三線城市綜合體招商及定位思路

1、三線城市的新興綜合體不能把一二線的模式直接的復制過來，因為三 線城市的CPI,人流車流都達不到一二線城市的水平，而且很多的商 戶在三線城市都是水土不服的，招商要因地制宜，符合當?shù)氐目谖? 一線城市做品牌和口碑，二線城市做利潤和未來，三線城市做規(guī)模, 三線城市好的話可以壟斷市場;本人工作一年多來都是在前期策劃方面的，對招商只是略懂皮毛，所以招商方面的思路恐怕給不了什么比較有實際意義的建議，只能對定 位規(guī)劃發(fā)表個人觀點: 近年來不少城市掀起了一股發(fā)展商業(yè)地產(chǎn)風，一二線城市成為先鋒隊 員，三四線城市也緊跟其后，但是三線城市及三線以外地區(qū)發(fā)展城市 綜合體而言，其需要考慮的因素與承擔的風險都要比一二線要

2、多: 首先，城市綜合體發(fā)展的類型選擇，目前全國發(fā)展城市綜合體主要有 四大類別：模式一（商業(yè)、寫字樓、酒店等綜合協(xié)調(diào)發(fā)展），如北京 華茂中心；模式二（以寫字樓為核心，商業(yè)、酒店等為輔），如深圳 信興廣場；模式三（以酒店為核心，帶動寫字樓、商業(yè)等共同發(fā)展）， 如上海商城；模式四（以商業(yè)味核心，其他為輔）如深圳華潤。不同 的發(fā)展模式需要支撐的因素不同，如消費人流、產(chǎn)業(yè)群、未來城市規(guī) 劃等，具體還需要根據(jù)項目所在城市的具體情況而定;其次，目標消費群體的消費習慣特征及未來增長態(tài)勢， 三線城市居民 消費特征與一線城市不同，主要體現(xiàn)在消費規(guī)模、消費檔次、消費業(yè) 態(tài)、消費心理等，而這些則決定了項目未來的消費群

3、體定位，一旦定 位不清晰，不了解目標消費群體的消費需求，未來想要提高業(yè)績恐怕 比較困難;再次，招商！招商已成為決定商業(yè)是否成功的重要環(huán)節(jié)！三線城市經(jīng) 濟發(fā)展水平、社會消費品零售總額及居民可支配收入等宏觀經(jīng)濟因 素，以及城市未來發(fā)展規(guī)劃，直接影響了知名品牌是否有意愿進駐項目，而進駐商家品牌的檔次是體現(xiàn)項目檔次的重要參考因素之一，也 是項目區(qū)別于其他超市、百貨的重要因素!最后，開發(fā)商的投資收益預期！城市綜合體開發(fā)的特點：投資大、開 發(fā)周期長、經(jīng)營風險大以及投資回報的不確定性！ 從以往的城市綜合 體案例中不難發(fā)現(xiàn)，開發(fā)商為了保證投資者的信心以及培育市場， 都 會持有不同程度的物業(yè)，開發(fā)投資成本比一般

4、的商業(yè)要大得多。定位規(guī)劃確定后還要根據(jù)市場的變化而進行相對應的調(diào)整，并且落實 到位，只有這樣才能降低開發(fā)風險，保證商業(yè)的持續(xù)經(jīng)營!我想給大家一個提醒，191億元，還記得這個數(shù)字么，這是 2012年11.11購物狂歡節(jié)天貓和淘寶的支付寶總銷售額，相當于去年的3倍 多。其中，天貓占了 132億元，旗下的杰克瓊斯旗艦店、駱駝服飾旗 艦店、全友家居旗艦店3家店鋪的單日銷售額都突破了 1億元大關。電商時代已經(jīng)來臨，地球人已經(jīng)不能阻擋天貓的腳步了！ 如今電商是 商業(yè)地產(chǎn)的最大敵人，但不會構成致命威脅。原因很簡單，電商的主 題是實惠、價格戰(zhàn)。有品牌、沒庫存的產(chǎn)品是不發(fā)展電商的（除非假 貨）。而我們更需要精神

