美團(tuán)案例分析

1、LOGO美團(tuán)案例分析美團(tuán)案例分析電子商務(wù)09-1 朱鴻飛目錄目錄美團(tuán)基本背景美團(tuán)基本背景 商業(yè)模式商業(yè)模式 經(jīng)營模式經(jīng)營模式 管理模式管理模式 技術(shù)模式技術(shù)模式結(jié)論與建議結(jié)論與建議一、美團(tuán)的基本概況一、美團(tuán)的基本概況 美團(tuán)網(wǎng)成立于2010年，創(chuàng)始人為王興，其經(jīng)營范圍是網(wǎng)絡(luò)購物，其宗旨是為消費者發(fā)現(xiàn)最值得信賴的商家，同時讓消費者享受超低折扣的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 。 上線以來，發(fā)展迅速，和拉手網(wǎng)等團(tuán)購網(wǎng)站競爭激勵，成為國內(nèi)主要的團(tuán)購網(wǎng)址的代表。 美團(tuán)網(wǎng)作為最早一批團(tuán)購網(wǎng)站的代表，美團(tuán)網(wǎng)每天將推出一單精品消費，包括餐廳、酒吧、KTV、SPA、美發(fā)店等，網(wǎng)友能夠以低廉的價格進(jìn)行團(tuán)購并獲得優(yōu)惠券。 給商家提供最大

2、收益的互聯(lián)網(wǎng)推廣。二、具體商業(yè)模式二、具體商業(yè)模式 美團(tuán)的具體商美團(tuán)的具體商業(yè)模式業(yè)模式 戰(zhàn)略戰(zhàn)略目標(biāo)目標(biāo) 競爭競爭優(yōu)勢優(yōu)勢 核心核心能力能力 產(chǎn)品產(chǎn)品與服與服務(wù)務(wù)目標(biāo)目標(biāo)用戶用戶 盈利模式盈利模式1、戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略目標(biāo)美團(tuán)美團(tuán)使命使命是是“更多選擇更低價格更多選擇更低價格” 目前的目前的目標(biāo)目標(biāo)是要在中國境內(nèi)達(dá)是要在中國境內(nèi)達(dá)到網(wǎng)上團(tuán)購的占有率第一到網(wǎng)上團(tuán)購的占有率第一 直接面向直接面向消費者銷售產(chǎn)品和服務(wù)消費者銷售產(chǎn)品和服務(wù) 戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)通過與眾多商家合作中抽通過與眾多商家合作中抽取傭金和巨大的廣告效益取傭金和巨大的廣告效益盈利盈利也通過在網(wǎng)站當(dāng)中細(xì)分市場也通過在網(wǎng)站當(dāng)中細(xì)分市場來樹立

3、起自己的品牌來樹立起自己的品牌 2、目標(biāo)用戶、目標(biāo)用戶v 18至40歲的有接受一定文化教育的中產(chǎn)或中產(chǎn)以上的階層。這部分人群具有強大的消費力，也是當(dāng)今網(wǎng)民的主體，其客戶的定位是比較清晰的。18至40歲的有接受一定文化教育的中產(chǎn)或中產(chǎn)以上的階層。這部分的人群擁有著目前中國最強勁的消費力，同時具備購買行為的人。中國大部分網(wǎng)民也主要集中在這片區(qū)域?？赡茉谀挲g方面與收入方面還有下調(diào)的可能性。餐廳餐廳/自助餐自助餐 電影電影/娛樂設(shè)施娛樂設(shè)施 食品食品服裝服裝 3、產(chǎn)品及其服務(wù)、產(chǎn)品及其服務(wù)作為中國最大的團(tuán)購網(wǎng)站之一，良好的購物環(huán)境和實用的購物理念使得美團(tuán)無論是在實物類還是在服務(wù)類都能體現(xiàn)自己的競爭優(yōu)勢

4、。數(shù)碼產(chǎn)品數(shù)碼產(chǎn)品 ktv/健身房健身房 4、核心能力、核心能力 如果非要給美團(tuán)一個核心的競爭能力，那么用最好的方式來看就是“五個一”，即：1、美團(tuán)網(wǎng)是國內(nèi)第一家在消費者消費后，讓消費者對消費進(jìn)行評價的團(tuán)購網(wǎng)站2、第一家在消費者美團(tuán)券過期前會多次給消 費者發(fā)短信提醒的團(tuán)購網(wǎng) 站。3、美團(tuán)網(wǎng)是國內(nèi)第一家建大型客服中心的團(tuán)購網(wǎng)站。4、 美團(tuán)網(wǎng)是第一家推出團(tuán)購券過期包退的團(tuán)購網(wǎng)站，并在美團(tuán)網(wǎng)成立一周年時一次性退款上千萬。5、美團(tuán)網(wǎng)推出了“團(tuán)購無憂”的售后服務(wù)計劃。 Click to add Text Click to ad Text Click to add Text5、盈利模式、盈利模式傭金模式應(yīng)

