HTC產(chǎn)品的市場分析及策略研究

1、目錄1 引言12 營銷理論綜述12.1品牌的定義32.2品牌營銷戰(zhàn)略概述42.2.1差異化營銷模式42.2.2核心競爭力營銷模式42.2.3藍(lán)海戰(zhàn)略營銷模式53 HTC產(chǎn)品營銷模式概述53.1 HTC公司簡介53.2營銷模式的轉(zhuǎn)變歷程63.2.1問題與背景73.2.2市場研究及策略調(diào)整74 HTC產(chǎn)品營銷模式實施中存在問題94.1營銷方式大眾化94.2缺乏專業(yè)的營銷人才94.3電子產(chǎn)品業(yè)信息化程度不高94.4短期的推廣104.5缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃104.6網(wǎng)站建設(shè)滯后115 HTC產(chǎn)品營銷應(yīng)用差異化營銷的對策建議115.1革新傳統(tǒng)營銷方式115.2整合營銷方法，加強信息的傳播與交流125.3加強H

2、TC公司的經(jīng)營模式建設(shè)125.4注重HTC公司的品牌建設(shè)和特色經(jīng)營135.5加強HTC公司的營銷人才培養(yǎng)135.6加強電子產(chǎn)品業(yè)的網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)146結(jié)束語14參考文獻(xiàn)14致謝15HTC產(chǎn)品的市場分析及營銷策略研究摘 要隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營理念發(fā)生了重大的變化，營銷策略在HTC產(chǎn)品發(fā)展中顯得尤為重要。 HTC產(chǎn)品的快速發(fā)展得益于其快捷高效的營銷模式，HTC產(chǎn)品最為看重的營銷工具就是HTC產(chǎn)品的實用效果，依靠受過口碑相傳和名人效應(yīng)來進(jìn)行市場的營銷?，F(xiàn)代營銷觀念在HTC產(chǎn)品的發(fā)展中起到了很大的作用。但是由于市場的變幻莫測，HTC產(chǎn)品的市場營銷策略在實踐中出現(xiàn)了一些問題，比如營銷方

3、式、營銷人才、網(wǎng)絡(luò)營銷等方面落后于同類產(chǎn)品，本文針對目前HTC產(chǎn)品電子產(chǎn)品營銷管理存在不足的現(xiàn)象，分析了產(chǎn)生這些問題的主要原因，并在此基礎(chǔ)上提出了相應(yīng)的營銷對策。關(guān)鍵詞：HTC產(chǎn)品，營銷模式，差異化營銷AbstractWith the development of economic globalization, the development of the enterprise strategy and management idea there are major changes, marketing strategy in product development of HTC is par

4、ticularly important. The rapid development of HTC products to its quick and efficient marketing model, the most important products HTC HTC product marketing tool is the practical effect, rely on a generation and celebrity effect to reputation market marketing. Modern marketing concept in the develop

5、ment of products in HTC play a very significant role. But because of the changeable market, product marketing strategy HTC in practice, there have been some problems, such as marketing methods, marketing personnel, network marketing etc behind the similar product, aiming at electronic product market

6、ing management HTC products of the inadequacy of the phenomenon, the paper analyses the cause of the main reasons of these problems, and put forward the corresponding marketing countermeasures. Key words: HTC product marketing model of differentiated marketing1 引言1.1選題的目的和意義現(xiàn)代營銷是誕生于新經(jīng)濟、科技、文化時代的時代產(chǎn)物，

7、其特點是受時間和空間的限制不大，且可以在很大程度上改變社會對傳統(tǒng)營銷形態(tài)和業(yè)態(tài)的認(rèn)識。企業(yè)如若可以充分地利用現(xiàn)代營銷作為企業(yè)營銷的主要手段，則可以使得企業(yè)營銷的工作效率得到提高，降低企業(yè)營銷及綜合生產(chǎn)成本，擴大企業(yè)市場占有率，使得企業(yè)獲得更大的社會、經(jīng)濟效益?，F(xiàn)代營銷相對于傳統(tǒng)營銷模式而言，更具有國際化、信息化及無紙化的特點，逐步地成為各類企業(yè)營銷的主要手段。在已經(jīng)到來的全球經(jīng)濟化浪潮下，企業(yè)必然要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷觀念，建立適應(yīng)時代需要的新的營銷理念及相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)，實施新的品牌營銷策略、服務(wù)營銷策略以及綠色營銷策略，以適應(yīng)新形勢的需要。另外，本論文從企業(yè)發(fā)展策略的角度進(jìn)行現(xiàn)代營銷的研究，希望本

8、文的研究能夠為企業(yè)營銷的發(fā)展提供參考，為理論研究者進(jìn)行相關(guān)研究貢獻(xiàn)綿薄之力。1.2本課題的研究現(xiàn)狀1.2.1國內(nèi)研究現(xiàn)狀王丹陽在關(guān)于營銷模式創(chuàng)新的探討中提到營銷模式創(chuàng)新的動力非常重要，沒有一種營銷模式適合于所有企業(yè),也沒有一種營銷模式永不過時,這就要求企業(yè)對營銷模式進(jìn)行創(chuàng)新,而且是持續(xù)、有組織地自我創(chuàng)新,也就是說,要保證企業(yè)營銷模式能隨著內(nèi)、外部環(huán)境的變化不斷地自我創(chuàng)新。激勵制度是營銷模式創(chuàng)新的原動力。鄒鵬、于渤成員制營銷模式下客戶忠誠驅(qū)動機制研究中指出服務(wù)業(yè)的"成員制"營銷模式是指消費者先要獲得"購買和使用某公司服務(wù)的資格",然后才能購買和使用該公司提

