銀行營銷案例范文

1、附件 2案例范文（一）1、 案例介紹案例類型：銷售服務(wù)類案例名稱：新客戶的陌生拜訪案例性質(zhì)：成功案例2、 案例細(xì)節(jié)2010 年 5 月，一汽大眾汽車品牌與佛山市南海區(qū)政府完成簽約，一汽大眾南海項目最終定于南海獅山，總投資約50 億元，并能為周邊汽車配件市場帶來不低于30 億元的產(chǎn)值。在此大背景下，佛山附近汽車配S：背景T ：任務(wù)A：行動件企業(yè)蠢蠢欲動，希望藉此分一杯羹，由此帶來一批企業(yè)的資金需求，我行抓住此需求，進(jìn)行地毯式搜索，積極尋找個人投資經(jīng)營貸款業(yè)務(wù)增長突破口。佛山市汽車配件五金廠是當(dāng)?shù)氐囊患抑拿駹I企業(yè)，成立于2001 年，企業(yè)主要生產(chǎn)汽車鉸鏈五金配件，與國內(nèi)江淮汽車、福田汽車等公司

2、有著長期的合作關(guān)系，并在 2004 年通過了ISO9001 質(zhì)量管理體系認(rèn)證，在2006 年通過了 CQC 強制性產(chǎn)品認(rèn)證（CCC ）,2008 年又通過了 ISO/TS16949 質(zhì)量體系認(rèn)證工作，符合與一汽大眾等此類的大型汽車生產(chǎn)商合作的條件，極可能有資金需求。針對以上情況，我行與該佛山市汽車配件廠的經(jīng)營者朱取得了聯(lián)系，經(jīng)過溝通，了解到其的確是有資金需求，且其日后發(fā)展的方向正是一汽大眾南海項目配套汽車配件的生產(chǎn)與供應(yīng)。于是我行立即采取營銷措施，目的是希望通過陌生客戶的拜訪，使佛山市汽車配件廠在我行辦理貸款。首次電話聯(lián)系，客戶經(jīng)理就我行的貸款政策、流程、優(yōu)勢等進(jìn)行了簡單介紹，并提出誠意合作的

3、意向，但朱當(dāng)即答復(fù)： “我前期已經(jīng)跟 J 銀行談好貸款的方案了， 你們行的心意我領(lǐng)了， 但是確實沒有再談的必要了，以后有機會再合作吧?！钡玫娇蛻艟芙^的答復(fù)后，客戶經(jīng)理并沒有放棄：“朱，希望您在百忙當(dāng)中抽30 分鐘的時間給一個機會我們見見面，一方面可以對我們中行有一些認(rèn)識，也許有機會為貴企業(yè)提供服務(wù)；另一方面也讓您對比一下我們中行與J 銀行的貸款條件，多一個選擇、多對比一下也符合您“貨比三家”做生意的要求嘛！”終于，在通過客戶經(jīng)理的努力挽回下，得以與客戶見面。通過朱的關(guān)系客戶， 我們了解到 J 銀行的貸款條件， 緊緊抓住客戶的資金需求特點、想法，制定多種相對應(yīng)的貸款方案，以應(yīng)對客戶提1出的不同要

4、求。由支行零售貸款主管行長以及所在轄區(qū)的二級支行行長、零貸客戶經(jīng)理組成此項目的營銷服務(wù)小組，互有分工，零貸主管行長負(fù)責(zé)與客戶溝通，引導(dǎo)客戶選擇我行貸款方案、轄區(qū)支行行長負(fù)責(zé)日后配套服務(wù)、零貸客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)解釋貸款方案及貸款項目跟進(jìn)、服務(wù)。進(jìn)入朱的辦公室，開始了面對面的交談，從我行的業(yè)務(wù)介紹到近期經(jīng)濟(jì)形勢暢談，緊緊切合客戶的談話方向。在談話的過程中，亦了解到企業(yè)的歷史、經(jīng)營的基本情況，從而為接下來我行提出針對性的貸款方案埋下了伏筆。隨后，我行針對企業(yè)的運作特點、資金需求情況提出了以下合作方案：我行為國有四大行之一，專業(yè)素養(yǎng)強、政策穩(wěn)定，特別是在進(jìn)出口業(yè)務(wù)銀行產(chǎn)品方面，占據(jù)著其他行無可比擬的優(yōu)勢，能

