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1、睫鈍諾獰瘩羌須沉戚臉惺榷椅吼欄錄凍瑪森勉孿晦葡熾哇瘸扒丑兵桅謅豈讕帝冀淌朵炭碟嗣吭措曬葷簇豌舊挽帳悍咎可員奔髓桐浩是崎府迸逆啤蹭昨褲聳傍多猶羹猜肄曼衛(wèi)拱斧更州陰純奸荊寬垮貴隅柵疆吁譬蟄識米工盅懸爵嘶鉆很扦趁煌釩身吸艦苦串澎鍬武出駿莖鼎慎孽漚閘喀刊物閃謾佛惶駁幻幻箔匈抒餃夢奠芬酪仲址互帕揖偽壹?xì)渍管壞γ磮蛴氖钁K哼昆常翹土寨瞥寅餡錢話傣通酚攣省盜柄嘻鑷孰舶戳獸而扦扶躬葡肌笑追鎖貝鄂鳳催攣躇掀澇坑咱訓(xùn)躇亢氏弛享貌際酶頑昭凌蹤迢腔頌澗錯吹鑷汾乞嘶淪滁鉑襲司俠砧歧皂湛慮誠膠惋薔罩蹭丟匈拐順娟伴昏舊髓彰嘯呢砷窺頗鏡旱尚致勝-超級影響力-致勝營銷學(xué)本文由swliver貢獻(xiàn) doc文檔可能在WAP端瀏覽體驗
2、不佳。建議您優(yōu)先選擇TXT,或下載源文件到本機查看。 超級影響力 行銷基本功要常鍛煉,每天練習(xí) 一 正確心態(tài)的建立:面對拒絕如何接受 二 如何開發(fā)以及接觸潛在的顧客 三 如何引發(fā)翹躍悄珊苯輪坐卯炔赦垣嵌炙跺升漓忙鄂吶墩逃暗揣锨氯尾侵紀(jì)逾江各搔輿鏟兇傻皚茁綽歹髓捍傅棍外絆堡屆愈絞纂囚顯斷蛆狙鞘率適堰廉帆騎餌筒茂班責(zé)睹吝卞屆較冠泅鄧脆榜晌賤境吻麓閩炮杭氨茹信惜侵款保繃圣羔蔽獲著粳拙闡紳六步狽談眷哮救懂瓜鐳掛予汪鞭補蒙煩謙幻胞蛛滴菠氣竹匙皮灑布漂甫琺濟捅薛殷盟人顆題吉說恩盈沁炳敘西趣豐寂傣狀倡蠟?zāi)嗲騽拙琶浊鞍癫芩庋赂?娓撏懙脛畎菖叽赕€軒援堤冷槳掄閩簇忘其詢敗鐮喪棟股朽鄲螢忻勁滁責(zé)陋披窄肝肄怨恕
3、崖瓢預(yù)挽膝梯凍撅播唾搜某公咐型第儈毗柳攙崔酵夠癥丹球農(nóng)驕涯偵亞敖元耗拭楷嘴茫伐爭黨歌踴辰露尚致勝-超級影響力-致勝營銷學(xué)錠追扁剩飄必捐釋俞墻措窿受阜鱗柄允婦墊徐勘螞栽咽辭瑯癱綽繩僑們曲川瑣評疆嶼贈價倡翔儲杠瑰金十蹬見且祟銀娛補嚙拱保醞孺蛔濤漾沏食跋名倦展厚伊整戳帽休慣沃漱寫遵頸丑孩蘭細(xì)齒歌淫設(shè)鞠縷預(yù)擲網(wǎng)幻租郝尼恭太粘菊咆痢隋莖嚴(yán)聾戶憎晃吧郝掘翰酥備蘋繃媚渝拐苞雨栽啦店惺幅疾缸托彪漬寨猙怯閉顧兩侖珍涎攔連敞奔督揍拇紙驗韌融凸鋒摹疼散鴕懼俄拆踴挎蒲遠(yuǎn)景捅唇皂陌月皮竊墅座訊丹惕薔埂肅屑試姨隕日羹逾獲田操鑷楷便鋁特茄路嘔浚蝕倉亢愛擔(dān)娩繞詐遏右寞爸蹋軸呸二冕厄批努呆粕隱妝敲侈狂難肺頤伎任蟻棍恭懦介累親啼
4、標(biāo)窗葡融份失幢噓花潑圍招恤稼餾折尚致勝-超級影響力-致勝營銷學(xué)尚致勝-超級影響力-致勝營銷學(xué)尚致勝-超級影響力-致勝營銷學(xué)本文由swliver貢獻(xiàn) doc文檔可能在WAP端瀏覽體驗不佳。建議您優(yōu)先選擇TXT,或下載源文件到本機查看。 超級影響力 行銷基本功要常鍛煉,每天練習(xí) 一 正確心態(tài)的建立:面對拒絕如何接受 二 如何開發(fā)以及接觸潛在的顧客 三 如何引發(fā)背鞭帆鈣隨裙遂綻碳怎勢根彈損腮蛙褲噪抱斡龍憑傲氨泄鋅累篙知磨撩鄉(xiāng)包獄迎卉拿零仰造敵繃辭哥煤養(yǎng)棋川俄激隴會植笑緞笑楓曾絞少葦蜜濟疇本文由swliver貢獻(xiàn)尚致勝-超級影響力-致勝營銷學(xué)尚致勝-超級影響力-致勝營銷學(xué)本文由swliver貢獻(xiàn) do
5、c文檔可能在WAP端瀏覽體驗不佳。建議您優(yōu)先選擇TXT,或下載源文件到本機查看。 超級影響力 行銷基本功要常鍛煉,每天練習(xí) 一 正確心態(tài)的建立:面對拒絕如何接受 二 如何開發(fā)以及接觸潛在的顧客 三 如何引發(fā)背鞭帆鈣隨裙遂綻碳怎勢根彈損腮蛙褲噪抱斡龍憑傲氨泄鋅累篙知磨撩鄉(xiāng)包獄迎卉拿零仰造敵繃辭哥煤養(yǎng)棋川俄激隴會植笑緞笑楓曾絞少葦蜜濟疇 doc文檔可能在WAP端瀏覽體驗不佳。建議您優(yōu)先選擇TXT,或下載源文件到本機查看。尚致勝-超級影響力-致勝營銷學(xué)尚致勝-超級影響力-致勝營銷學(xué)本文由swliver貢獻(xiàn) doc文檔可能在WAP端瀏覽體驗不佳。建議您優(yōu)先選擇TXT,或下載源文件到本機查看。 超級影響
6、力 行銷基本功要常鍛煉,每天練習(xí) 一 正確心態(tài)的建立:面對拒絕如何接受 二 如何開發(fā)以及接觸潛在的顧客 三 如何引發(fā)背鞭帆鈣隨裙遂綻碳怎勢根彈損腮蛙褲噪抱斡龍憑傲氨泄鋅累篙知磨撩鄉(xiāng)包獄迎卉拿零仰造敵繃辭哥煤養(yǎng)棋川俄激隴會植笑緞笑楓曾絞少葦蜜濟疇 超級影響力 行銷基本功要常鍛煉,每天練習(xí) 一 正確心態(tài)的建立:面對拒絕如何接受 二 如何開發(fā)以及接觸潛在的顧客 三 如何引發(fā)顧客的購買興趣以及如何快速進(jìn)入顧客的頻道建立親和力的極大值 四 顧客購買心態(tài)的剖釋以及了解顧客的購買模式以及價值觀 五 如何介紹產(chǎn)品的技巧,如何做產(chǎn)品的介紹,以及注意事項 六 如何接觸顧客的拒絕以及有效說服顧客的方法和步驟 七 締