9、供的服務(wù),客戶與公司建立關(guān)系和購買是分離的。目前鮮有這一模式下客戶關(guān)系管理的研究。本研究針對一個消費者同時擁有多個競爭公司的成員身份的現(xiàn)象,探索"成員制"營銷模式中客戶忠誠的驅(qū)動機制。通過對中國12000名信用卡客戶的調(diào)查,得到了不同于傳統(tǒng)客戶忠誠理論的發(fā)現(xiàn),1)首次發(fā)現(xiàn)客戶與其他競爭者發(fā)展關(guān)系并不都會降低忠誠度,在對某品牌有首選使用的承諾時,客戶的市場知識和與競爭者的關(guān)系體驗促進(jìn)其對首選品牌的口碑推薦意愿,不會降低首選品牌的錢包份額。2)不是滿意度而是客戶預(yù)期消費約束顯著影響客戶的多成員關(guān)系行為。袁岳的營銷思維突破與實戰(zhàn)中提到品牌營銷的策略，產(chǎn)品研發(fā)的“需求技術(shù)形式模型”

10、。品牌營銷的三元結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品的三源研究關(guān)聯(lián)產(chǎn)品影響，產(chǎn)品的三源研究競爭新品刺激，產(chǎn)品的三源研究內(nèi)在需求碎片。企業(yè)要想在市場營銷中獲得長久的優(yōu)勢地位，需要緊緊抓住品牌營銷的結(jié)構(gòu)。1.2.2國外研究現(xiàn)狀滿足顧客需求為目標(biāo)的 4P 理論 美國營銷專家杰羅姆麥卡錫教授提出“”策略組合：企業(yè) 、適當(dāng)?shù)膬r格（price）的營銷就是以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品（product） 、適當(dāng)?shù)那溃╬lace）、適當(dāng)?shù)拇黉N（promotion）將產(chǎn)品和服務(wù)投放到特定的市場的行為以滿足顧客的需求。 隨著經(jīng)濟的發(fā)展和市場條件的變化，1986 年科特勒增加了政治（politics）和公共關(guān)系public relation提出了 6P 理

11、論， 之后他又在我國的演講中提出了 10P 理論，增加了探查（probing、分割（partioning）、優(yōu)先（prioritizing）、和定位（positioning） 2、以追求顧客滿意為目標(biāo)的 4C 理論 80 年代美國學(xué)者提出4C理論，即消費者consumer、成本cost、便利convenience、溝通communication明確提出企業(yè)應(yīng)多研究顧客的需求和欲望，多研究顧客愿意為其付出代價，多研究如何讓顧客購買更便利，多研究如何與消費者更好的進(jìn)行有效的溝通。3、以建立顧客忠誠為目標(biāo)的 4R 理論 90 年代，美國整合營銷理論創(chuàng)始人舒爾茲提出4R 理論，即市場反映reactio

12、n、 顧客關(guān)聯(lián)relating、關(guān)系營銷relationship、利益回報retribution，他強調(diào)指出企業(yè)與顧客是一個命運共同體，在經(jīng)濟利益上是相關(guān)的，聯(lián)系在一起的，建立保持發(fā)展與顧客之間的長期關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營中心的核心里路和最重要的內(nèi)容。 4、新經(jīng)濟時代的 4V 理論 1994 年臺灣羅文坤教授提出了 4V 營銷組合理論，2002 年國內(nèi)學(xué)者吳金明將他的 4V 理論解釋為差異化（variation），功能化versatility，附加值value，共鳴vibration 強調(diào)企業(yè)要實行差異化營銷，樹立獨特的企業(yè)形象，滿足消費者的個性化需求，要針對消費者的需求個性化的服務(wù)，創(chuàng)品牌文化資產(chǎn)以

13、滿足消費者的情感需求。 對產(chǎn)品差異化(Product Differentiation)問題的研究起始于二十世紀(jì)三十年代 關(guān)于壟斷競爭問題的討論。要完整地理解產(chǎn)品差異化，還必須明確產(chǎn)品的層次。 菲利普·科特勒 (Philip Kotler 1999，Marketing Management)在產(chǎn)品三層次模型 的基礎(chǔ)上提出了產(chǎn)品五層次模型，即核心產(chǎn)品（利益）、一般產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品。它說明產(chǎn)品價值和利益的形成過程具有雙向性，是營銷者 與顧客共同作用的結(jié)果，并且由顧客起主導(dǎo)作用。而顧客不在滿足單一的產(chǎn)品。 正如美國著名營銷專家哈佛大學(xué)教授西奧多·李維特6所言，現(xiàn)代

