銀行零售管理人員述職報(bào)告

1、銀行零售管理人員述職報(bào)告銀行管理干部述職報(bào)告劉雪 2020 年,我在工作中根 據(jù)總行行的要求 , ，繼續(xù)本著推進(jìn)'大個(gè)金”的經(jīng)營思路，領(lǐng) 導(dǎo)個(gè)金部全體員工，從機(jī)制、管理、隊(duì)伍、產(chǎn)品等方面入手， 取得了一定的成效，下面我對(duì)自己一年來的工作情況簡(jiǎn)要匯報(bào) 如下：一、堅(jiān)持學(xué)習(xí)，努力提高自己的業(yè)務(wù)水平和管理能力面 對(duì)大個(gè)金業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)和同行競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)，我深刻的認(rèn)識(shí)到， 作為一名管理人員必須進(jìn)步本身的知識(shí)結(jié)構(gòu)，因此，我就利用 業(yè)余時(shí)間對(duì)個(gè)金業(yè)務(wù)的各個(gè)專業(yè)舉行學(xué)習(xí)，對(duì)工作中不懂的問 題及時(shí)的向?qū)I(yè)職員討教，為逐步提高自身的業(yè)務(wù)決策能力及 業(yè)務(wù)引導(dǎo)本領(lǐng)奠基了底子。 二、腳踏實(shí)地，做好個(gè)金 業(yè)務(wù)。（一

2、）主要指標(biāo)完成情況1、儲(chǔ)蓄存款。截止 12月末，儲(chǔ)蓄存款余額 13882 萬元， 較年初減少 6059 萬元。2、個(gè)人金融資產(chǎn)。 12月末, 個(gè)人金融資產(chǎn)余額 31930萬 元，較年初減少 7310 萬元。其中儲(chǔ)蓄存款減少 6059 萬元，各 項(xiàng)人民幣理財(cái)（含私人銀行）余額較年初減少 1251 萬元?；?金新增 335萬元。保險(xiǎn)新增 275 萬元。3、個(gè)人客戶整體情況。截止 12月 31日，個(gè)人客戶數(shù) 19559 戶，比年初增加 966 戶。其中低效能客戶增加了 549 戶 日均 1萬元以上的客戶增加 417 戶。私人銀行達(dá)標(biāo)客戶減少 2 戶。4、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售情況。截至 12 月末，我行累計(jì)銷

3、售個(gè)金 人民幣理財(cái)產(chǎn)品 16639 萬元，完成序時(shí)計(jì)劃的 79.29%。累計(jì) 銷售各類基金 335 萬元，完成序時(shí)計(jì)劃 1500 萬元的 22.33%。 薪金溢新增 1010 戶。借記卡新增發(fā)卡 2683 張，凈增發(fā)卡量完 成序時(shí)計(jì)劃的 48.16%。5、信用卡業(yè)務(wù)。信用卡 12 月末新增發(fā)卡 2245 張，同比 凈增 2109 張，完成任務(wù)指標(biāo)的 55.39%；信用卡透支額 890 萬 元，完成任務(wù)指標(biāo)的 209.49%；信用卡消費(fèi)交易額 30488 萬元， 完成任務(wù)指標(biāo)的 128.21%，全省排名第一；信用卡分期付款較年初增加 897 萬元，完成任務(wù)指 標(biāo)的 115.85%；信用卡中間業(yè)務(wù)

4、收入 192 萬元，完成任務(wù)指標(biāo) 的 98.84%。新增 Pos 商戶 27 戶，完成任務(wù)指標(biāo)的 77.1%。 POS 收單交易額 13146 萬元，完成任務(wù)指標(biāo)的 35.06%。信用卡不 良占比 0.07%，低于控制指標(biāo) 1.18%。6、電子銀行業(yè)務(wù)。手機(jī)銀行較年初凈增1482 戶，完成任務(wù)指標(biāo)的 148.20%，存量動(dòng)戶率 38.86%，新增動(dòng)戶率 88.56%； 融 E 聯(lián)注冊(cè)用戶 4260 戶，完成全年任務(wù)的 132.87%。企業(yè)網(wǎng) 銀凈增 26 戶，完成任務(wù)指標(biāo)的 260%.電商平臺(tái)交易額為 0。7、中間業(yè)務(wù)收入。截至 12 月末，個(gè)金業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)個(gè)人中間 業(yè)務(wù)收入 275.79 萬元，

