示范網(wǎng)點(diǎn)銷售管理模型綜述講義

1、示范網(wǎng)點(diǎn)銷售管理模型綜述課程講義中國(guó)郵政集團(tuán)公司編制二 O 一三年 課程名稱 : 示范網(wǎng)點(diǎn)銷售模型綜述課程目的 :1 、 初步了解示范網(wǎng)點(diǎn)銷售模型的三大板塊內(nèi)容，核心理念，銷 售行為，及數(shù)據(jù)與業(yè)績(jī)管理。2 、通過指出目前代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展過程中存在的一些問題， 明白 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的必要性及緊迫性，并了解示范網(wǎng)點(diǎn)銷售模型的由來3 、通過介紹示范網(wǎng)點(diǎn)銷售模型目標(biāo)，內(nèi)容，客戶服務(wù)理念，初步 了解轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)的銷售模型內(nèi)容，4 、通過對(duì)支行長(zhǎng)成為網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)業(yè)主，提供卓越服務(wù)，管理銷售 行為，運(yùn)用數(shù)據(jù)管理網(wǎng)點(diǎn) 4 個(gè)方面內(nèi)容的概述，了解模型的大 致框架，并用于網(wǎng)點(diǎn)日常工作。課程內(nèi)容 :1 、支行長(zhǎng)成為網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)業(yè)

2、主2 、提供卓越客戶服務(wù)，贏得交叉銷售機(jī)會(huì)3 、管理銷售行為4 、運(yùn)用數(shù)據(jù)管理網(wǎng)點(diǎn)課程時(shí)間： 45 分鐘課程講義：各位郵政代理優(yōu)秀的伙伴們，大家上午好！我叫 * 。在今天這 堂課里，我和大家分享的內(nèi)容是示范網(wǎng)點(diǎn)銷售管理模型綜述【P3】。示范網(wǎng)點(diǎn)銷售管理模型主要包括三大板塊的內(nèi)容：一是核心理 念，二是銷售行為，三是數(shù)據(jù)與業(yè)績(jī)管理。人們常說：世界上有一件 最難的事情， 大家知道嗎？那就是 改變別人固有的想法 ，讓別人接受 你的理念 。所以我們經(jīng)常聽到別人這樣的抱怨：上次已經(jīng)跟你說了， 你怎么又這樣？你怎么還是這樣？你怎么老是這樣？跟你說了無數(shù) 次，總是不改，煩死了！為什么會(huì)有這樣的抱怨？（因?yàn)槟惚?/p>

3、怨的那 個(gè)人不認(rèn)同你的想法，所以他在行動(dòng)上無動(dòng)于衷）其實(shí)，有一句話說 的好：觀念決定成敗。 我們這個(gè)模型的精髓和靈魂是以客戶為中心和 團(tuán)隊(duì)的科學(xué)管理， 就是在經(jīng)營(yíng)理念上是以客戶為中心， 打造卓越的服 務(wù)品牌和形象， 為客戶提供卓越的服務(wù)， 并通過合理的崗位和人員配 置，打造一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)， 并形成規(guī)范的銷售流程和銷售行為；在管 理理念上，發(fā)揮支行長(zhǎng)的核心作用，充分利用專門的銷售工具，運(yùn)用 數(shù)據(jù)管理網(wǎng)點(diǎn)。 我們這個(gè)模型能否成功推進(jìn)， 關(guān)鍵在于我們的經(jīng)營(yíng)理 念和管理理念。 所以課程一開始就是圍繞這個(gè)理念， 并通過后面的課 程不斷強(qiáng)化。因?yàn)樗俏覀儗?shí)施郵儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)?！?P4 】一說起郵儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)，

