家居微課堂分享明細(xì)

1、文檔來(lái)源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持【思和會(huì)一一今日微課堂分享】8月2日，賈世廣老師分享關(guān)于店中店如何吸引客戶，不被截流一、終端的店面布置是否達(dá)到了生動(dòng)化？（1.賣(mài)場(chǎng)外的氛圍；2.場(chǎng)內(nèi)的指引；3.店面自身的終端升級(jí)?。┒?、賣(mài)場(chǎng)引流動(dòng)作是否流程順暢？（場(chǎng)內(nèi)無(wú)縫攔截系統(tǒng)）三、店面迎賓動(dòng)作是否標(biāo)準(zhǔn)？（店面迎賓標(biāo)準(zhǔn)禮儀和話術(shù)）如何招到合適的人，并留住他？一、通過(guò)家居建材行業(yè)異業(yè)的渠道吸引人才。二、形成自己的人才庫(kù)。三、如何通過(guò)集中引爆讓人才自動(dòng)靠攏?！舅己蜁?huì)一一今日微課堂分享】8月4日，黃亮老師分享薪酬體系，企業(yè)文化建設(shè)和小區(qū)業(yè)務(wù)如何激勵(lì)管理針對(duì)企業(yè)團(tuán)隊(duì)打造中三個(gè)重要方面：第一

2、、企業(yè)文化第二、核心機(jī)制第三、會(huì)議體系那么核心機(jī)制中非常重要的分配機(jī)制薪酬機(jī)制，也是大家所密切關(guān)注的，那您的企業(yè)（團(tuán)隊(duì)）的薪酬機(jī)制是如何設(shè)定的呢？8月4日思和會(huì)的微課堂上黃亮老師分享到：一、薪酬設(shè)置分配：1、底薪+坎級(jí)提成2、底薪+四級(jí)跳提成3、底薪+小組任務(wù)提成對(duì)于底薪=基本工資+業(yè)績(jī)提成+崗位工資+激勵(lì)獎(jiǎng)金+其他福利那么如何做好這幾個(gè)層級(jí)的設(shè)置呢！二、企業(yè)文化1、企業(yè)文化的定義2、企業(yè)文化包含內(nèi)容3、企業(yè)文化落地形式歸其企業(yè)文化的核心：1、展示出來(lái)2、宣讀植入員工內(nèi)心【思和會(huì)一一今日微課堂分享】8月10日，楊磊老師分享老客戶才是你業(yè)績(jī)的主力推手，如何進(jìn)行多品牌聯(lián)動(dòng)一、我們要建立老客戶的關(guān)系

3、，目的是為了讓我們的產(chǎn)品能夠不斷提高與客戶發(fā)生關(guān)系的頻率。1、客戶社群，每天發(fā)送產(chǎn)品的基材特點(diǎn)如環(huán)保甲醛含量和釋放量都很低，然后進(jìn)行甲醛對(duì)人體毒害的案例，這樣就把我的產(chǎn)品特點(diǎn)一個(gè)又一個(gè)進(jìn)行剖析?；蛘吲笥讶ν扑蜔狳c(diǎn)新聞。2、符號(hào)化線下活動(dòng)進(jìn)行暴走，每個(gè)月的每一天讓員工穿上統(tǒng)一的工服，制作一面大旗，約上我們的客戶，如跳舞展示宣誓儀式，將畫(huà)面視頻傳到朋友圈，或者根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，如成都嗑瓜子比賽。3、建立老客戶積分系統(tǒng)，或者老客戶轉(zhuǎn)單方案，通過(guò)公開(kāi)獎(jiǎng)勵(lì)（贈(zèng)送禮品，折扣）調(diào)動(dòng)老客戶積極性。二、很多老板都會(huì)比較排斥與同品類(lèi)的產(chǎn)品做聯(lián)動(dòng)，因?yàn)槭歉?jìng)爭(zhēng)，做活動(dòng)難免會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。舉例：一個(gè)客戶本來(lái)裝修加裝飾只有