14、競爭并不在于各公司在其工廠中生產(chǎn)什么， 而在于他們能為其產(chǎn)品增加些什么內(nèi)容諸如包 裝、服務(wù)、廣告、客戶咨詢、融資、送貨等方面的差異化來增加產(chǎn)品價值，以引起人們的重視，從而滿足人們的差異化需求。因此，找到合適的差異化要素，實施產(chǎn)品差異化策略，產(chǎn)品競爭就能順利開展。1.3擬解決的關(guān)鍵問題分析HTC產(chǎn)品開展?fàn)I銷過程中所存在的問題。依據(jù)調(diào)研資料，找出企業(yè)開展?fàn)I銷的障礙，制定營銷策略的難點，以及該企業(yè)面臨的困境和必須解決的問題，再結(jié)合企業(yè)實際情況，提出可行方案以解決制約企業(yè)開展科學(xué)營銷的障礙。1.4研究方法首先對國內(nèi)外關(guān)于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟條件下企業(yè)營銷策略的相關(guān)理論文獻(xiàn)進(jìn)行廣泛的閱讀，了解國內(nèi)外相關(guān)理論動態(tài)，打

15、好理論基礎(chǔ)。緊接著是結(jié)合企業(yè)的營銷策略方面的調(diào)研及營銷組合策略的分析。通過閱讀文獻(xiàn)資料，初步整理企業(yè)在營銷組合策略方面存在的不足，制定相應(yīng)的調(diào)查問卷，通過分析，為論文提供可靠的依據(jù)。通過對市場的調(diào)研與預(yù)測，有針對性對相應(yīng)的營銷組合策略進(jìn)行分析。2 營銷理論綜述 2.1品牌的定義品牌最初是指用來識別商品和勞務(wù)的名稱、術(shù)語、記號、象征或設(shè)計、或其組合。品牌包括品牌名稱、品牌標(biāo)志和商標(biāo)，具體來說包括商品的屬性、文化特征、個性特色等附加屬性。品牌在本質(zhì)上代表著賣者對交付給買者的產(chǎn)品特征、利益和服務(wù)的一貫性的承諾，在某種層面上還代表著一種認(rèn)同、感知和理念，最佳品牌就是質(zhì)量的保證。 2.2品牌營銷戰(zhàn)略概述

16、 品牌營銷戰(zhàn)略，顧名思義，就是指企業(yè)以品牌的營造、使用和維護(hù)為核心，從品牌核心價值出發(fā)，以創(chuàng)造極高的知名度、較高的信譽度、較大的市場份額和巨大的經(jīng)濟效益為出發(fā)點，在分析研究自身條件和外部環(huán)境的基礎(chǔ)上，運用現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略和發(fā)展規(guī)劃來確定企業(yè)總體行動計劃。從實際操作來看，品牌戰(zhàn)略就是選擇、包裝、培育、宣傳和保護(hù)某一品牌，使之逐步享有盛譽，并充分發(fā)揮名牌效應(yīng)來促進(jìn)品牌和企業(yè)本身發(fā)展壯大的過程。2.2.1差異化營銷模式所謂差異化營銷（differentiated marketing）差異性市場戰(zhàn)略（differentiated marketing tactics）差異性市場策略，又叫差異性市場營銷，是指

17、面對已經(jīng)細(xì)分的市場，企業(yè)選擇兩個或者兩個以上的子市場作為市場目標(biāo)，分別對每個子市場提供針對性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施。企業(yè)根據(jù)子市場的特點，分別制定產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略并予以實施。2.2.2核心競爭力營銷模式 核心力營銷是過去30年中國營銷“進(jìn)化”的結(jié)果：從計劃經(jīng)濟的商業(yè)調(diào)撥，到市場洞開的廣告轟炸，再到終端推廣，進(jìn)一步向規(guī)范的學(xué)術(shù)營銷和品牌營銷升級，最終激烈的競爭中，企業(yè)終于走向了核心力營銷。 “核心競爭力”這一術(shù)語首次出現(xiàn)是在1990年。這一年，著名管理專家C. K. Prahalad和Gary Hamel在他們所著的The Core Competence of t

18、he Corporation一書中指出：“核心競爭力是在一組織內(nèi)部經(jīng)過整合了的知識和技能，尤其是關(guān)于怎樣協(xié)調(diào)多種生產(chǎn)技能和整合不同技術(shù)的知識和技能?！毙蜗蟮卣f，一家多元化經(jīng)營的企業(yè)好比一棵大樹，核心產(chǎn)品（即核心零部件）是樹干，業(yè)務(wù)單位是樹枝，樹葉、花朵和果實則是顧客所需要的最終產(chǎn)品。而支撐著所有這一切的正是企業(yè)內(nèi)部能力的不同組合。而核心競爭力實際上是隱含在核心產(chǎn)品（核心零部件）里面的知識和技能或者它們的集合。 核心競爭力是企業(yè)持續(xù)競爭優(yōu)勢的源泉，然而它本身不會自動轉(zhuǎn)化成競爭優(yōu)勢。如果沒有相應(yīng)的機制和條件加以支持，核心競爭力將一無是處，毫無價值。也正是基于這一點，如今人們又把核心競爭力的外延拓展

