網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促銷策略

1、善于經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，不僅要努力開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，選擇合理的分銷渠道，而且還要及時(shí)、有效地將產(chǎn)品或勞務(wù)的信息傳遞給目標(biāo)顧客，溝通生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者 與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，制定相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促銷策略。一、促銷的實(shí)質(zhì)市場(chǎng)交換活動(dòng)是由買方和賣方共同實(shí)現(xiàn)的，為了保證這種商品交接活動(dòng)的順利進(jìn)行，買賣雙方就必須相互溝通信息。賣方如果不了解買方的需求，就不可能生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)適銷對(duì)路的產(chǎn)品； 如果買方不了解賣方的供應(yīng)信息，就不會(huì)采取購(gòu)買行動(dòng)。因此，任何促銷都與信息的溝通息息相關(guān)，信息及其溝通手段、傳遞信息的媒介，以及溝通的質(zhì)量都影響著促銷效果。任何促 銷都應(yīng)指向有關(guān)消費(fèi)者，只有適合消費(fèi)者需求特征的信息

2、，才會(huì)被接受和產(chǎn)生效果。所以促銷是指將產(chǎn)品或勞務(wù)的信息傳遞給目標(biāo)顧客，從而引起其興趣，促進(jìn)其購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的一系列活動(dòng)。促銷的實(shí)質(zhì)是傳播與溝通信息。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)上買賣雙方信息溝通的基本方式有兩種： 一種是單向溝通，即一方發(fā)出信息， 另一方接收信息，是買賣雙方的信息單向溝通； 另一種是雙向溝通，即買賣雙方互相交流信 息，是買賣雙方的雙向信息溝通。二、傳統(tǒng)促銷與網(wǎng)絡(luò)促銷的區(qū)別傳統(tǒng)的促銷是企業(yè)通過(guò)一定的方式，將產(chǎn)品或勞務(wù)的信息傳遞給目標(biāo)顧客，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。而網(wǎng)絡(luò)促銷是利用現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場(chǎng)傳遞有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的信息，以啟發(fā)需求，引起消費(fèi)者購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為的各種活動(dòng)。雖然這兩種促銷

3、形勢(shì)都是讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品， 引導(dǎo)消費(fèi)者的注意力和興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，以最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，但二者還是不同。首先因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)促銷是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)傳遞產(chǎn)品或服務(wù)的信息，所以，這就要求網(wǎng)絡(luò)促銷必須要建立在現(xiàn)代計(jì)算機(jī)與通訊技術(shù)的基礎(chǔ)之上，并隨著計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展而不斷改進(jìn)。其次，網(wǎng)絡(luò)促銷是在虛擬市場(chǎng)上進(jìn)行的，所有的企業(yè)都將在世界統(tǒng)一的世界上競(jìng)爭(zhēng)，所以，從 事網(wǎng)上促銷的人員必須要跳出實(shí)體市場(chǎng)的局限性，采用虛擬市場(chǎng)的思維方法，學(xué)會(huì)在全球統(tǒng)一的市場(chǎng)上制定促銷策略。因此，網(wǎng)絡(luò)促銷與傳統(tǒng)促銷相比，無(wú)論在時(shí)間和空間上，還是在信息傳播的模式上，以及在顧客參與的程度上都發(fā)生了很大的變化。網(wǎng)絡(luò)促銷與傳統(tǒng)促銷相比，主要有

4、以下四個(gè)方面的區(qū)別：（一）時(shí)間和空間觀念的變化網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，打破了傳統(tǒng)的地理位置和區(qū)域的限制，使全球逐步成為一體。例如在產(chǎn)品流通中，傳統(tǒng)產(chǎn)品的銷售和消費(fèi)者群體都有地理位置和區(qū)域的限制，而網(wǎng)絡(luò)促銷就突破了這個(gè)限制，使之成為全球范圍的競(jìng)爭(zhēng)。傳統(tǒng)的訂貨都有時(shí)間的限制，而網(wǎng)絡(luò)訂貨可以在任何時(shí) 間、任何地點(diǎn)，全天候 24小時(shí)內(nèi)都可以進(jìn)行。這種空間和時(shí)間的變化都要求網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷商隨 時(shí)調(diào)整自己的促銷策略。（二）信息溝通方式的變化促銷是通過(guò)買賣雙方信息的溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)的，在網(wǎng)絡(luò)上，信息的溝通都要通過(guò)線路的傳遞來(lái)完成。多媒體信息處理技術(shù)的發(fā)展，為買賣雙方及時(shí)溝通信息提供了很好的前提條件。買賣雙方這種互不見(jiàn)面、 雙向