5、文明的東西，商業(yè)地產(chǎn)是做環(huán)境，是體驗性業(yè)態(tài)，包含文化、藝術、精神隨著社會的發(fā)展，商業(yè)地產(chǎn)的份額將越來越大，還記得以前我們綜合體的黃金比例5-3-2-1，如此看 來，這個比例將在今后的規(guī)劃中要有所更改，增加體驗式消費的份額, 做出特色。在項目正式招商前，開發(fā)商應該對購物中心做出整體性、 統(tǒng)一性的主 要招商策略、招商手法、招商時間等整體組建工作安排，如目標商戶 是屬于哪一種，是否適合項目的定位，是否迎合目標消費群體的消費 需求，是否具有一定的市場占有率、是否有潛在的生存力支持等，這 些問題的解決與否對項目的招商成功與否都是至關重要的。2、市場調(diào)研：市場調(diào)研主要分為 5個方面2.1、居民生活水平調(diào)研

6、：針對本地區(qū)內(nèi)的人口數(shù)量、人口密度、 教育水平、職業(yè)狀況、居民收入水平、消費能力、消費習慣等進行調(diào) 研以確定該地區(qū)的市場定位。2.2、租金水平調(diào)研：本地區(qū)各類商業(yè)設施租金水平、聯(lián)營扣點 的調(diào)研。通過此項調(diào)研分析，為我公司的租金水平、聯(lián)營扣點的制定 提供依據(jù)。2.3、功能服務性設施調(diào)研：對商圈內(nèi)的功能服務性設施布點情 況、經(jīng)營情況進行調(diào)研。為我們的招商建立基礎數(shù)據(jù)。2.4、同業(yè)態(tài)競爭店調(diào)研：對城市內(nèi)同業(yè)態(tài)商店進行商店布局、 商品組合、客流經(jīng)營狀況的調(diào)研。為我們的招商建立基礎數(shù)據(jù)。2.5商品調(diào)研：對商品的品種、品牌、價格、價位、銷售情況進 行調(diào)研。為我們的招商建立基礎數(shù)據(jù)。找的資料，希望對你有用.

7、餐飲業(yè)態(tài)對于購物中心的人氣提升確實能起到立竿見影的效果，但是 對于購物中心來說，一味的增加餐飲、休閑、娛樂、兒童游樂等業(yè)態(tài), 并不符合投資開發(fā)的本來目的，如果一味追求這些配套功能，往往會 變成舍本逐木，影響了投資的回報。所以我們可以分階段進行業(yè)態(tài)的 配比。購物中心剛剛開業(yè)的時候，特別是位于不夠成熟的商圈，由于 極度缺乏人氣，因此需要一些餐飲休閑娛樂等目的性消費的業(yè)態(tài)幫助 提升人氣。這個時候在招商的時候可以適度的加大餐飲娛樂休閑業(yè)態(tài) 的配比，增加體驗性消費項目，甚至可以引進一些賣場超市等主力店 進駐拉動人氣，因為在目前的生活水平下，在零售業(yè)態(tài)方面，顧客的購買行為已經(jīng)逐漸由目的性消費轉變?yōu)殡S機性購

8、買，所以只要能將顧 客吸引過來，在餐飲休閑之余，就會隨機性的購買一些物品。但是在 這個時候對業(yè)態(tài)的區(qū)位劃分要特別注意， 切不可為了招商而招商, 味的向主力店、主力功能配套店讓步，將優(yōu)質的區(qū)域全部占據(jù)，這樣 做最后的結果就是肥了主力店，廢了投資商。如果真是這樣，寧可不 招，因為這些主力店的租期都很長，一般十年以上，多的甚至 20年, 那樣再重新進行業(yè)態(tài)規(guī)劃就難了。 在經(jīng)過了前期的培育期之后，商圈 逐漸成熟之后，就可以逐步進行業(yè)態(tài)優(yōu)化調(diào)整，因為這些功能配套店 的租金承受能力都比較低，真正賺錢的還是商業(yè)零售方面，所以既要 進行業(yè)態(tài)的優(yōu)化調(diào)整，逐漸降低餐飲娛樂休閑的比例，增加零售業(yè)態(tài)的比例，同時在商圈

9、的消費層次提高之后，要進行業(yè)態(tài)消費層次的升 級優(yōu)化，這樣才能適合居民消費生活水平的發(fā)展提高 商戶資源以當?shù)貫橹?，結合當?shù)氐氖袌銮闆r做實際定位， 不敢直接按1、2、照一線城市的標準來定位 三線城市新興城市綜合體招商思路其實和一線城市思路差不錯。從實地出發(fā)開發(fā)符合當?shù)叵M者需求和在消費能力范圍內(nèi)的商業(yè)。沿海的看國外的，內(nèi)陸的看沿海的，三線城市看一線城市的，市場、 商業(yè)、文化、消費觀都是從東到西得漸進過程，以現(xiàn)在經(jīng)濟發(fā)展水平 東西東西差距在2-5年（具體城市差距有別）、一個地區(qū)的一現(xiàn)城市和三線城市差距更小。所以現(xiàn)在招商可以借鑒一現(xiàn)城市的。3、新、 奇、特、第一、永遠是每個物業(yè)需要最求的，不一定要求很