4、大家認(rèn)為我們最大的特色是什么？對(duì)， 最大的特色就是點(diǎn)多面廣，大家都知道，自從 1986 年 3 月郵儲(chǔ)業(yè)務(wù) 全面恢復(fù)開辦至今，已經(jīng)有 27 年了。在這 27 年里，我們郵儲(chǔ)銀行經(jīng) 歷了一系列的大事： 如 1995 年郵政儲(chǔ)蓄發(fā)行了第一張郵政綠卡， 2007 年 3 月郵政儲(chǔ)蓄銀行正式成立， 2008 年 10 月第一張郵儲(chǔ)信用卡發(fā)行， 2011 年 12 月郵政儲(chǔ)蓄銀行完成股份制改革。與此同時(shí)我們郵儲(chǔ)余額 規(guī)模不斷發(fā)展壯大，郵儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)越來越多，截止 2013 年 4 月底，全國(guó) 有近 4 萬家網(wǎng)點(diǎn)， 這是一個(gè)什么概念呢， 曾經(jīng)的世界銀行業(yè)老大中國(guó) 工商銀行，截止 2012 年底，僅僅 2.2 萬

5、個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。常說網(wǎng)點(diǎn)是銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力，我們擁有這么多的網(wǎng)點(diǎn)，這么龐大的網(wǎng)點(diǎn)資源優(yōu)勢(shì)，但 是我們?cè)谧拇蠹覒?yīng)該都有這種感覺： 我們已經(jīng)很努力， 可仍然存在 經(jīng)營(yíng)難，業(yè)務(wù)發(fā)展難，業(yè)績(jī)上升更難的問題。為什么會(huì)有這樣的問題 呢？我們先來看看目前的市場(chǎng)環(huán)境， 2012 年央行兩次公布下調(diào)金融 機(jī)構(gòu)人民幣存貸基準(zhǔn)利率，并允許將存款基準(zhǔn)利率向上浮動(dòng)10% ，前不久，央行又公布 貸款利率無下限政策，市場(chǎng)利率化對(duì)我們郵儲(chǔ)的 影響比較大，銀行業(yè)經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)力非常激烈，我們經(jīng)常收到來自網(wǎng)點(diǎn)的 反饋：農(nóng)信社及一些股份制銀行的利率高于郵儲(chǔ)，挖走了我們大量 的客戶；此外，影子銀行、 電子化金融、 互聯(lián)網(wǎng)融資渠道等的出現(xiàn)也 吸納了

6、客戶大量資金。 針對(duì)這樣一種市場(chǎng)環(huán)境， 為了擁有更多的客戶， 挖掘更多的客戶資源， 在銀行業(yè)這塊蛋糕上分得更大的份額， 目前各 大銀行都在啟動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型： 工商銀行、 建設(shè)銀行等大型商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型 已經(jīng)完成人員、機(jī)制的配套改革，并深入到系統(tǒng)建設(shè)，管理體制改革 等多方面。農(nóng)行與 IBM 公司合作，提出了 3 年轉(zhuǎn)型計(jì)劃，他們的目標(biāo) 是在 2015 年底前，完成全部網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的推廣計(jì)劃。招商銀行更是于 2004 年在國(guó)內(nèi)同業(yè)中最早提出經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整：加速零售、中間業(yè)務(wù) 發(fā)展，率先實(shí)施了第一次轉(zhuǎn)型， 2010 年明確提出，要二次轉(zhuǎn)型。其 他如民生、中信、廣發(fā)、浦發(fā)、華夏、光大銀行等自 2005 年開始就 在

