如何開(kāi)展招商工作

1、Q四川沱牌醬香舍得重慶營(yíng)銷(xiāo)中心9如何開(kāi)展招商工作第一步、招商前如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查（一）市場(chǎng)調(diào)查的分類(lèi)定期調(diào)查：每年7月底和1月底前確定下年度的調(diào)查項(xiàng)目和具體方案;臨時(shí)調(diào)查：新產(chǎn)品推出后或臨時(shí)需要了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和反映時(shí)，隨時(shí)擬定調(diào)查方案;資料收集：營(yíng)銷(xiāo)部會(huì)同有關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)搜集行業(yè)有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料和文獻(xiàn)報(bào)道;（二）市場(chǎng)調(diào)查的具體對(duì)象和范圍1、產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查 某類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率調(diào)查;客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)或理由調(diào)查;客戶(hù)反映的產(chǎn)品的質(zhì)量或服務(wù)意見(jiàn)調(diào)查;消費(fèi)者對(duì)本公司評(píng)價(jià)（知名度）調(diào)查;廣告宣傳效果調(diào)查;本公司產(chǎn)品價(jià)格調(diào)查;產(chǎn)品地域分布情況調(diào)查;用戶(hù)類(lèi)型、收入狀況及使用狀況調(diào)查;其他必須的調(diào)查事項(xiàng);2、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)查

2、經(jīng)銷(xiāo)條件調(diào)查;產(chǎn)品銷(xiāo)量及市場(chǎng)占有率調(diào)查;銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo)調(diào)查;質(zhì)量、規(guī)格、用途及服務(wù)調(diào)查;同行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)向及銷(xiāo)售政策調(diào)查;經(jīng)銷(xiāo)商與零售商所掌握的消費(fèi)動(dòng)向調(diào)查;促銷(xiāo)活動(dòng)效果調(diào)查;零售商地域特性調(diào)查;客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力和信用調(diào)查;其他必須的調(diào)查事項(xiàng);（三）實(shí)施市場(chǎng)調(diào)查的步驟制定出通俗易懂、便于填寫(xiě)的調(diào)查問(wèn)卷或調(diào)查表;確定科學(xué)、易行的統(tǒng)計(jì)、分析手法;事先進(jìn)行小范圍的試驗(yàn)調(diào)查或模擬調(diào)查;選擇向調(diào)查對(duì)象送發(fā)的禮品;選調(diào)精明強(qiáng)干的人員組成調(diào)查組;組織培訓(xùn)調(diào)查人員;確定適宜的調(diào)查期限;編制調(diào)查費(fèi)用預(yù)算;（四）調(diào)查資料的整理1、將調(diào)查資料依據(jù)調(diào)查目的予以分類(lèi)統(tǒng)計(jì);2、將統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料與下列原有資料進(jìn)行比較分析: 銷(xiāo)售實(shí)績(jī)資

3、料;各客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)績(jī)資料;各產(chǎn)品的利潤(rùn)核算資料;銷(xiāo)售目標(biāo)與銷(xiāo)售實(shí)際對(duì)比資料;人口統(tǒng)計(jì)資料;地區(qū)經(jīng)濟(jì)、收入狀況統(tǒng)計(jì)資料;其他具有可比性資料;（五）調(diào)查報(bào)告包括的內(nèi)容調(diào)查目的與項(xiàng)目;調(diào)查方法;調(diào)查對(duì)象與范圍;調(diào)查期間;調(diào)查結(jié)果分析;調(diào)查建議;其他必要說(shuō)明事項(xiàng);第二步、如何進(jìn)行招商1、出色的招商技巧首先是對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷(xiāo)理念以及產(chǎn)品的 性能、特點(diǎn)、品牌文化完全熟知，并能運(yùn)用自如;2、提前制定招商計(jì)劃和招商實(shí)施方案是招商工作的第一步；招商計(jì)劃和招商方案必須是在公司政策和原則的框架之內(nèi)，且招 商方案要突出同業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化個(gè)性;3、選擇以下幾種傳播途徑傳播五糧神上市的消息: 媒體廣告或軟文傳播;