4、15萬(wàn)的預(yù)算，結(jié)果買(mǎi)了7萬(wàn)的瓷磚，3萬(wàn)的衛(wèi)浴，等到客戶再來(lái)采購(gòu)家具時(shí)已經(jīng)沒(méi)錢(qián)了。所以同品類(lèi)最重要的核心是“把盤(pán)子做大”。從政策、分享、目標(biāo)、方法四個(gè)緯度來(lái)闡述。1、政策：產(chǎn)品政策和活動(dòng)政策。2、分享：在聯(lián)動(dòng)活動(dòng)中建立帶單任務(wù)和分享獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制如：在聯(lián)動(dòng)活動(dòng)中，一定要建立帶單任務(wù)和分享獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制不是所有客戶都能夠在一個(gè)品牌店內(nèi)進(jìn)行消化，當(dāng)這個(gè)客戶沒(méi)有選擇我們產(chǎn)品的時(shí)候，我們要積極的推薦一家符合他要求的品牌，在行業(yè)內(nèi)部集中消化客戶的資金，避免資金外流。那么各個(gè)品牌之間就要制定互相帶單的任務(wù)，每天一個(gè)、每周五個(gè)、一個(gè)活動(dòng)周期十個(gè)等等，同時(shí)，對(duì)于帶單的店面要進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)或者回饋，帶單成功的要有現(xiàn)金的反饋，額度自

5、行商議，這樣一來(lái)，等于一個(gè)品類(lèi)的各個(gè)品牌形成了一個(gè)壟斷，用最大的實(shí)力綜合體與其他品類(lèi)零散的店面進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)【思和會(huì)一一今日微課堂分享】8月18日，黃亮老師分享超級(jí)聚客系統(tǒng)之動(dòng)銷(xiāo)1+1模式什么是動(dòng)銷(xiāo)1+1即店面動(dòng)銷(xiāo)+電話動(dòng)銷(xiāo)店面動(dòng)銷(xiāo)：主要是指店面攔截、臨促攔截，引導(dǎo)客戶進(jìn)店電話動(dòng)銷(xiāo)：宣傳我們的品牌，活動(dòng)期推廣活動(dòng)、邀約客戶進(jìn)店動(dòng)銷(xiāo)1+1模式設(shè)計(jì)1、分組pk訂立目標(biāo)2、人員分配（店面動(dòng)銷(xiāo)人員、電話動(dòng)銷(xiāo)人員）既要有定崗又要有明確的崗位職責(zé)，例如：攔截人員：宣傳資料的派發(fā)、活動(dòng)的宣傳：主動(dòng)邀請(qǐng)客戶進(jìn)店并做好競(jìng)品攔截話術(shù)；填寫(xiě)客戶進(jìn)店信息登記表電銷(xiāo)人員：推廣品牌，活動(dòng)介紹；邀約客戶并做好客戶意向分類(lèi)；跟蹤再

6、邀約；與導(dǎo)購(gòu)交接意向客戶接待人員：接待、跟蹤動(dòng)銷(xiāo)1+1模式執(zhí)行此次分享中黃亮老師給到的執(zhí)行表單店面動(dòng)銷(xiāo)的流程圖及注意事項(xiàng)；店面動(dòng)銷(xiāo)與電話動(dòng)銷(xiāo)組合流程圖；（未進(jìn)店、進(jìn)店未成交的客戶如何跟進(jìn)成交方法）電話動(dòng)銷(xiāo)中的客戶分類(lèi)明細(xì)表以及客戶進(jìn)店信息表；店面動(dòng)銷(xiāo)攔截話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作；【思和會(huì)一一今日微課堂分享】8月25日，程曉磊老師分享傳統(tǒng)促銷(xiāo)模式興衰與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代促銷(xiāo)破局促銷(xiāo)活動(dòng)是商家求發(fā)展，求財(cái)?shù)氖侄?，是市?chǎng)被動(dòng)衍生的活躍元素，是行業(yè)發(fā)展的階段特征。但促銷(xiāo)活動(dòng)并不是一成不變的，我們只是在一個(gè)時(shí)代階段，做了適應(yīng)時(shí)代的事。以前一直講不促不銷(xiāo)，坐銷(xiāo)向行銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變促銷(xiāo)活動(dòng)的目的：1 .擴(kuò)大銷(xiāo)售份額2 .樹(shù)立門(mén)店品牌