7、陸續(xù)優(yōu)化資源配置，實(shí)現(xiàn)流程的二次轉(zhuǎn)型。對(duì)于我們郵儲(chǔ)來說， 要想提高我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力， 取得郵儲(chǔ)自營(yíng)+代理模式的更好發(fā)展，我們必須打造服務(wù)好、形象佳的郵儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)， 對(duì)外樹立我們郵儲(chǔ)銀行一行一品， 一行一式的品牌優(yōu)勢(shì)， 我們唯一要 做的就是實(shí)行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，不轉(zhuǎn)型我們將被轉(zhuǎn)型。【 P5 】既然要轉(zhuǎn)型， 那么我們要按照什么模式來轉(zhuǎn)呢？結(jié)合中國(guó) 市場(chǎng)特點(diǎn)， 以美國(guó)摩根大通金融零售網(wǎng)點(diǎn)模型為依據(jù)， 我們量身定制 了一套適合郵儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)的示范網(wǎng)點(diǎn)銷售管理模型 。這套模型是經(jīng)過專 家 1 年 8 個(gè)月的實(shí)地考察， 最初選擇在 4 家郵儲(chǔ)銀行網(wǎng)點(diǎn)試點(diǎn)， 進(jìn)行 模型研究， 然后在其他 14 家分行選擇了 31 個(gè)支行進(jìn)行

8、試點(diǎn)推廣， 進(jìn) 一步豐富了模型內(nèi)涵， 2010 年 5 月至 2012 年 12 月，郵儲(chǔ)銀行網(wǎng)點(diǎn) 轉(zhuǎn)型工作進(jìn)入了全面推廣階段。 【 P6】在經(jīng)過不斷督導(dǎo)、磨合、摸索、 實(shí)踐和補(bǔ)充完善的基礎(chǔ)上，截止到 2013 年 4 月末，郵儲(chǔ)自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)共 有示范網(wǎng)點(diǎn) 3376 個(gè)，其中總行級(jí) 1200 個(gè)，省行級(jí) 2176 個(gè)，分布在 36 個(gè)分行，其中市級(jí)覆蓋率達(dá)到94%。 1200 家總行級(jí)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量占郵儲(chǔ)銀行總網(wǎng)點(diǎn)比例為 16% ，可喜的是去年收入比例達(dá)到郵儲(chǔ)銀行總網(wǎng) 點(diǎn)收入的 34% ，利潤(rùn)同比增加 57% ，超出同類網(wǎng)點(diǎn) 12 個(gè)百分點(diǎn)。在全 國(guó)服務(wù)提升千家銀行評(píng)選活動(dòng)中，更是有 46 家網(wǎng)點(diǎn)成功入

9、選。真正 實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)形象好，服務(wù)佳，效益優(yōu)的效果。那么這套示范網(wǎng)點(diǎn)銷售管理模型到底是什么樣的？【 P7 】俗話說的好，沒有目標(biāo)和方向的船，駛向哪里都是逆風(fēng)。 首先我們來了解示范網(wǎng)點(diǎn)銷售管理模型明確的三個(gè)目標(biāo)， 也就是實(shí)現(xiàn) 三個(gè)轉(zhuǎn)變。一是通過建立新的銷售流程，實(shí)現(xiàn) “ 以產(chǎn)品為中心 ”向“以客戶為中心 ” 的轉(zhuǎn)變?；叵胍幌拢覀冞^度以產(chǎn)品為導(dǎo)向，很難兼顧客戶要想維護(hù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益， 某些業(yè)務(wù)甚至以犧牲高價(jià)值客戶關(guān)系為代價(jià)可持續(xù)的客戶關(guān)系， 我們必須實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的轉(zhuǎn)變， 以客戶服務(wù) 為中心，為客戶提供卓越的服務(wù)；二是完善員工銷售行為，實(shí)現(xiàn)從單 一結(jié)果管理向注重過程管理的轉(zhuǎn)變。 我們現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)

