價(jià)格談判技巧

1、銷售顧問必修課第 2 頁(yè)目錄談判概述談判準(zhǔn)備談判時(shí)機(jī)談判原則談判技巧第 3 頁(yè)談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧03技巧02談判第一章 價(jià)格談判概述談判概述01價(jià)格第 4 頁(yè)談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧01價(jià)格價(jià)格還是價(jià)值讓客戶了解他將要購(gòu)買的產(chǎn)品和服務(wù)的全部?jī)r(jià)值價(jià)格談判不是為了確定對(duì)和錯(cuò)，輸與贏。而是為了達(dá)成交易確定成交價(jià)格的一種方式銷售顧問的價(jià)值就取決于銷售產(chǎn)品的價(jià)格談判概述第 5 頁(yè)談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧02談判最好的談判要達(dá)到雙贏甚至三贏成功的談判應(yīng)該是對(duì)所有人都有利的我們的目標(biāo)是大家都有利

2、益可得談判概述第 6 頁(yè)談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧03技巧價(jià)格談判沒有所謂專家價(jià)格談判只有通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)才可以提高成功率談判概述第 7 頁(yè)談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧價(jià)格=價(jià)值談判概述價(jià)格=價(jià)值談判要達(dá)成共贏的目標(biāo)技巧要通過不斷的經(jīng)驗(yàn)積累才能提高第 8 頁(yè)談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧第二章 談判準(zhǔn)備01基礎(chǔ)知識(shí)02市場(chǎng)行情03自信心談判準(zhǔn)備第 9 頁(yè)談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧01基礎(chǔ)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)賣點(diǎn)了如指掌有效的塑造產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)自身專業(yè)

3、性客戶對(duì)你的信心談判準(zhǔn)備第 10 頁(yè)談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧02市場(chǎng)行情了解你所處的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)競(jìng)品對(duì)比成交價(jià)格趨勢(shì)庫(kù)存結(jié)構(gòu)談判準(zhǔn)備第 11 頁(yè)談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧03自信心自信是成功的必要條件相信自己才能讓客戶相信你學(xué)會(huì)微笑事情的發(fā)展總是按照人們想象的方向發(fā)展談判準(zhǔn)備第 12 頁(yè)談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧案例談判準(zhǔn)備 吳先生第一次進(jìn)店就表現(xiàn)的有明確的目標(biāo)，就買科魯茲，已經(jīng)了解車型配置和價(jià)格，今天過來就是看看現(xiàn)車好和家里人商量，看到這樣高意向和高級(jí)別的客戶我很興奮，確定A級(jí)，就是想分期買車

4、，帶客戶試乘試駕后，當(dāng)客戶向我詢問價(jià)格時(shí)，因?yàn)槲矣X得客戶對(duì)這個(gè)車子有清晰的了解就給他報(bào)了一個(gè)離成交價(jià)只差3000塊錢的價(jià)格，客戶因?yàn)橐图依锶松塘?，也并沒有糾結(jié)價(jià)格。 客戶第二次進(jìn)店是團(tuán)購(gòu)會(huì)，價(jià)格全部寫了出來，當(dāng)客戶看到和自己的預(yù)期有差距，客戶要求再優(yōu)惠，并且在和雷凌做對(duì)比，他自己也說出來這兩個(gè)車子的優(yōu)缺點(diǎn)，以及價(jià)格和分期的費(fèi)用，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低的價(jià)格了，已經(jīng)不能再少了，最后客戶決定買雷凌。 仔細(xì)回想起來，客戶為什么對(duì)價(jià)格這么不依不饒，為什么到最后選擇了其他品牌的車子，因?yàn)樽约阂恢倍际窃诤涂蛻舾赡?，雖然客戶表現(xiàn)出了強(qiáng)烈的購(gòu)車欲望，但是并未給客戶設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，沒有塑造產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶只糾結(jié)價(jià)

5、格。第 13 頁(yè)談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧談判準(zhǔn)備價(jià)格談判成功的重要因素讓價(jià)格談判更輕松取得客戶的信任和好感根據(jù)商務(wù)政策給出報(bào)價(jià)第 14 頁(yè)談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧第三章 談判時(shí)機(jī)01剛進(jìn)店就砍價(jià)02電話中砍價(jià)03取得相對(duì)承諾談判時(shí)機(jī)第 15 頁(yè)談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧01剛進(jìn)店就砍價(jià)這個(gè)車多少錢不要談價(jià)格觀察客戶的語(yǔ)氣和神態(tài)銷售三要素根據(jù)商務(wù)政策包裝后報(bào)價(jià)談判時(shí)機(jī)第 16 頁(yè)談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧談判時(shí)機(jī)這個(gè)車多少錢延保 加3000高報(bào)價(jià)分期 沒有現(xiàn)