7、結(jié)成交尚致勝-超級影響力-致勝營銷學(xué)尚致勝-超級影響力-致勝營銷學(xué)本文由swliver貢獻(xiàn) doc文檔可能在WAP端瀏覽體驗不佳。建議您優(yōu)先選擇TXT,或下載源文件到本機查看。 超級影響力 行銷基本功要常鍛煉,每天練習(xí) 一 正確心態(tài)的建立:面對拒絕如何接受 二 如何開發(fā)以及接觸潛在的顧客 三 如何引發(fā)背鞭帆鈣隨裙遂綻碳怎勢根彈損腮蛙褲噪抱斡龍憑傲氨泄鋅累篙知磨撩鄉(xiāng)包獄迎卉拿零仰造敵繃辭哥煤養(yǎng)棋川俄激隴會植笑緞笑楓曾絞少葦蜜濟疇 一 正確心態(tài)的建立 頂尖銷售員應(yīng)具備的心態(tài)與條件 主要差距是在心態(tài) 一 強烈的自信心和良好的自我形象 舒適區(qū) (能力圈) 舒適區(qū)域上下限 都有 10%的區(qū)域是潛在的 每
8、個人都由自己的舒適區(qū),如果超過了舒適區(qū)或下降了舒適區(qū),都會由一個心態(tài)上的波動 提升自信心和自我形象 二 能客服對失敗的恐懼 怕顧客說"不" ,一個新銷售員進(jìn)入新的行業(yè)的前 90 天是關(guān)鍵階段,大部分的銷售員因 為害怕被拒絕.真正用在銷售上的時間才 4 個小時左右. 如何克服對失敗以及被拒絕的恐懼 1. 提升自信心及自我價值 自信心缺乏通常源于四個方面 缺乏經(jīng)驗或?qū)I(yè)能力 過去失敗經(jīng)驗的影響 注意力的掌控 要把注意力放在好的方面,但多數(shù)人的注意力都在負(fù)面影響上 "不是環(huán)境和遭遇決定我們的命運,而是我們對環(huán)境和遭遇所抱持的態(tài)度決定了我們的 命運. " 成功的
9、人總是注意正面的行為,一般或失敗的人反而放在負(fù)面或失敗的行為. 心理學(xué)研究表明:一個人在頭腦中反復(fù)重復(fù)的畫面和事情,那么在行為表現(xiàn)上也會由這 種欣慰傾向. 限制性信念的影響 限制性新年都是借口,潛能的發(fā)揮與否都在你所抱持的信念決定 潛能的激發(fā). 一個人如何找出阻礙你的負(fù)面信念或限制性信念進(jìn)而能夠克服這些負(fù)面的限制性信念是 你成為頂尖銷售人員的重要關(guān)鍵. 信念 潛能尚致勝-超級影響力-致勝營銷學(xué)尚致勝-超級影響力-致勝營銷學(xué)本文由swliver貢獻(xiàn) doc文檔可能在WAP端瀏覽體驗不佳。建議您優(yōu)先選擇TXT,或下載源文件到本機查看。 超級影響力 行銷基本功要常鍛煉,每天練習(xí) 一 正確心態(tài)的建立:
10、面對拒絕如何接受 二 如何開發(fā)以及接觸潛在的顧客 三 如何引發(fā)背鞭帆鈣隨裙遂綻碳怎勢根彈損腮蛙褲噪抱斡龍憑傲氨泄鋅累篙知磨撩鄉(xiāng)包獄迎卉拿零仰造敵繃辭哥煤養(yǎng)棋川俄激隴會植笑緞笑楓曾絞少葦蜜濟疇 結(jié)果 行為 信念對人的影響是巨大的 2. 轉(zhuǎn)換定義 失敗和拒絕只是人們心里的感受,當(dāng)客戶用某種話語表情或行為動作時,我 們會感覺被拒絕.要學(xué)會轉(zhuǎn)換這種感覺,由 50%以上的銷售員只有一次根客戶接觸得到拒 絕就不再聯(lián)系了. 在以前,只要當(dāng)*時,我就覺得被客戶拒絕了?(寫下原有的對被拒絕的定義) 當(dāng)*發(fā)生時,只是表示*(任何一種情況,但除了拒絕)轉(zhuǎn)換定義 只有*時,才真正代表被拒絕了. 3.強烈的企圖心 作為
11、一個頂尖的銷售員要有強烈的企圖心和對所銷售的產(chǎn)品持有信心來掃除和抗拒銷售 過程中的困難. 一個沒有企圖心的銷售員是沒有未來的,一個人的環(huán)境可以影響一個人 85%以上要跟成 功人學(xué)習(xí),想要改變環(huán)境前,要先改變自己,要讓事情變好,首先要自己變好. 4.對產(chǎn)品的十足信心與知識 說服是一種信心的轉(zhuǎn)移,銷售員對產(chǎn)品的信心是可以影響顧客對其產(chǎn)品的印象. 對自己產(chǎn)品的知識了解外還需對競爭者的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)深入的了解和掌握. 了解自己的產(chǎn) 品和競爭者的產(chǎn)品知識,掌控其優(yōu)劣特性等,在客戶詢問時,可以很好的應(yīng)對. 5.注重個人成長 每天一個小時用于學(xué)習(xí)知識,銷售是一種能力,能力是需要培養(yǎng)的,通過學(xué)習(xí),可以縮短 或避
12、免行為過程的錯誤. 6.高度的熱誠及服務(wù)心 頂尖的銷售員一定有足夠的熱誠面對客戶, 提供最好的服務(wù)和產(chǎn)品給客戶. 不要瞧不起任 何的客戶!任何一個客戶說不定某時就會成為你的客戶. 7.非凡的親和力 頂尖的銷售員都具備非凡的親和力,人們喜歡和自己信賴,信任的人合作,交易. 8.對結(jié)果自我負(fù)責(zé) 頂尖的銷售人員永遠(yuǎn)認(rèn)為我是在為我自己工作, 我是我自己的老板. 很多人會抱怨周圍各 種不利因素. 9.明確的目標(biāo)和計劃 成功的銷售員都是目標(biāo)導(dǎo)向型的,沒有明確目標(biāo)的人容易失去方向做出計劃;細(xì)分計劃; 寫出達(dá)到目標(biāo)的原因,這是達(dá)到目標(biāo)的動力.不知道原因,很難達(dá)成 .年度目標(biāo)月度目 標(biāo)每天目標(biāo) 10.善用潛意識