5、、快捷的信息傳播模式把各自的意愿表達(dá)得非常明確，同時(shí)也為對(duì)方留下了充分思考的時(shí)間。在這種環(huán)境下，傳統(tǒng)的促銷方法是無(wú)能為力的。所以，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷商 需要掌握一系列新的促銷方法和手段來(lái)適應(yīng)環(huán)境變化的需求，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。（三）消費(fèi)群體和消費(fèi)行為的變化在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，消費(fèi)者的概念和客戶的消費(fèi)行為都發(fā)生了很大的變化。在這一時(shí)期內(nèi)個(gè)性消費(fèi)成為主流。不同的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者因所處的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境不同而產(chǎn)生不同的需求；不同的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者即使在同一需求層次上，他們的需求也會(huì)有所不同。上網(wǎng)購(gòu)物者是一個(gè)特殊的消費(fèi)群體，由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，他們可以獲得大量的商品信息，他們可以進(jìn)行反復(fù)比較，從而使 得他們的消費(fèi)行為變得更加理性化。這些

6、變化將對(duì)傳統(tǒng)的促銷理論和模式產(chǎn)生重要的影響。（四）對(duì)網(wǎng)絡(luò)促銷的新認(rèn)識(shí)雖然網(wǎng)絡(luò)促銷與傳統(tǒng)的促銷在促銷的觀念方法和手段上有所不同，但他們推銷產(chǎn)品的目的是相同的。所以，對(duì)待網(wǎng)絡(luò)促銷的理解，一方面，應(yīng)站在全新的角度去認(rèn)識(shí)這一新型的促銷方 式，充分利用好網(wǎng)絡(luò)這一新技術(shù)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；另一方面，則應(yīng)當(dāng)充分吸收、利用傳統(tǒng)促 銷方式的整體設(shè)計(jì)思想和行之有效的促銷技巧，打開(kāi)網(wǎng)絡(luò)促銷的新局面。總之，傳統(tǒng)的促銷主要有人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系四種形式。而網(wǎng)絡(luò)促銷是在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上開(kāi)展的促銷活動(dòng)，促銷的形式分別是網(wǎng)絡(luò)廣告、銷售促進(jìn)、站點(diǎn)推廣和關(guān)系營(yíng)銷 四種形式。三、網(wǎng)絡(luò)促銷的實(shí)施目前對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何實(shí)施網(wǎng)絡(luò)

7、促銷都是一個(gè)新問(wèn)題。促銷是刺激消費(fèi)者或中間商迅速或大量購(gòu)買某一特定產(chǎn)品的許許多多激勵(lì)工具，促銷具有信息溝通、刺激和誘導(dǎo)三個(gè)明顯特征。目前全球有幾百萬(wàn)個(gè)站點(diǎn)都爭(zhēng)著想引起用戶的注意，因此每個(gè)營(yíng)銷人員都必須擺正自己的位置，深入了解產(chǎn)品信息在網(wǎng)絡(luò)上傳播的特點(diǎn)，分析網(wǎng)絡(luò)信息的接收對(duì)象，設(shè)定合理的網(wǎng)絡(luò)促銷目標(biāo)，通過(guò)科學(xué)的實(shí)施程序，打開(kāi)網(wǎng)絡(luò)促銷的新局面。根據(jù)國(guó)內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)促銷的實(shí)踐，網(wǎng)絡(luò)促銷的實(shí)施程序主要有以下六個(gè)方面。（一）明確網(wǎng)絡(luò)促銷對(duì)象促銷組合是一個(gè)非常復(fù)雜的問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)主要是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告促銷和網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷兩種促銷方法展開(kāi)。但是不同的產(chǎn)品種類、銷售對(duì)象和促銷方法將會(huì)產(chǎn)生不同的網(wǎng)絡(luò)促銷組合 方式。企業(yè)