4、通過(guò)當(dāng)?shù)卣賳T傳播;通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商傳播;召開(kāi)產(chǎn)品上市新聞發(fā)布會(huì);通過(guò)自己的親友傳播;在市場(chǎng)調(diào)研的同時(shí)口頭發(fā)布信息傳播;通過(guò)其他的社會(huì)關(guān)系傳播。4、引入競(jìng)爭(zhēng)是促進(jìn)招商工作的關(guān)鍵，招商的目標(biāo)客戶(hù)至少要有2 3個(gè)，必要的時(shí)候可采取公開(kāi)競(jìng)標(biāo)的辦法;5、對(duì)有意向合作的經(jīng)銷(xiāo)商促使其按照公司的規(guī)定將營(yíng)業(yè)執(zhí)照和能證明其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和資信實(shí)力的資料， 以及申請(qǐng)總經(jīng)銷(xiāo)資格的申 請(qǐng)書(shū)盡快郵寄或傳真至公司審批;6、制定公司產(chǎn)品在該市場(chǎng)的詳細(xì)投資分析報(bào)告是完成招商工作的有力保障；投資分析報(bào)告必須建立在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行充分調(diào)研 的基礎(chǔ)上，要會(huì)同經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行認(rèn)真協(xié)商并取得經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可。第三步、如何進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談 1、業(yè)務(wù)洽談的重點(diǎn)不在

5、“談”，而在制造良好的業(yè)務(wù)洽談氛圍和給予客戶(hù)完全信任的感覺(jué);2、重要業(yè)務(wù)洽談的時(shí)間需提前預(yù)約，正式的時(shí)間和正式的場(chǎng)合可以自然凸顯此次業(yè)務(wù)洽談的重要性;3、可以用征求意見(jiàn)或請(qǐng)教或咨詢(xún)的方式作為業(yè)務(wù)洽談的開(kāi)始，想辦法打開(kāi)客戶(hù)的話匣子，為業(yè)務(wù)洽談制造輕松愉快的氣氛;4、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，尊重客戶(hù)的談話，在傾聽(tīng)的過(guò)程中分析客戶(hù)的心理，隨時(shí)記錄客戶(hù)談話的要點(diǎn)，此時(shí)要體現(xiàn)你謙虛和非常重視客 戶(hù)談話的形象;5、需要在客戶(hù)面前陳述自己的觀點(diǎn)時(shí)， 最好用征求意見(jiàn)的方式，用如“對(duì)不起，我能不能談點(diǎn)看法”或“我的看法對(duì)嗎？ ”之 類(lèi)的禮貌用語(yǔ);6、業(yè)務(wù)洽談要想取得圓滿(mǎn)成功，不二的法則只有一條，那就是你必須站在客戶(hù)利益或客戶(hù)

6、需要的角度去為客戶(hù)想辦法；當(dāng)公司 利益和客戶(hù)利益發(fā)生沖突時(shí)你必須非常公正、非常講原則，最好采用分析問(wèn)題的方式，不斷給客戶(hù)善意的提問(wèn)和不斷進(jìn)行科學(xué)合理的解 釋。記住，此時(shí)在客戶(hù)面前，你需要充當(dāng)顧問(wèn)的角色，讓客戶(hù)感覺(jué)你 是專(zhuān)家，而且是一位真正能為他服務(wù)的專(zhuān)家;7、業(yè)務(wù)洽談如果需要給客戶(hù)講大道理， 你最好采用典型案例或講故事的辦法，讓客戶(hù)非常輕松和發(fā)自?xún)?nèi)心接受你的觀點(diǎn)， 切忌 講大話和套話;8、如果此次業(yè)務(wù)洽談沒(méi)有取得預(yù)想的成功，千萬(wàn)不能在客戶(hù)面前表現(xiàn)出急躁和不耐煩，要非常友好的提出一個(gè)問(wèn)題，為下一次 進(jìn)一步洽談打下基礎(chǔ);說(shuō)明：當(dāng)然，業(yè)務(wù)洽談在實(shí)際的工作中有很多戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)性的東西是需要在面對(duì)不同的客