5、當(dāng)是現(xiàn)在大多數(shù)團(tuán)購網(wǎng)站的主要盈利模式，同時也是現(xiàn)美團(tuán)網(wǎng)最主要的盈利模式。主要是通過出售團(tuán)購商品，直接賺取中間的差價；或者是通過出售商品進(jìn)行高百分比的抽成；或者通過協(xié)議幫商家做折扣促銷，按照協(xié)議金額形成收入。傭金模式應(yīng)當(dāng)是現(xiàn)在大多數(shù)團(tuán)購網(wǎng)站的主要盈利模式，同時也是現(xiàn)美團(tuán)網(wǎng)最主要的盈利模式。主要是通過出售團(tuán)購商品，直接賺取中間的差價；或者是通過出售商品進(jìn)行高百分比的抽成；或者通過協(xié)議幫商家做折扣促銷，按照協(xié)議金額形成收入。廣告費模式廣告費模式傭金模式傭金模式5、盈利模式盈利模式轉(zhuǎn)介費模式可能是美團(tuán)網(wǎng)未來將發(fā)展起來的一種新的收入模式。對于美團(tuán)網(wǎng)而言應(yīng)當(dāng)是直接將頁面鏈接到產(chǎn)品所屬公司，讓產(chǎn)品所屬公司獲

6、得更多被知曉的機(jī)會，甚至開發(fā)出更多的潛在客戶。對此，美團(tuán)網(wǎng)可以通過向該公司收取轉(zhuǎn)介費用。這種收入的模式是基于高流量，多會員的基礎(chǔ)上的。接受服務(wù)本身也是一種消費。美團(tuán)網(wǎng)所提供的應(yīng)該是大量的優(yōu)惠信息服務(wù)，以及合適的產(chǎn)品推薦。目前美團(tuán)網(wǎng)的會員是免費的，但不排除未來可能采取對會員的收費。通過差異化的服務(wù)來收取用戶的費用。當(dāng)申請的會員級別越高，所能得到的信息就越多，甚至信息可能實現(xiàn)個性化的訂制，而且給予更多的優(yōu)惠服務(wù)費模式服務(wù)費模式轉(zhuǎn)介費模式轉(zhuǎn)介費模式6.競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢v 通過價值的發(fā)現(xiàn)、匹配、和獲取能夠最大程度上發(fā)現(xiàn)價值和利用價值。v 能夠正確使用客戶管理關(guān)系，不管是對新客戶而言，還是對老客戶，都能

7、很好進(jìn)行針對性營銷和后續(xù)營銷。v 通過學(xué)習(xí)GROUPON創(chuàng)立的美團(tuán)網(wǎng)，而把美團(tuán)網(wǎng)打造成集SNS、微博、電子商務(wù)于一身的團(tuán)購網(wǎng)站。v 快速的反應(yīng)機(jī)制和良好的售后服務(wù)以及全國最大的覆蓋范圍使得在國內(nèi)強手如云的團(tuán)購市場中能夠占有一席之地。v 安全快捷的支付方式和一直以來積攢的口碑都使其在人們心中樹立良好的企業(yè)形象。三、經(jīng)營模式三、經(jīng)營模式v 美團(tuán)，取諧音于“每天團(tuán)購一次”。短短六個字足以概況這個網(wǎng)站的運營模式：每天推出一個折扣足夠低的精品團(tuán)購項目，限時限量，過期不候。既不買也不賣，王興與他的團(tuán)隊所做的，不過是搭建起一個平臺，讓消費者與商家互相找到對方，并迅速促成消費行為。作為團(tuán)購的組織者，美團(tuán)網(wǎng)按效

8、果收費，每增加一個購買人，就獲得一份傭金。v 美團(tuán)網(wǎng)的價值定位應(yīng)該是獲取最大的企業(yè)利潤。通過美團(tuán)平臺的不斷建設(shè)與擴(kuò)張并開放，不斷地獲取更大的市場份額與市場利潤。就如王興所言，平臺的不斷開放最終的目的就是實現(xiàn)一種壟斷。故美團(tuán)網(wǎng)的戰(zhàn)略導(dǎo)向?qū)⑹峭ㄟ^不斷的開放，最終占領(lǐng)大部分的市場，實現(xiàn)利潤的最大化。三、經(jīng)營模式三、經(jīng)營模式v 另一方面，在美團(tuán)的整個經(jīng)營中，它的市場價值（賺錢邏輯）在全國4000多個團(tuán)購網(wǎng)站中獨樹一幟。v 在王興船創(chuàng)立美團(tuán)的時候，團(tuán)購市場在中國是屬于藍(lán)海范圍，并且其所提供的是符合消費者需求的產(chǎn)品，更有利于其藍(lán)海戰(zhàn)略的實施。v 本地化是美團(tuán)網(wǎng)發(fā)展的一個經(jīng)營趨勢。通過植入土地，了解消費者需

