商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務發(fā)展及對策原稿

1、商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務發(fā)展中的問題及對策摘要： 本文對于我國個人理財業(yè)務的發(fā)展進行了介紹，在定義商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的基礎上，指出了個人理財業(yè)務發(fā)展缺陷, 并提出了相應對策. 論文發(fā)現(xiàn) , 現(xiàn)有的人才問題, 營銷問題, 產品問題和風險管理等構成了個人理財業(yè)務的制約因素。商業(yè)銀行理財產品作為一種金融產品，是非常重要的投資理財渠道，也是商業(yè)銀行業(yè)務的重要組成部分和利潤增長點。隨著居民人均收入的不斷提高，個人理財服務需求也日益旺盛。因此， 商業(yè)銀行理財產品在我國的發(fā)展雖然不足十年時間，但是商業(yè)銀行理財產品市場正以一種不可小覷的速度迅速膨脹。本文主要以商業(yè)銀行個人理財產品為研究對象， 通過分析其在我國

2、的發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，揭示其發(fā)展過程中存在的問題，并提出相應的解決策略。關鍵詞：個人理財風險 商業(yè)銀行近年來， 我國經濟的高速發(fā)展帶來了居民財富的快速積累，國內個人理財業(yè)務也猶如雨后春筍顯現(xiàn)出勃勃生機，從簡單的產品推介向多樣化的理財服務發(fā)展，各家商業(yè)銀行已經把該項業(yè)務的開展作為競爭優(yōu)質客戶的重要手段和新的經濟效益增長點。理財產品為商業(yè)銀行創(chuàng)造利潤的同時，也將商業(yè)銀行暴露在新的風險之下，個人理財業(yè)務的風險管理勢必要向精細化管理蛻變。隨著我國改革開放的進一步加深，與國外金融機構的交流與合作日益頻繁，如何在與國外的金融機構合作與競爭中勝出，增強商業(yè)銀行自身的競爭力，提高個人業(yè)務的能力成為我國商業(yè)銀行

3、所面臨的一個重要挑戰(zhàn)。商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務即商業(yè)銀行的財務管理業(yè)務是當前發(fā)達國家的商業(yè)銀行收取利潤的主要來源。世界上最佳的理財服務，即為商業(yè)銀行通過自身所具有的客戶信息以及金融產品對客戶的自身財務情況進行分析通過熟悉與了解客戶的理財需求制定客戶財會管理的計劃及目標并協(xié)助客戶選取金融產品，以達到客戶理財標準的服務過程。一、我國個人理財業(yè)務現(xiàn)狀銀行的個人理財業(yè)務有著廣闊的市場前景，成為銀行比拼綜合競爭力的必爭之地。但從目前我國各個商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的運作情況來看，主要還停留在咨詢、建議或者方案設計上，具體操作僅僅是儲蓄功能的擴展，將存貸款產品進行簡單組合，或是只提供初級的咨詢服務，并不涉及房地

4、產、債券、股票、基金等投資品種。而且，受政策和法律的限制，我國金融體系仍然處于分業(yè)狀態(tài)， 銀行的個人理財業(yè)務同發(fā)達國家相比差距很大，客戶資產不宜大幅增值，個人理財業(yè)務尚待完善。（一）我國商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務的必要性1. 滿足個人日益多樣化的金融需求。個人金融投資理念的成熟、居民儲蓄增加，對金融投資產品和渠道產生了多樣化需求。2. 商業(yè)銀行生存和發(fā)展的內在要求. 個人理財業(yè)務將成為新的利潤增長點。個人理財業(yè)務的范 圍廣、收入穩(wěn)定，屬于高附加值的“黃金業(yè)務”。商業(yè)銀行經營貨幣信用，面臨波動性風險、信用風險、投資風險和利率風險。而個人理財業(yè)務一定程度上轉移和分散風險, 還起到了吸引客戶的作用。多

5、數(shù)西方商業(yè)銀行已經提供了成功的典范。3. 對防范化解經營風險有特殊意義。個人理財業(yè)務經營風險小，有利于銀行防范化解經營風險，實現(xiàn)從單一的資產負債業(yè)務向全方位的資產、負債、 中間業(yè)務相結合的多功能個人金融服務的轉變。4. 適應變化的國內外競爭環(huán)境。（ 1） 使商業(yè)銀行更好地適應利率市場改革進程。全球低利率，銀行收入面臨壓力。各國銀行將重心轉到零售業(yè)務。國內利率市場化改革不斷加快，銀行經營模式隨之轉變。（2）更好地應對外資銀行進入的挑戰(zhàn)。2006 年年底金融業(yè)全面開放，外資銀行將中間業(yè)務作為“切入點”，個人理財業(yè)務會正是競爭重點之一。根據(jù)“二八法則”，20%的客戶將帶來80%的利潤。因此，爭奪最高