19、到企業(yè)的方方面面，包括各個職能系統(tǒng)，而不是象過去那樣主要局限在研究開發(fā)和產(chǎn)品生產(chǎn)上。 2.2.3藍(lán)海戰(zhàn)略營銷模式藍(lán)海戰(zhàn)略營銷是指主體生產(chǎn)商對一具體發(fā)展目標(biāo)進(jìn)行詳盡規(guī)劃，形成一套科學(xué)的發(fā)展方案，然后通過對此方案的推廣，取得研發(fā)商與銷售商的認(rèn)同，進(jìn)而通過三方資源的整合，實現(xiàn)資源共享、渠道共享、品牌共享，最終共同享受發(fā)展成果。藍(lán)海戰(zhàn)略營銷內(nèi)涵可以詳細(xì)分析如下： 藍(lán)海戰(zhàn)略營銷是某一企業(yè)將自己產(chǎn)品的營銷依托在其它企業(yè)營銷資源或營銷平臺的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。傳統(tǒng)營銷模式下企業(yè)往往投入巨額資金在渠道建設(shè)、產(chǎn)品延伸、品牌宣傳、促銷等方面，但效果卻越來越差。藍(lán)海營銷則不同。藍(lán)海營銷尋求的是在其它企業(yè)的營銷資源和營銷平臺

20、上進(jìn)行自己企業(yè)產(chǎn)品的營銷，注重的不是對營銷資源和營銷平臺的擁有和控制，而是合作、互惠、雙贏或多贏。 3 HTC產(chǎn)品營銷模式概述3.1 HTC公司簡介 HTC公司于1997年由董事長王雪紅，董事暨宏達(dá)基金會董事長卓火土，與總經(jīng)理兼執(zhí)行長周永明所創(chuàng)立。宏達(dá)國際電子股份有限公司成立于1997年5月15日，為威盛電子轉(zhuǎn)投資的公司，是全球最大的智能手機代工和生產(chǎn)廠商，全球最大的Windows Mobile智能手機生產(chǎn)廠商之一，微軟Windows Mobile最緊密的合作伙伴之一，壟斷了Windows Mobile手機80%左右的市場份額。旗下?lián)碛蠶tek通路品牌，多普達(dá)是宏達(dá)的子公司。宏達(dá)電現(xiàn)任董事長是

21、王雪紅，執(zhí)行長是周永明。2008年6月，公司正式英文名稱自High Tech Computer Corporation更名為HTC Corporation。 宏達(dá)電公司口號為“smart mobility”，常出現(xiàn)于公司商標(biāo)上。另外，為強調(diào)創(chuàng)新精神，另一句口號“HTC Innovation”也常出現(xiàn)于其產(chǎn)品以及廣告上。宏達(dá)電成立之初并沒有很成功的產(chǎn)品，知名度不高，后來研發(fā)出的iPAQ產(chǎn)品才真正奠定了其在PDA市場的領(lǐng)先地位，并逐步成為世界最大的PDA代工廠商（最大客戶是HP、Dell）。2002年，微軟公布其Pocket PCPhone Edition操作系統(tǒng)，宏達(dá)電隨即研發(fā)出全球第一款搭載其

22、系統(tǒng)的PDA Phone，但HP、Dell等大廠并宏達(dá)國際電子股份有限公司代表產(chǎn)品之一沒有買單，卻被歐洲多數(shù)電訊運營商看中，與宏達(dá)電簽下了大量訂單，在歐洲推出后亦取得不錯的銷量，逐步提高了宏達(dá)電的業(yè)界知名度。 3.2營銷模式的轉(zhuǎn)變歷程宏達(dá)電的智能手機通常擁有多個客制化版本，主要以其研發(fā)代號區(qū)分，如著名的CHT9000研發(fā)代號是Hermes，其中又會根據(jù)運營商的需求作些許變化，即Hermes分為100、200與300型，這些型號有一些略微的差別，表現(xiàn)在外觀不同，有無攝像頭、有無Wi-Fi、內(nèi)存大小等，所有相同代號（如Hermes 100）的不同版本（如Dopod 838 Pro，O2 Xda T

23、rion）手機的配置基本上是相同的。同時宏達(dá)電亦有自主品牌的手機在銷售，Hermes 100是HTC Z，Hermes 200是HTC TyTN，被稱為宏達(dá)電原型機。通常宏達(dá)電的新產(chǎn)品會先在歐美地區(qū)上市，待市場成熟后才會在臺灣、香港和中國大陸推出。目前在中國大陸，宏達(dá)電主要以多普達(dá)作為子品牌銷售。 宏達(dá)電為多家運營商提供貼牌產(chǎn)品，如中華電信、AT&T、Orange、T-Mobile、O2、Verizon、Bell、Sprint、Vodafone、Swisscom、SoftBank等。 宏達(dá)電亦代工生產(chǎn)以下品牌的Windows Mobile智能手機，如HP、Dell、Fujitsu-Si

24、emens、Palm、Sony Ericsson等。2007年以后的產(chǎn)品幾乎都搭載了自主研發(fā)的操控軟件，如HTC Sense、TouchFLO，使用起來比傳統(tǒng)Windows Mobile更加方便和智慧化。除發(fā)展Windows Mobile平臺產(chǎn)品外，2007年宏達(dá)電亦加入由34家公司創(chuàng)立的開放手機聯(lián)盟（Open Handset Alliance），推出采用GoogleAndroid系統(tǒng)的智能手機。 3.2.1問題與背景 隨著市場需求的增長，居民消費能力的上升，各競爭品牌廣告投入的增長，對消費者也產(chǎn)生引導(dǎo)作用，手機市場容量有所增加，主要競爭品牌針對HTC而增加了市場競爭力度及深度，提高廣告宣傳的

