房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售基本流程與技巧

1、現(xiàn)場銷售基本流程與技巧流程一:接聽電話基本動作接聽電話態(tài)度必須和藹,語音親切。一般主動問候“你好!*項目”而后開始交談。通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題,銷售人員要揚長避短,在回答中將產(chǎn)品巧妙的融入。在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產(chǎn)品的要求等。直接邀請客戶來營銷中心詳盡了解。馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。2、注意事項。銷售人員正式上崗前,引進行系統(tǒng)培訓(xùn),統(tǒng)一說詞。要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容,仔細研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。要控制接聽電話的時間,一般而言,接聽電話以2-3分鐘為宜。

2、電話接聽適應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。邀請客戶時應(yīng)明確具體時間和地點,并且告訴他,你將專程等候。應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納,與現(xiàn)場經(jīng)理及其余人員充分溝通交流。流程二:迎接客戶基本動作客戶進門,每一個看見的人都要主動上前迎接,并彬彬有理地說“歡迎光臨”,提醒其他銷售人員注意。銷售人員應(yīng)立即上前,熱情接待。幫助客人收拾雨具、放置衣帽等通過隨口招呼,區(qū)別客戶真?zhèn)?了解所來的區(qū)域和接受的媒體。注意事項銷售人員應(yīng)儀表端正,態(tài)度親切。接待客戶一般一次只接待一人,最多不要超過兩個人。若不是真正的客戶,也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容,以隨時給客戶良好印象。不管客戶是否當(dāng)場決定購買,都要送客到營銷中

3、心門口。流程三:介紹產(chǎn)品基本動作了解客戶的個人資訊。自然而又有重點的介紹產(chǎn)品(著重環(huán)境、景觀、建筑特色、戶型、規(guī)劃概況、主要建材等的說明2、注意事項則重強調(diào)項目的整體優(yōu)勢點。將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶,努力與其建立相互信任的關(guān)系。通過交談?wù)_把握客戶的真實需求,并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。當(dāng)客戶超過一個人時,注意區(qū)分其中的決策者,把握他們之間的相互關(guān)系。流程四:購買洽談基本動作倒茶寒暄,引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。在客戶未主動表示時,應(yīng)該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。根據(jù)客戶喜歡的戶型,在肯定的基礎(chǔ)上,做更詳盡的說明。針對客戶的疑惑點,進行相關(guān)解釋,幫助其逐一克服購買障礙。在客戶有70%的認(rèn)可度的

4、基礎(chǔ)上,設(shè)法說服他下定金購買。適時制造現(xiàn)場氣氛,強化購買欲望。注意事項入座時,注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)。個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全,隨時應(yīng)對客戶的需要。了解客戶的真正需求。注意與現(xiàn)場同事的交流與配合,讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切,掌握火候。對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報現(xiàn)場經(jīng)理。及時記錄客戶提出的較為關(guān)心的問題。流程五:帶看現(xiàn)場基本動作結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征,便走邊介紹。結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶型位置、景觀、視野。盡量多說,讓客戶為你所吸引。注意

5、事項帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好,注意沿線的整潔和安全。囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。流程六:暫未成交1、基本動作將銷售資料和海報備齊一份給客戶,讓其仔細考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話,承若為其做義務(wù)購房咨詢。對有意的客戶再次約定看房時間。2、注意事項在位成交或未成交的客戶依舊是客戶,銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切,始終如一。及時分析未成交或暫未成交的原因,記錄在案。針對未成交或暫未成交的原因,報告現(xiàn)場的經(jīng)理,視具體情況,采取相應(yīng)補救措施。與銷售經(jīng)理交流下次客戶的策略。流程七:填寫客戶資料表基本動作無論成交與否,每接待一位客戶后,立刻填寫客戶資料表。填寫重點為客人的聯(lián)系方式和個人資訊

