杭州拓商科技營(yíng)銷策劃及團(tuán)隊(duì)籌備方案

1、杭州拓商科技營(yíng)銷策劃及團(tuán)隊(duì)籌備方案                 杭州拓商科技營(yíng)銷策劃及團(tuán)隊(duì)籌備方案 項(xiàng)目名稱：中國(guó)旅游商品網(wǎng) 此方案將公司營(yíng)銷和銷售全部歸零，針對(duì)單一產(chǎn)品而形成，方案視以前所做出對(duì)銷售賣點(diǎn)和對(duì)象的解釋為技術(shù)性的分析或者說(shuō)是應(yīng)對(duì)技術(shù)要求的需要。方案認(rèn)為制訂運(yùn)營(yíng)規(guī)則者為執(zhí)行者，在沒(méi)有協(xié)商的情況下，不接受其它更多的方案和規(guī)則制訂者。明確市場(chǎng)的培育、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格定位區(qū)別是我們的差異優(yōu)勢(shì)資源；用戶具有關(guān)心別人購(gòu)買和被關(guān)注的需

2、求；我們的產(chǎn)品附加值和社會(huì)現(xiàn)象的炒作是市場(chǎng)忽略點(diǎn)。因此我們的訴求機(jī)會(huì)在于：產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品利益技術(shù)和效益共提高。有了品牌核心定位，我們的品牌訴求定位又是什么呢？我們的訴求機(jī)會(huì)就在于如何演繹產(chǎn)品的利益（時(shí)尚、潮流、自我）和產(chǎn)品的價(jià)值（推動(dòng)消費(fèi)者用更簡(jiǎn)易的平臺(tái)找到銷售商，拉近銷售商和買主的距離，），確立"一網(wǎng)天下！"的傳播主題。還有，從"技術(shù)和效益共提高"的品牌定位，推出"以功能為支柱、充滿時(shí)尚氣息的外衣"這樣一個(gè)產(chǎn)品定位?，F(xiàn)在，我們可以描述一下我們的品牌形象了：姓名：中國(guó)旅游商品網(wǎng)；職業(yè)：旅游商品銷售員；年齡：學(xué)齡前；  

3、;                   背景：高科技；性格：時(shí)尚、自主；易使用：關(guān)注流行品，對(duì)新鮮事物敏感度高；個(gè)人寫真：熱愛(ài)生活、關(guān)心自己和身邊的朋友、注重美麗外衣下的內(nèi)涵；自我宣言：技術(shù)變革，購(gòu)物更輕松。這樣，我們就可以對(duì)品牌進(jìn)行推廣宣傳了。本節(jié)為營(yíng)銷方案的實(shí)質(zhì)案第一步：完成價(jià)格定位、確新產(chǎn)品位置和優(yōu)勢(shì)挖掘目標(biāo)。在這里，可以參考的數(shù)據(jù)很多，如中國(guó)化工網(wǎng)。知道我們同臺(tái)現(xiàn)藝的還有那些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。所謂知已知彼。我觀看搜索

4、了一下,同類型網(wǎng)站所能看到的和所提供的服務(wù)大致相同，很多同類型網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)僅僅是提供了一個(gè)廣告位。為此，我的設(shè)想也比較簡(jiǎn)單，就是打響為客戶找客戶找客戶的理念，更加細(xì)化的打造一個(gè)圈子的知名度，比如中國(guó)紡織品網(wǎng)，它就能讓化工生產(chǎn)商和原面料銷售商圍著自己轉(zhuǎn)，而棉花等更多相關(guān)類的產(chǎn)品只是參考性的有。這一點(diǎn)參考的是商場(chǎng)的運(yùn)作模式。招商完成后，就是要以提高商家的銷售為已任，這樣才會(huì)有續(xù)簽。如禮品里的杭州茶葉，打造專業(yè)平臺(tái)。價(jià)格的定位相對(duì)靈活，可以先低后高，先散后聚。但不能影響網(wǎng)絡(luò)實(shí)效。第二步：完成銷售團(tuán)隊(duì)初步人力架構(gòu)、銷售規(guī)模及模式的創(chuàng)造。      

5、;               為什么說(shuō)是創(chuàng)造呢？其實(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)性質(zhì)可以借鑒的很多，但很難成大功。可以說(shuō)，百度和阿里的成功就是成功在銷售，成功在銷售思想上。可設(shè)計(jì)一部?jī)山M的模式：銷售總監(jiān)下轄一二兩部經(jīng)理，部經(jīng)理下轄業(yè)務(wù)經(jīng)理。兩部經(jīng)理分別注重產(chǎn)品和銷售，這樣可以保持互補(bǔ)和競(jìng)爭(zhēng)同在，分工而不分家。設(shè)渠道部，因渠道人員較少，可由銷售總監(jiān)直轄，另設(shè)總監(jiān)助理，協(xié)管渠道部，并代表銷售總部與銷售總監(jiān)同時(shí)向董事會(huì)匯報(bào)工作，保證監(jiān)督和關(guān)注以及協(xié)作的同時(shí)存在?？紤]成本和實(shí)效的

