汽車銷售公司地三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃解決方法

1、H某某汽車銷售服務(wù)有限公司年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)戈【實施時間:2009年 月（規(guī)劃時限:2009 年-2011 年）編訂時間:2009年5月、規(guī)劃總則一）規(guī)則編制背景二）規(guī)則指導(dǎo)思想及原則三）規(guī)劃時限二、公司概況三、企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析一）企業(yè)經(jīng)營環(huán)境分析二）現(xiàn)有競爭對手的分析三）客戶力量的分析四）供應(yīng)商力量的分析五）企業(yè)現(xiàn)狀分析四、企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃一）企業(yè)三年發(fā)展總目標二）階段發(fā)展目標五、戰(zhàn)略實施一）人力資源戰(zhàn)略二）經(jīng)營管理戰(zhàn)略三）品牌營銷戰(zhàn)略四）財務(wù)管理戰(zhàn)略六、戰(zhàn)略控制一）事前控制23二）事后控制三）隨時控制5 / 25福州某某解放汽車銷售服務(wù)有限公司2009 2011 年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃（初稿）摘 要】：

2、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)發(fā)展的靈魂與綱領(lǐng)，指引企業(yè)發(fā)展方 向，明確企業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域， 指導(dǎo)企業(yè)資源配置， 指明企業(yè)的發(fā)展策略以及發(fā) 展措施。制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃有利于建立企業(yè)和員工的共同愿景， 使員工 對組織產(chǎn)生歸屬感和奉獻精神，從而更加全身心的投入工作。現(xiàn)結(jié)合行業(yè)及公司當前發(fā)展趨勢，在 PEST 分析和 SWOT 分析的基礎(chǔ) 上，制定某某公司 2009 2011 年三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。關(guān)鍵詞】：某某公司 三年發(fā)展 戰(zhàn)略規(guī)劃、規(guī)劃總則一）規(guī)則編制背景福州某某汽車銷售服務(wù)有限公司（下簡稱“某某公司”）創(chuàng)立于 2008年 10 月，在經(jīng)歷了旗下子公司福州某某物流有限公司（下簡稱“福州物流 公司”）自 2

3、005 年成立到現(xiàn)在短短幾年時間的市場競爭洗禮，已迅速發(fā)展 成為福州地區(qū)較具規(guī)模的汽車銷售和服務(wù)企業(yè)之一， 業(yè)務(wù)范圍涉及汽車銷售 及相關(guān)消費信貸、保險、車輛維修、備件銷售、汽車掛靠、貨物運輸?shù)雀鱾€ 方面。作為福建省福州市區(qū)域商用汽車授權(quán)經(jīng)銷商， 2009 年 1 月某某公司正 式規(guī)?；M駐福建華夏汽車城， 標志著公司在規(guī)范化發(fā)展的道路上邁出了重 要的一步，并為做大企業(yè)規(guī)模、 提高經(jīng)濟效益， 實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略化經(jīng)營格局奠 定了良好的基礎(chǔ)。經(jīng)過半年的經(jīng)營， 公司管理已相對穩(wěn)定， 并逐步進入發(fā)展期， 為實現(xiàn)公 司的可持續(xù)發(fā)展， 增強企業(yè)凝聚力， 通過企業(yè)三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的設(shè)立， 為 企業(yè)和員工樹立共同發(fā)

4、展目標和愿景， 指引企業(yè)和員工朝著共同的方向和目 標邁進。二）規(guī)則指導(dǎo)思想及原則以某某企業(yè)發(fā)展憲章 為指導(dǎo)思想，以某某文化精粹 為指導(dǎo)原則， 堅持以市場為導(dǎo)向， 積極拓展目標區(qū)域市場， 穩(wěn)定和擴大市場占有率， 形成 整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)、信息反饋“四位一體”的經(jīng)營格局；通過 不斷創(chuàng)新和完善， 提升員工素質(zhì)， 增強員工和客戶的滿意度， 在業(yè)內(nèi)樹立良 好的口碑和品牌價值，促進企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、快速、健康發(fā)展。三）規(guī)劃時限2009 2011 年三年發(fā)展規(guī)劃二、公司概況某某公司成立于 2008 年 10 月，注冊資金 500 萬元，主要經(jīng)營一汽解 放牌汽車和各類半掛車的銷售、汽車配件零售及批發(fā)，

5、是一汽貿(mào)易總公司 在福建省福州地區(qū)授權(quán)解放商用汽車銷售服務(wù)中心。旗下子公司福州某某 物流有限公司成立于 2005 年 5 月，注冊資金 200 萬元，主要經(jīng)營汽車批 發(fā)、代購代銷，汽車中介，汽車掛靠，代理汽車報牌手續(xù)，代理機動車輛貨運保險，道路貨物運輸?shù)取?為適應(yīng)市場， 福州物流公司 2006 年開辦了汽 車消費貸款業(yè)務(wù)，為廣大客戶解決購車資金短缺的問題，實行銷售、保險、 上牌、售后一條龍的全程服務(wù)，贏得了新老客戶的信賴與支持。公司堅持“誠信、高效、創(chuàng)新、共贏”的經(jīng)營理念，管理上堅持以市場 為導(dǎo)向，采用現(xiàn)代企業(yè)管理制度，集售前、售中、售后服務(wù)于一身的營銷 服務(wù)模式，配備具有高素質(zhì)、經(jīng)驗豐富的專