8、應(yīng)結(jié)合實(shí)際，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)廣告促銷和網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷兩種方法的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避 短，合理組合，以達(dá)到最佳促銷效果。般來(lái)說(shuō)，日用消費(fèi)品，如化妝品、食品飲料、醫(yī)藥制品、家用電器等，網(wǎng)絡(luò)廣告促銷的效果比較好；而大型機(jī)械產(chǎn)品、專用品則米用網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷的方法比較有效。在產(chǎn)品的成長(zhǎng)期,應(yīng)側(cè)重于網(wǎng)絡(luò)廣告促銷；而在產(chǎn)品的成熟期， 則應(yīng)加強(qiáng)自身站點(diǎn)的建設(shè)。所以企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)促銷能力，選擇不同的網(wǎng)絡(luò)促銷組合方式。（四）制定網(wǎng)絡(luò)促銷預(yù)算方案因?yàn)檫\(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技制定網(wǎng)絡(luò)促銷預(yù)算方案是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)促銷實(shí)施過(guò)程中最困難的一個(gè)問(wèn)題。術(shù)進(jìn)行促銷是一種新生事物，對(duì)所有的價(jià)格、條件都需要在實(shí)踐中做比較、學(xué)習(xí)和體會(huì)，只有這樣，才能利用有限的

9、資金收到盡可能好的效果。制定網(wǎng)絡(luò)促銷方案應(yīng)首先處理好以下三個(gè)方面的問(wèn)題：首先必須明確網(wǎng)上促銷的方法及組合的方法。因?yàn)椴煌男畔⒎?wù)商，宣傳的價(jià)格可能懸殊選擇適合于本企極大。所以，企業(yè)應(yīng)在認(rèn)真比較所選站點(diǎn)的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)價(jià)格的基礎(chǔ)上, 業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格的信息服務(wù)站點(diǎn)。其次， 要明確網(wǎng)絡(luò)促銷的目標(biāo)。 即企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷的目的是為了宣傳產(chǎn)品， 還是宣傳售后 服務(wù)， 或者是為了樹(shù)立企業(yè)的形象。 只有明確了網(wǎng)絡(luò)促銷目標(biāo)后， 才能據(jù)此策劃投入內(nèi)容的 多少、投放時(shí)間的長(zhǎng)短、頻率和密度的高低、廣告宣傳的位置、內(nèi)容更換的時(shí)間間隔以及效 果檢測(cè)的方法等。這些環(huán)節(jié)是預(yù)算整體投資數(shù)額的主要依據(jù)。第三，要明確網(wǎng)絡(luò)促銷的

10、影響對(duì)象。就是需要明確該企業(yè)的產(chǎn)品信息希望傳遞給哪個(gè)群體、 哪個(gè)層次、哪個(gè)范圍。因?yàn)椴煌恼军c(diǎn)有不同的服務(wù)對(duì)象、不同的服務(wù)費(fèi)用。一般來(lái)講，側(cè) 重于學(xué)術(shù)交流的站點(diǎn)的服務(wù)費(fèi)用較低， 專門(mén)從事產(chǎn)品推銷的站點(diǎn)的服務(wù)費(fèi)用較高， 而某些綜 合性的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)的費(fèi)用最高。 企業(yè)的促銷人員應(yīng)熟知自己產(chǎn)品的銷售對(duì)象和銷售范圍， 根據(jù) 自己的產(chǎn)品選擇適當(dāng)?shù)拇黉N形式。(五) 評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)促銷效果網(wǎng)絡(luò)促銷的實(shí)施過(guò)程進(jìn)展到了一定的階段， 就必須對(duì)已經(jīng)執(zhí)行的促銷內(nèi)容進(jìn)行評(píng)價(jià)， 衡量促 銷的實(shí)際效果是否達(dá)到了預(yù)期的促銷目標(biāo)。對(duì)促銷效果的評(píng)價(jià)主要依賴于兩個(gè)方面的數(shù)據(jù)： 一方面， 要充分利用互聯(lián)網(wǎng)上的統(tǒng)計(jì)軟件， 及時(shí)對(duì)促銷活動(dòng)的好壞做