6、關(guān)系，采取電話營(yíng)銷加市場(chǎng)推銷兩種營(yíng)銷模式共用。如同一市場(chǎng)相同行業(yè)聚集在一起，打電話則不如上門一一拜訪，但就散、遠(yuǎn)、偏的地方，則電話更有效力，同時(shí)，市場(chǎng)推銷也是集體練兵的最好實(shí)戰(zhàn)方案。以網(wǎng)絡(luò)銷售為輔，打造更大的知名度。團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)模式上首先創(chuàng)新，先期要半跑半訓(xùn)，陪訪帶訓(xùn)，早上激勵(lì)，晚上培訓(xùn)，提高勢(shì)氣、提升實(shí)戰(zhàn)能力和移人員穩(wěn)定性。具體時(shí)間表：1、年前完成新人招聘和前期試用的規(guī)定、年后工作的安排和計(jì)劃制訂。2、由營(yíng)銷總監(jiān)直接負(fù)責(zé)，年后一個(gè)月內(nèi)完成銷售一部（1+6人）的組建，形式為每天招人，集體招兩次。3、人員招進(jìn)后無(wú)底薪培訓(xùn)三到五個(gè)工作日后，考核合格上崗，施行半訓(xùn)半作。同時(shí)完成市場(chǎng)調(diào)查。 &#

7、160;                   4、選拔兩部主管人選，保證一步到位。5、完成公司內(nèi)部布置，如硬件到位，制度和宣傳欄上墻。6、完成薪資標(biāo)準(zhǔn)的制定。7、完成人員任職的訂制。8、完成業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)報(bào)表等表格的擬定。9、做一批宣傳資料。我為團(tuán)隊(duì)的作的圖騰是狼，所以，我會(huì)讓團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人能看到狼的存在，激勵(lì)大家成為一只狼。關(guān)與人員作用細(xì)則，只能根據(jù)公司和領(lǐng)導(dǎo)的格局去匹配第三步：基本做出培訓(xùn)的細(xì)節(jié)和流程：1、 我來(lái)做公司

8、文化和銷售方面的細(xì)節(jié)和流程：2、 公司設(shè)專人做產(chǎn)品的培訓(xùn)。3、 配備一培訓(xùn)室，并設(shè)規(guī)范的設(shè)施。第四步：我剛才說(shuō)到的針對(duì)性細(xì)化銷售范圍對(duì)象。這里，業(yè)績(jī)的拓展要根據(jù)公司的進(jìn)展而定。如，公司電腦沒(méi)有配到位時(shí)，大家要多出去跑，人員還很少時(shí)，大家要針對(duì)一個(gè)行業(yè)去用功。前期的開拓模式是量化，慢慢的轉(zhuǎn)向細(xì)化，但量化也要要細(xì)的范圍內(nèi)體現(xiàn)。如我們就做茶葉市場(chǎng)，不管跑了多少，都是在茶葉上做文章。當(dāng)然，也可以是以區(qū)域?yàn)榧?xì)化的方向。消費(fèi)心理學(xué)里的跟風(fēng)現(xiàn)象證明這樣用很有益處。團(tuán)隊(duì)的信心就來(lái)自己與萬(wàn)事開頭就順，客戶也一樣，當(dāng)一種物沒(méi)有接受時(shí)，誰(shuí)也不愿意吃螃蟹，當(dāng)搶勢(shì)開始時(shí)，那怕是得不到，也是有很多有愿意圍過(guò)來(lái)。在同一個(gè)圈

9、子里做文章，就可以產(chǎn)生這樣的效應(yīng)。                     每五步：確立在我們這個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上做宣傳的客戶以及他信要找的對(duì)象客戶，以和客戶的客戶鑒定采購(gòu)協(xié)議書為條件，開發(fā)我們的客戶群。還以做茶葉商的交易為例，我們可以想像的是，茶葉商只因?yàn)橐谖覀冞@里做廣告的目的無(wú)非名利，而名又為利。我們可以先和數(shù)家賓館訂立協(xié)議采購(gòu)單位書，在自己的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上發(fā)布這些單位的需求信息，而且我們每一次對(duì)外宣

10、傳都把他們帶上，有這樣的揚(yáng)名機(jī)會(huì)，不信他們不來(lái)合作。有時(shí)我們可以這樣告訴客戶，你其它不僅僅選擇了這樣一個(gè)交易平臺(tái)，而且也選擇你的客戶，或是你的客戶能過(guò)這樣一個(gè)放心交易平臺(tái)也就選擇了你（可以做為銷售話述）。銷售總監(jiān)和各部經(jīng)理以及公司領(lǐng)導(dǎo)都要參與此事。還有一種形式就是我們的客戶即是客戶的客戶，他們可以通過(guò)平臺(tái)自由交易。也就是建成集B2B、B2C為一體的功能網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。人力架構(gòu)：1、銷售部設(shè)總監(jiān)，下設(shè)多部，各部設(shè)經(jīng)理，渠道部經(jīng)理有總監(jiān)助理代理。2、各部發(fā)展?fàn)畲蠛?，?jīng)總監(jiān)管報(bào)董事會(huì)同意后，可自設(shè)分部，分部設(shè)可主管，人力不于5人。小渠道部的狀大后設(shè)主管事宜由銷售總監(jiān)決定。3、銷售各部經(jīng)理除去就只享受自己的

11、銷售提取外，對(duì)自己所轄的團(tuán)隊(duì)可另提3%至5%作為團(tuán)隊(duì)管理狀。3%提取為完成一半以上銷售任務(wù)，5%提取為完成全部任務(wù)。超出任務(wù)部分，銷售經(jīng)理可在提取5%的基點(diǎn)上超出部分再多提15%。                     4、提取的原則就是越提越高，越提越多的，創(chuàng)造拓商富人。5、銷售人員樂(lè)于本職，不謀取管理崗位者，可提為經(jīng)理或總監(jiān)級(jí)銷售人員，對(duì)自己的業(yè)務(wù)成績(jī)有權(quán)力享受管理各級(jí)方式提取。6、銷售人員除享受提取外，另享有公