湘務(wù)談判---服裝布料延期交貨索賠談判方案(共6頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上服裝布料延期交貨索賠談判方案美菱公司商業(yè)談判策劃書 一 談判主題 解決紅牡丹的延遲交貨的索賠問題，維護(hù)企業(yè)聲譽以及雙方長期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進(jìn) 二 準(zhǔn)備階段 包括尋求法律支持、援引過往案例等，從而達(dá)到明確談判目標(biāo)、明確談判切入點等目的。 談判團(tuán)隊人員組成 主談：公司談判全權(quán)代表； 決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)技術(shù)問題； 法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題。 1、尋求法律支持 其中的核心問題也就是對紅牡丹是否屬于不可抗力，以及經(jīng)過紅牡丹地震之后的延遲交貨問題法律上怎么規(guī)制。經(jīng)過詳細(xì)找資料發(fā)現(xiàn)除了較少數(shù)案例如03年北京一中法院曾判定地震為可抗因素外，更多

2、的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在紅牡丹地震時的停產(chǎn)基本屬于不可抗力因素，因此我方堅持這一觀點。 2、知己知彼 1） 對方公司在整個產(chǎn)業(yè)中的位置，進(jìn)一步明確這一種合作關(guān)系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標(biāo)。 經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，一方面，對方公司是國內(nèi)三大布料服裝品牌之一，占有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作伙伴，在原材料供應(yīng)方面會很不利；另一方面，我公司是全國僅有的三家能夠生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)服裝產(chǎn)品的公司之一，失去與我方的合作關(guān)系不利于對方的長期發(fā)展。 因此，雙方都亟需通過這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，并力爭使合作上升到一個新的高度。 2）了解談判對手，盡可能的搜

3、集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時間等等。 3）與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排 三 雙方核心利益及優(yōu)劣勢分析 1我方核心利益： 1維護(hù)企業(yè)聲譽 2保持雙方長期合作關(guān)系 3降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失 2 對方利益： 1：維護(hù)雙方長期合作關(guān)系； 2：要求我方盡早交貨； 3：要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。 3我方優(yōu)劣勢分析： 我方優(yōu)勢： 1該布料市場為賣方市場，處于供不應(yīng)求的狀態(tài)， 2 對方迫切需要布料供應(yīng)恢復(fù)自身生產(chǎn)和銷售 3 該不料生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于發(fā)展起步階段，對方無法全面了解 我方劣勢： 1 未按照合同約定按時交貨 2 對方在該行業(yè)為強(qiáng)者，失去這個合作伙伴對我方不利 3 我方無

4、法承擔(dān)企業(yè)名譽受損的損失 四 談判目標(biāo)： 戰(zhàn)略目標(biāo)： 以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽及長期合作關(guān)系 原因分析： 1我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展 2對方為服裝行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對方的強(qiáng)強(qiáng)合作 3我方因盡量避免加重?fù)p失， 最高目標(biāo)： 1用合理方式避免賠款 2保持其他合作約定 底線： 1維護(hù)企業(yè)聲譽 2適量賠款 3給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限 4維護(hù)長期合作 五 具體談判程序及策略： （一） 開局陳述： 根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中 方案一： 平和開局：首先分析本次爭端的背景，強(qiáng)調(diào)地震帶來雙方的損失，大家都應(yīng)本著盡早解決爭端，迅速恢復(fù)合作和各自

5、生產(chǎn)的目的 方案二： 強(qiáng)硬開局：強(qiáng)調(diào)此次事件為不可抗力，強(qiáng)調(diào)我方已經(jīng)盡力減少損失，希望對方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏 （二）中期談判： 雙方進(jìn)行報價： 提出由對方首先進(jìn)行報價，針對對方報價 我方報價： 1 愿意提供數(shù)額很小的象征性賠款以示誠意，對對方提出的大金額不予接受 2 對于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠 報價理由： 1.停工為不可抗力 2.我方已盡力恢復(fù)生產(chǎn)，以減少雙方損失 3.對于雙方合作關(guān)系的重視 根據(jù)對方報價提出問題， 如：1質(zhì)疑對方所報的賠償金額的合理性 2對對方對我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng) 兩大問題： 不可抗力，盡力生產(chǎn) 先講不可抗力理性分析有理有節(jié)，表明自身于理無虧；后說盡力生

6、產(chǎn)客觀闡述，重在誠意誠心，打感情牌 （三）磋商階段： 我方對賠償金額的基本原則： 1. 不做無謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步 2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足 3. 在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步 4. 對每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步 我方遵循的談判方式 互惠式讓步： 我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使

7、對方在其他方面得到補(bǔ)償 1當(dāng)我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代 2把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達(dá)成一致，一切就好解決 一，針對對方提出的賠償金額進(jìn)行磋商 方案一：當(dāng)對方讓價為漸進(jìn)式 基本態(tài)度：友好，耐心 具體應(yīng)對：初期金額徘徊在高位時，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)本次爭端并無重大過錯，于理無虧 并且及時恢復(fù)生產(chǎn)，盡力減少雙方損失，于情有嘉 方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大 基本態(tài)度：冷靜，沉著 具體應(yīng)對：與之

8、據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。 基本態(tài)度：堅決 具體應(yīng)對：對方降低賠償金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅決，利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低賠償要求 二，針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商 我方認(rèn)為： 1該步料生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對商業(yè)秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律，提出對方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料，請公證人員或技術(shù)人員進(jìn)行公證。 2 我方在于對方合作的同時，也與市場中其他廠商進(jìn)行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先生產(chǎn)。 3 依照我方談判原則，可

9、以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對方損失 三 輔助性條款商榷階段 經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。 如果說主題條款的商榷是“就事論事”的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是“細(xì)水長流”了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。 在輔助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。 四 成交階段 在這一階段主要事項已基本確定，談判趨于結(jié)束，

10、因此 我方可適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。Ø 不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠Ø 注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。Ø 六 應(yīng)急預(yù)案 如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。 如果在談判中對方堅稱地震并非不可抗力，并舉出相應(yīng)已經(jīng)宣判為可抗因素的實例，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實例，并且強(qiáng)調(diào)我方為僅有的三家面料生產(chǎn)商，與尋常案例之間基本沒有可比性。 如果談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實現(xiàn)擬定的適當(dāng)讓步，隨后指出不同的商業(yè)合同之間是沒有必然聯(lián)系的，本著就事論事解決問題的態(tài)度是不應(yīng)如此轉(zhuǎn)嫁壓力的。 如果對方認(rèn)為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事