10、， 過多的注意 力放在業(yè)績(jī)上， 而忽視了造成結(jié)果的原因及過程， 這樣很容易導(dǎo)致業(yè) 務(wù)發(fā)展的惡性循環(huán)。 我們采用的這一模式要求我們更多的是關(guān)注時(shí)間 的管理和行為的管理， 注重銷售的每一個(gè)過程， 充分了解調(diào)查客戶的 需求，把握每一個(gè)銷售行為，制定行之有效的網(wǎng)點(diǎn)行動(dòng)計(jì)劃，提高銷 售效果。其實(shí)根據(jù)我們平時(shí)的工作大家也都知道， 我們能夠把握和控 制的就是過程，過程控制好了，好的結(jié)果自然是水到渠成。第三個(gè)目 標(biāo)是通過開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)月報(bào)和網(wǎng)點(diǎn)銷售管理工具，實(shí)現(xiàn)從個(gè)人經(jīng)驗(yàn)管理向團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)管理的轉(zhuǎn)變， 個(gè)人英雄主義不可行， 我們需要整合團(tuán)隊(duì) 的力量。我們現(xiàn)在的數(shù)據(jù)管理模式是個(gè)人經(jīng)驗(yàn)管理， 不利于數(shù)據(jù)的保 存和共享。

11、而新的網(wǎng)點(diǎn)模型實(shí)現(xiàn)了從個(gè)人數(shù)據(jù)經(jīng)驗(yàn)管理向團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)管 理、數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)用的轉(zhuǎn)變。 所有這些目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，都離不開支行長(zhǎng)的 培訓(xùn)指導(dǎo)和網(wǎng)點(diǎn)全體員工的共同努力。 支行長(zhǎng)要發(fā)揮核心作用， 運(yùn)用 數(shù)據(jù)來管理網(wǎng)點(diǎn)， 規(guī)范各項(xiàng)銷售行為， 網(wǎng)點(diǎn)人員既要有明確的崗位分 工及清晰的職責(zé)定位， 明確合適的人做合適的事， 專業(yè)的人做專業(yè)的 事，又要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的合力； 銷售人員要充分整合、把握好網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)外的 營(yíng)銷機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)潛在的銷售機(jī)會(huì)?！?P8 】明確了目標(biāo)， 我們?cè)賮砹私馐痉毒W(wǎng)點(diǎn)銷售管理模型的基本 架構(gòu)也就是人員配備情況。我們來看看這張圖，這張圖像什么，一間房?？吹竭@房子，你首先想到的是什么： （答案：同在屋檐下，共建 一

12、個(gè)家：和睦相處，共創(chuàng)美好等）大家說的很對(duì)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都是一個(gè) 家，家有家的分工，我們的網(wǎng)點(diǎn)也一樣，具體分工相應(yīng)的老師會(huì)給大 家?guī)砭实慕榻B，這里簡(jiǎn)單提一下。支行長(zhǎng)是我們的經(jīng)營(yíng)業(yè)主，其 他人員分為銷售團(tuán)隊(duì)和營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。 營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)就是所有柜員， 銷售團(tuán)隊(duì) 就是所有的客戶經(jīng)理們。 我們?cè)诩议L(zhǎng) （支行長(zhǎng)） 的帶領(lǐng)下， 各司其職： 大堂經(jīng)理，不是人工叫號(hào)機(jī)，而是一個(gè)通過引導(dǎo)、分流，識(shí)別客戶， 滿足客戶愉快體驗(yàn)的核心專業(yè)崗位。要讓客戶下次來銀行辦理業(yè)務(wù)， 就會(huì)想到你的網(wǎng)點(diǎn)，來你的網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)。理財(cái)經(jīng)理，不僅僅是負(fù)責(zé) 理財(cái)和保險(xiǎn)的銷售，而是經(jīng)營(yíng)和維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)高價(jià)值客戶的核心專業(yè)崗 位。柜員快、狠、準(zhǔn)的為客戶辦理柜