6、、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。根據(jù)成交的可能性,將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級認(rèn)真填寫,以便以后跟蹤客戶。注意事項客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫,越詳盡越好?？蛻糍Y料表示銷售人員的聚寶盆,應(yīng)妥善保管?？蛻舻燃墤?yīng)視具體情況,進行階段性調(diào)整。每天或每周,應(yīng)有現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議,根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況,并采取相應(yīng)的措施流程八:客戶追蹤基本動作繁忙間隙,根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系,并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。對于很有希望、有希望等級的客戶,銷售人員應(yīng)列為重點對象,保持密切聯(lián)系,調(diào)動一切可能,努力說服。將每一次追蹤情況詳細記錄在案,便于以后分析判斷。無論最后成功與否,都要婉轉(zhuǎn)要求客戶

7、幫忙介紹客戶。注意事項追蹤客戶要注意切入話題的選擇,勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。追蹤客戶要注意時間間隔,一般以2-3天為宜。注意追蹤方式的變化:打電話,寄資料,上門拜訪,邀請參加我們的促銷活動等等。二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應(yīng)該相互通氣,統(tǒng)一立場,協(xié)調(diào)行動。流程九:成交收定1、基本動作客戶決定購買并下定金時,及時告訴現(xiàn)場經(jīng)理。恭喜客戶。視具體情況,收取客戶大定金或小定金,并告訴客戶對買賣雙方行為約束。詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內(nèi)容?？們r款內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價定金欄內(nèi)填寫實收金額,若所收定金為票據(jù)時,填寫票據(jù)的詳細資料。若是小定金,與客戶約定大定金的補足日期及應(yīng)補金額,填寫于訂單上。

8、與客戶約定的簽約日期記簽約金額,填寫于訂單上。折扣金額及付款方式,或其他附加條件與空白處注明。其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實填寫。收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。填寫完訂單,將訂單連同定近交送現(xiàn)場經(jīng)理點備案。將訂單第一聯(lián)(訂戶聯(lián)交客戶收執(zhí),并告訴客戶于補足或簽約時將訂單帶來。確定定金補足日或簽約日。再次恭喜客戶。送客至營銷中心大門外。流程九:成交收定 (續(xù)2、注意事項與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合,制造并維持現(xiàn)場氣氛。正式定單的格式一般為一式三聯(lián):定戶聯(lián)、公司聯(lián)、銷售部聯(lián)。注意各聯(lián)個自應(yīng)持有的對象。當(dāng)客戶對某套門面或住房有興趣或決定購買但未能帶足足夠的錢時,鼓勵客戶支付小定

9、金是一行之有效的辦法。小定金金額不再于多,三四百至幾千都可以,其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。小定金保留日期一般以3天為限,時間長短和是否退還,可視銷售狀況自行決定。定金為合約的一部分,若雙方任一方無故毀約,都將安定金的一倍予以賠償。定金收取金額下限為1萬元,上限為房屋總價20%。原則上定金金額多多益善,以確?？蛻糇罱K簽約成交。定金所保留日期一般以7天為限,具體情況可自行掌握,但過了時間,定金沒收,所保留的單元將自由介紹給其他客戶。小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔盡可能的短,以防各種節(jié)外生枝的情況 發(fā)生。 折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。 定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價

10、、定金等是否正確。 收取的定金需確認(rèn)點收。 流程十：定金補足 w基本動作 定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。 將約定補足日及應(yīng)補足金額欄劃掉。 再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。 若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。 詳細告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶起的各類證件。 恭喜客戶，送至營銷中心門口。 注意事項 在約定補足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。 填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 將詳盡的情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。 流程十一：換戶 w基本動作 定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。 應(yīng)補金額幾千躍進，若有變化，以換戶后的戶別為主。 于空白

11、處注明哪一戶換至哪一戶 (4其他內(nèi)容同原定單 2、注意事項 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確 將原定單收回 流程十二：簽定合約 w 1、基本動作 恭喜客戶選擇我們的房屋。 驗對身份證原件，審核其購房資格。 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款： 轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱，住所； 房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍； 土地所有權(quán)性質(zhì)； 土地使用權(quán)獲得方式和使用期限； 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)； 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況； 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限； 房地產(chǎn)支付日期； 違約責(zé)任； 爭議的解決方式。 與客戶商討并確定所有內(nèi)

12、容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。 將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。 恭喜客戶，送客至大門外。 流程十二：簽定合約 (續(xù) w2、注意事項 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。 事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告研究解決辦法。 簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。 簽合同最由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。 由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。 解釋合同條款時，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。 簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)備案。 牢記：登記備案