6、車 但是 分期可以優(yōu)先提車改裝車 裸車優(yōu)惠和改裝車優(yōu)惠不一樣 庫(kù)存車 庫(kù)存車可以另外贈(zèng)送禮包根據(jù)客戶情況，有針對(duì)性的報(bào)價(jià)第 17 頁(yè)談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧談判時(shí)機(jī)顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久 就開始詢問底價(jià) “這車多少錢？” “能便宜多少？”注意觀察顧客詢問的語(yǔ)氣和神態(tài)簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談詢問顧客情景演練第 18 頁(yè)談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧02電話中砍價(jià)客戶在電話中詢問底價(jià)電話中不討論價(jià)格不答應(yīng)也不拒絕客戶的要求我們的目標(biāo)是見面談判時(shí)機(jī)第 19 頁(yè)談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判

7、技巧報(bào)了最低價(jià)給您，到店后，你還不照樣壓價(jià)？做銷售這么多年了，真沒碰到哪個(gè)客戶來店之后真的會(huì)按照電話里所報(bào)的最低價(jià)來成交的。每個(gè)客戶來到店里之后，都一樣沒完沒了的壓價(jià)。您能發(fā)誓來店后一分錢都不再往下壓了嗎？就在上個(gè)月，我的一位同事在電話里向一位自稱是真實(shí)購(gòu)車客戶的客戶報(bào)了最低價(jià)，結(jié)果3天后，這個(gè)錄音就落到了我們集團(tuán)行政部的手里，我同事就被直接罰了1000塊錢。一分錢沒撈著，還因?yàn)檫`反了集團(tuán)的報(bào)價(jià)規(guī)定，被處罰了。這個(gè)損失，誰(shuí)來幫我們承擔(dān)？談判時(shí)機(jī)客戶在電話中詢問底價(jià)第 20 頁(yè)談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧談判時(shí)機(jī)價(jià)錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟。 你做不了

8、主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來。情景演練客戶在電話中詢問底價(jià)價(jià)格方面包您滿意。您總得來看看樣車，實(shí)際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳吧！第 21 頁(yè)談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧03取得相對(duì)承諾開始談判建立信任發(fā)掘需求解決方案要求承諾談判時(shí)機(jī)第 22 頁(yè)談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧談判時(shí)機(jī)解決價(jià)格難題 價(jià)格只是現(xiàn)在一次性的暫時(shí)付出的金額，但是你的到的是有車以后帶來的長(zhǎng)期穩(wěn)定的回報(bào) 如果沒有決定擁有這個(gè)產(chǎn)品，錯(cuò)誤的決定延誤的決定會(huì)讓你付出更大的代價(jià)。因?yàn)榛顒?dòng)到今天截止，現(xiàn)車就只有這一臺(tái)了。 太貴了嗎？我

9、完全同意你的意見，但是好貨不便宜，便宜沒有貨大家都知道，而且看你和什么比？你要想一想為什么便宜 貴了多少，我們來算一筆賬，金額可用年份 12個(gè)月 30天你看，每天只需要多付￥就可以提前擁有。第 23 頁(yè)談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧談判時(shí)機(jī)把握好談判時(shí)機(jī)顧客詢問價(jià)格價(jià)格談判應(yīng)對(duì)顧客詢價(jià)的策略時(shí)機(jī)不對(duì)是導(dǎo)致戰(zhàn)敗最直接的因素第 24 頁(yè)談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧第四章 談判原則01不放棄02靈活變通03厚臉皮談判原則第 25 頁(yè)談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧01不放棄堅(jiān)定的信念成功者絕不放棄 放棄者決不成

10、功優(yōu)秀銷售顧問與平庸銷售顧問并沒有多大的區(qū)別，只不過是平庸者走了99步，而優(yōu)秀者走了100步而已。談判原則第 26 頁(yè)談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧02靈活變通最后1000元價(jià)格是死的人是活的有哪些資源可以用談判原則第 27 頁(yè)談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧03厚臉皮彪悍的人生不需要解釋大聲說話尋找優(yōu)點(diǎn)心情放松擺正心態(tài)談判原則第 28 頁(yè)談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧談判原則堅(jiān)定的信念靈活的處理強(qiáng)大的內(nèi)心第 29 頁(yè)談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧第五章 談判技巧01初期談判0