9、求。并且通地整合當(dāng)?shù)氐挠欣纳虡I(yè)資源，與供應(yīng)商進(jìn)行合作，實現(xiàn)雙贏。v 美團(tuán)的主要渠道便是直營，通過直營來進(jìn)行本地化，通過直營實現(xiàn)其鋪蓋整個中國市場的目的。其通過加盟招商的形式尋找城市經(jīng)理作為其拓展該城市業(yè)務(wù)的基點。并給予城市經(jīng)理很高的傭金及抽成，通過這種模式逐漸擴(kuò)大自己的渠道。四、管理模式四、管理模式v 企業(yè)文化 美團(tuán)網(wǎng)創(chuàng)始人王興認(rèn)為，美國團(tuán)購網(wǎng)站Groupon成功的關(guān)鍵在于“線上網(wǎng)站最大限度地帶動線下實際消費，釋放人們的消費需求”。其宗旨是為消費者發(fā)現(xiàn)最值得信賴的商家，同時讓消費者享受超低折扣的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 。同樣，針對美團(tuán)，企業(yè)一直保持著良好的為大眾服務(wù)，每天都有新產(chǎn)品，每天都有優(yōu)惠以及以客戶

10、為中心的安全支付保障和過期退款的機(jī)制。四、管理模式四、管理模式v 客戶關(guān)系管理（瓶頸）美團(tuán)網(wǎng)在這方面做得尚不夠完善，特別從315曝光出來的采摘草莓項目中，美團(tuán)與采摘園的相互推脫責(zé)任，傷的是消費者的心，是美團(tuán)網(wǎng)的N名客戶。雖然王興一直在強調(diào)客戶體驗的問題，但是CRM的問題，我認(rèn)為才是目前應(yīng)該著重解決的問題。與冰雪皇后相關(guān)的無效團(tuán)購券問題過后，如果能趁此趨勢著重建設(shè)CRM，將為美團(tuán)在今后的競爭貢獻(xiàn)很大力量。四、管理模式四、管理模式v 信用管理 美團(tuán)以銀行核心業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)、以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為手段，為其電子商務(wù)夠建立一個信用體系健全、支付安全高效、貿(mào)易融資便捷的電子商務(wù)配套環(huán)境。 同時美團(tuán)也高舉包括“美團(tuán)網(wǎng)

11、讓你美夢成真”、“7天內(nèi)未消費，無條件退款”、“消費不滿意，美團(tuán)就免單”、“過期未消費，一鍵退款”等口號。 這樣的信用體現(xiàn)不只針對線上用戶，也對先下用戶都有很好的號召性。 另外，在自己的系統(tǒng)中，對客戶評級，這與客戶的評論是相關(guān)的，在積累口碑的同時，加強了自身的管理。五、技術(shù)模式五、技術(shù)模式v 很多傳統(tǒng)行業(yè)IT化程度比較低們，需要做很多系統(tǒng)與它對接，一方面提高美團(tuán)本身的效率，一方面幫它提升效率。一個典型的例子是，通過技術(shù)系統(tǒng)，美團(tuán)網(wǎng)在業(yè)內(nèi)首家實現(xiàn)了自動化的商家結(jié)款，成為了商家結(jié)款最快的團(tuán)購網(wǎng)站?！绷?、資本模式六、資本模式v 紅杉風(fēng)險投資與美團(tuán)形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。v 紅杉資本投資2000萬元與美

12、團(tuán)，成為美團(tuán)重大資金投資 項目來源，使美團(tuán)更無后顧之憂競逐市場。v 美團(tuán)與其他團(tuán)購網(wǎng)站（拉手網(wǎng)、糯米網(wǎng)等）構(gòu)成競爭伙伴關(guān)系。同在團(tuán)購市場上角逐。v 美團(tuán)與顧客和商家形成互利互惠伙伴關(guān)系。在其盈利的前提下，既要顧及商家的利益，又要兼顧顧客的利益。七、結(jié)論與建議七、結(jié)論與建議商品便宜、信息及時、覆蓋生活面廣人性化設(shè)計，突出以客戶為中心支付方式全面、快捷促銷措施多樣注重社會關(guān)系與交流，樹立口碑美團(tuán)網(wǎng)以美團(tuán)網(wǎng)以1.73億元銷億元銷售額位居全國團(tuán)購網(wǎng)售額位居全國團(tuán)購網(wǎng)站領(lǐng)先，而最新的數(shù)站領(lǐng)先，而最新的數(shù)據(jù)顯示，美團(tuán)網(wǎng)據(jù)顯示，美團(tuán)網(wǎng)11月月的銷售額已經(jīng)突破了的銷售額已經(jīng)突破了2億。億?？诒谒袌F(tuán)購網(wǎng)站口碑在所有團(tuán)購網(wǎng)站中一直保持在第一。中一直保持在第一。七、結(jié)論與建議七、結(jié)論與建議v 美團(tuán)劣勢1、人才儲備不足2、宣傳比較單一3、競爭優(yōu)勢很難持續(xù)保持4.作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者也是有著很高的風(fēng)險七、結(jié)論與建議七、結(jié)論與建議v 開發(fā)新項目 針對于團(tuán)購網(wǎng)站的局限性，美團(tuán)應(yīng)當(dāng)與時俱進(jìn)，增加服務(wù)