國(guó)際商務(wù)談判復(fù)習(xí)題(含答案)

1、請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、單項(xiàng)選擇題（每小題 2分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的， 多選或未選均無(wú)分。談判成為必要是由于交易中存在（D ）12 .傾聽(tīng)技巧中最基本、最重要的是（A ）A合作B .辯論 C攻擊D .沖突相對(duì)而言，最可能增加時(shí)間與成本的談判方式是（A讓步型談判 B 軟式談判C立場(chǎng)型談判 D原則型談判從法律學(xué)角度來(lái)講，談判程序中沒(méi)有約束性的環(huán)節(jié)是A.詢盤B .發(fā)盤 C還盤D .接受根據(jù)國(guó)內(nèi)外談判經(jīng)驗(yàn)，談判小組人員的數(shù)量一般為（A)A.5談判小組中商務(wù)人員主要負(fù)責(zé)組織（B）4人左右 B8人左右 C. 12人左右 D16人左右A.6談判目標(biāo)是談判者行動(dòng)的（

2、C）技術(shù)條款談判 B 價(jià)格條款談判 C法律條款談判 D 金融條款談判A.7從法律學(xué)角度來(lái)講，正式談判中必須經(jīng)過(guò)的程序有（具體內(nèi)容B .具體步驟C指針和方向 D .談判策略A.8沙龍式模擬談判的特點(diǎn)是（B ）發(fā)盤和還盤 B .發(fā)盤與接受 C發(fā)盤與詢盤 D .詢盤與接受A.具體明確B .充分討論C形象生動(dòng) D .角色扮演制定國(guó)際商務(wù)談判策略的起點(diǎn)是（C）A.尋找關(guān)鍵問(wèn)題 B 確定目標(biāo)C 了解影響談判的因素D .形成假設(shè)性方法10 按照國(guó)際慣例，談判中應(yīng)先報(bào)價(jià)的談判方是（C)A買方或賣方 B .買方或發(fā)起人C賣方或發(fā)起人 D .買方、或賣方、或發(fā)起人11 .最后讓步中主要應(yīng)把握的問(wèn)題是（A ）A.

3、讓步的時(shí)間和方式B .讓步的方式和幅度C讓步的時(shí)間和幅度D 讓步的幅度和頻率A集中精力地傾聽(tīng) B .有鑒別地傾聽(tīng)C克服先入為主的傾聽(tīng)D 通過(guò)記筆記來(lái)傾聽(tīng)13 .用“多頭并進(jìn)”解決談判僵局的方法是（D ）A單項(xiàng)談判和縱向談判B .單項(xiàng)談判和橫向談判C多項(xiàng)談判和縱向談判D .多項(xiàng)談判和橫向談判14 .談判中最容易產(chǎn)生僵局的議題是（C ）A驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)B .違約責(zé)任C.合同價(jià)格 D .履約地點(diǎn)15 .貨物運(yùn)輸途中沉船貨毀的風(fēng)險(xiǎn)屬于（A ）A純風(fēng)險(xiǎn)B 投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) D 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)16 保險(xiǎn)是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的主要方法，其一般適用于（C)A.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) B .技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)C.純風(fēng)險(xiǎn)D .素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)、多項(xiàng)選擇題（每小題

4、 2 分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中有二個(gè)至五個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。 錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。1.還盤的具體方法有（ CDA.詢問(wèn)對(duì)方的交易條件2. 對(duì)談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)包括（養(yǎng) C.企業(yè)的培養(yǎng)3. 國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中解決爭(zhēng)端的普遍的、基本的方式是B.拒絕成交BCD）D.自我培養(yǎng)C.請(qǐng)求重新發(fā)盤A.家庭的培養(yǎng)BCD.修改發(fā)盤B.社會(huì)的培A.第三方協(xié)調(diào)B.仲裁4.談判議程的內(nèi)容包括（ BCC.訴訟D.貿(mào)易報(bào)復(fù)A.模擬談判B.時(shí)間安排C.確定談判議題D.確定談判人員5.國(guó)際商務(wù)談判中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)具體有（ BCDA.投資風(fēng)險(xiǎn)B. 利率風(fēng)險(xiǎn)C. 匯率風(fēng)險(xiǎn)D. 價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)6