13、臺(tái)業(yè)務(wù)，并在合適的時(shí)候開展簡(jiǎn) 單的一句話營(yíng)銷。（網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)成員的具體職責(zé)在我們接下來的時(shí)間里 老師會(huì)有詳細(xì)的解說。 ） 整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)成員相互協(xié)作，通過整合個(gè)人 力量，有效提高工作效率， 提升團(tuán)隊(duì)凝聚力及向心力，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)綜合 經(jīng)營(yíng)能力，提高網(wǎng)點(diǎn)盈利能力。 【 P9】有了目標(biāo)和執(zhí)行者，我們這個(gè) 團(tuán)隊(duì)成員要做什么呢？下面我們來講示范網(wǎng)點(diǎn)銷售管理模型的基本 內(nèi)容。這些內(nèi)容主要包括 4 個(gè)方面：卓越的客戶服務(wù)， 規(guī)范銷售行為， 支行長(zhǎng)作為經(jīng)營(yíng)業(yè)主， 用數(shù)據(jù)管理網(wǎng)點(diǎn)。 具體涵蓋的內(nèi)容后面的課程 都會(huì)講到，我們現(xiàn)在主要構(gòu)建一下框架，腦海里有這么一個(gè)概念。如 圖所示，這四方面的內(nèi)容猶如一座房子的四根頂梁柱，互相

14、牽制，互 相關(guān)聯(lián)，缺一不可。首先，要想這 4 根柱子巍然屹立，穩(wěn)固、堅(jiān)實(shí)和 長(zhǎng)久，完全決定于扎實(shí)的地基，也就是管理層的支撐。所以說管理層 的支撐至關(guān)重要；其次，必須明白，支行長(zhǎng)是我們網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)業(yè)主。 在銷售方面，要想銷售結(jié)果不失控，必須關(guān)注銷售行為，規(guī)范銷售行 為；要想擁有、發(fā)展、留住客戶，提高網(wǎng)點(diǎn)的單點(diǎn)盈利能力，卓越的 客戶服務(wù)是前提； 要想提供卓越的客戶服務(wù)， 客戶服務(wù)理念的轉(zhuǎn)變是 關(guān)鍵。就好比一個(gè)雞蛋， 從外部破碎將被烹飪， 而內(nèi)部打破就是生命。【 P10 】下面我們一起看看以下 2 種不同銷售模式：我們傳統(tǒng)網(wǎng) 點(diǎn)采用的是 “以產(chǎn)品為中心 ”的銷售模式，這種模式的主要特點(diǎn)就是 全員營(yíng)銷，

15、千斤重?fù)?dān)萬人挑，人人肩上有任務(wù)。關(guān)注產(chǎn)品，網(wǎng)點(diǎn)人員 按產(chǎn)品條線分工明確， 它雖然有助于新產(chǎn)品投入市場(chǎng)， 但每當(dāng)推出新 產(chǎn)品線時(shí)，需要增加銷售人員，而且客戶需要接洽多個(gè)銷售人員，不 停地重復(fù)解釋自己的情況和金融需求才能獲得服務(wù)， 既不利于成本的 節(jié)約，也會(huì)影響客戶的體驗(yàn)，從而影響客戶對(duì)銀行的忠誠度。在我們 的示范網(wǎng)點(diǎn)銷售管理模型中， 我們注重的是以客戶為中心， 以客戶的 需求、體驗(yàn)、利益為中心，以客戶需求為主導(dǎo)，全面了解客戶的綜合 金融需求， 在直接滿足客戶基本需求的基礎(chǔ)上， 進(jìn)一步了解客戶的潛 在需求，為其提供完整的解決方案。這樣既體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重，強(qiáng)調(diào) 對(duì)客戶的一對(duì)一服務(wù)和專屬服務(wù)， 又可以

16、讓客戶充分享受專屬服務(wù)背 后的整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)的支撐和多元化的服務(wù)， 推動(dòng)各團(tuán)隊(duì)之間的緊密合 作，優(yōu)化整合網(wǎng)點(diǎn)銷售人員的資源，實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)之間的信息共享， 提高交叉銷售率和客戶忠誠度和歸屬感?！?P11 】既然我們反復(fù)強(qiáng)調(diào)以客戶為中心，為客戶提供卓越的服務(wù)，那么客戶服務(wù)的基本要素有哪些呢？主要包括三個(gè)方面的內(nèi)容： 一是網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境，我們要確保網(wǎng)點(diǎn)整潔干凈，設(shè)備正常運(yùn)行，營(yíng)銷材料 與表格擺放有序； 有一次我們一個(gè)初步轉(zhuǎn)型的網(wǎng)點(diǎn)來了一位客戶， 辦 理完業(yè)務(wù)以后說了一句話，給我們的觸動(dòng)很深。他很隨意的說，你們 現(xiàn)在終于像個(gè)銀行了。想想，我們很多網(wǎng)點(diǎn)，不規(guī)范的環(huán)境和服務(wù)給 客戶造成了我們服務(wù)不專業(yè)的印象。 所

