酒店的網(wǎng)絡促銷畢業(yè)論文

1、淺析 xxx 酒店網(wǎng)絡促銷一、引言在信息量豐富、實時溝通、市場呈加速度變化的資訊時代，酒店再也不能以昨天 的方式來思考或解決今天的問題，不能以過去傳統(tǒng)的手法來操作今天的事業(yè)?；ヂ?lián)網(wǎng) 的出現(xiàn)加快了人與人之間的溝通與了解，信息變得空前重要，誰先一步掌握信息，誰 就領先于市場?，F(xiàn)代酒店競爭也已逐步從產(chǎn)品價格競爭以及服務質(zhì)量競爭過渡到網(wǎng)絡 競爭。網(wǎng)絡促銷是現(xiàn)代酒店發(fā)展的重要組成部分，越來越多的酒店將網(wǎng)絡促銷是為企 業(yè)的生命線。網(wǎng)絡促銷快捷方便，傳播速度快、覆蓋面廣泛，對酒店的發(fā)展有著不可 或缺的重要作用。二、XX）簡介XXX是一座五星級商務酒店一XXX它坐落在虹橋經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)內(nèi)。這里與世 貿(mào)商城、上

2、海國際展覽中心及上海國際貿(mào)易中心近在咫尺，距虹橋國際機場、城市中 心區(qū)和浦東陸家嘴僅 15 分鐘的車程，而毗鄰賓館高架道路使您駕車只需 40 分鐘就能 到達浦東國際機場。酒店共 200 間裝潢雅致的客房，包括豪華房、苑景房、商務套 房、行政房、行政套房等類型。還有各種休閑設施，如桌球、卡拉0K棋牌、室內(nèi)游泳池、健身房、桑拿房等。XXX的豐盛美食，您可置身清幽典雅的東湖軒，嘗色香味俱 全的廣東菜及淮揚佳肴；在西餐廳來自法國的大廚為您奉上充滿濃郁異國風情的法式 大餐。三、網(wǎng)絡促銷的內(nèi)涵和意義（一）網(wǎng)絡促銷的含義網(wǎng)絡促銷是在 Internet 這個虛擬市場環(huán)境下進行的。作為一個連接世界各國的大 網(wǎng)絡

3、，它聚集了全球的消費者，融合了多種生活和消費理念，顯現(xiàn)出全新的無地域、 時間限制的電子時空觀。它是通過網(wǎng)絡傳遞商品和服務的存在、性能、功效及特征等 信息。多媒體技術提供了近似于現(xiàn)實交易過程中的商品表現(xiàn)形式，雙向的、快捷的信 息傳播模式，將互不見面的交易雙方的意愿表達得淋漓盡致，也留給對方充分思考的 時間。在這種環(huán)境下，傳統(tǒng)的促銷方法顯得軟弱無力，這種建立在計算機與現(xiàn)代通訊 技術基礎上的促銷方式還將隨著這些技術的不斷發(fā)展而改進。因此，網(wǎng)絡營銷者不僅 要熟悉傳統(tǒng)的營銷技巧，而且需要掌握相應的計算機和網(wǎng)絡技術知識，以一系列新的 促銷方法和手段，促進交易雙方撮合。（二）網(wǎng)絡促銷對酒店的意義1. 為酒店

4、提供了一個好的信息平臺酒店的網(wǎng)站，是酒店在互聯(lián)網(wǎng)上的一個窗口，類似于傳統(tǒng)名片的作用，但又是一 個比傳統(tǒng)的雜志、報紙和電視形式更有成本效益的廣告方式。所以酒店可以通過網(wǎng)絡 促銷宣傳酒店形象，其宣傳方式更快捷、更清晰、更全面、更互動，使無形服務有形 化。酒店可以利用多媒體技術，把酒店整體的設施設備、內(nèi)部環(huán)境裝飾、各種特色服 務等在互聯(lián)網(wǎng)上動態(tài)地表現(xiàn)出來?？腿丝梢愿?、更具體的了解酒店的實際情況。網(wǎng) 絡促銷就像一個通往世界的窗口，它使這個世界變得更小了，使酒店與客戶的溝通顯 得更自由、更及時、更近距離、更多樣式，讓酒店市場營銷的對象變得無窮。2. 為酒店增加了一項富有競爭力的營銷手段顧客足不出戶便可

