xxxx年高端品牌銷售分析

1、2021年城區(qū)分公司高端品牌卷煙銷售分析為深入挖掘高端卷煙消費(fèi)市場(chǎng)潛力,充分了解高端卷煙市場(chǎng)的消費(fèi)特征和消費(fèi)習(xí)慣,尋求產(chǎn)、批、零三方新的經(jīng)營(yíng)效益增長(zhǎng)點(diǎn),城區(qū)分公司積極開展高端品牌卷煙培育工作,現(xiàn)將今年實(shí)施情況匯報(bào)如下：一、多措并舉,推動(dòng)高端品牌培育工作2021年6月份,我司為保證高端品牌培育工作有條不紊地開展,經(jīng)研究決定,成立高端品牌培育工作領(lǐng)導(dǎo)小組,負(fù)責(zé)該項(xiàng)工作的協(xié)調(diào)、催促和指導(dǎo),明確了年 度工作內(nèi)容與經(jīng)營(yíng)目標(biāo),采取了一系列的推進(jìn)舉措,具體如下：一注重品牌經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)根據(jù)條件要求,我司選取了兩名品牌經(jīng)理,明確工作責(zé)任及工作內(nèi)容,并分別掛鉤首期選定的94名高端卷煙推廣客戶.二建立高端品牌卷煙資

2、料庫(kù)我們針對(duì)零售價(jià)300元以上/條含300元的高端卷煙,建立了完善的卷煙資料庫(kù),詳細(xì)記載了卷煙產(chǎn)地、價(jià)格、焦油量、煙氣煙堿量等信息,便于客戶經(jīng)理對(duì)品牌的充分了解,有效地對(duì)客戶進(jìn)行重點(diǎn)推介.三選取高端卷煙推廣客戶根據(jù)市局制定的客戶選定條件,我司首批選取了94名高端卷煙推廣客戶,并分為三個(gè)層級(jí)：超高端客戶 15名、中高端客戶46名、一般高端客戶33名,有針 對(duì)性的開展?fàn)I銷活動(dòng),充分發(fā)揮重點(diǎn)客戶重點(diǎn)推介功能,引導(dǎo)高端消費(fèi)搶占市場(chǎng).四增強(qiáng)高端客戶的培訓(xùn)與跟蹤效勞1、市局對(duì)高端客戶制定差異化的貨源傾斜投放效勞,滿足其個(gè)性化的需求.2、7月15日我司召集50位高端零售客戶代表進(jìn)行高端品牌卷煙知識(shí)培訓(xùn), 通

3、過對(duì)高端卷煙品牌市場(chǎng)特征、品牌信息、庫(kù)存治理及防盜調(diào)包等內(nèi)容的介紹, 加深客戶對(duì)高端品牌知識(shí)的認(rèn)知,為卷煙經(jīng)營(yíng)提供方便.3、做好對(duì)高端客戶卷煙銷售跟蹤治理通過銷售跟蹤分析,挖掘市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)時(shí)機(jī),尋找高端品牌卷煙市場(chǎng)開展 中存在的問題,提升客戶經(jīng)理目標(biāo)治理意識(shí),為下一步制定品牌開展規(guī)劃及相應(yīng) 的培育舉措提供依據(jù),主要采取以下幾方面舉措：1客戶經(jīng)理根據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)能力及歷史銷售數(shù)據(jù),合理規(guī)劃高端品牌卷煙的上柜與銷量目標(biāo)填寫?高端客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)書?,并細(xì)分至旬、周、日,根據(jù)任務(wù)指標(biāo)情況,有針對(duì)性地開展?fàn)I銷 工作；2重點(diǎn)品牌未上柜客戶數(shù)及原因分析,通過信息平臺(tái),查看客戶對(duì)于高 端品牌的上柜、訂購(gòu)情況,及時(shí)

4、回訪客戶未訂購(gòu)原因及動(dòng)銷情況；3為客戶提供銷售建議.4、充分利用終端資源增強(qiáng)品牌宣傳結(jié)合高端品牌的產(chǎn)品特點(diǎn),向零售客戶和消費(fèi)者加大對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)及賣點(diǎn)宣傳 培育力度,提升品牌的知名度和美譽(yù)度,積極引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)；根據(jù)市場(chǎng)上“看得 到、買得到的要求,做好高端品牌的上柜布點(diǎn)工作,利用終端陳列設(shè)施幫助客 戶搞好卷煙陳列和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),提升零售客戶品牌推介水平截止目前,我司已建 立12家品牌形象店及4家七匹狼精品店.二、高端品牌培育成效初顯2021年1-11月,卷煙銷量30245箱,同比增長(zhǎng)0.3% ;條均價(jià)達(dá)88.7元 /條,同比提升4.9元/條；一類煙銷售4127箱,同比增長(zhǎng)9.9% ,其中省產(chǎn)一 類煙銷售