6、業(yè)汽車銷售人才，成為福建某 某物產(chǎn)集團股份有限公司旗下的解放汽車重心專營店，并在福州地區(qū)和消 費者心中樹立了良好的品牌形象。公司追求全方位滿足客戶需求，朝著整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)、 信息反饋的“四位一體”的方向發(fā)展，以管理科學(xué)、布局合理、功能完善、 形象統(tǒng)一為目標，全面貫徹“客戶至上”的營銷理念作為公司的服務(wù)宗旨， 逐漸建立“某某”一汽解放汽車經(jīng)銷服務(wù)品牌，綜合實力穩(wěn)居同行業(yè)前列。三、企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析一）企業(yè)經(jīng)營環(huán)境分析1、行業(yè)環(huán)境：根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會最新統(tǒng)計顯示， 2009 年 3 月份，商用車生產(chǎn)34.38 萬輛，環(huán)比增長 58.73% ，同比增長 6.52% ；銷售 33.74

7、萬輛，環(huán)比 增長 53.18% ，同比下降 5.29% 。13 月，商用車產(chǎn)銷 69.26 萬輛和 68.31萬輛，同比下降 4.38% 和 6.13% 。從以上數(shù)據(jù)來看，我國的汽車市場在 2009年的第一季度里取得了增長。 但并沒有從根本上改變行業(yè)不景氣的狀況， 特 別是大、中、輕客車和重型卡車的產(chǎn)銷量滑跌不止的幅度尤為嚴重。對于汽車市場來說， 目前尚未到達真正的回暖階段， 而且企業(yè)的利潤也 在攤薄。國家發(fā)改委近日發(fā)布的預(yù)測也表明，未來車價將呈溫和走低態(tài)勢。究其原因，主要是由于國家對商用車的政策扶持力度明顯不如乘用車。 因此， 在當前的市場情況下， 企業(yè)唯有緊緊追蹤國家政策的方向， 謹慎安排

8、產(chǎn)銷計 劃，注重如何實現(xiàn)全面提升才能應(yīng)對目前的市場變化。2、產(chǎn)業(yè)環(huán)境：汽車產(chǎn)業(yè)是國民經(jīng)濟重要的支柱產(chǎn)業(yè)， 產(chǎn)業(yè)鏈長、關(guān)聯(lián)度高、就業(yè)面廣、 消費拉動大，在國民經(jīng)濟和社會發(fā)展中發(fā)揮著重要作用。進入 21 世紀以來，我國汽車產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展，形成了多品種、全系列的 各類整車和零部件生產(chǎn)及配套體系， 產(chǎn)業(yè)集中度不斷提高， 產(chǎn)品技術(shù)水平明 顯提升，已經(jīng)成為世界汽車生產(chǎn)大國。但是， 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理、 技術(shù)水平不 高、自主開發(fā)能力薄弱、消費政策不完善等問題依然突出，能源、環(huán)保、城 市交通等制約日益顯現(xiàn)。 2008 年下半年以來，隨著國際金融危機的蔓延、 加深和國際汽車市場的嚴重萎縮， 國內(nèi)汽車市場受到嚴重沖擊，

9、 導(dǎo)致全行業(yè) 產(chǎn)銷負增長、 重點企業(yè)經(jīng)濟效益下滑、 自主品牌轎車發(fā)展乏力， 我國汽車產(chǎn) 業(yè)發(fā)展形勢嚴峻。 目前，我國汽車市場正處在增長期， 城鄉(xiāng)市場需求潛力巨 大。3、經(jīng)濟環(huán)境：商用車生產(chǎn)資料的屬性 ,決定了它的需求和 GDP 的增長率有很強的相 關(guān)性， GDP 增幅每提高 1%，則載貨車市場需求將擴大 16% ，反之亦然。國家信息中心高級經(jīng)濟師徐長明表示， 2020 年以前，我國商用車仍將保持 與 GDP 增長率大體相當?shù)脑鲩L速度。在此期間，我國 GDP 年均增長將保 持在 9左右。受資源分布及現(xiàn)階段經(jīng)濟結(jié)構(gòu)決定， 我國運輸強度依然很高。隨著我國高速公路網(wǎng)的日趨完善， 公路運輸承擔的貨運量仍

10、將占據(jù)主流， 這 也為商用車的發(fā)展提供了廣闊市場空間。4、政治環(huán)境受經(jīng)濟危機的影響， 2008 年 11 月 5 日，國務(wù)院召開常務(wù)會議，確定 了 10 項擴大國內(nèi)需求的措施， 初步匡算，到 2010 年底約需投資 4 萬億元。4 萬億元的投資計劃有利于促進經(jīng)濟增長， 尤其是在刺激消費信心方面， 可 謂是給寒冬中的車市注入了一劑“強心針” ，同時也增加了市場對商用車的 需求，對陷入低迷、準備過冬的中國汽車市場無疑是重大利好。2009 年 1 月 1 日國務(wù)院決定實施成品油稅費改革， 取消原在成品油價 外征收的公路養(yǎng)路費、航道養(yǎng)護費、公路運輸管理費、公路客貨運附加費、 水路運輸管理費、 水運客貨