5、 .構(gòu)成有效發(fā)盤的條件有（AB ）A有特定的受盤人 B.發(fā)盤內(nèi)容確定C規(guī)定了有效期 D .以書(shū)面的方式 E確定了談判的程序7 .技術(shù)人員在談判中主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容有（ABC )A產(chǎn)品性能性能B .技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) C.產(chǎn)品驗(yàn)收D .支付E簽約8報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在（ ACE ）A報(bào)價(jià)的先后B .報(bào)價(jià)的表達(dá)C.如何報(bào)價(jià) D .報(bào)價(jià)的材料E怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)ABCDE )9 .在談判中要想說(shuō)服對(duì)方，要贏得對(duì)方的信任，可以尋找雙方共同點(diǎn)來(lái)進(jìn)行交流。其方法有（A尋找工作上的共同點(diǎn)B .尋找生活上的共同點(diǎn)C尋找興趣愛(ài)好的共同點(diǎn)D 尋找共同熟悉的第三者E尋找學(xué)習(xí)上的共同點(diǎn)3 .簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判中內(nèi)容？ ？

6、P1110 .商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避是指（BCDE ）A消滅風(fēng)險(xiǎn)B 減少風(fēng)險(xiǎn)損失C.增加風(fēng)險(xiǎn)收益 D .完全回避風(fēng)險(xiǎn)巳轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)、名詞解釋題（每小題 3 分）1.程國(guó)際商務(wù)談判：在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中，買賣雙方為了達(dá)成某項(xiàng)交易而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行的協(xié)商過(guò)2可接受談判目標(biāo)：在談判中可努力爭(zhēng)取或做出讓步的范圍3談判策略：在可以預(yù)見(jiàn)和可能發(fā)生的情況下應(yīng)米取的相應(yīng)的行動(dòng)和手段4.技術(shù)貿(mào)易：方購(gòu)買軟件技術(shù)使用權(quán)的一種貿(mào)易行為技術(shù)貿(mào)易是指企業(yè)、經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人之間，按照一般商業(yè)條件，向?qū)Ψ匠鍪刍驈膶?duì)5.縱向談判： 題，一直到談判結(jié)束指在確定談判的主要問(wèn)題后，逐個(gè)討論每一問(wèn)題和條款，討論一個(gè)問(wèn)題，解決一個(gè)問(wèn)6.橫向談

7、判：指在確定談判所涉及的主要問(wèn)題后，開(kāi)始逐個(gè)討論預(yù)先確定的問(wèn)題，在某一問(wèn)題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問(wèn)題放在后面，討論其他問(wèn)題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都 談妥為止7 匯率風(fēng)險(xiǎn)：在較長(zhǎng)的付款期內(nèi)，由于匯率變動(dòng)而造成結(jié)匯損失的風(fēng)險(xiǎn)8 .機(jī)會(huì)成本：機(jī)會(huì)成本是把一種資源投入某一特定用途之后，所放棄的在其他用途中所能得到的最 大利益。四、簡(jiǎn)答題（每小題 5 分）1 .如何理解和貫徹國(guó)際商務(wù)談判中平等互利的原則？（ 1）做到雙方互惠互利；（2）必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿基礎(chǔ)上進(jìn)行交易；附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟(jì)上的特權(quán)；（4）堅(jiān)持按照國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格水平，品進(jìn)出口價(jià)格；（5）必須

8、“重合同、守信用”。平等互利是指談判雙方地位（3）反對(duì)以任何借口， 平等協(xié)商確定商予,等價(jià)交換，2 .確定具體的談判目標(biāo)時(shí)應(yīng)考慮哪些因素？（1）談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求（4 ）各種條件變化的可能性、方向，及其對(duì)談判的影響判密切相關(guān)的事項(xiàng)和問(wèn)題（2）談判的對(duì)象及其環(huán)境（3）（5）與談4.在談判中提問(wèn)的時(shí)機(jī)有哪些（ 在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)（1）在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)（2）在對(duì)方發(fā)言間歇和停頓時(shí)提問(wèn)（4）在己方發(fā)言前后提問(wèn)3)5.國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中的素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)在哪些方面？ （1 ）參與者素質(zhì)低下會(huì)給談判造成不必要的損失（2）談判者經(jīng)驗(yàn)不足（3）管理水平不高（4）談判水平較低（

9、5）談判者的個(gè)性五、論述題1.試述國(guó)際商務(wù)中談判人員組織管理工作的主要內(nèi)容。（1）健全的談判班子（2）調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員的關(guān)系（3）調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系A(chǔ)明確共同的責(zé)任和職權(quán)B明確談判人員人員的分工C整個(gè)談判小組共同制定談判方案，集思廣益d明確互相的利益 e共同檢查談判進(jìn)展?fàn)顩r和互相支持工作f談判小組負(fù)責(zé)人充分調(diào)動(dòng)小組成員的積極性，做好協(xié)調(diào)工作2.試述談判僵局處理的原則和方法。談判中，由于某種原則彼此相持不下，陷入進(jìn)退兩難的境地，這種談判擱淺的情況稱為“談判僵局”（1）原則：a堅(jiān)持聞到則喜的原則 B態(tài)度冷靜，誠(chéng)懇，語(yǔ)言適中的原則 爭(zhēng)吵C絕對(duì)不為觀點(diǎn)分歧而發(fā)生（2 ）談判僵局的處理方法