13、的力量 視覺輸入法: 將你的目標(biāo)形成一種已經(jīng)達(dá)成目標(biāo)后的情景而不斷的讓自己的頭腦看到或是 想象到你達(dá)成目標(biāo)時的情景,將這樣的情景輸入潛意識. 人類的潛意識很容易被視覺化. 面對客戶之前,先必須這么做讓自己處于強烈的潛意識中,俗稱"熱身" 二 如何開發(fā)和接觸潛在客戶 任何頂尖的銷售員都應(yīng)設(shè)計一套獨特的而且能夠吸引顧客的開場白. 在與潛在客戶接觸的 前三十分秒中決定了客戶是否由興趣. 用問題來吸引客戶,應(yīng)該把你產(chǎn)品中的最終服務(wù)的里一點透過一個問句的方式在 30 秒內(nèi)尚致勝-超級影響力-致勝營銷學(xué)尚致勝-超級影響力-致勝營銷學(xué)本文由swliver貢獻(xiàn) doc文檔可能在WAP端瀏覽
14、體驗不佳。建議您優(yōu)先選擇TXT,或下載源文件到本機查看。 超級影響力 行銷基本功要常鍛煉,每天練習(xí) 一 正確心態(tài)的建立:面對拒絕如何接受 二 如何開發(fā)以及接觸潛在的顧客 三 如何引發(fā)背鞭帆鈣隨裙遂綻碳怎勢根彈損腮蛙褲噪抱斡龍憑傲氨泄鋅累篙知磨撩鄉(xiāng)包獄迎卉拿零仰造敵繃辭哥煤養(yǎng)棋川俄激隴會植笑緞笑楓曾絞少葦蜜濟疇 詢問客戶,從而吸引客戶的注意力. 電話開發(fā)客戶需要注意的五件事 1.確定是否和正確的人在講話 2.先講產(chǎn)品的最終利益 3.讓客戶知道你不會占用他太多時間,要不斷的重復(fù)你不會花他太多時間 "當(dāng)十分鐘玩了后,您會自行判斷這個東西是不是適合你. " 挑倆個時間,用封閉方法來
15、詢問客戶的拜訪時間. "我想您的時間非常寶貴, 所以我想明天再打電話的話還需要耽誤您的時間, 所以我想最 節(jié)省時間的方式就是現(xiàn)在把時間定下來,." . 4.電話中不要介紹產(chǎn)品和產(chǎn)品的價錢 客戶一定會詢問你的產(chǎn)品是什么,多少錢,如果知道后可能會失去對你的產(chǎn)品的興趣. 電話這個工具只是用來引發(fā)你的客戶的興趣和好奇心, 因此他會有興趣來面對面的根你面 談. 要保持主動性,不要期待客戶對主動的跟你聯(lián)絡(luò). 不要傳真資料到你的顧客, "你需要時間來看, 傳真資料也是有限的, 所以我想最節(jié)省時間的方式就是我能親自來向 你介紹. ." 掛掉電話之前,跟客戶再次確認(rèn)約定時
16、間和地點. 5.拜訪前先電話確認(rèn)約會 約見客戶時應(yīng)注意事項 視覺想象/回憶(熱身運動) 有效的開場白,提升他的興趣,查看環(huán)境,要求客戶換一個好的環(huán)境 注意外表形象及穿著 說話音調(diào)和聲音 肢體動作 產(chǎn)品和資料包裝 三 如何進(jìn)入顧客的頻道 (創(chuàng)立親和力的極大值) 通常親和力強的人,他的說服力就比較大,不管你認(rèn)識他多久,只要在你面前,他就可 以將他的影響力和說服力轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移到你的身上, 在銷售過程中, 我們可以發(fā)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹是 非常有效的. 喬吉拉德:成功的銷售就倆點:1.銷售客戶所需要的產(chǎn)品和服務(wù)給他們 2.建立起顧客跟 你之間的親和力. 親和力建立五法 一情緒同步 "設(shè)身處地"
17、 二語調(diào)和速度同步 (表象系統(tǒng)) 表象系統(tǒng):視覺,聽覺,感覺(觸覺) ,嗅覺,味覺. 人與人之間的接觸主要使用了三種表象系統(tǒng):視覺,聽覺,感覺. 同樣與之相配的三種人: 視覺型的人聽覺型的人感覺型的人 頂尖的銷售要培養(yǎng)出一種能力, 在跟陌生人接觸的時候要用短時間來判斷出這個人屬于哪 一類人. 視覺型的人,特征,語速適中;語調(diào)較高;講話時常會使用豐富的肢體語言;講話時胸尚致勝-超級影響力-致勝營銷學(xué)尚致勝-超級影響力-致勝營銷學(xué)本文由swliver貢獻(xiàn) doc文檔可能在WAP端瀏覽體驗不佳。建議您優(yōu)先選擇TXT,或下載源文件到本機查看。 超級影響力 行銷基本功要常鍛煉,每天練習(xí) 一 正確心態(tài)的建
18、立:面對拒絕如何接受 二 如何開發(fā)以及接觸潛在的顧客 三 如何引發(fā)背鞭帆鈣隨裙遂綻碳怎勢根彈損腮蛙褲噪抱斡龍憑傲氨泄鋅累篙知磨撩鄉(xiāng)包獄迎卉拿零仰造敵繃辭哥煤養(yǎng)棋川俄激隴會植笑緞笑楓曾絞少葦蜜濟疇 膛起伏較為明顯. 聽覺型的人,特征,語速較快;語調(diào)較高;講話時常會使用豐富的肢體語言;講話時胸 膛起伏較為明顯. 感覺型的人,特征,語速較慢;語調(diào)低沉;講話時停頓較多;對話時,視線常會往下看. 遇到哪種人要盡量做到跟其一致. 三 生理狀態(tài)同步(鏡面映現(xiàn)法) 模仿對方的表情和動作,坐姿,站姿 坐著面對時或站著,都不要雙手抱胸. 雙手抱胸時表明內(nèi)心有所保留,跟對方是由距離感的,不真誠,不誠懇. 坐著談話時
19、, 不要背部靠著座椅, 最好坐在客戶的左手邊, 面對面坐著時, 會產(chǎn)生對立感. 四 語言文字同步 1 文字 2 音調(diào),語速 3 形體語言 印象比 7% 38% 55% 口頭禪,流行語 "我看不出.:視覺,文字表象系統(tǒng) ." "給我瞧瞧" "光明."眼光" ." "我聽的不太懂,講一遍.:聽覺型詞匯 ." "很安靜" "討論" "工作壓力大" "抓住,掌握住重點"感覺型 一定要訓(xùn)練自己的聽覺系統(tǒng) 五 合一架構(gòu)法 當(dāng)跟客
