精細(xì)化看網(wǎng)講網(wǎng)助力市場銷售——S省D運(yùn)營商接入網(wǎng)評(píng)估與規(guī)劃項(xiàng)目案例

1、精細(xì)化看網(wǎng)講網(wǎng)助力市場銷售S省D運(yùn)營商接入網(wǎng)評(píng)估與 規(guī)劃項(xiàng)目案例精細(xì)化看網(wǎng)講網(wǎng)助力市場銷售摘要：本項(xiàng)目將網(wǎng)絡(luò)評(píng)估與規(guī)劃相結(jié)合， 通過看 網(wǎng)講網(wǎng)發(fā)現(xiàn)局方痛點(diǎn)，挖掘我司機(jī)會(huì)點(diǎn)，利用 FTTX網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃幫助客戶解決當(dāng)前寬帶網(wǎng)絡(luò)發(fā) 展的主要問題，預(yù)埋我司策略，促進(jìn)辦事處高層 客戶關(guān)系的同時(shí)，推動(dòng)PON份額提升，實(shí)現(xiàn)客 戶與我司的雙贏。關(guān)鍵字：網(wǎng)絡(luò)評(píng)估網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃看網(wǎng)講網(wǎng)機(jī)會(huì) 點(diǎn)項(xiàng)目背景介紹：S省D運(yùn)營商寬帶網(wǎng)絡(luò)發(fā)展緩慢，落后沿海 省份1-2年，同時(shí)FTTX建設(shè)現(xiàn)狀存在諸多問題， 尤其是FTTX建設(shè)模式單一，導(dǎo)致部門場景下網(wǎng) 絡(luò)實(shí)裝率低，建設(shè)效率與投資成本不成正比，客 戶高層尤其是網(wǎng)發(fā)體系十分關(guān)注，希望華為公

2、司 能協(xié)助改善現(xiàn)狀，提升寬帶網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量。同時(shí)，辦 事處也希望通過此次項(xiàng)目，改善客戶關(guān)系，促進(jìn) 下半年的pon銷售，提升我司份額。在此背景 下，辦事處與客戶建立了以寬帶提質(zhì)為目標(biāo)的聯(lián)合項(xiàng)目組，選定CD 市 WH 區(qū)作為試點(diǎn)，開展了細(xì)致的接入網(wǎng)評(píng)估優(yōu)化和FTTX 網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃工作。項(xiàng)目操作過程：1 . SPACE 方法論指導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)評(píng)估與優(yōu)化本次評(píng)估采用了看網(wǎng)講網(wǎng)方法論中的 SPACE 網(wǎng) 絡(luò) 分 析 法 指 導(dǎo) 評(píng) 估 與 優(yōu) 化 。 所 謂 SPACE分析法，即從S業(yè)務(wù)、P性能、A架構(gòu)、 C 成本、E 演進(jìn)五個(gè)方面對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行詳細(xì)的剖析。S 業(yè)務(wù)分析：主要從現(xiàn)網(wǎng)設(shè)備端口資源、帶寬能力與用戶投訴三個(gè)方面分析

3、了現(xiàn)網(wǎng)對(duì)高帶寬業(yè)務(wù)的支撐能力及存在問題。評(píng)估發(fā)現(xiàn)，WH區(qū)接入網(wǎng)目前DSLAM 網(wǎng)絡(luò)端口資源緊張，但帶寬需求不大；而新建的PON 網(wǎng)絡(luò)帶寬需求大，上行鏈路帶寬已無法滿足，端口資源情況較好。同時(shí)，現(xiàn)網(wǎng)用戶針對(duì)接入網(wǎng)的投訴主要集中在網(wǎng)速低、頻繁掉線及斷電后語音無保障。針對(duì)以上問題，項(xiàng)目組給出了拓寬PON 上行帶寬、合理規(guī)劃接入用戶數(shù)、引入GPON 試點(diǎn)等多項(xiàng)優(yōu)化建議。P性能分析：主要從QOS、安全可靠性、設(shè)備配置三個(gè)方面分析WH 區(qū)接入網(wǎng)性能方面的問題。 目前 WH 區(qū)接入網(wǎng)QOS 與安全可靠性較差， 對(duì)現(xiàn)網(wǎng)業(yè)務(wù)產(chǎn)生較大影響，應(yīng)盡快部署端到端的業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)等QOS 策略和設(shè)備軟硬件保護(hù)等安全措施。此外