10、多，但是 是最容易出彩的也便于以后推廣。關鍵問題是城市的收入水平、消費能力、消費觀念、城市特色特點。同時要了解城市的商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃， 競爭對手分布及競爭分析，還要與 政府的職能部門取得聯(lián)系，獲取相關政策支持及招商渠道支持。 城市 調(diào)研很重要，有了好的調(diào)研，才有定位方向，發(fā)展目標，以及后續(xù)的 開發(fā)過程及營運。首先我們都知道三線城市少，消費水平低，消費種類單一，因此大型 綜合體得從影院入手，往往一個三線城市有些檔次的影院都很少， 有 質量可以影院就吸了一部份人來了。其次，餐飲乃我中國人民最熱愛之事業(yè)，因此好的餐飲是很重要的!推薦西餐和品牌咖啡，這兩類也是三線城市較缺的，很能吸引年青人 去嘗試。第三，

11、KTV之類的唱吧，這個很受年輕人歡迎。剩下的當然是招些名氣大的品牌，不用多，幾間就可以吸引人來了。這些三線城市也很缺，是一個賣點，能吸引人。從難度上看最難是影院，非高層出馬不可，下面也就是找到聯(lián)系方式 跟頭跟尾就算完成工作了。再次是品牌服裝、咖啡、西餐之類，對選址有不少要求，因此談起來 也不容易，西餐和咖啡倒是能當?shù)刈宰?，只要質量好就行了，品牌服裝最麻煩。其實隨著城市體量和級別的不同,三線城市城市綜合體的最大區(qū)別就在于其的多功能性和建筑體量。 一二線城市城市綜合體往往 功能涵蓋廣泛，業(yè)態(tài)組合較多。比如北京的東方廣場，就近的成都的 萬達廣場，新世紀環(huán)球中心（在建）等，基本是全業(yè)態(tài)涵蓋，商業(yè)、辦

12、公、居住、酒店、餐飲、會議、文娛和交通等而且體量巨大。而三線 城市相對于招商還主要在三個層面較好。具體分析如下:1、商鋪投資招商。這類回報投資相對穩(wěn)定，一般在 5%-8%L間, 招商空間相對廣闊。2、酒店投資招商：一般以固定約 7-8%的回報而定，這 類物業(yè) 在考察完開發(fā)商實力后，抗風險性較最低的長期固定存款投資者較適合。但此類物業(yè)要求一般要簽約15-20年托管合約，同時這個時期內(nèi) 你將享受不到物業(yè)的升值，買賣交易一般也要求同步合約條件轉讓, 同時10年后的固定7%勺回報已經(jīng)被通貨膨脹吃掉不少。所以也較有 一定局限性。3、寫字樓投資招商：這一物業(yè)形態(tài)對于三線城市的投資者來說 還較陌生，一般多數(shù)

13、還持觀望態(tài)度，但其實一二線城市寫字樓投資已經(jīng)非常成熟，甚至已經(jīng)超越了大量商鋪的投資回報比。寫字樓招商 目前是較新較優(yōu)的一個投資選擇 萬達模式像現(xiàn)在流行的快時尚，萬象城像商業(yè)地產(chǎn)中的有點底蘊的奢侈品牌。萬象城作為購物中心的旗艦是得到行業(yè)廣泛認可的。恒隆陳 啟宗先生為啥不罵華潤呢？華潤的每一個產(chǎn)品都是行列南充滴去做。華潤和恒隆我都喜歡，做商業(yè)要從服務顧客角度思考問題，精雕細刻, 一萬個顧客有一萬個需求，最大限度滿足顧客需求是根本！十八個月 從拿地到開業(yè)，是王健林從賺快錢，多賺錢的角度思考，王健林賺的 是資金周轉的錢。出發(fā)點不一樣，結果就不一樣。君不見五十多家萬 達百貨個個虧損。這是因為王健林對百貨