5、完成個(gè)金序時(shí)計(jì)劃指標(biāo)的 98.50%； 8 、 私人銀行指標(biāo)完成環(huán)境。至 12 月末，私人銀行達(dá)標(biāo)客戶 0 戶， 較年初減少 1 戶，私人銀行產(chǎn)品配置 2499 萬元，完成全年任 務(wù)指標(biāo)的 131.53%。 9、個(gè)人貸款：個(gè)人貸款時(shí)點(diǎn)余額 13189 萬元，較年初增長 187 萬元，完成全年任務(wù)指標(biāo)的 46.75%。 其中: 個(gè)人住房貸款余額 12717 萬元, 較年初增長 429 萬元。個(gè) 人消費(fèi)貸款余額 471 萬元,叫年初減少 242 萬元。不良貸款額 0 萬元，完成全年計(jì)劃 100%；不良率 0%。（二）、重要工作環(huán)境一年來，我認(rèn)真分析個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展 的各個(gè)環(huán)節(jié)，針對(duì)發(fā)展中存在的積極性不

6、高、核心競(jìng)爭(zhēng)能力不敷等題目，結(jié)合總省行大個(gè)金的發(fā)展思緒，積極采取應(yīng)對(duì)措施， 取得了一定的效果。一是加大個(gè)金指標(biāo)的稽核鼓勵(lì)力度，逐步提高各部門、支 行員工對(duì)個(gè)金業(yè)務(wù)的器重水平，使大個(gè)金戰(zhàn)略思想滲透到全行 每位員工。二是成立了個(gè)金業(yè)務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)，擴(kuò)大中收產(chǎn)物的營銷業(yè)績。 首先對(duì)我行業(yè)務(wù)短板的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)舉行了與省行的相同，順利于 2 月份開通了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。其次是充分利用個(gè)金營銷團(tuán)隊(duì)開展實(shí) 地和精準(zhǔn)營銷，使我行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、私人銀行業(yè)務(wù)、重點(diǎn)基金 業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)、信用卡收單業(yè)務(wù)較上年都有較大幅度的 增長。三是實(shí)施業(yè)務(wù)督導(dǎo)，將管理工作落到實(shí)處。為在部門形成 一種目標(biāo)明確、重點(diǎn)突出、政令暢通、同謀發(fā)展的工作氣

7、氛， 實(shí)行了例會(huì)制度，對(duì)于每周、每月、每季的工作重點(diǎn)及指標(biāo)短 板作詳細(xì)的闡發(fā)和明白的擺設(shè)，落實(shí)營銷組織工作，把握每個(gè) 銷售時(shí)機(jī)，加強(qiáng)與部門、支行的業(yè)務(wù)溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)解決工作 中存在的畏難情緒。四是增強(qiáng)隊(duì)伍素質(zhì)設(shè)置裝備擺設(shè)，身先士卒的帶領(lǐng)大家做 好業(yè)務(wù)發(fā)展工作。首先帶頭并督促部門和支行員工各項(xiàng)資格的 認(rèn)證測(cè)驗(yàn)和種種學(xué)習(xí)培訓(xùn)，邀請(qǐng)保險(xiǎn)公司、基金公司人員對(duì)相 關(guān)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景、金融市場(chǎng)動(dòng)態(tài)適時(shí)講座和新產(chǎn)物的先容， 為全行員工掌握業(yè)務(wù)發(fā)展的目標(biāo)及偏向搭建了平臺(tái)。促進(jìn)了大 家對(duì)新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)物學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。五是深化合規(guī)經(jīng)營、提高內(nèi)控管理水平。一年來，個(gè)金部 始終把內(nèi)控管理工作放在首位，從規(guī)范操作和維護(hù)銀行

8、及客戶 的長處出發(fā)，針對(duì)個(gè)金專業(yè)的 24 個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，按期舉行全面自 查工作，對(duì)自查中發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行嚴(yán)厲批評(píng)和扣減績效，使本部門的內(nèi)控管理工作得到了肯定（三）、工作中存在的問題 2020 年個(gè)人金融業(yè)務(wù)存在的 主要問題體現(xiàn)為競(jìng)爭(zhēng)力降落，包括存款、私人銀行高端客戶、 個(gè)人金融資產(chǎn)等主要指標(biāo)同比都有較大幅度的淘汰，主要表現(xiàn) 在：1、儲(chǔ)蓄存款從年頭開始連續(xù)負(fù)增長，雖然2、3 季度一度靠挖轉(zhuǎn)的大客戶臨時(shí)旋轉(zhuǎn)了場(chǎng)合排場(chǎng)，但 沒有相應(yīng)的后續(xù)產(chǎn)品和辦事長期的維護(hù)客戶，不能解決長久問 題。2、個(gè)人客戶布局發(fā)生變化，雖然客戶數(shù)在增加，但大多 為低效客戶，主要是潛力客戶和私人銀行高端客戶存款流失嚴(yán) 峻。3、個(gè)人貸款