7、3 .市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)4 .推銷(xiāo)新產(chǎn)品5 .延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期6 .處理庫(kù)存產(chǎn)品7 .打擊同質(zhì)化產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手8 .產(chǎn)品換代傳統(tǒng)促銷(xiāo)活動(dòng)的十大病癥：病癥一：促銷(xiāo)依賴癥病癥二：促銷(xiāo)攀比癥病癥三：促銷(xiāo)求同癥病癥四：促銷(xiāo)求異癥病癥五：促銷(xiāo)隨意癥病癥六：促銷(xiāo)漏斗癥病癥七：侵蝕利潤(rùn)癥病癥八：促銷(xiāo)剛性癥病癥九：促銷(xiāo)失信癥病癥十：促銷(xiāo)可疑癥現(xiàn)在無(wú)時(shí)不互聯(lián)，無(wú)事不互聯(lián)。家居建材行業(yè)是個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，但也到了向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的階段時(shí)代變革導(dǎo)致平臺(tái)變革交易平臺(tái)的變化、消費(fèi)思想平臺(tái)變化、消費(fèi)習(xí)慣的變化、社會(huì)信譽(yù)度的提升、品牌洗牌的契機(jī)年節(jié)大促一一月月促銷(xiāo)一一不間斷促銷(xiāo)一一不促銷(xiāo)“不促銷(xiāo)”，并不是不作為，而是把促銷(xiāo)活動(dòng)掰開(kāi)揉碎，融

8、進(jìn)新銷(xiāo)售模式的血液里互聯(lián)網(wǎng)+促銷(xiāo)如何做？第一個(gè)方面，傳統(tǒng)模式的精細(xì)化第二個(gè)方面，互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用（線上集客+線下活動(dòng)）互聯(lián)網(wǎng)工具的應(yīng)用+傳統(tǒng)模式的精細(xì)化，才能做好線上線下的結(jié)合例：微信推廣有策略，有計(jì)劃，內(nèi)容新穎，精細(xì)化，更貼近生活，更容易引起共鳴，不以銷(xiāo)售為目的。做到，粉絲營(yíng)銷(xiāo)成為常態(tài)，促銷(xiāo)活動(dòng)融入日常銷(xiāo)售【思和會(huì)一一今日微課堂分享】9月1日，賈世廣老師分享家裝渠道合作指引傳統(tǒng)家居建材代理商轉(zhuǎn)型出路-系統(tǒng)升級(jí)，伴隨著管理系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)的升級(jí)，營(yíng)銷(xiāo)也已經(jīng)由被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)向主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，這里要注意，八大主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)渠道：小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，家裝營(yíng)銷(xiāo)，異業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，跨界營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，工程營(yíng)銷(xiāo)，二次營(yíng)銷(xiāo)，大型促銷(xiāo)，這八大主動(dòng)

9、營(yíng)銷(xiāo)渠道構(gòu)建專業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)。目前家裝渠道的情況就是三分天下，必有其一。據(jù)統(tǒng)計(jì)，待裝修客戶一半以上會(huì)選擇正規(guī)裝修公司，這其中又有20%主材選定依賴裝修公司（高端消費(fèi)群體），70%客戶主材選定受設(shè)計(jì)師影響，10%客戶不受影響（業(yè)內(nèi)人士）所以想要有一個(gè)良性健康的發(fā)展渠道，必須要了解珍惜這一方面。家裝設(shè)計(jì)師維護(hù)的結(jié)果取決于：一、打造渠道開(kāi)發(fā)執(zhí)行力。1鎖定目標(biāo)，2,初期拜訪，3.信息整理二、提升渠道維護(hù)的執(zhí)行力。1.將設(shè)計(jì)師日常維護(hù)執(zhí)行到位，2.將重點(diǎn)設(shè)計(jì)師的重點(diǎn)維護(hù)執(zhí)行到位。三、提升渠道管理檢查力。專注家裝渠道建設(shè)的三件實(shí)事：想明白+拎清楚+做到位=提升業(yè)績(jī)?！舅己蜁?huì)一一今日微課堂分享】9月22日，李