25、強度。有的品牌甚至采用直接或間接攻擊HTC產(chǎn)品的廣告策略，企圖搶奪失地，或保持現(xiàn)有市場份額，另外，在HTC產(chǎn)品成功的影響下，新興品牌也模仿跟進(jìn)，從產(chǎn)品、渠道、定價包裝、命名、廣告訴求、媒介策略等方面紗襲、模仿、沖擊HTC產(chǎn)品的用場份額，競爭趨向白熱化，而態(tài)勢更為復(fù)雜上壓下跟，HTC產(chǎn)品面臨的形勢十分嚴(yán)峻。作為單一品種，HTC產(chǎn)品要保持原有的市場份額已是個難題，而在逆境中求勝，爭取更快進(jìn)步更是難上加難。 3.2.2市場研究及策略調(diào)整2002年在HTC產(chǎn)品在大陸地區(qū)市場首戰(zhàn)初捷，取得地區(qū)性名牌產(chǎn)品的戰(zhàn)果之后，企業(yè)沒有驕傲自大，也沒有固步自封，相反，HTC公司針對激烈的競爭狀況，進(jìn)行了一次深入的市場

26、調(diào)查，在科學(xué)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，做出了科學(xué)的決策、即制訂了HTC產(chǎn)品2002年2010年的發(fā)展目標(biāo)、并根據(jù)目標(biāo)對營銷戰(zhàn)略進(jìn)行了創(chuàng)新和調(diào)整。 1、產(chǎn)品策略的加強 近年來由于受到新興廠商崛起的壓力，宏達(dá)電開始轉(zhuǎn)型，摒棄之前的Qtek創(chuàng)立自主品牌hTC，并陸續(xù)推出了Touch系列手機，外觀時尚超前，打破了Windows Mobile智慧手機的呆板，并在其中采用TouchFLO觸控技術(shù)，被認(rèn)為是蘋果iPhone的強勁對手。宏達(dá)電亦利用其在智能手機方面的優(yōu)勢，推出了性能強大的類似 宏達(dá)國際電子股份有限公司最新產(chǎn)品UMPC產(chǎn)品HTC Shift，在其中裝配了Windows Mobile 6和Windows Vi

27、sta雙系統(tǒng)，以進(jìn)軍UMPC市場。HTC首先會加大品牌推廣，讓大家選擇正規(guī)渠道的產(chǎn)品，此外會推出TD、EV-DO產(chǎn)品。這或?qū)⒄f明未來HTC行貨產(chǎn)品更多會與運營商合作，以話費綁定形式出售。此外HTC召開Desire HD以及Desire Z兩款手機的發(fā)布會，目前是三分之一并不在國內(nèi)上市，但有三分之二是全球范圍上市，至于未來，當(dāng)然是期待國內(nèi)市場都會有。Quietly brilliant讓人們相信人生中最美好的事情只能去體驗，而HTC Sense便是一種充滿意外驚喜的體驗。很多人把HTC Sense當(dāng)成是UI，但是HTC Sense帶給大家的不僅僅是UI上的體驗，它是一種態(tài)度。它是將一切設(shè)計以用戶體

28、驗為主的理念，目的是為用戶打造人性化的產(chǎn)品，而并非是讓用戶去適應(yīng)產(chǎn)品，這點在HTC的產(chǎn)品廣告上也有所體現(xiàn)。HTC Sense是翻轉(zhuǎn)靜音，是放在包里也不用擔(dān)心沒聽到鈴音而錯過電話。從Hero推出到現(xiàn)在的desire手機都可以看到HTC Sense存在，而未來推出的新產(chǎn)品，無論是android還是Windows Phone 7手機都會將HTC Sense理念融入其中。2、銷售渠道主攻方向的調(diào)整 HTC的產(chǎn)品定位為大眾型產(chǎn)品，所以產(chǎn)品的銷售渠道的選擇與廣告?zhèn)鞑ザㄎ灰仓苯俞槍Υ蟊姷臐撛谛睦矶朴啠{(diào)查數(shù)據(jù)表明，消費者購買HTC的產(chǎn)品最主要有三個場所：第一是“專賣店”（54.08），其次是“手機大賣場”

29、（53.56），第三是“商場”（7.91），同時，隨著改革進(jìn)程的加快，電子產(chǎn)品的銷售渠道已呈現(xiàn)飛速發(fā)展的態(tài)勢，因此，2002年以后，HTC產(chǎn)品營銷渠道的重點在做零售終端，即城鄉(xiāng)手機市場；在批發(fā)渠道上，通過各地公司進(jìn)行批發(fā)，向全國城鎮(zhèn)市場進(jìn)行滲透。 3、廣告戰(zhàn)略及策略的制定 以我為主，掌握主動權(quán)，不攻擊對手，而讓對手追隨我們。全國廣告均強調(diào)創(chuàng)新，領(lǐng)先，步步超越對手。 1、統(tǒng)一視覺識別形象，使用同一形象廣告版面，提高廣告的記憶度，所有媒體的廣告發(fā)布，均突出HTC智能產(chǎn)品的主訴求點，以整合所有傳播途徑渠道。 2、在媒體的組合上采取中央媒體與地方媒體相結(jié)合，平面、影視與戶內(nèi)外媒體相結(jié)合，覆蓋整個目標(biāo)消