11、運附加費等六項收費， 逐步有序取消政府還貸二 級公路收費；國務(wù)院同時決定， 將價內(nèi)征收的汽油消費稅單位稅額每升提高0.8 元，即由每升 0.2 元提高到 1 元；柴油消費稅單位稅額每升提高 0.7 元， 即由每升 0.1 元提高到 0.8 元；其他成品油消費稅單位稅額相應(yīng)提高。 燃油 稅費改革有利于節(jié)能環(huán)保小排量車的發(fā)展， 有利于新能源汽車的大規(guī)模產(chǎn)業(yè) 化發(fā)展，也有利于車市的復(fù)蘇。2009 年 3 月 20 日國務(wù)院辦公廳出臺了汽車產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃，規(guī) 劃提出了未來 3 年我國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的八大目標，以及汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整和 振興的八大主要任務(wù)。 為了實現(xiàn)上述目標和任務(wù)， 國家將采取十一項政策措 施，包

12、括減征乘用車購置稅、開展“汽車下鄉(xiāng)”、加快老舊汽車報廢更新、 清理取消限購汽車的不合理規(guī)定、 促進和規(guī)范汽車消費信貸、 規(guī)范和促進二 手車市場發(fā)展、 加快城市道路交通體系建設(shè)、 完善汽車企業(yè)重組政策、 加大 技術(shù)進步和技術(shù)改造投資力度、 推廣使用節(jié)能和新能源汽車、落實和完善汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策等。進一步刺激了汽車消費，推動了汽車產(chǎn)業(yè)升級和 結(jié)構(gòu)調(diào)整。2009年3月10日國家發(fā)改委發(fā)布了物流業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃對于促進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式和增強國民經(jīng)濟競爭力具有重要意 義，物流業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃對目前依然處于低迷狀態(tài)的商用車市場將帶來新的 發(fā)展機遇，為運輸類專用車發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境。5、市場

13、環(huán)境在整合的大潮下，汽車經(jīng)銷商規(guī)模會迅速增加，將出現(xiàn)多種經(jīng)營模式:第一類叫金融資本型的經(jīng)銷商集團，以金融風(fēng)險控制來有效地控制信貸規(guī)模，通過發(fā)展汽車信貸模式，獲得銀行利潤；第二類通過引入境外資本，實 施兼并重組，獲得資本市場利潤；第三類是依托一些保險，收購很多零售的4S渠道，并向這些渠道銷售保險；第四類是自營性的方式，通過圍繞客戶進行一些精品銷售；第五類是建立區(qū)域的物流中心，向其他經(jīng)銷商提供服務(wù);第六類是品牌經(jīng)營型，專注于某個品牌的經(jīng)營。同時，區(qū)域性的多品牌也是 未來的一種發(fā)展方向。（二）現(xiàn)有競爭對手的分析1、現(xiàn)有競爭對手數(shù)量及代理品牌:分類競爭疋位公司名稱代理品牌競爭車型一類競爭對手前面閩芝重

14、汽/福田豪沃/歐曼二類競爭對手潛在聚升陜汽奧龍/德龍大通海陜汽奧龍/德龍順安重汽豪沃榕泰重汽/川汽工程車/紅巖三類競爭對手潛在閩輝華菱牽引/重卡格爾發(fā)江淮重卡恒一解放工程車詠達東風(fēng)天龍萬鑫達柳汽霸龍2、現(xiàn)有競爭對手的經(jīng)營戰(zhàn)略:閩芝目前的經(jīng)營策略只要是客戶需要的車型不管是什么品牌都銷售。其 優(yōu)點是經(jīng)營方式靈活，可以迅速強占市場份額，增強企業(yè)知名度，加速企業(yè) 利潤增長；缺點是不利于企業(yè)長遠規(guī)范化運作， 容易打亂市場價格，對廠商 的忠誠度不夠。閩芝注重與銀行保持良好的溝通關(guān)系， 較早就開通了銀行消貸服務(wù)，資 金來源渠道較靈活，其優(yōu)點是能夠最大限度的滿足了客戶的需求，實現(xiàn)高、 中、低三類客戶通吃，達到

15、迅速積累客戶資源的目的，待企業(yè)發(fā)展成熟穩(wěn)定 后在逐步對目標客戶進行分類淘汰； 缺點是不利于企業(yè)做精市場，加大了企 業(yè)清欠難度。閩芝目前采取的主要經(jīng)營戰(zhàn)略為擴大經(jīng)營范圍， 其總部設(shè)在建甌，以建甌為中心，并逐步向福建一二級城市行進擴張，目前已在寧德、泉州、福州 開設(shè)了分公司，其優(yōu)點有利于形成強大的信息資源網(wǎng)絡(luò)； 缺點是資金占用較 多，風(fēng)險較大。3、競爭對手的產(chǎn)品差異化:以閩芝代理重汽豪沃A7與我司代理的一汽J6相比，豪沃駕駛室空間 寬敞、舒適，采用歐式風(fēng)格，外觀大氣奔放，線條流暢，不論何車型都配制 導(dǎo)流罩，用戶反映油耗 24升/百公里，較省油，且重汽有自己的配件庫,9 / 25服務(wù)站的售后服務(wù)較好