11、2中期談判03后期談判談判技巧第 30 頁(yè)談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧01初期談判鋪墊高報(bào)價(jià)不要接受對(duì)方的第一個(gè)方案適當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)出驚訝的態(tài)度談判技巧第 31 頁(yè)談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧給自己一些談判的空間給對(duì)手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局說不定就能成交了提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感讓買主覺得贏得了談判談判技巧鋪墊第 32 頁(yè)談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧02中期談判過程其實(shí)也很重要避免對(duì)抗性的談判交換條件給出方案讓客戶自己選談判技巧第 33 頁(yè)談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧

12、03后期談判最后的王牌逼單談判技巧面對(duì)不同的客戶，針對(duì)不同的拒絕方式，使用不同的逼單方式。第 34 頁(yè)談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧 談判技巧最后的王牌假設(shè)成交法 不確定逼單法對(duì)比逼單法 強(qiáng)迫成交法第 35 頁(yè)談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧最后的王牌 假設(shè)成交法指的是當(dāng)客戶購(gòu)買的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟時(shí)，你不必問客戶買不買，你問他的應(yīng)該 是一個(gè)選擇性的問題。 舉例來說你所銷售車子的顏色，那么你可以問客戶：“您是買白色的還是紅色的呢？”。 假設(shè)成交法是在銷售的適當(dāng)時(shí)機(jī)，你詢問一些假設(shè)當(dāng)客戶已經(jīng)決定購(gòu)買之后，所需要考慮的一些購(gòu)買細(xì)節(jié)問題。你可以將這

13、些購(gòu)買細(xì)節(jié)問題提出來，做為逼單的方式。假設(shè)客戶已經(jīng)要買你的產(chǎn)品了，接下來你可以問：“你覺得我們是今天下午提車，還是明天早上來提車呢？”或你可以問他說，“您想要付現(xiàn)金，還是刷卡呢”等等這些類似的問題。談判技巧第 36 頁(yè)談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧最后的王牌 不確定逼單法也是一個(gè)非常有效的逼單方式。這種方式最適合使用的時(shí)機(jī)是當(dāng)你已經(jīng)要求一個(gè)客戶購(gòu)買的產(chǎn)品之后，你發(fā)現(xiàn)客戶仍然在猶豫不決。這時(shí)你可以突然停下來說：“嗯，等一下。我好像記得這一款車現(xiàn)在已經(jīng)沒貨了，讓我查一查看我們是不是有你喜歡的這個(gè)型號(hào)，好嗎？”運(yùn)用這種方式，讓客戶在內(nèi)心中感覺到他可能會(huì)買不到這種產(chǎn)品。心

14、理學(xué)上我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)一個(gè)人越得不到一件東西的時(shí)候，他就越想得到它。使用這種方式來促使客戶成交，有時(shí)候是非常有效的。談判技巧第 37 頁(yè)談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧 對(duì)比原理被使用時(shí)，我們往往會(huì)以為兩種事物之間的區(qū)別比它們之間的實(shí)際區(qū)別還要大。例如，當(dāng)我們先舉起一個(gè)較輕工業(yè)甲物體再舉起一個(gè)較重的乙物體，我們對(duì)乙物體的感受重量會(huì)大于直接舉起乙物體的感受重量。 某些銷售顧問就會(huì)使用此種對(duì)比原理，每當(dāng)他們開始向客戶介紹車時(shí)，他們總是先介紹一些不受人歡迎的車型。那些車子實(shí)際上是“誘餌”。當(dāng)客戶看完后再領(lǐng)他們?nèi)タ翠N量高的車型時(shí)，一相比較之下，自然第二輛車顯得更有價(jià)值，也更值得購(gòu)買。最后的王牌談判技巧第 38 頁(yè)談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧最后的王牌 強(qiáng)迫成交法你可能已經(jīng)拜訪他好幾次，也多次向他詳細(xì)地解說了產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，而他每一次給你的表現(xiàn)都是非常模糊的，他不明確地對(duì)你表示到底買或不買。當(dāng)碰到這種拖延型的客戶時(shí)，使用“強(qiáng)迫成交法”是非常有效的。這時(shí)候你需要做的事是預(yù)先準(zhǔn)備一份看起來非常正規(guī)的購(gòu)買合同，然后拿著這份合同到你的客戶面前，對(duì)他說：“我想經(jīng)過了很多次的解說和介紹，您對(duì)我們的產(chǎn)品和