14、思考不深入。 商業(yè)的難度比 地產(chǎn)高出很多，影響商業(yè)賺錢的因素很多。王健林做的是地產(chǎn)，商業(yè)是配角；華潤和恒隆把商業(yè)當作主業(yè)，也許用不到20年，世界上就 沒有萬達，一定會有華潤和恒??！很多房地產(chǎn)商想轉商業(yè)地產(chǎn)，政府 部門的土地財政短期行為，由于萬達模式很簡單，剛剛把腿上的泥巴 洗干凈的農(nóng)民都能看明白，因此具有很強滴欺騙性，于是萬達被冠以 商業(yè)地產(chǎn)的楷模！坑爹啊！其實真的是建了一堆垃圾!三線城市個人認為還是潛力很大的，如果做好定位，業(yè)態(tài)組合合理未來收益不一定比一二線低，個人感覺三線城市的定位可以考慮 下幾個方面: 1、同等條件下，選擇了解當?shù)叵M習慣、擁有當?shù)厣虡I(yè)運營經(jīng)驗、 信譽度較好的主力店，目前

15、能夠做出符合國人消費的商品組合的大型 商超中國內(nèi)品牌優(yōu)于國際品牌，當?shù)仄放苾?yōu)于外地品牌，如果當?shù)赜?成熟的商超品牌，建議可以側重考慮。比如在鄭州丹尼斯超市整體運 作要好于沃爾瑪、家樂福和大潤發(fā)，在許昌胖東來就比其他商超要收 追捧的多，當然在沒有簽約之前可以同時和有拓展意向的幾家大型商 超同時談，機會多，另外也有充分的選則余地，只要條件合適沒有談 不攏的生意;2、根據(jù)周邊消費者需求定位，簡單來說就是“客戶需要什么就賣什 么”?？紤]到城市的市場容量和輻射區(qū)域，最重要的是把握好 3公里 以內(nèi)的客群需要什么，比如居民比較多，就考慮功能定位為社區(qū)型商 業(yè)，生活必需品和休閑娛樂可以適當增加，周邊學校較多可

16、以考慮放 大兒童樂園、培訓和電玩體量（電玩開店需要距離學校有一定距離, 各地不一樣，需要咨詢當?shù)匚幕鞴懿块T）。3、定位時充分發(fā)揮自身特色，揚長避短。品牌就那么多，業(yè)態(tài)組合 就顯得格外重要，附近商圈商場的經(jīng)營現(xiàn)狀如何？競爭對手如何定 位、有什么優(yōu)劣，有沒有硬傷和短板？目前的商業(yè)是否能夠滿足需 求？還有多少空間可開發(fā)？還有那些業(yè)態(tài)可以引進？各業(yè)態(tài)的配比 如何？（不要迷信所謂的業(yè)態(tài)黃金比例，那些只適用于獨立商業(yè)體,一旦遇到競爭對手比較強勢時， 業(yè)態(tài)配比也要調(diào)整，就如田忌賽馬樣,析，組合很關鍵！)在這些都充分調(diào)研，拿到詳實的數(shù)據(jù)后，好好分 決定業(yè)態(tài)配比，同時一定要放大特色，否則在三線城市流動人口消費

17、習慣不容易改變，只有放大特色才能從競爭對手中“虎口奪 食”。4、主力店布局完成后，其他商業(yè)店面體量和品牌結構不必追求面面 俱到。三線城市消費水平有限，整體品牌結構以中檔為主，高檔品牌 數(shù)量占比一般不會超過15%前期先入鄉(xiāng)隨俗，不要試圖改變消費或 者引領消費，隨著后期經(jīng)營的深入，不斷調(diào)整品牌結構，將品牌逐步 提升，逐漸潛移默化的引導消費。否則，從招商和運營的角度來講會 面臨許多難題：一方面一線品牌招商難度大，條件苛刻，收益低，另 一方面城市消費能力和市場容量有限，多數(shù)會出現(xiàn)水土不服，在“養(yǎng) 市階段”很有可能難以支撐，會發(fā)生“叛逃”這樣局面就更糟了。至于招商思路往往存在以下幾種:(1) 皇帝女兒不