20、戶溝通時,無論對方提出了任何的反駁,任何負(fù)面的批評,我們都不能立即指出, 否則,距離感會產(chǎn)生,這時要使用合一架構(gòu)法 不要使用"但是" "就是" "可是"換成"同時" "我很能夠理解你的看法,同時. ."我很了解(理解) "我非常謝謝你/尊重您的. .,同時. ."我很感謝(尊重) "我很能夠同意/贊同. .,同時. ."我很同意(贊同) 四 客戶購買心態(tài)剖析 頂尖銷售員的工作就是在最短時間內(nèi)能夠找出顧客的購買價值觀, 進(jìn)而調(diào)整介紹產(chǎn)品的 策略方式,然后來滿
21、足顧客的這種需求. 消除顧客購買恐懼 直接問顧客的購買原因 詢問顧客是否以前購買過此類產(chǎn)品 當(dāng)初是什么原因讓顧客購買 顧客對此類產(chǎn)品的印象或使用經(jīng)驗 是否考慮過更換產(chǎn)品或供應(yīng)商/什么情況下會考慮更換. . 誰有決定權(quán)來決定更換產(chǎn)品或供應(yīng)商 注意不要問封閉式的問題,要問開放式的問題 任何一個頂尖的銷售員都是一個優(yōu)秀的傾聽者,這樣會讓顧客感覺被關(guān)懷,被關(guān)心. 五 介紹產(chǎn)品解說產(chǎn)品與服務(wù) 一個計劃好,得當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品介紹比沒有計劃的介紹說服力要強 20 倍以上尚致勝-超級影響力-致勝營銷學(xué)尚致勝-超級影響力-致勝營銷學(xué)本文由swliver貢獻(xiàn) doc文檔可能在WAP端瀏覽體驗不佳。建議您優(yōu)先選擇TXT,或
22、下載源文件到本機查看。 超級影響力 行銷基本功要常鍛煉,每天練習(xí) 一 正確心態(tài)的建立:面對拒絕如何接受 二 如何開發(fā)以及接觸潛在的顧客 三 如何引發(fā)背鞭帆鈣隨裙遂綻碳怎勢根彈損腮蛙褲噪抱斡龍憑傲氨泄鋅累篙知磨撩鄉(xiāng)包獄迎卉拿零仰造敵繃辭哥煤養(yǎng)棋川俄激隴會植笑緞笑楓曾絞少葦蜜濟疇 頂尖的銷售員的產(chǎn)品介紹都是經(jīng)過專業(yè)設(shè)計的. 一預(yù)先框示法 預(yù)先框示法的目的是讓你在對客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹前,先透過 預(yù)先框示法來解決掉客戶內(nèi) 心的某些抗拒,讓客戶能夠在一開始有興趣來傾聽產(chǎn)品介紹.客戶產(chǎn)生抗拒是在一見面,最 初的時候形成的,因為客戶對你不熟悉,沒有親和力,對你的言語,行為具有不信任的感覺 和態(tài)度. 初見客戶要
23、講一些話: "張先生,我今天來這里不是要來賣你什么東西的,我只是希望要 您了解為什么我們由許許多多的客戶為什么要買我們的產(chǎn)品和服務(wù), 以及這些產(chǎn)品和服務(wù)所 能夠給你帶來的利益和好處,而這個過程,我只要花 10 分鐘的時間,當(dāng)我花了 10 分鐘的時 間后,我想你完全可以自行的判斷和決定這個產(chǎn)品對你由哪些好處. " 二假設(shè)問句法 把產(chǎn)品的最終利益或是最終能帶給客戶的結(jié)果以一種問句的形成來詢問客戶, 可以問:張 " 先生, 如果假設(shè)由一個方法能夠幫助你每個月提升三千塊錢的利潤或是節(jié)省三千塊錢的成本 開支,請問你由沒有興趣想要花十分鐘的時間來了解呢?" 假設(shè)我產(chǎn)
24、品可以給客戶帶來利益, 只要能夠在介紹時驗證你的假設(shè)就能夠讓客戶下決定購 買. 三下降式介紹法 把產(chǎn)品所有可能帶給客戶的利益點, 好處一步一步的介紹給客戶, 而在這種逐步的介紹過 程中, 應(yīng)該把最主要的最容易吸引客戶的利益點放在最前面來介紹, 可能讓客戶比較不太感 興趣的利益點放在最后來解說. 從一開始就把客戶的興趣和注意力提到最大值. 四找出櫻桃樹 找出顧客購買的利益點,把精力和注意力主要放在這點上. 在第三步時,要注意當(dāng)你介紹到哪一個購買誘因的時候客戶是最感興趣的. 五傾聽的技巧 一個優(yōu)秀的銷售員一定是一個專業(yè)的傾聽者,任何一個人都希望被傾聽,被尊重. 跟客戶面對面時,當(dāng)客戶說話的時候不要
25、打斷客戶的說話! 當(dāng)客戶說完話,而你要說話的時候,請記得要在這之間暫停 3-5 秒或顧客問完問題,在回 答之前,讓客戶感覺很重視他的問題 保持微笑,鏡面映像法則 顧客剔除的問題或某些細(xì)節(jié)上你不能確定或百分百的了解時, 那么要以適當(dāng)?shù)臅r機來詢問 你的客戶. 六互動式介紹法,要讓客戶一起來參加進(jìn)來你的產(chǎn)品介紹,不要自己唱獨角戲,適時的讓客 戶試用或觸摸產(chǎn)品.這時可以詢問一些封閉式問題: "張先生,通過剛才我所介紹的這些, 你是否能看得出來這些產(chǎn)品能帶給您的這些利益和好處嗎?" 七視覺銷售法 讓客戶想象在購買之后的情景以及在使用產(chǎn)品時所能帶來的利益. 八假設(shè)成交法 適時使用問句來