17、以， 第二點(diǎn)就是是要確保員工 的專業(yè)性 , 這點(diǎn)主要體現(xiàn)在員工專業(yè)的儀表與著裝，熟練使用各種銷 售工具，尊重客戶隱私，遵守職業(yè)道德；三是關(guān)注客戶，我們對(duì)客戶 友好禮貌， 主動(dòng)幫助客戶， 處理解決各種問題， 客戶就會(huì)有好的體驗(yàn)。 服務(wù)是銷售的前提， 好的服務(wù)能促成營(yíng)銷， 所以沒有卓越的客戶服務(wù)， 就無法獲得交叉銷售的機(jī)會(huì)。服務(wù)事小，影響很大，所以我們?cè)诤诵?理念這一模塊相應(yīng)章節(jié)再詳細(xì)介紹怎樣為客戶提供卓越的服務(wù)?！?P12 】在為客戶提供卓越服務(wù)的基礎(chǔ)上，我們必須規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)的 銷售行為和銷售流程：在綜述部分，我們僅僅是點(diǎn)到為止，具體內(nèi)容 之后的老師會(huì)帶來精彩的課程。 我們通過每日晨會(huì)確定每日的銷售

18、工 作重點(diǎn)，營(yíng)造愉快的銷售氛圍， 通過大堂攬客， 創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)， 通過團(tuán)隊(duì)引見，打破各崗位之間的分隔，充分發(fā)揮整個(gè)團(tuán)隊(duì)的作用， 針對(duì)客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品銷售， 為客戶提供恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案， 并與客戶 建立長(zhǎng)期關(guān)系。與此同時(shí)， 我們要落實(shí) 3 個(gè)管理，實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)人員管理 和數(shù)據(jù)管理，將網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)作自己的企業(yè)來經(jīng)營(yíng)，制定合理的行動(dòng)計(jì)劃， 關(guān)注長(zhǎng)期發(fā)展，融入社區(qū)。打造優(yōu)質(zhì)、高效、專業(yè)、協(xié)作、和諧的團(tuán) 隊(duì)，堅(jiān)持合適的人做合適的事，專業(yè)的人做專業(yè)的事。有了這種規(guī)范的操作流程，網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)成員就可以按照統(tǒng)一的程序和方法處理業(yè)務(wù)， 各司其職，相互協(xié)作配合， 是銷售能夠從頭到尾順暢進(jìn)行，從而避免 出現(xiàn)憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)辦事，

19、一人一種做法的混亂狀況， 保證網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) 穩(wěn)定發(fā)展（第二個(gè)板塊會(huì)詳細(xì)介紹具體的銷售行為） ?！?P13 】 當(dāng)然行為的標(biāo)準(zhǔn)化及流程的規(guī)范化需要支行長(zhǎng)的管理、 培訓(xùn)、指導(dǎo)和跟進(jìn)。就需要支行長(zhǎng)要履行好自己的角色，當(dāng)好企業(yè)的 私營(yíng)業(yè)主（提問： 大家心目中優(yōu)秀的支行長(zhǎng)要做哪些工作？是的，了 解數(shù)據(jù)，制定計(jì)劃，培訓(xùn)指導(dǎo)，激勵(lì)和動(dòng)員；因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)的好壞、成敗 全在于支行長(zhǎng)的管理） ，發(fā)揮支行長(zhǎng)的核心作用，做好示范網(wǎng)點(diǎn)的數(shù) 據(jù)和業(yè)績(jī)管理，做到月計(jì)劃，周跟進(jìn)，日?qǐng)?zhí)行，網(wǎng)點(diǎn)就會(huì)有很大的轉(zhuǎn) 變。支行長(zhǎng)的作用之大， 我們專門安排了相應(yīng)課程詳細(xì)剖析支行長(zhǎng)作 為經(jīng)營(yíng)業(yè)主的理念?！綪14】那我們?nèi)绾巫龅皆掠?jì)劃，周跟進(jìn)，日?qǐng)?zhí)

