銀行零售管理人員述職報告

1、銀行零售管理人員述職報告銀行管理干部述職報告劉雪 2020 年,我在工作中根 據(jù)總行行的要求 , ，繼續(xù)本著推進'大個金”的經(jīng)營思路，領(lǐng) 導個金部全體員工，從機制、管理、隊伍、產(chǎn)品等方面入手， 取得了一定的成效，下面我對自己一年來的工作情況簡要匯報 如下：一、堅持學習，努力提高自己的業(yè)務(wù)水平和管理能力面 對大個金業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)和同行競爭的升級，我深刻的認識到， 作為一名管理人員必須進步本身的知識結(jié)構(gòu)，因此，我就利用 業(yè)余時間對個金業(yè)務(wù)的各個專業(yè)舉行學習，對工作中不懂的問 題及時的向?qū)I(yè)職員討教，為逐步提高自身的業(yè)務(wù)決策能力及 業(yè)務(wù)引導本領(lǐng)奠基了底子。 二、腳踏實地，做好個金 業(yè)務(wù)。（一

2、）主要指標完成情況1、儲蓄存款。截止 12月末，儲蓄存款余額 13882 萬元， 較年初減少 6059 萬元。2、個人金融資產(chǎn)。 12月末, 個人金融資產(chǎn)余額 31930萬 元，較年初減少 7310 萬元。其中儲蓄存款減少 6059 萬元，各 項人民幣理財（含私人銀行）余額較年初減少 1251 萬元。基 金新增 335萬元。保險新增 275 萬元。3、個人客戶整體情況。截止 12月 31日，個人客戶數(shù) 19559 戶，比年初增加 966 戶。其中低效能客戶增加了 549 戶 日均 1萬元以上的客戶增加 417 戶。私人銀行達標客戶減少 2 戶。4、重點產(chǎn)品銷售情況。截至 12 月末，我行累計銷

3、售個金 人民幣理財產(chǎn)品 16639 萬元，完成序時計劃的 79.29%。累計 銷售各類基金 335 萬元，完成序時計劃 1500 萬元的 22.33%。 薪金溢新增 1010 戶。借記卡新增發(fā)卡 2683 張，凈增發(fā)卡量完 成序時計劃的 48.16%。5、信用卡業(yè)務(wù)。信用卡 12 月末新增發(fā)卡 2245 張，同比 凈增 2109 張，完成任務(wù)指標的 55.39%；信用卡透支額 890 萬 元，完成任務(wù)指標的 209.49%；信用卡消費交易額 30488 萬元， 完成任務(wù)指標的 128.21%，全省排名第一；信用卡分期付款較年初增加 897 萬元，完成任務(wù)指 標的 115.85%；信用卡中間業(yè)務(wù)

4、收入 192 萬元，完成任務(wù)指標 的 98.84%。新增 Pos 商戶 27 戶，完成任務(wù)指標的 77.1%。 POS 收單交易額 13146 萬元，完成任務(wù)指標的 35.06%。信用卡不 良占比 0.07%，低于控制指標 1.18%。6、電子銀行業(yè)務(wù)。手機銀行較年初凈增1482 戶，完成任務(wù)指標的 148.20%，存量動戶率 38.86%，新增動戶率 88.56%； 融 E 聯(lián)注冊用戶 4260 戶，完成全年任務(wù)的 132.87%。企業(yè)網(wǎng) 銀凈增 26 戶，完成任務(wù)指標的 260%.電商平臺交易額為 0。7、中間業(yè)務(wù)收入。截至 12 月末，個金業(yè)務(wù)實現(xiàn)個人中間 業(yè)務(wù)收入 275.79 萬元，

5、完成個金序時計劃指標的 98.50%； 8 、 私人銀行指標完成環(huán)境。至 12 月末，私人銀行達標客戶 0 戶， 較年初減少 1 戶，私人銀行產(chǎn)品配置 2499 萬元，完成全年任 務(wù)指標的 131.53%。 9、個人貸款：個人貸款時點余額 13189 萬元，較年初增長 187 萬元，完成全年任務(wù)指標的 46.75%。 其中: 個人住房貸款余額 12717 萬元, 較年初增長 429 萬元。個 人消費貸款余額 471 萬元,叫年初減少 242 萬元。不良貸款額 0 萬元，完成全年計劃 100%；不良率 0%。（二）、重要工作環(huán)境一年來，我認真分析個金業(yè)務(wù)發(fā)展 的各個環(huán)節(jié)，針對發(fā)展中存在的積極性不

6、高、核心競爭能力不敷等題目，結(jié)合總省行大個金的發(fā)展思緒，積極采取應(yīng)對措施， 取得了一定的效果。一是加大個金指標的稽核鼓勵力度，逐步提高各部門、支 行員工對個金業(yè)務(wù)的器重水平，使大個金戰(zhàn)略思想滲透到全行 每位員工。二是成立了個金業(yè)務(wù)營銷團隊，擴大中收產(chǎn)物的營銷業(yè)績。 首先對我行業(yè)務(wù)短板的保險業(yè)務(wù)舉行了與省行的相同，順利于 2 月份開通了保險業(yè)務(wù)。其次是充分利用個金營銷團隊開展實 地和精準營銷，使我行的保險業(yè)務(wù)、私人銀行業(yè)務(wù)、重點基金 業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)、信用卡收單業(yè)務(wù)較上年都有較大幅度的 增長。三是實施業(yè)務(wù)督導，將管理工作落到實處。為在部門形成 一種目標明確、重點突出、政令暢通、同謀發(fā)展的工作氣