16、；而我司 J6用戶反映油耗26升/百公里較大，配件難買，而且價格較貴，售后服務(wù)不是很到位。4、潛在競爭對手分析：順安、聚升、大通海、恒一屬于“地產(chǎn)”經(jīng)銷商，在福州已有 10 余年 經(jīng)營經(jīng)歷，有著固定的客戶資源體系及行業(yè)內(nèi)有較好的知名度。5、替代產(chǎn)品或服務(wù)威脅的分析：目前有部份潛在競爭對手 （如：華凌）以“零首付”、“低利率”、“貼息”等汽車消費信貸優(yōu)惠政策來吸引客戶， 據(jù)了解低利息、 低首付是消費者選擇車貸產(chǎn)品時最看重的兩大因素，其首選比例分別達到65%和25.4% 。11 / 25三）客戶力量的分析1、企業(yè)消費群體分析：目前企業(yè)消費群體成交量主要集中以老客戶為主，老客戶占成交量的物流公司占總

17、成交60% ，在成交客戶群體中主要以物流公司、散戶為主， 量的 50% ，散戶占總成交量的 50% ，目前正積極拓展港口市場、 集團公司、 冷藏市場、市政（工路、鐵路）工程、沙場以及服務(wù)站、維修站等消費群體 的開發(fā)。2 、客戶購買動機分析：根據(jù)成交情況分析目前客戶購買動機主要有三個方面：一是以舊換新， 二是受市場經(jīng)濟影響， 企業(yè)效益增加， 需擴大生產(chǎn)規(guī)模， 三是季節(jié)性購買需 求。明確了客戶階段性購買動機， 要求我們銷售員要及時跟蹤客戶， 隨時關(guān) 注客戶的需求，與客戶保持緊密的聯(lián)系。3、客戶消費承受能力：在大貨車成交客戶群體中，全額付款占總成交的 30% ，消貸購買占總成交的 70% ；公司購買

18、占總成交的 30% ，合伙購買占總成交的 60% ，個人 購買占總成交的 10% ，說明目前消費群體中大部份仍以消貸購買為主， 此企業(yè)要不斷擴大資金的融資渠道，以滿足市場需求。四）供應(yīng)商力量的分析一汽貿(mào)易總公司是集一汽集團“解放”品牌中、重型卡車及其配件銷售管理和售后服務(wù)管理于一身的全資子公司。解放”是開國領(lǐng)袖毛澤東親自命名的中國第一個汽車品牌。1956 年 7 月 15 日第一輛解放中型卡車誕生，從而改變了中國不能制造汽車的歷史。解放品牌的價值從2001 年的 60.59 億元到2007年的 128.59 億元，逐年提升，并連續(xù)五年保持位居國內(nèi)卡車制造業(yè) 第一位。一汽貿(mào)易總公司設(shè)有銷售部、市

19、場部、服務(wù)部、財務(wù)部、綜合部五個職能部和 6 個大區(qū)，即東北、華北、華東、西南、華南、中原區(qū)，另外設(shè)立西北 5 個拓展省公司。解放品牌營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系日臻完善，截止到 2007 年 12月底，解放品牌網(wǎng)員單位達到 206 家，其中具有四位一體功能的代理商有130 家；解放服務(wù)站 557 家，平均服務(wù)半徑為 60 公里；此外， 汽解放擁有直屬備品中心 9 家，代理制備品中心 23 家同，并相繼建成華東（無錫） 、華北（天津） 、華南（廣州） 、西北（西安） 、西南成都）五大區(qū)域備品供應(yīng)“綠色通道”，標志著以“綠色通道”為核心的區(qū)域備品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)已基本形成，它將以充足的庫存儲備、高 效的物流配送及

20、24 小時全天候服務(wù)為轄區(qū)提供更加快捷的備品供 應(yīng)。2005 年，一汽貿(mào)易總公司向全國解放用戶鄭重推出六項承諾：3 小時一、自購車之日起，中、重型系列柴油車發(fā)動機在一年半以內(nèi)，實 行 15 萬公里質(zhì)量保修。二、接到用戶求援信息，內(nèi)地轄區(qū)內(nèi)邊遠地區(qū) 6 小時） 到位。 三、開設(shè) 24 小時緊急備件供應(yīng)綠色通道， 常用備件區(qū)域內(nèi) 24 小時（全國 48 小時）供應(yīng)到位。四、為在服務(wù) 站接受保用服務(wù)的車輛 100% 提供免費安全檢測。 五、對在服務(wù)站進 行新車定保、維修服務(wù)的車輛 100% 進行電話回訪。六、一汽解放服130務(wù)熱線、服務(wù)站工作手機 24 小時開通。目前，

21、解放品牌已經(jīng)形成了輕、中、重三大系列，產(chǎn)品從馬力到 460 馬力囊括了普通載貨車、自卸車、牽引車、半掛車、攪 拌車、郵政車等 2000 多個品種。一汽貿(mào)易總公司以“用戶第一”為 核心理念，貫徹 “團結(jié)、求實、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新”的營銷隊伍建設(shè)方針， 秉持“忠誠一汽，主動銷售；忠誠用戶，主動服務(wù)”的企業(yè)精神，推崇“整合、直效、互動、共贏”的經(jīng)營方針，實現(xiàn)了“市場營銷”向“關(guān)系營銷”的轉(zhuǎn)變、主動服務(wù)”向“感動服務(wù)”的轉(zhuǎn)變、業(yè)效益第一”向“用戶價值第一”的轉(zhuǎn)變。50 年來，解放卡車產(chǎn)銷累計 450 多萬輛，實現(xiàn)了“讓使用解放卡車的用戶富裕起來；讓使用解放卡車的企業(yè)發(fā)展起來；讓使用解 放卡車的地區(qū)繁榮起來。