30、費群。 3、在時段和版面的選擇上，處處樹立第一品牌的形象。 4、體育、文藝活動廣告貫穿全年，搶占目標(biāo)消費群這一制高點，通過贊助活動樹立品牌形象。 總之，持續(xù)不斷的、高效而有良好形象的廣告?zhèn)鞑ミ\動，為產(chǎn)品形象及銷售量提升起到主要的作用。 但業(yè)績只能說明過去，一個企業(yè)只有不斷創(chuàng)新發(fā)展、才能再造輝煌。隨著中國加入WTO，更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)即將到來。4 HTC產(chǎn)品營銷模式實施中存在問題4.1營銷方式大眾化從HTC集團(tuán)成立以來，HTC產(chǎn)品的市場宣傳主要通過兩種方式，一是口碑宣傳，二是名人效應(yīng)宣傳，口碑宣傳主要是通過用過HTC產(chǎn)品的消費者的親身體會，傳達(dá)給身邊的人，這種方式效率低下，沒有突破性的進(jìn)展。而明星效應(yīng)

31、宣傳則是在各大媒體和報紙雜志通過多個娛樂明星的代言方式出現(xiàn)。這種方式雖然受眾面比較廣泛，可是不夠新穎，宣傳方式落后，無形中就把企業(yè)的形象檔次降低了，HTC產(chǎn)品沒有做過品牌宣傳，不太重視市場活動。在這方面，HTC產(chǎn)品應(yīng)該向蘋果學(xué)習(xí)，進(jìn)行系統(tǒng)的市場宣傳活動 。4.2缺乏專業(yè)的營銷人才HTC產(chǎn)品要開展?fàn)I銷，首先要做的就是進(jìn)行人才的招攬，需要有高素質(zhì)的營銷專業(yè)人才的加入。這些營銷方面的人才需要具備豐富的網(wǎng)絡(luò)知識，同時還要有先進(jìn)的營銷意識，最重要的還要熟悉當(dāng)?shù)豀TC公司的經(jīng)營特點。但是現(xiàn)在HTC產(chǎn)品集團(tuán)營銷面臨的一個主要問題是高素質(zhì)電子產(chǎn)品營銷人才的短缺。由于長久以來從事電子產(chǎn)品業(yè)對于員工素質(zhì)要求不高，

32、電子產(chǎn)品從業(yè)人員的素質(zhì)整體偏低，對于營銷技術(shù)的掌握和應(yīng)用幾乎為空白。同時HTC產(chǎn)品的管理者缺乏先進(jìn)的營銷理念和創(chuàng)新意識，導(dǎo)致對營銷忽略不計，對于營銷方面的專業(yè)人才自然沒有興趣去花重金聘請。4.3電子產(chǎn)品業(yè)信息化程度不高由于HTC產(chǎn)品集團(tuán)管理者缺乏對先進(jìn)管理理念的認(rèn)識，對營銷對于企業(yè)發(fā)展的重要性認(rèn)識不足。營銷的技術(shù)基礎(chǔ)就是企業(yè)的信息化，電子產(chǎn)品業(yè)經(jīng)營者沒有市場營銷意識，不懂得高投入，高回報的營銷道理，所以對于市場營銷方面的投入過低，導(dǎo)致營銷在HTC產(chǎn)品中發(fā)展緩慢。同時，HTC產(chǎn)品是勞動密集型產(chǎn)業(yè)，對于員工的要求是勞動力成本要低，而進(jìn)行營銷則需要大量的人才，這樣一來HTC產(chǎn)品的勞動力成本較高，兩者

33、之間的差距較大，所以HTC產(chǎn)品更傾向于聘請廉價的勞動力來完成信息數(shù)據(jù)的搜集 、統(tǒng)計、分析工作，這就造成了信息數(shù)據(jù)采集方面的效率低下。4.4短期的推廣HTC產(chǎn)品電子產(chǎn)品集團(tuán)做網(wǎng)絡(luò)推廣都只是帶著試一試的心理，沒有將營銷做一個長遠(yuǎn)的規(guī)劃，一般推廣也就是一個月或者半年，由于HTC公司的特殊性和企業(yè)自身的條件的限制，使得企業(yè)無法與其他行業(yè)相比，沒有巨額的投資很難再短期內(nèi)獲得較大的效果，而且對于名不見經(jīng)傳的品牌來說，消費者一般都不太會關(guān)注，這是因此品牌的沉淀需要一個長期的推廣和規(guī)劃。4.5缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃HTC產(chǎn)品集團(tuán)自身沒有系統(tǒng)的、完整的營銷規(guī)劃，有更多的人只是好奇然后請專業(yè)的營銷人員過來指點迷津，完后就

34、擱置一邊，或者企業(yè)自身的老板缺乏營銷知識，有的時候只是放手找下屬去全權(quán)辦理或者外包給一些不負(fù)責(zé)任的公司，最后往往得不償失，人都有一著被蛇咬三年怕井繩的心理，所以最后只能夠?qū)⑺匈Y金都打水漂了，所以企業(yè)老板營銷意識往往會影響一個企業(yè)的發(fā)展，系統(tǒng)的營銷規(guī)劃才是最為重要的。所以HTC產(chǎn)品集團(tuán)想要在營銷中獲得較好的品牌推廣就需要解決以上問題，做系統(tǒng)的整合營銷，讓企業(yè)和消費者形成互動，目標(biāo)消費者也需要擴張，特別對于北京這樣的人流量比較大的城市，外來人口也會成為主要的口碑傳播的人群，進(jìn)行創(chuàng)新、互動的全面?zhèn)鞑ヒ院缶涂梢源龠M(jìn)門店、品牌的良性可持續(xù)發(fā)展，形成良好的口碑和較高的忠誠度。4.6網(wǎng)站建設(shè)滯后由于HTC