9、缺乏增長渠道，不良貸款清收壓力加大。截 止 12 月末，雖然個(gè)人貸款較年初凈增 185 萬元，不良貸款余 額 0 萬元。但是個(gè)人消費(fèi)貸款市場(chǎng)還沒有打開，依然存在著市 場(chǎng)營銷壓力大和不良貸款清收難點(diǎn)多的題目。4、5 月份固然建立了營銷團(tuán)隊(duì)，但是團(tuán)隊(duì)承擔(dān)了多個(gè)營 銷團(tuán)隊(duì)的職責(zé)，成績固然有所顯現(xiàn)，但團(tuán)隊(duì)成員對(duì)市場(chǎng)的把握 和客戶資源的拓展上另有肯定的短缺，還需要進(jìn)一步的提高業(yè) 務(wù)技能和營銷本領(lǐng)。而網(wǎng)點(diǎn)人員存在營銷的主動(dòng)性差，原地踏 步、走不出去，業(yè)務(wù)營銷能力欠缺、對(duì)個(gè)人營銷系統(tǒng)、 MOVE 系統(tǒng)以及新業(yè)務(wù)新產(chǎn)物不認(rèn)識(shí)。不克不及有用地保存客戶。5、作為個(gè)金業(yè)務(wù)的主管部門，重點(diǎn)指標(biāo)未完成是負(fù)重要 責(zé)任。主

10、要是拓展客戶、增長存款的措施未幾，措施不得力。 尤其是面對(duì)同業(yè)的不良競(jìng)爭(zhēng)、證券市場(chǎng)的低迷，客戶基金、理 財(cái)收益的預(yù)期收益、投訴等問題，沒有相應(yīng)的措施來應(yīng)對(duì)，導(dǎo) 致從金融資產(chǎn)、存款、客戶下滑加劇。三、 2020 年工作措施（一）存款。加大“薪金溢”、“存管通”、“節(jié)節(jié) 高”“大額存單”等高附加值的創(chuàng)新產(chǎn)物營銷力度，穩(wěn)固和增 長儲(chǔ)蓄存款。1、充分使用團(tuán)隊(duì)聯(lián)手網(wǎng)點(diǎn) , 加大對(duì)代發(fā)薪資單元的走訪頻 率，提高“薪金溢”產(chǎn)品的100%滲透率。對(duì)國泰君安、海通、廣發(fā)證券公司的營業(yè)部派專人跟蹤販賣，積極爭(zhēng)取將新增證券 客戶發(fā)展為我行三方存管客戶。使新增的三方存管賬戶要 100% 實(shí)現(xiàn)“存管通”產(chǎn)品的捆綁營銷。

11、2、以“大額存單”“節(jié)節(jié)高”產(chǎn)品，穩(wěn)定發(fā)展中老年客 戶和商品市場(chǎng)客戶。以大額存單，發(fā)展自己中高端客戶。做好 20 萬元以上存款到期客戶的數(shù)據(jù)提取和篩選，針對(duì)保守型和 穩(wěn)健型目標(biāo)客戶舉行大額存單的營銷，介紹工行大額存單限期 種類齊備，提前支取靠檔計(jì)息的上風(fēng)，穩(wěn)固和吸引優(yōu)質(zhì)客戶。（二）銀行卡。多渠道開展借記卡、信用卡（ 包括公務(wù)卡 ） 、手機(jī)信用卡發(fā)卡工作，推動(dòng)手機(jī)銀行業(yè)務(wù)。2020 年借記卡、信用卡發(fā)卡工作計(jì)劃重點(diǎn)圍繞薪金卡、隴原通卡、大萊愛購信 用卡和公務(wù)卡、手機(jī)信用卡等卡種開展重點(diǎn)營銷工作。一方面 結(jié)合我行存量代發(fā)工資單位客戶自己薪金卡籠罩環(huán)境，組織人 員開展一次地毯式的上門逐戶接洽工作，對(duì)