6、端的20%的客戶對銀行至關重要。而要在零售業(yè)務中贏得客戶，個人理財業(yè)務極為重要。二、我國個人理財業(yè)務發(fā)展中的問題（一）科技手段落后，缺乏系統(tǒng)支持，無法從客戶資料中挖掘出有效的信息個人理財業(yè)務需要一套完整的理財分析軟件。但銀行電腦網(wǎng)絡和電子化服務還不完善，難以應對龐大的零售客戶群體。理財業(yè)務的發(fā)展，離不開科技力量的支持，建立和運用客戶資料庫分析系統(tǒng)是銀行個人理財?shù)幕A。在高科技發(fā)達的今天，多數(shù)商業(yè)銀行理財中心，還是以宣傳圖表、資料、計算器等簡單工具為主，缺少專門為客戶設計的電腦軟件和先進的資訊系統(tǒng)，不能為客戶提供必要的查詢和市場資訊服務，無法為客戶做理財分析、調查，量身訂做理財目標、計劃。（二）

7、對客戶風險提示及信息披露不充分理財產品的提供信息不充分，對產品風險的提示不夠，部分商業(yè)銀行在編寫有關產品宣傳材料時， 風險提示的不充分主要體現(xiàn)在沒有提供必要的示例說明。風險提示則只是簡單的列示：如對保本浮動收益理財計劃 “本理財計劃有投資風險， 您只能獲得合同明確承諾的收益，您應充分認識投資風險，謹慎投資”等話語，未對面臨的市場風險、信用風險、流動性風險進行詳細說明。對一些掛鉤較為復雜的理財業(yè)務，在與客戶簽訂合同前，并未提供理財計劃預期收益率的測算數(shù)據(jù)、測算方式和測算的主要依據(jù)。由于財務風險的揭示不齊全, 給銀行的形象造成影響。少數(shù)銀行在個人理財商品的營銷宣傳中存有誤差 , 有的銀行夸大預期的

8、收益率, 甚至有些將多年預計的最高收益進行累加, 擺放在醒目的位置。 而有些銀行在協(xié)議中側重闡述本金安全及高收益率的保障, 風險的描述較少, 造成客戶不清楚所宣傳最高預計收益的數(shù)額, 以及不清楚所宣傳預計收益或者最高收益的約束條件。此類宣傳造成普通的投資者不僅追求高的收益, 還忽略其的潛在風險。根據(jù)相關調查顯示, 大多數(shù)投資者仍分不清銀行代理中銀行儲蓄及個人理財間的關系, 認為銀行的理財產品無風險，僅有收益。銀行剛推出個人的理財產品時, 各銀行間互相爭搶客戶, 造成新產品的預期收益率持續(xù)攀升, 時間變長。因此，個人理財產品的高收益及其高風險呈正比關系, 其的收益越高, 風險就越大, 投資者與銀

9、行的風險均隨著時間的伸展及規(guī)模的壯大而遞增, 若產品到期, 投資者所取得的實際收益將低于其預計, 對此引發(fā)相應糾紛, 對銀行信譽造成影響。（ 三 ） 缺乏復合型專業(yè)理財人員制約了個人理財業(yè)發(fā)展由于個人理財涉及面廣包括了客戶財務和階段目標評估，資金合理規(guī)劃運用金融產品投資分配以及稅務處理房地產和收藏品投資等等多方面內容。我國缺乏一大批精通銀行, 證券保險法律和稅務等各種知識又具備相當經驗的復合型專業(yè)理財人員近年來我國各金融機構尤其是商業(yè)銀行加快步伐進行理財客戶經理的培養(yǎng)但是多數(shù)客戶經理仍是從個人金融從業(yè)人員中抽調而來即使參加專業(yè)培訓個人理財技能仍以本機構業(yè)務為主我國金融機構現(xiàn)有的人力資源管理機制

10、市場化程度很低加上培養(yǎng)合格的理財師也需要個過程優(yōu)秀的理財培訓師更是缺乏導致個人理財業(yè)務開展困難效率不高。真正的理財師應該是全能復合型人才，其缺乏必然制約市場發(fā)展。由于個人理財業(yè) 務 涉及金融、財務、法律等各方面知識和實踐，專業(yè)的理財師應該是具備以上知識的復合型人才。近年來， 雖然各家銀行都花了大力氣培養(yǎng)理財師隊伍，但大多數(shù)從個人金融從業(yè)人員中抽調而來，即使經過了銀行的專業(yè)培訓，其技能仍只局限于銀行類業(yè)務, 更多的是充當產品促銷員的角色，缺乏實踐經驗。（四）市場營銷觀念滯后，缺乏主動出擊、創(chuàng)造市場的意識“效益好與壞，營銷是關鍵”。走進每家銀行，我們都會看到一個小架子，上面插滿了介紹個人理財產品的