22、”的企業(yè)宗旨， 被廣大用戶譽為 “解放卡車， 掙錢機器” 。并在國防、基建、煤炭、石油、石化、環(huán)衛(wèi)、郵政等各 行各業(yè)交通運輸中發(fā)揮著主力軍作用。五）企業(yè)現(xiàn)狀分析1、物質(zhì)資源狀況：#公司目前辦公場地面積為514 m2,位于福州市倉山區(qū)福峽路高速公路連接口，原隸屬福建華夏汽車城 ，按照一汽二級 4S 專營店標準建立，中檔裝修,具有一定的品牌形象和檔次, 但由于辦公場所仍為臨時租用, 因此規(guī)范化的配套設(shè)施及 VIS 仍未完全跟上。根據(jù)福州市政府規(guī)劃，福州市五城區(qū)范圍內(nèi)所有汽車銷售企業(yè)于 2009年 12 月 31 日前將遷至福州市閩侯縣青口鎮(zhèn)海峽汽車城,我司隨及也在青口海峽汽車城申請了近 20 畝的

23、地塊,計劃建成一汽解放 4S 店,并增設(shè)配件倉庫,為客戶提供更加方便快捷的服務(wù)。2、人力資源狀況：公司目前在職人員 27 人,其中本科 4 人,大專 10 人,中專9 人；高層管理人員 4 人,其中大專 3 人；中層管理人員 6 人,其中大專2 人,中專 2 人；人力資源結(jié)構(gòu)中 18-24 歲 10 人, 25-40 歲 11 人, 41-50歲 4 人,51-60 歲 2 人。從以上數(shù)據(jù)反映我司基本上實現(xiàn)了老中輕三類人員的有效結(jié)合,高層管理人員中具備了一定的知識層次和管理經(jīng)驗， 符合企業(yè)發(fā)展需求規(guī)律； 目前營銷團隊共 8 人,占公司總?cè)藬?shù)的 30% ,但營銷團隊的專業(yè)性仍較薄弱,為適應(yīng)戰(zhàn)略規(guī)

24、劃的要求， 仍需進一步加強對營銷人才的培養(yǎng)和建設(shè)、 進一步提高員工的綜合素質(zhì)。3、財務(wù)資源狀況：1）目前公司的凈資產(chǎn)收益率為7.55 % （凈資產(chǎn)收益率=凈利潤/平均凈資產(chǎn)X100 %）,說明公司凈資產(chǎn)收益率偏低，公司自有資本獲取收益的能力較弱。2 ）總資產(chǎn)報酬率為4.53 % （總資產(chǎn)報酬率=（息稅前利潤總額/平均15 / 25資產(chǎn)總額）X100 %）,該指標偏低，表明公司投入產(chǎn)出的水平較弱，企業(yè)的 全部資產(chǎn)的總體運營效益不高, 需改進管理, 提高資產(chǎn)利用效率和企業(yè)經(jīng) 營管理水平,增強盈利能力。3）主營業(yè)務(wù)利潤率為 3.82 % （主營業(yè)務(wù)利潤率=（主營業(yè)務(wù)利潤/主 營業(yè)務(wù)收入凈額 ）X10

25、0 %）,該指針標也偏低,說明公司產(chǎn)品附加值低,主 營業(yè)務(wù)市場競爭力不強,發(fā)展?jié)摿Σ淮?獲利水平低。4）資產(chǎn)負債率為74.13 % （資產(chǎn)負債率=（負債總額/資產(chǎn)總額）X100 %）,資產(chǎn)負債率是衡量企業(yè)債務(wù)償還能力和財務(wù)風(fēng)險的重要指標,比 較保守的經(jīng)驗判斷一般為不高于 50 %。如果單純從償債能力角度分析,越 低越好。公司該指標偏高,表明公司財務(wù)風(fēng)險較大。5）速動比率104.55 % （速動比率=（速動資產(chǎn)/流動負債）X100 %） 該指標越高,表明公司償還流動負債的能力越強,一般保持在 100 %的水 平比較好,表明公司既有好的債務(wù)償還能力,又有合理的流動資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。6 ）已獲利息倍數(shù)為2.