12、持有借記卡無信用 卡的客戶營銷我行信用卡，并捆綁我行的手機(jī)銀行和“三融” 產(chǎn)品。借助信用消耗貸的優(yōu)惠政策，對(duì)我行代發(fā)工資客戶舉行 精準(zhǔn)營銷，帶動(dòng)信用卡業(yè)務(wù)的拓展。二是拓寬營銷市場(chǎng)。借助工行異地卡匯款、取現(xiàn)全免費(fèi)的 優(yōu)惠政策，加大對(duì)生活區(qū)以外市場(chǎng)的拓展，把挖轉(zhuǎn)他行客戶作 為客戶增長的切入點(diǎn)，加大對(duì)存款、信用卡（隴通卡、公務(wù)卡、 手機(jī)信用卡、途?？ǎ?、基金、保險(xiǎn)、商友卡的營銷發(fā)卡力度， 激勵(lì)員工對(duì)切合我行發(fā)卡條件，并有發(fā)展?jié)摿Φ娜藛T和個(gè)體商 戶舉行精準(zhǔn)營銷。 三是結(jié)合我行按揭貸款的互助單元，積極參與安居卡發(fā)卡 工作，加強(qiáng)與互助單元的相同，爭(zhēng)取在上半年實(shí)現(xiàn)按揭貸款一 個(gè)小區(qū)住戶安居卡的開卡，并開通工

13、銀信使、手機(jī)銀行、網(wǎng)上 銀行、工銀E支付、融e聯(lián)等相關(guān)功能，擴(kuò)大使用我行互聯(lián)網(wǎng) 產(chǎn)物的潛力客戶群體。四是根據(jù)精準(zhǔn)營銷目的客戶，加大力度營銷商戶POS布放，設(shè)專人督促機(jī)具使用率，確切增長商戶收單額。（三）、貸款。明確市場(chǎng)定位，確保個(gè)人貸款業(yè)務(wù)連續(xù)發(fā) 展。 2020 年個(gè)人貸款業(yè)務(wù)仍然以做大一手房按揭貸款、做強(qiáng) 消耗貸款為謀劃戰(zhàn)略。一是以華城置業(yè)的按揭貸款為依托，發(fā)展裝修貸、車位貸。 二是借助今年新樓盤（ 255 套）竣工的有利時(shí)機(jī)（項(xiàng)目貸 款在建行，所以企業(yè)要求按揭貸款必須放建行），通過精準(zhǔn)營 銷，發(fā)展我行公積金貸款、信用消費(fèi)貸、自助質(zhì)押貸和裝修分 期貸等業(yè)務(wù)，有用拓展貸款類客戶。（四）、私人銀

14、行。針對(duì)現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不景氣，優(yōu)質(zhì)客戶投資 危害大的環(huán)境，積極利用私人銀行產(chǎn)品收益高且穩(wěn)固的特點(diǎn)， 以曾達(dá)客戶為主，聯(lián)合我行的公私聯(lián)動(dòng)，利用我行私人銀行達(dá) 標(biāo)客戶可以為聯(lián)系關(guān)系企業(yè)授信的賣點(diǎn)，留住老客戶拓展新客 戶。（五）、發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，加速自己中間業(yè)務(wù)發(fā)展。 一是強(qiáng)化基礎(chǔ)，抓好自己理財(cái)業(yè)務(wù)不放松。通過理財(cái)產(chǎn)品 結(jié)構(gòu)、銷售期限的調(diào)整，引導(dǎo)理財(cái)銷售從短期產(chǎn)品逐步向中長 期產(chǎn)物轉(zhuǎn)化，從期次產(chǎn)品向增利、尊利、穩(wěn)利以及開放凈值型 產(chǎn)物轉(zhuǎn)化，進(jìn)一步提拔產(chǎn)物孝敬。二是因勢(shì)利導(dǎo)，調(diào)動(dòng)營銷基金業(yè)務(wù)的積極性。通過抓優(yōu)質(zhì) 客戶拓展、抓存量客戶挖潛、滲透，以股混基金為重點(diǎn)產(chǎn)物， 做大基金流量，加強(qiáng)客戶維護(hù)。三是提升署理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)孝敬。充分發(fā)揮自助渠道方便、快 捷的作用，優(yōu)選賣點(diǎn)突出、收益確定或通過合同對(duì)收益進(jìn)行明 確約定的投資型財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品、傳統(tǒng)年金產(chǎn)物重點(diǎn)販賣，推進(jìn)產(chǎn)品 策略轉(zhuǎn)型。四是加強(qiáng)與汽車經(jīng)銷商的互助力度，做大汽車分期。五是充分利用我行華城置業(yè)互助的干系，盡早開辦我行的 裝修分期業(yè)務(wù)。六是加大三方存管的鼓勵(lì)營銷力度，拓寬中收渠道，提高 個(gè)金業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度。（六）強(qiáng)化