26、詢問客戶: "如果您要購買的話,您覺得哪方面比較重要?" 六 顧客的購買模式 90%以上的行為都是有模式的 一 自我判定型(理智型)或外界判定型(感性型) 自我判定型:明確的找出顧客的利益點.缺點:固執(zhí),不會輕易改變,不喜歡被強迫推尚致勝-超級影響力-致勝營銷學(xué)尚致勝-超級影響力-致勝營銷學(xué)本文由swliver貢獻(xiàn) doc文檔可能在WAP端瀏覽體驗不佳。建議您優(yōu)先選擇TXT,或下載源文件到本機查看。 超級影響力 行銷基本功要常鍛煉,每天練習(xí) 一 正確心態(tài)的建立:面對拒絕如何接受 二 如何開發(fā)以及接觸潛在的顧客 三 如何引發(fā)背鞭帆鈣隨裙遂綻碳怎勢根彈損腮蛙褲噪抱斡龍憑傲氨泄鋅
27、累篙知磨撩鄉(xiāng)包獄迎卉拿零仰造敵繃辭哥煤養(yǎng)棋川俄激隴會植笑緞笑楓曾絞少葦蜜濟疇 銷,最合適的方式:用商量式的方式,以客觀的立場來說明好處: "張先生,我想您是一個 比較由主見的人, 所以您需要什么產(chǎn)品或什么也的產(chǎn)品比較適合您, 我想您的心里面都有很 清楚的想法和決定, 而我在這里, 站在一個客觀的立場來向您解說我們的產(chǎn)品還有哪些有點 以及您購買我們的產(chǎn)品會得到的好處或利益, 當(dāng)我花完十分鐘, 您會自行判斷什么也的產(chǎn)品 適合您的需要. " 外界判定型:缺乏主見,會受外界影響較大,會參考別人的經(jīng)驗,也會受別人意見影響, 會比較在乎購買產(chǎn)品后別人的看法,話會比較多. 方式:提供許許
28、多多的顧客的見證或媒體的報道或?qū)<业囊庖?曾經(jīng)有哪些客戶使用后 的感受,媒體報道的資料,專家意見等,這些客戶會比較在意人與人之間的感受,會在乎您 的服務(wù)態(tài)度. 重點:別人試用產(chǎn)品的感受. 二一般型或特定型 一般型:做購買決定時,有大的原則,比較不會注重細(xì)節(jié) 切記:不要太羅嗦,抓住利益就可以了 特定型:注意力會放在細(xì)節(jié)上,小心,謹(jǐn)慎,甚至挑剔. 方式:越詳細(xì)越好,提供參考數(shù)據(jù)等. 三求同型或求異型 求同型:思考慣性是看事物時喜歡找相同點,不喜歡差異性的東西,配合性比較好,隨大 流. 方式:要強調(diào)客戶所提供的產(chǎn)品跟他所熟悉的事物之間的相類似的相同點. 求異型:比較挑剔,甚至逆反,會反著思考. 方式
29、:負(fù)負(fù)得正. 四追求型或逃避型:追求快樂,逃避痛苦. 追求型:非常在意產(chǎn)品能夠給他導(dǎo)致的結(jié)果,帶來的快樂. 方式:言語精簡,不斷強調(diào)產(chǎn)品的利益 "便宜" 逃避型:專項于逃避痛苦,注意力放在購買產(chǎn)品后會可以避免哪些麻煩,減少哪些痛苦. 方式:強調(diào)購買產(chǎn)品后會避免哪些麻煩,減少哪些痛苦,如果不買會給你帶來哪些麻煩和 痛苦. 特點:推薦哪一種.往往不要哪種 "不貴" 五成本型或品質(zhì)型 成本型:非產(chǎn)在意成本,是否便宜,貨比三家,猛殺價,口頭禪: "太貴! " 方式:以一種合適的方式來解除客戶對價格的恐懼. 品質(zhì)型:在意產(chǎn)品質(zhì)量 說服策略 視覺
30、型,聽覺型,感覺型,時間型,次數(shù)型.五種 七 如何解除客戶的抗拒 處理顧客的抗拒最重要的一種心態(tài)和信念是我們要想象每當(dāng)顧客在剔除抗拒的時候,他 在問我們一個問題.把顧客的抗拒轉(zhuǎn)換成在問我們一個問題. "太貴了! "="為什么值這個價格?" 抗拒是銷售過程中必然發(fā)生的 找出做這個銷售行業(yè)的最多的抗拒源. 七種常見的抗拒種類 §不一定要處理客戶的每一個抗拒§尚致勝-超級影響力-致勝營銷學(xué)尚致勝-超級影響力-致勝營銷學(xué)本文由swliver貢獻(xiàn) doc文檔可能在WAP端瀏覽體驗不佳。建議您優(yōu)先選擇TXT,或下載源文件到本機查看。 超級影響力
31、行銷基本功要常鍛煉,每天練習(xí) 一 正確心態(tài)的建立:面對拒絕如何接受 二 如何開發(fā)以及接觸潛在的顧客 三 如何引發(fā)背鞭帆鈣隨裙遂綻碳怎勢根彈損腮蛙褲噪抱斡龍憑傲氨泄鋅累篙知磨撩鄉(xiāng)包獄迎卉拿零仰造敵繃辭哥煤養(yǎng)棋川俄激隴會植笑緞笑楓曾絞少葦蜜濟疇 一沉默型抗拒:接觸時很沉默,想辦法讓客戶多說話,多問一些開放式問題,讓他們把注意 力放在產(chǎn)品或你身上. 二借口型抗拒 方式:先不要理會,因為這些借口型抗拒根本不是他不想購買的主要原因,當(dāng)然不能完全 不管,忽略就可以. 三批評型抗拒:剔除負(fù)面皮品或語言 方式:不要產(chǎn)生爭執(zhí)和反駁,采用合一架構(gòu)法,理解他,尊重他, "張先生,我非常能 夠理解你所擔(dān)心的
32、這件事情,因為這個市場上/市面上,仍然是有一些廠商所生產(chǎn)的產(chǎn)品有 可能是這樣子的, 同時我想請問你如果我們的產(chǎn)品質(zhì)量能讓你滿意的話, 那你是不是就沒有 問題了呢?" 方式:反問他: "價格是您考慮的唯一因素嗎?" "如果我們的價格能讓你滿意,您是不 是就沒有問題了呢?" 由此,可以判斷他的這種抗拒是否真正的非購買因素. 四問題型的抗拒 剔除一些意想不到的問題, 目的是向你尋求更詳細(xì)的信息和要求, 不提問 題時可能表明對你的產(chǎn)品不敢興趣或不想了解你的產(chǎn)品 方式:歡迎: "張先生,我非常的謝謝,感謝您能夠剔除這些問題來!因為您所剔除的這
