成功投標(biāo)的策略與技巧

1、成功投標(biāo)的策略與技巧 目前，國際國內(nèi)招標(biāo)多半是針對大型工程項(xiàng)目、 復(fù)雜的工程設(shè)備而進(jìn) 行的，對這類項(xiàng)目投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)是比較大的。 投標(biāo)競爭的勝負(fù)不僅取決于 各投標(biāo)人的實(shí)力，也取決于投標(biāo)人投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧運(yùn)用是否得 當(dāng)。投標(biāo)人投標(biāo)策略的制定就是使企業(yè)更好地運(yùn)用自己的實(shí)力， 在決 定投標(biāo)成功的各項(xiàng)關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢， 從而取得 投標(biāo)的成功，最終奪標(biāo)盈利。面主要講述成功投標(biāo)商在投標(biāo)過程中運(yùn)用的策略與技巧。 ( 部分內(nèi)容已在前面論及，不再贅述 )。1選擇合適的項(xiàng)目投標(biāo)對已獲得的招標(biāo)信啟，先要進(jìn)行篩選，選取本企業(yè)適合做的項(xiàng) 目，特別是工程招標(biāo)項(xiàng)目，要 對其進(jìn)行可行性研究，慎重作出投標(biāo) 決定，

2、這樣做的目的，一是研究本企業(yè)進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施的可能性，二是 考慮一次投標(biāo)將支出可觀的費(fèi)用，以及是否有足夠的技術(shù)力量投入。2收集技術(shù)經(jīng)濟(jì)情報(bào)資料并經(jīng)常進(jìn)行分析研究報(bào)價(jià)和投標(biāo)涉及多方面的技術(shù)經(jīng)濟(jì)問題， 必須經(jīng)常做好調(diào)查研究 與情報(bào)資料的收集和分析工作。 首先要認(rèn)真研究招標(biāo)文件， 因?yàn)檫@是 承包人投標(biāo)與報(bào)價(jià)的依據(jù)。 投標(biāo)須知一般提出該工程的各種投標(biāo)要求 如對圖紙和報(bào)價(jià)單的要求與說明， 所用技術(shù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)， 投標(biāo)保證金的金額與承包時(shí)間， 等等。其次應(yīng)隨時(shí)掌握了解當(dāng)?shù)丶皣H市場材料 和機(jī)械設(shè)備價(jià)格的變動(dòng)， 運(yùn)輸費(fèi)和稅率變動(dòng)情況。 最好通過長期分析， 找出每年物價(jià)上漲的規(guī)律， 各承包公司及其派駐項(xiàng)目所在園的經(jīng)

3、理部 應(yīng)設(shè)立情報(bào)機(jī)構(gòu)， 收集各國承包商的報(bào)價(jià)和投標(biāo)情報(bào)， 以便靈活調(diào)整 自己的價(jià)格。3研究招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，根據(jù)工程的類別、施工條件等綜臺考慮報(bào)價(jià)策略在實(shí)際評標(biāo)工作中， 我們發(fā)現(xiàn)成功的投標(biāo)商在報(bào)價(jià)時(shí)常?？紤]如 下策略：I)研究工程性質(zhì)與特點(diǎn)，按工程量變化趨勢調(diào)整單價(jià)，制定工程業(yè)主愿意接受的價(jià)位區(qū)間， 最后根據(jù)投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)確定投標(biāo)價(jià)。 此方法適 用于固定單價(jià)合同。 在此類標(biāo)書中列有分部分項(xiàng)工程量， 但從實(shí)踐經(jīng) 驗(yàn)看，此標(biāo)書中的工程量通常不夠精確， 標(biāo)書中的工程量與實(shí)際發(fā)生 的工程量之間有較大差別。 因?yàn)楣潭▎蝺r(jià)合同的支付是按實(shí)際工程量 支付的，似乎工程量不精確并沒有多大關(guān)系， 所以在工程量計(jì)算方面 就