11、精美小冊子，雖然豐富得讓人目不暇接，但卻很少有人主動地向顧客推銷介紹，而一些新的國債、基金等的收益、風險情況也是平常百姓所不熟悉的，單單看一下宣傳冊，客戶很難明白。商業(yè)銀行的理財中心，還是以守株待兔的理念進行營銷，缺乏主動出擊的市場意識。銀行營業(yè)廳里擺放著的介紹理財產品的小冊子和宣傳廣告缺乏特色產品和個性化方案，同客戶需求明顯存在一定的差距。并且缺乏必要的宣傳，原本是一些不錯的產品，實際上了解的客戶也不多，其復雜的條款，常常需要推銷員轉化的通俗解釋才能讓人明白，各行卻基本無人主動的向客戶介紹。一些新國債、基金等的風險收益情況，也是客戶所不熟悉的，單一看宣傳冊，根本弄不明白。（五）個人理財業(yè)務同

12、質現(xiàn)象嚴重，設計缺乏差異化目前，國內各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財品牌，如招商銀行“金葵花”理財產品，中信實業(yè)銀行的“理財寶”理財產品等，盡管名稱、形式上略有不同，但實質上大同小異，功能特點類似， 投資收益相當。多數(shù)產品都只是將傳統(tǒng)的金融業(yè)務稍稍改進，把現(xiàn)有的業(yè)務進行重新整合，大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎性理財產品上，關于投資類理財產品相對較少，更談不上結合客戶的投資偏好和資金實力，為客戶提供個性化的理財計劃。銀行的理財產品多為較為初級的重復性產品。我國商業(yè)銀行的個人理財產品的同質化趨向，且真正適合理財服務的品種不多。從目前國內同業(yè)的情況來看，基礎金融產品在同業(yè)之間相差無幾，

13、理財產品的市場定位和定價無法展示出各商業(yè)銀行的產品特色，同質產品的競爭完全體現(xiàn)為市場價格的激烈比拼，目前我國商業(yè)銀行理財產品無法有效掌握市場脈搏，未能成立一支專業(yè)化的團隊系統(tǒng)深入地研究整個客戶產品需求， 資本市場、理財市場運行狀況。金融產品的易復制特點造成了一家銀行新的理財產品，其他銀行就能夠立刻復制，名目雖不相同，但投資收益相當功能特點相似，幾乎是克隆，嚴重抑制了銀行開發(fā)的積極性。對個人客戶而言，這些產品顯得眼花繚亂缺少實際吸引力。三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展思路（一）轉變經營觀念，樹立營銷意識隨著我國市場經濟的發(fā)展、人民生活水平的提高以及金融體制的變革，傳統(tǒng)的金融結構在不斷改變，金融

14、服務的對象和內容已發(fā)生實質性的變化。傳統(tǒng)的銀行客戶間單純的債權人和債務的關系已不適應新的金融形勢。為此，商業(yè)銀行必須轉變經營觀念，第一，立足于核心能力，重塑商業(yè)銀行的市場定位；第二，建立一對一的營銷模式，從滿足客戶需求，轉向培育客戶需求。此外，銀行還可從營銷對策以及營銷組織的結構方面入手。其中，營銷對策的改變，銀行應根據(jù)本身網(wǎng)點多的特征，利用媒體大力宣傳理財產品。此外，理財人員運用積極的營銷方法，通過各種途徑加大理財產品的推廣工作，通過公關促銷及直接營銷等多種方式，為投資者介紹理財產品。其次，營銷組織的結構，為向客戶提供全能的服務，銀行應創(chuàng)辦新型的理財中心，提供財務規(guī)劃、財務分析、資產管理及投

15、資顧問等綜合服務。此外，商業(yè)銀行還應逐步完善銀行內部的組織結構，加強團隊的組織建設，確?？蛻粼谒蟹中兄芯芟碛型荣|量的服務。商業(yè)銀行應加深組織的靈活程度，通過制定合理有效的信息反饋制度，便于前臺與后臺以及各部門間的信息傳遞。（二）科學設計理財產品，提升風險管理能力理財業(yè)務最大的風險來源自投資的信托產品的資金運用。產品出現(xiàn)任何問題，都會對銀行信譽遭到嚴重的損害。因此在產品的設計研發(fā)階段與產品存續(xù)期間的托管階段，都應加強內控建設和風險管理。一是要建立健全規(guī)章制度與產品推廣準則，依法約束個人客戶的行為；二要加強自身監(jiān)督檢查，防止內部管理松懈；三應運用科技手段防范風險，如建立個人消費貸款臺賬管理系

