2015年營銷推廣計劃

1、2015年XX地產(chǎn)營銷推廣計劃一、計劃實施的背景（一）銷售水平2014年各月銷量表（鄭姐）2014年各月銷售額表（鄭姐）2014年各月活動投入表（宋姐）（二）推廣與活動2014年，我項目通過報廣、塔牌、調(diào)頻廣播、DM單、網(wǎng)站、三面翻七種渠道對項目進行了直接推廣，其中 DM單產(chǎn)生的銷售效果最佳，報廣對集中銷 售的促進作用和活動的聚攏作用最為明顯，其他推廣渠道表現(xiàn)力不足，建議在 2015年對各部分廣告的投放比例進行適當?shù)恼{(diào)整。2014年，我項目完成大小活動十余個，其中以六一兒童節(jié)活動、采摘節(jié)活 動、兩次房產(chǎn)活動（崇禮房展、市區(qū)房展）的規(guī)模最大，就活動產(chǎn)生的直接效益 而言，各項活動產(chǎn)生的效果不夠明顯

2、，究其原因在于活動的受眾指向性不足， 參 與者多數(shù)并非潛在購買者，大量非購買人群成為了活動的主體，同時部分活動并 非獨立組織舉辦，導致了銷售的目的性不足，為辦活動而辦活動，缺乏營銷的目 的性。但豐富的活動對我項目的品牌樹立起到了一定的推動作用，為我項目二期工程奠定了基礎。（三）產(chǎn)品形象2014年，由于我項目工期問題，造成了部分老客戶流失的現(xiàn)象。截止到目 前為止，超過半數(shù)的客戶都對我項目的工期產(chǎn)生了不滿，這也為我項目的銷售帶來了一定的消極影響。另一方面，我項目在2014年不斷地進行公益活動，這為我項目改善市場口 碑起到了一定的作用，但是對于老客戶而言，這一改善效果并不明顯，因此應盡 快解決工期問

3、題，并確保工期能夠如約進行。、規(guī)劃總綱（一）主要工作1、工作分塊（1）尾房銷售：2015年，我項目一期工程將正式進入尾房階段，因此 2015 年初將開始針對尾房制定銷售策略。（2）一樓類商業(yè)銷售：截止到目前為止我項目一層房源暫未銷售，根據(jù)項 目規(guī)劃，該部分房源將以類商業(yè)的形式進行出售，以提升項目的盈利能力。（3）商鋪銷售：2015年，我項目商業(yè)項目將正式啟動，因此 2015年后半 年，工作重心將由尾房和一層類商業(yè)銷售轉(zhuǎn)化為商鋪銷售。2、時間軸商鋪銷售：|I3月_ 4月5月_ 6月_ 7月J月_9屮0_月 m 12月 1月！!i一層類商鋪銷售; 1!尾房銷售I（二）預期目標1、尾房銷售目標201

4、5年，我項目將用8-9個月的時間完成尾房銷售，預計實現(xiàn)尾房去化60% 以上的水平，同時保證尾房價格有所提升。2、一層類商鋪銷售2015年，我項目預計消化40%以上的一層類商鋪，小區(qū)內(nèi)商業(yè)配套基本完 成，能夠支撐業(yè)主的基本生活服務需求。3、商鋪銷售由于商鋪銷售具有較強的不確定性，且定價有待商榷，具體銷售水平需根據(jù) 實際情況而設定。三、工作細化（一）尾房銷售部分1、產(chǎn)品特性（1） 產(chǎn)品現(xiàn)狀：目前，我項目所剩尾房主要集中在100平米以上，大部分 房源為頂層和四層方面，房源自身具有一定的弊端（樓層最高或四層遮陽現(xiàn)象嚴 重等），因此房源自身品質(zhì)的不足必然會影響尾房的銷售，加之我項目尾房也均 為期房，因此

5、，銷售難度較大。（2）受眾分析：考慮到尾房自身品質(zhì)問題，預計中端或者中高端消費者難 以成為我項目的客戶，客群主要集中在中低端消費者中，在價格利誘的前提下，其對房源的要求更低，因此銷售尾房也要結(jié)合一定的促銷優(yōu)惠活動，以吸引客戶降低對品質(zhì)的要求，購買房源。2、營銷方案（1）價格策略：小步平調(diào)的價格策略，以50元以內(nèi)的價格差進行房價微調(diào)， 吸引對尾房有購買意向的客戶快速入市。（2）優(yōu)惠策略：以3.15（消費者權益保護日）、5.1 （勞動節(jié)八6.1（兒童節(jié)）、 8.20 （七夕）、9.25 （端午）、10.1 （國慶）、11.11 （雙一）等節(jié)日為契機，開展 尾房優(yōu)惠促銷活動，讓利消費者，以吸引更多客