10、：a間接處理法，包括先肯定后否定對(duì)方，用對(duì)方意見(jiàn)說(shuō)服對(duì)方等B直接處理法，站在對(duì)方立場(chǎng)上說(shuō)服對(duì)方，給對(duì)方饋贈(zèng)適當(dāng)禮物以聯(lián)絡(luò)感情等C嚴(yán)重僵局的處理，包括適當(dāng)讓步以及利用調(diào)節(jié)與仲裁方法進(jìn)行處理3.試述形成談判僵局的主要原因。P1804.試述制定國(guó)際商務(wù)談判策略的主要步驟。1） 了解影響談判的因素 2）尋找關(guān)鍵問(wèn)題 3）確定具體目標(biāo) 4 ）形成假設(shè)性方法 5 ）深度分析和比較 假設(shè)方法6）形成具體的談判策略7）擬定行動(dòng)計(jì)劃草案六、案例分析題（本大題共20 分)歐洲A公司代理B工程公司到中國(guó)與中國(guó)案例2.構(gòu)成其談判因素有哪些？3.談判有否可能不散？若可能不散c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提

11、出了批 評(píng).建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)。認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番 解釋后仍不降價(jià)并說(shuō)其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又做了分析，代理人又做解釋， 下來(lái).毫無(wú)結(jié)果。中方認(rèn)為其過(guò)于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無(wú)購(gòu)買誠(chéng)意且沒(méi)有理解力.雙方相互埋 怨之后，談判不歡而散。問(wèn)題：1.歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判? 歐洲代理人應(yīng)如何談判 ？2 .構(gòu)成其談判的因素有：標(biāo)的 一一工程設(shè)備；當(dāng)事人 中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和 A公司第一次進(jìn)入中國(guó)市 “不歡而散”。A公司應(yīng)核代理地位淡判的要求分析：1 .歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。歐洲A公司，歐洲場(chǎng)一一微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。 做到：“姿態(tài)超脫

12、、態(tài)度積極'應(yīng)做“好人B工程公司和中國(guó) c公司；背景3 .談判有可能不散，至少可以避免O案例天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購(gòu)設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國(guó)、日本各地 均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時(shí)，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問(wèn)，找到該廠采購(gòu)人員 表示可以協(xié)助該廠購(gòu)買所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購(gòu)。由于工廠沒(méi)有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國(guó)和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國(guó)和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問(wèn)：A公司與香港 B公司的關(guān)系是什么？有的出價(jià)很高。 A公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)

13、期目標(biāo)，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一 致的結(jié)論。問(wèn)題：1 . A公司的探詢是否成功 ？為什么？ 2天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整 ？為什么？ 3.天津公司的探詢要做何 調(diào)整？為什么'?分析：1.天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報(bào)價(jià)，探詢沒(méi) 結(jié)果。有結(jié)果時(shí)，條件太苛刻，非誠(chéng)意報(bào)價(jià)2天津工廠的委托有時(shí)序錯(cuò)誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢可能加 快進(jìn)度，但存在簽約和對(duì)后續(xù)工作影響的問(wèn)題調(diào)整內(nèi)容；讓香港公司的外探納人天津公司的對(duì)外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見(jiàn)一一內(nèi)容和策略，并把該項(xiàng)目的探詢統(tǒng)一

14、組織起來(lái)。同時(shí)要 新部署探詢地區(qū)和對(duì)象，不給外商造成有多個(gè)同樣項(xiàng)目在詢價(jià)的錯(cuò)覺(jué)。案例二甲乙雙方已就有關(guān)的父易條件磋商長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月之久，基本形成了許多一致的意見(jiàn)，但還有一、兩個(gè)問(wèn)題需要進(jìn)一步討論。此時(shí)甲方提議到本地一風(fēng)景點(diǎn)游船上邊游覽、邊協(xié)商。結(jié)果雙方很快簽訂了合 司。問(wèn)題：（1）甲方提議是一種什么樣的談判策略？（2）這一策略主要用在談判的什么過(guò)程中?（3）使用這一策略會(huì)帶來(lái)哪些好處？ （4）使用這一策略要注意什么問(wèn)題?3.氣氛輕松友好，便于交流感情，促進(jìn)成交。4.要注意各國(guó)談答：1.使用場(chǎng)外交易策略2.主要用于談判中的成交階段。判對(duì)手的不同習(xí)慣。案例四某縣一飲料廠欲購(gòu)買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四 名核心人員：該