7、氛， 實行了例會制度，對于每周、每月、每季的工作重點及指標短 板作詳細的闡發(fā)和明白的擺設(shè)，落實營銷組織工作，把握每個 銷售時機，加強與部門、支行的業(yè)務(wù)溝通，及時發(fā)現(xiàn)解決工作 中存在的畏難情緒。四是增強隊伍素質(zhì)設(shè)置裝備擺設(shè)，身先士卒的帶領(lǐng)大家做 好業(yè)務(wù)發(fā)展工作。首先帶頭并督促部門和支行員工各項資格的 認證測驗和種種學習培訓，邀請保險公司、基金公司人員對相 關(guān)的經(jīng)濟發(fā)展前景、金融市場動態(tài)適時講座和新產(chǎn)物的先容， 為全行員工掌握業(yè)務(wù)發(fā)展的目標及偏向搭建了平臺。促進了大 家對新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)物學習的主動性。五是深化合規(guī)經(jīng)營、提高內(nèi)控管理水平。一年來，個金部 始終把內(nèi)控管理工作放在首位，從規(guī)范操作和維護銀行

8、及客戶 的長處出發(fā)，針對個金專業(yè)的 24 個風險點，按期舉行全面自 查工作，對自查中發(fā)現(xiàn)的問題進行嚴厲批評和扣減績效，使本部門的內(nèi)控管理工作得到了肯定（三）、工作中存在的問題 2020 年個人金融業(yè)務(wù)存在的 主要問題體現(xiàn)為競爭力降落，包括存款、私人銀行高端客戶、 個人金融資產(chǎn)等主要指標同比都有較大幅度的淘汰，主要表現(xiàn) 在：1、儲蓄存款從年頭開始連續(xù)負增長，雖然2、3 季度一度靠挖轉(zhuǎn)的大客戶臨時旋轉(zhuǎn)了場合排場，但 沒有相應(yīng)的后續(xù)產(chǎn)品和辦事長期的維護客戶，不能解決長久問 題。2、個人客戶布局發(fā)生變化，雖然客戶數(shù)在增加，但大多 為低效客戶，主要是潛力客戶和私人銀行高端客戶存款流失嚴 峻。3、個人貸款

9、缺乏增長渠道，不良貸款清收壓力加大。截 止 12 月末，雖然個人貸款較年初凈增 185 萬元，不良貸款余 額 0 萬元。但是個人消費貸款市場還沒有打開，依然存在著市 場營銷壓力大和不良貸款清收難點多的題目。4、5 月份固然建立了營銷團隊，但是團隊承擔了多個營 銷團隊的職責，成績固然有所顯現(xiàn)，但團隊成員對市場的把握 和客戶資源的拓展上另有肯定的短缺，還需要進一步的提高業(yè) 務(wù)技能和營銷本領(lǐng)。而網(wǎng)點人員存在營銷的主動性差，原地踏 步、走不出去，業(yè)務(wù)營銷能力欠缺、對個人營銷系統(tǒng)、 MOVE 系統(tǒng)以及新業(yè)務(wù)新產(chǎn)物不認識。不克不及有用地保存客戶。5、作為個金業(yè)務(wù)的主管部門，重點指標未完成是負重要 責任。主

10、要是拓展客戶、增長存款的措施未幾，措施不得力。 尤其是面對同業(yè)的不良競爭、證券市場的低迷，客戶基金、理 財收益的預(yù)期收益、投訴等問題，沒有相應(yīng)的措施來應(yīng)對，導 致從金融資產(chǎn)、存款、客戶下滑加劇。三、 2020 年工作措施（一）存款。加大“薪金溢”、“存管通”、“節(jié)節(jié) 高”“大額存單”等高附加值的創(chuàng)新產(chǎn)物營銷力度，穩(wěn)固和增 長儲蓄存款。1、充分使用團隊聯(lián)手網(wǎng)點 , 加大對代發(fā)薪資單元的走訪頻 率，提高“薪金溢”產(chǎn)品的100%滲透率。對國泰君安、海通、廣發(fā)證券公司的營業(yè)部派專人跟蹤販賣，積極爭取將新增證券 客戶發(fā)展為我行三方存管客戶。使新增的三方存管賬戶要 100% 實現(xiàn)“存管通”產(chǎn)品的捆綁營銷。