11、出統(tǒng)計(jì)。 例如主頁(yè)訪問(wèn) 人次、點(diǎn)擊次數(shù)、千人廣告成本等。利用這些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以了解自己在網(wǎng)上的優(yōu)勢(shì)和不足， 以便對(duì)網(wǎng)絡(luò)促銷方式和方法進(jìn)行調(diào)整。 另一方面， 可以通過(guò)銷售量、 利潤(rùn)、 促銷成本的變化， 判斷促銷決策的正確性。同時(shí)，還應(yīng)注意促銷對(duì)象、促銷內(nèi)容、促銷組合等方面與促銷目標(biāo) 的因果關(guān)系的分析，以便對(duì)整個(gè)促銷工作做出正確的決策。(六) 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷過(guò)程的綜合管理因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)促銷是一種新生事物， 要想在這個(gè)領(lǐng)域取得成功， 就必須實(shí)行科學(xué)管理， 不斷進(jìn)行 信息的溝通與協(xié)調(diào)， 并對(duì)偏離預(yù)期促銷目標(biāo)的活動(dòng)及時(shí)進(jìn)行調(diào)整， 以保證促銷活動(dòng)取得最佳 效果。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促銷策略 2008-03-3109:29 在進(jìn)

12、行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，對(duì)網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)的整體策劃中， 網(wǎng)上促銷是其中極為重要的一項(xiàng)內(nèi)容。促銷促進(jìn)( salespromotion,SP )即促銷是指企業(yè)利 用多種方式和手段來(lái)支持市場(chǎng)營(yíng)銷的各種活動(dòng)。而網(wǎng)上促銷( CyberSalesPromotion )是 指利用 Internet 等電子手段來(lái)組織促銷活動(dòng)，以輔助和促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)商品或服務(wù)的購(gòu)買和 使用。 根據(jù)網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)的特征和產(chǎn)品服務(wù)的不同， 結(jié)合傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法， 作者總結(jié)出以下 網(wǎng)上促銷策略。根據(jù)促銷對(duì)象的不同， 網(wǎng)上促銷策略可分為： 消費(fèi)者促銷、 中間商促銷和零售商促銷等。 本文主要是針對(duì)消費(fèi)者的網(wǎng)上促銷策略。1 、網(wǎng)上折價(jià)促銷折價(jià)亦稱打折、 折

13、扣， 是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。 因?yàn)槟壳熬W(wǎng)民在網(wǎng)上購(gòu)物的 熱情遠(yuǎn)低于商場(chǎng)超市等傳統(tǒng)購(gòu)物場(chǎng)所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時(shí)要 低，以吸引人們購(gòu)買。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等 原因， 再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性， 造成網(wǎng)上購(gòu)物和訂貨的積極性下降。 而幅度比 較大的折扣可以促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的嘗試并做出購(gòu)買決定。目前大部分網(wǎng)上銷售商品都有不同程度的價(jià)格折扣，如 8848 、當(dāng)當(dāng)書(shū)店等。 折價(jià)券是直接價(jià)格打折的一種變化形式，有些商品因在網(wǎng)上直接銷售有一定的困難性， 便結(jié)合傳統(tǒng)營(yíng)銷方式， 可從網(wǎng)上下載、 打印折價(jià)券或直接填寫(xiě)優(yōu)惠表單， 到

14、指定地點(diǎn)購(gòu)買商 品時(shí)可享受一定優(yōu)惠。2 、網(wǎng)上變相折價(jià)促銷變相折價(jià)促銷是指在不提高或稍微增加價(jià)格的前提下， 提高產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)數(shù)量， 較 大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值， 讓消費(fèi)者感到物有所值。 由于網(wǎng)上直接價(jià)格折扣容易造 成降低了品質(zhì)的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會(huì)更容易獲得消費(fèi)者的信任。3 、網(wǎng)上贈(zèng)品促銷贈(zèng)品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì) 抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開(kāi)辟新市場(chǎng)情況下利用贈(zèng)品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。贈(zèng)品促銷的優(yōu)點(diǎn)： a 可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度； b 鼓勵(lì)人們經(jīng)常訪問(wèn)網(wǎng)站以獲得更 多的優(yōu)惠信息； c 能根據(jù)消費(fèi)者索取增品的熱情程度而