20、行呢？之后的老 是會(huì)在相應(yīng)版塊進(jìn)行詳細(xì)介紹， 這里僅僅是拋磚引玉， 簡(jiǎn)單介紹一下。 月計(jì)劃指的是每月利用網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)綜合月報(bào)， 召開每月經(jīng)營(yíng)分析會(huì)， 了 解網(wǎng)點(diǎn)情況，解決問題，制定下一步行動(dòng)計(jì)劃，周跟進(jìn)指的是每周利 用銷售進(jìn)度表， 分析銷售行為， 跟進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)行動(dòng)計(jì)劃和具體銷售行為執(zhí) 行情況，并運(yùn)用客戶信息表、意向客戶表、日程表對(duì)員工進(jìn)行一對(duì)一 指導(dǎo)。日?qǐng)?zhí)行指的是每日晨會(huì)明確當(dāng)天目標(biāo)，營(yíng)造愉快的營(yíng)銷氛圍。 （如何做好業(yè)績(jī)管理，是第三板塊的核心內(nèi)容）【 P15 】最后我們一起通過網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范架構(gòu)圖來梳理一下 我們這個(gè)模型的內(nèi)容； 我們示范網(wǎng)點(diǎn)銷售管理模型理念和內(nèi)容就全部 濃縮在我們看到的這張圖中，

21、它涵蓋我們這本書的全部?jī)?nèi)容。 大家可 以看到這張圖可以分成三個(gè)部分。首先第一部分是橫在最上面的這個(gè)方框， 左邊是客戶， 右邊是網(wǎng) 點(diǎn)團(tuán)隊(duì)，客戶是我們的銷售基礎(chǔ)，網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)是我們的管理基礎(chǔ)，我們 的理念是一手抓客戶，了解你的客戶群，為客戶提供卓越的服務(wù)，奠 定我們的銷售基礎(chǔ)， 從而實(shí)現(xiàn)化服務(wù)為銷售的目的； 同時(shí)一手牽員工， 建立管理基礎(chǔ)，打造我們的優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)，提高我們網(wǎng)點(diǎn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 其實(shí)這一欄里面講的也是我們模型的核心理念。有了這些理念基礎(chǔ)， 接下來就是開始開展后續(xù)的銷售行為。左下角的方框是銷售行為部 分。我們要留住客戶需要行動(dòng)， 所以這一部分幫我們解決如何做的問 題。它包括銷售 412 的流程, 是“示范網(wǎng)點(diǎn)銷售模型 ”中營(yíng)銷流程再 造的精髓。 只有規(guī)范了我們專業(yè)的銷售行為， 才能為客戶提供卓越的 客戶服務(wù)。 “4”是指大堂攬客、引見、發(fā)掘現(xiàn)有客戶資源和跑市場(chǎng)四 種銷售行為， 這 4 種銷售行為可以幫助銷售人員接觸挖掘并應(yīng)有更多 的客戶資源； “1”是指約見行為，是銷售流程的核心，幫助銷售人員 維系與客戶的關(guān)系； “ 2”是指調(diào)查客戶需求和提供解決方案，通過這 兩個(gè)步驟幫助客戶經(jīng)理深度挖掘客戶需求， 為客戶提供多樣化、 差異 化、個(gè)性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。當(dāng)然要想行動(dòng)事半功倍，我