5、以在自己的家里或辦公室里得到視覺上的形象化的享受，獲得 身臨其境的感覺。酒店可以更細致、更周到地在第一時間反饋客人所需要的信息，雙 方達成互動。酒店在網(wǎng)上的圖片、宣傳資料和產(chǎn)品價格成為顧客決定消費的因素。3. 讓酒店看到更多新的機會網(wǎng)絡促銷可以幫助酒店提高服務質(zhì)量，酒店可以廣泛收集記錄客人的愛好及要 求，對這些信息進行分析，根據(jù)客戶需求的變化不斷開發(fā)特色服務，為客人提供個性 化服務。在滿足個性化消費需求的驅(qū)動下，隨著酒店對客人信息的積累，酒店可以針 對不同賓客的不同需要，設計、生產(chǎn)個性化產(chǎn)品，實現(xiàn)大規(guī)模定制化服務。四、XX）網(wǎng)絡促銷現(xiàn)狀（一）官方網(wǎng)站的促銷XXX的官方網(wǎng)站，采用圖文結(jié)合的方式詳

6、細的描述了酒店各方面的介紹以及酒店誕 生的歷史背景，如：客房婚禮的預定價格、會議宴會場地的環(huán)境介紹、賓館特色美食 的制作流程以及酒店動態(tài)的最新報道。如此詳細的介紹給顧客留下了深刻的印象以及 更豐富的、更完整的選擇。合理簡便的網(wǎng)站布局，使得顧客需要的信息一目了然。但 是網(wǎng)站缺乏維護，訪問網(wǎng)站速度緩慢，這樣會導致客人對酒店的期望值降低（二）微博促銷XXX勺微博里每天都會發(fā)表天氣，這有利于顧客了解出行；酒店的圖片及景色介紹 有利于顧客加深對酒店的了解。還有每天的廚師長推薦菜肴，各種美食的簡介、制作 流程及功效有利于顧客更全面的了解菜肴的特色從而更好的做出選擇；還有每日溫馨 健康小貼士，如長壽飲食10

7、原則等有利于獲取顧客的好感。同時也會展現(xiàn)一些客人的*來自客人的聲隹存3 E常JS測曲下対息冬司夕應人選膵需J酉百井且留下了寶去站入住評 倚*偃耒幸旳得知我1（1能在鬲呈圾酒店砂立的虹柿地畫左淘了煖醫(yī)司外國友人的B選酒區(qū) 儁相信就門睞了須*卸門酒苫客尿風亞務擁眼務之外，芙好的人住叵憶和亟貯的天臉也是我 的復心*乘目碧人. P 41:耳-週處碌rut肌緞n好評酒店的回復，如圖1:圖1：酒店微博促銷截圖這樣才能夠讓顧客更全面的地解XXX勺信息。但是微博促銷僅適用于年輕人及走在 時尚潮流的一類人群。像年紀大的人、部分網(wǎng)絡信息不發(fā)達地區(qū)的人或者不用微博的 顧客，就無法了解到這些信息。（三）攜程網(wǎng)站的促銷

8、XXX之所以選擇攜程網(wǎng)來進行促銷，是因為攜程網(wǎng)向超過5000萬會員提供集酒店預訂。它采用低價預訂和預訂回饋的方式，成功一筆預訂便會返還一定的金額給客戶。 利用這些優(yōu)惠政策來吸引更多的顧客，這是一種高銷售的手段，也是提高知名度的方 法。而且攜程網(wǎng)采用的評價制度，是顧客入住后才能進行評論的。評論的好壞很大程 度上影響著酒店的入住率，因為網(wǎng)絡銷售中，大部分人是根據(jù)評價好壞來決定是否選 擇消費的。目前，它擁有國內(nèi)外五千余家會員酒店可供預訂，是中國領先的酒店預訂 服務中心，每月酒店預訂量達到五十余萬間夜。所以通過攜程網(wǎng)站的推薦，一是可以 很大程度上提高XXX勺知名度；二是增加賓館客房的入住率；三是帶動賓