15、總結(jié)分析營(yíng)銷效果和產(chǎn)品本身的反應(yīng) 情況等。贈(zèng)品促銷應(yīng)注意贈(zèng)品的選擇： a 不要選擇次品、劣質(zhì)品作為增品，這樣做只會(huì)起到知得c 注意時(shí)間和時(shí)其反的作用； b 明確促銷目的，選擇適當(dāng)?shù)哪軌蛭M(fèi)者的產(chǎn)品或服務(wù)； 機(jī)， 注意贈(zèng)品的時(shí)間性， 如冬季不能贈(zèng)送只在夏季才能用的物品， 另外在危急公關(guān)等情況下 也可考慮不計(jì)成本的贈(zèng)品活動(dòng)以挽回公關(guān)危急。 d 注意預(yù)算和市場(chǎng)需求， 贈(zèng)品要在能接受的 預(yù)算內(nèi)，不可過(guò)度贈(zèng)送贈(zèng)品而造成營(yíng)銷困境。4 、網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷抽獎(jiǎng)促銷是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷形式之一， 是大部分網(wǎng)站樂(lè)意采用的促銷方式。 抽獎(jiǎng) 促銷是以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷，

16、 網(wǎng)上抽 獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。消費(fèi)者或訪問(wèn)者 通過(guò)填寫(xiě)問(wèn)卷、注冊(cè)、購(gòu)買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動(dòng)等方式獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)應(yīng)注意的幾點(diǎn)： a 獎(jiǎng)品要有誘惑力， 可考慮大額超值的產(chǎn)品吸引人們 參加； b 活動(dòng)參加方式要簡(jiǎn)單化，因?yàn)槟壳吧暇W(wǎng)費(fèi)偏高，網(wǎng)絡(luò)速度不夠快，以及瀏覽者興趣 不同等原因， 網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)要策劃的有趣味性和容易參加。 太過(guò)復(fù)雜和難度太大的活動(dòng)較難 吸引匆匆的訪客； c 抽獎(jiǎng)結(jié)果的公正公平性，由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和參加者的廣泛地域性，對(duì) 抽獎(jiǎng)結(jié)果的真實(shí)性要有一定的保證， 應(yīng)該及時(shí)請(qǐng)公證人員進(jìn)行全程公證， 并及時(shí)能過(guò) Email 、 公告等形

17、式向參加者通告活動(dòng)進(jìn)度和結(jié)果。5 、積分促銷積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營(yíng)銷方式要簡(jiǎn)單和易操作。 網(wǎng)上積分活動(dòng)很容易通過(guò) 編程和數(shù)據(jù)庫(kù)等來(lái)實(shí)現(xiàn)， 并且結(jié)果可信度很高， 操作起來(lái)相對(duì)較為簡(jiǎn)便。 積分促銷一般設(shè)置 價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過(guò)多次購(gòu)買或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來(lái)增加積分以獲得獎(jiǎng)品。積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問(wèn)網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動(dòng)的次數(shù)； 可以增加上網(wǎng)者對(duì)網(wǎng)站的忠 誠(chéng)度；可以提商活動(dòng)的知名度等。現(xiàn)在不少電子商務(wù)網(wǎng)站 “發(fā)行”的“虛擬貨幣” 應(yīng)該是積分促銷的另一種體現(xiàn)， 如 8848 的“ e元”、酷必得的“酷幣”等。網(wǎng)站通過(guò)舉辦活動(dòng)來(lái)使會(huì)員“掙錢(qián)”，同時(shí)可以用僅能在網(wǎng)站使用的“虛擬貨幣”來(lái)購(gòu)買本站的商品，實(shí)際上是給會(huì)員購(gòu)買者相應(yīng)的優(yōu)惠。6、網(wǎng)上聯(lián)合促銷由不同