4、， 通過設(shè)備巡檢發(fā)現(xiàn)了現(xiàn)網(wǎng)設(shè)備配置方面的大量隱患，建議進(jìn)行一次全面的維護(hù)。A 架構(gòu)分析：WH 去寬帶網(wǎng)絡(luò)為三層結(jié)構(gòu)，即DSLAM/OLT 匯聚交換機(jī)一BRAS ,不符合 大容量、少局所的演進(jìn)趨勢(shì)，應(yīng)簡化網(wǎng)絡(luò)層級(jí)，提高運(yùn)維效率。此外，F(xiàn)TTX 場景類型復(fù)雜，但建設(shè)模式相對(duì)單一，主要為FTTB/N+ADSL2 ，不具備 20M 以上高帶寬能力，且網(wǎng)絡(luò)實(shí)裝率較低，因制定合理的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，不同場景采用合適的建設(shè)模式。C 成本分析：現(xiàn)網(wǎng)ONU 設(shè)備 90%為我司MA5616 ,支持ADSL和VDSL ,后續(xù)設(shè)備升級(jí)VDSL ，只需更換業(yè)務(wù)板，且更換下的ADSL 板還可在其他地方利舊使用，節(jié)省大量投資成本，

5、同時(shí)減少浪費(fèi)。E 演進(jìn)分析：現(xiàn)網(wǎng)我司OLT 和 ONU 設(shè)備均支持 E/GPON 自適應(yīng)，為后續(xù)向GPON 的演進(jìn)提供了良好的基礎(chǔ)。2 .科學(xué)的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃來自系統(tǒng)的輸入與調(diào)研項(xiàng)目組通過評(píng)估了解網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀，結(jié)合實(shí)地的 場景調(diào)研與客戶需求分析，進(jìn)行了本地化的細(xì)化 場景FTTX網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃。本次規(guī)劃以“局方指導(dǎo)意 見和建設(shè)思路”、“場景關(guān)鍵特征”和“我司實(shí)踐 經(jīng)驗(yàn)”三個(gè)方面為主要輸入，充分考慮網(wǎng)絡(luò)投資 成本和建設(shè)效率，輸出了 S省D運(yùn)營商細(xì)化場 景下的FTTX網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃建議書，作為后續(xù)客戶建 設(shè)FTTX的主要參考。規(guī)劃內(nèi)容包括14類細(xì)化場景模型和建設(shè)方 案如下，根據(jù)S省D運(yùn)營商前期FTTX建設(shè)實(shí) 裝率低的情況

6、，本次的規(guī)劃方案重點(diǎn)采用了 FTTC的建設(shè)模式：客戶 類型推薦方 案實(shí)際案 例建設(shè)方案沿街商鋪FTTN武侯祠大街FTTN為主商業(yè)寫字樓FTTO （高檔）FTTB（中低檔）匯日央擴(kuò)FTTO+VDSL2政企客戶商住兩用樓FTTB凱賓酒店大樓酒 店 采 用FTTO+VDSL2其余住戶與小企業(yè)采用 FTTB+ADSL2特色街FTTN錦里FTTN為主，少量高檔商戶采用FTTO政企辦公樓FTTB武侯政務(wù)中心語音：FTTB+IP PBX寬帶：FTTB+LAN高校/醫(yī)院FTTN ,單下川大FTTN+ADSL2高級(jí)酒店FTTB+LAN錦江國際酒店語音：FTTB+AG寬帶：FTTB+LAN工業(yè)園區(qū)FTTB為主FT

7、TN為輔西部智谷FTTB+ADSL2專業(yè)市場FTTN西部鞋都FTTN+ADSL2大眾客戶高層住宅F(xiàn)TTB+VD（高檔）FTTB+AD （中低檔）置信麗都D區(qū)FTTB+VDSL2中低層住宅F(xiàn)TTN+VD（高檔）FTTN+AD （中低檔）省電信宿舍FTTN+ADSL2別墅FTTH置信麗都花園城FTTH城鄉(xiāng)結(jié)合部/農(nóng)村FTTN陸壩村FTTN+ADSL2拆遷安置房城區(qū)：FTTB 農(nóng)村：FTTN陸壩新型社區(qū)FTTB+VDSL2項(xiàng)目取得成果:對(duì)客戶：?通過網(wǎng)絡(luò)評(píng)估優(yōu)化工作，細(xì)致分析了WH區(qū)的接入網(wǎng)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)網(wǎng)問題，找到了客 戶投訴的根因所在。并且針對(duì)這些問題，提 出行之有效的優(yōu)化建議和措施，解決問題所