9、館各餐廳的就 餐率以及賓館其他產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。（四）大眾點評網(wǎng)站促銷XXXfc要以本幫菜為主、淮陽浙江菜為輔。一般想嘗本幫菜的客人，上大眾點評網(wǎng) 站搜索，很快就能找到本酒店菜品的介紹以及顧客點評的信息等。這種方式可以讓顧 客在最短的時間里更好的了解餐廳的信息。同樣，酒店的客房、娛樂場所等也能很快 的搜索了解到。大眾點評網(wǎng)站之所以吸引到廣大顧客的喜愛，首先是它的團購形式， 是一個高效的短期營銷工具既便宜又劃算。其次是它的優(yōu)惠券形式，精確傳遞優(yōu)惠信 息，持續(xù)刺激顧客的消費欲望。據(jù)調(diào)查研究顯示，大眾點評的三分之一訂單是四五星 級酒店，可見XX）選擇它做網(wǎng)絡促銷能大大帶動整個酒店的發(fā)展。五、XXX網(wǎng)絡促銷

10、所存在的問題（一）市場定位不明確及服務質(zhì)量低XXX!標顧客群定位不太準確，過于狹窄。主要特征是等顧客上門，而且XXXfc要是以接待政府官員為主的酒店。新政策的出臺影響了酒店行業(yè)的發(fā)展，更影響了XXX的經(jīng)營，尤其是政府部門的客源比以往大幅下降。賓館的網(wǎng)絡信息對散客消費群體的吸 引力度還不夠，應積極主動的挖掘酒店新客戶。XX制絡信息更新不及時，也會影響到酒店的評價與正常銷售，導致銷售量下降。另外賓館的菜系不明確，且網(wǎng)站信息給出 的菜單比較繁瑣沒有針對特定的人群制定系列的套餐。賓館市場定位的錯誤，會直接 導致客流量下降，從而導致營業(yè)額和酒店利潤未達到期望值。至于服務質(zhì)量方面，酒 店員工大多是學校實習

11、生，技能生疏且面對客人比較膽怯，服務質(zhì)量不過硬，工作態(tài) 度不積極，也會給賓館的營業(yè)額帶來一定的損失。（二）無計劃的降價促銷在XXX勺官網(wǎng)預定里房價經(jīng)常有所變化，且客房的入住率會影響房價的變化，賓館 內(nèi)進行無計劃的促銷會給人價格混亂的感覺，第一次消費與第二次消費價格不一樣容 易造成消費者心理落差，影響促銷。網(wǎng)絡上售后評價經(jīng)常有客戶稱：同樣的產(chǎn)品，不 同的消費，導致心里不平衡等等。無限制的采用降價、贈送等方式進行促銷，會造成 酒店營業(yè)額的下降。比如：XXX!采取全民銷售拿回扣的銷售政策，某些酒店人員為了 拉攏客人濫用職權贈送一些餐飲劵和水果，會增加酒店銷售成本，從而導致利潤降 低，而且部分促銷產(chǎn)品

12、會給顧客一種廉價、即將淘汰或者即將過期的厭惡感，這樣反 而影響了銷售。（三）產(chǎn)品展示不夠全面 酒店通過各種網(wǎng)絡平臺發(fā)布集動畫、圖像、聲音以及文字于一體的具體產(chǎn)品信息，雖然能夠全方位、多層次的宣傳和展示自己的產(chǎn)品，但是網(wǎng)上營銷的環(huán)境和選擇 相對僵硬化，缺乏人性化特征。比如酒店的環(huán)境位置和外圍的布局和內(nèi)部的風景環(huán)境 展示的太單一且房間細節(jié)展示不夠全面，房間外的美景和陽臺的愜意等都缺乏展示。 另外賓館的軟服務更應該展示出來，比如：禮賓員金鑰匙的服務管家的貼心服務和酒 店餐飲部每天精選上等食材為顧客烹飪美食等，并且我發(fā)現(xiàn) XX）網(wǎng)上所展示的產(chǎn)品都是 虛擬的。被美化過的，與現(xiàn)實的產(chǎn)品還是有所差距的。（四