26、57 （已獲利息倍數(shù)=息稅前利潤總額/利息支 出）,該指標如大于 1 ,則表明企業(yè)負債經(jīng)營能夠賺取比資金成本更高的利 潤；如小于 1 ,則表明企業(yè)無力賺取大于資金成本的利潤,企業(yè)債務(wù)風(fēng)險很 大；該指標越高, 表明企業(yè)的債務(wù)償還越有保證；相反,則表明企業(yè)沒有足 夠資金來源償還債務(wù)利息,企業(yè)償債能力低下。7 ）總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為0.72次（總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（次）=主營業(yè)務(wù)收入凈額 平均資產(chǎn)總額）,該指標數(shù)值越高,周轉(zhuǎn)速度越快,資產(chǎn)利用效率越高； 該比率較低,說明企業(yè)全部資產(chǎn)營運效率較低。8）流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為0.82次（流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（次）=主營業(yè)務(wù)收入凈額平均流動資產(chǎn)總額） ,該指標越高, 表明企業(yè)流動資

27、產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度越快,利用越好。 在較快的周轉(zhuǎn)速度下， 流動資產(chǎn)會相對節(jié)約， 其意義相當于流動 資產(chǎn)投入的擴大， 在某種程度上增強了企業(yè)的盈利能力； 而周轉(zhuǎn)速度慢， 則 需補充流動資金參加周轉(zhuǎn)，形成資金浪費，降低企業(yè)盈利能力。4、管理資源狀況：目前公司的組織機構(gòu)以直線制為主，其優(yōu)點是溝通迅速，權(quán)力集中，指 揮統(tǒng)一， 責(zé)任明確； 其缺點是由于權(quán)力過于集中， 無法有效的激發(fā)下屬的潛 力，且部門間橫向溝通較差。 目前公司正依照集團專業(yè)的、 強有力的職能管 理系統(tǒng)為支撐，以誠信、高效、創(chuàng)新、共贏為核心理念，在集團各職能部門 的指導(dǎo)下有效運作。同時，集團較注重員工素質(zhì)的培養(yǎng)和開發(fā)， 與外部管理顧問公司達成戰(zhàn)

28、略合作關(guān)系， 吸收先進的管理經(jīng)驗， 從而不斷提升公司各職能部門的管理能 力，為各子公司輸送新鮮血液。而我司一把手領(lǐng)導(dǎo)具有多年的行業(yè)專業(yè)背景和豐富的管理經(jīng)驗， 親和力 較強，工作細心負責(zé)，追求細節(jié)管理， 對市場有敏銳的洞察力和前瞻性，且 注重對員工的培訓(xùn)。5、無形資產(chǎn)狀況：我司為某某集團旗下控股子公司之一， 集團前身系 1996 年成立的建甌 市某某物資有限公司。集團以生產(chǎn)資料流通為主業(yè)，集貿(mào)易、 實業(yè)、投資為 一體，業(yè)務(wù)涉及建材、化工、汽車銷售與服務(wù)、進出口貿(mào)易、竹原纖維、房 地產(chǎn)、礦產(chǎn)開發(fā)等領(lǐng)域，是福建省較具影響力與競爭力的貿(mào)易流通企業(yè)之一， 也是中國一汽、福建三鋼、煉石水泥、 青海油田、榆

29、林化工等行業(yè)龍頭企業(yè) 在“海西”的重要戰(zhàn)略合作伙伴。集團旗下現(xiàn)有母公司 1 家：福建某某物產(chǎn)集團股份有限公司；一級投 資控股企業(yè)有 5 家：福建某某解放汽車銷售服務(wù)有限公司、福建某某閩光 物資有限公司、 福建某某物資貿(mào)易有限公司、 福州某某解放汽車銷售服務(wù)有 限公司、福建某某竹業(yè)科技開發(fā)有限公司；二級投資控股企業(yè)有 8 家：福 建省某某汽車發(fā)展有限公司、 福建省建甌市某某汽車維修有限公司、 福建省 建甌市某某出租汽車有限公司、 福建省建甌市某某物流有限公司、 浙江某某 閩光物資有限公司、寧波某某閩光物資有限公司、湖南某某石化有限公司、 福州某某物流有限公司；參股公司有 2 家：福建省光澤縣金山

30、礦業(yè)有限公 司、滿洲里金誠房地產(chǎn)開發(fā)責(zé)任有限公司。目前集團在福建市場上具有一定的品牌知名度， 積累了一部分忠誠的客 戶資源；同時一汽解放在汽車行業(yè)也具有一定的品牌知名度； 某某集團與 汽解放合作，可謂是強強聯(lián)合。四、企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃一）企業(yè)三年發(fā)展總目標在未來的三年里， 計劃在選定的青口投資區(qū)地塊上， 建成一座具有規(guī)模 化、標準化與品牌化的 “一汽解放營業(yè)大樓” ，公司由華夏汽車城搬遷至此， 并將被打造成為福州最大的齊集整車銷售、 維修服務(wù)、配件供應(yīng)、 信息反饋 等“四位一體”為核心的解放 4S 汽車經(jīng)營公司，并以寬敞明亮的展廳、整 潔干凈的維修區(qū)、 現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理、 高度職業(yè)化的氣氛

31、、 保養(yǎng)良好 的服務(wù)設(shè)施、充足的零配件供應(yīng)、 迅速及時的跟蹤服務(wù)及較為負責(zé)的消費者 權(quán)益保護等， 提升解放汽車品牌打造百年基業(yè)。公司將深刻踐行 “誠信、高 效、創(chuàng)新、共贏”的經(jīng)營理念，以發(fā)展解放汽車服務(wù)品牌為龍頭，市場占有 率逐年提升，實現(xiàn)汽車銷售服務(wù)市場最大化，實現(xiàn)股東、經(jīng)營團隊、客戶、員工等相關(guān)利益者的多贏局面，為社會創(chuàng)造更多的經(jīng)濟價值，并成為一汽解 放汽車銷量、一汽品牌服務(wù)最佳的經(jīng)銷商。（二）階段發(fā)展目標1、2009年目標項目合計哈輕掛車重卡及載貨1、銷售數(shù)量（輛）5701501203002、市場占有率（）303、銷售收入（萬元）7132.044、資金回報率（%）10.965、總資產(chǎn)增長