8、在，變被動(dòng)響應(yīng)客戶投訴為主要改善網(wǎng)絡(luò)質(zhì) 量，提升客戶體驗(yàn)，降低故障投訴，同時(shí)也 減輕了客戶運(yùn)維人員的壓力。?通過FTTX網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，制定了不同場景下 的FTTX建設(shè)模式和方案，規(guī)范了 FTTX 的建設(shè)原則，提升網(wǎng)絡(luò)整體帶寬能力，匹配 未來業(yè)務(wù)發(fā)展和用戶需求的同時(shí)，也提升了FTTX 的建設(shè)效率，降低了投資成本，實(shí)現(xiàn)了真正意義上的FTTX 合理建設(shè)。對(duì)我司：? 通過網(wǎng)絡(luò)評(píng)估，幫助辦事處了解客戶網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀， 找到客戶的痛點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)對(duì)手的設(shè)備問題，弱化并提前消除我司設(shè)備問題。通過優(yōu)化，提出有利于我司的策略與措施，促進(jìn)后續(xù)我司設(shè)備的引入和份額提升，例如建議客戶簡化網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，阻止對(duì)手匯聚交換機(jī)的擴(kuò)容；建議客戶規(guī)

9、范接入用戶數(shù)，擴(kuò)大我司EPON設(shè)備的銷售；建議客戶建設(shè)GPON 試點(diǎn)，推動(dòng)我司GPON 設(shè)備的引入等策略。? 通過 FTTX 網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，提前卡位，制定有利于我司的FTTX 建設(shè)方案，為后續(xù)客戶FTTX 投資采購做預(yù)埋，促進(jìn)我司未來的接入網(wǎng)銷售和份額提升。? 通過評(píng)估和規(guī)劃，響應(yīng)客戶需求，幫助客戶解決問題，大大提升客戶關(guān)系，增加我司在客戶心中的印象分。項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：1. 面向客戶的匯報(bào)，包裝很重要，評(píng)估與規(guī)劃同樣需要。評(píng)估與規(guī)劃雖然是一個(gè)技術(shù)方面的工作，但在給客戶尤其是高層客戶匯報(bào)時(shí)，針對(duì)客戶需求， 客戶關(guān)注的重點(diǎn)進(jìn)行有效取舍、合理包裝是非常重要的?？蛻舾邔訁R報(bào)一般時(shí)間較短，如何在有限的篇幅和時(shí)

10、間內(nèi)抓住客戶痛點(diǎn)，引起客戶關(guān)注非常重要。這就需要我們?cè)诔浞至私饪蛻粜枨蟮幕A(chǔ)上，對(duì)我們的輸出進(jìn)行取舍，抓住最有可能獲得客戶認(rèn)可的關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行合理包裝，突出我們的亮點(diǎn)。本次項(xiàng)目組就是采用這種方式，使得我們的工作和成果獲得了客戶多位高層的一致認(rèn)可和感謝，對(duì)辦事處PON 設(shè)備的份額提升起來很大作用。2. 評(píng)估與規(guī)劃一定要結(jié)合現(xiàn)狀，不可一味復(fù)制拷貝。針對(duì)評(píng)估和規(guī)劃，公司基本都有詳細(xì)的方法論指導(dǎo)。 針對(duì)評(píng)估優(yōu)化，由于確實(shí)與現(xiàn)網(wǎng)結(jié)合密切， 基本上是在方法論的指導(dǎo)下來分析現(xiàn)狀。但是針對(duì)規(guī)劃，例如此次的FTTX 網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，公司在其他省份已有不少的案例和規(guī)劃方案。將這些方案拿到其他省份復(fù)制為未嘗不可，但關(guān)鍵是不能完全復(fù)制拷貝，畢竟不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，建筑環(huán)境特