10、武震老師分享終端店面微信營(yíng)銷(xiāo)提到微信營(yíng)銷(xiāo)，相信大家都不陌生，也相信大家都在使用微信努力的做營(yíng)銷(xiāo)。那么，微信作為一個(gè)用戶群體眾多的網(wǎng)絡(luò)工具，銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)工具，如何幫助家居建材行業(yè)的伙伴做好營(yíng)銷(xiāo)呢？李老師6月份服務(wù)太原客來(lái)福衣柜時(shí)，做過(guò)一個(gè)統(tǒng)計(jì)2015年6月份，新增和回款訂單61單，微信溝通28單，占比46%。2015年6月份，新增訂單43單，微信溝通22單，占比51%。主要是通過(guò)微信朋友圈推送有關(guān)導(dǎo)購(gòu)、品牌、促銷(xiāo)活動(dòng)的相關(guān)內(nèi)容，從而影響客戶對(duì)品牌和產(chǎn)品的偏好，完成客戶引流、溝通，最終完成訂單。此外李老師還詳細(xì)的介紹到，一、玩遍朋友圈的五個(gè)大招：1、讓客戶來(lái)代言；2、讓產(chǎn)品視覺(jué)呈現(xiàn)；3、抓住熱點(diǎn)

11、事件；4、偶爾的心靈雞湯；5、團(tuán)隊(duì)形象也是廣告等這五個(gè)絕招；二、如何增加微信好友、如何使用微信聊天營(yíng)銷(xiāo)、如何有效發(fā)揮朋友的功能、如何使用社群營(yíng)銷(xiāo)。微信營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng)：發(fā)送朋友圈的目的是什么？什么時(shí)間發(fā)朋友最有效？以什么樣的形式發(fā)送可以最大限度的完成宣傳和廣告效應(yīng)？在發(fā)送朋友的時(shí)候，我們需要規(guī)避和注意些什么？【思和會(huì)一一今日微課堂分享】9月30日，李天祿老師分享目標(biāo)管理，關(guān)于業(yè)績(jī)的秘密分別從六個(gè)方面闡述：1、目標(biāo)管控（四大核心策略：夢(mèng)想積分、PK榮譽(yù)榜、目標(biāo)推進(jìn)看板、工作日志）2、目標(biāo)設(shè)定（歷史數(shù)據(jù)、結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)、計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)以往數(shù)據(jù)尋找增長(zhǎng)支撐）3、目標(biāo)分解（劃分為年、季、月、周）4、獎(jiǎng)懲制度（獎(jiǎng)

12、懲原則：心驚膽跳、心花怒放；獎(jiǎng)懲要點(diǎn)：主管獎(jiǎng)懲、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)懲；團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)；階段性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)；開(kāi)門(mén)紅，每天第一個(gè)開(kāi)單+50；銷(xiāo)售大單獎(jiǎng)（總體任務(wù)達(dá)成率到90%以上；銷(xiāo)售英雄獎(jiǎng)，總體完成率90%以上，第一名；最佳工作表現(xiàn)獎(jiǎng)）5、目標(biāo)實(shí)施（營(yíng)銷(xiāo)模型、結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)、考核指標(biāo)）6、總結(jié)改進(jìn)（日?qǐng)?bào)表；結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)月周日增長(zhǎng)率、轉(zhuǎn)化率；總結(jié)改進(jìn)）具體實(shí)施可見(jiàn)李老師分享的具體模板和執(zhí)行表單?！舅己蜁?huì)一一今日微課堂分享】10月7日，章攀明老師分享動(dòng)銷(xiāo)系統(tǒng)之全城動(dòng)銷(xiāo)這是章老師在為馬鞍山好萊客做超級(jí)A6系統(tǒng)落地導(dǎo)入時(shí)實(shí)際案例分享。1、行業(yè)在發(fā)生變化，銷(xiāo)售方式也就應(yīng)該緊跟著一起變化，企業(yè)發(fā)展到了某一階段，就一定要尋找，適合當(dāng)下需求的