35、產(chǎn)品集團(tuán)缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷的意識，對網(wǎng)絡(luò)營銷重視不足，所以出現(xiàn)了對于自身企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的忽視。我國HTC產(chǎn)品普遍存在網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)落后于企業(yè)發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷資金投入過低的現(xiàn)象。我國現(xiàn)有的電子產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)門戶雖然數(shù)量繁多，但是在網(wǎng)上電子產(chǎn)品交易成功數(shù)量上來看，還未形成一定的規(guī)模化。電子產(chǎn)品在網(wǎng)上提供的電子產(chǎn)品服務(wù)過少，可供消費者選擇的產(chǎn)品品種單一，同時提供的服務(wù)項目不足，從而導(dǎo)致消費者對于網(wǎng)絡(luò)電子產(chǎn)品消費缺乏興趣。另外，HTC產(chǎn)品的電子產(chǎn)品網(wǎng)站建設(shè)缺乏自身的特色，這樣不僅沒有發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)有的優(yōu)勢，反而使顧客對于HTC產(chǎn)品的印象不佳，導(dǎo)致HTC產(chǎn)品電子產(chǎn)品的網(wǎng)上訂單數(shù)量少，銷售額處于較低的境況產(chǎn)生。如果不能認(rèn)識到

36、這一點，會給經(jīng)營者帶來一種通過電子產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷無法幫助企業(yè)獲得更多銷售業(yè)績的假象，從而使得HTC產(chǎn)品經(jīng)營者對于網(wǎng)站建設(shè)的更加忽視的惡性循環(huán)。5 HTC產(chǎn)品營銷應(yīng)用差異化營銷的對策建議 從HTC產(chǎn)品營銷中存在的問題可以看出，HTC產(chǎn)品要想在未來的市場競爭中繼續(xù)保持領(lǐng)先的地位，實行差異化營銷勢在必行。5.1革新傳統(tǒng)營銷方式產(chǎn)品之間不是孤立的，而是有著莫大的聯(lián)系的，這些產(chǎn)品有著共同的客戶、渠道、基礎(chǔ)設(shè)施以及其他因素，在營銷過程中企業(yè)可以盡可能的利用相同的資源，降低企業(yè)的營銷成本，或者可以使銷售人員向客戶提供獨特的一攬子方案。電子產(chǎn)品行業(yè)可以通過研究這些產(chǎn)品的共同處，使其能夠優(yōu)化配置，實現(xiàn)共享?？缭郊?xì)

37、分市場的共享行為，可以產(chǎn)生相對于單一細(xì)分市場競爭對手的成本優(yōu)勢。這里的資源共享，可以引申為概念格銷售策略，即是企業(yè)在市場發(fā)展中把具有相關(guān)性的知識產(chǎn)品采用“捆綁銷售（tie-in sale）”的方式進(jìn)行銷售，從而降低企業(yè)銷售成本。由于知識產(chǎn)品本身存在著互補性，那么這種捆綁銷售的知識產(chǎn)品定價策略就應(yīng)當(dāng)是有效的。企業(yè)要找出產(chǎn)品之間的相關(guān)性，進(jìn)行合理的排列組合，“捆綁銷售”一定能夠獲得更好的業(yè)績，為企業(yè)帶來更大的利益。5.2整合營銷方法，加強信息的傳播與交流通過運用多種營銷手段，可以加強HTC產(chǎn)品與目標(biāo)顧客之間的信息交流。電子產(chǎn)品媒體具有傳播范圍廣，覆蓋面大，不受地域、時間、環(huán)境的限制、信息傳播靈活、

38、制作成本相對較低的優(yōu)點，在運用媒體進(jìn)行宣傳的過程中，有多種方式進(jìn)行信息的傳播。如圖片營銷，即通過傳播一些有關(guān)企業(yè)信息在內(nèi)的圖片來達(dá)到更好地宣傳效果。HTC產(chǎn)品可以在一些論壇或是一些網(wǎng)站的右下角，制作一些廣告的圖片和信息， 在這些圖片中加入HTC產(chǎn)品的廣告信息，點擊圖片就可以直接鏈接到企業(yè)的網(wǎng)站，從而擴大企業(yè)的知名度和影響力。同時HTC產(chǎn)品還可以運用論壇營銷來宣傳企業(yè)信息。這是因為論壇已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)時代中網(wǎng)民最常獲取信息和交流思想的重要媒介，企業(yè)可以在知名的論壇上，通過文字、圖片、視頻等方式發(fā)布HTC產(chǎn)品最新的產(chǎn)品銷售信息，比如價格、介紹等，同時網(wǎng)絡(luò)上通過各種方式與顧客進(jìn)行交流和溝通，為顧客解答疑

