銷售會(huì)議紀(jì)要

1、公司內(nèi)部編號(hào)：（GOODTMMTMMUTUUPTYUUYY-DTTI-銷售研討會(huì)紀(jì)要會(huì)議時(shí)間：2005年10月22日地點(diǎn)：哈爾濱主持人記錄：參加人員：哈辦劉雙張生吳超宮玲尹松王君楊偉靜之憲忠曉東會(huì)議中心內(nèi)容：圍繞當(dāng)前銷售面臨的問(wèn)題，及圣誕、元旦、春節(jié)期間的銷售工作展開熱烈的 討論，大家暢所欲言，增進(jìn)了解，達(dá)成了共識(shí)，統(tǒng)一了思想，解決了一些具體問(wèn) 題。并對(duì)當(dāng)前的工作提出了好的建議，對(duì)06年的工作的整體思路與模式做了初 步的探討，明確了 06年的主要工作目標(biāo)和基本思路，提高了對(duì)當(dāng)前工作的緊迫 性的認(rèn)識(shí)，因此這次會(huì)議既是一次旺季的動(dòng)員會(huì)，也是鼓舞士氣的激勵(lì)會(huì)，也是 研究具體問(wèn)題的研討會(huì)，收到了預(yù)期效

2、果。會(huì)議達(dá)成如下共識(shí)：1、銷售應(yīng)該與財(cái)務(wù)等部門溝通，在成品定價(jià)方面達(dá)成一致，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品定 價(jià)除了采用傳統(tǒng)的成本+費(fèi)用+稅金+利潤(rùn)的固有的定價(jià)方法外，鑒于當(dāng)前白酒市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序的現(xiàn)實(shí)，還應(yīng)該根據(jù)不同市場(chǎng)、不同時(shí)期、不同品種，以及階段性擴(kuò) 大市場(chǎng)份額等不同情況，確定產(chǎn)品的銷售價(jià)格，針對(duì)個(gè)別產(chǎn)品的銷售價(jià)格可以按 直接成本+稅金+微利的方式為底線，增強(qiáng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，以獲得大的銷量和市場(chǎng) 的突破，從而通過(guò)量的提高來(lái)降低成本。2、針對(duì)目前酒業(yè)產(chǎn)銷之間、以及銷售與公司之間，責(zé)權(quán)利存在不清晰的問(wèn) 題，建議06年采取總公司與銷售分離的模式，一方面明確銷售擔(dān)負(fù)的各項(xiàng)指標(biāo) 和責(zé)任，同時(shí)便于銷售獨(dú)立經(jīng)營(yíng)和管理，調(diào)動(dòng)積極

3、性。以保證公司的整體效益。 同時(shí)銷售公司與區(qū)域之間釆取預(yù)算管理和費(fèi)用包干方式，加強(qiáng)費(fèi)用管理與控制。3、成立專業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)隊(duì)伍，投入人力物力，突破市場(chǎng)開發(fā)的難點(diǎn)，從市 場(chǎng)基礎(chǔ)條件好的市場(chǎng)開始運(yùn)作。同時(shí)考慮組織正規(guī)的專業(yè)的酒店促銷隊(duì)伍，培 訓(xùn)好穩(wěn)定好，作為哈爾濱及以外地區(qū)A類酒店的巡回促銷。4、哈爾濱市場(chǎng)的促銷模式應(yīng)該改變，已經(jīng)連續(xù)多年使用的回收盒蓋的方式 停止，采用新的投獎(jiǎng)活動(dòng)，把盒蓋回收與盒里的獎(jiǎng)品投入合并使用，更好的發(fā)揮 作用，新的促銷模式由市場(chǎng)部與哈辦共同研究。做好以往的盒蓋回收工作。統(tǒng)一 活動(dòng)主題，統(tǒng)一宣傳，統(tǒng)一行動(dòng)。5、圣誕節(jié)、元旦期間的活動(dòng)要提前考慮，做好準(zhǔn)備。主要市場(chǎng)哈爾濱、阿 城

4、區(qū)、大慶等市場(chǎng)可以考慮整合現(xiàn)有的分散的促銷活動(dòng)。市場(chǎng)部拿出具體方案。6、明年銷售政策要全面統(tǒng)一，針對(duì)省內(nèi)所有市場(chǎng)所有客戶，實(shí)行階梯返 利，確保各市場(chǎng)價(jià)格統(tǒng)一，從根本上解決產(chǎn)品價(jià)格、政策不統(tǒng)一的問(wèn)題。7、設(shè)立專門人員負(fù)責(zé)招商，省內(nèi)統(tǒng)一招商政策。由于招商涉及企業(yè)的銷售 政策以及對(duì)外談判的問(wèn)題，為了統(tǒng)一招商政策，加快招商可以考慮設(shè)立專門的人 員負(fù)責(zé)招商工作。該人員暫歸屬銷管部。8、開展廣告語(yǔ)征集活動(dòng)。在主要媒體發(fā)布龍江龍廣告語(yǔ)有獎(jiǎng)?wù)骷幕顒?dòng)， 通過(guò)軟性廣告來(lái)吸引公眾參與，進(jìn)一步擴(kuò)大龍江龍的影響。9、促銷依賴問(wèn)題。促銷活動(dòng)時(shí)間要短，促銷要向終端傾斜，避免串貨和砸 亂價(jià)。10、在產(chǎn)品線統(tǒng)一的情況下，統(tǒng)一宣傳品，同一促銷品。對(duì)哈爾濱市場(chǎng)產(chǎn)品 線做了討論，初步明確了系列產(chǎn)品。同級(jí)市場(chǎng)開發(fā)時(shí)品種保持一致。11、關(guān)于產(chǎn)品推廣。哈爾濱市場(chǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品金卡十年應(yīng)考慮在全省其它地區(qū)招 商和推廣，避免品牌資源的浪費(fèi)。具體實(shí)施應(yīng)該慎重，避免影響哈爾濱市場(chǎng)。1 2、針對(duì)目前銷售隊(duì)伍能力水平的差異，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有銷售各級(jí)干部的培 訓(xùn)，提高領(lǐng)導(dǎo)、管理與營(yíng)銷水平，更好的服務(wù)銷售工作。1 3、理順產(chǎn)品線的同時(shí)，全面提高產(chǎn)品的包裝檔次，提升品牌形象，金卡 十年、2 0 0 0龍、佳釀龍，在原基礎(chǔ)設(shè)計(jì)大體不變的情況下繼續(xù)提升檔次。并 改變?cè)械拇黉N模式。14、有關(guān)06年的銷售管理體制、方式、管理