18、愁嫁，如萬達，有戰(zhàn)略合作伙伴，只要位置可以,般不會有問題;(2) 招商未動，營銷先行，也就是“運營前置”，充分向品牌商戶 傳播新穎的、具有可實施的運營思路和理念，并付諸行動，把商場超 熱，把身份拔高，加上能夠接受的入駐條件，招商的阻力會小很多;(3) 企業(yè)實力強，目光長遠，不追求一時收益，準備塑造品牌，做 形象。那就需要深度“放水養(yǎng)魚”，把形象做好，把合作的門檻降低,只要位置和定位沒有問題，加上足夠的優(yōu)惠政策，完成招商是水到渠 成的事情；（4）企業(yè)資金緊張需要快速回籠，而招商、運營團隊經(jīng)驗不足，這 就需要多動動腦筋了。本人之前曾經(jīng)遇到過這樣的項目，體量大、要 求高，萬不得已只有分批開業(yè)（該商業(yè)

19、有 4個場館組成，先開2個, 如果是一個場館不建議分批開業(yè)），先完成主力店招商和周邊店面開 業(yè)（主力店洽談周期很長，但由于事前準備充分，大概 9月完成了主 力店的開業(yè)），然后給予主力店一定的支持，通過人氣拉動未啟動場 館的招商。招商的具體方法很多，受投資方的實力、商場位置、政府支持力度、開發(fā)商施工進度、招商團隊實力和企業(yè)的訴求不同, 采用的方法也是不同的，需要具體情況具體分析。以上是個人淺見，希望能夠拋磚引玉。從本人操作三四線城市綜合體策劃及招商經(jīng)驗來看，應注意以下幾個 方面：1、要有準確的市場定位和業(yè)態(tài)規(guī)劃，重點分析城市經(jīng)濟、產(chǎn) 業(yè)、人口、消費承載力、消費習慣、競爭項目優(yōu)劣勢分析等，找出空

20、白點和需求點，差異化定位2、業(yè)態(tài)規(guī)劃上，不求全，要注意引進新 的消費需求，如娛樂等新型業(yè)態(tài)（KTV影院、電玩、溜冰）吸引年 輕人消費，增加賣場吸引力3、招商操作層面，特別注意，要有主力 店，小城市缺乏品牌，而品牌超市、百貨、影院的入駐，必將帶動和 引領整個城市和區(qū)域的商業(yè)風向，這招，以大帶小，以外激內(nèi)的招數(shù), 在實踐中，屢試不爽4、要注意餐飲業(yè)態(tài)的規(guī)劃和招商，所謂民以食 為天，招商過程中，要以本地餐飲商家為主，適當引入外地連鎖品牌, 因各地餐飲口味不同，若一味求外，可能舍本逐末 現(xiàn)代都市中，習慣快節(jié)奏的人們需要在一個方便、快捷、經(jīng)濟、集多 種功能于一體的綜合空間里，享受高效率的生活和工作，于是

21、城市綜 合體便應運而生。城市聚集產(chǎn)物城市綜合體的出現(xiàn)是城市形態(tài)發(fā)展到一定程度的必然產(chǎn)物。因為城市 本身就是一個聚集體，當人口聚集、用地緊張到一定程度的時候，在 這個區(qū)域的核心部分就會出現(xiàn)這樣一種綜合物業(yè)。城市形態(tài)的表現(xiàn)在城市核心區(qū)域為了降低綜合商務成本而為之，比如在一幢高層建筑 內(nèi)集合辦公、餐飲、商業(yè)等服務場所的獨棟式綜合建筑體。這種綜合 建筑體也屬于城市綜合體。經(jīng)濟形態(tài)的表現(xiàn) 隨著開發(fā)商開發(fā)規(guī)模的不斷增大，規(guī)劃了辦公、居住、商業(yè)設施等多種獨立場所，并通過一個連廊或其它各種形式將它們聯(lián)結在一起，形 成新型的獨立式的城市綜合體。催生條件優(yōu)越的地段和區(qū)域催生了城市城市綜合體依地段而生，城市一般都在

22、CBD區(qū)域就會出現(xiàn)高檔次的復合建筑樓群。其功能不能是單一的, 而是復合性的，從這一點來看，CBD本身就是一個龐大的綜合體。如北京萬達廣場就是一個典型的 CBD區(qū)域的城市綜合體。依北京的CBD規(guī)劃方案為例，CBD整個建筑規(guī)?？刂圃?000萬平 方米之內(nèi)，寫字樓約占50%左右，公寓占25%左右，其它25%為商 業(yè)、服務、文化及娛樂設施等。從一個大的綜合體理念開始，再通過 一個個小的綜合體的建設，最后形成一個大的綜合體，共同促進CBD 的整體建設。市場需求旺盛 由于目前城市客群大多從事腦力勞動， 具備一定的物質基礎，有追求 高檔住宅的能力與強烈的意愿，并且一般受過良好教育，具有較強的 專業(yè)知識和職業(yè)