4、要求得較松，從而產(chǎn)生較大的偏差。利用這種偏差獲取經(jīng)濟(jì)效益的做法如下：(I) 找出偏差較大的若干項(xiàng)目。其中最好包括預(yù)計(jì)工程量會增加和減少的兩類。(2) 將預(yù)計(jì)工程量會增加的項(xiàng)目的單價(jià)提高，而將預(yù)計(jì)工程量會減少的項(xiàng)目的單價(jià)調(diào)低。調(diào)整?？刂圃谝欢ǚ秶鷥?nèi) ( 如 10)，以便業(yè)主接受。(3) 為了保證報(bào)價(jià)仍具有競爭力，其變動(dòng)后的總價(jià)不應(yīng)超過原來的總價(jià)，即使超過也不宜太多。例如，某固定單價(jià)合同報(bào)價(jià)表中的兩項(xiàng)工程復(fù)核結(jié)果及其實(shí)算單價(jià)如 下： 分部分項(xiàng)工程 工程量 m3 單價(jià) $/m3 表中值 預(yù)計(jì)值1xxx 3500 4200 50 2xxx 2500 2000 40表中兩項(xiàng)工程的預(yù)計(jì)工程量與標(biāo)書中工程量

5、為一增一減， 可采用如下 報(bào)價(jià)法報(bào)價(jià)。a.正常報(bào)價(jià)之和為: 3500m3 X 50$ / m3 十 2500m3 X 40$/ m3 : 275000$b.將2號工程單價(jià)調(diào)低10%，求出保持二項(xiàng)報(bào)價(jià)之和不變的1號工程的報(bào)價(jià)： 令I(lǐng)號工程單價(jià)為Z則有:3500 X Z-2500 X 40 X (1 10%): 275000Z=52 . 9m3此數(shù)未超過實(shí)算單價(jià)的 10，可以此作為 1 號工程單價(jià)。C.運(yùn)用此技巧的額外盈利為: (4200m3 X 52 . 9$/ m3 十 2000m3 X 36$/ m3) (4200m3 X 50$ / m3 十 2000m3 X 40$ / m3=4180$

6、值得注意的是 ,只有在對工程量的變動(dòng)趨勢有充分把握時(shí) ,才能加以利用 :否則 ,也會造成損失。因?yàn)榇思记墒抢谜{(diào)低預(yù)計(jì)將減少工程量項(xiàng)目的單價(jià)為代 價(jià)去換取效益的，如果 調(diào)高單價(jià)的工程量并未增加到一定程度，那么損失也就不可避免了。在上例中，如果 1 號工 程的實(shí)際發(fā)生工程量低于 3837 . 4m3，就會虧損。其臨界值計(jì)算過程如下: 令1號工程的實(shí)際工程量為 Y,則有:52 . 9X Y-2000 X 36< 3500 X 50 -2500 X 40Y< 3837.42 =適當(dāng)采用不平衡報(bào)價(jià)法。不平衡報(bào)價(jià)是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)在總價(jià)基本確定后， 調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提

7、高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在 結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng) 濟(jì)效益。采用不平衡報(bào)價(jià)技巧，其作法有以下幾種：(l) 適當(dāng)提高施工前期報(bào)價(jià)， 降低后期工程報(bào)價(jià)， 目的是為了提前回收 資金，節(jié)約貸款利息 .(2) 對圖紙不明確或有錯(cuò)誤估計(jì)今后會有修改的項(xiàng)目 ,單價(jià)可報(bào)得高一些；對工程內(nèi)容說 明不清楚，價(jià)格可報(bào)得低一些，以利于將來索賠。(3) 對于只填單價(jià)而無工程量的項(xiàng)目，單價(jià)宜高一些，因?yàn)樗粫绊懲稑?biāo)總價(jià)，而一旦 項(xiàng)目實(shí)施就可多得利潤。(4) 對暫定工程，估計(jì)今后會發(fā)生變化的工程，報(bào)價(jià)可定得高些；否則，則低些。(5) 報(bào)分項(xiàng)工程單價(jià)時(shí)，對常見的項(xiàng)目如鋼筋混凝土、磚墻、粉刷等的單價(jià)可定得低一些。對不常見的項(xiàng)目