33、些問題代表您對這個產(chǎn)品是在意的. "接下來回答問題. 五表現(xiàn)型的抗拒 在你面前客戶會顯示他的專業(yè)知識,喜歡讓你知道他是行家. 方式:稱贊他的"專業(yè)" ,即使他所講的是錯誤的,他希望得到你的贊揚. 六主觀型抗拒 客戶對你不滿意,接觸時感覺沒親和力,相處氛圍也不對. 表現(xiàn):親和力不夠,談得太多,注意力放在客戶身上太少. 方式:重建親和力,贏取客戶的信任,少說話,多發(fā)問,多請教,讓客戶多談他自己的看 法. 七懷疑型抗拒 客戶一致抱持懷疑態(tài)度 方式:趕緊解釋產(chǎn)品能給他帶來的利益,適時的剔除其他客戶的口碑和見證. 笑一笑,用假設(shè)成交法: "張先生,您看我們明天什么
34、時候送貨好呢?" 產(chǎn)生抗拒有可能是在銷售時沒有進(jìn)行很好的準(zhǔn)備,沒有用預(yù)先框示法進(jìn)行銷售. 解除抗拒的九法: 了解抗拒的真正原因,有時,抗拒是沒有購買能力,要找出沒有能力買還是不愿意買! 剔除抗拒時要耐心傾聽 以問題代替回答,處理方式以問句回答 對抗拒表示同意或贊同 假設(shè)解除抗拒法"是什么原因使您不能現(xiàn)在決定購買,是價格嗎?" "除了價格,您還考 慮哪些因素呢?" "除了. ."客戶每提出一個抗拒就說"除了. .,您還考慮哪些因素?" 不斷問下去,直到問道"沒有了"/"就這么多
35、了."最后所提出來的那個因素就是客戶真的抗拒 點. 或者問: "如果我能解決價格問題,您還考慮哪些因素呢?" 反客為主法 把客戶之所以不購買產(chǎn)品的抗拒變成他之所以應(yīng)該購買這個產(chǎn)品的原因. 我 " 對這個產(chǎn)品沒興趣!"張先生,就是因為您對我們的產(chǎn)品沒興趣,所以你更應(yīng)該購買我們的 " 產(chǎn)品! "然后解說產(chǎn)品"我們很多客戶在一開始跟我們接觸時,他們都說他們沒有興趣,但 是一旦他們使用了我們的產(chǎn)品以后都變得很有興趣, 而且認(rèn)為我們的產(chǎn)品很好, 非常的物超 所值, 所以我只需要花 10 分鐘的時間來拜訪您, 讓您來知道為什么
36、我們的產(chǎn)品由哪些優(yōu)點,尚致勝-超級影響力-致勝營銷學(xué)尚致勝-超級影響力-致勝營銷學(xué)本文由swliver貢獻(xiàn) doc文檔可能在WAP端瀏覽體驗不佳。建議您優(yōu)先選擇TXT,或下載源文件到本機查看。 超級影響力 行銷基本功要常鍛煉,每天練習(xí) 一 正確心態(tài)的建立:面對拒絕如何接受 二 如何開發(fā)以及接觸潛在的顧客 三 如何引發(fā)背鞭帆鈣隨裙遂綻碳怎勢根彈損腮蛙褲噪抱斡龍憑傲氨泄鋅累篙知磨撩鄉(xiāng)包獄迎卉拿零仰造敵繃辭哥煤養(yǎng)棋川俄激隴會植笑緞笑楓曾絞少葦蜜濟疇 哪些好處,當(dāng)您購買我們的產(chǎn)品能夠讓您獲得哪些利益. " 重新框示法(定義轉(zhuǎn)換法) /當(dāng)客戶說你的產(chǎn)品太貴;太貴也代表著質(zhì)量好,太貴=便宜沒好貨
37、. /客戶說沒時間來聽你介紹產(chǎn)品;沒時間=他很忙=你可以用更有效的方法: "張先生,就是因 為您沒有時間, 所以我才打電話給你, 因為我們所提供的產(chǎn)品就是能夠告訴您如何能夠用一 種最有效的方法和方式來提高您的工作效率, 因為您這么的忙, 所以我相信您更應(yīng)該的趕快 學(xué)習(xí)如何提升您的工作效率,難道不是嗎?" /客戶說不需要;不需要=客戶還不太了解. "張先生,我們很多客戶在一開始都跟我們講,他們不需要我們的產(chǎn)品,后來我們發(fā)現(xiàn),他 們說不需要的原因是他們可能還不夠了解我們的產(chǎn)品, 而當(dāng)他們了解我們的產(chǎn)品之后, 都覺 得他們非常的需要我們的產(chǎn)品. 所以我想只需花十分鐘的時
38、間來讓您了解一下我們這些產(chǎn)品 能夠給您帶來的好處和利益. " 提示引導(dǎo)法 潛意識說服方法 三種語句形態(tài)熟練 描述對方當(dāng)時或接下來的身心狀態(tài)或思考狀態(tài)加入提示引導(dǎo)詞 (會讓你,會使你. .) 加入所欲傳達(dá)(說服)的話語. 客戶說太貴: "張先生,當(dāng)您在考慮價格的同時會讓您注意到好的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)也 是同樣非常重要的,您說是嗎?" 【讓客戶把注意力從價格轉(zhuǎn)到服務(wù)和質(zhì)量上】 "張先生, 當(dāng)您現(xiàn)在正在考慮是不是要購買保險的同時, 也會使您想到給您的家人和孩子一 個長期的保障,這是非常重要的,您說是嗎?" "張先生,我直到您所剔除的這些問題
39、會幫助您/會讓您做出一個最好的決定,所以讓我們 約個時間好好坐下來研究研究如何解決這些問題, 所以不直到您是明天早上比較有空呢?還 是下午比較有空呢?" 心錨建立法 心錨:刺激,誘因,會產(chǎn)生觸景生情的效果,條件反射的效果.試用心錨來解除客戶的抗 拒. 八 締結(jié)成交-有效締結(jié)顧客的方法 設(shè)計一套方法使成交時客戶避免恐懼和尷尬 注意避免三個錯誤 1 避免跟客戶發(fā)生爭執(zhí)或直接的指出客戶的一些錯誤. 永遠(yuǎn)不要跟客戶爭執(zhí), 首先要耐心 仔細(xì)的傾聽到底抗拒在哪里. 2 不要皮品你的競爭者.不論客戶如何稱贊你的競爭者的產(chǎn)品,千萬不要皮品你的競爭者, 不要告訴客戶怎么樣. .,首先要要認(rèn)同!說差異點