23、能力及相應的家庭消費能力，因此，大多追求生活質 量，向往高品質的生活。首先，表現(xiàn)在對物業(yè)的交通、樓宇硬件設施（電梯、空調(diào)）以及物業(yè) 管理水平等要求較高;其次，要求合理的物業(yè)生態(tài)景觀規(guī)劃。雄居城市商務中心的中產(chǎn)階層, 白天必須面臨城市的 水泥森林”城堡，高樓大廈、車水馬龍所帶來的 壓抑、浮躁，其緊張心態(tài)只有在工作之余才能得到釋放。因此，如果選擇居住在城市中心，就必然要求物業(yè)具有合理的業(yè)態(tài)規(guī) 劃，能夠在這里休閑放松，體味生活的樂趣。因此，集公寓、商場、 休閑、娛樂、主題公園于一體的城市綜合體物業(yè)的需求漸成熱點。而 綜合體建筑模式就是在這樣的背景下應運而生了。三線城市的城市綜合體商業(yè)項目，主要的優(yōu)勢

24、在于這些城市一般沒有 現(xiàn)代化的城市綜合體，因此可以在一二線城市找到大量的成功案例;三線城市的商業(yè)發(fā)達程度不高，因此有很多新的商業(yè)業(yè)態(tài)可以引進, 老的業(yè)態(tài)也有很多提升的機會，容易做成功。這是經(jīng)濟學上邊際效益 遞減的原理。 另外也有一個風險，那就是三線城市的經(jīng)濟規(guī)模和消 費水平與一二線城市的差距絕對不僅僅體現(xiàn)在政府公布的宏觀數(shù)字 上。城市等級的差距與城市居民消費水平、消費品位的關系可不是線 性的。因此如果規(guī)模、檔次等把握不準，也很有可能水土不服。（例 子：一個朋友在北京的建材商場開在四環(huán)，生意火爆。到石家莊發(fā)展 的時候，在二環(huán)邊選了址，極其失敗，因為石家莊很多建材在一環(huán)附 近。他一直對這個不理解，

25、這就是城市等級降低以后，商業(yè)態(tài)勢的變 化比你想象的要厲害） 首先說說定位方面吧，因為項目的商業(yè)定位 是招商的前提：1、首先考慮大的地理因素對項目的影響。三線城市（一般是地級市）不是經(jīng)濟中心，因此它一般承擔這一個地區(qū)的某種 功能性，比如工業(yè)型城市，礦業(yè)型城市，交通中轉站型城市，省會核 心城市周邊的衛(wèi)星城市，這就會給城市打下一個很深的個性烙印， 從 而使城市人的生活、消費方式也有地域特性。深入研究，發(fā)揮這些地 域特性優(yōu)勢，避免商業(yè)項目定位與地域特性相沖突，就會避免“水土不服”。水土不服也是很多大型連鎖商業(yè)經(jīng)常犯得病。2、其次，“滿 足消費者未被滿足的需求”是做商業(yè)項目定位的一個重要依據(jù)。這里 有兩

26、層意思，即“消費者有某種需求”，但是這種需求是潛在的，因 此目前的供給者沒有看到（甚至消費者本人也不知道），因此這種需 求“未被滿足”。 熟悉一二線城市商業(yè)地產(chǎn)的朋友，做三四線城市 容易有“施舍主義”的思想，覺得這些城市商業(yè)不發(fā)達，很多東西沒 有、很多東西落后，把原來沒有的、落后的業(yè)態(tài)、模式、品牌拿過來 自然會受到歡迎。其實不然，三四線城市已經(jīng)有了自己的生活方式,你一個商業(yè)地產(chǎn)項目就能徹底改變？因此做市場調(diào)研的時候，一定要 對能夠引進的新的商業(yè)業(yè)態(tài)、商業(yè)模式、新品牌做一個評估：這些東 西是不是這個城市消費者們有潛在需求而得不到滿足的東西。如果 是，大膽的引進，將會城市項目的亮點；如果不是，貝懦