32、率（%）56、成本費用利潤率（%）1.187、客戶滿意度（%）80%8、員工滿意度（%）80%2、2010年目標項目合計哈輕掛車重卡及載貨1、銷售數(shù)量（輛）6801501403902、市場占有率（）353、銷售收入（萬元）8737.484、資金回報率（%）14.075、總資產(chǎn)增長率（%）66、成本費用利潤率（%）1.237、客戶滿意度（%）85%8、員工滿意度（%）85%3、2011年目標項目合計哈輕掛車重卡及載貨1、銷售數(shù)量（輛）8201601605002、市場占有率（）403、銷售收入（萬元）10654.224、資金回報率（%）16.715、總資產(chǎn)增長率（%）76、成本費用利潤率（%）1.

33、27、客戶滿意度（%）90%8、員工滿意度（%）90%五、戰(zhàn)略實施（一）人力資源戰(zhàn)略1、建立強有力的營銷團隊某某公司自收購華夏一汽解放代理權(quán)后，經(jīng)營模式更加突顯為以銷售為主導(dǎo)的營銷服務(wù)型公司，經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，導(dǎo)致企業(yè)對高素質(zhì)專業(yè)營銷 人才需求。營銷人才的引進可以采取兩種方式：一是從大中專院校招聘有潛力的應(yīng)屆畢業(yè)生，因為應(yīng)屆畢業(yè)生剛出校門，其思想猶如空杯，企業(yè)灌輸什么, 他們就接收什么，且思維活躍，較好引導(dǎo)，企業(yè)通過自己培養(yǎng)人才，可以 提高員工的忠誠度；二是從競爭對手處獵頭引進專業(yè)的高級營銷管理人才, 同時還可以深度了解競爭對手的戰(zhàn)略經(jīng)營情況。作為企業(yè)必須要承擔一些 人才成長儲備的成本，才能以備

34、企業(yè)將來發(fā)展需要。其次要不斷擴大營銷隊伍建設(shè)，做好營銷人員的培訓(xùn)與開發(fā)，結(jié)合一 汽解放對營銷員的網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)計劃，從企業(yè)文化、專業(yè)知識、市場行情、情 商智商等多方位、多渠道、多形式進行培訓(xùn)與開發(fā)，并為營銷人員設(shè)立階 段性成長目標，幫助其快速成長為專業(yè)的、訓(xùn)練有速的營銷專才，為企業(yè) 儲備一批、沉淀一批專業(yè)的營銷人才做準備。2、做好人才梯隊建設(shè)作為民營企業(yè)， 不可能象國有企業(yè)一樣聘用工作量不飽和或閑置人員， 目前企業(yè)人員的招聘都是按照年初人員編制計劃進行，這就要求人資行政 部要做好人力資源的規(guī)劃， 根據(jù)崗位設(shè)立 AB 崗，當公司內(nèi)部某個崗位由于 業(yè)務(wù)變動、前任提升、退休或辭退等原因出現(xiàn)崗位空缺時，保證

35、有二到三 名的合適人選可以接替此崗位。通過人才梯隊的建設(shè)，擴大員工的知識面， 有利于讓員工明確自己的發(fā)展方向，激發(fā)員工的潛力，實現(xiàn)人才的在職開 發(fā)。3、培養(yǎng)一批專業(yè)的管理人才所謂專業(yè)就是要有一定的理論支撐為前提，看問題能夠站在企業(yè)或行 業(yè)的角度來分析，具有一定的戰(zhàn)略高度。目前公司的專業(yè)管理人才包括營 銷類管理人才、人力資源類管理人才、財務(wù)類管理人才、業(yè)務(wù)類管理人才。作為管理層要不斷給自己充電，拓寬知識面，才能更好的指導(dǎo)下屬的工作 開展，適應(yīng)企業(yè)和市場需求；作為企業(yè)要積極鼓動管理層多參加培訓(xùn)班、 研討會、進修等，為員工成長創(chuàng)造良好的企業(yè)環(huán)境，從而不斷提升管理層 的綜合素質(zhì)，造就復(fù)合型人才。4、讓

36、老員工在企業(yè)內(nèi)部合理的崗位流動19 / 25目前公司員工中工齡 1 年的有 4 人，占員工總數(shù)的 15%；2 年的有 4人，占員工總數(shù)的 15% ；3年以上的有 12 人，占員工總數(shù)的 44% ，此數(shù) 據(jù)表明公司團隊人員相對較穩(wěn)定。每個企業(yè)都有初創(chuàng)期、成長期、成熟期 和衰退期，而員工在一個企業(yè)中也同樣存在成長期、成熟期和衰退期。美國學(xué)者卡茲通過卡茲曲線，證明了一個企業(yè)人員流動的必要性，在起工作的人員，信息溝通水平最佳年齡區(qū)為 1.5 年至 5 年，超過 5 年， 就會出現(xiàn)溝通減少、反應(yīng)遲鈍等問題，如果不改變其工作環(huán)境和工作內(nèi)容， 其創(chuàng)造力將在低水平上徘徊不前，如一個員工在原有的工作崗位上長期得

