顧問式銷售技術(shù)100分試題及答案

1、學(xué)習(xí)課程：顧問式銷售技術(shù)單選題1.下面哪項與其它三項不是屬于同一個銷售對話路徑模式 回答：正確1. A建立在購買循環(huán)的銷售模式之上2. B通過綜合性的銷售手段將銷售引向成交3. C以客戶購買的心理變化和行為變化為中心4. D與客戶談話過程中圍繞一個可以遵循的對話路徑來進行對話的一種模式2.下面關(guān)于購買行為說法錯誤的是 回答：正確1. A購買行為的幾個階段都是圍繞客戶心理的2. B銷售行為和購買行為雙向協(xié)調(diào)時銷售效果最好3. C客戶決策指導(dǎo)是根據(jù)客戶購買行為做出的4. D客戶一般是決定解決方案之后才選擇買方3.下面哪個是克服反論的最有效方法 回答：正確1. A詳細的說出產(chǎn)品的優(yōu)越性2. B強調(diào)產(chǎn)

2、品會給客戶帶來比預(yù)期更大的好處3. C針對反論馬上與客戶展開討論4. D引出客戶沒有注意的問題點4.在購買循環(huán)中，關(guān)于決策點說法錯誤的是 回答：正確1. A所有決策點中最難解決的是第一個決策點2. B“成交”這個決策點在很大程度上說是一種必然的結(jié)果3. C力求在第一個決策點處就把所有的因素都搞清楚4. D在決策點處銷售對話策略可以采取跳躍和回返的方式5.PSS七步中包含了幾個決策點 回答：正確1. A4個2. B5個3. C6個4. D7個6.大約有多少比例的銷售代表不愿去體驗暗示性詢問 回答：正確1. A502. B603. C704. D807.下面關(guān)于問題點說法錯誤的是 回答：正確1.

3、A分為隱藏性問題點與明顯性問題點兩種2. B隱藏性問題點會引起很多的反論3. C在產(chǎn)品非常復(fù)雜的情況下，就要設(shè)法探尋隱藏性問題4. D問題點是隱藏在客戶談話中的8.下面關(guān)于問題點說法錯誤的是 回答：正確1. A在產(chǎn)品非常復(fù)雜的情況下，最好直接使用明顯性問題解決2. B可以帶給銷售代表拜訪向深度進展的線索3. C依賴于銷售代表的產(chǎn)品或服務(wù)解決的問題而定的4. D問題點是隱藏在客戶談話中9.下面關(guān)于狀況性詢問看法不正確的是 回答：正確1. A狀況性詢問最關(guān)鍵的是要精簡問題2. B銷售人員關(guān)心客戶所關(guān)心的業(yè)務(wù)以狀況性詢問能把握談話方向3. C想了解與產(chǎn)品的特性基本符合的狀況時，就問一些與明顯性問題點

4、相關(guān)的問題4. D目的是幫助買方將自己看作問題解決者10.下面哪個不是需求確認詢問的目的 回答：正確1. A通過增加對策的吸引力來幫助銷售2. B突出對策的重要性和意義3. C使客戶注重對策的效益而不是難題4. D讓銷售代表自己來說明對策11.下面關(guān)于購買行為說法錯誤的是 回答：正確1. A銷售行為一定要和購買行為相符合才能達到最大的銷售效果2. B購買行為圍繞客戶心理可以劃分為七個階段3. C購買行為理論是根據(jù)客戶決策指導(dǎo)研究建立的4. D客戶是在決定解決問題之后才分析解決問題12.下面哪個屬于銷售行為 回答：正確1. A如何理解產(chǎn)品對解決自身問題的意義2. B產(chǎn)品和服務(wù)的明顯特征3. C解決目前面臨的問題4. D目前所用的技術(shù)和將要更新的技術(shù)的關(guān)聯(lián)13.下面哪個不是顧問式銷售的關(guān)鍵點 回答：正確1. A將客戶的隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求2. B根據(jù)購買循環(huán)不斷引導(dǎo)客戶去決策以及回復(fù)到銷售的原始點3. C發(fā)現(xiàn)銷售的機會點之后，就馬上用產(chǎn)品的特征向客戶提供方案4. D給客戶建立優(yōu)先順序14.如果銷售代表僅僅達到了幫助客戶分析了現(xiàn)狀這一步時，那么他的成交率能達到多少 回答：正確1. A302. B403. C504. D6015.尋找客