39、問，從而把HTC產(chǎn)品的特色和服務(wù)完整的展示給顧客，這樣就有利于宣傳企業(yè)的品牌。這些方法的運用可以大大提高HTC產(chǎn)品與顧客之間的交互性，增加顧客對企業(yè)的信賴和好感。5.3加強HTC公司的經(jīng)營模式建設(shè)我國的電子產(chǎn)品業(yè)現(xiàn)在的發(fā)展戰(zhàn)略是以連鎖經(jīng)營的方式進(jìn)行的，這也是是我國HTC產(chǎn)品實現(xiàn)跨區(qū)域大規(guī)模擴張的直接有效辦法，也是發(fā)展電子產(chǎn)品業(yè)營銷的必要形式。這是因為電子產(chǎn)品業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍窄，沒有能力像其他工業(yè)企業(yè)那樣通過各種各樣的銷售渠道把產(chǎn)品銷往全國甚至全球，HTC產(chǎn)品只有通過借助多開分店才能實現(xiàn)跨越式發(fā)展的目的。反之，要想使連鎖經(jīng)營的方式持續(xù)快速健康發(fā)展就必須要進(jìn)行HTC產(chǎn)品的營銷，這樣一來，連鎖經(jīng)營方

40、式的采購、外賣、配送才能順利進(jìn)行。 5.4注重HTC公司的品牌建設(shè)和特色經(jīng)營通過打造HTC產(chǎn)品的獨特的品牌文化和特色來提高HTC產(chǎn)品的知名度和美譽度。我國的電子產(chǎn)品業(yè)要想在營銷方面有所建樹，就應(yīng)當(dāng)提高本電子產(chǎn)品業(yè)的品味，改善電子產(chǎn)品業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。HTC產(chǎn)品在擁有了自己的介紹時，不要僅僅把聯(lián)系電話和地址告知給網(wǎng)民，還要精心策劃，在宣傳本HTC產(chǎn)品的特色，把HTC產(chǎn)品的深層次服務(wù)展現(xiàn)給顧客，如企業(yè)精神、特色產(chǎn)品、在同行業(yè)中的特色優(yōu)勢、投訴處理、意見反饋甚至互動交流?？傊娮赢a(chǎn)品業(yè)要在營銷中打造出良好的口碑和知名度，最重要的是要提升HTC產(chǎn)品自身的特色文化品位，重點要定位在增加顧客對于HTC產(chǎn)品的

41、信任程度和良好的印象上，處處體現(xiàn)出企業(yè)對客戶的的體貼。 5.5加強HTC公司的營銷人才培養(yǎng)我國發(fā)展電子產(chǎn)品業(yè)的瓶頸就在于我國缺少相關(guān)的營銷人才。依照以前的電子產(chǎn)品業(yè)營銷意識，進(jìn)行營銷管理只需要能說會道，就可以把一個HTC產(chǎn)品的客源市場建立起來，所以以前的營銷人員知識面較窄，懂信息技術(shù)的人更是鳳毛麟角。HTC產(chǎn)品要進(jìn)行營銷就必須要大力進(jìn)行相關(guān)人才的培養(yǎng)，我國的高校科研機構(gòu)要把電子產(chǎn)品業(yè)營銷的研究作為研究的中心，培養(yǎng)市場緊缺的電子產(chǎn)品營銷人才。HTC產(chǎn)品要讓懂信息技術(shù)的人管理電子產(chǎn)品，讓懂電子產(chǎn)品的人了解營銷，讓電子產(chǎn)品營銷人才去發(fā)展電子產(chǎn)品業(yè)營銷，做到觀念創(chuàng)新、決策創(chuàng)新、激勵創(chuàng)新，消除家族觀念、

42、親情關(guān)系和家族勢力對企業(yè)發(fā)展的不利影響。沒有現(xiàn)代化的經(jīng)營人員，就沒有現(xiàn)代化的電子產(chǎn)品業(yè)。 總之，我國HTC公司進(jìn)行營銷的優(yōu)勢很多，而且贏利空間極大。做為中國著名的HTC產(chǎn)品電子產(chǎn)品集團(tuán)，應(yīng)該清楚的認(rèn)識到這點，并且好好把握，有效的執(zhí)行起來。發(fā)展現(xiàn)代營銷，這對于HTC產(chǎn)品今后的發(fā)展能起到無可估量的作用。在商業(yè)信息爆炸的經(jīng)濟環(huán)境中，電子產(chǎn)品營銷的實質(zhì)就是吸引消費者的注意力。如何創(chuàng)造條件實現(xiàn)購買欲望，抓住消費者就成為電子產(chǎn)品營銷成功的關(guān)鍵。5.6加強電子產(chǎn)品業(yè)的網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)我國的電子產(chǎn)品業(yè)網(wǎng)站建設(shè)千篇一律，缺乏HTC產(chǎn)品自身的特色，電子產(chǎn)品網(wǎng)站中的內(nèi)容、風(fēng)格大同小異，很難對顧客產(chǎn)生吸引力 ，致使顧客對于網(wǎng)站只是馬馬虎虎的瀏覽一番，沒有深刻的印象，更為嚴(yán)重的是，某些電子產(chǎn)品企業(yè)在網(wǎng)站建設(shè)成功后對于里面的信息從沒有更新過，形成了擺設(shè)的局面。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷中的一個重要內(nèi)容就是加強對