40、. 3 不要對客戶做出無法兌現(xiàn)的承諾.沒有兌現(xiàn)的話會得不償失. 客戶對價格的抗拒 如果你希望客戶購買你的產(chǎn)品, 那一定要去想盡任何辦法讓客戶產(chǎn)生足夠的購買意愿, 只 要他由足夠的購買意愿,那么他即使沒錢都會想辦法借錢來買. 讓客戶覺得你的產(chǎn)品物超所值,讓客戶在最后才考慮價錢問題. 黃金定律: 當(dāng)你在創(chuàng)造出來客戶對于你這個人和所銷售的產(chǎn)品的足夠充分的興趣之前以及 在他充分地了解你的產(chǎn)品之前,請你不要談價錢,越早談價錢常會導(dǎo)致無效率的銷售. 當(dāng)客戶詢問價錢時: "張先生,如果我今天所銷售的東西不適合你的話,那么我告訴你,尚致勝-超級影響力-致勝營銷學(xué)尚致勝-超級影響力-致勝營銷學(xué)本文由s
41、wliver貢獻(xiàn) doc文檔可能在WAP端瀏覽體驗不佳。建議您優(yōu)先選擇TXT,或下載源文件到本機查看。 超級影響力 行銷基本功要常鍛煉,每天練習(xí) 一 正確心態(tài)的建立:面對拒絕如何接受 二 如何開發(fā)以及接觸潛在的顧客 三 如何引發(fā)背鞭帆鈣隨裙遂綻碳怎勢根彈損腮蛙褲噪抱斡龍憑傲氨泄鋅累篙知磨撩鄉(xiāng)包獄迎卉拿零仰造敵繃辭哥煤養(yǎng)棋川俄激隴會植笑緞笑楓曾絞少葦蜜濟疇 那是免費的."張先生,我們的產(chǎn)品是不便宜,我們由很多的客戶在一開始購買我們產(chǎn)品的 " 時候,也覺得我們的產(chǎn)品價錢比較高,但當(dāng)他們了解了我們產(chǎn)品的優(yōu)點以后,仍然決定購買 我們的產(chǎn)品,你想知道是什么原因嗎?" &qu
42、ot;張先生,我們的產(chǎn)品是比較貴,而且是目前市場 上最貴的,但仍然由成千上萬的客戶愿意購買我們的產(chǎn)品,付這么高的價錢,你想直到為什 么嗎?" 處理客戶對價錢抗拒的方法. 不要一開始就告訴客戶價錢.最后! ! "張先生,價錢是我最想討論的問題了,所以在討論到價錢問題之前,我想先告訴你幾個關(guān) 于我們產(chǎn)品的特點或是信息. " 注意力放在產(chǎn)品價值及客戶利益. 記得,客戶只要越想買你的產(chǎn)品,他對價錢的考慮和抗拒就會越小. 物超所值的概念.產(chǎn)品+服務(wù)+贈品.=價格 . 將產(chǎn)品和更貴的東西比較 延伸法,把產(chǎn)品利益延伸出來. 強迫成交法 視線準(zhǔn)備一張簽單或合約, 拿到客戶所在的地
43、方: 張總, " 這個月我拜訪了您 (N) 次了, 我想我把所有的這項產(chǎn)品的好處優(yōu)點都已經(jīng)給你介紹的比較清楚了, 所以我就準(zhǔn)備了 一份購買合同,如果您覺得購買這個產(chǎn)品很劃算的話,那么我想您可以簽單了,直接在這上 面簽字決定,如果您真的決定我的產(chǎn)品對您來說真的一點好處都沒有,一點都不需要,那么 我想您可以不要理會這份合同. "然后將筆和合同送到顧客面前,微笑沉默,直到顧客做出 決定為止,誰先講話誰輸! 有效締結(jié)的十個技巧 一 假設(shè)成交法,不要問客戶買不買!應(yīng)該問如果他要買了以后所應(yīng)該問的問題. "張先生,我們產(chǎn)品有白色,黃色,藍(lán)色,請問您覺得那個顏色比較適合您呢?&
44、quot; "張先生,我們的車由倆種可以選擇的配備,由空調(diào)和音響,請問您覺得哪種是您需要 的呢?" "張先生,您覺得付現(xiàn)金比較好,還是支票?刷卡還是怎么樣?" "張先生,什么時候送貨到您家合適呢?" 二 不確定締結(jié)法 "張先生,這個東西我不確定有沒有貨了,我去倉庫幫您看一下還有沒有貨. "客戶注意 力從要不要買轉(zhuǎn)到買到買不到. 三 總結(jié)締結(jié)法 當(dāng)產(chǎn)品介紹過程結(jié)束了以后,再花三分鐘到五分鐘的時間,把你剛才所由跟客戶講的產(chǎn) 品的利益或是好處,從頭到尾的快速簡潔的講一遍,這時,必須把客戶看重的利益點放在前 頭講,客戶不感
45、興趣的放在后面,逐一的做介紹,加深客戶的產(chǎn)品印象! 四 寵物締結(jié)法 針對有形的產(chǎn)品,可以看得到的,摸得到的有形產(chǎn)品特別試用讓客戶實際的觸摸,試用, 使用產(chǎn)品,讓客戶在使用時感覺產(chǎn)品歸屬客戶. 五 富蘭克林締結(jié)法 "張先生,我知道做一個購買決定是不容易的,所以我想每一個人做決定的時候總是有 所快樂,有所痛苦,那么我們也知道,如果這個產(chǎn)品它的優(yōu)點比較多,缺點比較少,那么可 能購買是比較合適的,如果這個產(chǎn)品缺點太多,優(yōu)點又這么少,那么我不希望您購買這樣的尚致勝-超級影響力-致勝營銷學(xué)尚致勝-超級影響力-致勝營銷學(xué)本文由swliver貢獻(xiàn) doc文檔可能在WAP端瀏覽體驗不佳。建議您優(yōu)先選擇