13、）宣傳力度不夠大客觀地說，XXX勺新聞宣傳力度不夠大，出租車能準確知道酒店位置的不是很多。 酒店沒能在各處充分宣傳，沒能讓廣大消費者充分了解酒店，所以經(jīng)常遇到客人把我 們酒店和虹橋賓館弄混淆。雖然網(wǎng)絡上的信息非常方便迅速，但是如果和我們傳統(tǒng)的 營銷手段相比，它具有一定的被動性。 XXX只能通過百度、雅虎、谷歌等網(wǎng)絡營銷平臺 提供產(chǎn)品營銷信息，所以這些關于產(chǎn)品的信息只能被動的等待消費者的瀏覽，而不是 主動出擊。這樣的信息，接受與否，主動權都是掌握著在消費者手中的。這樣的營銷 方式無疑是一種“守株待兔”的方式。同時，酒店的官網(wǎng)建設應該符合酒店的文化和 酒店品牌。六、優(yōu)化XX）網(wǎng)絡促銷的策略和建議（

14、一）明確定位并提高服務質(zhì)量首先賓館要樹立正確的、適用于 XXX勺營銷定位理念。就網(wǎng)絡營銷過程而言，要抓 住三個定位：產(chǎn)品本身定位、產(chǎn)品消費群體定位以及產(chǎn)品推廣平臺的定位。只有做好 這三個方面的定位，才能樹立適合賓館產(chǎn)品的營銷網(wǎng)絡。其次讓客人通過網(wǎng)絡也能體 驗到賓館的服務質(zhì)量。賓館服務的提升意味著提高服務員的服務品質(zhì)，賓館應知道到 增強服務意識的重要性。加強培訓、改善服務態(tài)度、提倡主動服務。加強服務，注重 創(chuàng)新，做到“人無我有，人有我優(yōu)”，才能滿足顧客的消費需求；才能贏得顧客的信 賴；才能提高顧客的滿意度，從而促進銷售。給顧客一種賓至如歸的享受，才能創(chuàng)造 更多的回頭客。（二）制定有計劃的促銷降價

15、方案 賓館要根據(jù)四季的更替、市場的供求、競爭產(chǎn)品多少來展開市場調(diào)查，據(jù)實際調(diào) 查情況來調(diào)節(jié)價格。對于淡旺季的差別，采取不同的定價策略，來吸引更多的客戶在 淡季入住。如：賓館淡季的時候來此召開會議，可以在入住的費用上給予一定的優(yōu)惠 政策；也可與本地區(qū)旅游景點及周邊娛樂場所合作，來此住店的客人可以八折進入這 些場所。還要采取互聯(lián)網(wǎng)的價格策略優(yōu)勢：“議價”。議價并不是在網(wǎng)上安排客服去 討價還價，而是通過頁面流程去引導客戶接受某一價格，最終實現(xiàn)訂單。比如：一位 客戶在價格頁面停留過多時間，這表示他在猶豫，那我們就在這時彈出一個提示： “如果您覺得價格過高，還可以選擇加入我們會員，享受更優(yōu)惠價格?！币龑Э蛻糇?終達成訂單。（三）全方位的展示賓館產(chǎn)品 隨著高科技的發(fā)展，酒店宣傳又出來一種新的方法： 360度虛擬全景展示法。在互 聯(lián)網(wǎng)訂房已經(jīng)普及的時代，如果 XX）也在網(wǎng)站上用全景展示賓館的各種餐飲和住宿設 施，肯定是吸引顧客的好辦法。它是利用網(wǎng)絡，遠程虛擬瀏覽XXX勺外型，大廳，客房，會議廳等各項服務場所，展現(xiàn)賓館舒適的環(huán)境，給客戶以真實感受。讓客人如身 臨其境般感受整個房間的舒適度，且可以和其他房間作比較，促進客戶預訂客房。在 酒店大堂提