16、統(tǒng)以針對高風險的個人消費信貸；四是加大抵押擔保力度，轉嫁部分風險。信息披露應制度化, 以便投資者經過收集與評價銀行的經營狀況及其信用信息后, 能及時的做出判斷并選擇需進行交易的銀行, 不管通過哪種條件作為交易, 均利于監(jiān)管部門對銀行風險的控制、監(jiān)測及評價。商業(yè)銀行應認真分析某種產品風險的定量及定性，采取相應的風險管理對策，以及采取可比度較高的歷史數(shù)據(jù)向投資者推薦。對于難以定量的法律風險及操作風險, 銀行應披露其檢驗并處理風險因素的組織機構。出于投資者的選擇考慮, 銀行應對負責此產品操作的專業(yè)團隊狀況進行披露。以增強客戶對銀行服務的信任, 大大提高客戶的品牌信用度。（三）不斷完善理財系統(tǒng)逐步加快

17、銀行理財產品以及系統(tǒng)工具的改革創(chuàng)新商業(yè)銀行應根據(jù)市場調研的實際情況，結合國內市場的環(huán)境與實際需求的特征，利用先進的技術，吸取國外的成熟經驗，聯(lián)合本行業(yè)的其他同行， 一同研發(fā)適合我國現(xiàn)實的個人理財產品與此同時，加強對系統(tǒng)工具的改革創(chuàng)新發(fā)達國家中商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務發(fā)展迅速，其原因在于得到理財系統(tǒng)的支持對此，我們應研發(fā)能收集并儲存客戶信息，提供規(guī)劃功能，對客戶的標準要求進行分析以及推薦金融產品其次，為理財人員提供必需的分析工具，金融市場狀況匯率利率以及信息統(tǒng)計等服務最后，整理理財人員的資料，以考核理財人員的工作業(yè)績等功能的個人理財系統(tǒng)，使個人理財業(yè)務的管理更加規(guī)范及標準。（四）要提高理財業(yè)務服務

18、質量，加強專業(yè)化人才培養(yǎng)分層次服務指針對不同顧客的金融需求，結合其對銀行的利潤貢獻度，為不同層次的顧客提供有區(qū)別的服務，雖然我國的優(yōu)質客戶層還沒有完全形成，但現(xiàn)在中高階層中已具備有較先進的理財理念、有一定資金實力、對資產安全的保值增值有著迫切需求的人群。商業(yè)銀行應進行嘗試，不同等級的客戶由相應級別的理財機構和理財師提供服務，由他們根據(jù)不同客戶的偏好和需要，進行最有成效的營銷。集成化是指一個理財產品通過對多種金融工具和技術的組合，構造復雜的結構性產品。 專業(yè)化是指理財產品的開發(fā)基于專業(yè)的人才和技術平臺。這幾點都是要求培養(yǎng)大量的專業(yè)化人才。銀行應該優(yōu)選一批業(yè)務熟練、責任心強、對個人理財業(yè)務感興趣的

19、精英員工，進行保險、股票、債券、基金、稅收等金融經濟專業(yè)知識的強化培訓，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍，為不同職業(yè)、不同消費習慣、 不同文化背景的各類人士提供理財服務。1. 要明確理財人員的準入門檻，選拔素質高、可塑性強的人員充實到理財隊伍中。2. 要通過嚴格的、多方位的培訓，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務，具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍，為不同職業(yè)、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。3. 要明確理財人員職責，制定工作目標，將理財業(yè)務的發(fā)展和理財人員職業(yè)規(guī)劃結合起來，將理財人員個人職責、工作成績與考核獎懲緊密聯(lián)系起來。（五）優(yōu)化理財系統(tǒng)，加大對理財業(yè)務的技術支持首先， 銀行要做好個人理財業(yè)務產品個性化需求的研究，根據(jù)不同的人在不同階段的不同需求，有針對性地提供個人理財方案，并建立專門的數(shù)據(jù)庫。同時，增強該措施的現(xiàn)實操作性，從技術上對客戶市場進行細分，以客戶為中心，針對客戶的不同特點，加大個人理財產品的創(chuàng)新力度，為客戶度身定做金融產品，使客戶實現(xiàn)最大化的保值和增值。加大對自助銀行和電子銀行的宣傳，從引導客戶理財?shù)娇蛻糇灾碡斵D變。另外在研究個人理財業(yè)務的各類風險時，應科學制定與之相配套的風險評估標準及控制措施，如在制定指標體系時可以選擇多項指標