37、 不到提升，勢必造成工作熱情降低，這時候，調(diào)換其工作崗位，讓其在新 的崗位上迎接新的挑戰(zhàn)，對員工也會起到很大激勵作用。5、不斷提升員工的滿意度客戶滿企業(yè)要想提高客戶的滿意度，首先要提高員工的滿意度，員工的滿意 度提高了， 所反映出來的工作行為必然導(dǎo)致客戶滿意度的提高。意度的高低， 不僅是影響企業(yè)業(yè)績的重要因素， 也是是影響人才是否流 動的重要因素。影響員工滿意度的主要因素有個人因素、領(lǐng)導(dǎo)水平、工 作特性、工作條件、福利待遇、工作報酬和同事關(guān)系等，因此企業(yè)要不 斷提升員工的滿意度，才能穩(wěn)定員工隊伍，留住企業(yè)優(yōu)秀的企業(yè)人才。二）經(jīng)營管理戰(zhàn)略1、以市場為導(dǎo)向讓所有人員更加接近顧客、 貼近市場，為客戶

38、提供優(yōu)于競爭對手的服務(wù)， 打造企業(yè)的核心競爭力。 如公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足其需要， 客戶就 會轉(zhuǎn)向別處，這就要求我們要聚焦顧客戶的需求、 關(guān)注顧客需求， 提出有創(chuàng) 新的解決辦法來滿足客戶需求。由于不同的客戶需求不同， 因此我們要對目標市場要進行細分， 通過對 市場的細分結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的特點有針對性的出擊， 在滿足顧客需求的 同時可以獲取相對更高的利潤。2、不斷提升服務(wù)的標準化實實在在，切實地從售前、 售中到售后為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)， 尤其是 及時處理客戶投訴及售后服務(wù)問題。 各部門要制訂出自己的服務(wù)承諾， 使每 位員工在各自的崗位上擔負起應(yīng)盡的職責(zé)，從而提高客戶服務(wù)的標準化程 度。定

39、期進行客戶滿意度調(diào)查， 至少每年一次， 對客戶滿意度、 客戶流失率、 客戶向心力、 客戶離心力等問題進行調(diào)查， 以掌握客戶需求的變化和企業(yè)為 客戶創(chuàng)造價值的能力； 知道消費者對現(xiàn)有產(chǎn)品的滿意之處和不滿意之處， 知 道潛在消費者沒有加入消費的顧慮和問題并迅速改進。同時，將信息化系統(tǒng)導(dǎo)入客戶管理， 調(diào)配專業(yè)的營銷服務(wù)人才組成客服 團隊，重視客戶資源的維護、積累、開發(fā)和利用，提升客服在公司的定位， 實現(xiàn)售前、售中監(jiān)控， 售后定期維護的全過程服務(wù)， 隨時解答客戶提出的疑 問，使客戶服務(wù)成為公司強有力的競爭王牌，并通過客戶口碑的良性循環(huán)， 培養(yǎng)一批忠誠度較高的客戶群體。3、構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織市場經(jīng)濟瞬息萬變

40、， 面對強大的競爭對手， 企業(yè)原有的知識、 經(jīng)驗已遠 遠無法應(yīng)付不斷變化的新情況、新任務(wù)，唯有不斷的學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)， 以補充自己的知識， 提高企業(yè)的水平和能力， 保持自身的核心競爭力， 才能 在知識競爭中立于不敗之地。 首先要撐握的是學(xué)習(xí)型組織的五項修煉即自我 超越、改善心智模式、建立共同愿景、團隊學(xué)習(xí)、系統(tǒng)思考。其次，要構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織必須制訂科學(xué)的學(xué)習(xí)制度， 營造良好的文化氛 圍，企業(yè)可以通過每月的學(xué)習(xí)會， 引導(dǎo)員工積極主動去學(xué)習(xí)。 科學(xué)的學(xué)習(xí)制 度是推動組織學(xué)習(xí)的強心劑， 沒有科學(xué)健全的學(xué)習(xí)管理制度， 員工的學(xué)習(xí)就 可能時緊時松，產(chǎn)生很大的盲目性，甚至?xí)?dǎo)致企業(yè)投入多而效益少的問題。三）品牌營銷戰(zhàn)略由于商用車銷售難度的不斷加大， 企業(yè)除了要及時掌握競爭對手及競爭 車型的優(yōu)勢、 劣勢。還應(yīng)配備一定的營銷手段， 將各種營銷手段靈活運用如 新產(chǎn)品巡展、各種展會、客戶聯(lián)宜會、媒體座談會、軟文傳播、網(wǎng)絡(luò)營銷、 廣告宣傳等，積極開展推廣活動。1 、最有效的傳播：客戶口碑滿意的客戶的一句表揚之詞遠遠勝過描述產(chǎn)品性能的一千個詞。 口碑是 最有說服力的廣告， 要想讓客戶主動進行口碑傳播要有三個條件： 一是客戶 的滿意度， 要求提供的產(chǎn)品和服務(wù)超過客戶的預(yù)期； 二是客戶的忠誠度， 比 如過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、 周到的售后服務(wù)等等。 只有通過給客戶留下深