7、戶(hù)對(duì)象時(shí)進(jìn)行不同的發(fā)揮， 并且有很 多成功業(yè)務(wù)洽談案例值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。但是大地酒業(yè)的原則只有 一條：永遠(yuǎn)做誠(chéng)信而謙遜的專(zhuān)家。第四步、如何處理異議（一）客戶(hù)異議表現(xiàn)產(chǎn)品包裝及質(zhì)量方面的異議;價(jià)格異議;特許銷(xiāo)售合同的異議;售后服務(wù)的異議;市場(chǎng)支持和其他方面的異議（二）處理異議的程序認(rèn)真聽(tīng)取客戶(hù)抱怨;詳細(xì)記錄客戶(hù)異議內(nèi)容;用理解和同情的方式表明個(gè)人見(jiàn)解;提出合理解決異議的方案;對(duì)自己不能表態(tài)的、客戶(hù)卻非常關(guān)心的問(wèn)題，告知客戶(hù)須請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo);勸導(dǎo)客戶(hù)換位思考，接受公司的方案;妥善處理客戶(hù)異議;總結(jié)。處理異議的原則公平、公正、合理、穩(wěn)妥，不留后遺癥。（四）處理異議的方法9耐心傾聽(tīng)客戶(hù)的異議;對(duì)客戶(hù)的異議

8、表示理解和同情;建議客戶(hù)換位思考;請(qǐng)客戶(hù)提出解決問(wèn)題的方案;針對(duì)客戶(hù)的要求提出自己的看法;電話或書(shū)面方式請(qǐng)求公司領(lǐng)導(dǎo)批示。第五步、如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù) 1、選準(zhǔn)目標(biāo)：請(qǐng)不要把我們的產(chǎn)品放到地?cái)偵?，一定要想辦法把它放在目標(biāo)消費(fèi)群體期望的地方。2、有自信心：你要相信自己的產(chǎn)品非常好，你對(duì)客戶(hù)的服務(wù)也會(huì)使其滿(mǎn)意，而且這種服務(wù)是別人所無(wú)法比擬的。3、鍥而不舍：5次見(jiàn)面+ 5次電話二99%的成功 第一次約見(jiàn)新客戶(hù)，推銷(xiāo)你的“ XXX”酒，他一定會(huì)說(shuō)你的價(jià)格不好，又已經(jīng)作得快死了，這時(shí)你的成功率可能很低，但是千萬(wàn) 不要因此而氣餒，多打幾次電話，多約幾次見(jiàn)面，并給客戶(hù)留下公司 和產(chǎn)品的宣傳畫(huà)及自己的名片。按照經(jīng)驗(yàn)

9、，在5次見(jiàn)面和打過(guò)5次電 話后，你和客戶(hù)一定會(huì)發(fā)展成為“準(zhǔn)朋友”，此時(shí)你的成功率會(huì)達(dá)到 99%4、態(tài)度誠(chéng)懇：千萬(wàn)不能浮躁，不能總認(rèn)為自己比客戶(hù)懂得多，搞教學(xué)式溝通。而是要虛心聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)，態(tài)度誠(chéng)懇，這樣會(huì)讓 客戶(hù)覺(jué)得你很可靠，從而保證了見(jiàn)面質(zhì)量。第六步、如何維護(hù)老客戶(hù) 有調(diào)查表明如果客戶(hù)的流失率降低 5%則銷(xiāo)售利潤(rùn)可增加25%當(dāng)老客戶(hù)抱怨我們的價(jià)格、服務(wù)時(shí)，我們一定要虛心聽(tīng)取意見(jiàn), 讓他感覺(jué)到你非常重視他和他提出的問(wèn)題， 千萬(wàn)不能不了了之。同時(shí), 出現(xiàn)問(wèn)題后應(yīng)立刻著手解決，盡自己最大努力讓客戶(hù)感覺(jué)到你是在為 他解決問(wèn)題；如果出現(xiàn)了自己解決不了的問(wèn)題， 你應(yīng)該馬上與你的上 級(jí)或其他能解決問(wèn)題的部門(mén)進(jìn)行溝通、 協(xié)商；如果經(jīng)過(guò)溝通后彼此仍 然配合不