5、夠為企業(yè)日后發(fā)展海外市場提前建立信用記錄，提供專業(yè)、快捷的金融服務(wù)；切合客戶貸款資金需求實際情況，提出貸款分兩筆發(fā)放，其中一筆使用按月還款、另一筆使用按季度還款，一方面能夠使客戶的資金用到實處、節(jié)省一部分利息，另一方面能夠切合企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)期，避免出現(xiàn)還款壓力；針對企業(yè)與一汽大眾南海項目的汽車配件生產(chǎn)配套金融服務(wù)方案，為企業(yè)持續(xù)發(fā)展提供長期、良好的金融服務(wù)。企業(yè)負(fù)責(zé)人朱拿著我行給出的合作方案，當(dāng)即拍板：“好，就選中行了！”R：結(jié)果此后，一系列的跟蹤服務(wù)，相繼到位，目前企業(yè)已將代發(fā)工資、主要結(jié)算等轉(zhuǎn)至我行辦理，并承諾依托中行金融服務(wù)繼續(xù)發(fā)展擴(kuò)大。2案例范文（二）1、案例介紹案例類型：經(jīng)營管理類案

6、例名稱：店面沖突處理案例性質(zhì)：失敗案例2、案例細(xì)節(jié)A 在店里工作了 2 年多，現(xiàn)在是置業(yè)主任，業(yè)務(wù)經(jīng)驗豐富，年齡大些，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，并與其他員工關(guān)系融洽。S：背景T ：任務(wù)A：行動B 在公司工作只有 1 年多，是店長近期從其他店面挖過來的業(yè)務(wù)精英，每月業(yè)績都不少。店長一周前開始主抓店面考勤，規(guī)定早上8： 30 之前必須到店，外出必須登記，否則每人每次違反規(guī)定將會受到50 元處罰。這天 B 又遲到了，店長正好外出不在，A 對經(jīng)常遲到的B 十分看不慣，A 說： “你怎么又遲到啦？按店里的規(guī)定，遲到者罰款50 元。 ”B 說： “遲到咋了？公司扣著工資呢，不交！”A 說： “罰款50 元是店里的規(guī)

7、定，誰都得執(zhí)行！”B 說： “這規(guī)定就不合理！咱們店是不是屬于公司？就算罰款，也得按公司的人事規(guī)定罰！ ”A 又接著說：“上次開會一致通過的，你現(xiàn)在又說這個。還有，你平時外出從來就沒登記過，一出去就半天，你還有理了？”B 怒道 : “那怎么了， 店長都沒說我，你算什么人物？憑什么管我？我業(yè)績好什么都好！”A 也不服輸，接著說：“你做的不對，我就能說！”B 嘴角稍稍上揚，不屑的說： “別以為你在這兒時間長，就倚老賣老！ ”就這樣，兩個人你一句他一句的大吵起來?店長回來聽到此事需要盡快處理兩人之間的沖突，讓兩人都能回到正常的工作狀態(tài)，并能不影響兩人的工作熱情店長回來聽說這件事之后，向當(dāng)事人雙方去了

8、解情況，同時又向其他員工問了問整件事的來龍去脈。最后店長十分為難，因為這事兒擺明了是 B 有錯在先，但他是店長從其他地方挖來的業(yè)務(wù)精英，如果對他嚴(yán)厲處罰肯定影響其工作態(tài)度。但是要不處罰，A 又會有情緒，而且店里其他人也會有想法?店長認(rèn)為B 的行為確實違法了店里制度，必須要處理，否則其他經(jīng)紀(jì)人也遲到怎么辦？所以店長決定先單獨找B 談一下，讓他認(rèn)識到錯誤3下邊是談話過程：店長： B 你覺得遲到應(yīng)該嗎？B：店長，我遲到是不對，但也沒遲到幾分鐘，我也沒影響到我的客戶看房，再說了，我遲到輪得到他來罰錢嗎？他是哪根蔥?店長：他也是為了店里大家都遵守規(guī)矩，你這樣跟他鬧，那以后店里其他人遲到還怎么管？B：你是說他對的，我不對了？店長：你是不對B：我月月業(yè)績都比他好，他憑什么說我，他沒這資格店長：業(yè)績就算再好也必須遵守店里的規(guī)定（有點生氣）B：那行（很氣憤），要不然我調(diào)店（說著起身到門外抽煙去了）（ B 聲音很大，店里的人都聽見了店長跟B 吵架，店長也很生氣，恨不得當(dāng)時就辭退B，但是還是忍住了，畢竟B 業(yè)績不錯）雖然，事后B 又找到店長道歉說自己態(tài)度不太好，但店長再三考慮，店里的人都看到了，不處理以后無法服眾。但畢竟現(xiàn)在店里還是需要B這樣能出業(yè)績