藥品營(yíng)銷方案策劃

1、連花清瘟膠囊營(yíng)銷策劃方案一、 SWOT分析（一）機(jī)會(huì)分析現(xiàn)代生活節(jié)奏加快 , 精神緊張 ,壓力大 ,加方過量飲酒、吸煙、空 調(diào)、長(zhǎng)期缺乏戶外運(yùn)動(dòng)等因素，使得人們的免疫功能紊亂，抵抗力降 低，免疫功能是人體重要的生理功能， 免疫功能失調(diào)就會(huì)造成體質(zhì)虛 弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會(huì)反復(fù)得感冒、頭疼、咳嗽， 現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時(shí)而有流感傳染疾病， 而免疫力較差者更容易感 染，可見這種純天然中草藥感冒膠囊市場(chǎng)前景廣闊。 而感冒藥大部分 都有一副作用，如過敏之類，不僅給人的身體帶來傷害，并且是治標(biāo) 不治本，只是傳染的機(jī)率降到最低。（二）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)連花清瘟膠囊具有良好的抗炎 , 抗病毒 ,提高機(jī)體免

2、疫的功效, 與同類產(chǎn)品相比 , 其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯： 1. 穩(wěn)定性高 , 過敏反應(yīng)的發(fā)生率低2.具有提高機(jī)體免疫作用 , 臨床應(yīng)用范圍較大多（三）劣勢(shì)分析獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及良好的市場(chǎng)前景，使得制造感冒藥的商家云 集，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈 但目前市場(chǎng)上已有純天然中草藥感冒藥強(qiáng)勢(shì)品 牌，例如： 999 感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個(gè) 問題：、 品牌知名度不夠、產(chǎn)品定價(jià)不合理、包裝設(shè)計(jì)無特色、營(yíng)銷渠道不暢通為了本產(chǎn)品能有一個(gè)好的銷售前景首要問題是解決該產(chǎn)品的知名度，整合產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，加快產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度，培育和開發(fā)市場(chǎng)（四）、風(fēng)險(xiǎn)分析連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。二 藥品營(yíng)

3、銷組合 4P 方案1藥品品種方案，是藥品營(yíng)銷中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)整體 概念，同時(shí)要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念， 把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關(guān)。2藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問題，平價(jià)大藥房 的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要， 在新的環(huán)境下， 連花清瘟膠囊應(yīng)該 更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)，使價(jià)格更加親民。3藥品分銷渠道方案，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道，為連花清瘟膠囊進(jìn)一步開拓民營(yíng)藥店的分銷渠道。4藥品促銷方案，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營(yíng)銷機(jī)制。三、營(yíng)銷方案1）要放棄

4、以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi)，處方費(fèi) 等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合 銷售渠道。2）可以通過學(xué)術(shù)推廣會(huì)來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售 過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來推動(dòng)銷售。3）廣告拉動(dòng)搶灘 OTC 市場(chǎng)，從幾年 OTC 市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來看 OTC 市場(chǎng)占半壁江山。 OTC 市場(chǎng)是未來競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，而這一市 場(chǎng)的營(yíng)銷與醫(yī)院銷售差別較大， 更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷的共性， 以超 大規(guī)模品牌廣告投入來拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。4）可開展數(shù)字化營(yíng)銷，用電子商務(wù)提速連花清瘟膠囊的線上銷售， 同時(shí)可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益， 利用在線調(diào)查可以收集到客 戶的偏

5、愛和購買方式， 還能更好地為他們服務(wù)， 從而體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷 時(shí)代的特征。四、營(yíng)銷戰(zhàn)略（一）市場(chǎng)細(xì)分隨著消費(fèi)者的水平的不同， 也可以將藥品的消費(fèi)者分為不同的 等級(jí)，比如普通消費(fèi)者、高級(jí)消費(fèi)者、 VIP 消費(fèi)者。（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇現(xiàn)代社會(huì)中兒童與老人的免疫力普遍都很低， 而年輕人患有炎癥 的機(jī)率比較高， 所以將目標(biāo)市場(chǎng)選為兒童、 老人以及患有炎癥的顧客 群體。促進(jìn)銷售， 為了提高市場(chǎng)占有率及品牌的知名度，樹立行業(yè)強(qiáng) 勁品牌。想要提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度須做到以下兩點(diǎn)：1、形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理， 管理不僅可以出效益而且可以提 高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理

6、，人事，營(yíng)銷 ，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效 益，才能降低運(yùn)營(yíng)成本。其次，加大研發(fā) 投入， 研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請(qǐng) 專利 ，利用它的不可替代性，取得相對(duì)較高利 潤(rùn)，把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模， 從而進(jìn) 一步降低運(yùn)營(yíng)成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2、形成以無形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中， 無形資源顯得更為重要， 優(yōu)質(zhì)優(yōu) 價(jià)在招標(biāo)中勝出，品牌是一個(gè)霸權(quán)，是一連串的 記憶 ，品牌具有強(qiáng)大 的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌，就暢銷，在 OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，

7、首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品， 是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核 心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次，加強(qiáng) 公司 的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平， 無形中也樹立了企業(yè)的品牌 知名度。第三， 要樹立整體的 營(yíng)銷 觀念，企業(yè)須切實(shí)樹立起為患者解 除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀念， 從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策 略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌 。（三）市場(chǎng)定位1、產(chǎn)品的主要功能連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎, 抗病毒，提高機(jī)體免疫的功效，可以治療因上火或著涼引起的感冒，無副作用，可以使病情的傳 染率達(dá)到更低。2、該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比具有明顯的

8、優(yōu)勢(shì)（ 1）、穩(wěn)定性高，過敏反應(yīng)的發(fā)生率底；（ 2）、具有提高機(jī)體免疫作用。五、營(yíng)銷組合策略（一）產(chǎn)品策略現(xiàn)在感冒藥在市面上數(shù)不勝數(shù)， 可以通過以下方式來提高產(chǎn)品的 知名度： 1、強(qiáng)調(diào)此產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢(shì)，如純天然，現(xiàn)在的藥大部分都 加有對(duì)人體有副作用藥物， 而此藥中沒有這種對(duì)人體有副作用的藥物 2、強(qiáng)調(diào)具有提高機(jī)體免疫作用3、通過包裝提高產(chǎn)品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷量的方法之一。（二）價(jià)格策略1、成本導(dǎo)向定價(jià)：根據(jù)產(chǎn)品成本來合理定價(jià)。2、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)位的特點(diǎn)來定該產(chǎn)品的價(jià)格。3、顧客導(dǎo)向定價(jià)：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研問卷來定該產(chǎn)品的價(jià)格。（三）、分銷渠道策略通過醫(yī)院、藥店、網(wǎng)絡(luò)直銷、電視等渠道進(jìn)行銷售，渠道銷售的 合作伙伴分為兩類：一是分銷管客戶，是我們重點(diǎn)合作伙伴。二是工 程客戶是我們的基礎(chǔ)客戶。（四）、促銷策略1、我們可以通過在藥店做促銷活動(dòng)、利用媒體、網(wǎng)絡(luò)等模式進(jìn)行 促銷。2、可以培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。3、建立一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。4、整合當(dāng)?shù)氐母鞣N資源，建立完善的銷售網(wǎng)。5、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三A 管理制度，采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子，定期如開銷售會(huì)議，樹立長(zhǎng)期發(fā)展