湯臣倍健公司發(fā)展研究

1、湯臣倍健公司發(fā)展研究1. 公司簡介管理層控股，業(yè)務架構清晰公司于 2008 年由海獅龍整體變更設立，是中國膳食營養(yǎng)補充劑行業(yè)非直銷領域的領先企業(yè)。2008 年 5 月和 2009 年 2 月， 公司產品分別榮獲“國家奧林匹克體育中心運動員專用營養(yǎng)健康產品”稱號和“公眾營養(yǎng)與發(fā)展中心營養(yǎng)健康倡導產品”稱號； 2010 年 1 月， 公司被中國保健協(xié)會評為行業(yè)內首批兩家信用等級為AAA的企業(yè)之一。IPO 發(fā)行 1,368 萬股，發(fā)行后為5,468 萬股。發(fā)行前：梁允超是控股股東， 持有公司3, 萬股， 占股本總額的%， 公司董事長兼實際控制人。2009 年 7月公司增資后，公司股權主要集中在高管及

2、業(yè)務主干手中，這樣的股權結構激勵作用較為充分。表 1: 湯臣倍健發(fā)行前后股權變動情況主營高速增長，主打湯臣倍健品牌公司主營業(yè)務為膳食營養(yǎng)補充劑的研發(fā)、生產和銷售：包括蛋白質/ 維生素/ 礦物質、補鈣及骨骼健康等8 大類 100 多個品種。20072010年公司高速增長， 營業(yè)收入復合增長率達到%， 凈利潤復合增長率達到%。 2011 年 1-6 月公司營業(yè)收入達到億元， 凈利潤達到億元， 增長 %,預測全年營業(yè)收入億，增長%，凈利潤億，增長%。表 1、湯臣倍健營業(yè)收入增長情況營業(yè)收入（億元）增長率2007-2008%2009%2010%2011e%圖1、湯臣倍健營業(yè)增長示意圖表2、湯臣倍健凈利

3、潤增長情況凈利潤（億元）增長率2007-2008%2009%2010%2011e%圖2、湯臣倍健凈利潤增長示意圖公司99%的收入和毛利來自膳食營養(yǎng)補充劑銷售，其中“湯臣倍健”是主力品牌，占膳食營養(yǎng)補充劑銷售的比重達到 85%;公司另外兩個輔助品牌是針 對孕嬰童的專業(yè)品牌“頂呱呱”、針對高端市場和人群的產品品牌“十一坊”，分別占比9%ffi 3%。圖3:湯臣倍健收入組成情況：圖4:湯臣倍健各品牌收入情況：2.公司經營情況分析公司市場份額第一，銷售體系行業(yè)領先公司是最早進入我國膳食營養(yǎng)補充劑的非直銷領域市場的企業(yè)。該市場競 爭特點是充分競爭，但大多數(shù)企業(yè)規(guī)模較小。根據中國保健協(xié)會市場工委的統(tǒng) 計：

4、截止2008年底，非直銷領域約有企業(yè)330家，市場零售額達到60億元, 排前10的企業(yè)合計銷量份額為。公司處于行業(yè)領先地位：公司產品在2008年的零售額約為6億元，市場份額約為10%,在非直銷領域銷售排名第一；“湯臣倍健”和“十一坊”兩個品牌分別排在第一名和第六名。品牌前十名的市場份額為。在我國，營養(yǎng)品的銷售主要包括四種渠道，包括傳統(tǒng)渠道、直銷渠道、品牌連鎖以及目錄郵購。公司目前的銷售模式主要分為三種：區(qū)域經銷模式、直 供終端模式和連鎖經營模式。其中區(qū)域經銷和直供終端均屬于傳統(tǒng)銷售渠道。公司通過多年的建設，在傳統(tǒng)銷售渠道建設方面卓有成效，已建立起行業(yè)領先的銷售體系：截止 2010 年 6 月，

5、 已有經銷商240 多個， 覆蓋 200 多個城市，擁有 9,000 多個零售終端。圖 5：湯臣倍健銷售模式公司三種渠道的銷售占比變化不大，區(qū)域經銷和直供終端增長迅速，連鎖經營模式是公司2009 年開拓，占比較小。預計銷售模式結構在短期內保持穩(wěn)定， 但長期來看，直供終端和連鎖經營渠道的比例會有所上升。圖 6、湯臣倍健各銷售模式發(fā)展情況圖 7、湯臣倍健各銷售模式占比情況3. 公司競爭優(yōu)勢分析渠道網絡化：240 個經銷商+9000個終端公司利用較強的渠道開拓能力和管理能力，不斷加大公司傳統(tǒng)銷售渠道的廣度和深度建設，已經具備了行業(yè)非直銷領域領先的銷售網絡和優(yōu)質經銷商資源。目前與公司進行戰(zhàn)略合作的經銷