8、如刺網(wǎng)圍墻等的單價(jià)可以適當(dāng)提高。但應(yīng)該注意，我們在運(yùn)用不平衡報(bào)價(jià)技巧時(shí)， 不能前后分配過于懸殊， 因?yàn)橐坏┍粯I(yè)主 視為“不合理報(bào)價(jià)”，就會作為廢標(biāo)處理。有時(shí)，即使中標(biāo)了，業(yè)主在議標(biāo)時(shí)也會要求把前面 提高的部分降下來，因此在運(yùn)用此技巧時(shí)，耍做得合情合理。3 =計(jì)日工報(bào)價(jià)。如果是單純報(bào)計(jì)日工的報(bào)價(jià)，可以提高一些, 以便在日后業(yè)主用工或使 用機(jī)械時(shí)可以盈利。但如果招標(biāo)文件中已經(jīng)假定了計(jì)日工的 “名義工 程量”，則需要具體分析 是否報(bào)咼價(jià)，以免提咼總報(bào)價(jià)。4 =同時(shí)報(bào)選擇性方案（建議方案），對于有的工程招標(biāo)項(xiàng)目，可 以對工程設(shè)計(jì)進(jìn)行優(yōu)化, 在主報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，同時(shí)提供選揮性報(bào)價(jià)。為吸引業(yè)主，選揮性方案的

9、報(bào)價(jià)一般低于主報(bào)價(jià)。中國最大的資料庫下載5）無利潤算標(biāo)技巧所謂“無利潤算標(biāo)”，即在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)不計(jì)算利潤的一種報(bào)價(jià)形 式。采用這種技巧完全是迫不得己。因?yàn)槌邪こ痰闹饕康木褪且?獲取利潤，但是一些沒有競爭能力的承包商如果將利潤計(jì)入報(bào)價(jià)中 其報(bào)價(jià)就會很高，根據(jù)就不可能中標(biāo).因此，他們?yōu)榱酥袠?biāo)就只得下考 慮利潤。對于這些承包商一旦中標(biāo)也有一定好處， 如果他能找到索價(jià) 較低的分包商，就可能有一定利潤；同時(shí)，如果他在很長時(shí)期內(nèi)沒有 工程項(xiàng)目，還不得不支付一定費(fèi)用維持公司運(yùn)轉(zhuǎn)，那么通過此工程中 標(biāo)，就可以暫度難關(guān)，以待時(shí)機(jī)。4對于大型、復(fù)雜工程選擇合適的分包商進(jìn)行分包總承包商選擇分包商一般有兩個(gè)原因：

10、一是將一部分不是本公司 業(yè)務(wù)專長的工程部位包出去， 以達(dá)到既能保證工程質(zhì)量和工期而又降低造價(jià)的目的，二是分散風(fēng)險(xiǎn)，即將某些風(fēng)險(xiǎn)比較低大的,施工困難的工程部位分包出去 ,以減少自己可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。 （在大型工程項(xiàng)目承包中，總承包商可以將一些項(xiàng)目分包給分包商完成。通常而言，總 承包商要求分包商報(bào)優(yōu)惠價(jià)，分包商為了得標(biāo)，會將報(bào)價(jià)壓得很低。作為總承包商， 在報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)在分包商報(bào)階的基礎(chǔ)上適當(dāng)提高， 以備分 包商在實(shí)施中為降低成本而偷工減料， 使總承包商的信譽(yù)受損， 同時(shí)， 如果分包商在保證工程質(zhì)量前提下發(fā)生虧損， 總承包商也可給部分補(bǔ) 償。）5用降價(jià)系數(shù)調(diào)整最后總價(jià)在填寫工程量報(bào)價(jià)單的第一分項(xiàng)工程單價(jià)時(shí)