13、銷(xiāo)售方式。那如何讓一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)如何既做好活動(dòng)提升業(yè)績(jī)，又鍛煉團(tuán)隊(duì)提升凝聚力?！舅己蜁?huì)一一今日微課堂分享】10月14日，黃凱老師分享家裝渠道合作指弓I第一收集信息-第二 第三 第四綜合分析-接近目標(biāo)-了解目標(biāo)-設(shè)計(jì)師在哪。-是否能合作。-認(rèn)識(shí)設(shè)計(jì)師。-公關(guān)設(shè)計(jì)師。-維護(hù)設(shè)計(jì)師。（六大收集設(shè)計(jì)師信息途徑）（家裝公司的八大核心標(biāo)準(zhǔn)）（接近設(shè)計(jì)師的五大步驟和四大節(jié)點(diǎn)）（公關(guān)設(shè)計(jì)師的三大方向）（設(shè)計(jì)師關(guān)注的七大問(wèn)題和考量設(shè)計(jì)師的三個(gè)緯度第六：管理工具四大類(lèi)表格。（針對(duì)單值的九宮格管理）【思和會(huì)一一今日微課堂分享】10月21H崔英洲老師分享好老板如何做好管理好員工靠執(zhí)行，好老板靠管理。作為老板，您是否也陷

14、入了人管人的誤區(qū)？您真的會(huì)合理、科學(xué)的制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)嗎？您制定目標(biāo)的時(shí)候進(jìn)行財(cái)務(wù)測(cè)算了嗎？您有用過(guò)預(yù)算進(jìn)行管理嗎？好老板管理的四大核心：目標(biāo)管理、人員管理、活動(dòng)管理、渠道管理如何尋找盈虧平衡點(diǎn)（固定成本/毛利率）？案例模擬：A老板只有一個(gè)店面，每年固定成本60萬(wàn)元，毛利率在40%店面的盈虧平衡點(diǎn)是多少？您有設(shè)置三級(jí)目標(biāo)（保底、沖刺、超越）？如何通過(guò)財(cái)務(wù)測(cè)算給予員工超額獎(jiǎng)勵(lì)，通過(guò)超額獎(jiǎng)勵(lì)快速提高員工能動(dòng)性？案例模擬：A老板只有一個(gè)店面，有5個(gè)店員，測(cè)算出保底目標(biāo)150萬(wàn)元、沖刺目標(biāo)200萬(wàn)元、超越目標(biāo)300萬(wàn)元，如何進(jìn)行目標(biāo)分解？人員管理的核心有六個(gè)：企業(yè)文化、組織架構(gòu)與崗位職責(zé)、人員招聘、薪酬管

15、理、PK管理、夢(mèng)想積分系統(tǒng)。您的店面動(dòng)銷(xiāo)架構(gòu)是如何設(shè)定的？崗位職責(zé)的三大內(nèi)容有明確的執(zhí)行表單嗎？薪酬管理最為核心的提成工資，你又是如何設(shè)置的呢？PK管理還只是設(shè)定為排名那么簡(jiǎn)單嗎？夢(mèng)想積分系統(tǒng)【思和會(huì)一一今日微課堂分享】10月28H王鵬老師分享終端導(dǎo)購(gòu)致勝法寶一一道具如何在客流減少的情況下，針對(duì)進(jìn)店客戶實(shí)現(xiàn)有效接待，達(dá)到簽單目的。王鵬老師分別從道具的目的、道具的選擇、道具的分類(lèi)、道具的陳列以及道具的使用進(jìn)行了詳細(xì)的講解。切記：一切道具設(shè)計(jì)和使用都是為了成交。道具的目的：體現(xiàn)我們的細(xì)致服務(wù)展現(xiàn)精準(zhǔn)的生產(chǎn)工藝驗(yàn)證我們產(chǎn)品材質(zhì)的優(yōu)勢(shì)我們與競(jìng)品相比具有的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)產(chǎn)品環(huán)保健康提高品牌形象打消客戶購(gòu)買(mǎi)顧慮讓產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)可視化等等除了價(jià)格顧慮之