6、商大多是各區(qū)域的領先企業(yè)，與屈臣氏、沃爾瑪、大潤發(fā)、老百姓大藥房、中聯(lián)大藥房等全國大型連鎖零售機構建立了良好的合作關系，直供終端的金額不斷提升。圖 8、近三年經銷商和銷售終端大幅增長圖 9、近三年經銷商和銷售終端銷售額大幅增長在非直銷領域，全球領先的膳食營養(yǎng)補充劑企業(yè) NBTY和美國領先的膳食營養(yǎng)補充劑企業(yè)GNC， 連鎖經營均是其主要的經營模式之一。2008 年底， GNC在美國擁有超過5,000 家連鎖店，其特許加盟店更是拓展到全球48 個國家；NBTY旗下的VitaminWorld 在美國也擁有直營連鎖店 400余家。公司從2009年開始借鑒NBTY 和 GNC 的成功經驗，積極拓展銷售模

7、式，2010 年 6 月末，連鎖經營店已有164 家，是目前國內膳食營養(yǎng)補充劑連鎖店數(shù)量較多的企業(yè)，預計到 2012 年底的連鎖店總數(shù)將達到606 家。目前在全國38 萬個藥店終端中，公司只開發(fā)了8,500 余個， 僅占%； 商超終端只開發(fā)了約450 個，只占全國4 萬余個商超門店數(shù)的%。公司計劃在2012 年開發(fā) 2 萬個銷售終端，營銷網絡覆蓋的廣度和深度仍有很大的提升空間。圖 10、公司未來連鎖店發(fā)展目標圖 11、公司未來零售終端發(fā)展目標品牌明星化：劉璇+姚明經過多年培育推廣，公司“湯臣倍健”品牌品牌已成為強勢渠道性品牌，在渠道談判和合作中，取得了較高的供貨溢價。2007 年底，公司制定了

8、為期五年的品牌提升戰(zhàn)略，即增強品牌驅動力，將“湯臣倍健”品牌轉變?yōu)橹蟊娤M品牌。產品差異化：7 個批文+55%原料外購品種差異化：主要品牌“湯臣倍健”，包括蛋白質 / 維生素 /礦物質、補鈣及骨骼健康、心腦血管健康、女性健康、男性健康、嬰幼/ 兒童 /青少年健康、草本植物健康產品、功能性健康產品等八大系列；還有針對孕嬰童的專業(yè)品牌“頂呱呱”、 針對高端市場和人群的產品品牌 “十一坊”。目前公司擁有27 個批文，僅次于同仁堂（45 個）和安利（30 個） 。品質差異化：公司確定“取自全球，健康全家”的品牌理念，在全球范圍內甄選高品質原料，實現(xiàn)產品的差異化。比如，天然維生素E 源自德國，乳清蛋

9、白粉源自新西蘭，膠原蛋白、角鯊烯源自日本，針葉櫻桃和蜂膠源自巴西。目前公司從國外采購原料的比例在54%，目標是達到70%以上，由于原料占公司成本較小，因此該比重的變化對毛利影響不大。12、公司原料藥外購占比逐年增大4. 公司財務分析毛利水平穩(wěn)步提升，自產比例逐年提高2007年，公司加大投入，擴張產能，新建了三個GMP車間，自主生產的比例不斷提高，自產部分的生產成本不斷下降，產品毛利率不斷提高（ 2008 年固體一車間投產后，片劑和粉劑的毛利率提升1215 個百分點；2009 年軟膠囊車間投產后，軟膠囊的毛利率提升了近10 個百分點）。未來公司將力圖實現(xiàn)全部由珠海建立的生產基地自主生產，盈利能力仍有提升空間。圖 13：公司毛利率水平隨自產比例提高逐年提高圖 14：公司具體品牌毛利率比較情況期間費用控制良好，營運能力較強公司管理能力出色，期間費用控制良好。隨著公司大力推進品牌建設，銷售費用率逐年提升。10 年 H 銷售費用率大幅下降主要是尚未進行廣告費的大額投入，按照規(guī)劃，公司每年從9 月份開始加大廣告費的投入。公司營運指標良好，現(xiàn)金流充沛：應收賬款周轉率穩(wěn)步提升，存貨周轉率與公司經營周期及生產特點相符。09 年存貨周轉率出現(xiàn)了一定幅度的下降，主要是生產經營規(guī)模擴大和年底為春節(jié)備貨所致。圖 15：公司運營指標和現(xiàn)金流情況圖 16