6、戶購買房源，實現(xiàn)尾房的消化目 標?；顒又饕苑悼睢⒄劭邸⒚馕飿I(yè)費等方式進行。3、推廣方案3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月報廣廣播DM其他待定各推廣信息以當期活動為主要內(nèi)容，3月以樓盤品質(zhì)為主，為新年形成較好的聲勢，其他推廣包括網(wǎng)站、雜志、三面翻等形式的推廣，根據(jù)銷售情況酌情加入（二）一樓類底商部分1、產(chǎn)品特性（1）產(chǎn)品現(xiàn)狀：我項目現(xiàn)有一層類底商 40余套，類底商數(shù)量較多，且在建 筑形式上并未提供任何猶豫其他樓層的設施， 底商定位僅僅通過樓層而實現(xiàn)，因 此缺乏底商的基本形象，將影響產(chǎn)品價格和銷售水平。（2）受眾分析：一層類底商的客戶主要集中在社區(qū)商業(yè)的商戶中，以小型 超市、小型

7、餐飲、麻將館、兒童輔導等為主。其對小區(qū)的入住率要求較高，同時, 如果作為類底商銷售，購房者以經(jīng)營為目的，則應多以現(xiàn)房為主，期房銷售難度 極大。2、營銷方案（1）價格策略：基于一層類底商的定位，產(chǎn)品價格應高于一般住宅，但總 體價格不能高于或等于正常底商。（2）優(yōu)惠策略：零首付活動，2015年，我項目部分房源已經(jīng)可以辦理五證， 屆時貸款問題可以解決，我項目可考慮通過零首付的操作方法實現(xiàn)一層類底商部 分房源的銷售。3、推廣方案3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月報廣廣播DM其他待定一層類底商總房源數(shù)量較少，且部分為期房銷售，考慮宣傳性價比以及宣傳推廣的噱頭 不足，目前僅考慮使用 DM推

8、廣的方式，同時 DM單推廣應結(jié)合其他尾房銷售的 DM 單內(nèi)容（做在一張DM單上）。（三）商業(yè)部分1、產(chǎn)品特性（1）產(chǎn)品現(xiàn)狀：商鋪以中式仿古街為主題，招商范圍較小，同時難以引進大型商家，多以零散從銷售為主。根據(jù)規(guī)劃，2015年商業(yè)部分已完成。（2）受眾分析：小型商業(yè)業(yè)主，購買力一般，多以單一商業(yè)為生，因此其 對商業(yè)的需求強度較高，但購買慎重。2、營銷方案（1）價格策略：采用逐步升價的方式吸引購房者快速入市，價格調(diào)整的具體方案應根據(jù)項目前期的銷售情況進行擬定（2）優(yōu)惠方案：零首付活動與優(yōu)惠活動，由于商鋪銷售必須為現(xiàn)房，同時 五證齊全，因此銷售可以采用零首付方式，降低購房者的壓力。另一方面，對于 能

9、夠分期付款或一次繳清的客戶，我項目給予一定的優(yōu)惠。3、推廣方案3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月報廣廣播DM其他待定商鋪推廣方式中，廣播的占比較大，主要是因為商鋪的購買人群多為有車一族，因此廣 播的有效覆蓋率最高，因此考慮進行大規(guī)模的廣播宣傳。四、活動計劃3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月尾房商鋪品牌考慮到2014年，我項目各類大型活動的效果一般，同時我項目商業(yè)受眾總 量較小，2015年的組織類活動應盡量減小，以提升產(chǎn)品在當?shù)氐纳鐣绊懥?主要目標，重點應加強在廣告投入和產(chǎn)品的優(yōu)惠策活動上。五、部分活動創(chuàng)意（一） 3折搶房購房者只需繳納100元的搶房款，即可參與3折搶房活動（放量1-3套）， 中獎者可獲得3折的購房優(yōu)惠。該活動一方面可以引起市場關注度，吸引更多的購房者了解我項目房源（因 為搶房人員必然是有購買意向的潛在客戶），另一方面100元/人的搶房款，在基 數(shù)足夠大的基礎上，必將為我項目帶來不小的收入，可用于補齊優(yōu)惠部分，確保