11、2、以“大額存單”“節(jié)節(jié)高”產(chǎn)品，穩(wěn)定發(fā)展中老年客 戶和商品市場客戶。以大額存單，發(fā)展自己中高端客戶。做好 20 萬元以上存款到期客戶的數(shù)據(jù)提取和篩選，針對保守型和 穩(wěn)健型目標客戶舉行大額存單的營銷，介紹工行大額存單限期 種類齊備，提前支取靠檔計息的上風，穩(wěn)固和吸引優(yōu)質(zhì)客戶。（二）銀行卡。多渠道開展借記卡、信用卡（ 包括公務(wù)卡 ） 、手機信用卡發(fā)卡工作，推動手機銀行業(yè)務(wù)。2020 年借記卡、信用卡發(fā)卡工作計劃重點圍繞薪金卡、隴原通卡、大萊愛購信 用卡和公務(wù)卡、手機信用卡等卡種開展重點營銷工作。一方面 結(jié)合我行存量代發(fā)工資單位客戶自己薪金卡籠罩環(huán)境，組織人 員開展一次地毯式的上門逐戶接洽工作，對

12、持有借記卡無信用 卡的客戶營銷我行信用卡，并捆綁我行的手機銀行和“三融” 產(chǎn)品。借助信用消耗貸的優(yōu)惠政策，對我行代發(fā)工資客戶舉行 精準營銷，帶動信用卡業(yè)務(wù)的拓展。二是拓寬營銷市場。借助工行異地卡匯款、取現(xiàn)全免費的 優(yōu)惠政策，加大對生活區(qū)以外市場的拓展，把挖轉(zhuǎn)他行客戶作 為客戶增長的切入點，加大對存款、信用卡（隴通卡、公務(wù)卡、 手機信用卡、途?？ǎ?、基金、保險、商友卡的營銷發(fā)卡力度， 激勵員工對切合我行發(fā)卡條件，并有發(fā)展?jié)摿Φ娜藛T和個體商 戶舉行精準營銷。 三是結(jié)合我行按揭貸款的互助單元，積極參與安居卡發(fā)卡 工作，加強與互助單元的相同，爭取在上半年實現(xiàn)按揭貸款一 個小區(qū)住戶安居卡的開卡，并開通工

13、銀信使、手機銀行、網(wǎng)上 銀行、工銀E支付、融e聯(lián)等相關(guān)功能，擴大使用我行互聯(lián)網(wǎng) 產(chǎn)物的潛力客戶群體。四是根據(jù)精準營銷目的客戶，加大力度營銷商戶POS布放，設(shè)專人督促機具使用率，確切增長商戶收單額。（三）、貸款。明確市場定位，確保個人貸款業(yè)務(wù)連續(xù)發(fā) 展。 2020 年個人貸款業(yè)務(wù)仍然以做大一手房按揭貸款、做強 消耗貸款為謀劃戰(zhàn)略。一是以華城置業(yè)的按揭貸款為依托，發(fā)展裝修貸、車位貸。 二是借助今年新樓盤（ 255 套）竣工的有利時機（項目貸 款在建行，所以企業(yè)要求按揭貸款必須放建行），通過精準營 銷，發(fā)展我行公積金貸款、信用消費貸、自助質(zhì)押貸和裝修分 期貸等業(yè)務(wù)，有用拓展貸款類客戶。（四）、私人銀

14、行。針對現(xiàn)在經(jīng)濟不景氣，優(yōu)質(zhì)客戶投資 危害大的環(huán)境，積極利用私人銀行產(chǎn)品收益高且穩(wěn)固的特點， 以曾達客戶為主，聯(lián)合我行的公私聯(lián)動，利用我行私人銀行達 標客戶可以為聯(lián)系關(guān)系企業(yè)授信的賣點，留住老客戶拓展新客 戶。（五）、發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢，加速自己中間業(yè)務(wù)發(fā)展。 一是強化基礎(chǔ)，抓好自己理財業(yè)務(wù)不放松。通過理財產(chǎn)品 結(jié)構(gòu)、銷售期限的調(diào)整，引導理財銷售從短期產(chǎn)品逐步向中長 期產(chǎn)物轉(zhuǎn)化，從期次產(chǎn)品向增利、尊利、穩(wěn)利以及開放凈值型 產(chǎn)物轉(zhuǎn)化，進一步提拔產(chǎn)物孝敬。二是因勢利導，調(diào)動營銷基金業(yè)務(wù)的積極性。通過抓優(yōu)質(zhì) 客戶拓展、抓存量客戶挖潛、滲透，以股混基金為重點產(chǎn)物， 做大基金流量，加強客戶維護。三是提升署理保險業(yè)務(wù)孝敬。充分發(fā)揮自助渠道方便、快 捷的作用，優(yōu)選賣點突出、收益確定或通過合同對收益進行明 確約定的投資型財險產(chǎn)品、傳統(tǒng)年金產(chǎn)物重點販賣，推進產(chǎn)品 策略轉(zhuǎn)型。四是加強與汽車經(jīng)銷商的互助力度，做大汽車分期。五是充分利用我行華城置業(yè)互助的干系，盡早開辦我行的 裝修分期業(yè)務(wù)。六是加大三方存管的鼓勵營銷力度，拓寬中收渠道，提高 個金業(yè)務(wù)的貢獻度。（六）強化