實(shí)施檢查工作配備：（每個(gè)市場(chǎng)部）項(xiàng)目主管：1名（直投負(fù)責(zé)人）項(xiàng)目督導(dǎo)：1-2名（廣告或策劃部工作人員）組 長(zhǎng)：每8個(gè)工作人員設(shè)置1名（由工作人員中選拔） 工作人員：每8個(gè)工作

33、人員設(shè)置1名（由公司內(nèi)部員工兼職或由另一來(lái)源的學(xué)生擔(dān)任）勞務(wù)來(lái)源大、中專(zhuān)學(xué)生，以非本地低年級(jí)的女學(xué)生為主 人數(shù)計(jì)劃工作人員數(shù)目： 目標(biāo)戶數(shù)A方案= 4*500 （平均每天完成500戶） 目標(biāo)戶數(shù)B方案= （2*200）+（2*500） （每晚平均200-250戶，全天平均500戶）薪酬參考標(biāo)準(zhǔn) 工作人員：A類(lèi)合格戶數(shù)*（0.050.06）元 B、C類(lèi)合格戶數(shù)*0.05元 平均：2000*60%*0.06+2000*40%*0.04 組長(zhǎng)：(整組A戶數(shù)*0.006)+(整組B、C類(lèi)戶數(shù)*0.003)+50 平均：七、質(zhì)量保證系統(tǒng)原則：盡力保證把事情一次做對(duì)，而不是去糾正發(fā)生的錯(cuò)誤。措施：1、挑選

34、最可能干好工作的人員招聘、挑選、培訓(xùn) 2、合理的工作壓力和薪酬 3、明確的工作指令 4、認(rèn)真的檢查工作八、項(xiàng)目時(shí)間表計(jì)劃階段 1、目標(biāo)城市基本情況 7月15日之前 2、目標(biāo)區(qū)域詳細(xì)資料 7月25日之前準(zhǔn)備階段1、直投資料準(zhǔn)備（記錄表、控制表、手冊(cè)、地圖）8月5日之前 2、招募工作人員 8月8日之前 3、培訓(xùn)工作人員 8月9日之前 4、定人定點(diǎn)定時(shí)定量工作方案制定 8月12日之前實(shí)施階段 1、第一次實(shí)施 8月15-16日 2、第二次實(shí)施 8月22-23日檢查評(píng)估 1、第一次檢查 8月16-17日 2、第二次檢查 8月23-24日總結(jié)報(bào)告 8月25日4、戶外廣告一、 目的l 擴(kuò)大品牌知名度l 與其

35、它廣告促銷(xiāo)手段形成呼應(yīng)l 刺激消費(fèi)者產(chǎn)生品牌聯(lián)想和購(gòu)買(mǎi)欲望二、可采用的手段車(chē)貼（公共汽車(chē)、出租車(chē)）、雨蓬、護(hù)欄、遮陽(yáng)傘、店面小橫幅、手提袋等三、實(shí)施方式l 由各市場(chǎng)部提供適合自己市場(chǎng)的戶外廣告的詳細(xì)方案，包括尺寸、規(guī)格、數(shù)量、發(fā)布費(fèi)用等l 營(yíng)銷(xiāo)中心根據(jù)各市場(chǎng)部上報(bào)的情況，選擇一至兩種作為主要發(fā)布手段，統(tǒng)一進(jìn)行設(shè)計(jì)和制作（要求設(shè)計(jì)醒目、口號(hào)通俗易記、以品牌輸出為主）l 各市場(chǎng)部務(wù)必做到發(fā)布面要廣、聲勢(shì)要大、實(shí)效性要長(zhǎng)，發(fā)布期不能少于3個(gè)月l 注意控制發(fā)布成本，并加強(qiáng)監(jiān)督維護(hù)四、具體安排各市場(chǎng)部于7月15日上報(bào)戶外廣告需求情況（品種、規(guī)格、尺寸、數(shù)量、發(fā)布地點(diǎn)、發(fā)布費(fèi)用等）5、大眾媒介包含科普文章

36、和電臺(tái)廣告一、 科普文章、 目的：作為2003年夏季整合傳播策略中的“功效輸出”部分，向消費(fèi)者宣傳“什么是××活力肽”、“中老年人常見(jiàn)病癥與××肽的關(guān)系”、“××肽適合我服用”等方面的內(nèi)容。通過(guò)文章的科學(xué)性和可讀性，達(dá)成消費(fèi)者認(rèn)同，進(jìn)而對(duì)整個(gè)夏季攻勢(shì)起推波助瀾的作用。 2、時(shí)間安排：擬從2003年7月中旬開(kāi)始，至2003年12月結(jié)束，具體安排如下：7.14 7.31 8.31 9.30 10.31 11.30 12.31每周1-2篇每周2-3篇 3、形式：利用醫(yī)學(xué)專(zhuān)家在消費(fèi)者心目中的權(quán)威性，使文章可信。選定用“專(zhuān)家談中老年人養(yǎng)生”的專(zhuān)

37、欄形式發(fā)布，并輔以“××活力肽”欄花；每篇文章均冠有專(zhuān)家職稱(chēng)、姓名等和辦事處咨詢(xún)熱線。 4、內(nèi)容：要求每個(gè)市場(chǎng)部聘請(qǐng)若干醫(yī)學(xué)專(zhuān)家撰寫(xiě)文章，可保證文章的權(quán)威性與可信性；文章內(nèi)容包括中老人常見(jiàn)的病癥釋疑、肽類(lèi)產(chǎn)品的功效介紹、××肽的優(yōu)勢(shì)所在等；每篇文章以400-500字為宜；專(zhuān)家每撰寫(xiě)一篇文章，可按100元/篇付給其勞務(wù)費(fèi)，為避免產(chǎn)生版權(quán)糾紛，最好與專(zhuān)家提前簽署好專(zhuān)家聘請(qǐng)協(xié)議書(shū)，要求其每周提供軟性文章若干篇，公司相應(yīng)付給其勞務(wù)費(fèi)，但對(duì)于其撰寫(xiě)的文章可以由公司隨意使用。亦可邀請(qǐng)專(zhuān)家每周到電臺(tái)做咨詢(xún)節(jié)目。 5、發(fā)布：要求市場(chǎng)部安排1-2家報(bào)紙作為發(fā)布媒介；媒介在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)行量要大，覆蓋的受眾面較廣泛；統(tǒng)一安排在專(zhuān)欄中發(fā)布（配××肽欄花）；在固定的版面中發(fā)布；避免兩種不同的媒體同一天發(fā)布，日?qǐng)?bào)避免在周五、六