27、要非常的謹 慎。比如影院，如果確定這個城市的年輕人有潛在的需求，那么引進 一個現(xiàn)代化一些的影院，雖然面積很小，也許可以給項目帶來事半功倍的效果。但是對于一個文化素質和生活品味低一些的城市，比如一 些工業(yè)化分為濃的城市，也許影院并不會成為亮點，亮點另有業(yè)態(tài), 就需要你尋找 因為只是提到三線城市，沒有具體的項目，也只能泛其次說說泛的說說，如果樓主有具體的項目，大家可以深入探討。招商方面，沒有大的思路，只給一些小小的建議：1、有的時候一些 接地氣的商業(yè)品牌有時候比大品牌效果更好。比如華北地區(qū)有個超市 百貨品牌叫信譽樓，專門小城市、縣城開，個個火爆。因為這些商業(yè)品牌最知道這個地區(qū)、這個層次的消費者需要

28、什么。2、可以搞一個 商業(yè)品牌與當?shù)叵鄳袠I(yè)企業(yè)的招商對接活動。如果因為城市的原 因，難以招到一些領導性的品牌開直營店。 可以考慮尋找一些開展特 許、加盟、代理業(yè)務的商業(yè)品牌，與當?shù)叵鄳袠I(yè)的企業(yè)進行一次招 商對接。舉個例子：比如餐飲業(yè)，很多餐飲品牌可以特許加盟，而當 地的一些餐飲店進駐城市綜合體檔次又不夠， 那么依托項目搞一次對接，把招加盟商的餐飲品牌和當?shù)氐娘埖昀习鍌兌颊垇?，搞一次現(xiàn)場招商會，餐飲品牌和地產(chǎn)項目同時招商。以上愚見，僅供參考；如 有雷同，榮幸之至。先談定位規(guī)劃 一、體量： 三四線城市和一二線城市的本質區(qū)別是城市規(guī)模和人口 密度（人均GDP，根據(jù)詳細的調(diào)研和分析確定商業(yè)的體量，

29、 領先3-5 年即可。（停車場可考慮適當加大）二、檔次定位：不要盲目追求高端，在檔次定位上做到領先2-3年即可，太脫離區(qū)域消費能力的定位會給招商和運營帶來無窮的煩惱，隨 著經(jīng)濟發(fā)展在進行布局調(diào)整和升級。所以定位為中檔偏上即可。三、業(yè)態(tài)規(guī)劃：在零售、餐飲、娛樂、服務功能上的具體配比依據(jù)黃 金法則的情況下，根據(jù)當?shù)氐氖袌隹瞻准皾摿m當?shù)恼{(diào)整， 零售以大 型超市為主力店即可，前期適當加大餐飲、娛樂、服務功能的配比, 百貨零售做精即可，因為三四線城市基本上會有一家比較老的目標穩(wěn) 定的零售百貨企業(yè)，拼百貨零售是不明智的。四、設計規(guī)劃：在設計方面適當?shù)募哟蠊蚕砜臻g，在設計上不用特別 震撼，領先一步即可，考

30、慮到三四線城市未來收益相對應的目標成本 即可，不能盲目做高精尖，因為消費者還沒有到能欣賞和為了這份體 驗去買單的地步。招商思路:、主力店先行，越前置越好，配合前期的設計與中期工程施工，避 免工程建設方面帶來的不足。以全國性連鎖為主要目標，以區(qū)域性連 鎖為輔助目標。面積必須保證本地最大。二、特色餐飲店少數(shù)即可（標志性的），主力以區(qū)域強勢品牌為主, 品類要全。三、娛樂店：除了傳統(tǒng)的影院、電玩、 KTV之外應打造室內(nèi)娛樂公園 性質的大型娛樂場，涵蓋青少年、兒童等大型娛樂設備，如海盜船等, 配合景觀設計，讓娛樂有室外娛樂場的感覺。四、零售品牌招商：獨有品牌占一定比例即可，但是一定要有領先性 的品牌，不求多求精。以本地強勢品牌為主，比較容易落地，經(jīng)營能 力強的品牌為主。我相信在零售品牌招商方面，你懂得。個人意見，希望對你有幫助餐飲業(yè)態(tài)對于購物中心的人氣提升確實能起到立竿見影的效果，但是 對于購物中心來說，一味的增加餐飲、休閑、娛樂、兒童游樂等業(yè)態(tài), 并不符合投資開發(fā)的本來目的，如果一味追求這些配套功能，往往會 變成舍本逐木，影響了投資的回報。所以我們可以分階段進行業(yè)態(tài)的