11、， 都增加一定降價(jià)系 數(shù)，而在最后撰寫投標(biāo)致函中，根據(jù)最終決策，提出某一降價(jià)指標(biāo)。例如先確定降價(jià)系數(shù)為 10，填寫報(bào)價(jià)單時(shí)可將原計(jì)算單價(jià)除以 （l10），得出“填寫單價(jià)”，填入報(bào)價(jià)單，并按此計(jì)算總價(jià)和編制 投標(biāo)文件。直到投標(biāo)前數(shù)小時(shí)，才作出降價(jià)最終決定，并在投標(biāo)致函 內(nèi)聲明：“出于友好的目的，本投標(biāo)人決定將計(jì)算標(biāo)價(jià)降低 X%,即本投標(biāo)價(jià)的總價(jià)降為 XXX（美元）。隨同本投標(biāo)文件遞交的投標(biāo)保函的有效金額相應(yīng)地降低為 XXX(美元)。”這種通過降價(jià)系數(shù)來調(diào)整最后總價(jià)的方法被大多數(shù)成功的投標(biāo)商所采納。6認(rèn)真參加現(xiàn)場考察和標(biāo)前會議施工現(xiàn)場考察是投標(biāo)者必須經(jīng)過的投標(biāo)程序。 按照國際慣例， 投 標(biāo)者提出的

12、報(bào)價(jià)單一般被認(rèn)為是在現(xiàn)場考察的基礎(chǔ)上編制報(bào)價(jià)的。旦報(bào)價(jià)單提出之后， 投標(biāo)者就無權(quán)因?yàn)楝F(xiàn)場考察不周， 情況了解不細(xì) 或其它因素考慮不周全而提出修改投標(biāo)，調(diào)整報(bào)價(jià)或提出補(bǔ)償?shù)纫?求?，F(xiàn)場考察既是投標(biāo)者的權(quán)利，又是他的責(zé)任。因此，投標(biāo)者在報(bào) 價(jià)以前必須認(rèn)真地進(jìn)行施工現(xiàn)場考察， 全面地、仔細(xì)地調(diào)查了解工地 及其周圍的政治、經(jīng)濟(jì)、地理等情況。現(xiàn)場考察結(jié)束后，招標(biāo)方一般 會安排標(biāo)前會， 針對招標(biāo)文件中出現(xiàn)的差異和不清楚的地方， 回答投 標(biāo)人提出的問題。 投標(biāo)人應(yīng)積極參加此會議， 利用這個(gè)機(jī)會獲得必要 的信息。標(biāo)前會議提出問題時(shí)應(yīng)注意：(I) 對合同和技術(shù)文件中不清楚的問題，應(yīng)提請說明，但不要表示或提出改變

13、合同和修改設(shè)計(jì)的要求：(2) 提出問題時(shí)應(yīng)注意防止其他投標(biāo)人從中了解到本公司投標(biāo)機(jī)密：(3) 不宜在會上表現(xiàn)出過高的積極性。7合理使用輔助手段中標(biāo)承包商對工程招標(biāo)進(jìn)行投標(biāo)時(shí)， 主要應(yīng)該在先進(jìn)合理的技術(shù)方案 和較低的投標(biāo)價(jià)格上下功夫， 以爭取中標(biāo)。 但是還有其他一些手段對 中標(biāo)有輔助性的作用，現(xiàn)介紹如下：1）技術(shù)交流投標(biāo)人通過技術(shù)交流， 一方面解業(yè)主對招標(biāo)的忌體設(shè)想， 供資范 圍，或工作范圍， 技術(shù)規(guī)格及性能要求，另一方面將制造商或供應(yīng)商 的生產(chǎn)規(guī)模技術(shù)水平，產(chǎn)品規(guī)格和技術(shù)性能、財(cái)務(wù)能力、商業(yè)信譽(yù)， 加以介紹宣傳， 造成聲勢和良好影響。 特別是在業(yè)主尚未確定招標(biāo)文 件的技術(shù)部分利具體規(guī)格、 性能

14、的情況下，技術(shù)交流就顯得尤為重要。技術(shù)交流搞得好， 可以影響招標(biāo)力了銷射不文計(jì)中的墳式；規(guī)陸、 認(rèn)水力'案、供覽弛田訂有英那分的編制，沒得業(yè)主或招標(biāo)方考慮或 傾向于投標(biāo)人供給特點(diǎn)， 將投標(biāo)人的某些優(yōu)勢列入招標(biāo)文件之中， 這 對于投標(biāo)入十分有利， 為投標(biāo)取勝打下一個(gè)良好基礎(chǔ)， 收到先聲奪人 的成效。2）許諾優(yōu)惠條件投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)方評標(biāo)時(shí)， 除了主要考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付 條件等。所以在投標(biāo)時(shí)主動(dòng)提出提前竣工、 低息貸款、贈(zèng)給施工設(shè)備， 免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、 免費(fèi)技術(shù)協(xié)作、 代為培訓(xùn)人員等均 是吸引業(yè)主、利于中標(biāo)的輔助