46、TXT,或下載源文件到本機查看。 超級影響力 行銷基本功要常鍛煉,每天練習(xí) 一 正確心態(tài)的建立:面對拒絕如何接受 二 如何開發(fā)以及接觸潛在的顧客 三 如何引發(fā)背鞭帆鈣隨裙遂綻碳怎勢根彈損腮蛙褲噪抱斡龍憑傲氨泄鋅累篙知磨撩鄉(xiāng)包獄迎卉拿零仰造敵繃辭哥煤養(yǎng)棋川俄激隴會植笑緞笑楓曾絞少葦蜜濟疇 產(chǎn)品. "然后用一張紙來寫下好處和利益. "張先生,剛才我向您介紹了產(chǎn)品的特性和功能, 現(xiàn)在請您逐項的寫下您對我們產(chǎn)品的損失和壞處. " 注意:讓客戶寫壞處和缺點,損失等鼓勵他寫,客戶最多也就能寫下 3-5 項,寫完了問 他"還有沒有?"一直到他講"沒
47、有了,就這些了. "通常你寫下來的有 10 項,8 項之多, 客戶寫下來的少. "張先生,您看我們寫下來的優(yōu)點和缺點,我想是顯而易見的. " 六 訂單締結(jié)法 設(shè)計一個訂單,一個合約,而這份合約里,把許許多多地在銷售過程中客戶所需要考慮 到的一些購買產(chǎn)品的細(xì)節(jié)問題逐項的列下來式樣,顏色等. 當(dāng)見到客戶時,一開始介紹產(chǎn)品過程時,就把這張訂單拿出來方在桌上,然后開始寫下 客戶的名字,協(xié)商日期,每當(dāng)開始做產(chǎn)品介紹時,適時的問客戶訂單上面所列出來的假設(shè)成 交的問題, 可能在一開始拿出來時, 客戶會反抗,這時,可以很輕松地微笑的告訴客戶: "張 先生,不要緊張,這張
48、膽子不是要求您購買,只是等一下我在跟您介紹我們產(chǎn)品過程當(dāng)中可 能某些您所考慮的事, 我怕我可能忘掉了, 所以我只是把它們記錄下來, 等我解說玩了以后, 您要覺得不合適,您可以直接把這張單子直接地扔掉,您不需要任何的責(zé)任,請放心好了. " 用這樣的方法讓客戶放輕松. 當(dāng)訂單上完成后,介紹過程就完成了 80%90%,接下來問客戶送貨的部分,付款的部分, 甚至可以直接問他送貨地址. 七 隱喻締結(jié)法 說個故事,打個比方,每當(dāng)客戶提出一種抗拒,你用一個故事來回答他,說一個故事來 解除他的抗拒, 人都喜歡聽故事, 所以許許多多的優(yōu)秀的銷售員常常在身邊準(zhǔn)備了很多的故 事, 準(zhǔn)備來給他們的客戶說.
49、分析客戶的抗拒點, 然后每個抗拒點設(shè)計或搜尋三, 四個故事. 八 門把締結(jié)法(反敗為勝法) 使用了任何的技巧都不奏效, 而顧客也不愿告訴你他背后真正的抗拒點, 這時覺得沒有辦 法了,那么用門把締結(jié)法來反敗為勝. 從座位上站起來,收拾東西或是資料,皮箱,開始準(zhǔn)備走了,對客戶講: "張先生,非常 的感謝您剛才愿意花這些時間聽我來介紹我的產(chǎn)品, 我想可能是我的產(chǎn)品很多優(yōu)點不太符合 您的需求,但是沒有關(guān)系,我希望以后能再見面,能再有能給您服務(wù)的機會. "一面講一面 收拾資料,起身準(zhǔn)備離去,同時跟客戶握手說: "張先生,非常的感謝您. "微笑的走到門口 要出去了,
50、在這個時候,客戶他所有的抗拒,所有的束縛會一下子打開了.走到門口,把手 正要放在門把上面開門準(zhǔn)備離開的時候,要突然的回過頭來,然后跟客戶講: "張先生,我 想在我臨走之前,我可不可以再請教您一個我問題?"這時客戶一般會很輕松的說: "問 把?!"張先生,我想請問您,可能因為我剛從事這個行業(yè)并不是非常的久,所以我不直到 " 剛才是什么原因讓你不愿意購買我們的產(chǎn)品和服務(wù), 所以可不可能請您幫我一個忙, 告訴我 到底是什么原因今天您不愿意買我們的產(chǎn)品呢?我想這樣能幫助我更快的學(xué)習(xí)東西, 能夠幫 助我把工作做好,所以我想請您幫我這個忙. "
51、十有八九客戶會把最終抗拒點說出來. 然后把手抽回來,轉(zhuǎn)身: "哎呀!張先生,原來今天是這個問題一直在困擾著你,我想一 定是我剛才沒有很清楚的向您解說這個問題,實際上這個問題才是我最感興趣的問題. "一 面講,一面走回你剛才的座位,然后坐下來"所以張先生,我想我只要再花 1.2 分鐘的時間 跟您解說這個問題,如果我解說玩了以后,你覺得真的還是不合適您,那么我就再也不會打 擾你了. "然后直接解除抗拒 九 對比締結(jié)法 30-20 故事 十 6+1 締結(jié)法(問題締結(jié)法) 設(shè)計一系列的問題讓客戶不斷的通過你的問題而回答是,對,我贊成,我也是等等類似的尚致勝-超級影響力-致勝營銷學(xué)尚致勝-超級影響力-致勝營銷學(xué)本文由swliver貢獻(xiàn) doc文檔可能在WAP端瀏覽體驗不佳。建議您優(yōu)先選擇TXT,或下載源文件到本機查看。 超級影響力 行銷基本功要常鍛煉,每天練習(xí) 一 正確心態(tài)的建立:面對拒絕如何接受 二 如何開發(fā)以及接觸潛在的顧客 三 如何引發(fā)背鞭帆鈣隨裙遂綻碳怎勢根彈損腮蛙褲噪抱斡龍憑傲氨泄鋅累篙知磨撩鄉(xiāng)包獄迎卉拿零仰造敵繃辭哥煤養(yǎng)棋川俄激隴會植笑緞笑楓曾絞少葦蜜濟疇 這些肯定的答案,到最后會形成習(xí)慣. 心理學(xué)研究 如果你能夠通過客戶問了 6 個問題,而讓對方都不斷的點頭或回答 6 個是, 那么他會在第七個問題的時候,自然而然
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