5、1439箱,同比增長(zhǎng)13.5% ,尚品狼銷售139箱,提前超額完成方案任務(wù)130箱2021年1-11月高端卷煙銷售情況表單位：箱廳P規(guī)格本期銷量同期銷量同比1中華硬55548115.28% :2七匹狼尚品13971762.02% |3蘇煙軟金砂766026.84%4中華軟2744949.28% 5中華軟359591.05%6中華軟1484410.34%7黃鶴樓硬論道332344.99% :8芙蓉土藍(lán)191083.80%9七匹狼雅典1314-9.99%10X ()10011黃鶴樓軟論道910-8.71%12黃鶴樓軟漫天游78-3.92% ：13七匹狼圣典7614.11% 14黃金葉茗仕之風(fēng)501

6、5黃鶴樓軟191641237.97%16玉溪軟境界3017白沙和大卜2018南京九五1019云煙印象1191.89%合計(jì)106577337.77%目前,我司經(jīng)營(yíng)的高端品牌卷煙有11個(gè)品牌包含19個(gè)規(guī)格,同比去年,新增6個(gè)規(guī)格卷煙七匹狼尚品、天子軟黃、黃金葉茗仕之風(fēng)、玉溪軟境界、白沙和天下和南京九五 .截止11月份高端卷煙合計(jì)銷量為1065箱,占一類煙銷量比重 25.8%,同比增加292箱,增幅37.77%,新增規(guī)格卷煙共銷售160箱,占合計(jì)增長(zhǎng)量的54.8%.銷量前三名的品牌依次為：中華、七匹狼和蘇煙；銷量前三名的規(guī)格依次為： 中華硬、七匹狼尚品和蘇煙軟金砂,由此可見,中華煙仍占據(jù)著高端品牌銷

7、售主導(dǎo)地位,但異軍突起的尚品狼 卷煙開展勢(shì)頭不容小覷.現(xiàn)今高端煙市場(chǎng)已由原來(lái)的少數(shù)幾個(gè)品牌平穩(wěn)銷售轉(zhuǎn)向 如今多個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng)劇烈的局面,中華卷煙銷售獨(dú)占高端市場(chǎng)鰲頭的主導(dǎo)地位,也 正逐漸被蘇煙、七匹狼和黃鶴樓等名優(yōu)品牌所分流,相信在經(jīng)過一段時(shí)間的培育 與開展后,高端市場(chǎng)的分布格局將會(huì)有嶄新的面貌.三、市場(chǎng)信息反應(yīng)一貨源供給方面： 公司對(duì)高端卷煙貨源投放策略充分表達(dá)了 “定點(diǎn)、控 量、保價(jià)的營(yíng)銷戰(zhàn)略,以此營(yíng)造高端卷煙稀缺性消費(fèi)的市場(chǎng)環(huán)境,樹立高端卷 煙的尊貴地位.但局部客戶特別是局部超高端和中高端客戶存在對(duì)某些高端 品牌卷煙需求差異化的情況,既有的客戶對(duì)某個(gè)牌號(hào)卷煙需求過剩、有的客戶需 求不夠,資源

8、的優(yōu)化配置未能充分表達(dá).二市場(chǎng)價(jià)格方面：a、市場(chǎng)價(jià)格高于公司批發(fā)價(jià)的高端卷煙除中華煙外, 還有黃鶴樓軟1916、南京九五和白沙和天下卷煙,中華煙仍然是送禮、 婚宴、招待的首選用煙,貨源的少量供給與市場(chǎng)的旺盛需求形成鮮明的比照,而 另外三種煙貨源更為稀缺,分別代表品牌自身的高端形象,市場(chǎng)行情也是持續(xù)高 漲；b、市場(chǎng)價(jià)格低于公司批發(fā)價(jià)的卷煙主要是尚品狼,差價(jià)在7元/條左右,主要是其他地區(qū)倒流沖擊影響較大.三銷售走勢(shì)方面： 高端卷煙銷售目前尚處于起步階段,但通過重點(diǎn)推廣 客戶以點(diǎn)帶面的宣傳引導(dǎo)作用,市場(chǎng)支持響應(yīng)的呼聲較大,銷售穩(wěn)步推進(jìn),高端 消費(fèi)群體不斷得到挖掘與穩(wěn)固,銷售前景喜人：A、中華品牌：不