15、手段。3）選擇合適的外貿(mào)代理公司和投標(biāo)代理人國際投標(biāo)，投標(biāo)代理人選揮當(dāng)?shù)匦抛u(yù)好、有影響力、社會地位較 高的單位較為有利。外貿(mào)代理公司，選擇條件是 a. 口岸有利：b.知名度高；C.信譽(yù)好；d .收費(fèi)較低；e.資質(zhì)合格的外貿(mào)公司。代理人在國際投標(biāo)中往往發(fā)揮著非常重要的作用，可提供可靠的招 標(biāo)、投標(biāo)信息，并協(xié)助投標(biāo)。但是，投標(biāo)實(shí)力較強(qiáng)的單位應(yīng)注意捕捉 第一手投標(biāo)信息，拋開代理，自行投標(biāo)。4）選擇較好的投標(biāo)咨詢公司目前國內(nèi)外有一些咨詢公司專門從事投標(biāo)及國際市場開拓方面 的咨詢工作， 這些公司集中了一批既懂技術(shù)， 又懂商務(wù)和國示政治經(jīng) 濟(jì)關(guān)系的專家，充分利用他們的伏勢，也不夫?yàn)橐粋€(gè)好手段，為此我 們特

16、意在本章末尾處附上國內(nèi)某咨詢公司從事對外投標(biāo)咨詢活動(dòng)的 合同樣本，意在國內(nèi)國際投標(biāo)中延聘咨詢公司時(shí)參考。5）與當(dāng)?shù)毓韭?lián)合投標(biāo)借助當(dāng)?shù)毓玖α恳彩菭幦≈袠?biāo)的一種有效手段，有利于超越地區(qū)保護(hù)主義”，并可分享當(dāng)?shù)毓镜膬?yōu)惠待遇，一般當(dāng)?shù)毓九c 官方及其他本國經(jīng)濟(jì)集團(tuán)關(guān)系密切，與之聯(lián)合可為中標(biāo)疏通渠道。6）與發(fā)達(dá)國家聯(lián)合投標(biāo)我國公司在國外承包工程有較好的信譽(yù)， 勞動(dòng)力也比較便宜。 但 是西方和日本公司在機(jī)、 電等技術(shù)裝備方面比較先進(jìn)， 所以對一些技 術(shù)密集型工程，我們與西方或日本公司聯(lián)合投標(biāo)可以更容量贏得業(yè)主 信任而中標(biāo)。7）外交活動(dòng)一些大型工程招標(biāo)活動(dòng)，往往政府要員也來“參戰(zhàn)”，利用其地 位、關(guān)系

17、的影響， 為本國公司中標(biāo)而活動(dòng)，凡重大項(xiàng)目招標(biāo)無不伴隨 著外交活動(dòng)。8 ）幕后活動(dòng)在有些資本主義國家， 以及某些第三世界國家行賄受賄方式多種 多樣，在某些國家、 地區(qū)，招標(biāo)投標(biāo)已流于形式， 如何對待這類問題， 很值得研究。8不要忽視最后一個(gè)環(huán)書遞送標(biāo)書遞送投標(biāo)文件應(yīng)按業(yè)主的招標(biāo)文件中所作的規(guī)定遞交。 投標(biāo)文件 通常包括下列內(nèi)容：1）由投標(biāo)人填寫標(biāo)價(jià)并簽字蓋章的投標(biāo)書及附錄：2）報(bào)價(jià)表。它是由投標(biāo)人在工程量表上報(bào)價(jià)的表格，在報(bào)送時(shí)亦應(yīng)簽章；3) 由投標(biāo)人簽字后的標(biāo)書及其他文件 :4) 投標(biāo)保函 :5) 按業(yè)主要求編制的施工組織設(shè)計(jì)圖；6) 資格預(yù)審表 :7) 證明文件。如公司介紹圖冊以及其他體觀