9、管從市場(chǎng)排序還是消費(fèi)者認(rèn)知度的上下上進(jìn)行選擇,此品牌 優(yōu)勢(shì)明顯！從整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)可以看到,不管是喜事用煙,還是辦事用煙；不管是 禮煙,還是交際煙,中華煙選擇的機(jī)率最高,憑借的就是它不同凡響的知名度和 美譽(yù)度,在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi),其銷售主導(dǎo)地位仍無(wú)法動(dòng)搖;B、黃鶴樓及芙蓉王品牌：近兩年開展迅猛,所追隨的消費(fèi)者均為高收人群, 他們注重的是品牌與口味的雙重深度,表達(dá)了個(gè)性化的需求,零售戶及消費(fèi)者對(duì) 該兩種品牌給予了較高的評(píng)價(jià),在以后的銷售中,我們?nèi)詫⒏惺艿皆撈放圃跐撘?默化、影響市場(chǎng)方面的前進(jìn)；C七匹狼品牌：尚品狼在工商協(xié)同營(yíng)銷下的異軍突起、通仙狼的蓄勢(shì)待發(fā)及 其他高端規(guī)格卷煙的謀勢(shì)而動(dòng),無(wú)不標(biāo)志著七匹

10、狼品牌卷煙已做好了進(jìn)軍高端領(lǐng) 域的充分準(zhǔn)備,在本轄區(qū)必將以其深厚的文化底蘊(yùn)、扎實(shí)的市場(chǎng)根底在高端卷煙 銷售中風(fēng)聲水起、再創(chuàng)新高；D其他品牌：其他高端品牌在轄區(qū)市場(chǎng)銷售中尚表達(dá)不出品牌的影響和力量, 影響因素有多方面：貨源方案、品牌知名度、進(jìn)入?yún)^(qū)域時(shí)間、消費(fèi)者認(rèn)可度等, 這是品牌無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)大面積推向市場(chǎng)的一個(gè)瓶頸,也是今后品牌開展亟待解 決的問題.四、存在的問題一高端價(jià)位煙市場(chǎng)品牌眾多11個(gè)品牌含19個(gè)規(guī)格、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序.局部 高端卷煙雖在本區(qū)域銷售,但缺乏工商協(xié)同推廣舉措,造成客戶和消費(fèi)者對(duì)其認(rèn) 知度不夠,且高端煙本錢較高,零售戶也無(wú)法象儲(chǔ)藏通銷煙那樣儲(chǔ)藏品種齊全的 合理庫(kù)存.二市場(chǎng)限制力不夠

11、,消費(fèi)者忠誠(chéng)度不高.高價(jià)位煙市場(chǎng)形成時(shí)間較短,發(fā)育尚不完善,絕大多數(shù)高價(jià)位煙品牌近年來(lái)才推向市場(chǎng),根底比擬薄弱,市場(chǎng) 適應(yīng)水平和限制水平不強(qiáng),消費(fèi)者忠誠(chéng)度不高.三零售價(jià)格不穩(wěn)定.由于高價(jià)卷煙零售利潤(rùn)較大,而零售戶經(jīng)營(yíng)卷煙都 是以盈利為出發(fā)點(diǎn),因此對(duì)于利潤(rùn)空間較大的卷煙市場(chǎng)價(jià)格起伏較大,不利于卷煙的穩(wěn)定開展.五、今后工作建議一強(qiáng)化高端“品牌宣傳,提升品牌關(guān)注度.通過強(qiáng)化高端產(chǎn)品賣點(diǎn),借助多種傳播途徑,增強(qiáng)終端建設(shè),通過終端宣傳、配合媒體與戶外宣傳,以統(tǒng)一 的宣傳形象,營(yíng)造“七匹狼品牌宣傳氣氛,引發(fā)消費(fèi)關(guān)注.二整合營(yíng)銷方案,引導(dǎo)消費(fèi)行為.對(duì)社會(huì)影響力廣,規(guī)模大,具備營(yíng)銷時(shí)機(jī)的營(yíng)銷事件有針對(duì)性地制定營(yíng)銷方案.以會(huì)議營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、促銷等營(yíng)銷 方式,強(qiáng)化品牌宣傳,進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo),提升消費(fèi)者對(duì)高端品牌的認(rèn)知度與美譽(yù)度.三完善消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù),充分挖掘消費(fèi)潛力.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷具有極強(qiáng)的針對(duì)性,以“一對(duì)一的營(yíng)銷方式,通過準(zhǔn)確定位,實(shí)現(xiàn)品牌培育向消費(fèi)者延伸.通 過增強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者數(shù)據(jù)的收集整理,強(qiáng)化分析水平,深入研究品牌消費(fèi)群,提升營(yíng) 銷工作的精確性,挖掘消費(fèi)潛力,拉動(dòng)消費(fèi)需求,擴(kuò)大品牌影響力.四推進(jìn)工商協(xié)同營(yíng)銷,